中國平安人壽沈陽電銷中心銷售渠道創(chuàng)新與可持續(xù)發(fā)展研究

本科論文目錄摘要 IAbstract II引言 11國內外現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 21.1國內保險營銷渠道現(xiàn)狀 21.2國外保險營銷渠道現(xiàn)狀 31.3中國平安人壽沈陽電銷中心營銷渠道現(xiàn)狀 52相關理論綜述 72.1壽險產品簡介 72.2壽險營銷渠道 73平安人壽沈陽電銷中心營銷渠道存在的問題和原因 83.1代理人及電銷人員綜合素質差 83.2新型營銷渠道尚未發(fā)展成熟 94中國人壽保險沈陽電銷中心營銷渠道創(chuàng)新策略 104.1科學培養(yǎng)和完善激勵機制 104.2完善互聯(lián)網＋等新型營銷渠道 11結論 13參考文獻 14致謝 15本科論文摘要在日新月異的21世紀，我國的保險行業(yè)發(fā)展迅速，其中人壽保險占了很大的比例，成為了日常生活中與我們息息相關的一種保險類型。在我國保險業(yè)的發(fā)展過程中，銷售渠道也跟隨時代發(fā)生了許多的變遷，在每一次變遷過程中都解決了不同類型的瓶頸，但面對復雜的市場環(huán)境和日益成熟的5G網絡，傳統(tǒng)的銷售模式已經不能滿足多樣化的保險市場需求，尋求更加適合市場發(fā)展的銷售渠道就成了當今保險業(yè)的首要問題。創(chuàng)新是市場行為的熱門話題，在每個行業(yè)都需要不斷的創(chuàng)新，相比發(fā)達國家的保險市場，我國的保險業(yè)在保險類型的開發(fā)、售后服務的跟進以及營銷渠道的創(chuàng)新等各個方面都較為落后，其中營銷渠道跟不上迅速發(fā)展的市場，這是我國保險業(yè)發(fā)展滯后的重要因素[1]。本文對中國平安人壽保險沈陽電銷中心營銷渠道的現(xiàn)狀、存在的問題展開分析，提出具體的創(chuàng)新意見和改革方案，從而對該公司提升在沈陽保險業(yè)的市場競爭力。首先對保險營銷渠道相關概念與理論進行分析，對過去保險銷售渠道創(chuàng)新發(fā)展歷程進行簡單回顧，對傳統(tǒng)營銷渠道進行簡單介紹，包括直接銷售渠道和間接銷售渠道，并通過對比各種銷售渠道，指出其中存在的問題和市場管理的不規(guī)范現(xiàn)象。最后，對保險公司如何通過營銷渠道改良和創(chuàng)新來提高公司競爭力，以及保險監(jiān)管部門如何從制度和監(jiān)管層面促進營銷渠道良性發(fā)展，提出一些建設性的建議。關鍵詞：壽險；營銷渠道；創(chuàng)新

AbstractInthefastchangingtwenty-firstCentury,China'sinsuranceindustryhasdevelopedrapidly,andlifeinsuranceaccountsforalargeproportion.Ithasbecomeaninsurancetypethatiscloselyrelatedtousindailylife.DuringthedevelopmentofChina'sinsuranceindustry,saleschannelshavealsoundergonemanychangesalongwiththetimes,andeachtypeofbottleneckhasbeensolvedineverychangeprocess.Butinthefaceofcomplexmarketenvironmentandincreasinglymature5gnetwork,thetraditionalsalesmodecannolongermeetthediversifieddemandofinsurancemarket.Seekingthemoresuitablesaleschannelforthemarketdevelopmenthasbecometheprimaryproblemoftheinsuranceindustrynowadays.Innovationisahottopicofmarketbehavior.Ineveryindustry,weneedcontinuousinnovation.Comparedwiththeinsurancemarketindevelopedcountries,China'sinsuranceindustryislaggingbehindinvariousaspects,suchasthedevelopmentofinsurancetypes,thefollow-upofafter-saleservicesandtheinnovationofmarketingchannels,amongwhichthemarketingchannelcannotkeeppacewiththerapidlydevelopingmarket.ThisisanimportantfactorbehindthedevelopmentofChina'sinsuranceindustry[1].ThispaperanalyzesthecurrentsituationandexistingproblemsofthemarketingchannelofPingAnLifeInsuranceShenyangelectricmarketingcenter,andputsforwardspecificinnovativeideasandreformplans,soastoenhancethemarketcompetitivenessofthecompanyinShenyanginsuranceindustry.First,therelatedconceptsandtheoriesofinsurancemarketingchannelareanalyzed.Abriefreviewismadeofthepastdevelopmentcourseofinsurancesaleschannels,andabriefintroductiontotraditionalmarketingchannels,includingdirectsaleschannelsandindirectsaleschannels,andthroughcomparingvarioussaleschannels,pointingouttheproblemsandtheirregularmarketmanagement.Finally,howtoimprovethecompetitivenessofinsurancecompaniesthroughmarketingchannelsimprovementandinnovation.Andhowtopromotethehealthydevelopmentofmarketingchannelsfromtheperspectiveofsystemandregulation,andputforwardsomeconstructivesuggestions.Keywords:lifeinsurance;marketingchannel;innovation引言1929年11月20日，太平保險有限公司在上海成立，標志著我國保險行業(yè)的開始，經過近百年的發(fā)展，我國的保險市場日趨成熟，各大保險公司的競爭越來越激烈，其中中國人壽、平安人壽和太保人壽在2019年保險公司保費收入排名中分列前三，占據著我國保險行業(yè)的大半江山。但面對未來更加激烈的市場環(huán)境和日益成熟的5G網絡平臺，現(xiàn)如今的營銷渠道普遍存在著許多問題，傳統(tǒng)的銷售模式已經不能滿足多樣化的保險市場需求，尋求更加適合市場發(fā)展的銷售渠道就成了當今保險業(yè)的首要問題。即將普及的5G網絡，將給眾多行業(yè)的互聯(lián)網模式帶來新的可能，毫無疑問，這也為我國保險公司的互聯(lián)網銷售渠道提供了良好條件，同時又使我國的保險市場面臨著激烈的同行競爭。因此，在不斷完善傳統(tǒng)銷售渠道的同時，保險公司也要加大多新型銷售渠道的開發(fā)和建設。銷售渠道的創(chuàng)新行為作為市場行為的重要組成部分，日益成為保險行業(yè)發(fā)展的關鍵，對其健康可持續(xù)發(fā)展起著關鍵性的作用。在市場競爭逐漸白熱化的今天，銷售渠道的發(fā)展及改革創(chuàng)新無疑成為保險公司的關注點和著力點[2]。隨著中國壽險代理人規(guī)模的不斷擴大，成為了保險公司保費來源的主力軍，但由于行業(yè)入職門檻低、缺乏嚴格的管理和培訓以及傭金制度尚未完善等諸多內外部因素，個人代理人的綜合素質參差不齊，導致了保險詐騙、惡行競爭等行為普遍存在，嚴重危害了我國保險業(yè)的健康發(fā)展。另外，我國壽險的新型銷售渠道還處于新興階段，在建設和推廣過程中也遇到了許多因素的干擾，比如對于互聯(lián)網保險的規(guī)范性法律文件不夠全面和具體，互聯(lián)網銷售的不完全透明性，互聯(lián)網保險銷售的壽險產品種類不全面。本文以中國平安人壽保險沈陽電銷中心為例，通過分析國內壽險四大上市公司以及以美國為例的國外發(fā)達國家營銷渠道結構和比重，引出沈陽電銷中心的發(fā)展現(xiàn)狀，并從傳統(tǒng)營銷渠道和新型營銷渠道兩大方向指出該公司現(xiàn)有營銷渠道所帶來的問題，包括代理人及電銷人員綜合素質差以及直復式和互聯(lián)網等新型營銷渠道尚未發(fā)展成熟。通過對上述問題原因的簡要分析，針對性提出改進的建議和方案，希望對該公司未來營銷渠道改革和創(chuàng)新上提供有價值的借鑒方向。1國內外現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢1.1國內保險營銷渠道現(xiàn)狀根據表1.1.1壽險行業(yè)各銷售業(yè)務占比發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，我國的保險銷售渠道大致分為個人代理渠道、銀行保險渠道和公司直銷，可以明顯的看到，由公司直銷模式出售的壽險產品占比在逐年下降，隨著網絡的普及和代理人規(guī)模的增長，這種麻煩的主動性購買已經漸漸淡出市場，取而代之的是更為多樣化的代理人模式，代理人業(yè)務銷售占了壽險的大半壁江山，但由于保險代理人的整體素質偏低，業(yè)務能力良莠不齊，這種渠道不會保持高速的增長，只能通過不斷擴大的代理人規(guī)模來維持較為穩(wěn)重的占比，入職門檻低也間接性導致了這種渠道的惡性循環(huán)。最后來看一下銀保業(yè)務，2015年以前都保持著小幅的增長，在保險銷售渠道中占有舉足輕重的地位，但近幾年隨著各大保險公司對未來市場著重點的轉變，由于各種代理人的興起，銀保渠道被嚴重的擠壓，預計未來會收縮到較低的比例。表1.1.1壽險行業(yè)各營銷渠道業(yè)務占比發(fā)展歷程（%）年份個人代理業(yè)務銀保業(yè)務公司直銷200857.2025.9216.88200954.4524.8520.51201053.5624.8020.44201154.8028.5914.58201252.4634.3111.92201341.4048.927.85201443.2047.716.52201541.1048.927.85201644.6447.885.64201748.5641.497.44201851.1736.689.56數(shù)據來源：2018年保險行業(yè)營銷渠道專題分析報由表1.1.2也可以很直觀的看到，我國四家上市保險公司的代理人規(guī)模都在普遍持續(xù)保持增長，其中中國人壽的代理人規(guī)模和增速都領先于業(yè)內同行。需要注意的是，代理人渠道細分為個險、團險、銀保以及電銷坐席，其中以發(fā)展成熟的個險為主，而電銷代理人只有中國平安有明顯的增長趨勢。根據有關統(tǒng)計，截至2017年底，我國內地網民數(shù)量達到7.72億人，普及率達55.8%，超過全球平均水平（51.7%）4.1個百分點，超過亞洲平均水平（46.7%）9.1個百分點，全年共計新增網民4074萬人，增長率為5.6%，我國網民規(guī)模持續(xù)保持平穩(wěn)增長[3]。隨著科技的不斷創(chuàng)新，伴隨著5G時代的來臨，互聯(lián)網保險銷售渠道的成本和數(shù)據優(yōu)勢愈發(fā)的突出，各大保險公司也都在加大對互聯(lián)網平臺的建設，該渠道在未來壽險銷量中也承擔著越來越重要的角色，將逐漸與最初代理人中的電銷坐席中脫離出來，成為更加專業(yè)的網上銷售模式。表1.1.2四家上市保險公司代理人規(guī)模（萬人）年份新華保險中國平安中國人壽中國太保201420.663.5689.434.2201530.186.99121.148.3201632.8111.08181.465.3201733.3132.55193.787.0數(shù)據來源：公司財報、廣發(fā)證卷發(fā)展研究中心1.2國外保險營銷渠道現(xiàn)狀作為發(fā)達國家中的代表，美國作為全球最前沿的保險市場，其產品的豐富程度一直領先，1980年以前，美國以終身和定期壽險為主，1989年開始，逐漸從傳統(tǒng)保障性壽險向投資性壽險發(fā)展，投資性壽險產品開始大幅增長，而傳統(tǒng)保險產品比重逐漸下滑[4]。根據圖1.2.1，現(xiàn)如今的美國保險市場按業(yè)務劃分為壽險業(yè)務、年金業(yè)務和健康險業(yè)務，其中按渠道又可以細分為個險、團險以及信用險，其中個險渠道占比最大。截止2017年，個險渠道貢獻壽險保費收入56.5%[5]。美國壽險業(yè)美國壽險業(yè)健康險業(yè)務壽險業(yè)務年金業(yè)務健康險業(yè)務壽險業(yè)務年金業(yè)務團險信用險信用險團險個險個險團險個險團險信用險信用險團險個險個險團險個險圖1.2.1美國壽險業(yè)務和渠道分類數(shù)據來源：2018年保險行業(yè)營銷渠道專題分析報通過表1.2.2美國壽險業(yè)保險業(yè)務收入情況來看，其中年金業(yè)務高達3430億美元，有著了近百分五十的比重，而壽險業(yè)務和健康險保費都只有四分之一左右，相比中國來說，美國的壽險不再以壽險業(yè)務為主，而是投資性的年金業(yè)務，預計未來美國該業(yè)務也一直成為主流。不過有一點跟中國一致，以年金業(yè)務為例，表1.2.3反映了收入結構明顯的對比，個人業(yè)務即個險仍然有著了近一半的比重。美國的銷售渠道主要分為兩大塊，一是直接回應制度，顧名思義，該制度是一種不通過中介，被保人直接通過網絡、電話、郵寄等方式與壽險公司建立壽險合同，與中國的互聯(lián)網銷售渠道一樣，網絡的高速發(fā)展保障了信息的有效傳播，能高效便捷的實現(xiàn)銷量的增長，在未來還有很大的發(fā)展空間。二是代理人制度，又細分為有無機構代理，機構代理下主要是代理處的專業(yè)代理人，即壽險營銷員，無機構代理下主要是經紀監(jiān)督或者地區(qū)監(jiān)督下的獨立代理人，也稱為壽險經紀人。而與中國不同的是，由于經濟體制的差異，經紀人模式在中國很難有發(fā)展的空間，在美國卻是主要的中介渠道，中國的銀保有舉足輕重的位置，而美國的商業(yè)銀行近幾年才開始嘗試銷售保險產品，所以在未來還有很大的發(fā)展空間。表1.2.22015年美國壽險業(yè)保險業(yè)務收入情況（億美元）直接保費規(guī)模占比壽險業(yè)務179225.79%年金業(yè)務343049.37%健康險保費172624.84%總計6948100.00%數(shù)據來源：2016年美國壽險業(yè)統(tǒng)計報告（ACLI:LifeInsurersFactBookof2016）表1.2.32015年美國壽險年金收入結構（億美元）個人業(yè)務占比團體業(yè)務占比總計占比首年期繳999.1447.8%184.4514.9%1183.5835.5%躉繳699.0333.5%205.4216.6%904.4527.2%續(xù)期業(yè)務390.9618.7%851.1668.6%1242.1237.3%總計2089.13100.0%1241.03100.0%3330.16100.0%數(shù)據來源：2016年美國壽險業(yè)統(tǒng)計報告（ACLI:LifeInsurersFactBookof2016）1.3中國平安人壽沈陽電銷中心營銷渠道現(xiàn)狀中國平安人壽保險股份有限公司沈陽電話銷售中心位于沈陽市沈陽市鐵西區(qū)興工北街64甲海韻廣場二、三、四、五層，成立于2011年1月7日，曾用名中國平安人壽保險股份有限公司沈陽市興華支公司[6]。許可經營項目分為普通型人身保險業(yè)務和分紅型人身保險業(yè)務，承保人民幣和外幣的各種人身保險業(yè)務，包括各類人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業(yè)務，辦理各種法定人身保險業(yè)務，代辦國內外保險機構檢驗、理賠、及其委托的其他有關事宜。網絡銷售渠道網絡銷售渠道新型銷售渠道新型銷售渠道營銷渠道分類電話銷售渠道營銷渠道分類電話銷售渠道直接銷售渠道銀保代理渠道直接銷售渠道銀保代理渠道個人代理渠道間接銷售渠道傳統(tǒng)銷售渠道個人代理渠道間接銷售渠道傳統(tǒng)銷售渠道圖1.3平安人壽沈陽電銷中心營銷渠道現(xiàn)狀數(shù)據來源：平安人壽沈陽電銷中心內部資料作為平安人壽新渠道事業(yè)部成立的七大電話銷售中心之一，經歷了九年的發(fā)展，沈陽電銷中心在職員工規(guī)模已經超過五千人，主要通過互聯(lián)網、電話等線上銷售平臺與客戶取得直接聯(lián)系，致力于開發(fā)新型的遠程銷售渠道。根據圖1.3可以看到，沈陽電銷中心雖然是以電銷模式為主，但還是存在著傳統(tǒng)的銷售渠道，包括直接和間接銷售渠道，其中間接銷售渠道又分為銀保代理和個人代理渠道，但占比都不大，作為東北的唯一的電銷中心，主要還是以擴大鞏固電銷規(guī)模為中心，建立和完善網上銷售平臺。2相關理論綜述2.1壽險產品簡介人壽保險是人身保險的一種，以被保險人的壽命為保險標的，且以被保險人的生存或死亡為給付條件的人身保險。和所有保險業(yè)務一樣，被保險人將風險轉嫁給保險人，接受保險人的條款并支付保險費。與其他保險不同的是，人壽保險轉嫁的是被保險人的生存或者死亡的風險[7]。隨著社會老齡化愈發(fā)嚴重，除了每個人都要經歷的生老病死，面對突如其來的天災人禍，大多數(shù)人都將一生百分之七十五的積蓄花在最后的治療上，而人壽保險的存在可以讓我們發(fā)生意外時得到大額的保險賠付，在到達規(guī)定年齡后還可以定期領取養(yǎng)老金，壽險自然也成為了普及率最高的保險類型。人壽保險可以被劃分成風險保障型人壽保險和投資理財型人壽保險[8]。風險保障型人壽保險偏重于保障人的生存或者死亡的風險。風險保障型人壽保險又可以分為定期死亡壽險、終身死亡壽險、兩全保險、年金保險。投資理財型人壽保險產品側重于投資理財，被保險人也可獲取傳統(tǒng)壽險所具有的功能。該類型保險可分為分紅保險、投資連結保險和萬能人壽保險。2.2壽險營銷渠道壽險的營銷渠道大體分為直接和間接渠道。直接營銷渠道，也稱直銷制，是指保險公司利用支付薪金的業(yè)務人員對保險消費者直接提供各種保險險種的銷售和服務[9]。直接營銷渠道雖然在西方發(fā)達國家已經慢慢消失，取而代之的是直接回應式營銷，更加有效的獲取客戶的真實需求，但是在我國，保險市場還處于發(fā)展階段，直接營銷渠道作為傳統(tǒng)的銷售模式，在團體壽險和企業(yè)參保上還有很大的必要性。間接營銷渠道，也稱中介制，是指保險公司通過保險代理人和保險經紀人等中介機構推銷保險商品的方法[10]。保險中介人不能真正代替保險人承擔保險責任，只是參與、代辦、推銷或提供專門技術服務等各種保險活動，從而促成保險商品銷售的實現(xiàn)。在我國，間接營銷渠道主要以個人代理人為主，但缺乏專業(yè)代理人，代理人規(guī)模大卻存在素質參差不齊的現(xiàn)象。保險經紀人在發(fā)達國家普遍存在，由于我國保險市場發(fā)展不成熟，社會對于保險的認知水平低，專業(yè)的保險經紀人數(shù)量有限，因此，提高個人代理人綜合素質，加強保險經紀人的建設，成為我國保險市場的首要問題。3平安人壽沈陽電銷中心營銷渠道存在的問題和原因3.1代理人及電銷人員綜合素質差從事保險行業(yè)的人員綜合素質低一直是制約該行業(yè)健康發(fā)展的重要原因，個人代理作為壽險業(yè)務銷量來源的主要渠道，隨著代理人規(guī)模的不斷擴大，代理人的綜合素質和專業(yè)性也顯得尤為重要。中國平安壽險沈陽電銷中心雖然以電銷渠道為主，但是也存在著這一問題。營銷人員缺乏良好的溝通能力和技巧，導致了許多的電話銷售成效微乎其微，頻繁任務式電話也很難取得客戶的信任，甚至被日常當做騷擾電話，這一系列的問題反映出營銷人員綜合素質普遍較差，主要有以下原因：行業(yè)入職門檻低。2013年之前，中國保險業(yè)對保險代理人學歷的最低要求為初中，隨后保監(jiān)會出臺新政提升至大專，允許根據地區(qū)適當放寬[11]。在競爭激烈的保險市場，各大保險公司為了增加競爭力，搶占市場份額，都會放寬對營銷人員的學歷要求，沈陽電銷中心也不例外，在官網和各大招聘網站上可以發(fā)現(xiàn)，對于電銷人員都沒有明確的最低學歷，并且招聘人數(shù)普遍較多，導致從事人員流動性大、素質良莠不齊。缺乏嚴格的管理和培訓。入職門檻低導致了對于大部分入職的新人對于保險缺乏相關的專業(yè)知識，無法對客戶提出的疑問進行深入的解答，與此同時，沈陽電銷中心又對新人缺乏系統(tǒng)的培訓，大多都是簡單講明工作的流程和技巧，沒有對保險知識進行強制性的統(tǒng)一學習，枯燥的電話銷售工作也使他們無暇顧及對金融知識的了解。另外，銷售人員大部分學歷偏低，其對法律法規(guī)的了解有限，在利益面前，往往有些職業(yè)道德低的代理人會做出違反公司規(guī)定的舉動。比如電話銷售人員為了提高自己的銷售業(yè)績，通過私人電話對客戶推銷和騷擾，產生了不良的影響[12]。面對這種唯利是圖的行為，沈陽電銷中心的監(jiān)管體制還不夠完善，沒有細化的懲罰制度。傭金制度尚未完善。傭金作為銷售人員的主要收入來源，而首期傭金最高，一般占保費的30%-40%，續(xù)期傭金逐年遞減，一般支取3-5年[13]。這樣的傭金制度導致了代理人為了首期的傭金，想方設法的與客戶建立保險合同，而忽略客戶續(xù)期的意愿，缺乏后期的服務意識。續(xù)期保費作為壽險公司銷售業(yè)績的重要組成部分，客戶取消續(xù)保會給公司帶來較大的損失。3.2新型營銷渠道尚未發(fā)展成熟作為新型營銷渠道的代表電銷和網銷渠道，公司仍就是以扶持和穩(wěn)步發(fā)展為主導，作為豐富營銷渠道的補充和嘗試，拓寬客戶資源?；ヂ?lián)網營銷是2011年起步增速喜人，截止2013年底，首年保費突破億元大關[14]。直接回應式中的電話銷售渠道通過近十年的發(fā)展，成為了沈陽電銷中心業(yè)務規(guī)模增長的重要來源，但同時也面臨著很多問題，比如消費者電話號碼的合法獲取和信息來源，面臨信息保護問題，對于消費者信息獲得的合法性，信息保護法規(guī)還沒有明確的界定，這就增加了保險公司拓展業(yè)務的難度。同時，客戶對于電銷的接受程度還很有限，營銷計劃不夠完善，信息溝通不夠明了，加上部分營銷員沒有較高的專業(yè)素質，很多人對于這種營銷方式不信任并容易產生抵觸情緒?；ヂ?lián)網銷售對于該公司還處于探索期，受到了很多方面的制約。其中包括對于互聯(lián)網保險的規(guī)范性法律文件不夠全面和具體，通過線上銷售，容易產生各種法律糾紛，并且還不能得到及時和有效的解決。相比線下銷售，互聯(lián)網保險銷售的壽險產品種類不全面，客戶不能得到具體的保險信息，而且售后理賠服務也有限，基本在只有在理賠時才有服務，附帶價值幾乎為零，售后服務也很難有效的解決理賠問題。互聯(lián)網銷售的不完全透明性導致很多客戶群體無法真實的感受到保單信息，網上填報信息讓許多消費者顧慮重重，缺乏專業(yè)知識也讓網上的保險產品條款和文件晦澀難懂，導致消費者更容易接受傳統(tǒng)營銷渠道的流程，互聯(lián)網銷售渠道的規(guī)模也受到了客戶群體的限制。作為新型的營銷渠道，對于平安人壽并無經驗可以借鑒，只能在摸索中前進，但這兩個渠道很可能成為未來壽險市場的重要支柱性渠道，有巨大的發(fā)展?jié)摿?，一旦條件成熟，其業(yè)績增長可能實現(xiàn)“井噴”式的增長[15]。盡管新型營銷渠道發(fā)展尚不成熟，機遇與危險并存，但平安人壽沈陽電銷中心已經準備好迎接拓展新型營銷渠道所面臨的挑戰(zhàn)。4中國人壽保險沈陽電銷中心營銷渠道創(chuàng)新策略4.1科學培養(yǎng)和完善激勵機制保險代理人作為個險渠道的重中之重，成為了保險業(yè)務銷量的重要來源。但是現(xiàn)如今的代理人渠道管理粗放，保險公司并不看重代理人的質量，而是一味的追求代理人的大規(guī)模和業(yè)務銷量，導致了營銷人員普遍素質偏低，這也成了未來保險行業(yè)向專業(yè)化發(fā)展的首要障礙。平安人壽保險沈陽電銷中心可以從通過以下兩個方面來改善這一問題。其一是提高外部條件，包括入職門檻和員工管理和培訓。首先，要明確保險代理人的最低學歷，并且公司要嚴格對其篩選，避免廣撒網的招聘方式?，F(xiàn)如今沒有專門的保險專業(yè)，大多數(shù)應屆畢業(yè)生只是從一些附屬的選修課中了解到保險的知識，導致了保險行業(yè)成為了金融、經濟、財政甚至會計專業(yè)的學生在畢業(yè)迷茫時的暫時選擇，這大大降低了代理人的專業(yè)素質，也間接導致了代理人規(guī)模大但同時具有較大的流動性，可以在各大高校建立定向招聘，共同搭建學習平臺，對高學歷的人才提高薪酬待遇，吸引高素質的保險銷售人才。其次，要加強員工管理和培訓，對于銷售新人要從樹立職業(yè)道德和灌輸專業(yè)知識入手，一是要加強代理人對公司的規(guī)章制度的了解，重視和追查外部的投訴，對于違規(guī)者嚴懲不貸。二是要配備優(yōu)秀的講師，對新人進行系統(tǒng)的業(yè)務培訓和專業(yè)知識的傳授，確保能有基本的業(yè)務水平和專業(yè)素養(yǎng)，并在后續(xù)的工作中利用互聯(lián)網的手段，制作通俗易懂的知識小卡片供內部學習。最后，就是要提高員工的凝聚力和歸屬感，降低流動率。雖然公司有規(guī)律的在假日舉行團建，包括爬山、釣魚、野炊等郊游活動，但效果并不理想，員工對于強制性的團建并不滿意，很多人面對枯燥勞累的工作，已經無心去參加活動，很難達到放松身心加強隊伍建設的目的，因此要增加多樣化的娛樂活動，比如狼人殺、密室探險等更加契合年輕人的娛樂方式。其二是完善內部制度，主要是指激勵考核體系。科學的激勵措施能夠激發(fā)員工的主觀能動性，更加積極的面對工作，首先，要完善效績考核制度，公司大部分的代理人簽訂的是代理合同，但卻面對著嚴格的員工考勤制度，各種條條框框束縛了員工的業(yè)務展開，在明確代理人合法地位的同時，應該給予更多的空間挖掘潛在的客戶。此外，還要細化效績考核的范圍，加大對誠信行為和業(yè)務能力的考量，建立綜合的電子考核系統(tǒng)。其次，要完善銷售激勵方案，減少團隊的綜合傭金提成，加大對個人的薪酬獎勵，避免出現(xiàn)團隊發(fā)展不平衡，缺乏業(yè)務能力和專業(yè)素養(yǎng)的底層代理人濫竽充數(shù)。此外，要調整傭金的比例，首期傭金比例適當降低，延長續(xù)期傭金收益的年限，提高續(xù)期傭金收益的比例，引導銀行員工切實續(xù)期引導銀行員工銷售產品時，從客戶的真實需求出發(fā)，推薦適合客戶的險種，從而降低銀保產品的退保率，也使公司獲得更多優(yōu)質保單及客戶[16]。4.2完善互聯(lián)網＋等新型營銷渠道21世紀是屬于大數(shù)據的時代，各種數(shù)據成為了很多企業(yè)決策的前提要素，保險企業(yè)也不例外，云計算等信息技術在向保險行業(yè)不斷滲透的同時，也使得互聯(lián)網保險逐漸進入我們的視線[17]。相比傳統(tǒng)銷售渠道，由于互聯(lián)網銷售渠道的便利性以及對大數(shù)據的利用和分析，這種新型渠道能夠高效低成本的觸達潛在用戶，因此，互聯(lián)網銷售渠道的占比也在逐年上升，為保險行業(yè)帶來新的增長發(fā)力點。表4.1：互聯(lián)網保險與傳統(tǒng)保險的對比傳統(tǒng)保險劣勢互聯(lián)網保險的亮點產品同質化嚴重以用戶需求為中心產品設計迭代流程繁瑣小步迭代的互聯(lián)網思維保險條例晦澀難懂極簡易懂的展現(xiàn)形式理賠體驗較差數(shù)字化改造、科技加持用戶排斥營銷方式互聯(lián)網觸達方式，信息透明數(shù)據來源：2019年中國互聯(lián)網保險行業(yè)研究報告（艾瑞）在即將普及的5G時代，手機網民用戶的激增為保險的線上銷售提供了穩(wěn)定的客戶群體，移動通訊和網絡平臺的多樣化發(fā)展也極大的促進了互聯(lián)網保險銷售的便利性，互聯(lián)網保險銷售渠道也正是在此大背景下迅速發(fā)展，平安人壽沈陽電銷中心應該抓住機遇，加大對互聯(lián)網保險營銷渠道的投資和建設，積極探索多樣化的網上銷售平臺。但機遇伴隨著挑戰(zhàn)，沈陽的互聯(lián)網保險渠道發(fā)展緩慢，受到諸多因素的制約。首先，對于互聯(lián)網保險的規(guī)范性法律文件不夠全面和具體，通過線上銷售，容易產生各種法律糾紛，并且還不能得到及時和有效的解決，因此有關部門應該跟進網絡的發(fā)展，完善相關法律法規(guī)，以保障互聯(lián)網保險銷售渠道的健康發(fā)展[18]。此外，互聯(lián)網市場的監(jiān)管力度不足，各種魚龍混雜的線上銷售平臺充斥著網絡，面對五花八門的網上銷售套路和人員，很多群體不能正確的辨別，加上互聯(lián)網第三方平臺的支付系統(tǒng)不健全，導致了許多的網絡詐騙和信息泄露，對此，要加大對互聯(lián)網保險的營銷監(jiān)管，監(jiān)管部門應當和保險公司的高管建立聯(lián)系，共同商討現(xiàn)存有關法律法規(guī)的不足，及時提出法制建設的新要求和措施，同時，保險公司內部也要建立起完善的監(jiān)管制度，對相關不合規(guī)銷售人員進行排查，給私自泄露客戶信息的員工以嚴厲懲罰，確?？蛻粜畔⒌陌踩浴Ｆ浯?，相比線下銷售，互聯(lián)網保險銷售的壽險產品種類不全面，客戶不能得到具體的保險信息，而且售后理賠服務也有限，基本在只有在理賠時才有服務，附帶價值幾乎為零，售后服務也很難有效的解決理賠問題[19]。對此，保險公司要注重互聯(lián)網保險產品的創(chuàng)新和拓展，開發(fā)出真正適合互聯(lián)網銷售的壽險產品，對線上開發(fā)部門建立產品創(chuàng)新激勵機制，鼓勵參與互聯(lián)網壽險產品的完善和創(chuàng)新，充分挖掘互聯(lián)網銷售市場來吸引更多的潛在消費者。同時，保險公司要合理運用大數(shù)據的收集和整理，了解客戶關于壽險產品網上售后服務的細致要求，根據客戶的線上反饋，以客戶需求為首要方向，拓展相應的增值服務，最大化保障消費者的利益。另外，互聯(lián)網銷售的不完全透明性導致很多客戶群體無法真實的感受到保單信息，網上填報信息讓許多消費者顧慮重重，缺乏專業(yè)知識也讓網上的保險產品條款和文件晦澀難懂，導致消費者更容易接受傳統(tǒng)營銷渠道的流程，互聯(lián)網銷售渠道的規(guī)模也受到了客戶群體的限制[20]。對此，要加大線上銷售平臺的宣傳力度，改進平臺的引導流程，簡化互聯(lián)網保險條例，給消費者提供通俗易懂的初步了解。同時，也要嚴格培訓網上銷售人員，綜合運用各種網絡交流模式，實時跟進消費者的需求，提高成交效率。

結論我國壽險行業(yè)正處于黃金發(fā)展階段，行業(yè)競爭日趨激烈，平安人壽應把握市場機遇，迎頭面對挑戰(zhàn)。本文在分析國內外保險營銷渠道的基礎上，針對平安人壽保險沈陽電銷中心做了較為深入的剖析，闡述了該公司人壽保險營銷渠道現(xiàn)存的問題和原因，并對上述問題進行了相應的創(chuàng)新性建議和方案，希望對該公司對于壽險新型銷售渠道建設過程中做出有益的參考。面對代理人素質良莠不齊的風險隱患，該公司需要加強人員培訓，全面提高服務質量，才能保證代理人和銀行柜員隊伍健康穩(wěn)步的發(fā)展。而對于不成熟的新型銷售渠道，該公司要在保障個險渠道穩(wěn)定發(fā)展下，加大扶持互聯(lián)網等新型銷售渠道，互聯(lián)網保險在沈陽的市場潛力還沒有充分挖掘，所以這種新型的銷售渠道在沈陽還有很大的發(fā)展空間，平安人壽在缺乏大數(shù)據的支撐下，應該建立大數(shù)據管理和產品研發(fā)的相關機構，針對線上銷售開發(fā)出有本地特色的保險產品。總之，在壽險市場競爭日益激烈的環(huán)境下，中國平安人壽沈陽電銷中心在完善原有的營銷渠道的同時，必須加大對新型渠道的研究和建設，利用互聯(lián)網切實了解到客戶真正的需求方向，才能在大數(shù)據時代穩(wěn)固自己的行業(yè)地位。

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