漫談高端項目圈層營銷

圈層營銷之“六大戰(zhàn)法”

——濟(jì)南思源高端項目圈層營銷分享單位：濟(jì)南公司作者：魯商御龍灣袁濤、周志帥；魯能漫山香墅邵一峰、顏建宇濟(jì)南思源共服務(wù)兩個別墅項目位居市區(qū)的魯能漫山香墅自2013年至今，銷售額位居濟(jì)南別墅市場首位位居遠(yuǎn)郊長清片區(qū)的魯商御龍灣2013年末進(jìn)場至今，銷售額超過同區(qū)域范圍內(nèi)其余四個在售別墅項目之和。前言

別墅熱銷的秘密六大戰(zhàn)法玩轉(zhuǎn)圈層營銷一流企業(yè)的營銷之道目錄

別墅熱銷的秘密

六大戰(zhàn)法玩轉(zhuǎn)圈層營銷一流企業(yè)的營銷之道目錄不增加推廣投放，如何做到來訪量提升100%？圈層活動的舉辦極大提升了來訪量活動來訪量超過了正常來訪量，是不是統(tǒng)計錯誤？漫山香墅2014年半年會議，甲方對活動來訪數(shù)量超過了正常來訪非常意外，一度以為是統(tǒng)計錯誤，經(jīng)仔核查確認(rèn)數(shù)據(jù)無誤，事實上，自2013年11月開始，項目活動來訪就已超過正常來訪量?；顒訉?dǎo)入的客戶成交占比的極限是多少？

別墅熱銷的秘密

六大戰(zhàn)法玩轉(zhuǎn)圈層營銷

一流企業(yè)的營銷之道目錄我們說自己是濟(jì)南高端地產(chǎn)圈層營銷的領(lǐng)頭人是實話實說還是在吹牛X？戰(zhàn)法1

膽大心細(xì)臉皮厚

戰(zhàn)法2

逼著甲方上梁山

戰(zhàn)法3

你是丙方你活該

戰(zhàn)法4

業(yè)主的剩余價值

戰(zhàn)法5

是你的也是我的戰(zhàn)法6

其實你也是我的戰(zhàn)法1膽大心細(xì)臉皮厚

“能夠積極溝通對于策劃來說也許是比寫PPT更重要的能力，于圈層營銷方面具體來說就是體現(xiàn)在敢不敢主動陌拜”

——濟(jì)南思源高端項目策劃團(tuán)隊網(wǎng)上搜集高端渠道電話，直接打電話到其市場部溝通？去銀行存錢順便找理財部門談?wù)勅雍献?？?S做保養(yǎng)，等待時間正好去市場部仔細(xì)聊聊？——這些都是負(fù)責(zé)圈層營銷的策劃必須具備的覺悟膽子大一些克服內(nèi)心的溝通恐懼臉皮厚一些有時候最不值錢的就是所謂面子陌拜談合作，大部分時候會被拒絕檔期沖突利益點偏差合作方看你不順眼一次拒絕，不代表失去所有，下次？還可以接著聊?！@一點，需要向臉皮比我們厚的多的銷售團(tuán)隊學(xué)習(xí)心思細(xì)一些把自己的東西說清楚把別人想要的弄明白1、該裝的要裝：畢竟我們是高端項目，一套房子夠買好幾輛超跑和幾百個LV了，把自身價值一定要展現(xiàn)足夠。2、合作方的需求點不一定全是做好業(yè)績，尤其是合作方老板和其手下的關(guān)注點會有很大的不同。經(jīng)典案例一活動主題：激情平安夜活動背景：從項目的需求出發(fā)，2013年圣誕節(jié)前夕，作為濟(jì)南高端項目的代表，漫山香墅想借用此節(jié)點為客戶送上一個有別于其他項目的純西式平安夜晚會，同時也讓客戶的孩子感受到純正的“西方除夕夜”。資源尋找：①首先鎖定合作渠道類別——少兒純西式教育機(jī)構(gòu)選擇原則：以項目周邊機(jī)構(gòu)為主，由于對方可能對項目已經(jīng)有所了解，可增加合作成功的幾率。②搜索較為符合機(jī)構(gòu)的信息選擇原則：網(wǎng)上搜索、朋友介紹、詢問業(yè)主③電話邀約，陌生拜訪④了解其客戶資源質(zhì)量，確定合作陌拜洽談：自我介紹之后①、項目大體情況——目的是向?qū)Ψ浇榻B項目已有的高端客戶群吸引對方的興趣②、項目之前的活動經(jīng)典案例——目的是告訴對方我們可以辦高標(biāo)準(zhǔn)的活動③、項目目前的合作方——目的是告訴對方我們有大批高端合作單位的資源；讓對方也知道我們也希望把它加入到我們的高端合作單位當(dāng)中來。④、由對方介紹自己的活動形式及客戶資源——通過介紹找到對方的興趣點⑤、提出本次拜訪的目的——結(jié)合找到的對方興趣點介紹我們合作的方式和內(nèi)容，即舉辦純西式平安夜舞會⑥、達(dá)成合作——溝通活動細(xì)節(jié)經(jīng)典案例一活動效果

平安夜當(dāng)天來訪103組客戶，其中項目業(yè)主41組，對方客戶62組。所有參與活動的客戶均在活動前參觀了項目園區(qū)及樣板間，當(dāng)天對方客戶中產(chǎn)生了有購房意向的客戶4組。經(jīng)典案例二活動主題：賞芙蓉相聲享饕餮美食活動背景：燒烤深受濟(jì)南泉城人民的喜愛，魯商御龍灣長期開展燒烤盛宴，需要大量高端客戶資源。同時，通過參加活動，可作為圈層合作單位對客戶的答謝，維護(hù)與客戶的關(guān)系。溝通流程：①首先鎖定合作渠道類別——高端車行4S店，以濟(jì)南西部車行為主；②網(wǎng)上搜索4S店聯(lián)系方式，獲取市場部聯(lián)系方式及郵箱，初步溝通；③發(fā)送圈層活動合作報告，初步確定合作意向，約定時間當(dāng)面洽談；④結(jié)合對方的興趣點和利益點介紹活動形式及客戶資源，深入溝通活動細(xì)節(jié)，確定合作意向；⑤后期持續(xù)溝通，確定首次合作時間，組織第一次活動?；顒觼碓L約30組客戶，現(xiàn)場贈送項目資料和禮品，客戶通過參加活動，親身體驗御龍灣，意向看房客戶11組，同時有效促進(jìn)圈層傳播?；顒有Ч麘?zhàn)法2逼著甲方上梁山

利用開發(fā)商平臺：魯能和魯商作為濟(jì)南當(dāng)?shù)氐拇笮脱肫?，深耕于齊魯大地，已經(jīng)發(fā)展成了多產(chǎn)業(yè)的大型集團(tuán)公司，其在本地?fù)碛写罅抠Y源，逼著他們?nèi)f(xié)調(diào)內(nèi)部合作。活動主題：“我的世界杯”狂歡夜活動背景：巴西世界杯引起了全球的足球熱，項目想借此機(jī)會也舉辦一個足球類的事件營銷活動。資源尋找：魯能球隊作為全國頂級的足球俱樂部，我們便借助魯能開發(fā)商的關(guān)系聯(lián)合貴和購物中心及魯能泰山俱樂部，舉辦了五人業(yè)余足球賽，魯能球員作為開球嘉賓參與進(jìn)來提升客戶的參與度和活動的知名度?；顒忧⒄劊号c貴和購物中心溝通由其作為活動主辦方，共同邀約客戶參與，由貴和負(fù)責(zé)比賽場地，由漫山主辦頒獎儀式。經(jīng)典案例三

活動報名的客戶達(dá)到了近100人，其中篩選了80位客戶組成了16支球隊。頒獎儀式當(dāng)天現(xiàn)場到訪了120人，在頒獎儀式開始之前，所有到訪客戶均參觀了別墅園區(qū)及樣板間，產(chǎn)生了5組購房意向客戶。活動效果戰(zhàn)法3你是丙方你活該

問：高端別墅項目的網(wǎng)絡(luò)推廣投放除了交保護(hù)費這一目的以外，還能挖掘出什么價值來？答：還可以告訴網(wǎng)絡(luò)媒體們，只有給我介紹了圈層，并組織了活動，我下個月才給你排計劃。（這就是勒索與反勒索）經(jīng)典案例四活動主題：尊享私藏品味人生活動背景：對于高端項目的圈層營銷，品鑒類可拔高參與者身份感和品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。資源尋找：媒體作為傳統(tǒng)的推廣渠道擁有大量的渠道資源，配合項目需求，可要求其提供紅酒、雪茄、古董、茶藝等的渠道，舉辦品鑒類活動?；顒有Ч敬位顒友s的是山東省企業(yè)家俱樂部，配合活動的是山東中煙集團(tuán)，活動到訪20組，均為中小型企業(yè)主客戶。產(chǎn)生意向客戶3組。戰(zhàn)法4業(yè)主的剩余價值買了房，只是業(yè)主給我們貢獻(xiàn)價值的一小步，而后續(xù)給我們帶來源源不斷的圈層合作活動，這才是貢獻(xiàn)價值的一大步。魯能漫山香墅和魯商御龍灣目前已經(jīng)積累了大批高端客戶資源，其中不乏一些企業(yè)的董事長或者是高層決策者?？梢园l(fā)展將置業(yè)顧問也作為圈層拓展人員挖掘業(yè)主圈層?；顒又黝}：“大咖伴你行”高端旅游路線私人定制會活動背景：高端客戶的家屬一般時間比較充裕，根據(jù)調(diào)研了解到，參加高端旅游線路的客戶大都也實力不菲，因此想聯(lián)合具有代表性的旅游機(jī)構(gòu)舉辦客戶維護(hù)活動。資源尋找：經(jīng)過置業(yè)顧問的了解，漫山香墅有一位業(yè)主是山東電視臺某檔旅游節(jié)目的制片人?；顒忧⒄劊喉椖客卣谷藛T與置業(yè)顧問當(dāng)面拜訪了制片人，了解到其旅游欄目也作為旅行社向社會公開招募參團(tuán)的客戶，因此在合作談判中我們告知也可邀約別墅業(yè)主參與進(jìn)來，最終達(dá)成了合作的意向。經(jīng)典案例五本次活動對方邀約客戶42組，其邀約的客戶均為國外線路的高端客戶。活動借助制片人資源，還邀約了山東電視臺著名主持人李鑫、汪洋，以及山東電視臺綜藝頻道收視率較高的《我是大明星》欄目的十強選手，產(chǎn)生了范圍較廣的口碑傳播?；顒有Ч麘?zhàn)法5是你的也是我的經(jīng)過一段時間的積淀，項目已有了部分優(yōu)質(zhì)的合作單位資源，與其建立了良好的溝通和聯(lián)系后，對方也會推薦優(yōu)質(zhì)的渠道進(jìn)行資源共享。經(jīng)典案例六活動主題：法拉利加州T新品發(fā)布會活動背景：漫山香墅項目通過跟濟(jì)南賓利的良好合作，其推薦認(rèn)識了剛進(jìn)入濟(jì)南的法拉利4S店，對方剛進(jìn)入濟(jì)南市場，也迫切希望能與高端圈層進(jìn)行合作?；顒有Ч罕敬位顒拥皆L的客戶包括法拉利、蘭博基尼、賓利、瑪莎拉蒂、保時捷、奧迪跑車等超豪華汽車的車主，經(jīng)過法拉利與項目的共同傳播，在濟(jì)南汽車圈引起了很大的反響。戰(zhàn)法6其實你也是我的通過與部分合作單位的聯(lián)系逐步加深，具備了充分的信任關(guān)系。

合作方負(fù)責(zé)圈層合作單位的對接洽談，項目為其提供活動場地、資金，雙方共同獲取新圈層客戶資源。經(jīng)典案例七通過與中港國際投資集團(tuán)濟(jì)南分公司的深入合作，其為項目帶來了奔馳、瑪莎拉蒂、興業(yè)銀行、政府部門等高端客戶資源。有效增加來訪量，促進(jìn)在高端圈層的傳播，提高項目的影響力。三大注意事項

1、確?，F(xiàn)場接待水準(zhǔn)2、充分挖掘優(yōu)質(zhì)客戶3、后期追訪與評估

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只是牛x還不夠，我們要做到難以超越在圈層營銷領(lǐng)域二流的公司做活動，一流的公司做平臺濟(jì)南思源在漫山香墅與御龍灣均已形成相對穩(wěn)定而龐大的圈層戰(zhàn)略單位，我們正計劃通過打造

濟(jì)南最頂級圈層平臺將圈層營銷推向新的境界，實現(xiàn)公司層面的圈層營銷，形成思源特色的戰(zhàn)斗力，為濟(jì)南公司在高端項目的接單、做單、顧問層面，提供強大的支持力和戰(zhàn)斗力。

圈層平臺是以濟(jì)南公司項目合作圈層資源為核心，向外輻射濟(jì)南市乃至山東省高端圈層的共享服務(wù)平臺。旨在為高端客戶提供奢侈品、風(fēng)水、健康、子女教育等專屬、私人化服務(wù)，搭建平臺，同時定期組織圈層交流會，擴(kuò)大高端人士的生活圈及事業(yè)圈。

以平臺力量，為項目導(dǎo)入高端優(yōu)質(zhì)客戶資源，擴(kuò)大項目影響力、提升項目銷售業(yè)績。教育醫(yī)療消費商務(wù)文化運動濟(jì)南思源圈層平臺生活圈事業(yè)圈愛好圈專家顧問團(tuán)生活圈云教育：業(yè)主子女可享受“省實驗幼兒園”“勝利大街小學(xué)”“育英中學(xué)”一站式名校教育；享受國內(nèi)外知名早教、外教，以及親子類專家課程；云醫(yī)療：聘請中南海專家作為別墅項目御用醫(yī)師，每年定期為業(yè)主診治；倡導(dǎo)“私人醫(yī)生”服務(wù)模式，為會員與醫(yī)生間搭建統(tǒng)一平臺；邀請名醫(yī)專家，定期組織養(yǎng)生、保健講座，關(guān)注高端人士健康。云定制：提供色彩搭配、個人造型等形象顧問；為滿足高端客戶宴請需求，邀請星級酒店廚師上門制作宴會。服務(wù)內(nèi)容——生活圈事業(yè)圈云商務(wù)：定期舉行圈層活動，匯聚圈層精英，搭建交流平臺；會所提供商務(wù)洽談服務(wù)、商務(wù)宴請服務(wù)；在合作星級酒店享受會員折扣服務(wù)、預(yù)定服務(wù)；搭建“私董會”平臺，成為山東私董會的主要場地。服務(wù)內(nèi)容——事業(yè)圈愛好圈云文化：大師級人物，現(xiàn)場講座，講解中國傳統(tǒng)文化；各類體驗式講座及活動，如茶、香、字、畫、琴、玉等；文人雅聚，舉辦筆會、畫展等；專家鑒賞文玩玉器。云風(fēng)水：邀請風(fēng)水名家，進(jìn)行風(fēng)水知識講座；購置漫山香墅，提供風(fēng)水建議。服務(wù)內(nèi)容——愛好圈服務(wù)內(nèi)容——專家顧問團(tuán)聘請各行業(yè)、各圈層內(nèi)的大師級人物，作為圈層云平臺專屬專家顧問團(tuán)，為會員提供定期咨詢、交流服務(wù)。字畫：張志民風(fēng)水：劉大軍收藏：馬未都財經(jīng)：許小年……專