價格表制作講解

PART5

價格表制作房地產(chǎn)定價的詳細(xì)程序：收集整理市場信息及定價標(biāo)的物的樓盤資料1324567891011估計成本和需求分析競爭對手【完全可替代、部分可替代、極個別可替代】選擇定價的目標(biāo)與基本方法確定樓盤的平均單價確定樓層的垂直價差確定各期、各棟的平均單價確定水平價差確定綜合折扣率調(diào)整價格偏差確定付款方式價格表的意義：所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實現(xiàn)價值的實際工具！1、體現(xiàn)外部競爭性；2、體現(xiàn)內(nèi)部均好性——將內(nèi)部競爭做到最小。二者必須緊密結(jié)合，內(nèi)部競爭往往比外部競爭更直接更殘酷。制定價格表時需充分考慮到分階段銷售過程中的外部環(huán)境！價格表的分類：表價=底價+促銷優(yōu)惠表價

成交價底價指開發(fā)商或開發(fā)商委托代理公司銷售的價格底線。是價格的最低防線。也稱面價，指開發(fā)商或代理公司對外公布的價格，是開發(fā)商或代理公司與購房者溝通價格的支點。指買賣雙方成交的真正價格，開發(fā)商或代理公司實際出售或購房者真正購買的價格。底價、表價和成交價三者不但受市場現(xiàn)狀的影響，還取決于既定的價格策略！價格表制作步驟：著重開盤策略和最終銷售率正式開盤后，隨時總結(jié)銷售成果，及時進(jìn)行調(diào)整核心實收均價著重市場把握分棟/分功能/分期實收均價著重階段性策略平均折扣率著重對客戶的適應(yīng)和促銷垂直差平面差著重價值體現(xiàn)價格表著重客戶直觀感受核心均價確定：每種方法有著對應(yīng)的使用原則，根據(jù)項目的具體情況選擇確定均價的方法。市場比較法是確定均價的最為常用的方法市場比較法收益還原法收益還原法一般在帶有明顯經(jīng)營性質(zhì)的物業(yè)上使用較多，包括商鋪、寫字樓、酒店等核心均價確定---市場比較法：比準(zhǔn)項目權(quán)重表比準(zhǔn)項目推售時間比準(zhǔn)對象選取產(chǎn)品形式權(quán)重選取原因選取比準(zhǔn)項目選取原則：一般比準(zhǔn)項目的選取原則有三個：同區(qū)同質(zhì)、同區(qū)不同質(zhì)/同質(zhì)不同區(qū)、不同區(qū)且不同質(zhì)?？筛鶕?jù)項目的具體情況進(jìn)行選擇。核心均價確定---市場比較法：比準(zhǔn)項目調(diào)整系數(shù)因素

項目狀況

區(qū)域環(huán)境

營銷時點

銷售情況

總分

r

項目規(guī)模

容積率

……

交通

噪音

……

權(quán)重

100%

本項目

比準(zhǔn)項目1

比準(zhǔn)項目2

比準(zhǔn)項目3

比準(zhǔn)項目4

比準(zhǔn)項目5

比準(zhǔn)項目打分需要考慮項目本體、區(qū)域環(huán)境、銷售時點和營銷情況四個方面。每個方面還可以再細(xì)分，細(xì)分項可根據(jù)實際需要調(diào)整。比準(zhǔn)項目調(diào)整系數(shù)r=本項目總分/比準(zhǔn)項目總分比準(zhǔn)項目調(diào)整系數(shù)打分表核心均價確定---市場比較法：項目名稱

靜態(tài)基準(zhǔn)價格

比準(zhǔn)項目調(diào)整系數(shù)r

權(quán)重

比準(zhǔn)均價

比準(zhǔn)項目1

比準(zhǔn)項目2

比準(zhǔn)項目3

比準(zhǔn)項目4

比準(zhǔn)項目5

本項目

100%

均價合成表分棟/分功能/分期實收均價：先定出整體均價，再進(jìn)行分解分棟（分組）：所處位置、景觀等因素

分功能（物業(yè)類型較為相似）：多層、小高層分期推出功能不同的分別調(diào)差分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡分棟/期的思考出發(fā)點根據(jù)各自的相對位置、條件等，進(jìn)行細(xì)化、找準(zhǔn)核心價

銷售階段的策略安排，先打哪？后打哪？平均折扣率：為了使價格表在實施過程中有價格提升的空間，最小折扣一般控制在95、96折以下為宜（通常為90-96折）在某些樓盤，為突出檔次，可將折扣增大，使價格表價格提高，以提升樓盤表面上的“尊貴感”；反之，對于大眾化樓盤，可減少折扣，增加客戶的認(rèn)同度付款方式的折扣率平均折扣率：；；；

平均折扣率計算步驟根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式

設(shè)計折扣率時注意：一般在85—95折之間，超過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用根據(jù)各種付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜合折扣在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍開盤促銷的比例及銷售過程中的促銷再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調(diào)折扣比例和范圍垂直價差：通常稱為“層差”或“縱向差”。指同一棟建筑物中間同一朝向不同樓層之間的價格差距，通常以每平米的單價差額來表示！住宅垂直價差的確定：

一般對于帶電梯的小高層、高層住宅而言，樓層越高，樓價越高。頂樓之所以價格最高，主要在于私密性、通風(fēng)、采光、視野等較佳；

一旦決定了各樓層之間價格高低的順序之后，接下來就要選定垂直價差的基準(zhǔn)層，即垂直價差為0的樓層，其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價差的制定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定需視住宅樓層的數(shù)量而定，通常取價格順序居中的樓層。如14層的小高層可選擇7樓或8樓作為基準(zhǔn)層！影響垂直價差幅度的因素：關(guān)鍵詞：樓層數(shù)、市場狀況、購房習(xí)慣各樓層于基準(zhǔn)層的價差因產(chǎn)品而異多層住宅（6-7層）高度較低，各樓層的采光、通風(fēng)等條件基本相近，因此樓層的垂直價差一般在50—100元/平米左右高層住宅，特別是超過20層的高層，樓層之間的垂直價差應(yīng)該為100—200元/平米左右

除了樓層之外，市場狀況以及目標(biāo)客戶的購房習(xí)慣也會影響垂直價差幅度的大小當(dāng)市場狀況較好時，價差幅度大，市場狀況不佳時，價差幅度小當(dāng)產(chǎn)品單價水平高時，價差幅度大，產(chǎn)品單價水平低時，價差幅度小當(dāng)目標(biāo)客戶的購房習(xí)慣比較保守時，大多無法接受差異大的價格，因此價差的幅度不宜過大垂直價差定價方式：2樓以上平均單價的倍數(shù)，住宅：1.1-1.3倍；商鋪：2.5-5倍2樓以上至頂層的正負(fù)均差凈值為0，樓層價格差距一般在50-100元/㎡高層住宅，頂樓與次頂樓價差往往在300-1000元/㎡以上地下室不計容積率且多為停車場，其價值主要以當(dāng)?shù)赝＼噲鲕囄恍星槎ˋBCD垂直價差價值排序：樓體低層內(nèi)庭15F園景20F遠(yuǎn)景中層高層外庭內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚垂直價差分布規(guī)律：

多層住宅—兩頭低、中間高；

高層帶電梯住宅—樓層越高、價格越高；

商鋪—樓層越高、價格越低垂直價差關(guān)注點：關(guān)注最低層和最高層的總差距差距特大時，一般從中低層開動差距特小時，一般從高層開動

選擇競爭對手的薄弱點，制定有競爭力的價格，不論是1-5層，還是10-15層，還是20-25層，通過層差的反復(fù)試算，可以到達(dá)層差一定不是均勻的，可以是0，也可以是1000，甚至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動的可能點是景觀突變的樓層吉利數(shù)字：8、9、22、28

心理數(shù)字：如9層和10層之間，19層和20層之間12垂直價差關(guān)注點：3456檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較和選定，電腦試算中改變的最多高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花垂直價差敏感度分析：通常情況下，低樓層、中間樓層敏感度較大，高樓層敏感度小，這是一個基本情況，但需要結(jié)合景觀、戶型來具體分析和調(diào)整！垂直價差敏感分析的意義：在于考察均價變化對銷售結(jié)果的影響程度溢價的可能性垂直價差敏感分析的方法如果均價的變化引起敏感價位以下的單位數(shù)量的變化在15%以內(nèi)，視為不敏感，可接受垂直價差敏感度分析：敏感方向的選取ABC低檔盤、中小戶型：客戶對單價敏感中檔樓盤（中戶型）：客戶對單價、總價都較為敏感高檔樓盤（大戶型）：客戶只對總價敏感水平價差：通常稱為“平面差”或“朝向差”，是指各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價格差異。包括朝向、采光、私密性、景觀、噪音、格局、暢銷度等因素！朝向暢銷度采光格局私密性噪音景觀水平價差影響水平價差的因素：1朝向朝向通常是指客廳的朝向，一般住宅朝向“東南向最好，西北向最差”。調(diào)整幅度與物業(yè)類型、單價、日照等不同情況而定！大戶型住宅，調(diào)整幅度大，中小戶型住宅，調(diào)整幅度??；單價高時，調(diào)整幅度較大，單價低時，調(diào)整幅度較??；朝向朝南，日照適中，調(diào)整幅度大，朝向朝東或超西日照過多，調(diào)整幅度小；風(fēng)向與朝向不同時，調(diào)整幅度大，風(fēng)向與朝向相同時，調(diào)整幅度??；【1】【3】【2】【4】影響水平價差的因素：采光通常是指房屋所臨接采光面的多少或采光面積的大小。調(diào)幅大小與棟距、道路寬度、樓層位置有關(guān)！【1】與臨樓棟距大時，調(diào)整幅度大面前道路寬敞時，調(diào)整幅度大樓層位置較高時，調(diào)整幅度大日照適中時，調(diào)整幅度大2采光說明若以單面采光者為零，再以同樓層做比較，則無采光的暗房單價可減少100-200元；兩面采光者可比單面采光多加100-200元；三面采光可由兩面采光價格加50-150元；四面采光及以上的，每增加一個采光面，每平米加50-100元！【3】【2】【4】影響水平價差的因素：私密性是指私有空間與公共空間或其它戶型私有空間隔離的程度！3私密性同一樓層戶數(shù)較少時，調(diào)整幅度較大樓盤管理品質(zhì)較佳者，調(diào)整幅度較大，反之，調(diào)整幅度較小大門距電梯口距離較大時，調(diào)整幅度較大【1】【3】【2】影響水平價差的因素：通常有景觀房屋的售價比無景觀的每平米多200-500元。1）2）3）4景觀面臨道路寬敞，調(diào)整幅度較大面臨學(xué)校、公園或自然景觀、永久性綠地的，調(diào)整幅度較大面臨環(huán)境污染較重的，負(fù)價差的調(diào)整幅度較大影響水平價差的因素：1）2）3）5格局格局方正，形狀完整，調(diào)整幅度較大功能配置合理的，調(diào)整幅度較大室內(nèi)空氣流通性好，調(diào)整幅度較大，室內(nèi)開窗位置不當(dāng)，無法對流的，調(diào)整幅度較小房屋格局主要是指房間的整體布局，包括各個功能間的位置、面積分配是否合理，動線是否明確，通風(fēng)、采光等是否充足？水平價差綜合打分：水平價差打分表

一單元二單元三單元打分因子權(quán)重ABCCBAABC朝向

通風(fēng)

采光

景觀

格局

面積

噪音

視野

100%

價格排序

分差

價差

最大平面價差最大平面分差元/分不同的樓盤，各項權(quán)重都必須重新考慮！說明：各項權(quán)重的制定原則：將各因素按照對價格的影響程度進(jìn)行排序【賣點組織和劣勢規(guī)避】水平價差—極差：同一水平面中，最高單價和最低單價的差距！

12一般情況下，極差以不大于均價的20%為宜如果要提交幾個不同均價的價格表，其水平價差不應(yīng)該是固定值，而需要等比例的展開（不適用與垂直價差）水平價差—分戶型價值排序：A>B>C>D>E>F

打分表【明確標(biāo)準(zhǔn)】

分戶型價值排序【明確極差】分項景觀噪音朝向面積戶型采光通風(fēng)權(quán)重30%25%20%10%5%5%5%水平價差—打分依據(jù)：1234根據(jù)景觀、朝向、采光、通風(fēng)等因素，分析每個戶型，做圖表，必要時每套房都看看，關(guān)注同層最高價和最低價的差距，最某一方面有特別景觀時尤為重要適當(dāng)?shù)乃絻r差會表現(xiàn)在每個單位都開單老是不開單的要進(jìn)行處理，特快的要進(jìn)行調(diào)整價格表的框架：單價基準(zhǔn)價平面差層差特殊調(diào)差基準(zhǔn)價平面差層差特殊調(diào)差變量、取決于核心均價確定打分因素權(quán)重，進(jìn)行加權(quán)平均處理，確定各單元平面差值確定同單元起價和最高價單位差值，同時考慮調(diào)差問題供求關(guān)系比例懸殊價格表制作—參數(shù)釋義：參數(shù)釋義均價項目要實現(xiàn)的均價水平系數(shù)反映各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價格差異。包括朝向、采光、

私密性、景觀、噪音、格局、暢銷度等因素垂直系數(shù)反映各戶型在垂直方向的價格差異，包括景觀、視野、通風(fēng)、灰塵、噪音、蟲害、安全、私密性、心理優(yōu)越度、乘電梯便利度等特殊系數(shù)反映各戶型在垂直方向上局部樓層的價值突變。如機房、建筑物遮擋等干擾、帶4、8樓層的風(fēng)水講究、費贈送面積的奇偶層差異等增值系數(shù)反映贈送面積等方面的增值。如贈送凸窗、入戶花園、露臺、陽臺等贈送面積不計容積率部分的水平投影面積折算率反映贈送面積的可利用價值性實用率等于套內(nèi)建筑面積÷建筑面積價格表制作—系數(shù)設(shè)置步驟：水平系數(shù)垂直系數(shù)增值系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)銷售統(tǒng)計表折后單價表折前價格表價格統(tǒng)計表折后總價分析折后單價分析折后價格表折后單價=均價×綜合系數(shù)折后總價=折后單價×綜合系數(shù)折前總價=折后總價÷綜合折扣系數(shù)價格表制作—特殊系數(shù)：考慮因素影響垂直方向局部價值突變的因素干擾機房噪音、建筑物遮擋、車庫入口、平臺影響、景觀視野突變層帶3、4、6、7、8、9的樓層風(fēng)水奇偶層差異非贈送面積的奇偶層差異其他如復(fù)式的尊貴感、共享空中花園等價格表制作—增值系數(shù)：增值系數(shù)也稱“折算率”！增值系數(shù)=∑（贈送面積×折算率÷實用率÷建筑面積）考慮因素：將贈送的面積換算成統(tǒng)一價格口徑凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗所占在功能區(qū)的面積比率、必要性；陽臺：室外、室內(nèi)、景觀、私密性、必要性；露臺：景觀、朝向、噪聲、私密性、必要性；入戶花園：景觀、朝向、噪聲、私密性、必要性、封閉的可能性；隱形衣櫥：占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；夾層：高度、采光通風(fēng)、景觀視野、布局合理性！保底折算率=單位成本均價=單位建安成本×（1+30%）均價單位建安成本—取值參考【多層1300、小高層1900、高層2400】價格表制作—定價說明書：項目內(nèi)容公式及系數(shù)取值說明1、公式

2、系數(shù)取值說明（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系數(shù)和綜合折扣系數(shù)）價格統(tǒng)計1、整體性統(tǒng)計（折前和折后價格表的銷售金額、均價統(tǒng)計）

2、結(jié)構(gòu)性統(tǒng)計（折前價格表各戶型的面積、套數(shù)、銷售金額、套平均總價、套

平均單價）價格分析1、平層折后單價分析（各單元綜合系數(shù)示意平面圖、各單元均價分布圖、各單

元單價區(qū)間示意圖、各戶型單間區(qū)間的套數(shù)分布圖、并進(jìn)行合理性分析）

2、平層折后總價分析（各單元總價區(qū)間示意圖、各戶型總價區(qū)間的套數(shù)分布圖并進(jìn)行合理性分析）

3、與競爭對手進(jìn)行價格競爭力分析

4、投資型物業(yè)的投資回報率分析附表附表1、水平系數(shù)打分表

附表2、垂直系數(shù)打分表

附表3、特殊系數(shù)打分表

附表4、增值系數(shù)打分表

附表5、優(yōu)惠方案

附表6、A類客戶意向購買房號表

附表7、競爭對手價格價格表制作—Exel應(yīng)用：01020302統(tǒng)計函數(shù)：SUM()

……求和AVERGE()……平均值COUNT()……個數(shù)COUNTIF()……滿足某條件的個數(shù)MAX()……最大值MIN()……最小值數(shù)字函數(shù)ROUND()……四舍五入INT()……取整操作拆分窗口/凍結(jié)窗口隱藏/取消隱藏單元格的引用：A2、$A2$、$A2、A$2的區(qū)別（相對引用和絕對引用）選擇性粘貼：粘貼鏈接綜合折扣率函數(shù)應(yīng)用的三大要素：函數(shù)的名稱/參數(shù)的列表/返回值類型價格表制作—綜合折扣率：R綜合=【R一次性×P一次性＋R按揭×P按揭】×【R關(guān)系×P關(guān)系+1-P關(guān)系】×【R前期×P前期+1-P前期】=【0.96×15%+0.98×85%】×【0.99×10%+1-10%】×【0.97×40%+1-40%】=0.977×0.999×0.988≈0.9643=0.964【取整到小數(shù)點后3位】

實例：付款方式及優(yōu)惠一次性付款9.6折（R一次性），假設(shè)占15%（P一次性）銀行按揭9.8折（R按揭），假設(shè)占85%（P按揭）關(guān)系戶額外9.9折（R關(guān)系），假設(shè)占10%（P關(guān)系）銷售前期額外9.7折（R前期），假設(shè)銷售率為40%（P前期）注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應(yīng)該考慮進(jìn)去！價格表制作—準(zhǔn)確性審核：面積1、各單位的建筑面積、套內(nèi)建筑面積2、各棟建筑面積、套內(nèi)建筑面積3、總建筑面積、總套內(nèi)建筑面積方法價格1、項目組及售樓代表核對各單位面積2、分棟匯總、將查丈報告分棟匯總面積和總面積標(biāo)注在旁邊核對1、檢查單元格引用是否正確2、用函數(shù)SUM求和時，要注意不要把不應(yīng)求和的隱藏單元格計算在內(nèi)3、乘除時是否用ROUND函數(shù)進(jìn)行四舍五入價格表制作的準(zhǔn)確性審核價格表生成—調(diào)整/審核的依據(jù)：123我們的主流客戶【是目標(biāo)客戶而不是淺層客戶】是否能普遍接受這個價位？我們的開盤銷售策略是想從哪一部分【棟數(shù)、樓層或戶型】突破？價格表能否充分體現(xiàn)我們的策略？價格表實施過程中是否能能支撐價格的“爬坡”，并由此實現(xiàn)最終的銷售率？調(diào)整及審核的依據(jù)價格表生成—調(diào)整/審核的方法：市場修正：將項目中的低、中、高層單位，代表戶型單位分別與某幾個參照樓盤的同質(zhì)單位進(jìn)行點對點的比較，反復(fù)試算調(diào)整，以獲取全面的競爭優(yōu)勢！

【客戶也會這樣去比較】價格表調(diào)整：小心！價格表上的數(shù)字就是錢，一個小數(shù)點都不能差！

如果你用過于復(fù)雜的方法制定價格表，一定是方式錯了！

建立的價格體系是可以由多人操作的，而不是只有你一個人能操作！

調(diào)整審核

總價調(diào)整調(diào)整折扣率；

調(diào)整價格表【實表、面價分棟調(diào)整調(diào)整基均價

分戶型調(diào)整調(diào)整平面差查丈報告分戶、分棟、總面積

戶型分布（戶型）分戶型、分層統(tǒng)計

交叉核對電子復(fù)核+手工計算銷售預(yù)估：對開盤階段【以一個月為宜】的銷售單位作出趨勢性的預(yù)估，以盡量掌握整個項目的銷售進(jìn)程！主要目的是對銷售策略的回顧和驗證是對銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)是對價格表的反思和梳理價格表生成—敏感性驗證：

價格分析單價、總價敏感性驗證確定客戶的單價及總價的敏感區(qū)間或上限

在不同價格體系下，分別對價格表的單價及總價的敏感度與客戶的敏感度進(jìn)行對比分析

最終結(jié)合短期目標(biāo)確定合理的入市價格

價格的市場驗證點對點驗證同類戶型，在不同的價格體系下與競爭對手的競爭對比關(guān)系價格表制作—常見錯誤：低、中、高層面積鏈接錯誤一核：查丈面積一核：現(xiàn)場交叉復(fù)核過程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價省略了面積的小數(shù)點單位與查丈報告不一致常見錯誤價格表制作—幾個經(jīng)驗值：2431極差：15%-20%層差：10%折扣率：1.5-2%

臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30%價格表生成—注意要點：序號注意要點內(nèi)容1建立“總空表”的概念（總金額、總面積、均價等）2以“一個基礎(chǔ)”進(jìn)行鏈接，避免循環(huán)鏈接3價格表調(diào)整時，要插入“批注”說明調(diào)整原因4對個別單位進(jìn)行價格調(diào)整時，不要波及整個體系的變動5多套價格體系形成一張價格表，建立附表注釋各體系的調(diào)價說明（原價、實收價）6盡量不要合并單元格7樣板房、保留單位要銷控（現(xiàn)場確認(rèn)位置）8避免將不同執(zhí)行階段的價格表放在一個文件內(nèi)9設(shè)置頁眉、頁腳，規(guī)范命名10保留備份11

注意檢查鏈接是否有問題，仔細(xì)核查面積、特殊單位的加價、單價、總價、面積、總銷金額等數(shù)字（雙重核對）其他：價格表制作其他注意事項一個好的價格表，應(yīng)該從銷控表上看到銷售的均好性充分了解市場是做好價格表的前提做價格表前，項目組必須“爬樓”，如無現(xiàn)樓，必須“爬”周邊物業(yè)開盤后必須立即調(diào)整價格表爬樓前的準(zhǔn)備：打分表/熟悉平面圖爬樓的要點：一張圖紙/一部相機/一張記錄表/一支專業(yè)的隊伍/帶著思考的問題爬樓（亮點與難點）/做好記錄：如各朝向景觀、建筑物視野遮擋、特別是景觀突變的情況，記錄以前未知的細(xì)節(jié)！價格表制作—價格執(zhí)行：243331在價格表正式對外銷售前，還應(yīng)該對價格進(jìn)行再一次調(diào)整銷售手段：如起價、心理價位、最高價，加速回款產(chǎn)品，擠壓銷售產(chǎn)品等；市場供應(yīng)：如競爭激烈的產(chǎn)品適當(dāng)降低單價或總價，本階段市場供應(yīng)暫短缺產(chǎn)品可適當(dāng)抬高價格；客戶反饋：受歡迎追捧的可適當(dāng)調(diào)高，反之可適當(dāng)降低；現(xiàn)場考察：對各產(chǎn)品再次進(jìn)行現(xiàn)場考察，對價格進(jìn)行分析！PART6

調(diào)價策略價格調(diào)整：在銷售的過程中，預(yù)想的情況與實際情況存在偏差時所做的價格調(diào)整！1、市場驗證：

價格敏感度分析；

難點戶型價格分析；2、分析方法：

上門客戶問卷調(diào)查

方法靈活且調(diào)查成本低廉

成交客戶分析：

采用成交客戶問卷調(diào)查，或者成交客戶資料分析，判斷客戶對戶型和價格的偏好

現(xiàn)場銷售人員座談

銷售人員與客戶交往中感受和體會價格調(diào)整：【1】制定價格調(diào)整策略：以市場反饋信息來驗證預(yù)先設(shè)想通過按照預(yù)先設(shè)想調(diào)整價格沒通過重新制定價格調(diào)整策略難點戶型均價調(diào)整難點戶型層差和平面差調(diào)整難點戶型重點調(diào)整【2】形成調(diào)整后的價格表：價格策略的正常調(diào)整—如拉高調(diào)整幅度難點戶型單位的調(diào)整—可單獨形成價格表價格調(diào)整前提：12345面臨強大的競爭壓力樓盤成本費用發(fā)生變化產(chǎn)品需求發(fā)生改變銷售中的銷售戰(zhàn)術(shù)銷售策略的改變價格調(diào)整技巧：234516價格調(diào)整時機—銷售率和銷售期價格調(diào)整