娃哈哈銷售資料

杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司

目錄

第1章銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4

省級經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————————————4

區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————————————5

客戶經(jīng)理崗位職責(zé)——————————————————————————————6

第2章企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7

一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————————————7

二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)——————————————————————————8

三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神——————————————————————————8

四、對企業(yè)精神的理解————————————————————————————9

五、非常營銷————————————————————————————————15

第三章銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17

一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17

二、操作規(guī)范————————————————————————————————17

附件一促銷申請報告(樣板)

第四章人事管理制度———————————————————————21

附件一：新進(jìn)銷售人員登記表—————————————————————————24

附件二：離職人員登記表———————————————————————————24

第5章關(guān)于財務(wù)知識及銷售費(fèi)用報銷的規(guī)定—————————————26

財務(wù)基本知識————————————————————————————————26

一、經(jīng)營費(fèi)管理規(guī)定：————————————————————————————26

二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29

三、銷售公司費(fèi)用控制、報銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定———————————————29

四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報銷的規(guī)定———————————————————30

五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32

第六章廣告的投放和管理—————————————————————33

1、廣告投放的實(shí)施規(guī)則：——————————————————————————34

2、廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34

3、廣告協(xié)議的簽署與審批—————————————————————————34

4、廣告投放實(shí)施要求：———————————————————————————35

5、廣告計劃與實(shí)投————————————————————————————36

6、廣告費(fèi)承付必備7、條件——————————————————————————36

8、促銷活動實(shí)施細(xì)則———————————————————————————37

廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法—————————————————————————38

第七章銷售公司保密制度————————————————————39

第八章投訴處理和打假工作———————————————————41

1、市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41

2、經(jīng)銷商如何處理服3、務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42

4、消費(fèi)者投訴處理要求——————————————————————————43

5、銷售打假工作—————————————————————————————43

第九章省級辦事處管理辦法——————————————————44

總則——————————————————————————————————44

選址及變更事項(xiàng)管理———————————————————————————44

人員配置管理——————————————————————————————45

辦公消耗品管理—————————————————————————————45

文書管理————————————————————————————————45

會議管理制度——————————————————————————————46

出差考勤管理——————————————————————————————46

安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47

第十章渠道管理——————————————————————47

1、經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47

2、娃哈哈經(jīng)銷商須知——————————————————————————49

3、網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求———————————————————————52

4、經(jīng)銷商倉儲規(guī)范———————————————————————————53

5、庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54

6、如何管理好你的客戶—————————————————————————56

7、經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57

第一章銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)

省級經(jīng)理的崗位職責(zé)

1、省級經(jīng)理的工作職責(zé)

1、將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級分解到各客戶經(jīng)理，4、確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計劃與策略，對銷售的完成負(fù)全責(zé)。

8、根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，9、選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，10、并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指11、導(dǎo)、檢查與考核，12、制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。

13、制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，14、審核、指15、導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。

16、負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，17、制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，18、開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。

19、制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，20、對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷方案進(jìn)行預(yù)審。

21、了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，22、完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司。

23、控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開支。

24、負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。

25、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，26、及時傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。

2、省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求

1、每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，2、要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不3、少于1次，4、區(qū)域經(jīng)理要求每月不5、少于5次，6、并做好電話記錄。

7、每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，8、每月不9、得少于各10家及30%的面，10、并做好走訪檢查記錄。

11、每月召開1次客戶經(jīng)理會議與經(jīng)銷商會議(可以全省開，12、但主要分片開)，13、布置工作，14、落實(shí)任務(wù)，15、傳達(dá)公司精神。

16、審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，17、并轉(zhuǎn)報公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)，18、并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。

19、審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評定的工資資金分配方案。

20、落實(shí)分解銷售計劃目標(biāo)21、任務(wù)，22、按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，23、并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。

24、每月作出全省銷售情況總結(jié)，25、市場分析報告，26、擬定下月作戰(zhàn)方案。

27、每月匯總質(zhì)量與售后服28、務(wù)工作反饋意見，29、并提出工作改進(jìn)建議方案。

30、每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，31、調(diào)查了解銷售員，32、客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價，33、并反饋給區(qū)域經(jīng)理，34、并上報銷售公司考核意見。

35、對新開客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，36、并轉(zhuǎn)報銷售公司批準(zhǔn)。

區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

1、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指2、導(dǎo)、檢查和考核。

3、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。

4、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。

5、負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問題。

6、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，7、傳達(dá)公司政策。

2、區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求

1、每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，2、了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，3、要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不4、少于3次，5、并記下電話記錄。

6、每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，7、每月不8、得少于1-2次，9、并做好走訪記錄。

10、每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，11、考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實(shí)性。每月不12、得少于各10家，13、抽查面必須占各分管面的30%。

14、每月召開1次客戶會議(若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不15、重復(fù)16、)。

17、每月召開1次客戶經(jīng)理會議，18、總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，19、分析市場形勢，20、落實(shí)下期銷售任務(wù)，21、考核評定工作業(yè)績與工資資金，22、通報對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。

23、每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。

24、重點(diǎn)解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)25、銷售。

26、組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。

27、檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。

28、協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。

29、安排廣告促銷計劃上報省級經(jīng)理，30、經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行。

客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

1、客戶經(jīng)理工作職責(zé)3

1、幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，2、并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，3、提高經(jīng)銷商信譽(yù)，4、及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，5、了解市場情況。

6、每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢，7、制定發(fā)貨計劃，8、落實(shí)銷售任務(wù)。

9、每月召開1次二批商會議。溝通信息，10、制定目標(biāo)11、任務(wù)，12、宣傳公司政策與要求，13、解決二批商提出的問題。

14、按公司的要求開展促銷活動，15、組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。

16、監(jiān)督管理價格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，17、嚴(yán)禁到處亂竄貨。

18、解決質(zhì)量等我公司存在的問題，19、做好售后服20、務(wù)工作。

21、與經(jīng)銷商共同22、商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，23、報請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

24、及時了解市場信息與客戶要求，25、按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，26、有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。

27、每月走訪二批商客戶1次，28、并填報走訪表，29、匯總備30、查。

2、每日、每旬、每月的工作日程安排

1、每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報表1次，2、并每5天登記1次。

3、與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，4、督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，5、并做好電話記錄)。

6、走訪所有二批商客戶，7、并填報走訪記錄，8、每月不9、得少于1次，10、并將發(fā)現(xiàn)問題上報區(qū)域經(jīng)理。

11、走訪零售商，12、了解市場情況，13、每月不14、得少于3次，15、每次不16、得少于10家，17、并填報市場調(diào)查記錄，18、上報區(qū)域經(jīng)理。

19、每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，20、檢查資金到位情況，21、編制發(fā)貨計劃，22、上報銷售公司內(nèi)勤，23、并抄報區(qū)域經(jīng)理。

24、每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，25、每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，26、并上報銷售公司內(nèi)勤。

27、每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場情況匯總報告，28、上報區(qū)域經(jīng)理。

29、及時處理質(zhì)量問題，30、分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時內(nèi)進(jìn)行處理，31、并上報質(zhì)檢部及反饋上報銷售公司售后服32、務(wù)組。

第2章企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化

1、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程

艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身-------杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟(jì)奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關(guān)注。

歷史轉(zhuǎn)折1991年在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，并已資水抵債的全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。

西部之光1994年，娃哈哈投身對口支援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計實(shí)現(xiàn)利稅17659萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè)15強(qiáng)。1997年以來，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國家級貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子公司。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴?。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。

戰(zhàn)略合作1996年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進(jìn)外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。

全球競爭1998年，娃哈哈集團(tuán)公司產(chǎn)量、利潤、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)已名列行業(yè)榜首。為迎接WTO的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力，1998年6月，公司適時推出中國人自己的可樂──非?？蓸废盗刑妓犸嬃?，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。在同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經(jīng)營水平進(jìn)一步得到提升。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量40萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。公司非常系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國產(chǎn)可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強(qiáng)挑戰(zhàn)外國品牌的勇氣和信心。

世紀(jì)回眸1999年，公司生產(chǎn)飲料176萬噸，完成產(chǎn)值45.12億元、實(shí)現(xiàn)銷售收入45.06億元、利稅12.40億元，分別比去年增長89%、45.53%、57.27%和71%。飲料產(chǎn)量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強(qiáng)“產(chǎn)量的37%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有25家全資或控股子公司、總資產(chǎn)36億的中國最大食品飲料企業(yè)。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營與奮斗所形成的綜合實(shí)力與競爭優(yōu)勢，以及多年經(jīng)營所形成的良好環(huán)境。

2、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)

●娃哈哈是全國最大的飲料企業(yè)

●娃哈哈從1998年開始連續(xù)四年榮獲全國飲料十強(qiáng)之首

●娃哈哈首次位列中國工業(yè)企業(yè)利潤總額前20位

●娃哈哈位列中國食品20大著名●品牌之首

●娃哈哈是全國飲料企業(yè)中產(chǎn)品最齊全的企業(yè)

娃哈哈的產(chǎn)品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類30多個品牌，其中主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一的良好勢頭。

●娃哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量最值得信賴

●娃哈哈連續(xù)三年獲全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)稱號

●全國消費(fèi)者心中的理想品牌

●中國馳名●商標(biāo)●●中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

●全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)●全國用戶滿意企業(yè)

3、娃哈哈提倡的企業(yè)精神

●勵精圖治振奮精神，●治理企業(yè)；理想崇●高，●

信念堅定；積極進(jìn)取，勇往直前。

●艱苦奮斗埋頭苦干，●勤勤懇懇；居安思危，●

富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求。

●勇于開拓不●安現(xiàn)狀，●敢占先機(jī)；身處逆境，●

●臥薪償膽；積極進(jìn)取，●勇于創(chuàng)新。

●自強(qiáng)不●息、自我加壓，●自覺努力；不●甘落后，●永不●言敗；自求上進(jìn)，●永不●停息。

四、對企業(yè)精神的理解

勵精圖治

勵精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。偉大的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來支持和鼓舞。毛主席說過：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個激烈競爭的時代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進(jìn)??；就不可能勇敢地面對前進(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊?？傊?，企業(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神。因而，“勵精圖治”是娃哈哈價值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗；一個企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵精圖治。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國革命勝利的一種精神動力?！蓖薰阅茉诙潭痰?3年時間內(nèi)，從3個人，14萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)，要在國際經(jīng)濟(jì)舞臺上占有一席地位。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強(qiáng)大的精神力量。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵人。高遠(yuǎn)的目標(biāo)、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)。任何一個具有遠(yuǎn)大目標(biāo)的團(tuán)體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競爭力”等各個時期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，又具有鮮明的時代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強(qiáng)大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。“三軍可以奪帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。其次，要求時時刻刻，無論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。特別是在成績面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見利忘義，違法亂紀(jì)，放松警惕，腐化變質(zhì)。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時代所需要的精神也非常多，如助人為樂，團(tuán)結(jié)友愛，無私奉獻(xiàn)等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。只有全體員工，時時處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。

艱苦奮斗

艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時代精神的一種價值觀。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會發(fā)展規(guī)律。自古以來，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。廣大勞動人民在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷發(fā)揚(yáng)，在中國社會發(fā)展的各個時期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚(yáng)。改革開放的總設(shè)計計師鄧小平同志也曾多次強(qiáng)調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來生活好了，也還要艱苦奮斗”。黨的十四屆六中全會通過的《中共中央關(guān)于加強(qiáng)社會主義精神文明建設(shè)若干重要問題決議》指出；在全民族樹立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實(shí)現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的重要思想保證。目前，我們的國家正處在創(chuàng)業(yè)時期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時期，遠(yuǎn)沒有到止櫓享樂的時候。因此，艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強(qiáng)搏擊的堅韌斗志，一種自強(qiáng)不息，勇往直前的進(jìn)取精神，一種不怕犧牲，忘我奉獻(xiàn)的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務(wù)實(shí)作風(fēng)，一種常懷憂患，居安思危的清醒態(tài)度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節(jié)操。一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠戰(zhàn)勝各種艱難險阻，萬劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個不貪戀一時享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗(yàn)，對于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進(jìn)，敢于戰(zhàn)勝。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時代的進(jìn)步，社會的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。第三，以艱苦奮斗為價值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風(fēng)，廣大干部、員工要自覺地堅持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費(fèi)、奢侈揮霍為恥。自覺反對講排場、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時也最清楚節(jié)約的重要。因此，娃哈哈堅持反對鋪張浪費(fèi)、反對浮靡奢侈，提價精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實(shí)處。

勇于開拓

勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。哲學(xué)家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對的是自己，是自己和自己的較量。這種價值觀念是由時代所決定的。長期以來，閉關(guān)鎖國的中國，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價值觀。反對出眾，也就是反對開拓和創(chuàng)新。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，這雖是有良知的封建文人對于英才沉淪的深切同情，但同時也透露出了黑暗時代的觀念。而如今的時代是一個改革開放的時代，是一個革新的時代，是一個萬馬奔騰的時代，這個時代所需要的是突破老框框，這個時代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時期64字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新”8字，這也就是“勇于開拓”的意思。勇于開拓的實(shí)質(zhì)是與固步自封、安時處順意識的較量。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪償膽，努力開創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績面前裹足不前。特別在面對風(fēng)險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占?xì)夂?，高歌猛進(jìn)。其次，要求有非常積極的進(jìn)取意識，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。要有勇于開拓的行動，必先要勇于開拓的意識，而要有勇于開拓的意識，就必須有高遠(yuǎn)的眼光，崇高的理想，偉大的抱負(fù)。要樹立起理想和抱負(fù)，又必須靠不斷的學(xué)習(xí)和自覺砥礪。所以，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。第三，勇于開拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進(jìn)步的不竭源泉?！昂阮^口水”需要勇氣，需有敢于冒風(fēng)險的精神。在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)時代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。這是前提，是基礎(chǔ)。當(dāng)然，我們說勇于開拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實(shí)地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科學(xué)論證，只有這樣的開拓和創(chuàng)新，才有實(shí)際意義。

自強(qiáng)不息

自強(qiáng)不息，意指自求上進(jìn)，永不停息。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。第一是自覺性。無論個人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過且過，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸；第二是上進(jìn)心。每個員工都要好學(xué)上進(jìn)，不允許自甘落后，妄自菲薄。公司與公司之間，部門與部門之間，要比作風(fēng)，比成績，比干勁，形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。各位員工要利用一切機(jī)會認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力掌握更多的知識，更高的技術(shù)，為公司作出更多的貢獻(xiàn)。第三是要有崇高的理想與遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不能滿足于已有的成績，不能淺嘗輒止，固步自封。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。第四，而對挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。要有一種堅韌不拔的奮斗精神。遇到困難是難免的，但如何對待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無能，還是積極進(jìn)取，努力克服？!自強(qiáng)不息的價值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競爭對手斗，與任何艱難險阻斗。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發(fā)揚(yáng)百折不撓的勇氣，即使暫時遇到一些困難，也一定要千方百計，臥薪償膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)”，最終戰(zhàn)而勝之。第五，江澤民總書記所倡導(dǎo)的64字新時期創(chuàng)業(yè)精神中有8個字是“學(xué)習(xí)外國，自強(qiáng)不息”，他把“自強(qiáng)不息”與“學(xué)習(xí)外國”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對我們娃哈哈公司而言也具有指導(dǎo)意義。在當(dāng)前這樣一個開放的社會，不虛心地向外國的先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理學(xué)習(xí)，那么自身的發(fā)展速度就會受到限制，與先進(jìn)國家的差距就會進(jìn)一步拉大，在競爭中就沒有優(yōu)勢，就會落后，就會失敗。但是另一方面，學(xué)習(xí)外國，并不是不要自尊，照搬照抄。如果那樣的話就會受人家的制約，甚至奴役。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進(jìn)了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。但是我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時間，同時還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。

善抓機(jī)遇

善抓機(jī)遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機(jī)遇，乘勢而上。企業(yè)的發(fā)展確實(shí)需要一些機(jī)遇，承認(rèn)機(jī)遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機(jī)遇的垂青。但是善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇，首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備。如果沒有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇?！皺C(jī)遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準(zhǔn)備的人。第三，尋找到了機(jī)遇，便要牢牢抓住它。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時候還有賴于行動的果斷和魄力。

居安思危

居安思危，強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識。任何事情不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，辦企業(yè)，由于競爭激烈更是如此。今天取得了一些成績，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ)，取得一點(diǎn)成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對事物發(fā)展的辯證認(rèn)識作為基礎(chǔ)，老子說：“禍福相倚”就是這個意思。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就會非常危險。而反過來，只有時時都考慮到危險，才會更加安全。

快速高效

快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈非常鮮明的行為風(fēng)格?？焖?，體現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。高效，是指要有較好的實(shí)際效果，這是快的最終落腳點(diǎn)，沒有效果的快毫無意義可言。俗話說“時間就是金錢，效率就是生命“，也是這個意思。奉行“快速高效”，自然就要堅持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。

令行禁止

令行禁止，是說有令即行，有禁即止。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。令行禁止，一要迅速，是在時間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價還價，更不允許不理不睬。

公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。大至方針決策，小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工，各部門、公司、團(tuán)體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。若非如此，對上級命令置若罔聞，無動于衷，麻木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂。

以人為本

以人為本是從中國古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來的?！耙悦駷楸尽笔菍俦疚坏闹苯臃穸ǎ诋?dāng)時具有非常積極的進(jìn)步意義。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視?！耙匀藶楸尽本褪菑倪@種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價值觀，是對傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價值觀的否定，著重強(qiáng)調(diào)對人的重視和關(guān)注。

娃哈哈奉行“以人為本”的價值觀，首先，在人與物，人與機(jī)器，人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對比中，明確取向：以人為重。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。其次，公司認(rèn)為，每一個人都是有用之人，每一個人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。這種觀點(diǎn)對于最大限度地調(diào)動每個員工的積極性有極大益處。第三，關(guān)注人的個人價值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時實(shí)現(xiàn)人生價值。第四，正是出于對個人價值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。這實(shí)際上既是對自己的高度負(fù)責(zé)，又是對公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。是兩者的完美統(tǒng)一。

高度集中

高度集中是指權(quán)力高度集中。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤棋的重要保證。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對于企業(yè)競爭的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會有競爭力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚(yáng)在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。

有為有位

有為有位，意指有作為才會有地位。將這種價值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績、有貢獻(xiàn)才會得到獎賞，誰的貢獻(xiàn)大，誰的得到就應(yīng)該多。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正常現(xiàn)象。娃哈哈對此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會有一定的地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進(jìn)步的價值觀念。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。奉行這種價值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!

能上能下

能上能下，意即能者上庸者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。奉行能上能下的價值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動起他們的積極性，這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競爭制度，一方面可為員工提供機(jī)會發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動力源泉。

精誠合作

精誠合作價值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動上支持，思想上認(rèn)同。把這種團(tuán)隊(duì)精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。

義利并舉

義利并舉，意指利益與道義兩者并重。對“義利”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。在市場經(jīng)濟(jì)時代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅決反對自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競爭，利益共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活櫍M(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌龀醋鳎烈赓H低別人，抬高自己。還要對消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實(shí)效，要本著對一個民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時還要盡社會責(zé)任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。

精益求精

精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質(zhì)要求。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績，不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動動，不撥不動；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。

崇尚科學(xué)

崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識與人才，就要想方設(shè)法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。

五、非常營銷

“企業(yè)跟著市場走，步步被動。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。”

──宗慶后的市場觀

1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營

1.1娃哈哈擁有1400多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國31個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。(全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)

1.2密如蛛網(wǎng)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國200多萬家網(wǎng)點(diǎn)，同時與天南海北的消費(fèi)者見面。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))

2．營銷理念之二：平常渠道非?？刂?/p>

2.1獨(dú)特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場競爭力。

(娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境(電腦制作))

2.2合理劃分銷售區(qū)域，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場。

(銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))

3．營銷理念之三：廣告造勢全面啟動

3.1“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。(電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告(拍))

3.2娃哈哈敢于運(yùn)非常之力，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。(1、老外拉橫幅宣傳娃哈哈；2、非?？蓸繁易钕矏鄣拇汗?jié)聯(lián)歡晚會節(jié)目評選；3、娃哈哈鄭州送貨專列)

4．營銷理念之四：人人皆知處處可見

4.1在中國，無論您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。

(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))

4.2在中國，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。(天安門前的商販、拉薩(以布達(dá)拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店(拍)、少數(shù)民族的商鋪(拍))

5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷

5.1“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。(兒童營養(yǎng)液廣告)

6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷

6.11992年元旦，憑報紙廣告，免費(fèi)贈送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊(duì)伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(排隊(duì)照片)

6.2河南鄭州，5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。(小黃帽照片)

7．經(jīng)典營銷之三：碳酸飲料的營銷

7.11998年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非?？蓸?，喊出了“中國人自己的可樂”的口號。非?？蓸?，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。

(非?？蓸窓M空出世照片)

7.22002年初，非?？蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然非常可樂”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場銷售頓時大增，僅1月份非常可樂銷量就增加了61%(非?？蓸沸掳b照片)

8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷

8.1代表健康、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風(fēng)靡全國，成為純凈水第一品牌。

(王力宏、景崗山組照)

9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷

9.12001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。(周星馳廣告照片)

第三章銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范

為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。

一、業(yè)務(wù)基本流程

資金回籠-----內(nèi)勤報站------產(chǎn)品調(diào)度------分廠發(fā)貨-----市場銷售。

3、操作規(guī)范

●資金回籠：

1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報站發(fā)貨。

2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進(jìn)帳速度。

3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認(rèn)無誤后方可報站發(fā)貨。

4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目：

A．必須有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián)；

B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋；

C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦；

D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個月，否則須重辦；

E．收款人全稱和帳號必須正確，否則須重辦；

F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；

G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；

H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼，否則需要銀行通過電報更正；

I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。

5．匯票一律用特快專遞寄回公司。

6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司。

●報站

1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。

2．站前應(yīng)查詢所報產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報站，以免影響銷售。

3．報站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn)，報站單上以下信息必須正確無誤；

A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車

B．貨運(yùn)方式(鐵路還是公路)、發(fā)運(yùn)時間；

C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區(qū)發(fā)貨)；

D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。

4．報站后無正當(dāng)原因不允許更改。

5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個車皮，須報車皮發(fā)貨，不得分批報集裝箱。

7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。

8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。否則出現(xiàn)問題，我方概不負(fù)責(zé)。

●貨物短少的處理

1．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報損(必須在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確認(rèn)無誤后計算報損金額并按程序通過核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時向保險公司理賠。

2．短少貨物數(shù)量超出20箱時，客戶經(jīng)理必須到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。

3．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。

●開戶、終止及變更客戶資料：

1．開戶：

A．新開戶必須上報開戶原因及市場情況，經(jīng)公司核實(shí)批準(zhǔn)后實(shí)施；

B．同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則(各2份)，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議(3份)，開戶登記表(省級經(jīng)理簽字)，營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計劃表，合同評審表。

C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書。

D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營業(yè)執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。

E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報站。

F．集團(tuán)消費(fèi)售價按經(jīng)銷商出貨價的實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)行出廠價的需提供相關(guān)說明。

2．終止業(yè)務(wù)：

A．若因一個月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實(shí)批準(zhǔn)，其他原因要申報公司批準(zhǔn)；

B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級經(jīng)理負(fù)責(zé)。

3．客戶資料更改：

A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行；

B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補(bǔ)簽聯(lián)銷體補(bǔ)充協(xié)議交法律辦審核；

C．更改帳號，稅號等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。

D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個需開發(fā)票抬頭的，第二個單位(即附戶頭)請簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。

E．對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)議，單獨(dú)打款發(fā)貨，公司才予以開稅票。

F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。從我公司直接發(fā)貨才予開票。我公司不代開發(fā)票。

●產(chǎn)品質(zhì)量問題：

1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題后，分管客戶經(jīng)理及時查驗(yàn)確認(rèn)并報售后組，待公司提出處理意見后執(zhí)行(一周內(nèi)未答復(fù)可舉報)

2．零星產(chǎn)品報損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報損產(chǎn)品實(shí)物照片。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行

3．報損批準(zhǔn)后以退貨還貨形式處理；如果是降價處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳(要扣產(chǎn)品增值稅)。

4．公司未批準(zhǔn)前，不得擅自處理。

5．過期產(chǎn)品不屬報損范圍。

6．經(jīng)銷單位需退貨時，事先填寫退貨單經(jīng)審批后方可退回，公司按倉庫實(shí)收數(shù)沖帳

7．增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明。

附件：用戶申請疑難產(chǎn)品處理單

用戶申請疑難產(chǎn)品處理單

市場名稱：經(jīng)銷單位：

地址：電話：

產(chǎn)品名稱或外包裝種類產(chǎn)品批號規(guī)格要求處理數(shù)量原發(fā)貨量處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例責(zé)任生產(chǎn)廠家客戶理由及要求

市場區(qū)域經(jīng)理簽字銷售公司意見

質(zhì)監(jiān)部意見責(zé)任廠家意見

備注

經(jīng)辦人：處理日期：

●調(diào)貨：

1．因市場需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請，經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實(shí)施(內(nèi)勤核實(shí)調(diào)入單位有否資金并單獨(dú)掛帳)

2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。經(jīng)審批后紅藍(lán)字調(diào)帳。

●上交作業(yè)：

1．每月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售計劃，庫存反饋表。

2．每月18日上交次月銷售計劃，廣告計劃，廣告實(shí)投。

3．每月28日上交客戶情況反饋表并及時解決反饋表上反饋的問題。以及各省銷售工作總結(jié)及工作計劃(要求必須按照公司格工寫)。

●保證金、返息、轉(zhuǎn)帳

1、保證金金制度

A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標(biāo)任務(wù)10%。

B．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督執(zhí)行，雙方履行。

C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時確認(rèn)是否按保證金操作。(若是必須每月金額打足才能兌現(xiàn))

D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。一次為每月30日，二次為每月15日和30日。

2．返息：

A．返息按資金回籠截至日保證金余額計算。

B．返息額每月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。

C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開具稅務(wù)部門正式收據(jù)，5日前抵達(dá)我公司。

D．若客戶開具非正式稅務(wù)收據(jù)，我公司按代扣26.4%所得稅后付給客戶。

E．若客戶不開任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開具返息通知單給客戶。

3．轉(zhuǎn)帳：

A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認(rèn)。

B．客戶退款一般在終止業(yè)務(wù)往來的次月辦理，需客戶提供：終止業(yè)務(wù)往來申請清帳退款的證明，正規(guī)收款收據(jù)，客戶經(jīng)理的簽字認(rèn)可。

C．退款抬頭要與我公司開戶抬頭一致。

D．退款不得匯入個人儲蓄帳號。

●相關(guān)業(yè)務(wù)

1．按照公司要求，做好各級銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊。如果公司檢查發(fā)現(xiàn)銷售員沒有認(rèn)真填寫工作手冊，公司將予以重罰。

2．公司的有關(guān)銷售政策，要及時傳達(dá)到規(guī)定的級別范圍。

3．內(nèi)勤每天將有關(guān)當(dāng)日資金回收，報站、實(shí)發(fā)、可用資金，報站未發(fā)，銷售日報表，移庫產(chǎn)品庫存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級經(jīng)理。

4．每天將貨源情況提供給各省級經(jīng)理。要了解以下信息，可向辦事處查詢。

5．當(dāng)月對帳單一般在次月6號直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。請督促客戶收到對帳單后要及時對帳，有問題的在收到當(dāng)月提出。

6．來往重要資料一律特快專遞寄。

7．公司給予的各種促銷政策補(bǔ)發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個月內(nèi)報站帶出?，F(xiàn)一般要求一個發(fā)貨品種帶一個配送，若月底配送進(jìn)不了發(fā)票將扣稅，請客戶經(jīng)理和客戶報站時把發(fā)貨配送搭配合理。

8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價證券，且國家已實(shí)行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張增殖稅發(fā)票，無論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國庫。

9．各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。如有疑義，請向財務(wù)科(電話或辦公室田偉敏(電話查詢。

10．其他主要聯(lián)系電話：辦公室87073243

內(nèi)勤科/p>

財務(wù)科/p>

調(diào)度室/p>

售后服務(wù)87028073

第四章人事管理制度

根據(jù)市場情況與銷售局勢，為真正做到細(xì)耕市場、完善網(wǎng)絡(luò)，公司同意由各市場在當(dāng)?shù)卣衅父骷変N售人員以加強(qiáng)各省銷售力量，具體操作條款分述如下：

1、來源：由公司統(tǒng)一招聘與各市場在當(dāng)?shù)厥小⒖h就地招聘相結(jié)合。各市場必須建立完善的各級銷售人員的電子檔案及原始檔案，2、保證公司隨時隨地可以調(diào)閱人員檔案資料。

3、工資資金額度：各市場的所有的銷售人員的年工資獎金總額在公司規(guī)定的比例范圍內(nèi)開支，4、不5、得超支使用。

6、招聘、用人手續(xù)：

1．各分公司需招聘的各級銷售人員要求是要年齡不超過35歲，五官端正、人品好，最好有大專學(xué)歷，條件特別優(yōu)秀的可以放寬條件。

2．各市場招聘人員需要提前申請，報告中必須明確招聘什么地區(qū)、什么崗位的人員，公司批復(fù)同意后才開始招聘。(必須是原崗位有空缺)。辭退人員也需要提前申請，注出什么人，什么原因辭職，公司批準(zhǔn)后離職。

3．各分公司根據(jù)公司批件招聘合格的銷售人員。新招聘人員需要在招聘當(dāng)天將《新進(jìn)銷售人員情況表》傳真回公司辦公室。

4．公司同意后，市場則可以招聘該人員，正式使用時間從當(dāng)月26日開始計。同時，市場則必須在2天內(nèi)將《新進(jìn)銷售人員登記表》(見附件1)，同時提供該表所要求的身份復(fù)印件、個人簡歷、個人意外傷害保險單的復(fù)印件等有關(guān)材料，一并寄回銷售公司辦公室人事管理員唐雋處，要求必須在本月30日將銷售人員的各項(xiàng)資料寄到：遲寄公司將視作該員工最終市場沒有錄用，予以除名處理。

5．如果公司同意市場的人員辭職、離退報告，也請市場督促辭退、離職人員在3天內(nèi)在將《離職人員登記表》(見附件2)傳真回公司唐雋處。離退人員當(dāng)月的工資獎金不予發(fā)放。正式員工離退的則必須在15天內(nèi)到公司辦離職手續(xù)，延期不辦者，公司將視同自動離廠，原有的股份不予退還，分紅等不予發(fā)放。

7、工資資金、待遇

1．銷售人員工資獎金由各分公司在公司額定的人數(shù)及工資獎金總額內(nèi)參照當(dāng)?shù)毓べY水平制定其基本工資水平，并根據(jù)業(yè)績進(jìn)行考核資金，方案由公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

2．優(yōu)秀的銷售代表可以晉升為客戶經(jīng)理，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理可以晉升為區(qū)域經(jīng)理；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理可以晉升為省級經(jīng)理。

8、工資發(fā)放辦法

各級銷售人員的工資資金在每月1-5日到各分管分廠憑身份證領(lǐng)取(具體時間由各省級經(jīng)理與各分廠協(xié)商后操作。

9、獎懲條例

1．公司要求各省對《新進(jìn)銷售人員登記表》及附帶的各項(xiàng)資料進(jìn)行確認(rèn)核查。公司如果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)錯誤或問題，將扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)務(wù)助理各200元/次。

2．銷售人員的招聘、離退必須在規(guī)定時間內(nèi)傳真報公司，如果沒有及時報公司的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，首次扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理各200元，第二次發(fā)現(xiàn)扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理500元，第三次發(fā)現(xiàn)扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理1000元，并根據(jù)實(shí)際情況給予處罰、降級、撤職、開除等處分。

3．如果有市場在人員招聘、工資發(fā)放情況有問題，存在吃空餉、弄虛作假的情況，公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將開除責(zé)任銷售人員，并扣罰責(zé)任區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理500元/次。

4．屢次違反公司人事管理制度的人員，公司將予以嚴(yán)肅處理，直至開除。

10、勞動紀(jì)律

1．按時上下班：7：50-11：30；13：00-17：00

2．調(diào)休必須提前辦理。

3．在杭進(jìn)銷售公司，景芳基地等所有公司大門必須佩戴上崗證。

4．在上班期間必須遵守公司規(guī)章制度，不得喧嘩、聊天、不得做與工作無關(guān)的事情。

5．出門必須開具出門單，領(lǐng)導(dǎo)簽字后出門。

6．每天下班結(jié)束必須關(guān)好門窗，電器等。

7．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。

11、銷售公司員工行為規(guī)范

1．熱愛公司，熱愛集體，熱愛崗位，熱愛工作。

2．鉆研業(yè)務(wù)，提高水平，開拓創(chuàng)新，擴(kuò)展銷售。

3．服從領(lǐng)導(dǎo)，積極工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)，不出差錯。

4．遵守紀(jì)律，按時上班，準(zhǔn)時下班，及時考勤。

5．工作時間，文明辦公，不說閑話，不做閑事。

6．團(tuán)結(jié)友愛，尊重同事，互相幫助，發(fā)揚(yáng)民主。

7．提高公德，謙虛謹(jǐn)慎，待人處事，熱情禮貌。

8，廉潔奉公，公私分明，樹立正氣，警惕腐蝕。

9．經(jīng)濟(jì)情況，嚴(yán)格保密，公司利益，放在首位。

10．艱苦奮斗，勤儉節(jié)約，公司財物，人人愛惜。

11．工作場地，干凈整潔，個人衛(wèi)生，保持清潔。

12．視顧客為上帝，給顧客以方便，積極圍繞銷售經(jīng)營做好各項(xiàng)工作。

附件一：新進(jìn)銷售人員登記表

新進(jìn)銷售人員登記表

填表時間：

姓名性別年齡照片

籍貫政治面貌

家庭地址郵編

聯(lián)系電話個人聯(lián)系方式

學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校專業(yè)

原單位證明人聯(lián)系電話

進(jìn)入娃哈哈時間

職位分管經(jīng)銷商

身份證復(fù)印件簽名

直屬親戚

姓名與本人關(guān)系工作單位聯(lián)系電話備注

個人簡歷(要求附學(xué)歷證書復(fù)印件，并且有證明人及聯(lián)系方式)

1．以上表格內(nèi)容必須由本人如實(shí)、詳細(xì)地填寫，所需資料必須準(zhǔn)備，一式兩份。一份交公司，一份交各辦事處。

區(qū)域經(jīng)理(簽名)：

省級經(jīng)理(簽名)：

日期：

附件二：離職人員登記表

離職人員登記表

原所屬地區(qū)

姓名性別年齡

家庭地址郵編

住宅電話個人聯(lián)系方式

學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校

正式進(jìn)入娃哈哈時間正式離職時間

分管經(jīng)銷商名稱

因何原因離職

原分管經(jīng)銷商有關(guān)該名同志財務(wù)問題的意見經(jīng)銷商名稱(蓋章)：

區(qū)域經(jīng)理意見：

省級經(jīng)理意見：

注：該表需要本人填寫。日期：

第五章關(guān)于財務(wù)知識及銷售費(fèi)用報銷的規(guī)定

財務(wù)基本知識

原始憑證的基本內(nèi)容

原始憑證可分為自制原始憑證和外來原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫單等；外來原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。

原始憑證要求：

1．原始憑證的真實(shí)性、合法性。(票據(jù)符合稅法要求、記錄的經(jīng)濟(jì)活動真實(shí)、合法)

2．原始憑證的準(zhǔn)確性、完整性。(填寫規(guī)范、大小寫一致、有時間、付款單位、有收款蓋章)

●發(fā)票

發(fā)票，也叫商事憑證，是在商品交易，提供勞務(wù)服務(wù)和從事其他經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動過程中，由收款方填開給付款方，憑以付款書面證明，是最普通，最大量的商事憑證，是會計人員用以記帳進(jìn)會會計核算，計算應(yīng)納稅款的原始憑證，也是財政、稅收、審計等部門進(jìn)行財務(wù)稅收檢查的重要依據(jù)。

目前我們經(jīng)常接觸到的用于商品勞務(wù)交易的有普通發(fā)票和增值稅發(fā)票，按開具方法不同分為手工票和電腦票，增值稅發(fā)票按限額還可已分為萬元版、十萬元版、百萬元版。地方稅務(wù)有運(yùn)費(fèi)發(fā)票，有鐵路、公路、船運(yùn)發(fā)票。

發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開戶銀行及帳號，商品名稱或經(jīng)營項(xiàng)目，計量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位(個人)名稱(章)等。增值稅專用發(fā)票還應(yīng)包括：購貨人地址，購貨人稅務(wù)登記號，增值稅稅率、稅額，供貨方名稱，地址及其稅務(wù)登記證號。

增值稅專用發(fā)票由國務(wù)院稅務(wù)主管部門指定的企業(yè)印制。其他特殊格式要求或使用量大需定印發(fā)票的工商企業(yè)，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)同意方可定印。除國家稅務(wù)總局或者省級稅務(wù)機(jī)關(guān)依各自的職責(zé)批準(zhǔn)外，發(fā)票均應(yīng)套印全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章。

1、經(jīng)營費(fèi)管理規(guī)定：

1．各客戶經(jīng)理經(jīng)營費(fèi)應(yīng)嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定掌握使用(每個市場控制在銷售額萬分之五以內(nèi))，銷售公司財務(wù)每月按市場片區(qū)統(tǒng)計銷售費(fèi)用的支出情況并上報總經(jīng)理，凡發(fā)現(xiàn)未按有關(guān)規(guī)定審批越規(guī)使用的，財務(wù)一律不予報銷，否則將按報銷金額的一倍和兩倍分別扣罰財務(wù)人員和報銷人。

2．銷售員一律不得擅自向外單位借款；如確屬急用的，必須請經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由公司以傳真形式通知經(jīng)銷單位方可借，否則本公司不予承認(rèn)，向外單位借款的銷售員在返杭后10天內(nèi)必須辦好還款手續(xù)，無故逾期不辦者，不予報銷。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動的，必須報經(jīng)省級經(jīng)理同意和銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，并在返杭后7天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證明和經(jīng)省級經(jīng)理及銷售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無故逾期不辦者不予沖抵。

貨款管理

1．各經(jīng)銷單位必須按公司開具的發(fā)票上的銷貨單位名稱匯回貨款；如需發(fā)其它單位的名義匯款的，必須出具該單位加蓋公章的證明材料，否則財務(wù)不予銷帳，仍作應(yīng)收款掛帳處理。

2．客戶經(jīng)理每月必須對各經(jīng)銷單位的貨款往來帳進(jìn)行一次清理并核對，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷單位帳目不清，及時與公司聯(lián)系，以便迅速糾正，并將核對結(jié)果及經(jīng)銷商的簽字寄回公司。

3．未經(jīng)批準(zhǔn)，銷售員不得擅自以現(xiàn)金形式帶回貨款。

4．因目前所用增值稅發(fā)票屬有價證券，且國家已實(shí)行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張增值稅發(fā)票，不論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國庫。

5．匯票原則上必須到公司確認(rèn)后才予以報站。若市聲斷貨確需憑證傳真件報站的，必須經(jīng)客戶經(jīng)理查驗(yàn)無誤后簽字傳回公司報站，并立即將匯票寄出。如因客戶經(jīng)理把關(guān)不嚴(yán)造成貨款流失，其損失由客戶經(jīng)理承擔(dān)。若在規(guī)定期限內(nèi)(一周內(nèi))，公司沒有收到匯票，在三個月內(nèi)將禁止該客戶經(jīng)理分管地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行傳真件報站，并對客戶經(jīng)理進(jìn)行處罰。三月后視實(shí)際情況而定，如因此造成的損失由該客戶經(jīng)理承擔(dān)。

6．檢驗(yàn)匯票標(biāo)準(zhǔn)，收款單位：杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司。帳號：1202020709016205881。開戶行：杭州市工商銀行解放路支行。大小寫金額填寫是否一致，日期是否填寫完整，票面是否有涂改，出票銀行操作員個人私章是否蓋全，印數(shù)是否完整，匯票有效為二、三兩聯(lián)缺一不可，匯票專用章必須完整清晰。

●促銷活動審批細(xì)則

各市場根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際銷售的需要，在公司規(guī)定的額度范圍內(nèi)可自行制定促銷方案，促銷方案包括活動目的、實(shí)施地點(diǎn)、實(shí)施時間、實(shí)施細(xì)則、費(fèi)用預(yù)算、效果預(yù)測等，如涉及配置促銷用品的還需填寫促銷用品申請表，促銷方案需經(jīng)廣告部核價、銷售公司審核并報請宗總批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行。地區(qū)經(jīng)理制定的促銷方案，省級經(jīng)理應(yīng)在一個工作日內(nèi)簽署意見并報廣告部核價、銷售公司審核。地區(qū)經(jīng)理如在5個工作日內(nèi)未得到明確的審批意見，可直接向宗總申報。

●促銷活動的具體監(jiān)控辦法

銷售公司負(fù)責(zé)對促銷活動的監(jiān)控，采用“市場──業(yè)務(wù)員──公司”和“公司──市場”的雙向檢查，借此考查促銷活動效果和促銷用品的實(shí)際投放。具體辦法以如下：

1．各市場在促銷活動過程中嚴(yán)格按照公司的要求，并拍攝活動執(zhí)行情況作為憑證。詳細(xì)做好促銷用品分發(fā)使用記錄，并于活動結(jié)束5天內(nèi)將活動情況總結(jié)，促銷用品實(shí)際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式報銷售公司，以便公司檢查、備案。促銷用品一經(jīng)上報，公司將予以登記，市場予以封存，由公司統(tǒng)一調(diào)配。

2．公司根據(jù)各市場上報的相關(guān)材料定期進(jìn)行抽查，以考察上報材料的真實(shí)性，如出現(xiàn)與事實(shí)不符等情況將視情節(jié)輕重，扣罰責(zé)任人及主管5%-50%的年終獎。

促銷活動的報銷原則

1、公司統(tǒng)一制定的促銷方案銷售公司應(yīng)根據(jù)方案精神在各市場具體操作中提出要求并制定統(tǒng)一的報銷表格，辦理報銷手續(xù)時除按要求填寫報銷表格外還需附上相關(guān)的證明、清單、銷售公司財務(wù)對上報材料的真實(shí)性予以審核，未按要求執(zhí)行的市場公司將不予以報銷活動費(fèi)用，并扣罰當(dāng)事人及主管的年終獎的5%-20%。如確實(shí)系實(shí)際銷售的需要對原定方案進(jìn)行變通或調(diào)整，必須提前報請公司同意。

2．促銷活動涉及經(jīng)銷單位發(fā)生的費(fèi)用或產(chǎn)品，報銷時必須認(rèn)真填好“費(fèi)用客戶清單”、附經(jīng)銷單位出具的有效“收據(jù)”、“產(chǎn)品出庫憑證”，所有報銷單據(jù)均需經(jīng)辦人、分管地區(qū)經(jīng)理、省級主管簽字確認(rèn)后公司才視同有效，予以審核報銷。

3．所有促銷活動的批件均需提前交銷售公司辦公室備案，報銷期限最遲不超過活動結(jié)束20天以內(nèi)，否則公司將考慮不予報銷并對責(zé)任人予以扣罰。

銷售人員費(fèi)用報銷

1．各內(nèi)務(wù)助理、銷售主管必須協(xié)助分公司財務(wù)做好費(fèi)用報銷工作，嚴(yán)格按公司規(guī)定負(fù)責(zé)審核票據(jù)所涉及的活動的真實(shí)、索取票據(jù)的合法、規(guī)范、費(fèi)用是否超標(biāo)，各主管、助理對審核管轄人員費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)性負(fù)責(zé)。

2．對請客送禮費(fèi)用必須注明被請、收受方單位名稱，人數(shù)，原因。

3．各辦事處購買低耗品必須先打報告，不得先斬后奏，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。

4．辦事處購買辦公用品集中購買，發(fā)票后附有清單。

5．自備車購買汽油、汽車修理應(yīng)盡量索取增值稅發(fā)票，以利降低費(fèi)用，汽車修理必須附有修理清冊。過橋、過路費(fèi)背面必須注明事由。

6．檢驗(yàn)費(fèi)報銷必須附有檢測報告。

7．客戶經(jīng)理跨區(qū)域差旅費(fèi)報銷，必須注明事由、時間、主管確認(rèn)。

8．各項(xiàng)費(fèi)用審批應(yīng)嚴(yán)格按公司2002年差旅費(fèi)報銷計劃執(zhí)行，費(fèi)用額度確實(shí)不能滿足實(shí)際需求，或有特殊費(fèi)用發(fā)生，需事先打報告審批，財務(wù)嚴(yán)格按批件審核。

9．涉及駕駛證年審、年檢費(fèi)用一律自理。

2、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法

各級銷售人員、各經(jīng)銷商：

根據(jù)國家稅務(wù)部門最新規(guī)定，企業(yè)支付的與經(jīng)營活動有關(guān)的資金應(yīng)提供證明其真實(shí)性的合法憑證(即：發(fā)票)，因此各經(jīng)銷商必須提供合法的財稅發(fā)票才能向我公司收取保證金利息及代墊費(fèi)用等各種款項(xiàng)。這類發(fā)票由財稅局監(jiān)制，發(fā)票上印有當(dāng)?shù)刎敹惒块T的監(jiān)制章。如果各經(jīng)銷商目前尚沒有發(fā)票(普通發(fā)票、零售發(fā)票)，請立即憑營業(yè)執(zhí)照副本到當(dāng)?shù)刎敹惒块T購買。若各經(jīng)銷商確實(shí)無法向公司提供正規(guī)的財稅部門監(jiān)制的發(fā)票而要求收取保證金利息等非代墊款項(xiàng)，將會造成公司重復(fù)繳稅，因此公司按如下業(yè)務(wù)處理方法執(zhí)行：

對保證金利息，差價補(bǔ)貼支付等經(jīng)營性收入款項(xiàng)

1．能提供財稅發(fā)票的在發(fā)票上寫明款項(xiàng)內(nèi)容，金額，(按發(fā)票填寫要求規(guī)范填寫：雙面復(fù)寫、付款單位、時間、大小寫金額一致、不得涂改、加蓋收款單位公章等等)公司將予以抵貨款處理。

2．如果客戶不能提供合法憑證而要求兌付經(jīng)營性收入款項(xiàng)的：

A．客戶向公司收取如上款項(xiàng)時提供蓋有客戶公章的同意把上訴款項(xiàng)換算成產(chǎn)品的證明及要貨清單，我公司將根據(jù)要貨清單，直接將金額抵產(chǎn)品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。配送產(chǎn)品的價格是現(xiàn)行開票價，不享受任何配送政策。

B．或者按照財稅部門規(guī)定予以代扣稅后抵貨款，即按公司目前實(shí)際稅率扣除企業(yè)所得稅。2002年按13.2%，2003年按26.4%扣除。

3、銷售公司費(fèi)用控制、報銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定

(一)費(fèi)用控制

1．銷售公司把2002年差旅費(fèi)、經(jīng)營費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等額定總額分解下達(dá)到各省，各省把費(fèi)用總額分解落實(shí)到各地區(qū)。

2．各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行年底考核，超出各級額定費(fèi)用總額，扣省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理超出部分的10%資金。

3．若銷售業(yè)績比年初計劃增長比例超過費(fèi)用的增長比例，可不予扣罰。

(二)費(fèi)用報銷

1．費(fèi)用審批

銷售人員所有的出差費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等報銷，由各經(jīng)辦人根據(jù)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用票據(jù)認(rèn)真分類匯總后，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核簽字、省級經(jīng)理簽字后，到相關(guān)分公司財務(wù)審核報銷。

特區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字，分公司財務(wù)審核報銷，銷售公司總經(jīng)理抽查。

2．分公司報銷

每月30日前銷售公司把銷售人員具體名單及分管區(qū)域可報銷的費(fèi)用范圍提供給分公司，分公司財務(wù)按照名單及《銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報銷的規(guī)定》對各項(xiàng)費(fèi)用報銷進(jìn)行認(rèn)真審核。

分公司對銷售人員票據(jù)真實(shí)情況進(jìn)行抽查，如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即對當(dāng)事人作警告處分，并不予報銷此次費(fèi)用：再次違反，分公司報銷售公司對當(dāng)事人雙倍扣罰，取消當(dāng)月資金，并不予以開除，并追究區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理責(zé)任；若集團(tuán)公司抽查發(fā)現(xiàn)有虛報現(xiàn)象，追究分公司財務(wù)責(zé)任。

要求各省每月1-5日到所屬分廠將上月的差旅費(fèi)進(jìn)行報銷，原則上不能代報銷。

3．月終結(jié)算

分公司財務(wù)每月20日前對上月工資資金發(fā)放情況分別進(jìn)行分類匯總，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽字后，工資按清單、資金開具代墊銷售費(fèi)用收據(jù)并附清單報銷售公司，經(jīng)銷售公司財務(wù)審核，銷售公司總經(jīng)理簽字后，予以結(jié)算。

4、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報銷的規(guī)定

為加強(qiáng)銷售公司銷售人員出差各項(xiàng)費(fèi)用控制，現(xiàn)制定銷售公司差旅費(fèi)、經(jīng)營

費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報銷規(guī)定如下：

(一)差旅費(fèi)

差旅費(fèi)主要包括津貼、租房費(fèi)、交通費(fèi)及郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)等組成，各項(xiàng)差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下：

1．津貼：

津貼是指對銷售人員出差在外予以的住宿費(fèi)及住勤補(bǔ)貼。

銷售人員住辦事處(或租用房)住勤補(bǔ)貼20元/天，凡在居住當(dāng)?shù)毓ぷ鞯匿N售人員沒有住勤補(bǔ)貼，每月給予15元的自行車補(bǔ)貼。

各級銷售人員離開住所地，在本所管區(qū)域內(nèi)出差，予以發(fā)放津貼(包括住宿費(fèi)、住勤補(bǔ)貼)，標(biāo)準(zhǔn)如下：

省級經(jīng)理出差120元/天；區(qū)域經(jīng)理出差80元/天；客戶經(jīng)理出差地級市以上50元/天，縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)40元/天，若出差時住出差地辦事處房子，仍按住勤補(bǔ)貼20元/天報銷。若到在所管區(qū)域外出差不予報銷，特殊情況單獨(dú)審批。

2．租房費(fèi)：

租房費(fèi)包括租房費(fèi)、水電費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、房間內(nèi)低值易耗品等各項(xiàng)費(fèi)用總和。

居住地不在當(dāng)?shù)氐目蛻艚?jīng)理原則上需要在工作地租房，銷售人員租房必須按照公司統(tǒng)一的租房格式簽署協(xié)議，由省級經(jīng)理簽署意見后，傳真回銷售公司同意后執(zhí)行，超標(biāo)準(zhǔn)的由銷售公司審批同意后執(zhí)行。

原則上一個銷售人員所租房以一室一末為準(zhǔn)且租房費(fèi)在500元/月以下，兩個銷售人員所租房以控制在二室一廳之內(nèi)。

離開出租房地每月不得超過12天，特殊情況單獨(dú)審批。

3．交通費(fèi)：

交通費(fèi)是指由于工作需要乘坐交通工具(飛機(jī)/輪船、汽車等)發(fā)生的各項(xiàng)交通費(fèi)用，但不包括出租車費(fèi)用。

特區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理每年可以報銷來回6趟飛機(jī)票，杭籍銷售人員每年可以報銷來回1趟飛機(jī)票，各級銷售員回杭一年一般不超出6次，特殊情況單獨(dú)審批；軟臥、軟坐按硬臥、硬座標(biāo)準(zhǔn)報銷。

各級銷售人員在住所地可以報銷每月不高于50元的月票費(fèi)用。

各級銷售員報銷的各類車、船、飛機(jī)票不得超出其分管的銷售區(qū)域，若公司要求銷售人員