價值曲線分析公開課獲獎課件

價值曲線分析2月易風征詢第1頁價值曲線含義價值曲線分析是綜合分析企業(yè)自身和競爭對手、調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一種分析工具。是指顧客所需某種產(chǎn)品（服務）包具有若干要素，一種產(chǎn)品、一種服務是由一組要素點構(gòu)成。不一樣樣顧客對每個要素需求程度是不一樣樣。因此價值曲線背后，蘊含著有關(guān)行業(yè)現(xiàn)實狀況和未來商機寶貴戰(zhàn)略信息。第2頁關(guān)鍵價值曲線作用通過對關(guān)鍵價值曲線分析，我們能認識自我狀況、理解競爭對手、清晰對手差異、確定企業(yè)戰(zhàn)略。高通過圖形方式，描繪出一家企業(yè)在行業(yè)競爭各要素上體現(xiàn)相對強弱。產(chǎn)業(yè)競爭和投資所重視各項元素高低第3頁你需要思索問題與競爭對手對比怎樣我方應在哪些方面進行改善怎樣發(fā)明行業(yè)內(nèi)沒有要素我方發(fā)展藍圖是什么（定位、理念、愿景、措施等）第4頁實行過程運用swot分析法進行分析企業(yè)狀況stp措施進行市場分析確定企業(yè)不一樣樣時期盈利方式第5頁一般過程分析針對性研究經(jīng)營方略上差距分析最優(yōu)銷售方略第6頁四步動作框架第7頁引起四個問題哪些行業(yè)中被認為理所當然原因應當被剔除？哪些原因含量應當減少到行業(yè)原則如下？哪些原因含量應當增長到行業(yè)原則以上？哪些行業(yè)內(nèi)從未提供過原因應當被發(fā)明？第一種問題促使企業(yè)考慮剔除在行業(yè)長期競爭中攀比原因。這些原因一般是想當然，但其實已不再具有價值，甚至減少了價值。有時候，購置者所重視價值發(fā)生了變化，但企業(yè)只顧互相競爭，而沒有采用任何行動應對變化，甚至對變化毫無察覺。第二個問題促使企業(yè)考慮產(chǎn)品或服務與否過度設(shè)計。假如企業(yè)提供應消費者超過了實際所需要，那就是徒然增長成本卻沒有任何收益。第三個問題促使企業(yè)發(fā)現(xiàn)和消除消費者不得不做出妥協(xié)。第四個問題協(xié)助發(fā)現(xiàn)購置者價值新來源，以發(fā)明新需求，變化行業(yè)戰(zhàn)略定價原則。第8頁前兩個問題（剔除和減少）可以協(xié)助企業(yè)將成本水平減少到競爭對手之下。通過研究發(fā)現(xiàn)，在習慣于攀比競爭原因方面，企業(yè)經(jīng)理們很少會系統(tǒng)性地嘗試剔除和減少投資。成果是成本不停增長，商業(yè)模式也日趨復雜。與之相對，后兩個問題啟發(fā)我們怎樣提高購置者價值，發(fā)明新需求。總來說，這四個問題協(xié)助我們系統(tǒng)地探索假如超越既有行業(yè)邊界，重組購置者價值原因，向購置者提供全新體驗，同步又將成本構(gòu)造保持在低水平。尤其重要是剔除和發(fā)明這兩個行動，它們將企業(yè)推上了超越既有競爭，追求價值最大化軌道。它們驅(qū)使企業(yè)變化要素原因自身，從而使得既有競爭規(guī)則變得無關(guān)緊要。當將這四步動作框架應用到行業(yè)戰(zhàn)略布局圖時，就可以對原先認定實行有全新認識。第9頁四步動作框架輔助分析工具，稱為“剔除——減少——增長——發(fā)明”坐標格。這種表格規(guī)定企業(yè)不僅回答四步動作框架中四個問題，同步規(guī)定在四個方面都采用行動，發(fā)明新價值曲線。通過讓企業(yè)在坐標格中填入在這四方面所要采用行動，企業(yè)立即可以獲得如下四個方面益處：促使企業(yè)同步追求差異化和低成本，以打破價值－成本之間替代取舍關(guān)系；及時提醒企業(yè)，不要只專注于增長和發(fā)明兩個方面，而抬高了成本構(gòu)造，把產(chǎn)品和服務設(shè)計得過了頭。許多企業(yè)一般會陷入如此境地；這一工具很輕易被各層次管理者所理解，從而在戰(zhàn)略實行中獲得企業(yè)上下高度參與和支持；由于完畢表格是項有挑戰(zhàn)性工作，這使得企業(yè)能嚴格考察每一項競爭原因，從而發(fā)現(xiàn)那些競爭中所蘊含假設(shè)，競爭中企業(yè)往往無意中把這些假設(shè)當做是理所當然。剔除增加降低創(chuàng)造四步動作框架輔助分析工具第10頁案例分析：西南航空價值曲線第11頁西南航空加減乘除表

美國西南航空企業(yè)，通過對汽車旅行經(jīng)濟、便捷等元素兼收并蓄，實現(xiàn)價值創(chuàng)新，再造了美國短途航空業(yè)，從而實現(xiàn)了巨大價值飛躍。

他們打破了顧客在飛機速度和汽車旅行經(jīng)濟和便捷之間所必須做出權(quán)衡取舍現(xiàn)實狀況，向顧客提供高速低價航運服務，在起飛班次上頻繁而靈活，票價對買方大眾也具有吸引力。

西南航空與老式航班相比減少了餐飲原則、檔次，減少了候機室檔次、規(guī)模、面積（同步由于頻繁點對點直航，使顧客減少了候機時間）；剔除了中轉(zhuǎn)樞紐，代之以點對點直航，剔除了豪華艙等可供選擇多種座艙等級，代之以統(tǒng)一經(jīng)濟型座艙；增長了價值內(nèi)涵中友好服務、速度；發(fā)明了點對點直航飛行模式。這樣，通過剔除－減少－增長－發(fā)明，西南航空成功突出了再造了關(guān)鍵價值：經(jīng)濟、快捷，對應剔除減少了其他某些非關(guān)鍵元素，如餐飲、候機室、多種坐艙等級、中轉(zhuǎn)樞紐等，發(fā)明了點對點直航模式，減少了成本，提高了便捷性、靈活性，從而開創(chuàng)了美國短途航空業(yè)巨大藍海，實現(xiàn)了價值飛躍。西南航空加減乘除表第12頁案例分析：如家酒店價值曲線第13頁1984年成立太陽馬戲團是堪與迪斯尼媲美加拿大“國寶”，是世界上規(guī)模最大、收益最高也最受歡迎演出團體。它每年有11個節(jié)目在全球巡演，足跡遍及四大洲100多種都市，擁有5000萬名觀眾，年收入抵達4億美元，是加拿大最大文化產(chǎn)業(yè)出口商。太陽馬戲團走出了一條超越老式馬戲競爭路——把馬戲和富于藝術(shù)感染力舞臺劇相結(jié)合。太陽馬戲團沒有在請明星藝人、名馴獸師上與對手硬碰硬，它原創(chuàng)劇目沒有動物，也不聘任明星，而是用馬戲演出講述完整故事。他們演出服裝艷麗，運用燈光、音效、舞美等技術(shù)，把魔術(shù)、雜技、小丑等與舞臺劇相結(jié)合，制造出一種超乎想象奇妙效果，不僅吸引了馬戲愛好者，也贏得了那些常常光顧劇院觀