直播營(yíng)銷(第2版慕課版)第3章-直播營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

第3章直播營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法剛剛進(jìn)入直播行業(yè)的新人主播，可能并沒有足夠的物力、財(cái)力去組建團(tuán)隊(duì)。此時(shí)，最簡(jiǎn)單的方式是入駐抖音、快手、視頻號(hào)等短視頻平臺(tái)，通過定期發(fā)布短視頻和定期直播的方式正式進(jìn)入直播行業(yè)，當(dāng)擁有一些經(jīng)驗(yàn)后，再通過自我營(yíng)銷的方式來提升人氣和資本。具體可參考如下方法：1．進(jìn)入直播平臺(tái)秀出自我每一個(gè)人都可以在直播平臺(tái)開播，秀出自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。例如，如果主播口才出眾，可以嘗試“脫口秀”；如果主播觀點(diǎn)犀利，可嘗試“熱點(diǎn)評(píng)論”；如果主播喜歡吃喝玩樂，可以展示自己的吃喝玩樂過程并分享不錯(cuò)的吃喝玩樂地點(diǎn)；如果主播喜歡學(xué)習(xí)，可以推薦圖書、課程或進(jìn)行閱讀分享等。3.1.1新手主播的直播團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法2．適當(dāng)制造話題主播的商業(yè)價(jià)值在某種程度上可以理解為“粉絲經(jīng)濟(jì)”，如影視“明星”一樣。這意味著，主播也需要像明星一樣擁有話題熱度。如何為自己營(yíng)造話題呢？主播借助身邊的一些熱點(diǎn)事件和熱門人物，將之與自身特色相結(jié)合，在短視頻或直播中談及熱點(diǎn)話題，并通過營(yíng)銷手段進(jìn)行擴(kuò)散傳播，從而引起更多的關(guān)注。但需注意在這個(gè)過程中，主播發(fā)表的言論觀點(diǎn)一定要符合主流價(jià)值觀，談及觀點(diǎn)時(shí)要有理有據(jù)，不然容易引人非議，得不償失。3.1.1新手主播的直播團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法3．多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)由于只有主播一個(gè)人，其知識(shí)體系是有限的，直播風(fēng)格往往也較單一，時(shí)間久了，也難免會(huì)引起用戶的視覺疲勞。因此，主播可以考慮在多平臺(tái)開播，如微博、微信公眾號(hào)等。不同的平臺(tái)有不同的用戶群體，借助不同的平臺(tái)，吸引更多的用戶，用更多的連接和互動(dòng)，增強(qiáng)用戶的黏性。例如，主播可在個(gè)人微信公眾號(hào)中，定期發(fā)布一些自己撰寫的關(guān)于自身生活、直播內(nèi)容方面的文章，增強(qiáng)現(xiàn)有粉絲的黏性；也可以通過微信公眾號(hào)內(nèi)的互動(dòng)話題了解其他用戶的需求，了解用戶想看什么內(nèi)容，不想看什么內(nèi)容，從而做出更符合用戶需求的直播內(nèi)容。3.1.1新手主播的直播團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法課堂討論說一說你知道的“網(wǎng)紅”主播的成長(zhǎng)故事。3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法企業(yè)成立直播營(yíng)銷部門，其目的是通過直播來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的品牌營(yíng)銷或商品銷售。如果成立直播營(yíng)銷部門的主要目的在于品牌營(yíng)銷，那么，直播營(yíng)銷可以歸屬于市場(chǎng)營(yíng)銷部門或新媒體營(yíng)銷部門旗下，企業(yè)可能并不需要專門招募人才。當(dāng)成立直播營(yíng)銷部門的目的在于商品銷售，企業(yè)則需要配置專業(yè)的直播營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。3.1.2直播營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法專業(yè)的直播營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要根據(jù)直播營(yíng)銷的流程搭建團(tuán)隊(duì)。目前，比較科學(xué)的直播營(yíng)銷的流程如下。直播前：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要做好直播賬號(hào)定位、賬號(hào)的前期維護(hù)及賬號(hào)粉絲運(yùn)營(yíng)；選品團(tuán)隊(duì)選擇合適的商品及制訂促銷策略；主播團(tuán)隊(duì)盡可能熟悉直播中所要銷售的商品，策劃及撰寫直播腳本，設(shè)計(jì)直播話術(shù)等。直播中：拍攝團(tuán)隊(duì)布置直播間、負(fù)責(zé)直播內(nèi)容拍攝；主播團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，負(fù)責(zé)直播間的用戶關(guān)注引導(dǎo)、促銷活動(dòng)引導(dǎo)、介紹商品、展示商品、直播間氣氛營(yíng)造、解答用戶疑問等內(nèi)容。直播后：拍攝團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)保管拍攝設(shè)備；運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)直播銷售數(shù)據(jù)并開展數(shù)據(jù)分析；選品團(tuán)隊(duì)對(duì)接直播商品售后服務(wù)等。3.1.2直播營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法課堂討論觀看一場(chǎng)某品牌的“帶貨”直播，觀察在一場(chǎng)“帶貨”直播過程中，出現(xiàn)在直播間的有哪些人，每個(gè)人的作用是什么？3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法直播營(yíng)銷公司與直播營(yíng)銷部門的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)不同。企業(yè)的直播營(yíng)銷部門，主要價(jià)值是幫助企業(yè)銷售商品，直播時(shí)商品的銷售量越高越好。而一個(gè)獨(dú)立的直播營(yíng)銷公司，其價(jià)值在于獲得品牌合作商的認(rèn)可，從而吸引更多的品牌商與其開展合作。因此一個(gè)專注于直播營(yíng)銷的公司，不僅需要專業(yè)的主播人才和拍攝人才，還需要更多策劃人才、運(yùn)營(yíng)人才及商務(wù)人才。3.1.3直播營(yíng)銷公司的組織架構(gòu)3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法選品部：包括招商專員和選品專員，負(fù)責(zé)商務(wù)合作談判及選品，并制訂合適的價(jià)格策略。選品專員選品時(shí)，需要注意商品的質(zhì)量、定位、優(yōu)勢(shì)等。直播部：包括主播、助理、編導(dǎo)及攝像。直播營(yíng)銷公司與品牌商的直播營(yíng)銷部門不同，因?yàn)樾枰粩嗤ㄟ^直播為公司帶來收入，所以需要配置不止一名主播，還需要為主播配置助理。而編導(dǎo)則需要根據(jù)主播的風(fēng)格和用戶屬性，策劃直播腳本、話術(shù)腳本等，還需要組織搭建直播間、組織拍攝和錄制，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)度與控制；攝像需要監(jiān)控直播全過程，保證直播質(zhì)量，還需要協(xié)調(diào)與溝通直播過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)。運(yùn)營(yíng)部：負(fù)責(zé)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、直播運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)及關(guān)聯(lián)的新媒體運(yùn)營(yíng)。設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)公司的圖文設(shè)計(jì)和視頻剪輯工作?？头浚贺?fù)責(zé)直播間的售中咨詢、售后服務(wù)及物流對(duì)接工作。3.1.3直播營(yíng)銷公司的組織架構(gòu)3.1直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方法課堂討論觀看一場(chǎng)知名主播的“帶貨”直播，觀察其過程中，出現(xiàn)在直播間的有哪些人，每個(gè)人的作用是什么？3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略1．“低配版”直播團(tuán)隊(duì)的職能分工“低配版”直播團(tuán)隊(duì)最少僅需要兩個(gè)人：1名主播和1名運(yùn)營(yíng)。一個(gè)優(yōu)秀的主播，需要具備3個(gè)特點(diǎn)：有鏡頭感、有綜藝感、敬業(yè)感。此外，運(yùn)營(yíng)人員也應(yīng)該是能夠一人身兼數(shù)職的“全能型人才”。3.2.1低配版：2人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“低配版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（1）先靠?jī)?yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容吸引粉絲。直播團(tuán)隊(duì)如果還不太熟悉直播“帶貨”模式，可以先在抖音、快手或視頻號(hào)等短視頻平臺(tái)先穩(wěn)定輸出優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容，積累粉絲。3.2.1低配版：2人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“低配版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（2）嘗試定期直播。在輸出優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容的同時(shí)，還需要以定期的、高頻率、低時(shí)長(zhǎng)的模式嘗試直播。例如，每天12:00或19:00開始進(jìn)行為時(shí)1小時(shí)左右的主題聊天式直播，主播可以先設(shè)定一個(gè)聊天主題（與短視頻定位一致），準(zhǔn)備能夠暢聊30～45分鐘的素材，在話題結(jié)束后，主播可以嘗試從不同角度介紹并展示1～2款自己熟悉的商品。3.2.1低配版：2人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“低配版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（3）逐漸增加直播方面的工作量。隨著對(duì)直播流程和“帶貨”模式的日益熟悉，主播可以逐漸延長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)至2～4個(gè)小時(shí)，不過，由于團(tuán)隊(duì)人數(shù)少，每場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)不宜超過4個(gè)小時(shí)；直播間的商品數(shù)量也可以增加至2～5件；直播團(tuán)隊(duì)的工作重心也可以慢慢從拍攝短視頻轉(zhuǎn)移到直播上。3.2.1低配版：2人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略課堂討論一些知名的直播主播，早期的團(tuán)隊(duì)也是低配版的。從互聯(lián)網(wǎng)上收集一些資料，和大家分享你知道的“低配版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)故事吧。3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略1.“基礎(chǔ)版”直播團(tuán)隊(duì)的職能分工“基礎(chǔ)版”直播團(tuán)隊(duì)需配置1名主播、1名編導(dǎo)、1名助理和1名運(yùn)營(yíng)。3.2.2基礎(chǔ)版：4人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“基礎(chǔ)版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（1）調(diào)整短視頻方面的工作。減少短視頻的發(fā)布量，將工作重心放在直播“帶貨”上；同時(shí)，在短視頻平臺(tái)，逐漸改為發(fā)布精彩、有趣的直播片段型短視頻，以吸引短視頻平臺(tái)用戶轉(zhuǎn)化為主播或直播間的粉絲。3.2.2基礎(chǔ)版：4人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“基礎(chǔ)版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（2）優(yōu)化直播內(nèi)容。在直播內(nèi)容上，直播團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)直播間的用戶畫像及目標(biāo)用戶群的畫像，逐漸優(yōu)化直播過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)內(nèi)容，包括但不限于直播間的開場(chǎng)設(shè)計(jì)、抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)、介紹商品的節(jié)奏、推薦商品的話術(shù)、評(píng)論區(qū)引導(dǎo)，直播前的宣傳引流策劃，直播后各個(gè)平臺(tái)的擴(kuò)散策劃和話題策劃等。3.2.2基礎(chǔ)版：4人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“基礎(chǔ)版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（3）調(diào)整直播時(shí)長(zhǎng)。由于主播已經(jīng)擁有一定的直播經(jīng)驗(yàn)和直播“帶貨”經(jīng)驗(yàn)，且直播環(huán)節(jié)有編導(dǎo)的指導(dǎo)和助理的配合，每場(chǎng)直播的時(shí)長(zhǎng)可以保持在4小時(shí)左右，直播間推薦的商品也可以定為7～10款，每款商品的介紹時(shí)長(zhǎng)可以設(shè)定為20～30分鐘。3.2.2基礎(chǔ)版：4人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略課堂討論觀看一場(chǎng)知名主播的“帶貨”直播，說一說助理是如何配合主播進(jìn)行直播的。3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略1．“進(jìn)階版”直播團(tuán)隊(duì)職能分工“進(jìn)階版”直播團(tuán)隊(duì)需配置2名主播、1名編導(dǎo)、1名助理、1名運(yùn)營(yíng)和1名選品。3.2.3進(jìn)階版：6人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“進(jìn)階版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（1）嘗試設(shè)定團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)。直播團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)可以定位為穩(wěn)定提升直播間的“帶貨”能力。為此，直播團(tuán)隊(duì)需要齊心協(xié)力地做好用戶需求識(shí)別工作和選品工作。3.2.3進(jìn)階版：6人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“進(jìn)階版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（2）延長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)。由于團(tuán)隊(duì)配置了兩名主播和一名助理，每場(chǎng)直播的時(shí)長(zhǎng)也可以適當(dāng)延長(zhǎng)至6小時(shí)左右。直播期間，兩名主播也可以輪流直播，減輕每個(gè)主播的直播壓力。3.2.3進(jìn)階版：6人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“進(jìn)階版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（3）制訂合理的商品推薦時(shí)長(zhǎng)和商品數(shù)量。雖然直播時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)有所延長(zhǎng)，但考慮到此時(shí)的直播團(tuán)隊(duì)仍然處于成長(zhǎng)期，需要用全面、專業(yè)的商品介紹來獲得用戶的信任及更多的商業(yè)合作機(jī)會(huì)，主播每次推薦商品的時(shí)間不宜太短，每個(gè)商品介紹應(yīng)該保持在15分鐘左右。同時(shí)，為了增強(qiáng)用戶對(duì)直播間的黏性，每場(chǎng)直播還應(yīng)該進(jìn)行多次的抽獎(jiǎng)送福利活動(dòng)。因此，一場(chǎng)6小時(shí)的直播，主播一般推薦20款商品即可。3.2.3進(jìn)階版：6人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略課堂討論觀看一場(chǎng)知名主播的“帶貨”直播，看一看，主播在直播過程中展示了哪些商品，商品價(jià)格與電商店鋪的同類商品價(jià)格有什么差別。3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略1．“高階版”直播團(tuán)隊(duì)職能分工“高階版”直播團(tuán)隊(duì)需要配置2名主播、1名編導(dǎo)、1名助理、1名運(yùn)營(yíng)、1名選品、1名場(chǎng)控、1名客服。3.2.4高階版：8人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“高階版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（1）優(yōu)化直播內(nèi)容。由于主播和助理已經(jīng)擁有比較豐富的商品推薦經(jīng)驗(yàn)，每款商品的推薦時(shí)間可以縮減為10分鐘左右，一場(chǎng)時(shí)長(zhǎng)6小時(shí)的直播，主播可以推薦30款商品。在一場(chǎng)直播中，主播除了推薦商品之外，還可以設(shè)定固定的抽獎(jiǎng)時(shí)間、秒殺時(shí)間、互動(dòng)時(shí)間，通過抽獎(jiǎng)送福利、“寵粉”福利秒殺、講故事或聊天等方式，增強(qiáng)用戶對(duì)直播間的好感度。3.2.4高階版：8人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“高階版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（2）制訂業(yè)績(jī)目標(biāo)。此時(shí)的直播團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)過往成績(jī)制訂業(yè)績(jī)目標(biāo)?？梢韵戎朴喸露葮I(yè)績(jī)目標(biāo)，再規(guī)劃年度目標(biāo)，最后再把月度目標(biāo)分解為每天的業(yè)績(jī)目標(biāo)。當(dāng)然，為了更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，直播團(tuán)隊(duì)需要在每場(chǎng)直播結(jié)束后迅速?gòu)?fù)盤，查找不足之處，逐漸優(yōu)化直播中的話術(shù)和互動(dòng)策略。3.2.4高階版：8人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略2．“高階版”直播團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略（3）進(jìn)一步優(yōu)化運(yùn)營(yíng)和選品工作。運(yùn)營(yíng)人員需要通過維護(hù)不同平臺(tái)的自媒體賬號(hào)，增強(qiáng)主播和直播間的影響力，同時(shí)需要做好直播間引流和粉絲運(yùn)營(yíng)工作，增強(qiáng)直播間的人氣和用戶對(duì)直播間的黏性；選品人員需要根據(jù)用戶的需求選擇用戶認(rèn)可的高品質(zhì)商品，并盡可能地為用戶爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠，以贏得用戶對(duì)直播間的信任。3.2.4高階版：8人團(tuán)隊(duì)3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略課堂討論看一場(chǎng)知名主播的“帶貨”直播，看一看，客服人員在直播時(shí)做了哪些工作。3.2直播團(tuán)隊(duì)的配置方案與運(yùn)營(yíng)策略1．“旗艦版”直播團(tuán)隊(duì)的職能分工“旗艦版”直播團(tuán)隊(duì)需要配置2名主播、1名編導(dǎo)、2名助理、2