專業(yè)形象及銷售流程

專業(yè)信念全國A級市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/20241主講:李守峰人生無處不推銷每一個人都是推銷員

6/26/20242主講:李守峰?你是一個專業(yè)銷售人員嗎6/26/20243主講:李守峰專業(yè)銷售人員自我修煉的三個方面態(tài)度技能知識6/26/20244主講:李守峰知識包括：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、醫(yī)學(xué)知識、營銷知識技能包括：溝通技巧、團(tuán)隊(duì)合作技巧、處理人際關(guān)系技巧態(tài)度包括：積極的心態(tài)、熱情、自信、勇于挑戰(zhàn)、成功的渴望、勤勞的習(xí)慣、執(zhí)著6/26/20245主講:李守峰

穩(wěn)定的心理素質(zhì)良好的溝通能力吃苦精神

專業(yè)銷售員必備的三種素質(zhì)6/26/20246主講:李守峰推銷失敗的次數(shù)比成功的次數(shù)多遭受拒絕的次數(shù)比被人接受的次數(shù)多有時還要做風(fēng)箱里的老鼠6/26/20247主講:李守峰溝通就是財(cái)富生活的品質(zhì)取決于溝通95%的銷售失敗是因?yàn)椴簧朴跍贤?/26/20248主講:李守峰天下沒有白吃的午餐公司不是老板的懶惰只會招來貧窮6/26/20249主講:李守峰正確的銷售觀念在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。簡單的重復(fù)就是成功的法寶。幸運(yùn)總是落在積極心態(tài)的人身上。6/26/202410主講:李守峰最優(yōu)秀的推銷員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的推銷員。不要賣而要幫。為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。6/26/202411主講:李守峰成交規(guī)則第一條：要求顧客購買。三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要顧客，二是更加集中，三是更加更加集中。有50%的推銷成功是由于交情關(guān)系。6/26/202412主講:李守峰如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金，如果你交到朋友你可以賺到一筆財(cái)富。要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客的錢包最近。在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。6/26/202413主講:李守峰今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。培養(yǎng)顧客比眼前的銷量更重要。專業(yè)推銷員成功的秘訣：堅(jiān)持到底。要學(xué)真本事，不學(xué)歪本事。6/26/202414主講:李守峰專

業(yè)

形

象全國A級市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/202415主講:李守峰形象是一個比較抽象的名詞，一個人對外的綜合表現(xiàn)就是形象。它包括儀表禮儀、言談舉止、氣質(zhì)風(fēng)度、專業(yè)知識、誠實(shí)信用等內(nèi)容。6/26/202416主講:李守峰塑造良好專業(yè)形象的意義

可以樹立良好的公司形象提升自己在客戶心目中的位置增強(qiáng)客戶的信賴感?？蛻舻木芙^變的較為委婉，甚至放棄拒絕。有利于消除客戶的排斥心理。有利于改變客戶的定勢心理6/26/202417主講:李守峰一個成功營銷員的形象包裝

知識包裝服飾包裝行為包裝情感包裝關(guān)系包裝6/26/202418主講:李守峰禮儀的原則

尊敬的原則遵守的原則適度的原則自律的原則2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/202419主講:李守峰著裝的原則

穩(wěn)重整潔

要適合自己的體形特點(diǎn)要適合自己的膚色特點(diǎn)要適合環(huán)境與場合要適合著裝的社會角色要考慮服裝的色調(diào)搭配6/26/202420主講:李守峰2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班

不恰當(dāng)?shù)闹b：NO:過分時髦型NO:過分暴露型NO:過分瀟灑型NO:過分可愛型6/26/202421主講:李守峰身體語言

語氣語言55%38%7%2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班溝通的技巧6/26/202422主講:李守峰眼神

目光接觸是最有效的身體語言技巧之一。因?yàn)樗梢宰岊櫩土私饽阏谟信d趣聽他講話。把目光的焦點(diǎn)柔和地放在顧客的臉上，只要顧客一走近你，不管你在做什么，都要馬上同他進(jìn)行目光接觸，當(dāng)談話繼續(xù)時，應(yīng)該不時地移開目光，避免使顧客感到不安。6/26/202423主講:李守峰微笑情緒會影響顧客6/26/202424主講:李守峰微笑的4個好處：

不用花力氣使顧客心情舒暢告訴顧客我見到你很高興發(fā)自內(nèi)心地自然真誠的微笑最具魅力，使人無法抗拒微笑體現(xiàn)的是開朗健康體貼

2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/202425主講:李守峰YES：點(diǎn)頭

YES：面對顧客

YES：身體向前傾NO：向后靠NO：不停地看表

NO：收拾資料

NO：整理文件

腰部以上姿勢

正確的行為

不正確的行為6/26/202426主講:李守峰坐的學(xué)問不要坐滿整個椅子。不要全身靠在椅子上。落座后，身體應(yīng)稍微前傾。落座后，兩膝間保持一個拳頭的距離。切忌腿腳抖動，或疊二郎腿。6/26/202427主講:李守峰OK手勢學(xué)會用肯定的手勢誘導(dǎo)顧客2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/202428主講:李守峰

握手

配合對方的手勢長輩、主人、女士、領(lǐng)導(dǎo)先伸手后再握6/26/202429主講:李守峰自然大方，五指齊用力度適中，掌握得當(dāng)握手時間的長短為２－５秒為宜切勿隔著人或桌子同客戶握手

6/26/202430主講:李守峰

接觸

1米以內(nèi)是親密的距離1—2米是朋友的距離2—3米是談判的距離6/26/202431主講:李守峰溝通的最好角度45度夾角

您好！

您好！2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/202432主講:李守峰真誠微笑的技巧

延遲1

秒鐘6/26/202433主講:李守峰語氣86%

語言

14%語氣在打電話中占著86%的重要地位電話溝通6/26/202434主講:李守峰

電話溝通的技巧

打電話時要微笑要深呼吸要站著打電話要用足夠的音量來吸引顧客要調(diào)動語言的感情色彩來配合顧客語氣要夸張調(diào)整語速來迎合顧客6/26/202435主講:李守峰

語言的技巧說話準(zhǔn)確發(fā)音準(zhǔn)確層次清晰語言簡練重點(diǎn)突出意義明確適當(dāng)停頓語言真實(shí)機(jī)智禮貌6/26/202436主講:李守峰與顧客談話時的注意事項(xiàng)注意傾聽，不要搶話頭不要涉及個人隱私不要帶口頭禪與客戶相對位置要恰當(dāng)目光注視對方以示關(guān)心不要有一些小動作肢體語言要恰當(dāng)注意自己的身份，不要大包大攬不要只顧自己不顧聽眾6/26/202437主講:李守峰專

業(yè)

銷

售珍奧生物市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/202438主講:李守峰計(jì)劃顧客開拓接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明接觸

專業(yè)化推銷流程6/26/202439主講:李守峰計(jì)劃6/26/202440主講:李守峰時間多費(fèi)心于區(qū)域路線策略6/26/202441主講:李守峰顧客開拓6/26/202442主講:李守峰鎖定目標(biāo)顧客

發(fā)現(xiàn)潛在顧客的技巧，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，以下幾種人容易成為將來的準(zhǔn)顧客：認(rèn)同保健品的特別善良、孝順的經(jīng)濟(jì)比較富裕的非常喜歡小孩的有責(zé)任感的出過國或有子女在國外的剛得過大病或家有重病\久病不愈的夫妻感情好的喜歡炫耀身份的有地位或當(dāng)過領(lǐng)導(dǎo)的長期在服用保健品的文化程度高的6/26/202443主講:李守峰

歸納起來為五有

有錢有病有文化有保健觀念有決定權(quán)6/26/202444主講:李守峰接觸前準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備6/26/202445主講:李守峰接觸的技巧6/26/202446主講:李守峰接觸的步驟寒暄尋找購買點(diǎn)

切入主題6/26/202447主講:李守峰華裔壽險(xiǎn)行銷典范林國慶認(rèn)為：

一個優(yōu)秀的銷售人員就像一個出色的節(jié)目主持人一樣，他不僅能引導(dǎo)受訪者進(jìn)入主題，還能營造輕松和諧的氣氛，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)點(diǎn)頭微笑，用肢體語言做好的搭配，鼓勵受訪者說話，良性互動能控制局面，讓節(jié)目順利地進(jìn)行。6/26/202448主講:李守峰寒暄什么是寒暄？

寒暄就是與顧客拉家常寒暄就是說些輕松的話題寒暄就是說些相互贊美的話，討論一些關(guān)心的問題6/26/202449主講:李守峰寒暄的作用

讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來解除顧客的戒備心建立信任關(guān)系6/26/202450主講:李守峰接觸的要領(lǐng)

建立良好的第一印象消除準(zhǔn)顧客的戒心制造興趣話題，激發(fā)顧客的表現(xiàn)欲傾聽微笑推銷自己避免爭議性話題6/26/202451主講:李守峰接觸技巧接觸技巧接觸技巧

自我介紹法他人推薦法攀拉關(guān)系法恭維贊美法禮物拉近法討教法6/26/202452主講:李守峰建議法好奇法震驚法服務(wù)法理財(cái)法戲劇法調(diào)查問卷法

接觸技巧接觸技巧接觸技巧6/26/202453主講:李守峰共同話題

鄉(xiāng)情朋友用介紹人的近況經(jīng)濟(jì)利好消息家庭親戚社會新聞老年新聞團(tuán)體活動服裝食品、飲食習(xí)慣住宅擺設(shè)鄰居興趣愛好2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/202454主講:李守峰

接觸時容易遇到的問題

我正在吃腦白金去了就是讓我買產(chǎn)品我沒時間去我沒錢保健品都是騙人的我吃了好多保健品都沒用6/26/202455主講:李守峰尋找購買點(diǎn)

顧客的問題決定顧客的需要顧客只關(guān)心大問題不關(guān)心小問題問題越突出，需求越強(qiáng)烈6/26/202456主講:李守峰需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價越明顯銷售人員最大的任務(wù)就是讓顧客認(rèn)識到問題的存在并創(chuàng)造一種急需改變的緊迫感將有可能產(chǎn)生悲劇的結(jié)果提前告訴顧客讓顧客認(rèn)識到大問題6/26/202457主講:李守峰尋找購買點(diǎn)的說服技巧

問簡單的問題問肯定回答的問題問小的肯定回答的問題問顧客有可能提出的問題不要確定問題答案6/26/202458主講:李守峰舉例說明：你是怎么看待健康的你覺得你健康嗎你覺得你會永遠(yuǎn)健康嗎你覺得治療重要還是預(yù)防重要你是選擇單一性保健品還是整體性、根本性的保健品6/26/202459主講:李守峰你是選擇從基因水平入手的高科技保健品還是選擇傳統(tǒng)的一般性保健品你是選擇衛(wèi)生部批準(zhǔn)上市的實(shí)力雄厚信譽(yù)榮譽(yù)一流的核酸保健品還是地方批準(zhǔn)的價格會便宜的核酸保健品你是選擇現(xiàn)在就吃還是生了病再吃你是買十贈？還是買五贈？6/26/202460主講:李守峰促成的技巧6/26/202461主講:李守峰促成的定義促成就是幫助和鼓勵顧客做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。簡單地說就是成交，搞掂。6/26/202462主講:李守峰顧客購買的兩個理由

*愉快的感覺

*問題的解決2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/202463主講:李守峰三大最強(qiáng)的購買動機(jī)害怕?lián)p害，損失，生病虛榮心為博得朋友，鄰居，同事，競爭者的肯定尋求獲利為經(jīng)濟(jì)上獲得保障或增加財(cái)源6/26/202464主講:李守峰購買的心理注意興趣了解比較行動滿足

2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/202465主講:李守峰促成的時機(jī)

一、顧客的舉止變化

沉默思考翻來覆去看資料倒茶或拿食物給你眼神不定喃喃自語對你的敬業(yè)精神加以贊賞皺眉頭6/26/202466主講:李守峰

二、顧客提出問題

問價格用優(yōu)惠政策問別人服用情況討價還價問售后服務(wù)和身邊的人商量嘀咕6/26/202467主講:李守峰成交的話術(shù)與技巧6/26/202468主講:李守峰

激將法默認(rèn)法二選一法威脅法利益說明法行動法6/26/202469主講:李守峰暗示啟發(fā)法付款緩沖法機(jī)會不再法再三叮嚀確認(rèn)法以退為進(jìn)法6/26/202470主講:李守峰

促成的延伸——顧客轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：

張阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感謝你對我的信任和支持，這些日子與你接觸，給我印象最深的就是你的隨和，豁達(dá)，開朗，你一定有很多朋友吧，在你的朋友中一定有需要核酸營養(yǎng)的吧，麻煩你介紹幾位最好的朋友，我一樣把健康服務(wù)送給他，好嗎？6/26/202471主講:李守峰如何應(yīng)對拒絕價格反對型猶豫不決型時機(jī)不當(dāng)型欠缺需要型缺乏了解型就是不買型6/26/202472主講:李守峰售

后

服

務(wù)珍奧生物市場營銷骨干培訓(xùn)班6/26/202473主講:李守峰把握時機(jī)貼近需求創(chuàng)新超值常保聯(lián)絡(luò)遵循的原則6/26/202474主講:李守峰服務(wù)的理念