形似又神似的有獎銷售策略教材_第1頁
形似又神似的有獎銷售策略教材_第2頁
形似又神似的有獎銷售策略教材_第3頁
形似又神似的有獎銷售策略教材_第4頁
形似又神似的有獎銷售策略教材_第5頁
已閱讀5頁,還剩11頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領

文檔簡介

形似又

神似的有獎銷售策略營銷1403

徐奇余志隆1老王與有獎銷售的故事你知道”忽悠式“有獎銷售與”釣魚式“有獎銷售嗎?3淺談四種典型的有獎銷售策略考慮好有獎銷售的目的和執(zhí)行方式,才能保證有獎銷售策略的精準性2企業(yè)生存之成也策略敗也策略別小看,原來有獎銷售也是一項技術含量高的營銷策略目錄CONTENTS1部分老王與有獎銷售的故事興業(yè)銀行推出“我愛興支付”:京東禮品卡、ipad等你拿!“活動。一部分”網購越刷越賺“,使用信用卡交易便可有機會獲得京東禮品卡。另一部分”網購快樂比拼“,單月網上交易額最多者獲得ipad一部,限兩部。

老王參加了該項活動幾天過后,卻沒有得到本應得的任何獎品,心生抱怨。4活動中心生抱怨的原因:興業(yè)銀行共公布兩次ipad獎品獲得信息,第一次公布時披露了獲得者的刷卡筆數(shù),第二次則隱去了刷卡筆數(shù)。認為獲獎信息公開不及時、不完整,懷疑存在暗箱操作。并發(fā)布到社交媒體上。5這是一種典型的“驚喜大獎”銷售活動,活動規(guī)則明確,依靠信息系統(tǒng)統(tǒng)計出了獲獎消費者的資格,準確性也很高。由于消費者對“驚喜大獎”期望較低,參與的積極性不高,因此很多企業(yè)采取高中獎率的方式來吸引他們。

出問題的原因無非兩個:一是興業(yè)銀行本身不想兌現(xiàn);二是具體操作的工作人員不想兌現(xiàn)。無論哪種原因,對消費者造成了欺詐。很多企業(yè)想通過有獎銷售獲得很好的掀起消費狂潮的效果,卻又不愿意或難以拿出高額費用,就打起了文字游戲,進行忽悠或欺詐。TENCENTSINARENRENWECHAT網友對此次“忽悠式”有獎銷售做出以下的點評6

老王在被“欺騙”之后,無論是“驚喜大獎”還是高中獎率的忽悠,老王似乎都不再感興趣。

此時,被業(yè)內戲稱稱為“該出血時就出血”的“釣魚式”有獎銷售就出現(xiàn)了。老王又遇到了“釣魚式”有獎銷售其“定點爆破”與“定時爆破”的煙霧陣。

某白酒行業(yè)在酒店這一指定地點投放有獎產品,又在這一地點里保證午、晚餐高峰值時會出現(xiàn)大獎。這一“定點爆破”+“定時爆破”的方案,其本身沒有問題,老王認為其他地點沒有設置大獎,還一直大張旗鼓的宣傳有大獎,顯然是在欺騙消費者。

對于消費地點時間不集中、購買地點場合不一致的商品,可采取前緊后松的“定時爆破”策略解決建議事件回顧50%5%

中獎率改為第一批50%,第二批5%,第三批或許只有0.001%。只要投放比例和廣告宣傳一直就行,這也符合企業(yè)營銷資源集中原則。0.001%2部分企業(yè)生存之成也策略敗也策略8成也策略

自身的品牌形象是怎樣的?消費者為什么購買?

敗也策略有獎銷售的落腳點在哪里?

獎品應該怎么設置?怎么送?

潘婷PK拉芳PK試想,如果拉芳一味地在品牌上與潘婷較勁,很可能會落得“東施效顰”的結果,所以潘婷應該憑借品牌賣銷量,拉芳應該憑借銷量做品牌。9酒的迷失:“老龍口”與“龍江家園”的碰撞

老龍口,在沈陽有著300多年歷史的老酒廠,其品牌在沈陽市場有絕對優(yōu)勢。龍江家園,位于黑龍江雙城,于2003年以蓋內獎、箱外獎的策略進軍沈陽。

憑借娛樂營銷的有獎銷售,2006年龍江家園銷量近2000萬元,和老龍口(7000萬—8000萬)相比還有很大差距。

由于老龍口在沈陽市場根基深厚,所以龍江家園的市場幾乎都在近郊,消費群體也集中在小部分外來農民工身上。加大娛樂營銷力度城郊包圍城市中心采取刮獎模式針尖對麥芒策略龍江家園為何成功逆襲反客為主?由于沒有做過有獎銷售的經驗,采取刮獎方式。二級經銷商把獎卡撕掉,自己兌獎。配合社區(qū)活動向城市中心滲透。加大一直慣有的娛樂營銷的獎品力度。透單箱投入的獎品力度更大。攻守11

龍江家園運作沈陽前后五六年始終難有大的突破,關鍵在于老龍口深厚的品牌基礎,而且消費者選擇老龍口也是相信其品牌和品質。此次有獎銷售活動完全是迷失自我的戰(zhàn)略性錯誤決策。

老龍口不繼續(xù)強化自身優(yōu)勢,而是自降身份玩蓋內獎和刮獎卡,顯然是不恰當?shù)摹@淆埧诳梢宰鲇歇勪N售,但要立足于品牌和品質。點評3部分淺談四種典型的有獎銷售策略134.深化客情1.變相降價3.品牌提升2.強化偏好

按照有獎銷售的目的不同,企業(yè)可以采取的有獎銷售策略有四類141.變相降價2.強化偏好3.品牌提升四種有獎銷售策略的主要內容4.深化客情適用情況形式策略1.定價較高、品牌形象還未達到價格高度的產品。2.恰逢旺季之初又不應打折促銷的產品。3.能降低消費者的采購成本。1.搭贈價值感知較高尤其是實用性相關性較強的商品。2.搭贈本品牌或本品牌旗下的其他商品,根據(jù)預定的折算價格水平確定力度

此項策略(如娛樂營銷)普遍適用,但是品牌力強的產品不太適合,尤其是高端品牌更不適合。此種有獎銷售策略包括蓋內獎、盒內獎以及包裝掛卡等商品售后出獎形式。中獎率高(如釣魚式)以突出品牌形象為主,通常使用與品牌形象一致的獎品,適合市場占有率高但是品牌和美譽度較低的產品。典型的策略形式有聯(lián)合性和主題性兩種。傍名牌、傍熱點,借助外部力量捆綁自己,利用消費者聯(lián)想來借勢提升自己的品牌形象此種策略適合具有一定品牌美譽度和忠誠消費群的企業(yè),以超越消費者期望的獎品贏得滿意度。運用如“VIP”待遇的形式或獎品,讓消費者體會到企業(yè)的專屬性、獨特性與針對性。情理之中又在意料之外的獎品。15Sometextaboutthispartrelatedgoeshere.Sometextaboutthispartrelatedgoeshere.四種有獎銷售策略的操作要點變相降價品牌提升獎品選擇要點獎品選擇要點傳播溝通要點傳播溝通要點深化客情強化偏好價格實在劃算、溢價性強、實用性強、價格透明度低。搭贈本品牌或本品牌相關產品以及相關新產品。簡單直接獎品實在算

新穎性、溢價性和普遍適用性,以抓住消費者“博彩”的心理。

不斷變化溝通方式,有效刺激消費者,突出新穎性的獎品不定期推出大獎

獎品與品牌形象

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論