房地產(chǎn)異地置業(yè)中心銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)流程分析模板

目前文文件修改密碼：8362839更多數(shù)據(jù)請(qǐng)?jiān)L問(wèn)精品數(shù)據(jù)網(wǎng)(.....)河北明和房地產(chǎn)異地置業(yè)中心銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)步驟目錄銷(xiāo)售前期工作第一步：海量采盤(pán)，達(dá)成合作。異地采盤(pán)步驟第二步：銷(xiāo)售、采盤(pán)人員強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)。定點(diǎn)，定時(shí)培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)模式培訓(xùn)考評(píng)第三步：信息整合。按區(qū)域整合按地理環(huán)境整合按觀海視角整合按戶型整合按價(jià)位整合第四步：銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備。第五步：展開(kāi)攻勢(shì)，大力造勢(shì)。宣傳造勢(shì)管道宣傳攻勢(shì)圍繞點(diǎn)：廣告宣傳階段劃分中心開(kāi)業(yè)造勢(shì)：首期廣告內(nèi)容及開(kāi)業(yè)部署安排廣告宣傳訴求點(diǎn)銷(xiāo)售中期工作第一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)代理樓盤(pán)形象定位策劃樓盤(pán)關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)繪制樓盤(pán)效果圖策劃沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售動(dòng)作確立營(yíng)銷(xiāo)要求第二步：換位溝通。進(jìn)行購(gòu)房者購(gòu)置背景分析具體介紹所關(guān)注地域綜合信息介紹異地沿海樓盤(pán)購(gòu)房步驟和相關(guān)事項(xiàng)為其量身推薦海景住宅（共8個(gè)方面）具體介紹房產(chǎn)保險(xiǎn)信息第三步：深入跟進(jìn)。現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)電話跟進(jìn)上門(mén)跟進(jìn)邀請(qǐng)跟進(jìn)其它方法跟進(jìn)第四步：異地看盤(pán)?？幢P(pán)費(fèi)用看盤(pán)步驟第五步：簽約步驟。簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定協(xié)議第六步：銷(xiāo)售細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售完善階段銷(xiāo)售沖刺階段銷(xiāo)售后期工作第一步：吸引加入俱樂(lè)部。會(huì)員服務(wù)內(nèi)容第二步：回訪，售后服務(wù)。第三步：口碑效應(yīng)。第四步：買(mǎi)斷樓盤(pán)。銷(xiāo)售前期流程有些人說(shuō)：“百萬(wàn)富，全國(guó)置業(yè)；千萬(wàn)富，全球置業(yè)?！保‘惖刂脴I(yè)者是現(xiàn)在中國(guó)最有實(shí)力消費(fèi)群體，她們對(duì)合作商檔次、本身生活質(zhì)量和居住環(huán)境要求全部相當(dāng)高。所以我們企業(yè)在本身定位時(shí)候要盡力表現(xiàn)本身實(shí)力、合作誠(chéng)信力度和全程提供一個(gè)貴賓服務(wù)模式，為其量身推薦適合她們居住或投資異地沿海房產(chǎn)項(xiàng)目。房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)商品概念，和其它商品有著本質(zhì)截然不一樣區(qū)分，不一樣于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。購(gòu)房戶務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，購(gòu)房戶思索問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚地理?xiàng)l件，又要考究?jī)?yōu)雅舒適自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、周?chē)`屬設(shè)施、安全等諸方面慎之有慎。更何況是異地沿海樓盤(pán)選擇。由此可見(jiàn)在石家莊開(kāi)展異地沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售上取得卓然顯著成效，必需加強(qiáng)重視大腦智力投資力度，含有冰凍三尺非一日之寒韌勁和毅力。作為“明和異地沿海樓盤(pán)展示中心”全部組員，我們尤為關(guān)鍵應(yīng)該含有以下特質(zhì)：含有高度自信心和野心；富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦；頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；重視歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。第一步：海量采盤(pán)，達(dá)成合作。我們異地置業(yè)中心關(guān)鍵以代理異地海景住宅在當(dāng)?shù)匾浴昂Ａ繕潜P(pán)供給”形式進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)應(yīng)我們就要有大量海景住宅提供購(gòu)房戶方便其選擇。所以我們就要在短時(shí)間內(nèi)，嚴(yán)謹(jǐn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)商搜索，信息整合，實(shí)地調(diào)研。異地采盤(pán)步驟以下：經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體搜索指定目標(biāo)地域沿海樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商。經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研開(kāi)發(fā)商和所屬樓盤(pán)要求大致有三：開(kāi)發(fā)商企業(yè)規(guī)模和實(shí)力、企業(yè)理念、房產(chǎn)運(yùn)行時(shí)間和開(kāi)發(fā)商網(wǎng)站論壇回復(fù)情況。所屬沿海樓盤(pán)整體計(jì)劃、該樓盤(pán)周?chē)O(shè)施組建、樓盤(pán)結(jié)構(gòu)、樓盤(pán)戶型、配套物業(yè)計(jì)劃。樓盤(pán)均價(jià)、甚至能夠經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行樓盤(pán)推薦，來(lái)考察該開(kāi)發(fā)商細(xì)節(jié)。整合搜集數(shù)據(jù)，進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)市場(chǎng)行業(yè)分析，選擇適宜開(kāi)發(fā)商進(jìn)行初步電話聯(lián)絡(luò)，而且進(jìn)行溝通確定合作意向。經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息整合，分析該開(kāi)發(fā)商和所屬樓盤(pán)綜合特征，來(lái)選擇適合本企業(yè)現(xiàn)階段樓盤(pán)代理銷(xiāo)售合作開(kāi)發(fā)商，而且立即和其用電話、郵件、傳真形式進(jìn)行初步溝通，確定合作可能性和造訪時(shí)間。組織人員攜帶相關(guān)展示數(shù)據(jù)分路進(jìn)行實(shí)地采盤(pán)，和對(duì)應(yīng)目標(biāo)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通。攜帶資料有：本企業(yè)網(wǎng)站展示、企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)、異地置業(yè)中心宣傳畫(huà)冊(cè)、展示中心照片、跑馬廊照片、本企業(yè)異地置業(yè)情況說(shuō)明、銷(xiāo)售協(xié)議草本、本企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等2）向開(kāi)發(fā)商索取數(shù)據(jù)有：開(kāi)發(fā)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開(kāi)發(fā)商企業(yè)形象冊(cè)、所屬樓盤(pán)樓書(shū)、樓盤(pán)價(jià)格和均價(jià)、3）調(diào)研內(nèi)容：開(kāi)發(fā)商綜合實(shí)力及規(guī)模、樓盤(pán)地理位置、面積、室內(nèi)格局、戶型結(jié)構(gòu)、朝向、樓層、樓盤(pán)周?chē)O(shè)施及環(huán)境、觀海視覺(jué)面、小區(qū)輔助設(shè)施、樓盤(pán)價(jià)位和升值趨向、小區(qū)遠(yuǎn)景計(jì)劃、小區(qū)物業(yè)管理、該案入住百分比、購(gòu)房戶層次、代理銷(xiāo)售合作方法、合作力度、返點(diǎn)要求、銷(xiāo)售支持力度、各樓盤(pán)看房步驟、各開(kāi)發(fā)商具付款方法要求、辦理按揭步驟、三證辦理步驟…………4)必需時(shí)候采盤(pán)人員要用數(shù)碼攝影機(jī)和數(shù)碼攝像機(jī)進(jìn)行數(shù)據(jù)拍攝。關(guān)鍵有：整體小區(qū)計(jì)劃、樣板房、施工樓盤(pán)、車(chē)庫(kù)、樓盤(pán)周?chē)o助設(shè)施、開(kāi)發(fā)商駐地等。采盤(pán)返石后，以書(shū)面匯報(bào)形式向企業(yè)匯報(bào)采盤(pán)結(jié)果，提議企業(yè)確定對(duì)應(yīng)異地樓盤(pán)銷(xiāo)售合作伙伴而且等候企業(yè)審批。起草相關(guān)樓盤(pán)代銷(xiāo)協(xié)議書(shū)（依據(jù)不一樣區(qū)域開(kāi)發(fā)商具體情況而定），在最短時(shí)間內(nèi)主動(dòng)和對(duì)應(yīng)開(kāi)發(fā)商就具體合作細(xì)節(jié)雙方達(dá)成共識(shí)，最終敲定《異地海景樓盤(pán)代理銷(xiāo)售協(xié)議》。邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商來(lái)石考察我異地置業(yè)中心，而且和開(kāi)發(fā)商正式簽署《異地海景樓盤(pán)代理銷(xiāo)售協(xié)議》。最終達(dá)成樓盤(pán)銷(xiāo)售合作。第二步：銷(xiāo)售、采盤(pán)人員強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)。一個(gè)企業(yè)要逐步健康、穩(wěn)步向前發(fā)展，就要不停把企業(yè)本身塑造成學(xué)習(xí)型企業(yè)。企業(yè)文化氣氛和企業(yè)內(nèi)部人員素質(zhì)提升靠是——專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，我們異地置業(yè)中心要努力爭(zhēng)取打造出一支綜合能力、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力全部較高過(guò)硬團(tuán)體。定點(diǎn)，定時(shí)培訓(xùn)：本企業(yè)在每七天或天天下班后，在中京展示中心（或茶樓）進(jìn)行統(tǒng)一或自主性培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間掌握在1個(gè)小時(shí)左右。培訓(xùn)內(nèi)容：A：中高層職員培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)相關(guān)法律知識(shí)、企業(yè)所代理產(chǎn)品基礎(chǔ)特征和賣(mài)點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)力和凝聚力提升、團(tuán)體管理技巧、職員潛力挖掘技巧、實(shí)施力等多方面知識(shí)點(diǎn)。B：基層職員培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、企業(yè)所代理產(chǎn)品基礎(chǔ)特征和賣(mài)點(diǎn)、禮儀形象培訓(xùn)、溝通技巧、跟進(jìn)技巧、簽單技巧、崗位工作步驟、績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)等多方面知識(shí)點(diǎn)。培訓(xùn)模式：我們能夠采取面授、互動(dòng)交流、經(jīng)驗(yàn)分享、拉動(dòng)演練、弟兄企業(yè)學(xué)習(xí)等方法或多個(gè)方法有機(jī)組合來(lái)進(jìn)行職員培訓(xùn)。關(guān)鍵是在友好環(huán)境下，大家快速掌握自己工作所需基礎(chǔ)知識(shí)和經(jīng)過(guò)交流得到更多領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)。培訓(xùn)考評(píng)：針對(duì)“房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)”、“企業(yè)所代理產(chǎn)品基礎(chǔ)特征和賣(mài)點(diǎn)”要有一定考評(píng)（考評(píng)目標(biāo)群為：異地置業(yè)中心全體職員）?？荚u(píng)經(jīng)過(guò)后方可上崗。第三步：信息整合。中京異地置業(yè)中心服務(wù)宗旨是：“海景住宅，海量供給”，所以就要在海量采盤(pán)后進(jìn)行樓盤(pán)綜合信息整理分類(lèi)，以供消費(fèi)者按需選擇。按區(qū)域整合：北方沿海樓盤(pán)：山東乳山銀灘、山東榮成、河北南戴河……南方沿海樓盤(pán)：海南三亞、?？?、中山市……北方旅游風(fēng)景區(qū)樓盤(pán)：承德、內(nèi)蒙……南方旅游風(fēng)景區(qū)樓盤(pán)：云南、桂林……按地理環(huán)境整合：依山傍海樓盤(pán)、近海樓盤(pán)、遠(yuǎn)海樓盤(pán)、風(fēng)景區(qū)樓盤(pán)……按觀海視角整合：可觀海樓盤(pán)、不可觀海樓盤(pán)……按戶型整合：小戶型為主、大戶型為主、獨(dú)門(mén)別墅、聯(lián)體別墅、TOWNHOUSE……按價(jià)位整合：10萬(wàn)以下樓盤(pán)、10萬(wàn)—20萬(wàn)樓盤(pán)、20萬(wàn)以上樓盤(pán)……售樓員培訓(xùn)最終要按區(qū)域樓盤(pán)進(jìn)行，不僅使售樓員掌握一定房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)而且要能熟練剖析相關(guān)區(qū)域樓盤(pán)具體情況。第四步：銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備。首先在中京大酒店二樓跑馬廊選搭中型戶外系列展板，以獨(dú)特新奇圖片、文字說(shuō)明展示引發(fā)瀏覽者好奇而且引發(fā)其購(gòu)置欲望。在配合置業(yè)中心視頻宣傳設(shè)備展示，售樓員具體介紹和溝通，最終滿足有海景住宅需求消費(fèi)者要求。①展示中心裝修部署和跑馬廊展廳現(xiàn)場(chǎng)裝修要美化、專業(yè)，目標(biāo)是要表現(xiàn)出我們異地置業(yè)中心高起點(diǎn)、高格局、高層次服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和我們中心在“異地置業(yè)”項(xiàng)目中權(quán)威性、專業(yè)性和唯一性表現(xiàn)。（視銷(xiāo)售情形需要，制作沙盤(pán)）。②合約書(shū)、預(yù)約單及多種統(tǒng)計(jì)表制作完成。③樓盤(pán)講習(xí)數(shù)據(jù)編制完成。④所選樓盤(pán)樓書(shū)和該樓盤(pán)價(jià)格表完成。⑤售樓員講習(xí)工作完成⑥發(fā)表引導(dǎo)廣告⑦銷(xiāo)售人員進(jìn)駐。注意事項(xiàng)：①對(duì)預(yù)約用戶中有望成為購(gòu)房戶潛在用戶，必需時(shí)直接做DS（直接造訪）。②本中心沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售方向、方法若有不順者要實(shí)時(shí)修正。③定時(shí)由區(qū)域樓盤(pán)銷(xiāo)售主管結(jié)合策劃部門(mén)組織召開(kāi)售樓人員策劃會(huì)，振奮士氣。④不定時(shí)舉行售樓部和企劃部門(mén)動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域統(tǒng)計(jì)表給予分析后，決定是否修正企劃策略。⑤相關(guān)異地置業(yè)中心常發(fā)生故障或較為用戶在意設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、展示場(chǎng)所氣氛、飲水設(shè)備、展圖堅(jiān)牢度等均需不定時(shí)逐一進(jìn)行全方面檢驗(yàn)測(cè)試。⑥展廳部署要確保購(gòu)房戶和現(xiàn)場(chǎng)工作人員順暢流通。第五步：展開(kāi)攻勢(shì)，大力造勢(shì)。結(jié)合我們企業(yè)異地置業(yè)中心具體形式，宣傳造勢(shì)管道關(guān)鍵有兩方面：分利用本中心空間結(jié)構(gòu)，進(jìn)行有機(jī)專業(yè)展區(qū)部署（展示廳、跑馬廊、辦公區(qū)、茶樓）。經(jīng)過(guò)展區(qū)精心部署我們要表現(xiàn)出專業(yè)、權(quán)威、層次和唯一特質(zhì)。選擇目標(biāo)媒體對(duì)外宣傳。針對(duì)我中心發(fā)展早期階段，選擇目標(biāo)區(qū)域結(jié)合當(dāng)?shù)睾彤?dāng)?shù)貜?qiáng)大媒體，展開(kāi)大密度大強(qiáng)度對(duì)外宣傳攻勢(shì)。廣告方法關(guān)鍵有：報(bào)紙期刊平面廣告、軟文、夾報(bào)、電視媒體廣告、網(wǎng)站、SP手機(jī)短信業(yè)務(wù)等很多宣傳方法。（媒體選擇至關(guān)關(guān)鍵。不僅要結(jié)合當(dāng)?shù)亍?dāng)?shù)剌^權(quán)威和發(fā)行量較大媒體進(jìn)行廣告公布，也要借助目標(biāo)消費(fèi)群體所關(guān)注多種媒介形式。）展開(kāi)宣傳攻勢(shì)關(guān)鍵圍繞以下幾點(diǎn)：以塑造宣傳本展示中心形象為主，渲染品味和企業(yè)形象；展現(xiàn)所代理沿海樓盤(pán)綜合優(yōu)勢(shì)；表現(xiàn)沿海樓盤(pán)友好舒適生活環(huán)境；直切消費(fèi)群生活需求心態(tài)。廣告宣傳階段劃分：對(duì)所代理樓盤(pán)品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)久行為，應(yīng)有戰(zhàn)略考慮，從而使每一期廣告全部變成一次品牌積累。全部成為對(duì)樓盤(pán)形象一次關(guān)鍵投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：第一階段：此階段廣告宣傳以建立本企業(yè)展示中心和代理樓盤(pán)品牌著名度、促進(jìn)沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售為目標(biāo)，從而立即奠定展示中心和沿海樓盤(pán)在大家心目中品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。第二階段：此階段以展示中心和代理樓盤(pán)品牌維持為目標(biāo)，穩(wěn)固展示中心、沿海樓盤(pán)高級(jí)物業(yè)品牌形象，同時(shí)促進(jìn)本中心沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。第三階段：此階段廣告任務(wù)關(guān)鍵是維持本中心和沿海樓盤(pán)良好口碑，可結(jié)合經(jīng)過(guò)本中心已經(jīng)入住眾多住戶來(lái)談?wù)撛u(píng)定本對(duì)應(yīng)樓盤(pán)，并經(jīng)過(guò)口碑帶動(dòng)沿海銷(xiāo)售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平?？傮w上看，本中心和沿海樓盤(pán)全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是依據(jù)各銷(xiāo)售期要求而得出較合理分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中廣告及公布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。異地置業(yè)中心試營(yíng)業(yè)開(kāi)業(yè)造勢(shì)：在本展示中心試營(yíng)業(yè)及沿海樓盤(pán)預(yù)售正式展銷(xiāo)前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，在中京大酒店門(mén)前廣場(chǎng)上設(shè)計(jì)一部分開(kāi)生面、形式獨(dú)特異地置業(yè)中心開(kāi)幕儀式。在本展示中心試營(yíng)業(yè)前一周，在中京廣場(chǎng)簡(jiǎn)易搭建展示中心開(kāi)幕平臺(tái)和中京二樓展示廳圍布。直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)日盛大開(kāi)幕，讓優(yōu)雅漂亮樓盤(pán)展示中心瞬間展現(xiàn)在大眾面前。到時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽(tīng)西洋樂(lè)曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭中京二樓展示中心之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體開(kāi)幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。展示中心預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合出色開(kāi)幕預(yù)售儀式先期在當(dāng)?shù)睾彤惖啬繕?biāo)地域發(fā)表。首期廣告內(nèi)容及開(kāi)業(yè)部署安排：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)和首期展銷(xiāo)會(huì)要定時(shí)舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致以下：⑴沿海目標(biāo)樓盤(pán)效果圖。⑵沿海樓盤(pán)售價(jià)表和匯款方法確實(shí)定和制作。⑶代理樓盤(pán)宣傳冊(cè)和促銷(xiāo)宣傳單設(shè)計(jì)制作。⑷展示中心周?chē)鷪?chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫(huà)和橫幅設(shè)計(jì)制作。⑸展示中心道路指導(dǎo)牌設(shè)計(jì)和制作。⑹展示中心和跑馬廊展板設(shè)計(jì)、制作和擺放。⑺展示中心影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作（根據(jù)展示中心宣傳計(jì)劃制作）。⑻報(bào)紙廣告首5期設(shè)計(jì)、完稿及定版。⑼圍繞展示會(huì)其它促銷(xiāo)宣傳用具設(shè)計(jì)和制作。全部廣告宣傳訴求點(diǎn)：⑴敘述所代理沿海樓盤(pán)位置；⑵敘述樓盤(pán)所在地歷史淵源；⑶敘述樓盤(pán)交通條件；⑷敘述樓盤(pán)人口密度情況；⑸敘述樓盤(pán)升值潛力；⑹敘述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商信譽(yù)；⑺敘述樓盤(pán)發(fā)展背景；⑻敘述樓盤(pán)舒適溫馨環(huán)境和隸屬設(shè)施組建；⑼敘述樓盤(pán)實(shí)用率；⑽敘述樓盤(pán)遠(yuǎn)景計(jì)劃；⑾敘述樓盤(pán)品質(zhì)；⑿敘述樓盤(pán)物業(yè)管理；⒀敘述樓盤(pán)深遠(yuǎn)意義。銷(xiāo)售中期流程第一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備。由異地置業(yè)中心引進(jìn)沿海樓盤(pán)，在準(zhǔn)備進(jìn)行全方面銷(xiāo)售之前必需有正確形象定位、賣(mài)點(diǎn)分析和繪制樓盤(pán)效果圖。設(shè)計(jì)代理樓盤(pán)形象定位：對(duì)逐一代理沿海樓盤(pán)綜合素質(zhì)進(jìn)行一一整體概括。從樓盤(pán)地理位置、物業(yè)檔次、設(shè)計(jì)思想到具體細(xì)節(jié)等等方面全部要有具體概括，或充足在本企業(yè)設(shè)計(jì)制作樓書(shū)中充足表現(xiàn)出來(lái)。所謂樓盤(pán)高起點(diǎn)定位，我們完全能夠從樓盤(pán)整體設(shè)計(jì)中挖掘出來(lái)：吸收?qǐng)@外、境外高級(jí)物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，四處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境計(jì)劃設(shè)計(jì)和公共空間審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光和住戶戶型設(shè)計(jì)等等，全部進(jìn)行精碉細(xì)鑿，努力爭(zhēng)取完美。好事物總有不一樣之處，所以“不一樣”二字組成了我們中心所代理沿海樓盤(pán)這一高級(jí)物業(yè)形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不一樣，交通條件不一樣，物業(yè)質(zhì)量不一樣，發(fā)展商信譽(yù)不一樣，人均擁有空間不一樣，升值潛力不一樣，車(chē)位數(shù)量不一樣，小區(qū)計(jì)劃不一樣。這“八種不一樣”是我們異地置業(yè)中心向購(gòu)房戶敘述海景住宅關(guān)鍵管道和方法。2、策劃樓盤(pán)關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)：對(duì)我們企業(yè)所代理沿海樓盤(pán)進(jìn)行全方面分析研究，關(guān)鍵概括為五個(gè)方面賣(mài)點(diǎn)組成：①樓盤(pán)地理位置；②樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)；③樓盤(pán)做工用料；④樓盤(pán)戶型設(shè)計(jì)。⑤樓盤(pán)周?chē)h(yuǎn)景計(jì)劃。突出顯著優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心物業(yè)指標(biāo)。3、繪制樓盤(pán)效果圖：依據(jù)我們企業(yè)合作不一樣開(kāi)發(fā)商條件和推廣需要，分別繪制沿海樓盤(pán)整體效果圖、多層單體效果圖（或借助開(kāi)發(fā)商提供有效輔助數(shù)據(jù)）。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)檠睾潜P(pán)銷(xiāo)售，需要開(kāi)啟購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證實(shí)，精美效果圖對(duì)沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售起了事半功倍決定性作用。4、策劃沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售動(dòng)作：①塑造不一樣海景住宅獨(dú)特風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)和形象，使購(gòu)房戶在選擇有獨(dú)特定位產(chǎn)品以后，能肯定自己品味和地位，而造成社會(huì)影響提升本企業(yè)品牌形象。②強(qiáng)勢(shì)吸引廣大選擇在沿海城市異地置業(yè)購(gòu)房戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理策略，吸引有異地置業(yè)需求購(gòu)房戶，亦可引導(dǎo)養(yǎng)老自住或投資客進(jìn)場(chǎng)咨詢購(gòu)置。③依據(jù)所代理海景住宅地理位置，塑造該樓盤(pán)未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。④慎選現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員和嚴(yán)格實(shí)施個(gè)案銷(xiāo)售講習(xí)。沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)高姿態(tài)給予收斂，換成不卑不亢態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠(chéng)懇說(shuō)服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿銷(xiāo)售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。⑤樓盤(pán)銷(xiāo)售人員應(yīng)默契配合，充足準(zhǔn)備，以使用戶在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、老實(shí)、坦誠(chéng)、自尊銷(xiāo)售氣氛。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”，“簽約便能代為介紹好友來(lái)買(mǎi)”完善銷(xiāo)售體系。5、確立營(yíng)銷(xiāo)要求：

樓盤(pán)銷(xiāo)售概念著重在于購(gòu)房戶分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)計(jì)劃沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售策略專題。突顯出樓盤(pán)現(xiàn)有和潛在價(jià)值，進(jìn)而滿足購(gòu)房大眾獨(dú)有品味和格調(diào)。所以我們企業(yè)在海景住宅銷(xiāo)售上須完全符合時(shí)代發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為有需求和沒(méi)有需求購(gòu)房戶爭(zhēng)先搶購(gòu)產(chǎn)品。下列幾點(diǎn)是我們異地置業(yè)中心沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售方面應(yīng)關(guān)鍵考慮問(wèn)題，在我們進(jìn)行樓盤(pán)介紹、分析、銷(xiāo)售同時(shí)充足表現(xiàn)以下七大特征。①時(shí)代性：含有前瞻性銷(xiāo)售觀念，符合社會(huì)形態(tài)和購(gòu)房戶物質(zhì)和精神需求變革和提升。②生活性：完全符合購(gòu)房戶生活層次需求，靠近消費(fèi)者消費(fèi)水平。③安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化購(gòu)房和生活安定性。④方便性：交通、時(shí)間、休閑等方面消費(fèi)及額外需求。⑤舒適性：現(xiàn)代化高時(shí)尚消費(fèi)新空間，含有以符合人性需要為基礎(chǔ)質(zhì)量。⑥選擇性：多樣化海景住宅，提供多樣化選擇。⑦自由性：使生活、養(yǎng)老、休閑、度假、投資緊密結(jié)合起來(lái)。第二步：換位溝通。進(jìn)行購(gòu)房者購(gòu)置背景分析：1、選擇我們推薦樓盤(pán)理由：①認(rèn)同本中心向該購(gòu)房者量身推薦沿海樓盤(pán)。②認(rèn)同該樓盤(pán)計(jì)劃設(shè)計(jì)功效和附加價(jià)值優(yōu)于其它海景樓盤(pán)。③經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤(pán)價(jià)位。④想在推薦地域長(zhǎng)久居住者、養(yǎng)老或投資。⑤認(rèn)為本中心推薦海景住宅有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α＂扌刨嚤酒髽I(yè)和開(kāi)發(fā)商企業(yè)規(guī)模和財(cái)力潛力。⑦通貨膨脹壓力下保值心態(tài)，使其萌發(fā)購(gòu)置動(dòng)機(jī)。2、拒絕我們推薦樓盤(pán)理由：①購(gòu)房者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。②比較以后認(rèn)為還有理想樓盤(pán)可選擇，或是正處于樓盤(pán)比較之中。③推薦樓盤(pán)購(gòu)置個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。3、購(gòu)置本樓盤(pán)理由：①對(duì)該地域環(huán)境熟悉而且有很強(qiáng)向往情懷。②滿現(xiàn)居環(huán)境質(zhì)量者。具體介紹所關(guān)注地域綜合信息：對(duì)前來(lái)異地置業(yè)中心進(jìn)行沿海樓盤(pán)咨詢消費(fèi)者，我們售樓人員應(yīng)依據(jù)其所關(guān)注地域和本中心實(shí)力進(jìn)行綜合信息剖析。剖析內(nèi)容關(guān)鍵有：本企業(yè)介紹：企業(yè)資歷證實(shí)、組織框架、企業(yè)文化、項(xiàng)目遠(yuǎn)景計(jì)劃等。異地環(huán)境介紹：地域環(huán)境、氣候、交通情況（汽車(chē)站、火車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、港口）、人文、物價(jià)、民俗文化、特產(chǎn)、相關(guān)旅游勝地等。③開(kāi)發(fā)商介紹：企業(yè)資歷證實(shí)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、項(xiàng)目運(yùn)行時(shí)間、企業(yè)形象宣傳冊(cè)、開(kāi)發(fā)商網(wǎng)站。④樓盤(pán)具體介紹：樓書(shū)、樓盤(pán)區(qū)域優(yōu)勢(shì)、面積、小區(qū)綠化率、容積率、小區(qū)遠(yuǎn)景計(jì)劃、小區(qū)建筑特色、該案入住百分比、購(gòu)房戶層次、樓盤(pán)質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、室內(nèi)格局、朝向、觀海視覺(jué)面、樓層、建材標(biāo)準(zhǔn)、簡(jiǎn)易裝修標(biāo)準(zhǔn)、室內(nèi)配套設(shè)施、交房標(biāo)準(zhǔn)、樓盤(pán)智慧管理、車(chē)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)、儲(chǔ)藏室標(biāo)準(zhǔn)等。⑤樓盤(pán)隸屬設(shè)施介紹：小區(qū)物業(yè)管理、小區(qū)會(huì)館設(shè)施、樓盤(pán)周?chē)坝^等。⑥樓盤(pán)價(jià)位分析：樓盤(pán)均價(jià)、各樓層價(jià)位、升值趨向等。介紹異地沿海樓盤(pán)購(gòu)房步驟和相關(guān)事項(xiàng)：介紹購(gòu)置異地海景住宅大致步驟，也是本中心銷(xiāo)售步驟：第一步：換位為其量身推薦樓盤(pán)；第二步：確定意向?qū)嵉乜疾?；第三步：簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)；第四步：簽署購(gòu)房協(xié)議；第五步：付款方法；第六步：房產(chǎn)保險(xiǎn)和公證；第七步：驗(yàn)收房屋；第八步：物業(yè)管理；第九步：產(chǎn)權(quán)過(guò)戶②付款方法介紹：交納封房金步驟、交納定金步驟、一次付款辦理步驟、分期付款辦理步驟、按揭付款辦理步驟、公積金貸款辦理步驟等。③房產(chǎn)三證辦理步驟：《房屋全部權(quán)證》、《房屋契證》和《國(guó)有土地使用證》（產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)用，通常由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。）為其量身推薦海景住宅：為前來(lái)咨詢沿海樓盤(pán)消費(fèi)者提供海景住宅服務(wù)推薦，是我們中心推出關(guān)鍵服務(wù)項(xiàng)目。我們中心全部樓盤(pán)銷(xiāo)售人員在做樓盤(pán)推薦時(shí)候，必需要做到“換位思索”。一是對(duì)購(gòu)房戶提供最安全樓盤(pán)推薦服務(wù)，其次是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關(guān)關(guān)鍵管道。對(duì)海景住宅推薦，我們要依據(jù)購(gòu)房戶實(shí)際情況出發(fā)，從以下11個(gè)方面來(lái)提出我們樓盤(pán)推薦理由：（一）樓盤(pán)位置分析購(gòu)置異地海景住宅，首先要考慮是位置是否優(yōu)越，因?yàn)樘幱诤梦恢煤＞白≌拍軡M足購(gòu)房者各類(lèi)需求。①樓盤(pán)所在地地理位置。②樓盤(pán)交通情況。③樓盤(pán)所在地城市化水平。④樓盤(pán)周?chē)O(shè)施生活、購(gòu)物、娛樂(lè)。⑤樓盤(pán)自然景觀、人文景觀。（二）樓層、朝向、觀海角度分析低層建筑：通常為一至三層。多層建筑：通常為三至七層。小高層建筑：通常為八至十二層。高屋建筑：通常為八至二十四層。超高層建筑：通常為二十四層以上。不一樣樓層在朝向、視野、采光、觀海效果、私密性上有不一樣優(yōu)劣勢(shì)，售樓員要依據(jù)購(gòu)房戶需求進(jìn)行合理推薦。而且要把樓層優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行具體剖析。（三）戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)分析住宅戶型關(guān)鍵分為兩大類(lèi)：①按平面組織可分為：獨(dú)幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。按剖面改變可分為：復(fù)式，躍層式，錯(cuò)層式等。售樓員在推薦戶型選時(shí)，應(yīng)結(jié)合購(gòu)房戶具體需求和平面、剖面一起考慮。對(duì)于一室一廳、二室一廳、二室二廳等戶型，設(shè)計(jì)關(guān)鍵目標(biāo)是滿足使用功效。不過(guò)針對(duì)海景住宅關(guān)鍵用途是度假和養(yǎng)老，所以對(duì)于中薪階層購(gòu)房戶選擇小戶型不僅從實(shí)用性和價(jià)位上全部是有實(shí)際。對(duì)于獨(dú)幢公寓、三室一廳、三室二廳、四室二廳等中大戶型推薦，關(guān)鍵是要依據(jù)購(gòu)房戶需求是養(yǎng)老、度假、還是投資？售樓員在進(jìn)行購(gòu)房戶背景分析時(shí)候就要考慮到了。（四）室內(nèi)格局設(shè)計(jì)分析對(duì)于我們向購(gòu)房戶推薦樓盤(pán)，要把室內(nèi)格局介紹具體。通常而言，住宅空間能夠分為三部分：起居空間、服務(wù)空間和睡眠空間。起居空間包含：人口、玄關(guān)、起居室、客廳、餐廳等。服務(wù)空間包含：廚房、儲(chǔ)藏室、浴廁等。睡眠空間包含：臥房、客人房、孩童房、書(shū)房等。（在推薦時(shí)候應(yīng)尤其強(qiáng)調(diào)：）①起居室空間位置和部署最為關(guān)鍵，因?yàn)榭蛷d是家庭活動(dòng)和對(duì)外交際中心，也是日常生活中使用率最高區(qū)域，所以我們?cè)谶M(jìn)行樓盤(pán)推薦時(shí)候一定要把客廳采光、格局要做細(xì)致介紹。②我們?cè)谶M(jìn)行樓盤(pán)推薦時(shí)候?qū)χ髋P室介紹也很關(guān)鍵。主臥室是最具私密性地方，其和客餐廳關(guān)系不僅不應(yīng)有“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”之感，且應(yīng)有良好隔音和充足光線。必需時(shí)候能夠推薦主臥室?guī)в幸惶转?dú)立衛(wèi)生設(shè)備住宅。③在介紹廚房和衛(wèi)生間時(shí)候應(yīng)注意以下幾方面。廚房和衛(wèi)生間是居室內(nèi)最關(guān)鍵服務(wù)空間，首先應(yīng)選擇明衛(wèi)和明廚，因?yàn)樽匀煌L(fēng)和采光對(duì)廚房和衛(wèi)生間潔凈干燥效果是最好。另外，廚房位置也很關(guān)鍵，其和餐廳之間聯(lián)絡(luò)要緊湊，二者之間行走路線不能被破壞；除此之外，尚應(yīng)考慮廚房面積形狀是否合理，是否兼顧了儲(chǔ)藏、清洗和烹調(diào)各功效，能同時(shí)容納多個(gè)人作業(yè)。④對(duì)于浴廁，關(guān)鍵應(yīng)考慮自然通風(fēng)和采光。（五）樓盤(pán)相關(guān)面積分析對(duì)所推薦樓盤(pán)多種面積，必需要對(duì)購(gòu)房戶進(jìn)行具體分析。面積關(guān)鍵有：商品房銷(xiāo)售面積、套內(nèi)建筑面積、分?jǐn)偣媒ㄖ娣e、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積、陽(yáng)臺(tái)建筑面積。①商品房銷(xiāo)售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e②套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽(yáng)臺(tái)建筑面積③分?jǐn)偣媒ㄖ娣e＝公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)×套內(nèi)建筑面積（通常高層住宅公建分?jǐn)傁禂?shù)為0.4左右）。（六）樓盤(pán)品質(zhì)敘述為了對(duì)購(gòu)房戶負(fù)責(zé)我們?cè)谕扑]該樓盤(pán)時(shí)，要對(duì)該樓盤(pán)結(jié)構(gòu)、外墻、屋頂、門(mén)窗、地面、內(nèi)墻面、樓道樓梯及扶手等全部進(jìn)行專業(yè)敘述。而且能夠借助采盤(pán)員拍攝實(shí)地?cái)?shù)據(jù)進(jìn)行展示。（七）樓盤(pán)周?chē)o助設(shè)施介紹業(yè)主們?nèi)科谕约核暨x“海景家園”內(nèi)外全部是一個(gè)好舒適環(huán)境。所以當(dāng)我們進(jìn)行樓盤(pán)推薦時(shí)候這一點(diǎn)更是尤為關(guān)鍵敘述點(diǎn)。①小區(qū)內(nèi)綠化率、容積率、建筑密度、保安系統(tǒng)、紅外線周界防越系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、小區(qū)背景音樂(lè)系統(tǒng)、小區(qū)清潔系統(tǒng)、小區(qū)維護(hù)系統(tǒng)、小區(qū)家政服務(wù)系統(tǒng)和相關(guān)小區(qū)其它配套設(shè)施。②樓盤(pán)周?chē)煌?、市區(qū)班車(chē)、醫(yī)院、郵局、銀行、警局、學(xué)校、購(gòu)物場(chǎng)所、娛樂(lè)中心、浴場(chǎng)、酒店、自然景觀、人文景觀等。（八）價(jià)格怎樣引導(dǎo)購(gòu)房戶能夠承受價(jià)格范圍內(nèi)做出一個(gè)最合理投資，是我們異地置業(yè)中心售樓員必需考慮至關(guān)原因。這就需要售樓員從側(cè)面考察購(gòu)房戶平均月收入、預(yù)期還貸能力、貸款方法，和分析當(dāng)?shù)劂y行利率和所推薦海景住宅地段升值潛力等原因。具體介紹房產(chǎn)保險(xiǎn)信息：針對(duì)購(gòu)房戶要求初步為其介紹相關(guān)“房產(chǎn)保險(xiǎn)”相關(guān)信息，房產(chǎn)保險(xiǎn)關(guān)鍵包含以下6種，最終根據(jù)購(gòu)房戶具體要求進(jìn)行分析介紹。①房屋保險(xiǎn)②房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)③房地產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)④房地產(chǎn)人身保險(xiǎn)⑤個(gè)人住房按揭保險(xiǎn)⑥建筑工程保險(xiǎn)第三步：深入跟進(jìn)。經(jīng)過(guò)售樓員和潛在購(gòu)房戶首次交流，應(yīng)該得到很多相關(guān)購(gòu)房戶一手信息和潛在購(gòu)房需求。細(xì)心銷(xiāo)售人員就要在第一時(shí)間立即統(tǒng)計(jì)整理用戶檔案，而且劃分需求類(lèi)型，正確選擇深入跟進(jìn)方法。跟進(jìn)最高境界就是：“真誠(chéng)換位思索且和之成為最信賴好友”。這就需要樓盤(pán)銷(xiāo)售人員對(duì)所代理樓盤(pán)和自己有極強(qiáng)信心，細(xì)心觀察、巧妙溝通、挖掘購(gòu)房戶真正需求點(diǎn)，而且借助一切資源進(jìn)行聯(lián)絡(luò)感情逐步進(jìn)行戰(zhàn)略跟進(jìn)。現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)：抓住購(gòu)房戶首次上門(mén)咨詢時(shí)機(jī)，利用溝通戰(zhàn)術(shù)和銷(xiāo)售技巧趁熱打鐵立即跟進(jìn)。要在第一時(shí)間快速掌握其購(gòu)置目標(biāo)、購(gòu)置需求點(diǎn)、購(gòu)置方法、決議人、和購(gòu)置時(shí)間。而且立即抓住其購(gòu)置欲望和海景住宅需求點(diǎn)，結(jié)合推薦樓盤(pán)相關(guān)圖片數(shù)據(jù)、錄像數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、文字?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)做關(guān)鍵“攻擊”。必需時(shí)候能夠借助銷(xiāo)售團(tuán)體力量來(lái)完成目標(biāo)跟進(jìn)。（依據(jù)其需求點(diǎn)和附加趨向，不停勾勒出完美海景住宅和完美生活享受。）電話跟進(jìn)：借助現(xiàn)有通訊設(shè)備主動(dòng)主動(dòng)和準(zhǔn)購(gòu)房戶進(jìn)行電話溝通和電話跟進(jìn)，國(guó)家特定節(jié)假日、準(zhǔn)購(gòu)房戶生日、準(zhǔn)購(gòu)房戶特殊紀(jì)念日等全部是樓盤(pán)銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話跟進(jìn)最好時(shí)機(jī)。能夠經(jīng)過(guò)電話跟進(jìn)告之準(zhǔn)購(gòu)房戶所關(guān)注樓盤(pán)發(fā)展動(dòng)態(tài)和中京異地置業(yè)中心最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵有：樓盤(pán)建設(shè)進(jìn)度、銷(xiāo)售進(jìn)度、開(kāi)發(fā)商新動(dòng)態(tài)、本中心活動(dòng)新動(dòng)態(tài)、新樓盤(pán)推薦等信息。上門(mén)跟進(jìn)：樓盤(pán)銷(xiāo)售經(jīng)理在整理“來(lái)訪用戶信息跟進(jìn)單”中，應(yīng)根據(jù)跟進(jìn)程度有次序進(jìn)行特定銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)購(gòu)房戶進(jìn)行上門(mén)跟進(jìn)。在進(jìn)行上門(mén)跟進(jìn)時(shí)候要注意上門(mén)跟進(jìn)禮儀，而且隨時(shí)做好跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)。邀請(qǐng)跟進(jìn)：我們“中京異地置業(yè)中心”會(huì)依據(jù)潛在用戶數(shù)量或安排特定節(jié)假日，自行策劃組織或和相關(guān)企業(yè)聯(lián)合組織系列“海景樓盤(pán)展示茶香會(huì)”、“和海零距離旅游活動(dòng)”和主動(dòng)參、策劃系列公益活動(dòng)等活動(dòng)。我們中心樓盤(pán)銷(xiāo)售人員能夠借助中京異地置業(yè)中心開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，來(lái)真誠(chéng)邀請(qǐng)準(zhǔn)購(gòu)房戶主動(dòng)參與。經(jīng)過(guò)以上活動(dòng)順利展開(kāi)，首先能夠促進(jìn)準(zhǔn)購(gòu)房戶和企業(yè)、海景住宅、開(kāi)發(fā)商接觸，相互增加合作信心；其次能夠經(jīng)過(guò)活動(dòng)塑造企業(yè)形象，打造“中京異地置業(yè)中心”在廣大社會(huì)公眾心目中權(quán)威品牌形象。其它方法跟進(jìn)：銷(xiāo)售跟進(jìn)方法有很多個(gè)，跟進(jìn)關(guān)鍵目標(biāo)就是：經(jīng)過(guò)相互接觸建立深層次信任，最終由我們?yōu)橘?gòu)房戶在購(gòu)置異地海景住宅時(shí)提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。然而這就要求我們中心樓盤(pán)銷(xiāo)售人員，在借助以上跟進(jìn)方法同時(shí)結(jié)合：短信祝福跟進(jìn)、郵件跟進(jìn)、節(jié)假日互動(dòng)跟進(jìn)、贈(zèng)予海島小禮品跟進(jìn)等等系列跟進(jìn)方法來(lái)相互增加信任度和合作信心。第四步：異地看盤(pán)。我們明和異地置業(yè)中心為方便購(gòu)置異地海景住宅消費(fèi)者準(zhǔn)備了“看盤(pán)直通車(chē)”，關(guān)鍵是在樓盤(pán)銷(xiāo)售人員陪同下，拉載準(zhǔn)購(gòu)房戶到異地考察、簽約所關(guān)注海景住宅。依據(jù)異地樓盤(pán)距離遠(yuǎn)近不一樣來(lái)制訂看盤(pán)周期。初步暫定到山東乳山銀灘看盤(pán)暫定周期為：三白天兩晚上。看盤(pán)費(fèi)用：①咨詢者在交納元封房金后成為我異地置業(yè)中心準(zhǔn)購(gòu)房戶，能夠無(wú)償搭乘看盤(pán)直通車(chē)到異地考察指定樓盤(pán)。（全部費(fèi)用全免，僅限3人。）②沒(méi)有交納封房金消費(fèi)者，如需到異地考察指定樓盤(pán)，需交納350元/人看房費(fèi)（包含車(chē)費(fèi)、住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)），假如在看盤(pán)同時(shí)有意向購(gòu)置樓盤(pán)而且簽約者，其看盤(pán)費(fèi)用能夠由我企業(yè)退還或折合購(gòu)房款?？幢P(pán)步驟（以山東乳山銀灘為例）：①第一天早晨7：30在“明和異地置業(yè)中心”門(mén)口集合，8：00按時(shí)發(fā)車(chē)。②中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)：20元/人），于下午5：00抵達(dá)目標(biāo)地（乳山）。③安排住宿（標(biāo)準(zhǔn)三人間，30元/人），提供晚餐（標(biāo)準(zhǔn)是：30元/人）。晚飯后可休息也能夠隨看盤(pán)車(chē)游覽銀灘夜景，9：30回酒店。④第二天早晨7：00早餐，8：00按時(shí)出發(fā)到乳山銀灘指定樓盤(pán)看盤(pán)。經(jīng)過(guò)考察樓盤(pán)、考察周?chē)o助設(shè)施和和開(kāi)發(fā)商充足接觸后，進(jìn)行簽約。而且將于下午6：00返回酒店，提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)是30元/人）晚餐（標(biāo)準(zhǔn)是40元/人）。⑤第二天晚上時(shí)間自由支配。⑥第三天早晨7：00早餐，8：00按時(shí)出發(fā)返石，于下午5：00抵達(dá)石家莊。中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)是20元/人）。第五步：簽約步驟。簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)當(dāng)準(zhǔn)購(gòu)房戶在經(jīng)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員具體溝通和跟進(jìn)下，而且精心挑選好適宜其投資異地海景住宅，敲定封房金后，便可在樓盤(pán)銷(xiāo)售人員率領(lǐng)下在中京異地置業(yè)中心簽定樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)書(shū)了。這個(gè)時(shí)候需準(zhǔn)購(gòu)房戶出示當(dāng)事人有效身份證原件、復(fù)印件、交納元人民幣封房金。中京異地置業(yè)中心此時(shí)會(huì)把相關(guān)資料和相關(guān)樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)書(shū)文件交給準(zhǔn)購(gòu)房戶，而且用鋼筆具體填寫(xiě)。樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)書(shū)關(guān)鍵內(nèi)容包含：①認(rèn)購(gòu)物業(yè)；②認(rèn)購(gòu)房?jī)r(jià)，包含戶型、面積、單位價(jià)格（幣種）、總價(jià)等；③付款方法，包含一次付款、分期付款、按揭付款；④認(rèn)購(gòu)條件，包含認(rèn)購(gòu)書(shū)應(yīng)注意事項(xiàng)、封房金、判定正式條約時(shí)間、付款地點(diǎn)、賬戶、簽約地點(diǎn)等。在簽定完認(rèn)購(gòu)書(shū)后，中京異地置業(yè)中心還應(yīng)給購(gòu)房人發(fā)放《簽約須知》，方便使購(gòu)房者明白下一個(gè)細(xì)節(jié)，購(gòu)房人只有明白其中內(nèi)容，才能順利簽定購(gòu)房契約，其內(nèi)容包含：簽約地點(diǎn)、購(gòu)房者應(yīng)帶證件、購(gòu)房者委托她人簽約時(shí)相關(guān)委托書(shū)證實(shí)、相關(guān)貸款憑證說(shuō)明、繳納相關(guān)稅費(fèi)說(shuō)明。而且當(dāng)準(zhǔn)購(gòu)房戶交納封房金后能夠無(wú)償隨“看盤(pán)車(chē)”到異地指定樓盤(pán)進(jìn)行考察旅游（只限3人）。簽署協(xié)議異地海景住宅協(xié)議早期要在異地開(kāi)發(fā)商所在地簽署。在準(zhǔn)購(gòu)房戶簽署購(gòu)房協(xié)議時(shí)中京異地置業(yè)中心、購(gòu)房人、開(kāi)發(fā)商全部一定要慎重對(duì)待，因?yàn)槿矫鏅?quán)利和義務(wù)全部表現(xiàn)在內(nèi)了。另外，一旦未來(lái)和銷(xiāo)售方發(fā)生糾紛，購(gòu)房協(xié)議可是處理關(guān)鍵依據(jù)和憑證。所以，在簽協(xié)議之前，本中心和購(gòu)房人需要仔細(xì)查驗(yàn)開(kāi)發(fā)商資格和"五證"(即計(jì)委立項(xiàng)可行性研究批件、計(jì)劃許可證、土地使用證、開(kāi)工建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證)；一切檢驗(yàn)完成后，購(gòu)房人需要交納一定數(shù)額首付款。購(gòu)房人假如對(duì)簽署協(xié)議沒(méi)有把握，能夠委托律師來(lái)幫助辦理，律師能夠幫助購(gòu)房人起草補(bǔ)充協(xié)議、審查稅費(fèi)明細(xì)表、審核契約須知、制訂簽約后付款進(jìn)程表、審查付款情況等等。注意：還有可能會(huì)出現(xiàn)情況是，購(gòu)房者在交付了定金以后，伴隨對(duì)該房產(chǎn)項(xiàng)目了解加深而感覺(jué)不好，不想購(gòu)置時(shí)候，開(kāi)發(fā)商能否退還定金？這就需要購(gòu)房人和開(kāi)發(fā)在雙方協(xié)議中明確何種情況下，購(gòu)置者能夠終止協(xié)議，拿回定金。第六步：銷(xiāo)售細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售完善階段：⑴在本中心正式公開(kāi)推出海景住宅前，我們異地置業(yè)中心需借助媒體和本身，來(lái)吸引有在沿海城市異地置業(yè)需求潛在購(gòu)房戶。選擇多種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)樓盤(pán)銷(xiāo)售團(tuán)體和個(gè)人銷(xiāo)售魅力，促成訂購(gòu)。另可安排首期沿海樓盤(pán)展示會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提升用戶購(gòu)置信心。⑵天天下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回。由銷(xiāo)售主管加以審查于隔日交還每位銷(xiāo)售人員，并于隔日晨間會(huì)進(jìn)行講述對(duì)多種情況及有望用戶跟進(jìn)提出應(yīng)變方法。⑶每七天周一由業(yè)務(wù)部，企劃部共同舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)及總結(jié)銷(xiāo)售結(jié)果，確定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。⑷確定派發(fā)本中心宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及活感人員編制調(diào)度表。⑸在沿海樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)前3天，選定幫助銷(xiāo)售人員及假用戶等并預(yù)先安排講習(xí)或演練。⑹若于周六、周日或節(jié)日安排樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)，需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員幫助銷(xiāo)售人員講習(xí)，使其全方面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方法及團(tuán)體配合戰(zhàn)術(shù)。⑺每七天五下班前由銷(xiāo)售經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本周來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交戶數(shù)、用戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和獎(jiǎng)懲。⑻實(shí)施