聯(lián)合：新環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)選擇

聯(lián)合:新形勢(shì)下的

農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略中化化肥農(nóng)藥化工部唐正-mail:tangzhengquan@淺議農(nóng)藥行業(yè)面臨的新形勢(shì)高成的呼聲中，化工產(chǎn)品的價(jià)格跳水，沒(méi)有沖淡愁云，卻更添幾分憂(yōu)愁。淡季的煩惱CPIVSPPI草甘膦的成為焦點(diǎn)多行業(yè)高呼:過(guò)冬論農(nóng)藥的冬天來(lái)了嗎?全行業(yè)仍然處在低成本勞動(dòng)力、低原材料成本、賺取低利潤(rùn)的狀況淺議農(nóng)藥行業(yè)面臨的新形勢(shì)農(nóng)藥行業(yè)在大環(huán)境的推動(dòng)下,進(jìn)入周期性調(diào)整,產(chǎn)能過(guò)剩,企業(yè)信心不足等問(wèn)題需要引起高度重視.應(yīng)采取”固本,立信,致遠(yuǎn)”的策略,做到”不急不燥,不癡不狂,積極有為,謀定后動(dòng)”高成本VS低成本產(chǎn)能市場(chǎng)VS冬天春天VS商品名稱(chēng)9月同比去年+-%數(shù)量金額數(shù)理金額殺蟲(chóng)劑2832807999742其他零售包裝102100514947435非零售包裝1811802850-71殺菌劑8935848920-11-11零售包裝110538512-84非零售包裝8925838382-12-11除草劑等3785162711-85-24零售包裝(草)0000非零售包裝(草)3384816078-86-22零售抗萌劑等35137480____非零售類(lèi)520915361250-629月農(nóng)藥進(jìn)口統(tǒng)計(jì)商品名稱(chēng)9月同比去年+-%數(shù)量金額數(shù)理金額殺蟲(chóng)劑785931574187-169其他零售包裝16086476637-1115非零售包裝375222806579-269殺菌劑367319261002-1923零售包裝2841284040-21-33非零售包裝338917976962-1931除草劑等1778773260599-135零售包裝(草)3232134518835372非零售包裝(草)1441059030749-829零售抗萌劑等1474980-69-55非零售類(lèi)130702987-35179月農(nóng)藥出口統(tǒng)計(jì)從農(nóng)藥出口看冬天的腳步-1商品名稱(chēng)1-9月同比去年+-%數(shù)量金額數(shù)理金額殺蟲(chóng)劑6247500639181316其他零售包裝1504608861345177非零售包裝47424397530558殺菌劑1041077745653127零售包裝78153257323099非零售包裝1033376213080---26除草劑等1470288392066-827零售包裝(草)898829054754720非零售包裝(草)555356252684-2529零售抗萌劑等36967571非零售類(lèi)125211705736131-9月農(nóng)藥進(jìn)口統(tǒng)計(jì)商品名稱(chēng)1-9月同比去年+-%數(shù)量金額數(shù)理金額殺蟲(chóng)劑116272421280665936其他零售包裝2353090173763--45非零售包裝63587302233064735殺菌劑447401865093221552零售包裝5372247307692653非零售包裝393681617785531452除草劑等220280105751299210101零售包裝(草)4149320058370552121非零售包裝(草)174806842673101399零售抗萌劑等38618441202136非零售類(lèi)3594124120668151-9月農(nóng)藥出口統(tǒng)計(jì)從農(nóng)藥出口看冬天的腳步-2剩者為王美國(guó)的金融危機(jī)已經(jīng)釀成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，并波及其他國(guó)家，開(kāi)始對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)造成巨大的影響?？梢哉f(shuō)，在這場(chǎng)來(lái)勢(shì)洶洶的危機(jī)中，沒(méi)有任何國(guó)家、沒(méi)有任何行業(yè)可以獨(dú)善其身。把信心鼓起來(lái)：經(jīng)濟(jì)冬天已經(jīng)是農(nóng)藥行業(yè)不可躲避的問(wèn)題，雖然環(huán)境極其惡劣，但總有辦法轉(zhuǎn)危為安的。信心是一切基礎(chǔ)，人最恐懼的是什么？是未知。擁有規(guī)模、品牌、技術(shù)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品存在差異化等核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定能夠應(yīng)對(duì)當(dāng)前困難和挑戰(zhàn)。把現(xiàn)金攢起來(lái)：在關(guān)鍵時(shí)刻，活下去才是硬道理。誰(shuí)擁有足夠的儲(chǔ)備物資，誰(shuí)才能順利過(guò)冬。剩者為王，資金是過(guò)冬的棉衣。必須高度警惕資金的流向、流量和周轉(zhuǎn)率，避免資金斷鏈。把成本降下去：危機(jī)時(shí)刻是對(duì)以往發(fā)展的檢閱，是查漏補(bǔ)缺的好機(jī)會(huì)，可以靜下心來(lái)做今后長(zhǎng)跑的準(zhǔn)備。利用這個(gè)時(shí)間休養(yǎng)生息，做業(yè)務(wù)資源的整合，提升內(nèi)部管理，完善企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制。把強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮出來(lái)：企業(yè)必須明白自己能做什么，把強(qiáng)項(xiàng)做到最好。不管經(jīng)濟(jì)如何不景氣，生產(chǎn)總要繼續(xù)，如果你的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二，依然會(huì)有市場(chǎng)。把整合激合起來(lái)：危急關(guān)頭，正是企業(yè)思考變革的時(shí)侯，把握好時(shí)機(jī)，就完全有可能讓企業(yè)上升到一個(gè)新的高度。信心比黃金更重要“在經(jīng)濟(jì)困難面前，信心比黃金和貨幣更重要”-----溫家寶總理信心國(guó)力基礎(chǔ)政策基礎(chǔ)企業(yè)實(shí)力最獨(dú)特的勞動(dòng)力資源，無(wú)可替代的比較優(yōu)勢(shì)。內(nèi)需市場(chǎng)空間巨大國(guó)家貨幣由緊到松惠農(nóng)政策進(jìn)一步落實(shí)農(nóng)業(yè)集約化、規(guī)?；瘡哪撤N角度看，我們面臨的危機(jī)并不全是金融危機(jī)造成的，相當(dāng)大一部分是因?yàn)槠髽I(yè)自身轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式不到位而引發(fā)的。困難企業(yè)的通病是：創(chuàng)新能力不足，科技含量低，產(chǎn)品不適合消費(fèi)需求農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)歷生存考驗(yàn)！化工產(chǎn)品的價(jià)格成“自由落體”，技改項(xiàng)目在“閃途中”首先是以硝酸、硫酸等“三酸兩堿”化工基礎(chǔ)原料為代表的產(chǎn)品市場(chǎng)行情急劇下滑，價(jià)格一落千丈。接著其他主要化工產(chǎn)品價(jià)格也開(kāi)始下跌。異氰酸酯需求減少苯胺需求減少硝酸需求減少液氨需求減少煤炭需求減少行業(yè)怪圈市場(chǎng)和政府不能救落后生產(chǎn)力！現(xiàn)在倒閉的是什么企業(yè)？有著名的企業(yè)嗎？沒(méi)有，我判斷，這些企業(yè)總體上講，都是落后的生產(chǎn)能力。落后的生產(chǎn)能力被市場(chǎng)周期性波動(dòng)所淘汰，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律在起作用。30年前，我們選擇了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，享受了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的快速發(fā)展的快樂(lè)。今天，我們也要勇敢地面對(duì)市場(chǎng)周期性波動(dòng)帶來(lái)的痛苦。從1997年亞州金融危機(jī)以后，廣東用一個(gè)姿勢(shì)跑了十多年，現(xiàn)在放緩了一些速度，調(diào)整一下姿勢(shì)，提高一下長(zhǎng)跑動(dòng)作的技術(shù)含量，應(yīng)當(dāng)是很正常的事情。政府不能去救落后的生產(chǎn)力，而要促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，上先進(jìn)的“生產(chǎn)力”。如果沒(méi)有當(dāng)前的嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，廣東實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)、構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的難度會(huì)更大，時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。因此，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)于廣東來(lái)講，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。救命不能治病總體行情趨勢(shì)：市場(chǎng)暴跌行情暫告一段落9月份以來(lái)，化工市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下，尤其在10月份和11月上旬，化工市場(chǎng)經(jīng)歷了有史以來(lái)最大的暴跌行情。然而到11月中旬以后，化工市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到一個(gè)階段性的底部，跌幅普遍趨緩，部分產(chǎn)品深幅下跌后開(kāi)始出現(xiàn)小幅回彈。這意味著此輪化工市場(chǎng)行情接近底部，暴跌行情暫告一段落，化工市場(chǎng)將進(jìn)入低位盤(pán)整期。雖然不排除個(gè)別產(chǎn)品繼續(xù)下跌的情況，個(gè)別產(chǎn)品甚至至仍將大跌，但化工市場(chǎng)整體進(jìn)一步暴跌的可能性已經(jīng)不大。純苯、甲醇等基本原料的止跌和小幅反彈，對(duì)化工整體市場(chǎng)將會(huì)有所支撐。同時(shí)以下因素也值得關(guān)注：一是普遍跌幅已深。化工市場(chǎng)價(jià)格普遍下跌了25%以上，有相當(dāng)部分產(chǎn)品跌幅超50%。很多產(chǎn)品多年上漲的積累已經(jīng)在短期內(nèi)化為烏有。純苯價(jià)格從10月初7800元降到2800-2900元/噸，粗苯價(jià)格從10月初5400元下降到1800元/噸。超跌之后，有所反彈應(yīng)在情理之中。二是貨源開(kāi)始減少。由于市場(chǎng)不景氣，需求低迷，近期農(nóng)藥行業(yè)的開(kāi)工率大幅下降，部分品種的開(kāi)工率不足30%。由于市場(chǎng)貨源的大幅減少，供需格局有所變化，部分產(chǎn)品供應(yīng)略顯緊張。三是恐慌心態(tài)趨緩?；な袌?chǎng)前期暴跌，除市場(chǎng)需求不足的主導(dǎo)原因之外，還有恐慌心理因素，廠家商家競(jìng)相壓價(jià)走貨。經(jīng)過(guò)近期拼殺，許多商家心態(tài)開(kāi)始平穩(wěn)，而且已經(jīng)認(rèn)識(shí)到目前市場(chǎng)問(wèn)題在需求而非價(jià)格，低價(jià)策略只會(huì)加劇下游買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心態(tài)。四是宏觀政策松動(dòng)。國(guó)家出臺(tái)了擴(kuò)大內(nèi)需10項(xiàng)措施。但應(yīng)看到，下游需求問(wèn)題并未改善，目前市場(chǎng)是在低價(jià)位水平上的趨穩(wěn)，還談不上化工市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，至少明年上半年以前，化工市場(chǎng)仍將處于低位。聯(lián)合的方向與策略渠道聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合企業(yè)間聯(lián)合政企業(yè)聯(lián)合聯(lián)合方向及策略研發(fā)能力、產(chǎn)品的多樣化程度以及農(nóng)藥與種子的協(xié)同發(fā)展，成為全球農(nóng)藥巨頭的成功要素。上游下游政府、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)同業(yè)企業(yè)聯(lián)合層次及策略業(yè)務(wù)聯(lián)合：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合：協(xié)同經(jīng)營(yíng)資本聯(lián)合：并購(gòu)、參控股在農(nóng)藥行業(yè)的每一個(gè)進(jìn)程、每一次升級(jí)的過(guò)程中，都伴以聯(lián)合的腳步。1994年，世界大型農(nóng)藥公司有10家，到2002年只剩下6家。2007年，世界前6大農(nóng)藥公司的銷(xiāo)售額占據(jù)了全球市場(chǎng)的75%以上份額。農(nóng)藥的開(kāi)發(fā)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高投入和周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，為加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力和完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，全球農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)并購(gòu)頻繁。印度聯(lián)磷在2006年全球農(nóng)藥銷(xiāo)售排行榜獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為唯一實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)的企業(yè)。得益于收購(gòu)了美國(guó)Cerexagri農(nóng)藥公司、阿根廷ICONA公司以及哥倫比亞Evofarms公司的業(yè)績(jī)并入。2007年初日本三井化學(xué)收購(gòu)了三共農(nóng)化，而躋身全球20強(qiáng)。紐發(fā)姆收購(gòu)巴西Agripec及意大利Agrosol，超越住友化學(xué)。正當(dāng)世界經(jīng)濟(jì)日漸低迷的同時(shí)，全球化工業(yè)新一輪的并購(gòu)重組潮卻在不斷升溫。美國(guó)雅保公司總裁羅馬克認(rèn)為：未來(lái)1-2年內(nèi)，全球化工業(yè)的并購(gòu)重組熱潮還會(huì)繼續(xù)，只是并購(gòu)重組的方式會(huì)由過(guò)去的以收購(gòu)為主轉(zhuǎn)向以兼并重組為主。因?yàn)榻鹑谖C(jī)的進(jìn)一步加劇，金融杠桿的作用將越來(lái)越小，收購(gòu)就會(huì)變得非常困難，而兼并所需的資金要少得多，更多地是靠公司之間的整合。因此，兼并將是全球化工業(yè)未來(lái)重組整合的主要收手段。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與思考

聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)合作營(yíng)銷(xiāo)，它是企業(yè)與企業(yè)或企業(yè)與其他機(jī)構(gòu)通過(guò)合作的方式，共同研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)、占有市場(chǎng)，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、修建渠道、傳播信息、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，為實(shí)現(xiàn)各自的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)各種協(xié)議、契約而形成一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，其本質(zhì)是在企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中與他人建立伙伴協(xié)助關(guān)系，共同來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)有成功的實(shí)踐支持，是應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，改善行業(yè)整合過(guò)程中企業(yè)地位的重要措施。?聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的含義1．不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)2．同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)3．制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)4．同行企業(yè)之間的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中涌現(xiàn)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)最常見(jiàn)的形式，不同行業(yè)之間不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且還可以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

案例：Ａ、中化集團(tuán)與中種集團(tuán)、沈陽(yáng)化工研究院的重組

中化集團(tuán)有雄厚的資金實(shí)力、龐大的化肥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)勢(shì)的品牌基礎(chǔ)，沈陽(yáng)院農(nóng)藥研發(fā)能力國(guó)內(nèi)頂尖、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大、在農(nóng)藥界享有盛譽(yù)。化肥、農(nóng)藥互不沖突，在網(wǎng)絡(luò)中又有很大互補(bǔ)性，網(wǎng)絡(luò)共享、品牌疊加，最終達(dá)到雙贏。

Ｂ、中國(guó)化工重組沙隆達(dá)、佳木斯黑龍、江蘇安邦等企業(yè)，最終目的資源整合，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)巴斯夫江蘇龍燈目前農(nóng)藥行業(yè)最成功的案例之一:德國(guó)巴斯夫與江蘇龍燈合作，江蘇龍燈在中國(guó)銷(xiāo)售有網(wǎng)絡(luò)和人脈關(guān)系資源,從而打開(kāi)了中國(guó)的農(nóng)藥市場(chǎng)。而江蘇龍燈也在代理德國(guó)巴斯夫的優(yōu)秀產(chǎn)品同時(shí),提高了自身品牌和能力。&[案例]BASF與江蘇龍燈合作推廣施田補(bǔ)的案例制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)合中化化肥濟(jì)南兆龍科技1、中化產(chǎn)品上游資源2、中化網(wǎng)絡(luò)資源3、中化資金4、中化品牌優(yōu)勢(shì)1、兆龍科技推廣技術(shù)力量2、兆龍科技廣告宣傳策略3、兆龍科技社會(huì)人脈關(guān)系同行企業(yè)之間的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)&

優(yōu)勢(shì)1．投入少，收效大上游廠家產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)分銷(xiāo)到下游客戶(hù)，降低了成本費(fèi)用，同時(shí)收到更好的效果。2．１＋１＞2

聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)來(lái)控制市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)資源共享、網(wǎng)絡(luò)共享、利益共享，最終目標(biāo)共贏。３．中小品牌與強(qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，提高自身知名度，帶動(dòng)自己品牌的銷(xiāo)售。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣分析劣勢(shì)

1．部分平臺(tái)合作企業(yè)各方所承擔(dān)的費(fèi)用難以商定，利益沖突較難擺平，相互關(guān)系較難處理。

2．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和方式較難統(tǒng)一，各方都希望選取對(duì)自己最有利的活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和方式。

3．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始后，各方為了把顧客吸引到自己周?chē)?，或提高自己產(chǎn)品的銷(xiāo)量，有可能互相拆臺(tái)，使合作伙伴成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4．在聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，單個(gè)企業(yè)要突出企業(yè)產(chǎn)品的特色，有一定困難。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣分析互惠互利合作各方的目標(biāo)市場(chǎng)一致或相關(guān)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)原則具有互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

在農(nóng)藥行業(yè)中，我們一直不缺乏聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的身影，也一直不缺乏“聯(lián)而不合，合而不深“的教訓(xùn)與沉思。聯(lián)合在更多時(shí)侯成了”雞肋“。但在新的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，我覺(jué)得值得行業(yè)應(yīng)該關(guān)注聯(lián)合，由簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)聯(lián)合，向深層的產(chǎn)業(yè)聯(lián)合。從松散的合作，到資本層面的兼并重組。這是我們行業(yè)從分散走向集約化、規(guī)模化的重要手段。中化化肥對(duì)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)思考

就中化化肥而言，我們?cè)诎l(fā)展化肥業(yè)務(wù)的過(guò)程中，已建立覆蓋全國(guó)20多個(gè)省市1800多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的分銷(xiāo)管理網(wǎng)絡(luò)，這在國(guó)內(nèi)農(nóng)資界在短期內(nèi)是一個(gè)不可復(fù)制的資源。這為上游企業(yè)提供了一個(gè)全國(guó)性的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。當(dāng)然，我們也明確地知道，在當(dāng)前農(nóng)藥行業(yè)在市場(chǎng)化的過(guò)程中，還有很多的不配套，這也造成了國(guó)家大力推廣農(nóng)資連鎖、農(nóng)藥連鎖，而現(xiàn)在僅造就了一些區(qū)域性的小連鎖，在覆蓋全國(guó)、有行業(yè)影響的連鎖平臺(tái)還未出現(xiàn)。因此，在自有網(wǎng)絡(luò)的培育與提升的同時(shí)，中化化肥從來(lái)沒(méi)有淡化與上下游同行的合作，也正是在這樣的合作共贏理念下，吸引了越來(lái)越多的上下游資源，推動(dòng)著聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐與完善。