【A保險公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷存在問題及影響因素調(diào)查報告13000字（論文）】

A保險公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷存在問題及影響因素調(diào)研分析報告目錄TOC\o"1-2"\h\u25992A保險公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷存在問題及影響因素調(diào)研分析報告 1125171.1大型養(yǎng)老保險公司業(yè)務(wù)營銷對比 129776（1）國壽養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況 212789（2）平安養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況 214341（3）A公司養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況 394191.2影響A保險公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷的主要因素 4281051.2.1人口結(jié)構(gòu)的影響 4781.2.2人口結(jié)構(gòu)的變化對商業(yè)養(yǎng)老保險的市場影響 4281441.2.3個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險的影響 5113691.3A保險公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷存在不足 9138461.3.1公司營銷效果調(diào)查 9307731.3.2營銷模式方面 14187121.3.2營銷體驗方面 15129601.3.3營銷渠道方面 16152691.3.4業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面 163011.3.5營銷服務(wù)過程 17在本章節(jié)中，著重介紹了A公司與同行業(yè)營銷的區(qū)別，闡述了A公司商業(yè)養(yǎng)老保險的主要影響因素，并對公司現(xiàn)行的營銷方式的優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行了分析，得出公司現(xiàn)行營銷策略存在的不足之處，主要表現(xiàn)在以下幾方面，除了產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)品定價不合理以外，還包括營銷渠道單一、促銷對象定位較低的問題。1.1大型養(yǎng)老保險公司業(yè)務(wù)營銷對比本章基于已開展資管業(yè)務(wù)、未開展資管業(yè)務(wù)養(yǎng)老保險公司財務(wù)數(shù)據(jù)對比，以及對于歷史業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行簡單的數(shù)據(jù)分析。目前我國共計9家養(yǎng)老保險公司，國壽養(yǎng)老、平安養(yǎng)老和長江養(yǎng)老已面向社會開展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。原保監(jiān)會在2012年頒布了《保險資金委托投資管理暫行辦法》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕60號），允許保險資產(chǎn)公司等有合格投資管理資質(zhì)的保險機(jī)構(gòu)接收各類資金委托，通過專戶模式展開資產(chǎn)管理服務(wù)。國壽養(yǎng)老、平安養(yǎng)老和長江養(yǎng)老向原保監(jiān)會正式報送申請受托管理第三方資金業(yè)務(wù)資質(zhì)，并從原保監(jiān)會正式獲批該業(yè)務(wù)資格，已面向社會開展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。2021年一季度，人力資源和社會保障部披露目前企業(yè)年金積累基金總規(guī)模為2.32萬億元，其中國壽養(yǎng)老、平安養(yǎng)老、長江養(yǎng)老的企業(yè)年金規(guī)模合計為7141億元，A公司為其他養(yǎng)老保險公司中規(guī)模最大的，為1350億元。下表為三家公司具體業(yè)務(wù)開展情況：表4-1關(guān)于樣本選擇的養(yǎng)老保險公司業(yè)務(wù)開展情況公司/業(yè)務(wù)企業(yè)年金職業(yè)年金保險業(yè)務(wù)資管業(yè)務(wù)國壽養(yǎng)老√√√平安養(yǎng)老√√√√A公司√√√（1）國壽養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況國壽養(yǎng)老建立于2004年，面向社會公眾提供養(yǎng)老保險服務(wù)產(chǎn)品，具備我國人社部批準(zhǔn)的企業(yè)老年基金受托人、賬戶管理人資格以及投資管理人資格。最初成立階段，國壽養(yǎng)老主要以企業(yè)年金、職業(yè)年金為主營業(yè)務(wù)。2016年4月，國壽養(yǎng)老取得“受托管理保險資金資格，”正式面向社會公眾提供第三方資管業(yè)務(wù)，包括流動性資產(chǎn)管理、固定收益類資產(chǎn)管理、權(quán)益類資產(chǎn)管理、不動產(chǎn)資產(chǎn)管理以及其他類資產(chǎn)管理。同年，國壽養(yǎng)老聯(lián)合廣發(fā)銀行，向原保監(jiān)會提交中國人壽養(yǎng)老保險股份有限公司關(guān)于報送國壽養(yǎng)老-廣發(fā)01號資產(chǎn)管理計劃的報告明說明后，獲得批準(zhǔn)，國壽養(yǎng)老成功以資產(chǎn)管理人身份，面向廣發(fā)銀行理財資金開展國壽養(yǎng)老-廣發(fā)01號資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)服務(wù)，在簽訂委托投資合同基礎(chǔ)上對委托資產(chǎn)具有獨立、充分管理權(quán)限，首次承接銀行資金的投資管理。2019年，黃河財產(chǎn)保險股份有限公司開展委托國壽養(yǎng)老進(jìn)行投資管理業(yè)務(wù)，首次承接保險資金的投資管理。2018年，國壽第三方資管業(yè)務(wù)規(guī)模突破200億；2020年，國壽養(yǎng)老第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)突破350億元；2021年6月突破550億。近五年來，國壽養(yǎng)老第三方資管業(yè)務(wù)規(guī)模適中處于擴(kuò)增狀態(tài)，年均增速超過30%。自最初2017年加大第三方資管業(yè)務(wù)發(fā)展力度后，截止至2021年5月，增長規(guī)模超過4倍。表4-2公司各類型投管業(yè)務(wù)規(guī)模（億元）業(yè)務(wù)類型2016年2017年2018年2019年2020年企業(yè)年金1263.031415.751603.131956.992485.82職業(yè)年金320.19808.75養(yǎng)老保障285.181056.92016.633199.72911.92第三方資管15.01100.35210.64317.91387.16合計1563.2225733830.45791.796596.65來源：國壽養(yǎng)老內(nèi)部數(shù)據(jù)（2）平安養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況2004年12月平安養(yǎng)老成立，最初太平養(yǎng)老經(jīng)營范圍包括企業(yè)年金、個人養(yǎng)老保險、團(tuán)體人壽保險業(yè)務(wù)。2015年平安養(yǎng)老獲批第三方資產(chǎn)管理、保險基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)計劃、不動產(chǎn)投資等資質(zhì)，成立資產(chǎn)管理事業(yè)部。自面向社會開展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)后，2016年6月，平安養(yǎng)老第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到1402.96億元，2019年12月31日，平安養(yǎng)老總管理資產(chǎn)規(guī)模突破1.2萬億，其中第三方資管業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3306.64億元，同比2018年增長97.81%，截至2020年12月底，公司管理的企業(yè)年金、職業(yè)年金、養(yǎng)老保障及其他委托管理資產(chǎn)共計12955億元，其中，企業(yè)年金受托期末管理資產(chǎn)3457億元，企業(yè)年金投資期末管理資產(chǎn)2814億元；職業(yè)年金受托期末管理資產(chǎn)1588億元，職業(yè)年金投資期末管理資產(chǎn)754億元；養(yǎng)老保障及其他委托管理業(yè)務(wù)期末管理資產(chǎn)4341億元。與國壽養(yǎng)老不同的是，平安養(yǎng)老的第三方資管業(yè)務(wù)既可以產(chǎn)品形式，又可以以專戶形式，而國壽養(yǎng)老只能進(jìn)行專戶管理，所以平安養(yǎng)老比國壽養(yǎng)老的資管規(guī)模更大。平安養(yǎng)老在我國專業(yè)養(yǎng)老保險公司第三方資管業(yè)務(wù)領(lǐng)域始終處于領(lǐng)先地位。圖4-2平安養(yǎng)老資管業(yè)務(wù)發(fā)展歷程（3）A公司養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況2004年，A公司建立專門經(jīng)營養(yǎng)老金業(yè)務(wù)以及企業(yè)員工福利保障的子公司。作為我國第一家專業(yè)養(yǎng)老保險公司，面向社會公眾、企業(yè)主要提供企業(yè)年金服務(wù)、職業(yè)年金服務(wù)、養(yǎng)老保障產(chǎn)品、健康管理服務(wù)。截至2020年12月底，在多年來國家政策持續(xù)性推動與企業(yè)經(jīng)營背景下，A公司在養(yǎng)老金管理資產(chǎn)維度突破6000億，并作為社會組織積極參與到國家制定企業(yè)年金、個人稅優(yōu)健康保障等一系政策制定隊伍之中，致力于為社會公眾提供多維度、全方位的健康保障。A公司基于多年經(jīng)營經(jīng)驗以及企業(yè)經(jīng)營宗旨、產(chǎn)品完善性，多年來始終受市場客戶認(rèn)可。與以上兩家異同在于，太平養(yǎng)老不具有第三方資管業(yè)務(wù)資格，但可以進(jìn)行傳統(tǒng)保險銷售。1.2影響A保險公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷的主要因素1.2.1人口結(jié)構(gòu)的影響（1）我國人口自然結(jié)構(gòu)的變化對商業(yè)養(yǎng)老保險的需求影響伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們觀念的變化，生育意愿也在不斷降低，使得少子化現(xiàn)象開始產(chǎn)生且程度不斷加深，推動我國的少兒撫養(yǎng)比出現(xiàn)下降態(tài)勢。中國人傳統(tǒng)思維的“養(yǎng)兒防老”將會受到現(xiàn)實制約，居家養(yǎng)老模式也將受到挑戰(zhàn)。少兒撫養(yǎng)比的降低會帶來父母對于自身養(yǎng)老需求的不斷增長，其中主要的原因可能是父母不愿意再給子女增添過多的養(yǎng)老壓力，對商業(yè)養(yǎng)老保險的養(yǎng)老補(bǔ)充需求則在不斷擴(kuò)大。（2）我國人口分布結(jié)構(gòu)的變化對商業(yè)養(yǎng)老保險的需求影響人口的分布結(jié)構(gòu)不同使得商業(yè)養(yǎng)老保險需求呈現(xiàn)差異化特征：一是人口的地域結(jié)構(gòu)的變化對商業(yè)養(yǎng)老保險需求的影響。人口的地域的分布不同，將直接導(dǎo)致居民對商業(yè)養(yǎng)老保險的接受程度及實際投入程度產(chǎn)生差異：東部地區(qū)處于全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的領(lǐng)先地位，東部地區(qū)居民對于商業(yè)養(yǎng)老保險的需求從居民的保險意識到社會基本養(yǎng)老保險替代率不足帶來的實際退休收入驟降所造成的實際生活費用不足都有足夠的現(xiàn)實需求。二是人口的城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)的變化對商業(yè)養(yǎng)老保險需求的影響。人口的城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)對商業(yè)養(yǎng)老保險的需求影響因素通常是城鎮(zhèn)居民比農(nóng)村居民思維更為開闊、受教育程度更高、可支配收入更多等因素導(dǎo)致的。對于城鎮(zhèn)居民而言，由于受到生活成本的提升、城市快節(jié)奏的生活方式等因素影響，“養(yǎng)兒防老”極有可能變成“養(yǎng)老防兒”，通過商業(yè)保險年金化的方式補(bǔ)充老年生活的收入不足風(fēng)險成為有效方式。通常城鎮(zhèn)居民的收入水平及支付能力高于農(nóng)村居民，城鎮(zhèn)居民對保險的認(rèn)可程度也高于農(nóng)村居民。所以，當(dāng)城鎮(zhèn)化水平不斷提高時，居民對商業(yè)養(yǎng)老保險的需求程度將會隨之提升。隨著城鎮(zhèn)化率不斷提升，進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)村居民也在不斷地改變觀念，隨著人員的交流農(nóng)村居民在養(yǎng)老保障的觀念方面也逐步增強(qiáng)意識，對商業(yè)養(yǎng)老保險的需求將進(jìn)一步增長。1.2.2人口結(jié)構(gòu)的變化對商業(yè)養(yǎng)老保險的市場影響（1）我國人口自然結(jié)構(gòu)變化對商業(yè)養(yǎng)老保險的市場影響“老齡型”社會將是我國未來長期的人口年齡結(jié)構(gòu)的主要特征，且逐漸呈現(xiàn)不斷加深的趨勢。由此衍生出一系列新問題。例如，現(xiàn)階段國內(nèi)正全面推進(jìn)養(yǎng)老政策的落地，尤其是在社會基礎(chǔ)養(yǎng)老保險方面采取強(qiáng)制執(zhí)行政策，在這樣的大環(huán)境下，A公司所經(jīng)營的養(yǎng)老保險產(chǎn)品仍然沒有突出的產(chǎn)品特色，尤其是在商業(yè)養(yǎng)老保險市場內(nèi)沒有明顯的產(chǎn)品特征，缺乏對于潛在購買人群足夠的吸引力，最終導(dǎo)致無法在市場中獲得足夠競爭力；通過對A公司的相關(guān)資料進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，公司養(yǎng)老產(chǎn)品同質(zhì)化問題的主要原因是其在養(yǎng)老保險產(chǎn)品的設(shè)計都是建立在同行同類產(chǎn)品、國家政策的基礎(chǔ)上，這種設(shè)計模式勢必?zé)o法誕生個性化的特色產(chǎn)品。中國社會正在邁入老齡化階段，政府和社會面臨的養(yǎng)老壓力越來越大，為此，國家積極推進(jìn)商業(yè)養(yǎng)老保險保障，這些都為國內(nèi)商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了政策支持和外部條件。在后續(xù)很長時間內(nèi)，社會傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)都會為了適應(yīng)未來發(fā)展而制定各自的發(fā)展策略。為此，企業(yè)根據(jù)自身技術(shù)特點等設(shè)計的新產(chǎn)品往往無法與市場需求完全匹配。A公司在設(shè)計新養(yǎng)老保險產(chǎn)品的過程中也沒有在市場需求方面進(jìn)行深入分析，這使得其設(shè)計的很多新產(chǎn)品迅速在市場上被淘汰。（2）我國人口城鄉(xiāng)分布結(jié)構(gòu)對商業(yè)養(yǎng)老保險市場影響城鄉(xiāng)差異也是A公司選擇營銷渠道為保險代理人制度的關(guān)鍵，這一渠道下，保險代理人應(yīng)事先與保險共簽訂代理合同，成為保險公司的代理人、委托人，保險公司會授權(quán)給代理人，用以幫助代理人開展保險產(chǎn)品的營銷活動，依據(jù)代理人的實際銷售業(yè)績，向其支付相應(yīng)的代理費。但是，代理人在實際營銷的過程中，為了獲取大額保單，經(jīng)常會采取非正當(dāng)手段來拉進(jìn)與客戶間的距離，如送禮、返還回扣等，進(jìn)而加重了保險行業(yè)內(nèi)的腐敗問題。在上述違規(guī)行為的影響下，導(dǎo)致A公司的營銷工作進(jìn)展緩慢，而且還造成了資源浪費，不利于A公司樹立良好的企業(yè)形象。如果不能采取積極有效的措施來處理上述違規(guī)問題，很有可能阻礙公司的長遠(yuǎn)、穩(wěn)定發(fā)展，同時也會給A公司帶來不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失。1.2.3個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險的影響（1）個稅遞延型養(yǎng)老保險發(fā)展及前景預(yù)計稅延險試點期間恰逢我國個人所得稅全面改革之時，對稅延險優(yōu)惠政策帶來了沖擊。但也提供了研究稅收激勵作用機(jī)制的政策自然實驗機(jī)會。2018年10月個人所得稅起征點上調(diào)至5000元；2019年1月起實施的個稅改革新方案新增六項專項附加扣除，為納稅人帶來了切實的福利，但也在一定程度上削弱了稅延險產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠激勵。稅收優(yōu)惠措施對稅延險市場需求的激勵主要來自兩個方面。一是稅收遞延帶來了實際稅率的下降，產(chǎn)生避稅效應(yīng)。養(yǎng)老保險產(chǎn)品伴隨投保人整個生命周期。由于購買保險與領(lǐng)取保險金處于不同的生命階段，投保人的邊際稅率具有較大差異。因此稅收遞延給投保人帶來稅收優(yōu)惠的激勵，刺激保險需求，擴(kuò)大投保人群。二是稅延險的稅收優(yōu)惠措施具有示范效應(yīng)(朱銘來、王美嬌，2016)。政府行為和公共宣傳提高了人們對個人商業(yè)養(yǎng)老保險的了解和認(rèn)知，政府的背書為個人商業(yè)養(yǎng)老保險在公眾心中樹立了良好的形象和公信力，進(jìn)而拉動更多群體產(chǎn)生對稅延險的有效需求。在終身收入的約束下，個人所得稅的變化以及由此帶來的稅收優(yōu)惠變化會影響個人終身消費路徑的選擇(馬寧，2014）。一方面，通過收入效應(yīng)，投保人在工作期間所繳納的個人所得稅，會直接影響該時期的實際收入，進(jìn)而對投保人的消費和儲蓄行為產(chǎn)生影響。另一方面，個人所得稅的變化改變了稅收遞延給投保人帶來的稅收優(yōu)惠程度，從而產(chǎn)生替代效應(yīng)。在個稅政策調(diào)整的沖擊下，稅延險市場需求和投保人的保險行為發(fā)生變化。2018年5月，前期參與籌備和研究工作的平安養(yǎng)老曾經(jīng)預(yù)測：市場潛在最大購買力為每年千億以上。2018年10月末，全國共有19家保險公司符合條件參與試點，上市產(chǎn)品62款，累計實現(xiàn)保費4590萬元。從投保人年齡分布來看，投保人以26—40歲青壯年為主；從保費貢獻(xiàn)來看，以30—45歲的投保人保費支出較多，合計貢獻(xiàn)了超過60%的保費；從保費規(guī)?？矗来螢樯虾?、福建、蘇州工業(yè)園區(qū)、廈門，分別占比為71.03%、16.53%、6.33%、3.11%。該項業(yè)務(wù)基本集中于團(tuán)體直銷，占據(jù)市場保費份額的近90%，呈現(xiàn)出行業(yè)集中和企業(yè)集中的趨勢，主要集中在金融保險行業(yè)和效益較好的國有企業(yè)。2021年10月末，累計實現(xiàn)保費收入近6億元，參保人數(shù)5.1萬人。應(yīng)該說，財稅部門和監(jiān)管部門好意設(shè)計了很多規(guī)則，但這些規(guī)則遠(yuǎn)離市場，流程復(fù)雜，力度不夠，再加上這次試點的區(qū)域窄，覆蓋人群范圍有限，后期也未再放開在全國推廣。從試點的規(guī)模情況來看，三年下來，保費收入較少，參保人數(shù)新增緩慢，和銀保監(jiān)會于2021年推出的專屬商業(yè)養(yǎng)老保險相比，差距比較大。目前個稅遞延養(yǎng)老保險產(chǎn)品主要存在問題還是稅延制度設(shè)計不合理，具體如下：1、積累期的稅收優(yōu)惠額度低稅延養(yǎng)老保險保費優(yōu)惠限額按照當(dāng)月工資薪金、連續(xù)性勞務(wù)報酬收入的6%和1000元孰低辦法確定。一方面1000元額度上限，無法真正滿足養(yǎng)老儲備的缺口需求，另一方面，當(dāng)月收入6%的限額計算較為復(fù)雜，需要逐月對繳費上限進(jìn)行確認(rèn)調(diào)整，同時年終績效部分無法充分享受政策優(yōu)惠。目前這種稅延制度設(shè)計對于中高收入人群，沒有什么實質(zhì)性的稅收激勵。以邊際稅率高于30%(即年收入高于72萬元)的投資者為例，其積累20年產(chǎn)生的稅收紅利占收入比重不足1%，難以充分激勵中高收入人群的積極性。而對于低收入人群，稅延制度也沒有解決其痛點。我國個人所得稅率在財政收入中的占比不高，而美國高達(dá)約50%，稅收優(yōu)惠吸引力更強(qiáng)。我國的個稅起征點上調(diào)為5000元/月后，繳納個稅的人口只有6000多萬，而我國養(yǎng)老保險的參保人數(shù)近10億，稅優(yōu)適用人群不足總?cè)丝诘?%，這也就意味著絕大多數(shù)參保人難以享受第三支柱的稅收優(yōu)惠政策。2018年10月個稅起征點調(diào)整后，納稅人口占城鎮(zhèn)就業(yè)人員的比例從44%降至15%。新稅制下，20%稅率起征點對應(yīng)納稅月收入為17000元，加上三險一金等免予征稅額度，20%稅率對應(yīng)實際應(yīng)發(fā)工資在20000元左右，政策覆蓋人群進(jìn)一步減少。建議適當(dāng)提高繳費限額。個人養(yǎng)老金是個人養(yǎng)老的額外補(bǔ)充，并不是普適性的。制度設(shè)計可以針對中高收入群體的特點，適當(dāng)提高繳費限額，提高制度的吸引力，才能讓個人養(yǎng)老金的規(guī)模和效益得到有效的發(fā)展。2、領(lǐng)取期稅率較高個人達(dá)到規(guī)定條件領(lǐng)取稅延養(yǎng)老保險金時，25%部分予以免稅，75%部分按照10%稅率繳納個稅，即領(lǐng)取時實際繳納稅率為7.5%。相比于第一梯度3%的個人所得稅稅率，稅收優(yōu)惠政策反而使得稅率升高到7.5%。而相對第二梯度，按最高限額1000元計，其中250元免稅，每月暫免75元所得稅，但按照第二梯度10%所得稅率計算，現(xiàn)期每月應(yīng)繳稅款也僅為100元，優(yōu)惠力度明顯不足。建議領(lǐng)取期75%部分領(lǐng)取金額適用稅率從10%調(diào)整為3%。領(lǐng)取期稅率的調(diào)整，一方面可以將繳費期適用稅率10%的人群全部納入政策覆蓋面；另一方面，在新稅制下，每月收入低于5000元免予征稅，在5000元和8000元之間適用3%個人所得稅率，稅延養(yǎng)老保險領(lǐng)取期稅率調(diào)整為3%，保持領(lǐng)取稅率統(tǒng)一。3、制度復(fù)雜、流程繁瑣稅收遞延的計算方式過于復(fù)雜，整體的稅延、申報、分配、領(lǐng)取等流程過于繁瑣，還涉及個人、公司、稅務(wù)部門和保險公司等多方面。而對于個人而言，實際節(jié)約的稅額又相對有限，性價比較低。建議將稅延養(yǎng)老保險稅收抵扣申報和教育、住房、贍養(yǎng)老人項目等共同列入綜合納稅申報范疇；簡化現(xiàn)行稅收優(yōu)惠政策涉稅流程，利用國家稅務(wù)總局已開發(fā)的“個人所得稅APP”進(jìn)行申報，提高公眾參與便利度。目前，中國養(yǎng)老第三支柱的試點很多是在學(xué)習(xí)西方一些國家的既往經(jīng)驗，但我國居民收入結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和稅收制度等方面都和歐美日等國家有著較大的區(qū)別。稅收遞延制度不一定完全適合我國現(xiàn)階段的發(fā)展趨勢。過于復(fù)雜的制度不僅會讓個人難以理解政策的優(yōu)惠，降低吸引力，還會增加不必要的管理成本。2018年的個稅遞延養(yǎng)老保險產(chǎn)品試點為中國監(jiān)管層對于養(yǎng)老金融產(chǎn)品的頂層設(shè)計提供了很好的經(jīng)驗，銀保監(jiān)會在2021年推出的專屬商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品就是在此基礎(chǔ)上做了優(yōu)化和改進(jìn)，市場效果和反響都很不錯。試點過程中，總有經(jīng)驗和教訓(xùn)，只有做大做實個人養(yǎng)老金賬戶，真正發(fā)揮其養(yǎng)老第三支柱的支撐作用，才能為第一支柱基本養(yǎng)老保險的改革留出足夠的政策空間，應(yīng)對我國日益嚴(yán)峻的老齡化問題，從而最終完善“十四五”規(guī)劃的“多層次養(yǎng)老保障體系”。。（2）國外政策啟示與之相對，美國政府實施了一項強(qiáng)制性的社會保險計劃，為美國雇員提供退休后的相應(yīng)保護(hù)。該計劃與其他國家的第一支柱具有相同的特點，即覆蓋面相對較小。美國盡可能采用現(xiàn)收現(xiàn)付法，但由于美國社會依賴程度低、稅率提高和覆蓋面逐步擴(kuò)大等因素，社會中使用的美國退休基金仍然是多余的。隨著立法的不斷完善，基本養(yǎng)老保險制度也在不斷完善，覆蓋面不斷擴(kuò)大。第二支柱養(yǎng)老金計劃分為兩類，一類是公共部門養(yǎng)老金計劃，另一類是雇主養(yǎng)老金計劃。公共部門養(yǎng)老金計劃的主要執(zhí)行者是聯(lián)邦、州和地方政府，而雇主養(yǎng)老金計劃的主要執(zhí)行者是公司或非營利組織。19世紀(jì)末，一些大公司制定了雇主養(yǎng)老金計劃，以穩(wěn)定在這里長期工作的雇員，并吸引更多的人才。在過去三十年中，美國對雇主養(yǎng)老金進(jìn)行了一些改革，其中一項改革是開發(fā)了固定繳款模式的預(yù)先確定的福利模式，即DC模式。美國稅延型養(yǎng)老保險的經(jīng)驗可歸納為：立法保護(hù)。美國的計劃體現(xiàn)了美國法律的理念。在法律中，必須明確界定付款、積累和接收的內(nèi)容，以改善系統(tǒng)的權(quán)威，從而使系統(tǒng)能夠更好地運作，并提高相應(yīng)的效率，從而使執(zhí)行過程更為順利，使系統(tǒng)能夠更順利地運作，執(zhí)行過程能夠按計劃進(jìn)行。根據(jù)國情，不同國家在發(fā)展養(yǎng)老保險時將制定相應(yīng)的稅收激勵政策。然而，考慮到每個國家的不同國情，內(nèi)容也有很大差異。因此，相應(yīng)的稅收激勵措施必須根據(jù)每個國家的實際發(fā)展情況來制定政策。美國的IRA賬戶和其他賬戶在一定程度上對優(yōu)惠稅收政策進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，所有調(diào)整后的內(nèi)容都是在原有制度的基礎(chǔ)上實施的。在中國建立遞延退休金保險的過程中，我們不僅要從相關(guān)的外國經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，還要根據(jù)我們國家的實際發(fā)展來促進(jìn)商業(yè)退休金保險的發(fā)展。綜上可以看出，實施個稅遞延型養(yǎng)老保險對商業(yè)養(yǎng)老保險具有一定的沖擊，當(dāng)前個稅遞延型養(yǎng)老保險試點，的確能夠提高參保人終身總效用水平，一方面，工作期允許繳費稅前扣除，參保人的應(yīng)納稅額將會相應(yīng)減少，當(dāng)期收入的增加有助于提高工作期消費；另一方面，個人養(yǎng)老保險繳費積累到退休期，將增加退休后收入，從而提高退休期消費。當(dāng)工作期個人所得稅率相對較高時，因參加個稅遞延型保險所帶來的個人效用總水平提高更為明顯。當(dāng)工作期個人所得稅稅率低于退休期領(lǐng)取稅率，雖然這可能造成退休期補(bǔ)繳的稅款高于工作期遞延的稅款，導(dǎo)致退休期消費略有下降，但兩期消費下的個人終身總效用水平仍呈現(xiàn)改善態(tài)勢。實際上，對于個稅遞延型養(yǎng)老保險的影響，國內(nèi)保險公司早有考慮，不過防范措施較為死板，如從A保險公司產(chǎn)品的定價策略來看，A公司現(xiàn)有的產(chǎn)品多為長期儲蓄型產(chǎn)品，因此，消費者購買A公司的保險產(chǎn)品后，需要在延長續(xù)期年限。不僅如此，A保險公司在進(jìn)行產(chǎn)品定價時，僅對當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行了考量與分析而確定的產(chǎn)品價格，該價格僅滿足當(dāng)下消費者的需求及在消費者的可承受范圍內(nèi)，至于未來市場的變化情況，人民幣是否會發(fā)生貶值，在若干年以后，消費者的消費能力是否會發(fā)生變化等。在未來的投資理財中，消費者的消費意愿可能更加傾向于增加保障，以及減少投資，又或者是增加投資，減少保障。鑒于此，A公司應(yīng)該根據(jù)消費者在未來市場中的消費意愿，參考保險的不同保障內(nèi)容和市場需求來為保險產(chǎn)品制定價格，從而為消費者提供更多選擇，具體措施在第五章展開論述。1.3A保險公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷存在不足1.3.1公司營銷效果調(diào)查本小節(jié)主要是問卷的設(shè)計，為了驗證服務(wù)對于壽險營銷的重要性，并提出建議，其主要涉及的問題有：表4-3A公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷調(diào)查問卷從屬方面問題設(shè)計篩選目標(biāo)人群您有購買過壽險嗎？消費者相關(guān)基本信息您的性別？您的年齡？面對未來，您依靠什么養(yǎng)老？消費者對于保險公司的評價方面您認(rèn)為保險銷售人員宣傳內(nèi)容與保險合同一致嗎？影響您對保險產(chǎn)品滿意度的因素是哪些？您對保險公司后期的跟進(jìn)服務(wù)是否滿意？在選擇投保中，您比較看重保險公司的哪些方面？后續(xù)仍能提供有關(guān)保險的健康保障建議和幫助？其他方面您認(rèn)為保險公司需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)有哪些？由于本文研究的是A公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷，所以問卷的發(fā)放對象為購買了壽險的任何人，本文采用問卷星設(shè)計制作問卷，在微信發(fā)放給目標(biāo)人群。本次問卷累計發(fā)放140份，有效問卷128份，無效問卷12份，有效率為91.43%。問卷共設(shè)置10道題，簡潔精練，全為選擇題。問卷調(diào)查結(jié)果及其分析如下：（1）在接受調(diào)查的人群中，性別分段分別如圖4-3所示圖4-3受訪者的性別[單選題]（2）在對消費者的養(yǎng)老方式進(jìn)行調(diào)查時，結(jié)果如圖4-4圖4-4受訪者未來的養(yǎng)老方式[多選題]我們可以看到，保險和儲蓄這兩大途徑是消費者最青睞的，只有少部分人選擇靠兒女或者是自己的退休金養(yǎng)老，說明保險的認(rèn)可度在不斷上升，已經(jīng)有不少人愿意將保險作為自己的養(yǎng)老保障，這也符合國家推行的以商業(yè)保險補(bǔ)充社會保險的戰(zhàn)略。（3）在對影響消費者滿意度的因素的調(diào)查中圖4-5影響保險消費者滿意度的因素[多選題]由圖可知，超過9成的受訪者認(rèn)為，保險公司在投保前后服務(wù)態(tài)度差別大，其次就是理賠困難的問題，直接影響了消費者的產(chǎn)品體驗，不少代理人只追求業(yè)績，在投保之前，把產(chǎn)品描述的天花亂墜，可是一旦完成投保，達(dá)成業(yè)績，就不再關(guān)注投保人的情況，保險本是帶給客戶服務(wù)和溫暖的產(chǎn)品，這樣做無疑是會使得客戶越來越疏遠(yuǎn)我們。長此以往，對于保險行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展將會造成非常大的傷害。（4）在對消費者投保時更看重哪些方面的調(diào)查中圖4-6受訪者在投保時注重的方面[多選題]從圖中不難看出，超過96%的人在投保的時候更看重服務(wù)質(zhì)量，正如我所說的，掌握服務(wù)者，掌握客戶。保險本來就是包含人文關(guān)懷的產(chǎn)品，服務(wù)質(zhì)量直接影響到了保險產(chǎn)品的質(zhì)量。而對于公司的償付能力和品牌知名度卻不是很看重，主要是因為現(xiàn)在的消費者已經(jīng)不盲目追求“名牌”了，有些新興險企的產(chǎn)品性價比高，頗受消費者的青睞。（5）關(guān)于保險銷售人員宣傳內(nèi)容與保險合同條款是否一致圖4-7您認(rèn)為保險銷售人員宣傳內(nèi)容與保險合同條款是否一致[單選題]從調(diào)查結(jié)果，我們可以了解，60%以上的人覺得保險銷售人員的宣傳與保險合同條款有不小的差別，這其中有可能是因為不專業(yè)的保險代理人，由于專業(yè)知識不足，沒能很好的向投保人解釋清楚條款；還有一種可能就是保險代理人為了達(dá)成自己的業(yè)績，不惜以欺騙的方式，來促成保單的達(dá)成。（6）受訪者對于保險公司服務(wù)的評價，結(jié)果如圖4-8圖4-8您對公司后期的跟進(jìn)服務(wù)是否滿意[單選題]圖4-9您對保險公司后續(xù)提供的健康保障建議和幫助的評價[單選題]根據(jù)問卷的調(diào)查結(jié)果，有六成以上的人對保險公司后續(xù)提供的服務(wù)評價沒有達(dá)到滿意的標(biāo)準(zhǔn)，而對于保險公司后續(xù)提供的健康保障和幫助，受訪者們的評價情況也是不容樂觀。一般人壽保險的繳費間隔基本上為1年，中間變數(shù)太大，在這期間，客戶很有可能因為各種原因，而不再續(xù)保，這就需要保險從業(yè)人員對客戶進(jìn)行長期持續(xù)的關(guān)注和服務(wù)。一旦客戶覺得保險企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量不好，那么他對于保險從業(yè)人員也會自覺的疏遠(yuǎn)，這就使得我們與客戶的溝通成本上升。如果保險企業(yè)在因服務(wù)問題，引起媒體的負(fù)面報道，對于公司的品牌形象也是嚴(yán)重的打擊。（7）受訪者認(rèn)為保險公司仍需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)，結(jié)果如圖4-10圖4-10您認(rèn)為A公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)有哪些[多選題]9成的人對從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)提出了意見，5成的人覺得保險公司的理賠速度還是有待提升，4成的人認(rèn)為應(yīng)該提高客戶網(wǎng)店的便利性，不到3成的人覺得客戶電話接通率不高，只有不到1成的人認(rèn)為保險公司投訴機(jī)制應(yīng)該改進(jìn)。根據(jù)問卷的數(shù)據(jù)，大多數(shù)受訪者對于A公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷服務(wù)的質(zhì)量表示不滿，不少的保險從業(yè)人員認(rèn)為中國公民缺乏保險意識。當(dāng)前我國的壽險行業(yè)乃至整個保險行業(yè)存在著的主要矛盾就是居民實質(zhì)性的保險需求和保險從業(yè)人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的服務(wù)意識之間的矛盾。保險從業(yè)人員將重點放在如何吸收保費上，卻沒有認(rèn)真的為投保人做家庭整體規(guī)劃，沒有根據(jù)投保人的實際情況為其規(guī)劃合適的保險方案。早起的保險推銷員給人們留下來深刻的不良印象，人們對于保險銷售人員的印象還停留在死纏爛打賣保險、強(qiáng)制推銷、保險產(chǎn)品無法理賠等等。這使得人們根本不想了解保險，更別提投保了。而保險產(chǎn)品本身具有無形性，在保險事故沒有發(fā)生之前，客戶可能很難感受到保險的作用。但是，良好的服務(wù)，真誠的關(guān)切，是能夠讓客戶感受到的。保險本身就是一種為人們帶來幫助和服務(wù)的產(chǎn)品，而當(dāng)前我國的保險從業(yè)人員整體上缺乏服務(wù)精神，有些甚至為了業(yè)績采用不當(dāng)?shù)姆绞絹砥垓_投保人。所以當(dāng)前我國需要提升的不是人們的保險意識，而是保險行業(yè)的服務(wù)意識。綜上，通過對A保險公司商業(yè)養(yǎng)老保險營銷工作進(jìn)行調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)其工作中存在一些問題，具體表現(xiàn)如下：1.3.2營銷模式方面2021年銷售過人A公司商業(yè)養(yǎng)老保險互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的員工累計15188人，占比37.2%；從職級來看，職級越高，使用情況越好；但仍有30位高經(jīng)及以上團(tuán)隊長、381位業(yè)務(wù)經(jīng)理今年還未銷售過人A公司商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品；入職一年內(nèi)的新人僅有5126人今年銷售過A公司商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品，新人使用情況急需改善。可以看出，代理人團(tuán)隊不會科學(xué)運用互聯(lián)網(wǎng)思維，發(fā)展保險網(wǎng)絡(luò)營銷，這成為了制約人保財險公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要原因。代理人的微信營銷僅停留于簡單粗暴地轉(zhuǎn)發(fā)大量營銷信息的階段，頻繁地給用戶發(fā)送各種重復(fù)、繁雜的信息，博取用戶的關(guān)注，但是卻慢慢地讓用戶反感甚至是排斥，造成負(fù)面的影響，使得用戶體驗感降低。A公司商業(yè)養(yǎng)老保險網(wǎng)絡(luò)營銷人員說，“目前我們有的營銷人員依賴傳統(tǒng)營銷方式，已經(jīng)獲得巨大的客戶，作為既得利益者，不喜歡求新求變，除非被逼到走投無路或有先行者證明某一條路可以走通。甚至有的營銷人員以為保險互聯(lián)網(wǎng)營銷是將既有的保險產(chǎn)品放在線上銷售?！被ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給保險企業(yè)帶來了很大的發(fā)展機(jī)遇，影響著其思想上和行動上的變革。盡管很多的保險銷售企業(yè)都意識到互聯(lián)網(wǎng)銷售的重要地位，但是由于其銷售人員對新平臺認(rèn)識的不高，創(chuàng)新能力以及接受新事物的能力較差，于是很多分支機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)銷售僅僅停留在表面或者較為淺顯的階段。很多都當(dāng)作成傳統(tǒng)營銷渠道的補(bǔ)充，將線下的產(chǎn)品宣傳當(dāng)作主攻方向。沒有真正的意識到互聯(lián)網(wǎng)營銷的高度，于是互聯(lián)網(wǎng)營銷僅停留在表面，沒有產(chǎn)生應(yīng)有的作用?？偣咎栒俑飨录壒鹃_展網(wǎng)絡(luò)營銷，是因為看到其他企業(yè)向這方面發(fā)展，如果自己跟不上，就會錯過先機(jī)，在未來的競爭中失去優(yōu)勢，于是開始投入大量的資金去建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，在沒有完全了解和調(diào)查的情況下實施，從而導(dǎo)致效果的低下?？偣竞唵蔚哪７缕渌袠I(yè)或者其它公司的互聯(lián)網(wǎng)營銷，同時下達(dá)互聯(lián)網(wǎng)營銷保費任務(wù)，下級公司為了完成任務(wù)，將原來的中介業(yè)務(wù)、直銷業(yè)務(wù)和電銷業(yè)務(wù)換個渠道，就變成了互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)務(wù)，實則換湯不換藥。在統(tǒng)計上，僅僅因為該業(yè)務(wù)通過第三方網(wǎng)站、E通出單或者關(guān)注了人保公眾號，就歸納為了互聯(lián)網(wǎng)營銷。表面上互聯(lián)網(wǎng)營銷獲得了大發(fā)展，實際上還是傳統(tǒng)營銷方式獲取了業(yè)務(wù)，披上了互聯(lián)網(wǎng)的外衣而已。各級公司都沒有真正把工作重心放在互聯(lián)網(wǎng)營銷上，只是通過保費搬家應(yīng)付了上級公司考核。以安徽人保車險為例，目前98%的客戶都綁定關(guān)注了人保公眾號，但絕大多數(shù)客戶都是傳統(tǒng)渠道獲取的，客戶稀里糊涂綁定了公眾號，后期基本不會去使用公眾號，來年也基本不會通過公眾號投保，因此互聯(lián)網(wǎng)營銷中客戶續(xù)保率低于線下渠道。。1.3.2營銷體驗方面一方面，真實且活躍的客戶少。以A公司安徽地區(qū)為例，目前雖有695萬在保客戶，但是微信公眾號使用率僅18.2%，大部分的客戶都是僅僅關(guān)注了人保公眾號而已，并沒有活躍的使用率，接收不到財險的線上宣傳信息，次年也很少通過公眾號投保，78%的客戶次年依然通過非互聯(lián)網(wǎng)渠道投保，只有22%的客戶是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行投保。另一方面，特色產(chǎn)品、服務(wù)、營銷活動宣傳少。圖文消息發(fā)布頻率低，服務(wù)號每月僅能發(fā)布4期，每期消息最多發(fā)布8條，不能滿足宣傳需求，且發(fā)布內(nèi)容主要圖文策劃傾向于社會熱點，未體現(xiàn)出品牌的宣傳特色。有一位線上轉(zhuǎn)移到線下的A公司商業(yè)養(yǎng)老保險客戶提到，“在網(wǎng)絡(luò)上，公司各險種的明細(xì)條款很多且不容易懂，所以想在網(wǎng)絡(luò)上選取符合自己要求的保險產(chǎn)品是很難的，很多保險條款都需要專業(yè)的保險銷售人員進(jìn)行當(dāng)面講解，以便于我們進(jìn)行選擇”。還有一位客戶表示，“以前的公司在處理理賠的時候都是由公司的專業(yè)人員對客戶進(jìn)行專門的服務(wù)，專業(yè)人員會根據(jù)實際情況對客戶進(jìn)行理賠。自從在網(wǎng)上交易保險產(chǎn)品以后，沒有了專業(yè)人員進(jìn)行處理，完全依賴于互聯(lián)網(wǎng)，這樣的方式存在很大的風(fēng)險。缺少專業(yè)人員參與處理理賠，因此我對于在線處理的結(jié)果不滿意而產(chǎn)生了很多糾紛?！?。1.3.3營銷渠道方面該公司在保險的銷售過程中主要依靠保險代理人的關(guān)系網(wǎng)和人脈資源，但是公司高層并沒有將每一個人的資源整合到一起，也沒有充分的機(jī)制能夠管理每一個消費者。在保險的銷售過程中，業(yè)績完全依靠保險代理人的關(guān)系網(wǎng)和自身能力，與互聯(lián)網(wǎng)渠道毫無關(guān)系。在互聯(lián)網(wǎng)銷售過程中，該公司只有官網(wǎng)銷售，并沒有線下的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合銷售，也沒有地就鬧地區(qū)推行特色的銷售方法。目前保險的銷售市場是通過銷售人員與參保人員的溝通購買，客戶完全依靠官網(wǎng)來購買的保險產(chǎn)品數(shù)量很少?？蛻舻弥庐a(chǎn)品或者新的利好政策的渠道有限，保險公司如果僅僅依靠線下的交流購買，無法保證與客戶之間充分密切的購買黏性。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，為了