【農(nóng)村小額人身保險推廣中存在的問題及優(yōu)化建議探析：以S鎮(zhèn)為例（定量論文）12000字】

農(nóng)村小額人身保險推廣中存在的問題及完善對策研究—以S鎮(zhèn)為例目錄TOC\o"1-3"\h\u18922摘要 III13916一、引言 128090二、相關(guān)概念及理論基礎(chǔ) 117267（一）農(nóng)村小額人身保險的定義、特點 1145851.定義 1301482.特點 18961（二）理論基礎(chǔ) 1320931.金字塔底層理論 2248922.生命價值理論 2207943.需求層次理論 24389三、夏集鎮(zhèn)農(nóng)村才能小額小額人身保險推廣現(xiàn)狀 214755（一）問卷設(shè)計 232665（二）受訪者基本情況分析 2181361.性別 3244202.年齡 3240243.受教育程度 344534.家庭結(jié)構(gòu) 352375.受訪者職業(yè) 3293876.年收入水平 47974（三）受訪者對保險了解程度分析 42610（四）受訪者購買意愿及購買渠道分析 426151四、夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小額人身保險發(fā)展過程中存在的問題 529353（一）有效需求不足 5176481.農(nóng)民收入水平低 571442.農(nóng)民保險意識薄弱 619975（二）有效供給不足 6289951.現(xiàn)有產(chǎn)品與實際需求不匹配 6324382.保險專業(yè)人才短缺 7176883.營銷體系不完善 726932（三）第三方影響因素 832731.政府扶持力度不足 8207932.法律法規(guī)及監(jiān)管體系不健全 86540五、夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小額人身保險的對策 822043（一）需求方面的對策 873051.提高農(nóng)民收入 8242882.加大宣傳力度 931011（二）供給方面的對策 9245651.設(shè)計適銷對路的產(chǎn)品 9159712.培養(yǎng)專業(yè)化銷售人才 1039313.完善營銷體系 1010460（三）關(guān)于政府部門的對策 109121.加大財政扶持力度 11226532.健全法律制度和市場監(jiān)管制度 1123174六、結(jié)論 1112627參考文獻 12摘要保險扶貧是國家戰(zhàn)勝貧困的主要措施，它可以使“輸血”向“造血”轉(zhuǎn)化，從而釋放出強大的經(jīng)濟活力。農(nóng)村小額人壽保險的推廣，對降低農(nóng)民的生存風(fēng)險、穩(wěn)定社會發(fā)展、推動保險業(yè)發(fā)展具有重要意義。文章從我國農(nóng)村小額人壽保險的必要性、可行性、經(jīng)營模式、市場需求以及發(fā)展?fàn)顩r四個角度，對國內(nèi)外有關(guān)農(nóng)村小額人壽保險的研究成果進行了分析、整理和歸納。文章介紹了小額人壽保險的內(nèi)涵、特征，并從理論上闡明了小額人壽保險在寶應(yīng)縣夏集鎮(zhèn)的發(fā)展情況。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前我國農(nóng)村小額人身保險的推廣存在著農(nóng)民收入水平低、農(nóng)民保險意識薄弱、農(nóng)民對保險產(chǎn)品缺乏信心等問題。目前我國小額保險產(chǎn)品與農(nóng)戶的需求不匹配，保險公司參與意愿不強，專業(yè)人才短缺，營銷體系不健全等。政府方面存在的問題主要有：政府支持力度不夠、法律、法規(guī)、監(jiān)督制度不完善等。為此，文章從提高農(nóng)民收入、加大宣傳力度、設(shè)計適銷對路產(chǎn)品、培養(yǎng)專業(yè)銷售人才、完善營銷體系、加大財政投入、健全法律制度、健全市場監(jiān)督機制等幾個方面，為寶應(yīng)縣夏集鎮(zhèn)的農(nóng)村小額人壽保險的健康發(fā)展提供參考。關(guān)鍵詞：農(nóng)村小額人身保險；保險需求；保險供給；保險推廣一、引言根據(jù)中國統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，截至2019年末，中國農(nóng)村貧困人口達到551萬，比2018年減少了1109萬，降幅約為60%；在我們國家，貧窮比率為0.6%，與去年相比降低了1.1%。從統(tǒng)計資料可以看出，貧困人數(shù)、貧困發(fā)生率都在下降，但是，我國人口基數(shù)大，貧困問題不容忽視，必須繼續(xù)重視。農(nóng)村小額人壽保險的主要客戶群體是農(nóng)村的中低收入群體，其市場潛力很大[1]。中國于2006年首次對個人小額保險進行了界定。中國保險監(jiān)管總局于2007年5月組建了一支小型個人保險研究小組。2008年6月，我國啟動了"農(nóng)村小額人壽保險試點制度"，并在九個省市進行了試點。通過對寶應(yīng)縣夏集鎮(zhèn)的調(diào)查，可以看出，雖然個人小額人壽保險發(fā)展的條件較為成熟，但在推廣過程中仍有許多問題需要解決。二、相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)（一）農(nóng)村小額人身保險的定義、特點1.定義在界定農(nóng)村小額個人保險的問題上，國際保險監(jiān)督機構(gòu)與國際貧困顧問組織意見不一。國際保險監(jiān)管局將其視為基于眾所周知的運營保險原則，即多個主體對農(nóng)村低收入人群進行保險。國際貧困顧問團將其視為一項通過向低收入人群提供小額保險費以避免特殊的意外危險的保險。我國保險監(jiān)管委員會將其定義為保險公司向低收入者銷售的一種綜合性的保險產(chǎn)品，其特點是：價格低廉，保單清晰，理賠過程簡單，保障合理。它既是農(nóng)村金融中的一個重要部分，又是一種有效的扶貧融資手段[22]。盡管表達方式不盡相同，但在本質(zhì)上卻是相同的，即小額人身保險是針對農(nóng)村低收入群體的一種以扶貧為目的的商業(yè)人身保險。2.特點農(nóng)村小額人壽保險的保障對象是特定的。農(nóng)村小額人壽保險的主要保障對象是城鄉(xiāng)居民，尤其是低收入群體。多數(shù)人不具備參加普通商業(yè)保險的能力，也不具備由單位直接或由政府提供的社會保障。農(nóng)村小額人壽保險保費低，保額低。農(nóng)村小額人壽保險一般為1-5年，保費為1-5萬元。由于其所保障的低收入群體的保費水平很低，而這也是由低保費所決定的。而對于農(nóng)村地區(qū)的投保人，因為經(jīng)濟發(fā)展的原因，1萬-5萬的保額其實已經(jīng)足以彌補他們的損失，這就造成了小額保單的保費和保額比普通的商業(yè)保險要低。農(nóng)村小額人壽保險條款簡單明了、免責(zé)少、投保程序簡單。農(nóng)村居民的文化水平普遍偏低，缺乏足夠的知識，因此，必須對其條款及操作過程進行精簡。（二）理論基礎(chǔ)1.金字塔底層理論“金字塔底層理論”是農(nóng)村小額人壽保險的最基本理論。在2004年，美國一位知名學(xué)者對此進行了研究，并發(fā)表了《金字塔底層的財富》。他認(rèn)為，在我國，有一個潛力巨大的市場，以低收入人群為主要市場，具有巨大的盈利潛力。如果有一個供貨商可以打開中低收入階層的市場，為大量的低收入階層提供產(chǎn)品，以滿足低收入者的需要，就可以產(chǎn)生巨額的商業(yè)利益。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)字，到去年末，農(nóng)村人口約有5.6億，約占全國總?cè)丝诘?0%，具有很大的發(fā)展空間。雎嵐等人運用Probit模型對其進行了實證分析，結(jié)果表明：農(nóng)村個人小規(guī)模的人身保險市場將會隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展而不斷開發(fā)，其發(fā)展前景十分廣闊。2.生命價值理論生命價值理論把一個人目前的全部財產(chǎn)加上將來的收入構(gòu)成了生命價值。人生的貨幣價值是指人們通過合理的方式為家庭創(chuàng)造收入，其中既有“潛在收入”也有“已有收入”。個人小額人壽保險能為農(nóng)村中低收入人群增加“潛在收入”，為其科學(xué)、理性的生命價值管理提供有益的借鑒，其目的是使其人生價值走向健康之路。3.需求層次理論美國亞伯拉罕·馬斯洛，是一位杰出的心理學(xué)家，他提出了“需求等級”的概念。他相信人類的需要分為五個層次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我滿足。當(dāng)一個較低層次的需要被滿足時，才會產(chǎn)生下一種更高層次的需要。農(nóng)村小額人身保險能夠在一定的經(jīng)濟狀況下，為更多的人提供安全保障，并間接地影響到其它層面的需要。三、夏集鎮(zhèn)農(nóng)村才能小額小額人身保險推廣現(xiàn)狀（一）問卷設(shè)計為更好的理解農(nóng)村小額人壽保險在寶應(yīng)縣夏集鎮(zhèn)的實際應(yīng)用，通過網(wǎng)上問卷調(diào)查和紙質(zhì)調(diào)查。在線調(diào)查主要采用問卷星，并建立問卷調(diào)查，最終以微信、微信朋友圈等形式進行調(diào)查，收集到120份在線調(diào)查問卷。本研究以老年人為對象，以農(nóng)村年齡較大的人為對象，但考慮到不會用智能手機的老年人，所以采用了紙質(zhì)調(diào)查問卷、訪談、資料搜集等方式，共計回收37份紙質(zhì)調(diào)查問卷。調(diào)查問卷共分為四個部分。第一部分主要介紹了本次調(diào)研的意義以及農(nóng)村小額個人保險的意義。第二個部分是對被調(diào)查者的基本情況進行調(diào)查：性別，年齡結(jié)構(gòu)，教育程度，家庭結(jié)構(gòu)，職業(yè)，年收入等。第三部分為問卷調(diào)查對象，了解個人小額人身保險的知識、購買意愿和了解途徑。第四部分是對自愿購買小額人壽保險的個人投保類型、渠道以及不愿購買個人小額人壽保險的原因進行了研究。（二）受訪者基本情況分析為了進一步了解寶應(yīng)縣夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小額人壽保險的發(fā)展?fàn)顩r，本研究采用問卷調(diào)查法，隨機抽取157份網(wǎng)上調(diào)查問卷，共收集157份。問卷中全面地反映了填寫人的性別結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、工作結(jié)構(gòu)、年收入結(jié)構(gòu)。1.性別調(diào)查男性對象為84位，占總?cè)藬?shù)的53.5%；調(diào)查女性對象為73人，占總?cè)藬?shù)的46.5%，調(diào)查對象的性別構(gòu)成較為合理，調(diào)查結(jié)果具有普遍性。2.年齡表3-1受訪者年齡分布表年齡區(qū)間20以下20-40歲40-60歲60歲以上人數(shù)28505227百分比17.83%31.85%33.12%17.20%從圖中可以看出，這一調(diào)查對象的年齡分布特征，并能很好地反映出不同年齡結(jié)構(gòu)的差異。從表格中可以看到，調(diào)查對象的年齡在20-60歲之間，這個群體是家庭的重要成員，他們能夠影響到家庭的消費。調(diào)查對象中20歲以下及60歲以上人群比例偏低，這在一定程度上對調(diào)查的整體效果會有一定的影響。但在農(nóng)村，農(nóng)民工數(shù)量大，這兩個因素可以互相抵消。3.受教育程度表3-2受訪者受教育程度分布表受教育程度小學(xué)及以下初中高中?？拼髮W(xué)及以上人數(shù)2761193812百分比17.20%38.85%12.10%24.20%7.64%從上表可以看出，受調(diào)查者中學(xué)歷最高的是中學(xué)、?？?。由此可見，調(diào)查對象的文化水平較低，嚴(yán)重影響了農(nóng)村個人小人壽保險的推廣與銷售，也影響了農(nóng)村小人壽保險的發(fā)展。4.家庭結(jié)構(gòu)表3-3受訪者家庭結(jié)構(gòu)分布表家庭結(jié)構(gòu)2人及以下3人4人5人6人及以上人數(shù)623763418占比3.82%14.65%48.41%21.66%11.46%根據(jù)問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，夏集鎮(zhèn)農(nóng)村家庭成員多為4-5人，約占七成，基本反映了夏集鎮(zhèn)目前的農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)。這種特點與城市居民的家庭結(jié)構(gòu)特點有很大的不同，城市家庭的基本結(jié)構(gòu)是3-4個人，這就要求保險公司要充分考慮到農(nóng)村家庭的不同。5.受訪者職業(yè)表3-4受訪者職業(yè)分布表職業(yè)學(xué)生公務(wù)員或事業(yè)單位工作人員農(nóng)民自由職業(yè)者企業(yè)工作人員人數(shù)2110333459百分比13.38%6.37%21.02%21.66%37.58%調(diào)查對象的職業(yè)分為三大類：農(nóng)民，自由職業(yè)者和公司職員。農(nóng)民的主要收入來源為居村務(wù)農(nóng)和外出打工。由此可見，農(nóng)民的經(jīng)濟來源是單一的，一旦出現(xiàn)危險事件，農(nóng)民的收入就會出現(xiàn)波動，農(nóng)民的風(fēng)險規(guī)避能力也就會下降。6.年收入水平表3-5受訪者年收入水平分布表年收入水平3萬元以下3-6萬元6-10萬元10-15萬元15-20萬元20萬元以上人數(shù)3157421188占比19.75%36.31%26.75%7.01%5.01%5.01%從表格中可以看到，調(diào)查對象的年收入在3-6萬元不等，而在全部調(diào)查對象中，年收入低于100,000的人約為80%。由此可見，農(nóng)民人均年收入偏低，基本上滿足了農(nóng)村小額人身保險業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。從文化、家庭結(jié)構(gòu)、收入水平、被調(diào)查者的職業(yè)等方面來看，農(nóng)村居民與城市居民有顯著差異。因此，保險公司要實行差別化策略，不能只把面向城鎮(zhèn)人群的產(chǎn)品賣給農(nóng)民，而要根據(jù)農(nóng)民的主體特點，開發(fā)出符合農(nóng)民特點的保險產(chǎn)品，滿足農(nóng)民的需要，從而進一步提高農(nóng)民的滿意度。（三）受訪者對保險了解程度分析表3-6受訪者對農(nóng)村小額人身保險了解程度分布表了解程度非常了解一般了解不太了解不了解人數(shù)17264074占比10.83%16.56%25.48%47.13%由上表可以看出，有70%的受訪者對小額個人保險不甚熟悉或不甚了解，而對農(nóng)村小額人身保險的認(rèn)識不足。（四）受訪者購買意愿及購買渠道分析在實地考察中，作者發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民對政府主導(dǎo)的社會保障、健康保險的反應(yīng)十分積極，絕大多數(shù)人都購買了這兩項保險，而且都十分支持。然而，農(nóng)民在開展商業(yè)保險方面的積極性并不高。表3-7受訪者是否購買過農(nóng)村商業(yè)保險是否購買過是否人數(shù)23134百分比14.65%85.35%從上表可知，僅有約15%的受訪者購買過農(nóng)村商業(yè)保險。表3-8受訪者購買意愿分析購買意愿不愿意一般愿意愿意人數(shù)924025百分比58.6%25.48%15.92%調(diào)查顯示，近60%的受訪者表示不愿購買，并對不愿購買農(nóng)村小型人身保險的原因進行了探討。調(diào)查結(jié)果表明，45%的受訪者對保險知識缺乏足夠的認(rèn)識，25%的受訪者認(rèn)為保險的購買方法比較復(fù)雜，16%的受訪者認(rèn)為保險的安全性較差，10%的受訪者認(rèn)為不會發(fā)生意外。根據(jù)上述資料，調(diào)查對象對保險的認(rèn)識不足是其主要的原因。這說明農(nóng)民對保險的風(fēng)險意識和認(rèn)識不足，需要加強對農(nóng)民的風(fēng)險認(rèn)識[23]。另外，“低保障水平”和“復(fù)雜的保險購買模式”也會對被調(diào)查者的購買行為產(chǎn)生一定的影響，這就要求保險公司轉(zhuǎn)變營銷模式，提高服務(wù)意識。表3-9受訪者希望通過何種購買渠道分析受訪者購買渠道業(yè)務(wù)人員推銷村集體網(wǎng)上購買保險公司購買農(nóng)村信用社及郵局購買人數(shù)2319231719百分比22.77%18.81%22.77%16.83%18.81%對不愿購買農(nóng)村小額人壽保險的被調(diào)查者進行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示，被調(diào)查者的購買渠道較為均衡。然而，以農(nóng)村個人小額人身保險為例，其購買渠道主要為保險公司內(nèi)部人員，且購買渠道較為單一，因此，應(yīng)擴大保險公司的銷售渠道。四、夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小額人身保險發(fā)展過程中存在的問題（一）有效需求不足1.農(nóng)民收入水平低夏集鎮(zhèn)農(nóng)民是否能夠購買小型個人保險，其收入水平對農(nóng)民的購買有很大的影響。并在很大程度上會影響農(nóng)村居民對保險的購買意愿。表4-1受訪者年收入與購買保險意愿交叉分析表 年收入\購買意愿不愿意一般比較愿意3萬元以下41013-6萬元20216-10萬元153310-15萬元78415-20萬元511620萬元以上41610從上表可以看出，收入越少的農(nóng)民越不愿意購買農(nóng)村商業(yè)保險，而收入越高，他們就越愿意購買。通過與農(nóng)民進行深度訪談，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民年收入在3-6萬之間的農(nóng)民對投保的保費偏高，擔(dān)心購買保險會對他們的生活造成一定的影響。根據(jù)政府相關(guān)部門的統(tǒng)計，夏集鎮(zhèn)2019年農(nóng)村居民人均可支配收入為18531元，由于農(nóng)民總體的低收入，農(nóng)民的購買力較弱，所以對小額人身保險的需求量較大。夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小額人壽保險發(fā)展面臨的主要問題是如何發(fā)展和提高農(nóng)民可支配收入。2.農(nóng)民保險意識薄弱我國因地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展程度的差異，造成了不同地區(qū)的教育程度的差別，加之保險業(yè)的發(fā)展較晚，使得農(nóng)村居民對保險的認(rèn)識存在著誤區(qū)。由于傳統(tǒng)觀念的影響，大部分農(nóng)民對保險產(chǎn)品的特性不甚了解，認(rèn)為自己有“醫(yī)療保險”、“社會保險”，“商業(yè)保險”就可以不買[24]。雖然農(nóng)村的經(jīng)濟發(fā)展很快，但是由于農(nóng)民的收入僅夠解決溫飽問題，他們的風(fēng)險管理和保險意識相對較弱，農(nóng)民沒有把自己辛苦賺來的錢用在某些不確定的事情上，也沒有形成一種“保險即是保障”的觀念，所以農(nóng)民對保險的認(rèn)同程度并不高。根據(jù)問卷調(diào)查，夏集鎮(zhèn)農(nóng)民對保險的認(rèn)識不足，以及對保險的認(rèn)同感不足。農(nóng)民對農(nóng)村小額人壽保險的認(rèn)識是其購買保險的前提。有關(guān)問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，10.83%的農(nóng)民對保險產(chǎn)品“非常了解”，16.56%的農(nóng)民表示“一般了解”，47.13%的農(nóng)民“不太了解”?？梢姡r(nóng)戶對保險產(chǎn)品知之甚少。表4-2農(nóng)村居民了解程度與購買保險意愿交叉分析表了解程度\購買意愿不愿意一般比較愿意非常了解8614一般了解1587不太了解2584不了解44180從數(shù)據(jù)交叉分析中可以看出，對保險產(chǎn)品“非常了解”的農(nóng)村居民購買保險的意愿相對較高，而對保險產(chǎn)品“不太了解”的農(nóng)民則不愿意購買保險。從這一點可以看出，農(nóng)戶對保險產(chǎn)品知識的掌握程度將對農(nóng)戶投保的需要產(chǎn)生一定的影響。其次，農(nóng)戶對小額個人保險意識不強；157名受訪者中，80%的農(nóng)民把自己的閑置資金存在銀行，而5%的人則把多余的錢投入到了保險上。由此可見，傳統(tǒng)的“儲存”觀念對夏集鎮(zhèn)農(nóng)村個人小規(guī)模保險的發(fā)展產(chǎn)生了很大的影響，造成了對保險的認(rèn)同缺失。（二）有效供給不足1.現(xiàn)有產(chǎn)品與實際需求不匹配寶應(yīng)縣夏集鎮(zhèn)的保險產(chǎn)品種類不能滿足廣大農(nóng)民的需要，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是保險產(chǎn)品的針對性不夠，二是產(chǎn)品種類太少。首先，保險的目標(biāo)定位不明確。不同地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平存在著明顯的差距，不同的保險公司也沒有不同的市場和產(chǎn)品。我國地域廣闊，即使同樣的試點，不同省份、市、縣之間的經(jīng)濟差距也很大，農(nóng)民的收入水平和生活條件也有很大的差別。同時，由于保險公司沒有充分考慮到農(nóng)戶的特殊情況。從供給角度來看，各保險公司所銷售的農(nóng)村人壽保險與城鎮(zhèn)人壽保險的產(chǎn)品差別不大，也沒有針對農(nóng)村人群的特點。由于保險公司、保險銷售商在推廣農(nóng)村小額人身保險時，對農(nóng)民的需要缺乏真正的認(rèn)識，致使同類產(chǎn)品數(shù)量增多。夏集城鎮(zhèn)的保險業(yè)發(fā)展很快，銷售業(yè)績也很好，因此夏集農(nóng)村地區(qū)的小額人壽保險會借鑒一些城市的做法，但由于保險產(chǎn)品的高保費，使得失去了農(nóng)民這個潛在消費人群，導(dǎo)致保險市場資源的閑置，影響農(nóng)村消費者的積極性。其次，我國的保險產(chǎn)品種類較少。農(nóng)村小額人壽保險主要有：意外險、養(yǎng)老保險、小額醫(yī)療險等。這充分表明，我國農(nóng)村小額人壽保險在產(chǎn)品創(chuàng)新上存在著很大的問題，忽略了其銷售對象的特殊性，未充分發(fā)掘市場潛力，在扶貧對象的精準(zhǔn)上有待改進。夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小額人壽保險剛剛起步，保險公司要針對農(nóng)戶的需要，信貸、風(fēng)險水平等因素，為農(nóng)戶設(shè)計適合農(nóng)戶需要的保險產(chǎn)品。2.保險專業(yè)人才短缺夏集鎮(zhèn)農(nóng)村商業(yè)保險的健康發(fā)展，關(guān)鍵在于其隊伍的人數(shù)和整體素質(zhì)。當(dāng)前夏集鎮(zhèn)農(nóng)村市場營銷人員普遍存在著年齡偏大、文化程度低、不具備專業(yè)的保險知識、不能準(zhǔn)確傳達產(chǎn)品信息、銷售行為不規(guī)范、職業(yè)素質(zhì)差等問題。調(diào)查結(jié)果表明，農(nóng)戶在銷售產(chǎn)品時，往往會產(chǎn)生抵觸心理，從而影響到保險銷售人員的工作熱情，從而造成銷售工作的松懈。夏集鎮(zhèn)的農(nóng)村保險業(yè)存在著巨大的缺口，但是由于缺少專業(yè)的營銷人員培訓(xùn)，很難為農(nóng)戶提供有效的服務(wù)，從而在一定程度上制約了小額保險的進一步發(fā)展。3.營銷體系不完善夏集鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)的保險市場十分廣闊，因此，保險公司積極完善夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小型人壽保險銷售系統(tǒng)。但是，夏集鎮(zhèn)的農(nóng)村小額人壽保險發(fā)展較晚，在推廣過程中仍有一些問題：市場缺乏，銷售渠道單一。首先，夏集鎮(zhèn)的農(nóng)村醫(yī)療保險市場缺乏。據(jù)了解，夏集鎮(zhèn)的小規(guī)模保險市場被村鎮(zhèn)銀行占據(jù)，而農(nóng)村地區(qū)的保險公司基本不設(shè)分支機構(gòu)，使得農(nóng)村商業(yè)保險的銷售、維護、理賠等業(yè)務(wù)難以形成完整的發(fā)展，成為夏集鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)開展小額人壽保險業(yè)務(wù)的重要障礙。其次，產(chǎn)品的銷售渠道比較單一。夏集鎮(zhèn)的保險業(yè)務(wù)以直銷和代理直銷為主，但由于渠道單一，無法形成連貫的銷售渠道，這對夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小型人壽保險的發(fā)展造成很大的障礙。由于保險公司的廣告宣傳不到位，導(dǎo)致了農(nóng)村小額人壽保險的銷售渠道單一。農(nóng)戶獲得保險產(chǎn)品的渠道相對狹窄，主要依靠電視、報紙、銷售渠道，缺乏對保險產(chǎn)品的全面認(rèn)識。另外，夏集鎮(zhèn)的農(nóng)村保險業(yè)務(wù)網(wǎng)點設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，因此主要依靠保險人員的口頭推銷，而口頭推銷的方法往往收效甚微，很難獲得農(nóng)民的信賴，從而造成保險產(chǎn)品銷售不順暢。（三）第三方影響因素1.政府扶持力度不足在現(xiàn)階段，從事小額保險業(yè)務(wù)的保險公司盈利能力較弱，需要政府的大力扶持。政府財政支持的缺失表現(xiàn)在下面幾個方面：在推行過程中，基層政府缺乏相應(yīng)的資金支持。上級部門給基層政府下達了一項任務(wù)，要求他們在規(guī)定的時間內(nèi)完成試點工作，有的地方則把這一工作列入了政績考核，而政府則沒有得到任何資金支持。農(nóng)村小額人壽保險的宣傳是一項耗資巨大的人力、財力和物力的工作，如果沒有足夠的資金支撐，就會導(dǎo)致各級政府的工作松懈，從而影響到個人保險的普及。有關(guān)財政部門不支持農(nóng)戶購買保險產(chǎn)品，也不向保險公司提供保險服務(wù)。雖然我國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)持續(xù)發(fā)展，農(nóng)民的收入也有所增加，但是總體來說，農(nóng)民的收入水平還是很低的。而對低收入人群，他們的保險產(chǎn)品缺乏吸引力。問卷資料顯示，在政府補助下，約70%的農(nóng)民會選擇購買保險。半公益型的扶貧型保險對商業(yè)保險公司來說，其運營費用較高，投資回報周期較長，缺乏發(fā)展價值，從而降低了其經(jīng)營活動的積極性。2.法律法規(guī)及監(jiān)管體系不健全目前，我國農(nóng)村小額人壽保險的法律體系還不夠健全。首先，我國目前尚無專門的個人保險法律體系，《保險法》僅就個人保險的有關(guān)情形作了規(guī)定，雖然也包括了農(nóng)村小型人壽保險，但是該法主要針對的是城鎮(zhèn)居民，而針對農(nóng)村的小額人壽保險則沒有針對性[27]。由于缺乏專門的法律和法規(guī)，農(nóng)村小額人壽保險的推廣面臨著諸多問題。其次，制度不完善也成為制約我國小規(guī)模保險發(fā)展的另一個障礙。趙國新、高姍等人認(rèn)為，目前我國的小額貸款保險監(jiān)管體系尚不完善。學(xué)者們認(rèn)為，中國現(xiàn)行的保險監(jiān)管條例尚未出臺，以推動我國農(nóng)村小額保險的健康發(fā)展[28]。農(nóng)村小額人壽保險的發(fā)展，必須建立完善的監(jiān)督機制，使之朝著正確的方向發(fā)展。而保險公司是一家具有一定規(guī)模的商業(yè)銀行，它的經(jīng)營活動若不規(guī)范，農(nóng)戶的利益無法得到保證，并在一定程度上會影響農(nóng)戶對保險產(chǎn)品的購買熱情，從而影響其健康發(fā)展。五、夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小額人身保險的對策（一）需求方面的對策1.提高農(nóng)民收入夏集鎮(zhèn)農(nóng)村居民對小額人身保險的購買意愿與其經(jīng)濟狀況之間存在著顯著的正相關(guān)性，隨著收入的增長，農(nóng)村居民的需求層次也隨之發(fā)生了變化。農(nóng)民人均可支配收入的提高對保險業(yè)的發(fā)展起到了積極作用。夏集鎮(zhèn)要發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，突出品牌效應(yīng)，增加農(nóng)民收入，促進農(nóng)業(yè)保險事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。夏集鎮(zhèn)要充分發(fā)揮當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，堅持“特色致富，品牌生財”的經(jīng)營理念，大力培育有規(guī)模、有特色、有品牌的特色農(nóng)業(yè)，增加農(nóng)民致富的渠道。夏集鎮(zhèn)要大力發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，要對農(nóng)民進行定期的技術(shù)培訓(xùn)，并對農(nóng)戶的養(yǎng)殖、種植技術(shù)進行指導(dǎo)。夏集鎮(zhèn)現(xiàn)已發(fā)展出以水果、中草藥為主的特色農(nóng)產(chǎn)品基地，帶動了10余萬名農(nóng)民參與規(guī)模經(jīng)營，為農(nóng)民增收。另外，夏集鎮(zhèn)政府還在努力提升農(nóng)民的專業(yè)化水平，引導(dǎo)農(nóng)民參加合作社，提供資金、技術(shù)、信息、銷售等服務(wù)，以促進農(nóng)民的集約化生產(chǎn)。2.加大宣傳力度為推動夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小額人壽保險的健康發(fā)展，應(yīng)以教育、宣傳為主。夏集鎮(zhèn)的農(nóng)村人口相對于城市居民來說，受教育程度低、文化程度低、接受新事物的能力差，容易產(chǎn)生誤解。所以，夏集鎮(zhèn)各級政府要加強對農(nóng)民群眾的風(fēng)險防范意識。首先，要對保險產(chǎn)品進行宣傳。政府可以利用電視、報刊、電臺等媒體對夏集鎮(zhèn)農(nóng)民進行保險宣傳和宣傳。保險公司與村委會等組織開展業(yè)務(wù)合作，開展“保險文化下鄉(xiāng)”的宣傳，向廣大農(nóng)民普及“小額人身保險”的有關(guān)知識，以激發(fā)其潛在的需求。通過參加農(nóng)村喜事、聚會等活動，保險公司以實際案例進行宣傳。其次，要加強對保險索賠的宣傳。通過運用實際案例進行推廣，使農(nóng)民能夠真正體會到保險的益處，從而在一定程度上扭轉(zhuǎn)農(nóng)民對小額人身保險的成見，從而增強農(nóng)民的購買意愿。農(nóng)村小額人壽保險是農(nóng)民最切實、最有效的一種保險。把“惠農(nóng)”政策推廣給廣大農(nóng)民，把“保險”服務(wù)送到廣大農(nóng)民的身旁，對改善農(nóng)民生活質(zhì)量和穩(wěn)定生活起到積極作用。（二）供給方面的對策1.設(shè)計適銷對路的產(chǎn)品為實現(xiàn)農(nóng)村微型人壽保險的發(fā)展，設(shè)計合適的保險產(chǎn)品是非常必要的。在產(chǎn)品設(shè)計上要考慮到農(nóng)村低收入人群的特殊性，農(nóng)民收入有季節(jié)性、文化水平低、觀念落后、風(fēng)險意識差等特點，因此要為其設(shè)計合理的保險產(chǎn)品。首先，應(yīng)加大對保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，使保險產(chǎn)品更易于理解，使保險品種多樣化。夏集鎮(zhèn)的農(nóng)村人口文化程度較低，對保險知識缺乏認(rèn)識，在保險產(chǎn)品設(shè)計上要考慮到農(nóng)民的實際需要，盡量避免使用專業(yè)術(shù)語，以增強農(nóng)戶的購買意愿。其次，要設(shè)定一個合理的保險定價。農(nóng)村小額人壽保險的基本特點是對中低收入人群的基本保護。由于不同地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況不同，因此，農(nóng)村小額人壽保險的定價應(yīng)當(dāng)是合理的。小額保單的定價偏低，不能滿足農(nóng)民對保險的需求，而小額保單的價格又過高，會使農(nóng)民失去潛在的消費者。為此，應(yīng)加強對農(nóng)村市場的調(diào)查，制定符合農(nóng)民風(fēng)險承受能力和經(jīng)濟條件的產(chǎn)品定價，以適應(yīng)不同人群的需要。三是合理的收取保費。保險公司應(yīng)該注重收費的頻率、時間。如果經(jīng)常收取保費，會使保險公司的人力成本和農(nóng)民的退保率都有所上升。因為農(nóng)民的收入是有季節(jié)性的，因此，應(yīng)在農(nóng)民收割莊稼的時候收取保費。合理配置適合農(nóng)民投保的商品，可以極大地滿足農(nóng)村居民的保險需求。2.培養(yǎng)專業(yè)化銷售人才農(nóng)民對保險產(chǎn)品的認(rèn)知程度與其從業(yè)人員的素質(zhì)有很大關(guān)系。因此，加強保險營銷人員的形象、提升保險從業(yè)人員的素質(zhì)、培養(yǎng)專業(yè)的銷售人才，將有助于我國保險業(yè)的進一步發(fā)展。營銷部可以培育和建立本地市場團隊。農(nóng)民對本地銷售人員的信任感較強，這有助于形成穩(wěn)固的顧客關(guān)系。另外，地方銷售人員對農(nóng)戶的需要非常了解，這對擴大當(dāng)?shù)氐谋ｋU市場非常有利。另外，要建立員工的激勵機制。夏集鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)的保險業(yè)務(wù)員工作熱情不高，服務(wù)質(zhì)量不高，嚴(yán)重影響了保險公司的形象。究其根源，在于缺少健全的員工激勵機制。因此，要構(gòu)建合理的、合理的保險激勵體系。例如夏集鎮(zhèn)的保險公司，采取了獎懲制度，對業(yè)績突出的員工，給予物質(zhì)和提拔的機會，對被投訴的員工，則采取諸如扣獎金等處罰手段。同時，也要適時和深入地了解市場營銷人員的狀況，對員工進行基本的關(guān)愛。3.完善營銷體系夏集鎮(zhèn)農(nóng)村市場銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱、市場機制不健全等原因，使其在夏集鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)的推廣受到很大的制約。因此，在農(nóng)村開展小額人壽保險的市場推廣，對促進農(nóng)村小額人壽保險的健康發(fā)展，有著重要的現(xiàn)實意義。各級政府要加大農(nóng)村保險網(wǎng)絡(luò)的推廣力度，要不斷創(chuàng)新市場營銷的目標(biāo)，要始終貫徹“顧客至上”的服務(wù)理念，以最大限度地滿足廣大農(nóng)戶的需求。例如，以鄉(xiāng)村市場為中心，利用電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳“服務(wù)大眾”的銷售思想，在鄉(xiāng)村和鄉(xiāng)村之間建立起相互關(guān)聯(lián)的保險市場平臺，從而促進地方機構(gòu)與保險公司之間的溝通。另外，夏集鎮(zhèn)的保險企業(yè)也可以從國外的市場推廣經(jīng)驗中吸取教訓(xùn)，比如印度的保險公司通過“鄉(xiāng)村小組”的方式來促進農(nóng)民個人的主體地位，增強農(nóng)民對保險的參與性。其次，擴大銷售渠道，有助于完善市場營銷系統(tǒng)。由于農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)較差，新的市場渠道正在不斷地出現(xiàn)：由銷售員向農(nóng)民推銷保險，通過社會渠道來推廣小額保險。[29]。在夏集鎮(zhèn)農(nóng)村，保險公司可以通過本地的渠道來銷售保險。地方農(nóng)戶對銀行有較高的信任感，但對保險公司仍有疑慮，與銀行聯(lián)合銷售，可以消除農(nóng)戶的疑慮，擴大銷售渠道，減少銷售費用，為銀行增加收入。另外，要通過網(wǎng)絡(luò)來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷的有效途徑，比如網(wǎng)上和線下的結(jié)合，拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，拓展農(nóng)村小額保險的農(nóng)村市場。（三）關(guān)于政府部門的對策1.加大財政扶持力度無論是在我國，還是在國外，國家在農(nóng)村小額人身保險制度的推行上，都起到了獨特的作用。對不愿購買農(nóng)村小額人壽保險的被調(diào)查者進行了問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在政府補助下，將近70%的被調(diào)查者原來都買了保險。因此，國家對小額人壽保險的合理支持將有助于促進我國農(nóng)村小額人壽保險的發(fā)展。政府有兩種政策：一方面，政府要制訂行之有效的營銷策略，合理的營銷策略對規(guī)范保險公司的經(jīng)營行為、提升保險公司的銷售熱情、促進夏集鎮(zhèn)農(nóng)村小型人壽保險的發(fā)展具有重要意義。另一方面，政府也要對消費者進行補助。農(nóng)民在經(jīng)營中存在諸多風(fēng)險，缺乏抗災(zāi)能力，缺乏穩(wěn)定的經(jīng)濟來源和收入水平，無力購買小型個人保險。通過適當(dāng)?shù)呢斦a貼，可以減輕農(nóng)民的財政負(fù)擔(dān)，增強農(nóng)民的購買意愿，從而促進農(nóng)民的脫貧，縮小貧富差距。由于國家財政資源有限，不能為所有的農(nóng)戶提供補助，因此，可以采取差別化的補助政策，對不同的保險品種實行不同的補助。最后，政府還可以對從事保險公司的稅務(wù)補助。由于農(nóng)村小額人壽保險是一種“扶貧”型的產(chǎn)品，其利潤空間較小，因此，企業(yè)對其開展的積極性較低，實際經(jīng)營機構(gòu)較少。為了促進保險公司的發(fā)展，夏集鎮(zhèn)政府可以通過增加征收起點、取消銷售稅等方式，給予有關(guān)企業(yè)更多的稅收優(yōu)惠。通過上述措施，可以有效地促進農(nóng)民的購買意愿和激勵公司的積極性。2.健全法律制度和市場監(jiān)管制度當(dāng)前我國農(nóng)村小額人壽保險的法律體系還不完善，制定專門的法律法規(guī)對于推動我國農(nóng)村小額人壽保險的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。我國的小額人壽保險法律體系應(yīng)當(dāng)繼續(xù)完善，著重于小額人壽保險的法律地位、經(jīng)營方式、經(jīng)營范圍等問題。同時，要根據(jù)不同類型的保險業(yè)務(wù)，制定相關(guān)的法律法規(guī)，通過法律手段調(diào)節(jié)利益關(guān)系，促進農(nóng)村小額保險的發(fā)展。其次，要健全市場監(jiān)督機制。第一，政府必須設(shè)定一個清晰的管理目標(biāo)。農(nóng)村小額人壽保險是一種具有公益利民屬性和商業(yè)性的新型個人保險，因此，要結(jié)合其特殊性，對其進行合理的監(jiān)督。第二，健全我國保險市場進入與退出機制；農(nóng)村低收入人口是最大的保險主體，因此，政府必須采取相應(yīng)的保障措施，既能保證農(nóng)民的保險需求，又能保證市場的充分競爭，從而推動農(nóng)村保險業(yè)的健康發(fā)展。第三，建立和完善的服務(wù)評估系統(tǒng)，顧客對產(chǎn)品的評價是非現(xiàn)場工作中的一個重要環(huán)節(jié)。對農(nóng)村居民進行動態(tài)評估，有助于保險公司對本地市場情況的把握，并能對其進行有效的管理。政府要在這一過程中充分發(fā)揮政府的作用，更多地關(guān)注保險扶貧，真正實現(xiàn)市場監(jiān)督和政府調(diào)控的良性循環(huán)。六、結(jié)論在經(jīng)濟發(fā)展和國家政策的支持下，貧困人口逐年下降，扶貧工作取得了長足的進步。但是，鑒于寶應(yīng)縣的貧困人口較多，在大力發(fā)展農(nóng)村個人小額人壽保險的情況下，本文擬對夏集鎮(zhèn)寶應(yīng)縣農(nóng)村小額人壽保險的推廣情況進行探討。本文以寶應(yīng)縣夏集鎮(zhèn)為例，對被調(diào)查者的基本情況、購買意向和購買途徑進行了調(diào)查，結(jié)果表明，雖然我國小額人身保險發(fā)展的條件較為成熟，但是在推廣過程中還存在著許多問題。農(nóng)村居民收入水平較低、保障意識差、對產(chǎn)品缺乏信心等。供應(yīng)上的問題：目前的產(chǎn)品和市場的實際需要不相適應(yīng)；保險公司的參與意愿不高；我國保險行業(yè)的專業(yè)人員缺乏，市場機制不健全。目前我國政府面臨的主要問題有：財政支持力度不夠、缺乏專門的法律體系等。要提高農(nóng)民收入，加大宣傳力度；保險公司要做好產(chǎn)品的設(shè)計，培養(yǎng)專業(yè)的銷售人才，完善的營銷體系；財政要加強對經(jīng)濟的投資；法制部門要加強法制建設(shè)，完善市場監(jiān)督體系，促進小額人壽保險的可持續(xù)發(fā)展。參考文獻[1]沈俊峰.我國農(nóng)村小額人身保險需求研究[D].蘇州大學(xué),2013.[2]周園翔,唐金成,王露浠.精準(zhǔn)扶貧視角的農(nóng)村小額人身保險發(fā)展研究[J].西南金融,2017(09):43-48.[3]劉妍,趙明君,孫鋮.農(nóng)村商業(yè)保險市場發(fā)展現(xiàn)狀及建議[J].農(nóng)村經(jīng)濟與科技,2018,29(23):114-116.[4]李瓊,劉爽,宋玉琪,等.農(nóng)村小額人身保險的制度經(jīng)濟學(xué)分析[J].保險研究,2011,(10):39-45.[5]庹國柱,王德寶.我國農(nóng)村小額人身保險制度可持續(xù)性發(fā)展研究[J].上海保險,2010(01):5-9.[6]劉妍,盧亞娟.農(nóng)村小額保險經(jīng)營模式研究[J].現(xiàn)代金融,2010(12):9-10.[1]何穎璇.農(nóng)村小額人身保險發(fā)展模式探究[J].合作經(jīng)濟與科技,2014(18):69-72.[7]何穎璇.農(nóng)村小額人身保險發(fā)展模式探究[J].合作經(jīng)濟與科技,2014(18):69-72.[8]WarrenBrownandCraigF.Churchill(2000)“InsuranceProvisioninLow-incomeCommunitiespartII:InitialLessonsfromMicro-InsuranceExperimentsforthepoor.[9]RichardGrabowski.Theevolutionofthestateandtaxation:roleofagriculture[J].InternationalJournalofDevelopmentIssues,2016,10(3).[10]DiaDaCosta.Agriculturalproductivitygrowthanddrivers:acomparativestudyofCh