解決方案式營(yíng)銷法樣本

處理方案式營(yíng)銷法引言：各家高新技術(shù)企業(yè)怎樣把握機(jī)會(huì)在猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并在全球經(jīng)濟(jì)一體化環(huán)境中確立新營(yíng)銷戰(zhàn)略地位？處理方案式營(yíng)銷法或許能幫助處理問(wèn)題。處理方案式營(yíng)銷法——當(dāng)今流行歐美高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷法在國(guó)家政策支持、宏觀經(jīng)濟(jì)向好、市場(chǎng)需求擴(kuò)大、國(guó)際機(jī)遇來(lái)臨和資本市場(chǎng)青睞大背景之下，中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新一輪發(fā)展已經(jīng)開啟，各家高新技術(shù)企業(yè)怎樣把握機(jī)會(huì)在猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并在全球經(jīng)濟(jì)一體化環(huán)境中確立新營(yíng)銷戰(zhàn)略地位？關(guān)鍵之一在于立即借鑒歐美全新營(yíng)銷方法，探索應(yīng)用國(guó)際上最新成功營(yíng)銷理念和方法。歐美高新技術(shù)企業(yè)企業(yè)在長(zhǎng)久發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中總結(jié)起來(lái)最新成功營(yíng)銷理念和方法關(guān)鍵有：處理方案式營(yíng)銷法進(jìn)入信息化時(shí)代以后，高新技術(shù)產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)設(shè)備、軟件和咨詢服務(wù)銷售出現(xiàn)了新挑戰(zhàn),其顯著特點(diǎn)是所需要銷售產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無(wú)形性內(nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格昂貴、銷售周期長(zhǎng)、參與采購(gòu)決議組員多和銷售價(jià)格不再是贏單關(guān)鍵原因等，傳統(tǒng)銷售法對(duì)這些新營(yíng)銷挑戰(zhàn)往往難以湊效，并暴露出很多弱點(diǎn),決定了營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，需要打破重立，使之更適應(yīng)動(dòng)態(tài)改變環(huán)境新競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)新結(jié)果之一就是處理方案（Solution）成了營(yíng)銷關(guān)鍵和焦點(diǎn)，變得更切中時(shí)尚起來(lái)，用全新銷售行話來(lái)說(shuō)，就是銷售不再是簡(jiǎn)單地販賣產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營(yíng)銷“整體處理方案"?！疤幚矸桨浮奔碨olution，最早是由IBM提出和進(jìn)行銷售實(shí)踐。在1995年由美國(guó)Bizworth先生首次出版了《銷售處理方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著處理方案銷售理念深入成熟。不少企業(yè)紛紛開始以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索利用處理方案式營(yíng)銷法，營(yíng)銷效果大大提升，使處理方案式營(yíng)銷法日趨成熟完善，逐步風(fēng)行于歐美企業(yè)。受益者感嘆地稱處理方案式營(yíng)銷法為營(yíng)銷圣經(jīng)，將其內(nèi)容精髓奉為營(yíng)銷金科玉律。筆者曾前后有幸為5家歐美高新技術(shù)企業(yè)效力，每家企業(yè)產(chǎn)品不盡相同，但每家企業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練關(guān)鍵全部像是約好似均為處理方案式營(yíng)銷法關(guān)鍵招式。實(shí)踐上處理方案式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局已大勢(shì)所趨，頗具順者昌，逆者亡,所以各家廠商相互競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也從以往單純產(chǎn)品及服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向提供處理方案競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。伴伴隨多種新技術(shù)、新產(chǎn)品不停涌現(xiàn)，多種處理方案新概念也層出不窮，如作為銷售處理方案急先鋒，IBM一直在發(fā)動(dòng)多種處理方案攻勢(shì)；惠普、Intel在上海建立亞太地域處理方案中心,以加速處理方案在工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)上布署和應(yīng)用；東軟集團(tuán)將東軟發(fā)展方向定位為國(guó)際化IT處理方案提供商；飛利浦電子集團(tuán)推出全新DVD+R/+RW數(shù)字刻錄機(jī)也稱為向消費(fèi)性市場(chǎng)提供完整半導(dǎo)體系統(tǒng)處理方案；愛立信推出CDMA全方面處理方案；西門子信息通信移動(dòng)集團(tuán)(ICMobile)和德州儀器企業(yè)宣告推出適適用于全球移動(dòng)通信系統(tǒng)(GSM)基站、業(yè)界最小巧單片數(shù)字基帶處理方案；華為企業(yè)推出IP電話處理方案服務(wù)；賣UPS電源商宣稱所提供不僅僅是UPS電源，而是一個(gè)整體電力基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建處理方案；某計(jì)算機(jī)企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)“電腦”進(jìn)行了新詮釋，一口氣推出了面向不一樣領(lǐng)域處理方案，實(shí)施精細(xì)營(yíng)銷；富士施樂(lè)推出其數(shù)碼文件處理方案和數(shù)碼相片打印處理方案；前途無(wú)憂聯(lián)盟推出了“企業(yè)網(wǎng)才最新處理方案”；甚至某國(guó)際香料企業(yè)也號(hào)稱香料處理方案提供商。一時(shí)間處理方案這個(gè)名詞在中國(guó)外見風(fēng)就長(zhǎng)，仿佛處理方案也是個(gè)大籮筐，什么全部能夠往里裝，但并不是全部產(chǎn)品和技術(shù)貼上了處理方案標(biāo)簽就能暢銷無(wú)阻，時(shí)下有很多號(hào)稱＂處理方案提供商＂舉步維艱實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就說(shuō)明了這一點(diǎn)，因?yàn)樘幚矸桨感枰泻推湎鄬?duì)應(yīng)處理方案式營(yíng)銷法，想干瓷器活就得有金剛鉆，那么處理方案式營(yíng)銷法關(guān)鍵內(nèi)容是哪些呢？首先正本清源，開宗明義，我認(rèn)為處理方案是指針對(duì)用戶需求、問(wèn)題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助用戶正確地識(shí)別需求、處理問(wèn)題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)成目標(biāo)方法和方法。在處理方案式營(yíng)銷法中，用戶需求是第一位，怎么發(fā)覺、識(shí)別、激活、加工和滿足用戶需求并使用戶認(rèn)同成了營(yíng)銷成功關(guān)鍵。處理方案式營(yíng)銷法認(rèn)為其用戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什么，關(guān)鍵表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡(jiǎn)單，要么需求過(guò)高，乃至需求盲目。當(dāng)然有些用戶需求從一開始就較正確，處理方案式營(yíng)銷法就愈加適適用于對(duì)這些用戶營(yíng)銷實(shí)踐。需求為零經(jīng)典例子是齊恒公式＂寡人無(wú)疾＂諱疾忌醫(yī)和妙手扁鵲不善營(yíng)銷。高新技術(shù)企業(yè)技術(shù)即使再高再好，但不能打動(dòng)有錢有實(shí)際潛在需求用戶，喚醒其沉睡需求，對(duì)買賣雙方全部是千古奇冤。需求簡(jiǎn)單常見案例是，用戶需求有時(shí)會(huì)像我一次感冒經(jīng)歷一樣，剛在醫(yī)生對(duì)面落座，沒等醫(yī)生開口就自信地脫口說(shuō)：我感冒了，給我開兩盒康太克。需求過(guò)高可笑比方是，一對(duì)年輕父母對(duì)小孩從娃娃抓起，花錢不惜，不僅要求小孩未來(lái)一定要考上哈佛大學(xué)，而且未來(lái)一定要成為聯(lián)合國(guó)講話人，拿不拿諾貝爾獎(jiǎng)就不要求了。需求過(guò)高另一例子是秦始皇答應(yīng)徐福開價(jià)期望靈丹妙藥。（反襯徐福比扁鵲善營(yíng)銷）需求盲目表現(xiàn)方面，假如我告訴你有一個(gè)人想買車，但此公卻數(shù)次到各個(gè)大賣場(chǎng)反反復(fù)復(fù)地看車，從自行車，摩托車，拖拉機(jī)，農(nóng)用車，桑塔納，加長(zhǎng)林肯，大灰狗，一路看過(guò)來(lái)比過(guò)去，還一直拿不定主意。聽到這，你一定認(rèn)為我在模擬天方夜譚編小說(shuō)，但這卻是很多用戶需求混亂真實(shí)寫照，如在ERP行業(yè)，從以前、現(xiàn)在到未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，很多用戶對(duì)ERP軟件供給商選型范圍就是如此活脫脫翻版。針對(duì)以上種種用戶需求不一樣層次和階段，處理方案式營(yíng)銷法發(fā)明性地發(fā)展了怎樣發(fā)覺、識(shí)別、激活、加工和滿足用戶需求并使用戶認(rèn)同營(yíng)銷技巧。傳統(tǒng)銷售法很推崇經(jīng)典FAB或FABI標(biāo)準(zhǔn)（所謂“FAB或FABI”，簡(jiǎn)言之，就是在銷售中首先向用戶說(shuō)明商品“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(F，F(xiàn)eature-Justfact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說(shuō)明，并輔以點(diǎn)評(píng)，敘述它好處(A，Advantage)及能夠帶給用戶利益(B，Benefit)；最終用FAB給用戶以觀念上沖擊(I，Impact)，進(jìn)而使用戶產(chǎn)生購(gòu)置動(dòng)機(jī)。）認(rèn)為銷售人員能否口齒伶俐地表示和敘述FAB是營(yíng)銷成功關(guān)鍵。處理方案式營(yíng)銷法認(rèn)為這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷中是極其有害和危險(xiǎn)，首先商品“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是用戶購(gòu)置目標(biāo)，用戶購(gòu)置是商品能帶來(lái)價(jià)值，而不一樣“賣點(diǎn)、特色、配置”商品完全可能帶來(lái)一樣價(jià)值，比如在特定情況下，不一樣“賣點(diǎn)、特色、配置”三維CAD完全能夠?qū)崿F(xiàn)一樣三維設(shè)計(jì)；不一樣“賣點(diǎn)、特色、配置”ERP完全能夠達(dá)成一樣功效，假如你口齒伶俐地向用戶介紹了你企業(yè)商品運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境是怎樣怎樣有“賣點(diǎn)、特色、配置”，能夠給用戶帶來(lái)多少多少好處和利益。用戶很可能回復(fù)你其它企業(yè)商品一樣能夠帶來(lái)相同好處和利益，但其“賣點(diǎn)、特色、配置”是運(yùn)行在NT-SQL環(huán)境，而用戶自己本身就很偏好這種“賣點(diǎn)、特色、配置”。好了，不言而喻，在這種情形下，你傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中FAB或FABI標(biāo)準(zhǔn)一開始就給你自己下了套。其次你商品所能夠給用戶帶來(lái)好處和利益常常是僅僅存在于你頭腦中，用戶并不一定認(rèn)同。而處理方案式營(yíng)銷法在上述情形中基礎(chǔ)常規(guī)做法是首優(yōu)異行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)用戶期望是商品能帶來(lái)價(jià)值并順勢(shì)引導(dǎo)出已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（假如沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕?，其次在?jìng)爭(zhēng)中和對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)用戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才和對(duì)手差異化，再其次爭(zhēng)取用戶認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此這般，處理方案式營(yíng)銷法就能為你增加贏面。針對(duì)高新技術(shù)特點(diǎn)，處理方案式營(yíng)銷法認(rèn)為在高新技術(shù)營(yíng)銷中存在FUD現(xiàn)象，即用戶在采購(gòu)高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)以前對(duì)其抱有擔(dān)心（Fear）、不確定（Uncertainty）和疑問(wèn)（Doubt）心理意識(shí)，不消除FUD現(xiàn)象，營(yíng)銷就不可能成功。怎樣在營(yíng)銷中消除FUD現(xiàn)象并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成功，處理方案式營(yíng)銷法有獨(dú)到了解。在營(yíng)銷方法深層探索上，處理方案式營(yíng)銷法不是孤立地就事論事，就營(yíng)銷論營(yíng)銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功營(yíng)銷對(duì)應(yīng)著一次成功采購(gòu)決議。經(jīng)過(guò)研究用戶買過(guò)程和心理，處理方案式營(yíng)銷法主張營(yíng)銷過(guò)程應(yīng)該是不停地將營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)用戶采購(gòu)決議過(guò)程并使二者互動(dòng)吻合最終使買賣雙方雙贏過(guò)程。所以怎樣分析、影響用戶采購(gòu)決議步驟，怎樣對(duì)用戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，怎樣爭(zhēng)取用戶認(rèn)同，也成為處理方案式營(yíng)銷法強(qiáng)調(diào)方法。總而言之處理方案式營(yíng)銷法博大精深，其中含有很多困擾高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)難題實(shí)戰(zhàn)性技巧。在這些技巧當(dāng)中，有怎樣使用營(yíng)銷雷達(dá)搜尋銷售機(jī)會(huì)線索和鎖定營(yíng)銷目標(biāo)；怎樣利用CallHighCallWide標(biāo)準(zhǔn)？怎樣判定銷售機(jī)會(huì)而有所為有所不為；怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中勝出；怎樣打價(jià)值戰(zhàn)而不是價(jià)格戰(zhàn)即怎樣賣高價(jià)；怎樣界定銷售周期和銷售階段；怎樣推進(jìn)銷售進(jìn)程；怎樣雙贏地關(guān)單；還有怎樣改善營(yíng)銷業(yè)績(jī)和怎樣進(jìn)行高效營(yíng)銷團(tuán)體管理等等。如在怎樣確保連續(xù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)中，處理方案式營(yíng)銷法提議采取營(yíng)銷管路管理方法，輔以營(yíng)銷倒漏斗（Funnel）理論就科學(xué)地令人信服地?cái)⑹隽四軌驅(qū)崿F(xiàn)我們以往一個(gè)營(yíng)銷管理＂烏托邦＂，即＂嘴里吃著一個(gè)，手里拿著一個(gè)，眼里看著一個(gè)腦里想著一個(gè)，心里算著一個(gè)＂。因限于篇幅就暫此打住，以后再專門一一展開。顧問(wèn)咨詢式銷售法顧問(wèn)咨詢式銷售法是另一個(gè)起源于20世紀(jì)70年代銷售概念和銷售模式，它是指銷售人員進(jìn)行銷售時(shí)，改變以往只會(huì)“拉關(guān)系、遞目錄、對(duì)條款、報(bào)價(jià)格、催下單＂傳統(tǒng)推銷習(xí)慣，綜合利用分析能力、知識(shí)能力、專業(yè)能力、創(chuàng)新能力和溝通能力向用戶提供顧問(wèn)咨詢式服務(wù)，立即引導(dǎo)用戶需求，提出主動(dòng)購(gòu)置提議銷售方法。傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，好商品就是性能好、價(jià)格低，銷售是為了愈加好地賣出產(chǎn)品，不可避免地在向用戶推銷過(guò)程中總是將產(chǎn)品放在最關(guān)鍵地位，往往輕易造成用戶反感，因?yàn)橛脩舾惺艿绞潜煌其N而不是采購(gòu)職業(yè)樂(lè)趣和應(yīng)用價(jià)值；而顧問(wèn)咨詢式銷售認(rèn)為，用戶是好友、是和銷售者存在共同利益群體，好商品是用戶真正需要產(chǎn)品，銷售過(guò)程就是向用戶進(jìn)行顧問(wèn)咨詢過(guò)程，經(jīng)過(guò)顧問(wèn)咨詢式銷售，銷售人員站在用戶角度看待問(wèn)題，和用戶進(jìn)行良好溝通，讓用戶感受到采購(gòu)職業(yè)樂(lè)趣和應(yīng)用價(jià)值進(jìn)而把銷售人員看成其購(gòu)置參謀好友、顧問(wèn)，從而于無(wú)形中可潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地達(dá)成銷售目標(biāo)。在1970年由美國(guó)MackHanan先生出版了《顧問(wèn)咨詢式銷售ConsultativeSelling》一書，首先提出了顧問(wèn)咨詢式銷售概念，其后有BryceWebster先生《顧問(wèn)咨詢式銷售法魔力ThePowerofConsultativeSelling》和KarlF.Gretz先生《顧問(wèn)咨詢式職業(yè)銷售法ProfessionalSelling:AConsultativeApproach》和MackHanan先生又在1995年出版了第六版"顧問(wèn)咨詢式銷售法：高層次高利潤(rùn)銷售秘訣ConsultativeSelling:TheFormulaforHighMarginSalesatHighLevels"等等，再加上其它先行企業(yè)富有結(jié)果實(shí)踐，使顧問(wèn)咨詢式銷售法日益成為眾多歐美高新技術(shù)企業(yè)最鐘情流行營(yíng)銷套路。如惠普企業(yè)就很推崇顧問(wèn)式銷售。惠普企業(yè)認(rèn)為，顧問(wèn)式銷售要求銷售人員站在用戶角度看問(wèn)題，四處為用戶著想，使用戶購(gòu)物所得和購(gòu)物支出差最大，從而讓用戶主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，以達(dá)成銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)目標(biāo)?；萜臻_展顧問(wèn)式銷售對(duì)專業(yè)銷售人員提出了一系列要求。不僅要求在力量、靈活性及耐力等方面要含有較高素質(zhì)和含有一定專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)外，還要求必需掌握應(yīng)用顧問(wèn)式銷售技巧。比如，在銷售時(shí)進(jìn)行有效開場(chǎng)、有條理問(wèn)詢、真誠(chéng)聆聽、專業(yè)簡(jiǎn)報(bào)、策略談判、坦誠(chéng)處理拒絕等。消除用戶抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最合適時(shí)機(jī)讓用戶主動(dòng)購(gòu)置。通常來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)咨詢式銷售多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)有：１.首先樹立正確銷售策略，銷售并不是要向用戶推銷東西，而是要幫助用戶成功，為用戶利益銷售，這么，就能達(dá)成統(tǒng)一目標(biāo)（提升用戶競(jìng)爭(zhēng)力）、統(tǒng)一戰(zhàn)略，共同分享回報(bào)２.銷售人員需要從業(yè)務(wù)水平、行業(yè)知識(shí)和個(gè)人技能等方面全方面提升素質(zhì)，以成為用戶信賴顧問(wèn)咨詢者，這么才能有放矢地和用戶交流溝通，取得用戶長(zhǎng)久信任。３.在開展銷售活動(dòng)之前要注意三個(gè)準(zhǔn)備工作，即事前了解、造訪預(yù)約和造訪計(jì)劃。事前了解，指開展銷售活動(dòng)之前，要善于事先了解用戶，了解用戶背景,用戶需求特點(diǎn)和用戶喜好和購(gòu)置過(guò)程中決定原因等。造訪預(yù)約是指事先向用戶表示期望對(duì)其進(jìn)行造訪信息。而作一個(gè)充足計(jì)劃造訪是在營(yíng)銷成功確保，正所謂凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。４.在開展顧問(wèn)咨詢式銷售時(shí)，要善于學(xué)會(huì)換位思索。也就是說(shuō)，要站在用戶角度上去為用戶考慮，了解她們需求和問(wèn)題。同時(shí)要占據(jù)主動(dòng)，主動(dòng)引導(dǎo)用戶，把用戶思維引導(dǎo)到銷售者所要表示內(nèi)容上來(lái)。５.要善于整合協(xié)同內(nèi)部資源，必需時(shí)利用企業(yè)整體知識(shí)庫(kù)、教授庫(kù)，給用戶帶來(lái)最有價(jià)值咨詢服務(wù)，避免各自為政，孤軍奮戰(zhàn)。６.不停積累、提煉企業(yè)整體知識(shí)庫(kù)、教授庫(kù)、方案庫(kù)，形成真正適應(yīng)顧問(wèn)咨詢式銷售基礎(chǔ)框架。７.在完成銷售后，要善于管理和構(gòu)筑用戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，重視和用戶建立連續(xù)關(guān)系。用戶管理得好，不僅能夠帶來(lái)后續(xù)銷售而且還可起到銷售示范作用。大用戶管理營(yíng)銷法企業(yè)生存和發(fā)展最終是由用戶決定。用戶采購(gòu)量、用戶滿意度和用戶忠誠(chéng)度是一切企業(yè)必需高度重視三個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)。現(xiàn)代營(yíng)銷理念認(rèn)為用戶資源是企業(yè)不可缺乏最關(guān)鍵一項(xiàng)外部資產(chǎn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)字揭示：80％生意是同20％用戶做，80％收入來(lái)自20％用戶。這是著名帕雷多８０／２０原理，它在營(yíng)銷管理意義就是將用戶按其對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵性可分為戰(zhàn)略用戶、大用戶、通常見戶、準(zhǔn)用戶、潛在用戶五類。這么在營(yíng)銷實(shí)踐中就要善于區(qū)分關(guān)鍵少數(shù)和通常多數(shù)，合理地分配營(yíng)銷投入力量和資源而不是平均使力、全方面出擊，同時(shí)要關(guān)注、影響用戶類別向有利方向?qū)用孓D(zhuǎn)化。敘述大用戶管理方法書籍比較多，有NoelCapon先生《關(guān)鍵用戶管理和計(jì)劃：管理你企業(yè)最關(guān)鍵戰(zhàn)略資產(chǎn)綜合手冊(cè)KeyAccountManagementandPlanning:TheComprehensiveHandbookforManagingYourCompany'sMostImportantStrategicAsset》，StephenE.Heiman,RobertBruceMiller,TadTuleja三位先生《成功大用戶管理方法SuccessfulLargeAccountManagement》，TerryR.Bacon《向大用戶銷售：銷售人員實(shí)戰(zhàn)技巧SellingtoMajorAccounts:Tools,Techniques,andPracticalSolutionsfortheSalesManager》?，F(xiàn)在絕大多數(shù)歐美高新技術(shù)企業(yè)全部在其營(yíng)銷方法體系中普遍采取大用戶管理方法，但中國(guó)營(yíng)銷學(xué)術(shù)界有些人似乎對(duì)此還不甚了解，如某著名MBA教授在為某著名大學(xué)MBA模擬考題答案中就錯(cuò)將大用戶管理方法中用戶經(jīng)理制混同為項(xiàng)目經(jīng)理制來(lái)分析營(yíng)銷管理案例，更讓眾多有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)MBA考生醒悟?yàn)楹沃袊?guó)MBA管理考試會(huì)得分低。和采取大用戶管理方法相對(duì)應(yīng)是，不少歐美高新技術(shù)企業(yè)同時(shí)還布署了用戶關(guān)系管理（CRM）軟件來(lái)固化其大用戶管理方法深層應(yīng)用。CRM軟件集成了強(qiáng)大用戶管理功效，能夠從技術(shù)角度經(jīng)過(guò)多種渠道及接觸點(diǎn)，使企業(yè)在實(shí)時(shí)全方面分析用戶和關(guān)心用戶前提下，不僅為用戶提供對(duì)應(yīng)增值服務(wù)，而且還能在用戶整個(gè)生命周期中提升用戶購(gòu)置率、用戶滿意度和用戶忠誠(chéng)度。S.P.I.N.銷售法處理方案式營(yíng)銷法、顧問(wèn)咨詢式銷售法和大用戶管理營(yíng)銷法全部很強(qiáng)調(diào)和用戶溝通交流，目標(biāo)是發(fā)掘、激活、加工、引導(dǎo)和滿足用戶需求并使用戶認(rèn)同從而贏單。在這方面由NeilRackham先生創(chuàng)建S.P.I.N.銷售法從談話提問(wèn)技巧和談話條理性角度另外提供了一個(gè)全新營(yíng)銷理念和方法，并為不少歐美高新技術(shù)企業(yè)所倚重，財(cái)富１００強(qiáng)中半數(shù)以上企業(yè)也利用它來(lái)訓(xùn)練營(yíng)銷人員。從兩個(gè)大家所熟知典故就能夠?qū).P.I.N.銷售法魅力略見一斑。有兩名教徒想抽煙分別向主教請(qǐng)求說(shuō)：我在祈禱時(shí)能夠抽煙嗎?我在抽煙時(shí)能夠祈禱嗎？結(jié)果所得到回復(fù)大相徑庭，這就是提問(wèn)方法不一樣結(jié)果差異！正如同中國(guó)諺語(yǔ)：一句話能使人笑起來(lái)，也能使人跳起來(lái)。有一個(gè)聰慧商人向國(guó)王推銷馬掌釘，她抓住國(guó)王心理進(jìn)行條理性擔(dān)心鏈提問(wèn)加工，她問(wèn)國(guó)王只有當(dāng)王國(guó)存在才會(huì)有國(guó)王對(duì)不對(duì)？不過(guò)商人接著說(shuō)：假如因?yàn)闆]有好馬掌釘，馬會(huì)摔倒，馬摔倒了騎在立即騎士會(huì)摔倒，騎士摔倒了正在進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng)就會(huì)輸?shù)?，?zhàn)爭(zhēng)輸?shù)袅送鯂?guó)就不會(huì)存在，那么國(guó)王現(xiàn)在是不是該買大量馬掌釘呢？NeilRackham先生S.P.I.N.銷售法是在IBM和Xerox等企業(yè)贊助下經(jīng)過(guò)對(duì)眾多高新技術(shù)營(yíng)銷高手跟蹤調(diào)查提煉完成。NeilRackham先生發(fā)覺營(yíng)銷活動(dòng)通常要經(jīng)歷四個(gè)周期階段：１。開場(chǎng)開啟階段；２。調(diào)研交流階段；３。能力展示階段；４。買賣承諾階段。只有上一個(gè)階段完成了才能進(jìn)入到下一個(gè)階段，不過(guò)第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵，在這一階段表現(xiàn)將在很大程度上就決定了營(yíng)銷成功是否，很多營(yíng)銷失敗就是營(yíng)銷人員將關(guān)鍵放在了其它階段而在第二階段淺嘗輒止。當(dāng)然關(guān)鍵在第二階段并不意味著時(shí)間和精力投入越多越好，NeilRackham先生S.P.I.N.銷售法就提供了一個(gè)巧干高效系統(tǒng)方法。S.P.I.N.銷售法其實(shí)就是Situationquestions（實(shí)情探詢提問(wèn)）、Problemquestions（問(wèn)題診療提問(wèn)）、Implicationquestions（啟發(fā)引導(dǎo)提問(wèn)）、Need-payoffquestions（需求認(rèn)同提問(wèn)）四個(gè)英語(yǔ)詞組首位字母合成詞，所以S.P.I.N.銷售法就是指在營(yíng)銷過(guò)程中職業(yè)地利用實(shí)情探詢、問(wèn)題診療、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)用戶需求和期望，從而不停地推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程，為營(yíng)銷成功發(fā)明基礎(chǔ)方法。有深入愛好讀者能夠查詢NeilRackham先生《S.P.I.N.銷售法－S.P.I.N.Selling》和《S.P.I.N.銷售法實(shí)戰(zhàn)演練－TheSPINFieldbook:PracticalTools,Methods,ExercisesandResources》兩本書。孫子兵法式營(yíng)銷法誕生于2500多年前《孫子兵法》，集中表現(xiàn)了中國(guó)古代軍事文化思想高度成就，它理論和實(shí)踐價(jià)值超越時(shí)空和領(lǐng)域局限在當(dāng)今廣泛領(lǐng)域得到認(rèn)同，其內(nèi)涵謀略標(biāo)準(zhǔn)和軍事辯證法思想，不僅至今仍然啟迪和影響著當(dāng)今高技術(shù)戰(zhàn)爭(zhēng)和軍事革命，也啟迪和影響著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)和方法。因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷目標(biāo)從根本上來(lái)講就是要打贏一場(chǎng)商戰(zhàn)。美國(guó)JimHolden先生在其《高層營(yíng)銷：常青藤聯(lián)盟街頭斗士秘訣－PowerBaseSelling:SecretsofanIvyLeagueStreetFighter》一書中就大量