國(guó)際商務(wù)談判中的權(quán)力時(shí)間信息

國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判中的權(quán)力、時(shí)間和信息第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判者手中的權(quán)力第二節(jié)談判過(guò)程中的時(shí)間戰(zhàn)術(shù)第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的信息戰(zhàn)術(shù)第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判者手中的權(quán)力“權(quán)力”是個(gè)中性詞。我們將權(quán)力界定為把事情做好的才干或能力以及如何運(yùn)用它來(lái)控制人、事、物及自己的力量。由此看來(lái)，權(quán)力無(wú)所謂好壞，是中性的。作為個(gè)體，我們身上有無(wú)數(shù)種權(quán)力，這種權(quán)力不是組織賦予的層級(jí)權(quán)力，而是我們?nèi)祟愃c生俱來(lái)的權(quán)力。一、競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力找工作的煩惱

讓我們想一個(gè)場(chǎng)面：你正在尋找工作。因?yàn)槟硞€(gè)原因，你已一年沒(méi)有工作了，人力資源部的主管在審核你的資歷并禮貌的問(wèn)：“過(guò)去一年來(lái)你沒(méi)有工作，那你在做些什么？你說(shuō)：“沒(méi)做什么?！蹦愀嬖V部長(zhǎng)說(shuō)，你平時(shí)管管家，有時(shí)候幫別人解決一些問(wèn)題。主管會(huì)回答：“謝謝，回去吧，我會(huì)再通知你的。”你沖口說(shuō)道：“可是，什么時(shí)候呢?你不能和我約個(gè)日期嗎?”主管看出了你的壓力很重，因?yàn)槟銢](méi)選擇的余地，主管會(huì)想：“如果別人都不要這個(gè)家伙，他還會(huì)好到那里去?”主管回答道：“我們不久就會(huì)和你聯(lián)系。”你追問(wèn)道“可是什么時(shí)候呢？”雖然主管盡量設(shè)法使自己的微笑顯得自然而和藹可親，但他同時(shí)想著：“這有什么區(qū)別?反正你不會(huì)得到這分工作!”

二、正統(tǒng)性的權(quán)力國(guó)際商務(wù)談判者在使用這項(xiàng)權(quán)力時(shí)，要記?。涸趯?duì)己有利的情況下利用正統(tǒng)性權(quán)力，在對(duì)己不利時(shí)對(duì)正統(tǒng)性權(quán)力提出挑戰(zhàn)。其實(shí)在人的一生中，談判者隨時(shí)可以向“合法”提出質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。“合法”力量的反利用

美國(guó)某電視臺(tái)亞倫·方特主持的“隨身相機(jī)”是數(shù)十年來(lái)一直極受歡迎的電視節(jié)目。這個(gè)節(jié)目的內(nèi)容基于廣泛地對(duì)許多人使用合法的權(quán)力。這些人包括各個(gè)層面，性別、教育或背景全都截然不同，但都深受像標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)一類無(wú)生命的東西所影響。許多年前，方特設(shè)計(jì)了—個(gè)片段，將特拉華州封鎖了一個(gè)半小時(shí)之久，他是怎么辦到的?他只是將一個(gè)大告示牌放在高速公路的主干道上，牌子上寫(xiě)著“特拉華州封鎖”。一輛輛的車子緊急剎車，汽車在公路上停下或是繞著小路迂回而行。有些困惑的駕駛員跳下車走向站在告示牌下的方特，這時(shí)隱藏在暗處的攝影機(jī)就將一切攝入鏡頭。許多人都開(kāi)口問(wèn)道：“嘿，特拉華州發(fā)生什么事了？”方特只是指著頭頂上方，回答道：“看看告示牌吧！”駕駛員們皺皺眉，然后抿了抿下唇。其中一個(gè)人問(wèn)：“你認(rèn)為什么時(shí)候會(huì)再開(kāi)放，我的家人都在等我?！?/p>

三、冒險(xiǎn)的權(quán)力四、認(rèn)同的權(quán)力

我們可以運(yùn)用認(rèn)同的權(quán)力使他人以三種方式為自己工作：

（1）分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，可以使你處于較安穩(wěn)舒適的狀況。（2）獲得大眾的支持與分憂，自然降低所受壓力的程度。（3）在群策群力的狀況下，會(huì)傳達(dá)給對(duì)方一種可畏的權(quán)力震波。談判小組成員之間的認(rèn)同是成功的保障

假設(shè)你與四位同事代表公司與外商進(jìn)行一項(xiàng)談判，當(dāng)你走向會(huì)議桌時(shí)，你以為公司的代表們與你目標(biāo)、步調(diào)一致。但在開(kāi)始時(shí)，你的同事卻做了意料外的讓步而對(duì)方接受了他的意見(jiàn)。這項(xiàng)慷慨大方的泄密行為，使你在談判之中完全處于挨打的局面，震驚之余，甚至懷疑那位同事是否為對(duì)方所插的間諜。這個(gè)例子中所顯示的是：事前沒(méi)有與每一位成員代表溝通從而獲得他們的同意與認(rèn)同。這個(gè)教訓(xùn)會(huì)使你明白，獲得他人的認(rèn)同是多么重要。讓他人參與意見(jiàn)，使你的意見(jiàn)也成為他們的意見(jiàn)。這就是參與感產(chǎn)生認(rèn)同，認(rèn)同帶來(lái)權(quán)力的結(jié)合。 五、“專家”的權(quán)力

從另外一個(gè)角度來(lái)分析，我們應(yīng)該在某一領(lǐng)域成為專家。在參與國(guó)際商務(wù)談判時(shí)應(yīng)做充分的準(zhǔn)備，使自己在談判的內(nèi)容方面成為專家。巴頓將軍不恥下問(wèn)

第二次世界大戰(zhàn)期間，喬治·巴頓將軍率領(lǐng)第一聯(lián)軍進(jìn)駐北非。在任何時(shí)期，巴頓都是個(gè)以自我為中心的人。他認(rèn)為他知道每一件事，從詩(shī)篇到飛彈樣樣精通，但是他卻經(jīng)常對(duì)他旗艦上的領(lǐng)航員不恥下問(wèn)。為什么?只因?yàn)轭I(lǐng)航員的專業(yè)知識(shí)超過(guò)了巴頓將軍的知識(shí)領(lǐng)域。 六、了解“需要”的權(quán)力七、投資的權(quán)力

在國(guó)際商務(wù)談判中，如果有一項(xiàng)議題是非常棘手的問(wèn)題，諸如價(jià)格、成本、利率等，談判者最好是把它放在最后解決，也就是在對(duì)方為談判已付出了大量的時(shí)間、精力后，再回過(guò)頭來(lái)討論。如果談判開(kāi)始就碰到這樣的問(wèn)題怎么辦？承認(rèn)它，談?wù)勊?，然后把它放在最后解決。由于對(duì)方在這場(chǎng)談判中已經(jīng)投入大量時(shí)間和精力，付出了大量的投資，再回頭談?wù)撃莻€(gè)棘手的問(wèn)題.八、報(bào)酬或處罰的權(quán)力

無(wú)論是在心理上、生理上或?qū)嵸|(zhì)問(wèn)題上，如果談判者認(rèn)為可以從對(duì)方手中得到好處或者對(duì)方有足夠傷害己方的力量，那么，不論是實(shí)際的或理論的、人身的或經(jīng)濟(jì)的，都足以壯大對(duì)方對(duì)己方的影響力，雖然這種影響力是無(wú)形的。如果談判者“猜測(cè)”對(duì)方可能用某種手段來(lái)影響你，不論對(duì)方是否有這種力量或會(huì)不會(huì)這樣做，當(dāng)他與你談判時(shí)，都會(huì)增強(qiáng)他可運(yùn)用的力量，因此無(wú)論這個(gè)權(quán)力是真實(shí)或虛偽的，對(duì)談判都有重大的作用。九、被肯定的權(quán)力顧客為何常偏愛(ài)去一家商店購(gòu)物

為什么在同一次購(gòu)物中，你心里只想去甲商店而不去乙商店？在生意上，你又為什么與這家商店往來(lái)而不與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽談。影響你作出這些決定的因素除了價(jià)格、品質(zhì)和方便之外，可能是服務(wù)的性質(zhì)或談判人員使你產(chǎn)生了認(rèn)同感。如果甲商店的服務(wù)態(tài)度使你覺(jué)得受尊重、感覺(jué)舒適或者最起碼了解你的需求，當(dāng)然你會(huì)偏好在甲商店購(gòu)物，并對(duì)它認(rèn)同，即使是乙商店提供更佳的產(chǎn)品、更低的價(jià)位，你還是會(huì)去甲商店.十、慣例的權(quán)力十一、說(shuō)服對(duì)方的權(quán)力

如果你想要說(shuō)服對(duì)方,必須考慮下列三個(gè)因素：

1．必須讓對(duì)方明白你說(shuō)的是什么。你所分析的理由、證據(jù)，一定要與對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)、專長(zhǎng)有關(guān)。為了做到這點(diǎn)，談判者必須進(jìn)入對(duì)方的思維世界，并以對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)分析。

2．你的舉例、證據(jù)必須令人信服，使對(duì)方無(wú)法駁斥。

3．說(shuō)服對(duì)方的事由必須與對(duì)方現(xiàn)在的需要符合。十二、態(tài)度的權(quán)力第二節(jié)談判過(guò)程中的時(shí)間戰(zhàn)術(shù)一、談判的期限二、最后期限的攻防戰(zhàn)

一、談判的期限

(一)談判必須在期限快到時(shí)才達(dá)成

(二)不要期待過(guò)早的結(jié)論

(三)“截止期限”非常重要二、最后期限的攻防戰(zhàn)(一)不要被期限捉弄

(二)“談判期限”的四項(xiàng)原則第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的信息戰(zhàn)術(shù)一、如何獲得信息二、信息的提供者三、別忘了回報(bào)對(duì)方一、如何獲得信息(一)對(duì)信息搜集工作的個(gè)人看法(二)明確搜集什么信息(三)關(guān)于公開(kāi)資料(四)關(guān)于電子信息源(五)關(guān)于企業(yè)內(nèi)部信息源(六)關(guān)于第三方(七)信息搜集中的法律問(wèn)題(一)對(duì)信息搜集工作的個(gè)人看法

信息匯編≠情報(bào)信息（Information)是情報(bào)處理的原材料，是一種未予以評(píng)估和分析的數(shù)據(jù)資料；情報(bào)(Intelligence)是一種特殊的信息，是由信息轉(zhuǎn)化和加工提煉出來(lái)的。兩者在特性和獲取過(guò)程方面是有區(qū)別的。

(一)對(duì)信息搜集工作的個(gè)人看法

伊安·戈登對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的解釋他把這一過(guò)程分解為

Competitivedata（競(jìng)爭(zhēng)性資料）→Competitiveinformation（競(jìng)爭(zhēng)信息）→Competitiveintelligence（競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)）→competitivestrategy（競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）→Acompetitorprofile（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告）→Competitiveadvantage（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）。(一)對(duì)信息搜集工作的個(gè)人看法

不要把市場(chǎng)調(diào)查混同于競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)本公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和用戶的關(guān)系，如同一個(gè)三角形的三個(gè)頂點(diǎn)。市場(chǎng)信息是三角形的兩條等腰邊，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是這個(gè)三角形的底邊。市場(chǎng)研究要將競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)納入信息收集范圍；同樣，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究也離不開(kāi)市場(chǎng)信息的搜集。

但不要把市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告等同于競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。(一)對(duì)信息搜集工作的個(gè)人看法

連續(xù)性——像影子一樣“盯住”你的對(duì)手

情報(bào)分析需要信息的連續(xù)積累，統(tǒng)計(jì)資料也有很強(qiáng)的時(shí)間序列性。因此信息搜集要實(shí)行所謂“影子戰(zhàn)略”（shadowstrategy)，緊盯對(duì)手活動(dòng)中透露出的各種信息，力爭(zhēng)少中斷。(一)對(duì)信息搜集工作的個(gè)人看法

系統(tǒng)性：信息“拼圖”的重要前提這種研究是為高層管理人員提供信息“馬賽克”拼圖。在作出決定時(shí)并不要求分析這張圖中所有的小塊，而是對(duì)關(guān)鍵的小塊綜合判斷，創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面圖象(一)對(duì)信息搜集工作的個(gè)人看法

“收集”與“搜集”“收集”只是數(shù)據(jù)采集，而“搜集”有很強(qiáng)的目的性且包含著對(duì)數(shù)據(jù)的分析。情報(bào)人員只有提供分析性的情報(bào)，才能與決策者平等地坐在一起討論問(wèn)題。不提供建議、觀點(diǎn)和可供實(shí)施的方案，會(huì)導(dǎo)致決策者很少重視情報(bào)。

(一)對(duì)信息搜集工作的個(gè)人看法

內(nèi)部信息源與外部信息源與項(xiàng)目有關(guān)的大量情報(bào)就在企業(yè)內(nèi)部或人際網(wǎng)絡(luò)中已經(jīng)存在，其余存在于一、二次文獻(xiàn)或公開(kāi)信息源中。因此，對(duì)現(xiàn)有人際網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)進(jìn)行管理非常重要。這里有一個(gè)怎樣與你的客戶配合的問(wèn)題。

專門(mén)化的情報(bào)調(diào)查應(yīng)與談判和企業(yè)目標(biāo)結(jié)合在一起情報(bào)不是越多越好，地毯式搜集來(lái)的情報(bào)對(duì)管理人員不適用。企業(yè)的情報(bào)工作應(yīng)以特定項(xiàng)目、特定需求為重點(diǎn)，而不是面面俱到。

談判人員有時(shí)很少使用企業(yè)的情報(bào)系統(tǒng)，其中一個(gè)重要原因是在設(shè)計(jì)這一系統(tǒng)的過(guò)程中，管理人員并沒(méi)有參予，其情報(bào)需求也沒(méi)有被考慮在內(nèi)。(一)對(duì)信息搜集工作的個(gè)人看法

信息搜集不要去碰商業(yè)秘密“不為公眾所知悉、能為權(quán)利人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益、具有實(shí)用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營(yíng)信息”?！?/p>

《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》一旦在訪問(wèn)中涉及商業(yè)秘密，對(duì)方就會(huì)警覺(jué)起來(lái)、三緘其口。手段不正當(dāng)?shù)牡那閳?bào)活動(dòng)不屬于談判范圍！全部競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)必須是合法的，正當(dāng)?shù)摹８`取商業(yè)秘密屬于另一種性質(zhì)的情報(bào)活動(dòng)，不能扯進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)中來(lái)，也不能用競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的概念去覆蓋它，更不能借競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)為名，行侵犯他人商業(yè)秘之實(shí)。情報(bào)手段越不正當(dāng)，就越是遭到絕大多數(shù)企業(yè)的反對(duì).

(一)對(duì)信息搜集工作的個(gè)人看法

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作者并非“企業(yè)007”情報(bào)工作不是神秘的的活兒！需要知識(shí)，更需要耐心。信息搜集是細(xì)致的、枯燥的、默默無(wú)聞的、充滿失敗和挫折的過(guò)程，它要求情報(bào)人員忍受單調(diào)重復(fù)的查找和不愉快的體驗(yàn)，抑制因查找失敗而產(chǎn)生的厭煩、焦躁等不良情緒，克服滋長(zhǎng)起來(lái)的惰性。(二)明確搜集什么信息1、明確關(guān)鍵的內(nèi)容2、信息搜集指標(biāo)(二)明確搜集什么信息

幾種信息搜集指標(biāo)：1、波特的五種競(jìng)爭(zhēng)作用力美國(guó)哈佛商學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授邁克爾·波特認(rèn)為，任何產(chǎn)業(yè)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)或國(guó)際的，無(wú)論生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律都將體現(xiàn)五種競(jìng)爭(zhēng)的作用力，或者任何一個(gè)行業(yè)的企業(yè)都會(huì)受到五種基本外力的影響，即新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵、替代品的威脅、客戶的侃價(jià)能力、供應(yīng)商的侃價(jià)能力，以及現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)。哪些對(duì)手是需要跟蹤的？他們對(duì)我們的威脅是什么？我們和他們的差距有多大？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在何處？他們下一步打算干什么？我需要哪些關(guān)鍵情報(bào)？行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者潛在入侵者替代品/服務(wù)買主/用戶供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量/實(shí)力市場(chǎng)增長(zhǎng)率固定費(fèi)用產(chǎn)品儲(chǔ)存費(fèi)用產(chǎn)品特色新技術(shù)引進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售力量歷史情況分析退出壁壘投資力度資本需求商標(biāo)專有性經(jīng)營(yíng)特色資源供應(yīng)銷售渠道規(guī)模經(jīng)濟(jì)絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)政府政策預(yù)期的反擊盈利能力經(jīng)營(yíng)策略與被替代品或服務(wù)的差別用戶的轉(zhuǎn)換成本價(jià)格用戶滿足系數(shù)用戶集中程度相對(duì)企業(yè)集中程度用戶從本行業(yè)購(gòu)買

產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度用戶轉(zhuǎn)換成本用戶信息本產(chǎn)品對(duì)用戶影響程度與用戶的關(guān)系用戶克服危機(jī)的能力供應(yīng)商集中程度投入的差異替代品投入的現(xiàn)狀產(chǎn)品的可替代程度對(duì)供應(yīng)商的依賴程度批量大小對(duì)供方的重要性投入對(duì)成本和特色的影響供方和企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本

表2-1五種力量作用下企業(yè)所需的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)(二)明確搜集什么信息

2、Tyson的指標(biāo)體系企業(yè)概況企業(yè)歷史管理、人事資產(chǎn)生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和銷售財(cái)務(wù)有關(guān)的法規(guī)制約(三)關(guān)于公開(kāi)信息源要善于從公開(kāi)資料中發(fā)現(xiàn)線索，找到“產(chǎn)生方向感的微弱信號(hào)”。“情報(bào)的95%來(lái)自公開(kāi)資料，4%來(lái)自半公開(kāi)資料，僅1%或更少來(lái)自機(jī)密資料。”理論上是這么說(shuō)，但在我國(guó)要從公開(kāi)信息源獲取情報(bào)還是很有限的。既然CI是以分析公開(kāi)資料為主要基礎(chǔ)的情報(bào)搜集工作就要有敏感，要有善于在公開(kāi)資料中找到部分有用的信息的能力。(三)關(guān)于公開(kāi)信息源

公開(kāi)資料一覽企業(yè)名錄報(bào)紙年鑒/統(tǒng)計(jì)資料產(chǎn)品目錄樣本、說(shuō)明書(shū)行業(yè)期刊技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議文獻(xiàn)專利文獻(xiàn)上市公司年度報(bào)告(三)關(guān)于公開(kāi)信息源企業(yè)名錄企業(yè)名錄中的信息如企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品、產(chǎn)量、銷量、銷售額等信息不僅有助于初步確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解其產(chǎn)品等一般情況，還可以借助統(tǒng)計(jì)年鑒等其他資料加工出所需的新信息，如產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)擴(kuò)大率、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分布、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、同類企業(yè)實(shí)力比較等。但國(guó)內(nèi)與國(guó)外名錄詳略差距很大。美國(guó)證券與交易委員會(huì)（

SEC）的部分報(bào)告10-k擁有500以上股份和100萬(wàn)資產(chǎn)的美國(guó)公司商務(wù)和財(cái)政年度報(bào)告，包括銷售收入、存貨種類、稅務(wù)會(huì)計(jì)、管理層的報(bào)酬、固定資產(chǎn)購(gòu)置、各種經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等方面的信息19-k外國(guó)在美國(guó)發(fā)行債券的報(bào)告10-Q10-K的季度財(cái)務(wù)報(bào)告8-K公司近期重要的變動(dòng)（所有權(quán)改變、收購(gòu)、財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、破產(chǎn)等）及給股東和SEC的報(bào)告，也歸檔記錄公司各種物業(yè)的有關(guān)事項(xiàng)如大宗采購(gòu)、資產(chǎn)處置等F-10公營(yíng)公司最初兩年的年度報(bào)告8-A注冊(cè)人計(jì)劃發(fā)行額外股票的報(bào)告N-1R注冊(cè)的投資公司的年度報(bào)告N-1Q上述管理投資的公司機(jī)讀報(bào)告 (三)關(guān)于公開(kāi)信息源

產(chǎn)品樣本少有人問(wèn)津產(chǎn)品樣本是對(duì)定型產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)規(guī)格、原理性能、技術(shù)參數(shù)所作的具體介紹，也附有結(jié)構(gòu)圖和照片；產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容更詳盡，往往還列出產(chǎn)品的工作原理、用途、效率、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、操作規(guī)程、使用、保養(yǎng)和維修方法等。產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和單項(xiàng)產(chǎn)品樣本直觀性強(qiáng)、數(shù)據(jù)多，是從事計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、銷售、外貿(mào)專業(yè)人員了解產(chǎn)品情況的重要信息源。(三)關(guān)于公開(kāi)信息源

產(chǎn)品樣本產(chǎn)品樣本文獻(xiàn)的價(jià)值體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，可靠性較強(qiáng)第二，相對(duì)廣告而言，產(chǎn)品樣本的產(chǎn)品和技術(shù)信息較完整第三，及時(shí)性及相對(duì)新穎性 通過(guò)產(chǎn)品樣本匯編，還可以知道產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的情況，該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)，從而推測(cè)該企業(yè)的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和水平、銷售狀況(三)關(guān)于公開(kāi)信息源

報(bào)紙尤其是行業(yè)報(bào)紙、經(jīng)濟(jì)信息類報(bào)紙和地方性報(bào)紙，是了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的重要窗口?？怯猩鲜泄竟善苯灰缀?jiǎn)況、上市公司年度報(bào)告、工業(yè)企業(yè)規(guī)模/實(shí)力排序（有關(guān)“50強(qiáng)”或“百?gòu)?qiáng)”銷售額或營(yíng)業(yè)收入的排序）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品名單（按類排列的、市場(chǎng)占有率較高的“名牌產(chǎn)品”）；專家對(duì)某行業(yè)或產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析，如價(jià)格戰(zhàn)、商戰(zhàn)的報(bào)道是許多報(bào)紙的熱點(diǎn)，通過(guò)“點(diǎn)評(píng)”、“現(xiàn)象透視”、“熱點(diǎn)追蹤”“訪談”等專欄分析文章可以了解許多極有用的競(jìng)爭(zhēng)性信息。(三)關(guān)于公開(kāi)信息源

期刊論文文章的價(jià)值不僅在于提供分析所需的知識(shí)、背景等信息，還可以提供許多有用的線索。如搜集研發(fā)人員情況、項(xiàng)目合作情況等。(四)關(guān)于電子信息源

關(guān)于從網(wǎng)上討論獲得信息可以從電子郵件、新聞服務(wù)和一些查詢工具進(jìn)入各種討論小組，從而獲得一些有價(jià)值的情報(bào)。Internet

上的電子論壇一般是專題討論，相當(dāng)一部分電子論壇為公司所有，主題圍繞其產(chǎn)品和服務(wù)，利用它就可以對(duì)行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行討論，了解供應(yīng)商、銷售商及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映，獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，還可以了解參加討論的人的情況，利用網(wǎng)上工具獲取作者信息，建立資料庫(kù)，必要時(shí)長(zhǎng)期聯(lián)系，跟蹤獲得有用情報(bào)。聊天形式引起的信息道德控制問(wèn)題的思考在BBS上聊天一開(kāi)始并非刻意的，但由于往往能碰到業(yè)內(nèi)人士甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的人員，這就需要在聊天中加入技巧，以期獲得更多更有價(jià)值的信息。（見(jiàn)《2001年10月18日sanlotus》(四)關(guān)于電子信息源

BBS上跟蹤文章每年下半年企業(yè)入駐高校時(shí)，在BBS上會(huì)有很多對(duì)于企業(yè)的評(píng)論，其中相當(dāng)一部分是已畢業(yè)并在該企業(yè)工作的人員。于是，我們可以從中獲得很多有用信息，特別是公司現(xiàn)狀，員工激勵(lì)制度等等。這在求職版會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。

BBS的利用利用BBS目前主要有兩種途徑：1、跟蹤一些版面的文章，得出在校生和已在企業(yè)工作的工作人員對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)和重要信息。（這些版面包括求職版和一些系版。）（注：也可不局限于學(xué)校的BBS。）2、聊天形式。在聊天過(guò)程中可以有意無(wú)意獲得重要信息。(四)關(guān)于電子信息源除學(xué)校的BBS，還有一些公開(kāi)網(wǎng)站上的BBS，如西祠的“通信與電子”類的討論版。（）甚至一些公司網(wǎng)站的BBS也可以注冊(cè)，不過(guò)由于權(quán)限問(wèn)題，有時(shí)很難獲得關(guān)鍵的信息，需要和其他信息組合才能得到一些有用的情報(bào)。在實(shí)際運(yùn)用中，還有與BBS方法類似的方法，例如電話訪談等，這些方法在運(yùn)用時(shí)都需要一定的技巧。(四)關(guān)于電子信息源

專業(yè)咨詢公司或信息公司在網(wǎng)上的情報(bào)服務(wù)DialogoneMogeeResearch&Analysis中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)斯坦德商務(wù)咨詢CarrResearchCarrResearchGroupHome.htm(四)關(guān)于電子信息源

專門(mén)提供競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)的公司（1）數(shù)量分布：美國(guó)48個(gè)（2）名稱：BusinessIntelligence,StrategicIntelligence,StrategicPlanning,CompetitorIntelligence,CompetitorAnalysis等咨詢服務(wù)型：;

專為生物醫(yī)藥行業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)的Biotactics(/) Iddb(InvestigationDrugsdatabase，/iddb.htm)

通過(guò)對(duì)生物、醫(yī)藥信息資源、專利、會(huì)議錄、文獻(xiàn)、商貿(mào)、專家評(píng)論的監(jiān)測(cè)，采用全文檢索、化學(xué)結(jié)構(gòu)式檢索、引文檢索，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析和服務(wù)信息檢索型：除了綜合性引擎，如Yahoo,Infoseek,Altavista,Excite等，還有專門(mén)提供競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和商業(yè)信息的TheCIResourceindex.(/),WebSearch();IntellisCopeofThomsonIntelligence(),包括公司報(bào)告、行業(yè)情報(bào)、產(chǎn)品信息，協(xié)助了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。軟件提供型：情報(bào)搜集軟件，如KnowledgeComputingCorporation的CISpider(），提供分析軟件的StrategySoftwareInc.(/)，制定管理決策提供系統(tǒng)解決方案的Cipher（）。(4)內(nèi)容——

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)個(gè)性化服務(wù)：有的以情報(bào)收集為主，有 的以競(jìng)爭(zhēng)分析為主，有的以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查為主；——

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜索引擎：提供相關(guān)網(wǎng)站搜索、提供分類檢索途徑、 提供關(guān)鍵詞檢索、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)資源搜索；——

軟件系統(tǒng)解決方案：情報(bào)收集軟件；情報(bào)分析軟件；教學(xué) 軟件；——

專業(yè)培訓(xùn)；——

專家論述，學(xué)術(shù)交流；——

發(fā)布專業(yè)文獻(xiàn)；——

介紹成功案例——

其它：新聞發(fā)布、會(huì)議信息、公司簡(jiǎn)介、網(wǎng)站導(dǎo)航(五)關(guān)于本企業(yè)內(nèi)部的情報(bào)源大量情報(bào)——也許多達(dá)所需信息的80%——來(lái)自本企業(yè)中。不少本企業(yè)職工通過(guò)各種渠道有意或無(wú)意地掌握了這些信息，且具有分析信息的知識(shí)和能力。他們的專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)和社會(huì)關(guān)系本身就是寶貴的信息源(五)關(guān)于本企業(yè)內(nèi)部的情報(bào)源公司不論大小，都有可供利用的信息源。大公司，有大批訓(xùn)練有素的專家成天泡在市場(chǎng)里。這些專家包括科學(xué)家、銷售人員、采購(gòu)經(jīng)理等，他們大都擁有有關(guān)談判對(duì)手的資料。公司內(nèi)部常常有情報(bào)人員所需要的資料，在某人的檔案柜里、辦公桌抽屜里、電腦里。有關(guān)人員為了完成自己的工作，長(zhǎng)期以來(lái)一直在搜集這些信息，但這些信息只供少數(shù)人使用。員工信息源（根據(jù)涉及的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、技術(shù)、市場(chǎng)及其他專長(zhǎng)，列出清單；各部門(mén)資料、檔案目錄及其內(nèi)容的描述；未聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)資料；

能否連續(xù)地、系統(tǒng)地把那些零散分布在人們抽屜里、檔案柜里和頭腦里的信息搜集起來(lái)，匯集到?jīng)Q策部門(mén)，關(guān)鍵在于能否建立一套信息交流機(jī)制。所謂交流機(jī)制，就是企業(yè)員工自愿連續(xù)地提供信息的制度，它包括鼓勵(lì)提供信息的激勵(lì)制度、信息反饋制度、必要的通信設(shè)施和具體的實(shí)施辦法。

已知的如設(shè)計(jì)專門(mén)的咨詢表、電話定期采訪名單、“誰(shuí)認(rèn)識(shí)誰(shuí)”名單、信息矩陣表。這些被稱為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方法是匯集企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的基本途徑。信息地圖：本公司內(nèi)部信息資源圖建立內(nèi)部專家?guī)欤核鸭瘜＜业奶亻L(zhǎng)、語(yǔ)言技巧、背景，曾工作過(guò)的項(xiàng)目；企業(yè)內(nèi)公共場(chǎng)所是人們交換信息的最佳地點(diǎn)；布告板：需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的需求貼在人們往來(lái)頻繁的地方；在公司的各種簡(jiǎn)報(bào)、雜志上留出一些地方刊登競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新聞，并請(qǐng)其他人提供相關(guān)信息；會(huì)議：參加有關(guān)會(huì)議的人提供信息和進(jìn)行討論；信息匯報(bào)制度（例：出差報(bào)銷）；出差人員搜集實(shí)物和口頭信息。搜集和保存所有貿(mào)易展覽文獻(xiàn)，包括近期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格單、圖片、小冊(cè)子、廠刊廠報(bào)、樣本和樣品提高信息意識(shí)和提供激勵(lì)機(jī)制（信息反饋、感謝信、表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、規(guī)定等）是內(nèi)部信息系統(tǒng)得以經(jīng)常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保障。注意收集廠刊廠報(bào)等“灰色文獻(xiàn)”這類資料（包括宣傳品）雖非正式出版物，卻是公開(kāi)出版物，只不過(guò)發(fā)行渠道、發(fā)行對(duì)象特殊。內(nèi)含信息——公司領(lǐng)導(dǎo)講話、各部門(mén)動(dòng)態(tài)、生產(chǎn)研