營銷部職責(zé)全程手冊模板

一、市場營銷部職能定位依據(jù)房地產(chǎn)市場環(huán)境和企業(yè)發(fā)展，市場營銷部關(guān)鍵有四大職能：分析、計劃、實施、控制職能。1、分析職能

實現(xiàn)營銷各個步驟前后市場分析，為產(chǎn)品定位、銷售策略和部門和企業(yè)決議提供依據(jù)。2、計劃和控制職能

加強營銷各步驟計劃和控制：經(jīng)過對企業(yè)項目標(biāo)市場定位步驟（產(chǎn)品定位）、營銷策劃步驟（項目CI、廣告、推廣）、銷售步驟（價格、銷控、銷售情況）、后期服務(wù)步驟（用戶滿意度測量、用戶服務(wù)）控制，加強總企業(yè)監(jiān)控作用，降低項目企業(yè)在操作上問題，降低錯誤發(fā)生機率。3、實施職能

促進企業(yè)品牌發(fā)展：規(guī)范集團企業(yè)對外形象宣傳，經(jīng)過項目步驟控制來統(tǒng)一項目企業(yè)對外宣傳品牌形象，深化企業(yè)品牌形象。

提升企業(yè)無形資產(chǎn)、建立品牌效應(yīng)二、營銷總部發(fā)展目標(biāo)

營銷總部發(fā)展目標(biāo)是建立科學(xué)營銷運作管理模式，為參控股項目企業(yè)提供專業(yè)意見和提議，并做好控股項目企業(yè)營銷計劃及控制，建立成為擁有一支專業(yè)、有市場競爭力房地產(chǎn)營銷代理隊伍項目營銷管理中心、企業(yè)品牌發(fā)展中心。市場營銷部是企業(yè)關(guān)鍵部門，關(guān)鍵負責(zé)項目市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售、宣傳推廣、品牌管理、售后服務(wù)等具體工作。參考架構(gòu)方案一：分管分管副總市場營銷部市場營銷部經(jīng)理銷售主管（案場主管）客服主管銷售主管（案場主管）客服主管策劃主管廣告專員調(diào)研專員招商專員客服專員按揭專員廣告專員調(diào)研專員招商專員客服專員按揭專員第三章各部門工作職責(zé):項目部是營銷部關(guān)鍵部門，集項目市場調(diào)研、策劃和銷售于一體綜合性部門，實施對項目標(biāo)整體運作，是項目爭取市場，贏取市場，實現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟效益關(guān)鍵部門。依據(jù)本身實力，一個項目部能夠跟進一個或多個項目。具體工作包含：項目標(biāo)前期工作，如市場調(diào)查、策劃匯報和產(chǎn)品研究等各方面工作完成，項目推廣銷售具體意見及實施，項目推廣宣傳跟進，項目銷售管理工作等。策劃部營銷策劃是市場經(jīng)濟環(huán)境下物業(yè)營銷策略及計劃，是物業(yè)營銷成功關(guān)鍵，是項目爭取市場，贏取市場，實現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟效益關(guān)鍵手段。營銷策劃管理是營銷部關(guān)鍵工作內(nèi)容之一。（一）策劃工作由企業(yè)主管營銷工作營銷總監(jiān)主管，策劃部分別由負責(zé)市場調(diào)研、銷售策劃、廣告推廣等工作人員組成策劃隊伍，具體工作由策劃經(jīng)理分管負責(zé)，并向營銷總監(jiān)負責(zé)（二）以《項目營銷策劃總體方案》為指導(dǎo)，依據(jù)項目在各個階段實際情況及擬推售產(chǎn)品所含有特征，制訂當(dāng)期項目標(biāo)宣傳推廣方案，方案中應(yīng)包含以下基礎(chǔ)內(nèi)容，并應(yīng)視實際情況作出增加或調(diào)整。目前市場綜合分析；前期項目標(biāo)銷售結(jié)果及基礎(chǔ)分析；項目現(xiàn)實狀況及已售物業(yè)剩下單位情況和還未推出物業(yè)情況；項目優(yōu)劣勢分析；項目所針正確目標(biāo)用戶群及其消費心態(tài)；項目競爭對手樓盤及其特點及推售策略；項目標(biāo)階段性銷售目標(biāo)及宣傳推廣計劃和費用預(yù)算；項目銷售策劃工作布署。此方案由負責(zé)該項目標(biāo)策劃經(jīng)理撰寫，內(nèi)容必需含有科學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析和研究預(yù)見論證、縝密策劃推廣思緒、嚴(yán)謹含有充足把握操作可行性，最終以低投入高回收經(jīng)營策略，確保該方案含有可操作性。在此方案形成同時，將確定所銷售單位樓價系數(shù)方案，隨之完成銷售價目表、付款方法、購房須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)、按揭須知、認購書、項目銷售手冊、商品房買賣協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)版本等一系列相關(guān)項目銷售資料。（三）、根據(jù)宣傳推廣方案中宣傳推廣思緒，選擇適宜企劃企業(yè)參與招標(biāo)，選擇標(biāo)準(zhǔn)是該企業(yè)對市場應(yīng)含有敏銳觸覺，對項目含有全方面認識了解，含有獨特宣傳推廣創(chuàng)意，且設(shè)計意念、效果新奇，合作誠意誠懇和信譽良好。最終評定企劃企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以其對項目標(biāo)宣傳推廣所制訂一套完整可實施思緒，并具體從以下方面考評：平面廣告以平面設(shè)計稿效果；影視廣告以創(chuàng)意、分組鏡頭效果、配樂、旁述效果；戶外宣傳一樣以平面設(shè)計整體效果、宣傳效果力度標(biāo)準(zhǔn)作為評定依據(jù)；考評其收費標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)質(zhì)量，最終經(jīng)過審核評議，確定企劃企業(yè)及合作形式，該項工作由策劃部經(jīng)理具體負責(zé)，營銷總監(jiān)初步審定后，報項目總經(jīng)理、營銷中心總經(jīng)理最終審定后確定企劃企業(yè)。對于企劃企業(yè)在以后具體工作，策劃部經(jīng)理應(yīng)進行嚴(yán)格監(jiān)管，確保最終設(shè)計制作效果、質(zhì)量、和能按時地交付使用，努力爭取透過有效宣傳，達成預(yù)期目標(biāo)。（四）、對于每一期推廣所確定具體操作方案、有效促銷活動，應(yīng)采取縝密方法加以控制完成，并確保最終結(jié)果圓滿完成。（五）、在進行項目每一期推售前，應(yīng)編寫一份《項目銷售手冊》，關(guān)鍵內(nèi)容包含以下方面：（應(yīng)依據(jù)項目標(biāo)實際情況作出內(nèi)容增減）市場分析：區(qū)域現(xiàn)實狀況分析；周圍項目及競爭對手分析；區(qū)域供給量及需求量方面特點；目標(biāo)客源情況；項目周圍環(huán)境分析。項目優(yōu)劣勢分析：項目總體介紹；項目標(biāo)優(yōu)劣勢分析；項目標(biāo)劣勢分析及對應(yīng)策略解釋。項目了解：項目標(biāo)總體計劃特點；項目標(biāo)建筑設(shè)計風(fēng)格特點；項目標(biāo)產(chǎn)品特點、優(yōu)、缺點分析；項目標(biāo)園林設(shè)計特點；項目標(biāo)綜合配套情況；地盤包裝（售樓部、示范單位）。項目標(biāo)市場定位及專題概念：項目標(biāo)市場定位；項目標(biāo)專題概念；項目標(biāo)相關(guān)銷售資料項目標(biāo)促銷手段該銷售手冊使用目標(biāo)是讓銷售人員對項目標(biāo)具體情況能有充足了解和統(tǒng)一，籍此能落實策劃推廣完整思緒，令銷售工作取得理想銷售目標(biāo)為宗旨。該銷售手冊應(yīng)伴隨項目標(biāo)發(fā)展改變、每一期推廣策略利用而不停調(diào)整更新、完善。品牌推廣組：品牌推廣組關(guān)鍵負責(zé)跟進對外媒介宣傳，樹立企業(yè)品牌和樓盤品牌，實施品牌公關(guān)戰(zhàn)略，實現(xiàn)和媒介良好溝通和合作。該部門具體工作關(guān)鍵是企業(yè)品牌戰(zhàn)略研究和品牌管理統(tǒng)籌，編輯和出版企業(yè)刊物，建立企業(yè)網(wǎng)站，并組織管理新恒基置業(yè)會運作、活動和實施等。品牌推廣組工作由策劃部經(jīng)理直接分管負責(zé)，并向營銷總監(jiān)負責(zé)銷售部物業(yè)銷售是落實實施推廣策略，實現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項目預(yù)期收益最終步驟。銷售管理是營銷部關(guān)鍵工作之一，其管理關(guān)鍵在于按既定銷售計劃，利用一切行之有效方法，最快捷、最大程度地推進物業(yè)銷售工作開展和完成。（一）、物業(yè)銷售具體工作由營銷部銷售部具體實施，并依以下銷售程序進行。銷售人員上崗前對《項目銷售手冊》有充足認識和了解；銷售人員在銷售培訓(xùn)后，經(jīng)考評合格后方可上崗；銷售過程中經(jīng)過引導(dǎo)客人看模型→對項目作全方面介紹→引導(dǎo)客人參觀樣板房→銷售洽談→根據(jù)客人需求給正確引導(dǎo)→成交確定→交付購房定金→填寫認購協(xié)議書→催交首期樓款→簽署《商品房買賣協(xié)議》→各期樓款跟進催收工作→用戶含有收樓條件；配適用戶服務(wù)組、財務(wù)部做好各期樓款催收工作；將用戶提出合理工程改建、整修方面要求知會總監(jiān)并幫助相關(guān)部門處理。以上各項工作由該項目標(biāo)銷售主管正確完成，銷售部經(jīng)理負責(zé)監(jiān)管并給最大支持。（二）、物業(yè)銷售方法：以現(xiàn)場銷售部直銷形式（三）對銷售人員培訓(xùn)、考評和獎勵定時組織銷售人員學(xué)習(xí)最新行業(yè)法規(guī)和相關(guān)業(yè)務(wù)知識，經(jīng)過對企業(yè)項目標(biāo)發(fā)展認識，不停鞏固更新對所銷售物業(yè)業(yè)務(wù)知識；銷售人員在開展一系列日常工作時，必需嚴(yán)格根據(jù)由營銷部所制訂《銷售人職員作守則》進行，銷售主管應(yīng)以此作為監(jiān)管準(zhǔn)則，銷售經(jīng)理應(yīng)做好監(jiān)督工作；企業(yè)將依據(jù)工作業(yè)績對銷售人員及銷售管理人員實施獎勵，逐步建立一套既能表現(xiàn)按勞分配，又能促進企業(yè)物業(yè)銷售獎勵機制；在銷售經(jīng)理組織領(lǐng)導(dǎo)下，銷售人員每一季度將進行一次系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，并進行應(yīng)知應(yīng)會考評，建立考評檔案，作為年底獎勵參考依據(jù)之一。（四）銷售部應(yīng)指派專員做好物業(yè)銷售銷控工作，確保不能賣重單元，該項工作由銷售經(jīng)理定時檢驗，做好監(jiān)督管理工作。（五）售部應(yīng)定時做好物業(yè)銷售統(tǒng)計工作，正確填報各項銷售統(tǒng)計資料，真實反應(yīng)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績和存在問題，立即反饋銷售信息，定時編制樓宇銷售統(tǒng)計報表，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決議提供可靠依據(jù)，該項目工作由項目標(biāo)銷售銷售經(jīng)理完成。（六）一線銷售人員有責(zé)任維護現(xiàn)場銷售中心內(nèi)全部設(shè)施，包含如空調(diào)、燈光等機電設(shè)施；洽談桌、椅通常設(shè)施；模型、展板等銷售設(shè)施；示范樣板間硬件、軟件等全部展示設(shè)施。如有問題出現(xiàn)，應(yīng)立即向銷售經(jīng)理反應(yīng)，現(xiàn)時經(jīng)過總監(jiān)或協(xié)調(diào)其它主管部門處理，最終確保為物業(yè)銷售輔助全部設(shè)施能正常投入使用為根本目標(biāo)。（七）《銷售人職員作守則》是指導(dǎo)銷售人員正確落實企業(yè)意圖，規(guī)范其工作要求，實現(xiàn)理想銷售業(yè)績指導(dǎo)性文件。該守則內(nèi)容應(yīng)包含以下方面：第一部分工作制度考勤要求；儀表要求；工作要求。第二部分工作責(zé)任銷售程序；銷售程序問題及責(zé)任；相關(guān)用戶跟進責(zé)任及相關(guān)傭金分配問題；售后工作要求；獎懲制度。三、用戶服務(wù)組：用戶服務(wù)組是側(cè)重于售房后進行用戶服務(wù)工作具體部門，該部門負責(zé)企業(yè)旗下全部項目標(biāo)用戶意見跟蹤、售后問題處理。該部門工作關(guān)鍵是妥善處理各項用戶問題，為企業(yè)培養(yǎng)一批忠誠用戶群，具體包含：簽署購房協(xié)議，建立用戶檔案，解答業(yè)主疑問，處理投訴、化解矛盾，并進行用戶跟蹤和用戶投訴統(tǒng)計工作等事宜。該部門工作十分重視和物業(yè)管理部門緊密溝通和協(xié)作。用戶服務(wù)組工作由銷售部經(jīng)理直接分管負責(zé)，并向營銷總監(jiān)負責(zé)第四章營銷部工作步驟確定銷售資料確定銷售資料平時節(jié)假日搜集市場信息市場調(diào)研市場趨勢項目部（策劃、銷售）提出產(chǎn)品提議確定銷售策略確定宣傳賣點制訂優(yōu)惠方法廣告風(fēng)格宣傳品產(chǎn)品優(yōu)勢準(zhǔn)備銷售物料選擇售樓軟件管理銷售人員管理銷售人員人員培訓(xùn)人員評定監(jiān)控銷售全過程銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析總結(jié)銷售成績和各部門溝通隨時調(diào)整銷售策略建立銷售檔案定時組織活動確定活動周期確定活動方案選擇活動企業(yè) 出版出版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定排版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審批報道文章聯(lián)絡(luò)報社建立論壇宣傳企業(yè)文化項目介紹業(yè)主投稿品牌推廣組拓展活動會員俱樂部新恒基會網(wǎng)站媒介組織活動會籍管理企業(yè)投稿采訪稿發(fā)展新會員發(fā)展特約商戶會員管理