銷售制勝的7法則

【tips】本文是由梁老師精心收編整理，值得借鑒學(xué)習(xí)！銷售制勝的7法則今天的所面臨的比以往任何時(shí)候都要多，而且競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也與日俱增。將賣給比之前更難，他們對(duì)，和的要求比之前更多。由于客戶的選擇面更廣，他們不再急于做，他們往往不再耐心并要求甚多。

現(xiàn)在，在一項(xiàng)偉大的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最關(guān)鍵的詞可能就是“始終如一”了，即客戶要始終如一地滿意你在說服他們首選你所提供的產(chǎn)品時(shí)所的效果。

此外，專業(yè)的銷售就像烹飪，是要有藝術(shù)性，也很科學(xué)。在你走進(jìn)廚房之前，先要準(zhǔn)備好以下七種神奇的食材。如果你缺乏任何一種食材，或是你把它們的次序或弄錯(cuò)了，銷售就不會(huì)成功。

分清和嫌疑客戶

成功則第一條就是要多花時(shí)間在優(yōu)質(zhì)的潛在客戶身上。你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)或許會(huì)有許多潛在客戶，但并不是所有的潛在客戶都是合適的客戶，大多數(shù)潛在客戶并不適合你的，或是你的產(chǎn)品或服務(wù)。

那么誰才是最主要的呢？在大部分業(yè)務(wù)中，似乎80%的產(chǎn)品都被20%以內(nèi)的買家買走了。所以你必須花工夫弄清楚購(gòu)買最多的20%買家都是誰。如果你是一名，你必須弄清楚最多的客戶是誰。如果你銷售，你必須弄清楚做廣告最多的客戶是誰。

分清潛在客戶與嫌疑是你要做的第一項(xiàng)，花些時(shí)間來找出答案。你的精力和有限，不能過多地浪費(fèi)在不能買或是不愿意買的客戶身上。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的潛在客戶具有以下幾方面特質(zhì)：

時(shí)間性：潛在客戶有真實(shí)的，而你的或能夠滿足，并且他們現(xiàn)在就要。

問題：潛在客戶有一個(gè)清晰明確的問題，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他解決這個(gè)問題。

：潛在客戶有一個(gè)清晰的價(jià)值，而你的產(chǎn)品或服務(wù)顯然能幫助他以低于這個(gè)目標(biāo)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

痛苦：有某種不滿意，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫他消除這種不滿。

結(jié)果：潛在客戶想要或達(dá)到一個(gè)明確的結(jié)果，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他更快，更好，更的實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果。

建立融洽關(guān)系與相互信任

最成功的是你幫助認(rèn)清他們所面臨的問題（包括諸多真實(shí)的細(xì)節(jié)），然后向顧客證明自己所提供的方案（即所的產(chǎn)品或服務(wù)）能產(chǎn)生的作用。然而，才是銷售最重要的部分。

一旦你與客戶達(dá)易，你必須或提供服務(wù)，確保產(chǎn)品安裝或使用令人滿意，并在之后很長(zhǎng)時(shí)間里留意顧客的問題或抱怨，這就是為什么想跟你搞好關(guān)系。就客戶而言，與的關(guān)系比產(chǎn)品或服務(wù)本身更為重要。

銷售關(guān)系中最重要的就是信任和。客戶一定要完全信任你并對(duì)你履行充滿信心，他必須相信你的或?qū)⑷缒闼f的一樣好，并一直保持下去。

你與客戶建立的關(guān)系的牢固程度往往跟你詢問客戶需要時(shí)所提問題的數(shù)量有直接關(guān)系。只是告知客戶自己產(chǎn)品的特性并不能完成交易，只有詢問客戶的才能成功銷售。

此外，客戶喜歡和信任你的程度與你對(duì)客戶回答聆聽的認(rèn)真程度有直接關(guān)系。認(rèn)真聆聽有助于建立信任。你對(duì)客戶的談話?cǎi)雎犜秸J(rèn)真，客戶會(huì)越喜歡和信任你，也越愿意你的產(chǎn)品或服務(wù)。

判斷客戶需求

在和客戶中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他有一個(gè)清晰的或不清晰的需求，或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰，客戶可能很清楚怎樣才能滿足這個(gè)需求，也可能并不清楚。也許他實(shí)際的跟他認(rèn)為需要的產(chǎn)品迥然不同。

如果需求并不清晰，只有通過和分析，你和客戶才能清楚地了解這種需求，并用你提供的產(chǎn)品來滿足這種需求。

很多時(shí)候，可能認(rèn)為自己有某種需求，但實(shí)際上他現(xiàn)有的條件已經(jīng)可以滿足這種需求了，其實(shí)他并不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，作為專業(yè)的，你有告知他這一點(diǎn)。

準(zhǔn)確地確定客戶需求的方法就是提問，從一般到特殊的問題，并仔細(xì)聆聽客戶的回答。這就是為什么賺錢最多的都會(huì)提前仔細(xì)準(zhǔn)備問題，把問題寫下來并按順序提問。

有說服力的介紹

成功的銷售都離不開介紹。在中你可以犯很多錯(cuò)誤，但你介紹得好壞將客戶是否購(gòu)買你的。

最好的介紹方法是先展示，然后講述，再提問。比如，你可以說“這是一款小軟件，有了它，您就可以業(yè)務(wù)中的所有了。您對(duì)它感興趣嗎？”

在介紹的過程中要使用式問題，即，即使答案是否定的也不會(huì)使銷售中止，因?yàn)榭梢杂袡C(jī)會(huì)做另外的應(yīng)答。比如：

銷售員：您想把這款軟件裝在家用上嗎？

：不，我更想在辦公室使用它。

銷售員：沒問題。這款軟件在家用電腦和上都很好用。

此外，一個(gè)即專業(yè)又能干的銷售員，會(huì)在介紹中不斷提及其他成功使用該產(chǎn)品或的，講述他們所遇到與情況相似的情況，因購(gòu)買了該產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿意結(jié)果。

有效回答問題

所有的都會(huì)遇到質(zhì)疑，反問意味著興趣。潛在客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)提的問題越多，他越可能有足夠興趣購(gòu)買。

客戶的質(zhì)疑逃不出“六條定律”，即客戶對(duì)任何產(chǎn)品或服務(wù)的疑問不會(huì)超過六條，有時(shí)只有一兩條，但最多不超過六條。你所要做的就是坐下來，找張紙寫出以下問題的答案：“一個(gè)優(yōu)質(zhì)的潛在客戶會(huì)因?yàn)槭裁床毁I我的或服務(wù)？”

即使你在一段時(shí)間收到十幾個(gè)疑問，這些疑問匯總后不會(huì)超過六條。你所要做的就是確定你可能收到的最主要的疑問，然后對(duì)每個(gè)疑問給出合理的解答，這樣銷售就不會(huì)因?yàn)檫@些疑問而中止。

果斷

在銷售中最有用的就是“提問”。大多數(shù)人害怕顧客提出疑問，害怕聽到拒絕，因此，他們根本就不要求客戶購(gòu)買，而只是消極等待，但是客戶主動(dòng)購(gòu)買的情況很少發(fā)生。即便客戶你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品非常適用，而且也合適，還是有與并要求客戶做出購(gòu)買。

邀請(qǐng)式成交或許是最簡(jiǎn)單的成交技巧。當(dāng)你做完介紹后，可以問：“還有哪些問題或顧慮我沒有講到嗎？”如果說“沒有了，我覺得都講到了?！蹦憔屠^續(xù)用邀請(qǐng)式成交語句說：“好的，那您為什么不試著購(gòu)買呢？”或者，你也可以問他想要什么樣的方式。

很多客戶距離購(gòu)買只有一個(gè)問題之遙，他們所需要的只是一點(diǎn)推動(dòng)或鼓勵(lì)。如果你問了“如果你喜歡，為什么不試著買下來呢？”你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)有許多客戶回答“好吧，為什么不呢？”

如果你之前已經(jīng)與客戶建立了融洽的關(guān)系與高度信任，地確定了客戶，做了一個(gè)清晰的導(dǎo)向的介紹，并且回答了所有的疑問，接著自然就達(dá)成了，真的非常簡(jiǎn)單也非常容易。

得到客戶再購(gòu)買和推薦

這是中一個(gè)最重要的部分。必須盡力照顧客戶的需求，從而使他能夠再次購(gòu)買你的或?qū)⒛阃扑]給他的朋友或伙伴，像對(duì)待百萬級(jí)別的一樣對(duì)待他，就像是他能向你大量產(chǎn)品并把你介紹給許多的其他潛在客戶。

每個(gè)人平均大概300人，這些人可能是朋友，親戚，老師或同學(xué)，同事或其他，或各種合作伙伴，比如或。

試想一下，如果你的一個(gè)客戶認(rèn)識(shí)的人中有1/10也是你的潛在客戶，這意味著如果你和你的足夠好，你每個(gè)可能帶給你額外30個(gè)客戶。而這30個(gè)客戶每人也認(rèn)識(shí)300個(gè)人，而這些人中又有大概1/10是你的潛在客戶。

這意味著你現(xiàn)在的每一個(gè)客戶在將來有可能帶給你900個(gè)(30x30)潛在客戶。這樣說對(duì)你如何