銷售人員管理制度范本

銷售人員管理制度第一章總則適用范圍本管理辦法適用于嘉帝諾市場(chǎng)部（培恩集成灶）所有人員。目的為規(guī)范銷售人員的市場(chǎng)行為，提高銷售人員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理制定程序管理制度制定由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定，上報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。執(zhí)行市場(chǎng)部負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。實(shí)施監(jiān)督部門經(jīng)理負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。實(shí)施效果考核公司高層領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。第三章制定方法類比法主要通過(guò)對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本部門目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)集成灶過(guò)去3-5年內(nèi)的銷售狀況及主要品牌市場(chǎng)占比制定未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的（自身優(yōu)勢(shì)）。第四章制度管理內(nèi)容銷售人員管理（一）產(chǎn)品銷售人員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售人員管理。銷售人員激勵(lì)機(jī)制銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章產(chǎn)品銷售人員管理銷售人員職責(zé)（一）區(qū)域經(jīng)理主要職責(zé)1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域銷售服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3.負(fù)責(zé)組織制定本區(qū)域營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷售方案；5.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。（二）銷售業(yè)務(wù)人員主要職責(zé)1.執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；2.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；3.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；4.協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；5.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。銷售人員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)回報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售人員年終的銷售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷售人員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。（二）時(shí)間分配根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)人員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示表1銷售人員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類主要內(nèi)容時(shí)間比例決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時(shí)間市場(chǎng)規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時(shí)間管理1.時(shí)間規(guī)劃主要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表2所示2.日常時(shí)間安排將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。表2時(shí)間規(guī)劃表一月份二月份1234……293031……第一重要事情1事件2事件3事件……第二重要事情1事件2事件3事件銷售人員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1）年度銷售計(jì)劃（2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3）客戶拜訪計(jì)劃（4）市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等2.計(jì)劃分解首先，市場(chǎng)部幫助銷售人員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；其次，銷售人員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與市場(chǎng)部協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：（1）任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日期（2）資源配置描述（3）實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求）（4）考核指標(biāo)（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6）改進(jìn)建議3.計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來(lái)執(zhí)行4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估。5.管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售人員來(lái)完成，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)審核。（2）考核人市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表所示。2.銷售目標(biāo)落實(shí)（1）首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)根據(jù)銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。（2）其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)落實(shí)到代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營(yíng)銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)?？蛻魴n案客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負(fù)責(zé)人姓名市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)愿望和建議客戶信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)店面面積銷售人員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無(wú)獨(dú)立財(cái)務(wù)人員3.銷售活動(dòng)支持市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持根據(jù)市場(chǎng)部制定的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助市場(chǎng)推廣人員和代理商開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)市場(chǎng)部作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語(yǔ)、吊旗、POP資料、促銷品等。（三）銷售業(yè)績(jī)管理1.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷售人員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2.市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征和消費(fèi)者購(gòu)買行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3.市場(chǎng)重新定位消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。第七章銷售人員激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)趕超幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開(kāi)、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì)薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售人員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例（二）精神激勵(lì)1.晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升2.崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3.通報(bào)表?yè)P(yáng)：4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或內(nèi)部培訓(xùn)第八章銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估產(chǎn)品銷售人員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)（2）銷售增長(zhǎng)率（二）評(píng)估方法1.評(píng)估時(shí)間周期分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估2.評(píng)估方法（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售人員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)主要通過(guò)市場(chǎng)部來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)。如表所示銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過(guò)市場(chǎng)部和銷售人員本人來(lái)評(píng)價(jià)。如表所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售人員的銷售目標(biāo)、銷售增長(zhǎng)率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表所示（2）評(píng)價(jià)方法將銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售人員的總得分，即得銷售人員的綜合評(píng)價(jià)得分市場(chǎng)部對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容市場(chǎng)部平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績(jī)優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動(dòng)性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，不夠主動(dòng)5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無(wú)協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動(dòng)5-7主動(dòng)協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強(qiáng)8-10規(guī)章制度遵守情況報(bào)告/計(jì)劃/不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報(bào)告/計(jì)劃/不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無(wú)違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報(bào)告/計(jì)劃/不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無(wú)違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無(wú)遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20銷售人員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容和要求本人評(píng)分市場(chǎng)部評(píng)分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績(jī)考核40分崗位職責(zé)履行情況0-20客戶評(píng)價(jià)時(shí)間、成本、費(fèi)用管理0-5行為考核36分上級(jí)交辦的任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核18分客戶開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進(jìn)取心、上進(jìn)心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-3總評(píng)分銷售人員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表考核指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷售目標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分20%同比銷售增長(zhǎng)率（本期/去年同期）每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增長(zhǎng)率（本期/上期）每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增長(zhǎng)率（或環(huán)