交易磋商和訂立合同NEW課件

交易磋商和訂立合同第一節(jié)出口交易磋商的形式和內容一出口交易磋商的形式：

A口頭形式（交易會、洽談會、展銷會、互訪等）

B書面形式（信件、電報、電傳、傳真、電子郵件等）

說明：如果通過傳真或電子郵件達成交易，有關當事人必須以信函補寄正本文件或另行簽定合同書，以掌握合同成立的可靠證據。其他方式C無紙貿易：電子數據交換（EDI，

ElectronicDataInterchange）

D行為方式：如拍賣式購進

二交易磋商的內容：

A、主要交易內容：主要交易條件貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件

B、其他交易內容：一般交易條件檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等三一般交易條件generaltermsandconditions（1）定義：是指由出口商為出售或進口商為購買貨物而擬訂的對每筆交易都適用的一套共性的交易條件。（2）我國出口企業(yè)所擬訂的一般交易條件包括的內容：

A、有關預防和處理爭議的條件

B、有關主要交易條件的補充說明

C、個別的主要交易條件（3）使用方式：一般交易條件大都印在進口商或出口商自行設計和印刷的銷售合同或購貨合同格式的背面或格式正面的下部。只有在實際交易前，事先得到對方對由我方提出的一般交易條件的確認，才能對雙方日后訂立的合同具有約束力。在磋商具體交易時，買賣雙方完全可以根據交易的具體需要，提出與一般交易條件不同的條件。第二節(jié)出口交易磋商的一般程序

一、詢盤enquiry

也叫詢價，是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問。（注意實際上不僅僅詢問價格！下同）說明：1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經步驟。法律中被稱為“要約邀請”。2、詢盤采用的主要詞句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..例：

2ndApril,2005Dearsirs,WelearnfromThomasH.PennieofNewYorkthatyouareproducinghand-madeglovesinaVarietyofartificialleathers.Thereisasteadydemandhereforglovesofhighqualityatmoderateprices.Willyoupleasesendmeacopyofyourglovecatalogue,withdetailsofyourpricesandtermsofpayment.Ishouldfinditmosthelpfulifyoucouldalsosupplysamplesofthesegloves.Yoursfaithfully----------------------邀請發(fā)盤、邀請遞盤邀請發(fā)盤：詢盤由買方發(fā)出如：擬訂購兩面針牙膏大號1000打，請告最低價格和最快交貨期邀請遞盤：詢盤由賣方發(fā)出如：可供漢江牌微型汽車1000輛詢盤注意問題1、不應在某一時期集中對外詢盤。防止暴露購/售貨心切。2、避免出現只詢不買/賣現象，盡管可以這樣做。否則，會失掉信譽。3、可以拖延時間或拒絕發(fā)盤，但習慣上應及時恢復，以示尊敬。

4、原詢盤的內容在處理糾紛時可作為依據。二、發(fā)盤offer是買方或賣方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

說明：1、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤sellingoffer;

買方發(fā)盤，稱為購貨發(fā)盤（遞盤）buyingoffer或Bid

賣方發(fā)盤、買方發(fā)盤賣方發(fā)盤：“可供2000打T恤衫，每打45美元，FOB青島，5~6月份裝運，不可撤消即期信用證付款?！辟I方發(fā)盤：“訂貨，大同煤干態(tài)發(fā)熱量6900大卡以上/每公噸，含水量8%以下，80000公噸，9~10月份裝運，每公噸CIF倫敦70美元，不可撤消即期信用證支付，10日內復到有效?！?/p>

2、發(fā)盤分實盤和虛盤。3、實盤在其有效期內，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內容。發(fā)盤人一經對方在有效期內表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔按發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責任。注：實盤既是商業(yè)行為，又是法律行為，在合同法中被稱為要約。

4、發(fā)盤一般采用的術語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..實盤與虛盤---我國的習慣分類習慣上把有約束力的發(fā)盤叫做“實盤”構成條件：包括主要交易條件，且明確、完整、無保留。如：不得有“參考價”、“以我方最后確認為準”等語句。是否注明“實盤”字樣不是構成實盤的必要條件。習慣上把對發(fā)盤人無約束力的發(fā)盤叫做“虛盤”構成條件：不具備實盤條件和要求?！堵摵蠂鴩H貨物銷售合同公約》

對發(fā)盤的分類不可撤銷的發(fā)盤和可撤銷的發(fā)盤兩種均有約束力，只是大小不同。我國是《公約》簽字國，應盡量避免使用“實盤”和“虛盤”的叫法。練習：某國內出口商向某港商發(fā)價：“可供四川榨菜約1000噸，FOB上海2000港元左右每噸?！眴柺欠駷橛行Оl(fā)盤？三、還盤counter-offer

又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤是對交易條件的實質性改變。說明：1、一筆交易有時不經過還盤即可達成，有時要經過還盤，甚至往返多次的還盤才能達成。2、進行還盤時，可用“還盤”術語，但一般僅將不同條件的內容通知對方，即意味著還盤。

3、還盤一經作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。

4、只有受盤人可以還盤，非受盤人還盤無效。四、接受acceptance

是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

說明：1、一方的發(fā)盤經另一方接受，交易即告達成，合同即告訂立；雙方就應分別履行其所承擔的合同義務。同發(fā)盤一樣，它屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。2、在實際業(yè)務中，受盤人向發(fā)盤人表示接受時一般不需重復列出雙方協(xié)商一致的各項交易條件。但有時由于交易磋商延續(xù)時間較長，雙方交換的函電較多時，受盤人可在表示接受時，將雙方最后商定的各項交易條件一一列出。如：“你方25日電接受”也可再加上重述洽商中的主要交易條件。3、表示接受的術語：

accept,agree,confirm……說明：

詢盤和還盤并不是每筆交易磋商必不可少的環(huán)節(jié)，而發(fā)盤和接受是達成交易不可缺少的兩個基本環(huán)節(jié)。第三節(jié)出口合同的訂立一、發(fā)盤（一）發(fā)盤的定義和構成發(fā)盤的必備條件1、發(fā)盤的定義向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發(fā)盤。2、一項法律上有效的發(fā)盤必須具備的四個條件：

（1）表明訂約意旨

說明：

A、表明承受約束的訂約意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。

B、如果一方當事人在他所提出的售貨或購貨的建議中未表明在被接受時承受約束的意旨，那就不能斷定他有訂立合同的愿望，因此，該項建議就不能構成發(fā)盤，而僅應被視為邀請作出發(fā)盤，或稱發(fā)盤邀請。2）向一個或一個以上特定的人提出

說明：

A、特定的人：是指在發(fā)盤中指明個人姓名或企業(yè)名稱的受盤人。

B、廣告的對象是廣大社會公眾，商品目錄、價目單和宣傳品是普遍寄發(fā)給為數眾多的客商的。這些對象都不屬于特定的人。因此，這類行為一般不能構成發(fā)盤，而僅能視為發(fā)盤邀請。

C、但是，如果廣告內容十分具體、明確和肯定，在一定事實情況下，也可能被見到廣告的人作出接受的行為，該刊登廣告的人即須按廣告中所提出的條件，履行其諾言。（3）內容十分確定

說明：

A、一項訂立合同的建議“如果寫明貨物，并且明示或暗示地規(guī)定數量和價格或如何確定數量和價格，即為十分確定”。按此規(guī)定，一項訂約建議只要列明貨物、數量和價格三項條件，即可被認為其內容“十分確定”。

B、對于其他所缺少的內容，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習慣做法、慣例或按公約予以補充。C、為了防止誤解或可能發(fā)生的爭議，我外貿企業(yè)在實際工作中應明示或暗示地至少規(guī)定六項主要交易條件：貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件。（4）傳達到受盤人

發(fā)盤無論是口頭的還是書面的，只有被傳達到受盤人時才生效。未到達之前，即使受盤人通過其他途徑知道發(fā)盤內容，也不能提前主動作出接受。（二）發(fā)盤的有效期

是指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時間或期限。

說明：1、明確規(guī)定有效期，并不是構成發(fā)盤不可缺少的條件。（1）明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，從發(fā)盤被傳達到受盤人開始生效，到規(guī)定的有效期屆滿為止；（2）不明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，按法律在合理時間內有效。（注意：各國解釋不一，易產生糾紛?。?、在我出口業(yè)務中，明確規(guī)定有效期的方法：（1）規(guī)定最遲接受的期限；（2）規(guī)定一段接受的期間。例：“9月15日我方時間復到有效”英美法：投郵主義信件投出生效大陸法：到達主義到達要約人生效公約：到達主義（三）發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以撤消的行為。

說明：1、《公約》規(guī)定，一項發(fā)價，即使是不可撤消的，也可以撤回，如果撤回通知于發(fā)價送達被發(fā)價人之前或同時送達被發(fā)價人。2、在實際業(yè)務中，發(fā)盤的撤回只有在使用信件或電報向國外發(fā)盤時，方可適用。如果發(fā)盤系使用電傳或電子郵件等方式，則不存在撤回發(fā)盤的可能性。（四）發(fā)盤的撤消

是指發(fā)盤人將已經為發(fā)盤人收到的發(fā)盤予以撤消的行為。公約：如果撤消的通知在受盤人發(fā)出接受通知前（此時已收到發(fā)盤）送達受盤人，可予撤消。但是，在下列情況下不得撤消：（1）發(fā)盤是在以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤消的；（2）如受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤消的，并已本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。（五）發(fā)盤的終止或失效是指發(fā)盤法律效力的消失。發(fā)盤終止或失效的原因：1、在有效期內未被接受而過期；2、被受盤人拒絕或還盤；3、發(fā)盤人在受盤人作出接受前對發(fā)盤進行了有效的撤消；

4、不可抗力。如出口禁令

5、當事人在發(fā)盤被接受之前喪失行為能力或死亡、法人破產。二、接受（一）接受的定義和構成接受的條件1、接受的定義被發(fā)價人聲明或作出其他行為表示同意一項發(fā)價，即是接受。緘默或不行動本身不等于接受。2、構成接受的四個條件

A、接受必須由特定的受盤人作出；對發(fā)盤表示接受，必須是發(fā)盤中所指明的特定的受盤人，而不能是其他人。B、接受必須表示出來；受盤人表示接受的兩種方式：（1）用聲明作出表示；即用口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤。（2）用做出行為來表示。例如賣方用發(fā)運貨物，買方用支付價款等來表示。說明：（1）在用行為表示接受時，這種表示接受的方式是根據該發(fā)盤的要求或依照當事人之間確立的習慣做法或慣例而行事的，而且該行為必須在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期之內，或在合理時間之內作出方為有效。（2）我國在批準參加公約時對公約承認合同可以書面外形式訂立的規(guī)定聲明保留。因此，在實際業(yè)務中，我外貿企業(yè)應以書面形式表示對發(fā)盤的接受。C、接受必須在發(fā)盤的有效期內傳達到發(fā)盤人；

D、接受必須與發(fā)盤相符。

在外貿實際業(yè)務中，受盤人在表示接受時，往往對發(fā)盤作出某些添加、限制或其他更改。公約將接受中對發(fā)盤的條件所作的更改分為：（1）、實質性變更（構成一項新的發(fā)盤）如對貨物的價格、付款、質量和數量、交貨時間和地點、賠償責任范圍、解決爭端的添加、限制或更改等。（2）非實質性變更除發(fā)盤人及時向受盤人表示反對其間的差異外，仍構成接受，合同得以成立，并且合同的條件以該項發(fā)盤的條件以及在接受中所載的變更為準。如要求提供重量單、裝箱單、商檢證等單據，要求