生物制品有限公司營銷管理制度

生物制品有限公司營銷管理制度第一節(jié)品牌管理一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義1、品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。2、品牌效應可產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位。3、良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。4、品牌效應為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。5、品牌意識促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。二、品牌規(guī)劃一年，***在北京市場的認知率達60％以上，實現(xiàn)銷售目標。兩年，***成為北京市場的知名品牌，并在北京周邊省份具有一定的認知度（25％），實現(xiàn)總公司的銷售目標，***擴展到其它新的果蔬汁。三年，隨著***分公司在全國各地的市場開拓，***成為全國知名品牌，成為全國最大最強的果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場，第一年，品牌投入占公司總銷售額的10％第二年，品牌投入占公司總銷售額的8％第三年，品牌投入占公司總銷售額的6％，今后年度按此比例投入，對品牌進行維護管理。品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等方面的投入。三、品牌維護與發(fā)展公司采取走低本投入的品牌道路，實行軟硬廣告方式的結合，并與公共關系、促銷、公益募捐活動和售前中后服務掛鉤。品牌維護的工作：1、產(chǎn)品質量上乘而穩(wěn)定，來源于先進的技術完善的設備、優(yōu)質豐富的原料，人員思想意識統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質量管理制度，并且不斷有適銷對路新品上市。2、產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時，不斷開拓出新市場。來源于先進完備的銷售策略，英明公正的決策領導人，良好的團結協(xié)作氛圍，素質優(yōu)秀全面的銷售人員，先進及時全面的人員培訓指導等。3、廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個性，緊密結合消費者需求及關注點，獨特媒體且具相當吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。4、服務：及時、周到、合理、方便、誠信，關鍵是人員意識。5、公關活動：抱著回報社會、答謝顧客的理念，關注社會，尋找和切入社會焦點，參與和組織可行的分益活動，高素質的公關人員，合理處理公關危機。6、經(jīng)營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進完備，結合實際，有嚴格的貫徹執(zhí)行計劃，從上至下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。品牌的發(fā)展：在品牌維護期間，在市場上擁有較高的業(yè)務，產(chǎn)品日益豐富，融入消費者的生活，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使***品牌形象深入人心，給消費者一個健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責任心、行業(yè)楷模的形象。四、品牌管理制度第一條公司總經(jīng)理全面負責品牌規(guī)劃、管理工作。第二條公司市場部負責廣告、促銷、公關的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每月呈交工作報告及下月計劃。第三條公司客服中心負責售前中后服務工作的策劃組織監(jiān)督，受理客戶、消費者的投訴，作好記錄整理存檔工作。第四條公司執(zhí)行經(jīng)理負責與相關部門的溝通協(xié)調工作，并給予市場部和客服中心支持。第五條公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎懲辦法》。第六條公司員工須全力維護公司商標、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設計中，須征得總經(jīng)理的批準方可使用。第七條公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準的策劃活動。第八條公司計劃主管負責年度、季度、月度品牌投入計劃，并負責對各種活動及投入的效果進行測評分析的組織，及時呈交報告。第九條公司對員工積極提出的每一條品牌策劃建議給予150元的獎勵，并加3分。第十條公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動的進展和效果。第十一條本制度未盡事項，參見公司的相關規(guī)章制度。第二節(jié)銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策一、產(chǎn)品價格類別根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價及產(chǎn)品本身確定“***”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價分別為：1、出廠價、指導批發(fā)價、指導零售價。2、堅持全市市場零售統(tǒng)一價，通過返利的方式，保證經(jīng)銷商利潤，酒店及特區(qū)除外。3、在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可略高于本地區(qū)價格出售。4、建立價格反饋系統(tǒng)。二、價格及返利政策1、定價（表一）單位：元序號產(chǎn)品規(guī)格單位（件）內(nèi)部調撥價（工廠價）經(jīng)銷商批發(fā)價門廳（全員）銷售價終端零售價1238玻璃瓶1×2042.0046.0050.0056.0021升利樂包1×1278.0096.00108.00115.203PET聚酯瓶2、渠道供應（表二）單位：元渠道品名商場、超市批發(fā)集團酒樓特渠238瓶裝46.0046.0050.0050.00合同特批價利樂裝96.0096.00108.00108.00合同特批價PET聚酯瓶3、扣點（表三）經(jīng)銷商級別項目1B2B3B1A2A(骨干）3A(核心）年銷售額（萬元）一級城市市場408020050010002000二級城市市場20501003008001500三級城市市場1030802005001000季度銷售額（萬元）一級城市市場102050125250500二級城市市場5152580200400三級城市市場382050125250返利扣點3%6%8%10%12%15%結算方式（X％滾動結算）10%20%30%40%50%60%返利扣點結算形式：現(xiàn)金10%20%30%40%50%60%產(chǎn)品90%80%70%60%50%40%注：一級城市市場：北京、天津、上海、重慶、深圳、廣州二級城市市場：哈爾濱、長春、沈陽、大連、青島、濟南、石家莊、太原、鄭州西安、成都、南京、杭州、烏魯木齊、包頭、呼和浩特三級城市市場：地區(qū)級城市和部分縣級市三、定價依據(jù)1、生產(chǎn)成本、運雜費、稅收、管理費用。2、本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質，具有獨特的內(nèi)含及飲用價值。四、返利辦法及時間1、根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：季、半年、一年不等。2、除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達到nA萬元＋nA萬元×30%以上的再另加重獎。3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。5、如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價按出廠價供給）所返貨物隨貨同行。6、季、半年、年返，以合同期限為準。7、特殊情況，另行商定。五、促銷品的發(fā)放及促銷政策：1、促銷品的發(fā)放：促銷品的發(fā)放是與經(jīng)銷商銷售業(yè)績掛鉤。POP招貼、手提袋、產(chǎn)品簡介等印制品根據(jù)出庫數(shù)量由各區(qū)域主管統(tǒng)一在公司辦理。2、促銷政策凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷活動以經(jīng)銷商為主，公司配合。經(jīng)銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動，由公司市場部負責根據(jù)促銷規(guī)模的大小，提供一定量的償品、促銷禮品，但須提前申請，由公司市場部統(tǒng)一安排。經(jīng)銷商舉辦的促銷活動，公司批準后，須由市場部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務人員予以支持，擬好活動程序，作好活動計劃。六、付款方式1、凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商和客戶必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、付款以現(xiàn)金、轉帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準）。3、款到公司后，北京地區(qū)域內(nèi)當日送到，郊區(qū)第二天送到，外地根據(jù)遠近程度而定。七、滯貨及有關事宜處理1、如產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷、經(jīng)銷商必須