采購談判方法與技巧

采購談判方法與技巧談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢(shì)的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。課程目標(biāo)采購談判目的

通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。

采購談判注意事項(xiàng)

談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。談判成功不以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。談判的特點(diǎn)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。以價(jià)值談判為核心。注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。談判要點(diǎn)抓住雙方關(guān)注點(diǎn)抓住主要矛盾實(shí)事求是：抓住事實(shí)

抓中國國情和法律特點(diǎn)市場競爭談判方法的比較

軟式談判硬式談判原則式談判目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿解決問題出發(fā)點(diǎn)為增加關(guān)系而做出讓步要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系問題和關(guān)系分開，解決問題增進(jìn)關(guān)系做法找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇表現(xiàn)激浪避免意氣用事雙方意志力的較量根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈從于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈從于原則而不屈從于壓力準(zhǔn)備階段接觸階段實(shí)質(zhì)階段協(xié)議階段1.自身分析：目標(biāo)2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員

3.談判人員及地點(diǎn)安排1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。

2.反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

3.善于溝通和說服技巧1.營造談判氣氛。

2.了解對(duì)方3.修正方案

1.促成交易，切忌盲目樂觀。

2.合同的起草與簽署

1）誰起草很重要

2）適用法律也很關(guān)鍵

3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)

談判進(jìn)程的把握

(繼續(xù))

談判進(jìn)程的把握

技術(shù)要求的確定交貨期長短付款方式與幣