撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷策略問題研究

本科論文目錄摘要 IAbstract II引言 11撫順市文瀚教育公司概況 31.1教育行業(yè)介紹 31.2撫順市文瀚教育公司介紹 42撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 52.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 52.2定價(jià)策略現(xiàn)狀 52.3渠道策略現(xiàn)狀 62.4促銷策略現(xiàn)狀 63撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷策略現(xiàn)存問題 83.1教育類產(chǎn)品過于單一 83.2定價(jià)策略缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性 93.3營(yíng)銷渠道效率較低 103.4促銷活動(dòng)少且缺乏創(chuàng)新性 104撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷策略解決對(duì)策方案 124.1增加公司產(chǎn)品多樣性完善產(chǎn)品體系 124.2增強(qiáng)對(duì)定價(jià)的針對(duì)性 124.3拓展?fàn)I銷渠道 134.4采取多種促銷手段增加促銷活動(dòng)頻率 14結(jié)論 16參考文獻(xiàn) 17致謝 19本科論文沈陽城市學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）摘要在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷變化的大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)于企業(yè)的價(jià)值也越來越重要?？茖W(xué)合理的營(yíng)銷策略是企業(yè)應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的良好保障，這需要充分的市場(chǎng)調(diào)研，然后結(jié)合企業(yè)的具體情況，制定出相應(yīng)的策略，這樣才能讓企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)資源，獲得更多的利潤(rùn)，得到發(fā)展并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。本論文以撫順市文瀚教育公司為研究對(duì)象，以明確公司在營(yíng)銷策略實(shí)踐中存在的問題為目的結(jié)合實(shí)習(xí)實(shí)際情況，理論聯(lián)系實(shí)際，具體運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、案例研究法、等定性分析研究方法，對(duì)論文的現(xiàn)狀、問題進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)撫順市文瀚教育公司在營(yíng)銷策略實(shí)踐中存在教育類產(chǎn)品過于單一、定價(jià)策略缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性、營(yíng)銷渠道效率較低、促銷活動(dòng)少且缺乏創(chuàng)新性等問題，針對(duì)以上問題通過分析研究提出了增加產(chǎn)品多樣性完善產(chǎn)品體系、增強(qiáng)對(duì)定價(jià)針對(duì)性、拓展?fàn)I銷渠道、采取多種促銷手段增加促銷活動(dòng)頻率的營(yíng)銷策略解決方案，有利于提高公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)踐活動(dòng)的效率，促進(jìn)公司持續(xù)發(fā)展。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策略；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；4P理論；定價(jià)針對(duì)性；持續(xù)發(fā)展

AbstractUnderthebackgroundoftheconstantlychangingeconomicdevelopment,themarketcompetitionismoreandmorefierce,andthemarketingstrategyismoreandmoreimportanttothevalueofenterprises.Scientificandreasonablemarketingstrategyisgoodprotectionfortheenterprisetodealwithofincreasinglyfiercemarketcompetition.Moreover,itrequiresadequatemarketresearch,andcombiningwiththespecificsituationofenterprisesforthedevelopmentandearnedhisplaceinthefiercemarketcompetitionthatformulatethecorrespondingstrategy,makeenterprisetoobtainmoremarketresources,andobtainmoreprofits,.ThispaperusedfushunWenHaneducationcompanyastheresearchobject,incombinationwiththepracticalsituationofpractice,theorywithpractice,theconcreteusingtheliteratureresearch,casestudy,comparativeresearchandqualitativeresearchmethods,suchasthepaperanalyzesthecurrentsituationandproblems,findfushunWenHaneducationcompanyinthemarketingstrategyinthepracticeofeducationproductsistoosingle,lackofpricingstrategytotargetcustomersofpertinence,lowefficiencyofmarketingchannel,salespromotionandlessproblemssuchaslackofinnovative,Ispresentedtosolveaboveproblemsbyanalyzingtheincreasingproductdiversityperfectproductsystem,enhancethepertinence,expandmarketingchannels,applyavarietyofpromotionstoincreasesalespromotionmarketingstrategyoffrequencysolution,toimprovetheefficiencyofthecompany'smarketingpractice,promotethesustainabledevelopmentofthecompany.Keywords:marketingstrategy;marketcompetition;4Ptheory;pricingpertinence;sustainabledevelopment引言中國(guó)是世界第一人口大國(guó)，而教育是國(guó)之大計(jì)，我國(guó)的教育事業(yè)近些年不斷發(fā)展進(jìn)步，很多學(xué)生僅靠在學(xué)校的學(xué)習(xí)來達(dá)到自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，學(xué)生們只能通過在校外的時(shí)間來提高自己的學(xué)習(xí)成績(jī)，在這樣的背景下以學(xué)生為主要對(duì)象的個(gè)性化教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生,教育機(jī)構(gòu)的定位就是作公辦教育的有力補(bǔ)充[1]。學(xué)生們和家長(zhǎng)們都渴望能不斷提高學(xué)習(xí)成績(jī)?yōu)榱四苓_(dá)到更滿意的升學(xué)目標(biāo)，而這樣的需求隨著各級(jí)學(xué)校招生考試的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷上升也逐年增加，同時(shí)教育類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度也越來越激烈，各種教育機(jī)構(gòu)在發(fā)展的同時(shí)也遇到了很多問題，迫切需要分析、研究、并提出解決方案，市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)問題就是最重要的一個(gè)，因此本研究以撫順市文瀚教育公司為例，研究公司在營(yíng)銷策略實(shí)踐上存在的相關(guān)問題。市場(chǎng)營(yíng)銷理論在20世紀(jì)初期在美國(guó)誕生，至今已發(fā)展了近百年。美國(guó)一直致力于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，20世紀(jì)20年代至二戰(zhàn)結(jié)束市場(chǎng)營(yíng)銷理論進(jìn)入應(yīng)用階段，市場(chǎng)營(yíng)銷理論剛剛具備規(guī)模，當(dāng)時(shí)的美國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)開始大規(guī)模運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)來運(yùn)營(yíng)企業(yè)，以開拓海外市場(chǎng)，歐洲國(guó)家也都開始學(xué)習(xí)模仿[2]。1931年成立了“美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)”，在各國(guó)宣講市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。在近代，市場(chǎng)營(yíng)銷理論有了新的發(fā)展，50年代末杰羅姆?麥卡錫教授提出4P理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，四大方面，這是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的重大成果和突破，它推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步和人類經(jīng)濟(jì)文明的發(fā)展。中國(guó)國(guó)內(nèi)的研究也借鑒了很多國(guó)外的理論與研究，并在此基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和改進(jìn)，新時(shí)期有廖靚的消費(fèi)者為上理論，陳茂良的品牌營(yíng)銷理論以及熊旭東等人的電子營(yíng)銷理論等成果，符合時(shí)代發(fā)展的要求與趨勢(shì)，給中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究增添了新的氣息，新時(shí)代的營(yíng)銷策略發(fā)展呈現(xiàn)出全方位、一體化、多樣化，的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)現(xiàn)今的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究活動(dòng)起到了推動(dòng)作用。本文以撫順市文瀚教育公司為例，研究目的在于發(fā)現(xiàn)撫順市文瀚教育公司在營(yíng)銷策略實(shí)踐中所產(chǎn)生的問題，并提出科學(xué)合理的優(yōu)化方案，促進(jìn)公司更好生存與發(fā)展，現(xiàn)在的教育類企業(yè)行業(yè)內(nèi)，各種各樣的營(yíng)銷策略不斷出現(xiàn)，通過對(duì)公司營(yíng)銷策略的優(yōu)化升級(jí)能更好的幫助企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟獲得發(fā)展空間。撫順文瀚教育信息咨詢有限公司于2017年9月5日，在遼寧省撫順市新?lián)釁^(qū)注冊(cè)成立,注冊(cè)資本為人民幣為100萬元，目前共有教職工400人左右，公司總部設(shè)立在遼寧省沈陽市和平區(qū)南五馬路55號(hào)，年利潤(rùn)1000萬人民幣左右，目前公司共有26家教學(xué)門店分布在遼寧省，公司以中小學(xué)文化課輔導(dǎo)為主營(yíng)項(xiàng)目，其中包含一對(duì)一項(xiàng)目、特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目、高考志愿填報(bào)項(xiàng)目等綜合服務(wù)。學(xué)校擁有一只專業(yè)化的教師隊(duì)伍，目前文瀚教育已成為遼寧教育輔導(dǎo)市場(chǎng)的重要力量。本文研究主要包含以下五大部分：第一部分是營(yíng)銷策略的基本概念，特征和方法、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的重要意義就在于它可以更高效的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在營(yíng)銷方面的訴求，它能獲得顧客需求量以及購買力的信息、有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。第二部分是公司基本情況，公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析、從這些方面來分析公司目前營(yíng)銷策略方面所存在的問題。第三部分是公司營(yíng)銷策略問題研究思路、本篇論文主要借助4P理論來發(fā)現(xiàn)公司在四個(gè)方面存在的教育類產(chǎn)品過于單一、定價(jià)策略缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性、營(yíng)銷渠道較為傳統(tǒng)效率較低、促銷活動(dòng)少且缺乏創(chuàng)新性等問題。第四部分是公司產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的改善方案，通過對(duì)問題的研究提出了增加產(chǎn)品多樣性完善產(chǎn)品體系、增強(qiáng)對(duì)定價(jià)針對(duì)性、拓展?fàn)I銷渠道、采取多種促銷手段增加促銷活動(dòng)頻率的營(yíng)銷策略優(yōu)化升級(jí)方案。第五部分是結(jié)論，對(duì)全篇論文觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。教育類行業(yè)是向陽產(chǎn)業(yè)，研究公司在營(yíng)銷策略實(shí)踐上存在的相關(guān)問題，在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上結(jié)合撫順市文瀚教育公司的現(xiàn)狀，提出優(yōu)化方案解決公司目前營(yíng)銷策略實(shí)踐上的一些問題，以幫助公司更好的生存和發(fā)展，本篇論文最后對(duì)撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷策略問題研究進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)教育行業(yè)未來的營(yíng)銷策略發(fā)展作出展望，希望本文研究成果能對(duì)同行業(yè)教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)良性發(fā)展起到參考借鑒作用。

1撫順市文瀚教育公司概況1.1教育行業(yè)介紹教育行業(yè)在我國(guó)的歷史十分悠久，早在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，由于官學(xué)教育的衰廢，私學(xué)日漸興起，這便是我國(guó)教育行業(yè)的雛型。自上世紀(jì)90年代末，課外補(bǔ)習(xí)主要由大學(xué)生或在校教師提供，大學(xué)生或名師的家庭式補(bǔ)習(xí)模式存在授課的隨意性及不穩(wěn)定性，導(dǎo)致這種模式難以持久發(fā)展，但學(xué)生們對(duì)于課外補(bǔ)習(xí)的需求隨著各級(jí)招生考試競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷增加也越來越多，這樣的背景直接加快教育行業(yè)發(fā)展的發(fā)展，這時(shí)以新東方、學(xué)而思為代表的成規(guī)?；难a(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。隨著我國(guó)人均經(jīng)濟(jì)水平不斷提升以及人民對(duì)教育重視程度的逐漸提高，我國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)也迎來一個(gè)巔峰時(shí)期，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》顯示，中國(guó)教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)有著巨大的市值空間，總需求達(dá)到1.8萬億元，教育培訓(xùn)被認(rèn)為是最有價(jià)值的投資項(xiàng)目之一。如今二胎政策實(shí)行，而孩子越多，補(bǔ)課的需求相應(yīng)的也就越多，只要有高考這根“指揮棒”存在，那么補(bǔ)課就一直會(huì)是剛性需要。大部分家長(zhǎng)在孩子的教育方面舍得花錢，而且舍得花大本錢。特別是一些市區(qū)、縣區(qū)比較繁華的地段，大部分家長(zhǎng)都不會(huì)甘心自己的孩子輸在“起跑線”上。這也推動(dòng)了中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)不斷發(fā)展，同時(shí)此次疫情的影響也迎來了前所未有的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期（圖1.1）。圖1.12012～2013年人均教育消費(fèi)支出增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來源:中國(guó)教育網(wǎng)中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)的這片藍(lán)海已經(jīng)打開，現(xiàn)在正是一個(gè)全新的黃金時(shí)代，同樣也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的洗牌轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期。隨著個(gè)性化教育不斷受到廣泛推崇，個(gè)性化教育行業(yè)會(huì)迎來一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇期，但同時(shí)也需要緊跟隨時(shí)代腳步，成功轉(zhuǎn)型升級(jí)，才能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。1.2撫順市文瀚教育公司介紹撫順文瀚教育信息咨詢有限公司于2017年9月5日，在遼寧省撫順市新?lián)釁^(qū)注冊(cè)成立,注冊(cè)資本為100萬元，年利潤(rùn)約1000萬,目前共有教職工400人左右，公司致力于個(gè)性化教育研究、個(gè)性化教學(xué)以及個(gè)性化教育系列產(chǎn)品開發(fā)的教育機(jī)構(gòu)。文瀚教育憑借一流的師資隊(duì)伍、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的教育輔導(dǎo)系統(tǒng)，獨(dú)特高效的教育方法和完善的管理模式，可以幫助中小學(xué)生實(shí)現(xiàn)成績(jī)上的突破，考上理想的中學(xué)和大學(xué)。公司總部設(shè)立在遼寧省沈陽市和平區(qū)南五馬路55號(hào)，目前公司共有26家教學(xué)門店，遼寧省撫順市分公司17家分校，包含一家藝考生特訓(xùn)營(yíng)，遼寧省沈陽分公司3家分校，遼寧省錦州分公司6家分校，公司以中小學(xué)文化課輔導(dǎo)為主營(yíng)項(xiàng)目，其中包含一對(duì)一項(xiàng)目、特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目、等綜合服務(wù)。學(xué)校自成立以來已幫助近萬名學(xué)員提高成績(jī)，在短短幾年的時(shí)間里，學(xué)校一直秉承著“服務(wù)學(xué)生，提升成績(jī)”的教學(xué)理念，學(xué)校擁有一只專業(yè)化的教師隊(duì)伍，各個(gè)學(xué)科教師教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，目前文瀚教育已成為遼寧教育輔導(dǎo)市場(chǎng)的重要力量。2撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀市場(chǎng)營(yíng)銷理論在20世紀(jì)初期在美國(guó)誕生，至今已發(fā)展了近百年。作為市場(chǎng)營(yíng)銷理論的誕生地，美國(guó)一直致力于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，為現(xiàn)今市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。50年代末杰羅姆?麥卡錫教授提出4P（Product產(chǎn)品、Price價(jià)格、Place渠道、Promotion促銷）理論取其開頭字母稱為4P，意思為產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷四大方面，這是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的重大成果和突破，4P理論為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供了一個(gè)非常實(shí)用的框架。它推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步和人類經(jīng)濟(jì)文明的發(fā)展[3]。2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀優(yōu)秀的產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略目標(biāo)的重要前提，整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中都離不開產(chǎn)品。這也是為什么產(chǎn)品被杰羅姆?麥卡錫教授放在4P中的第一位。產(chǎn)品是指能夠供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品整體概念有三個(gè)基本層次其中包含:核心產(chǎn)品，是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。形式產(chǎn)品，是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某需求的特定滿足形式，包括:品牌、質(zhì)量、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。附加產(chǎn)品，是指顧客購買形式產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括:送貨、安裝、維修、服務(wù)、保證、信用等。撫順市文瀚教育公司以中小學(xué)生文化課輔導(dǎo)為主營(yíng)項(xiàng)目，又稱K12（一年級(jí)到高中三年級(jí)）一對(duì)一個(gè)性化教育，公司的產(chǎn)品定位是做全中國(guó)最優(yōu)秀的一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)，目前各家分校的核心產(chǎn)品是一對(duì)一形式的個(gè)性化輔導(dǎo)，一般以每節(jié)課1.5小時(shí)來計(jì)算課時(shí)，課后包含了學(xué)管老師對(duì)孩子的作業(yè)檢查服務(wù)以及學(xué)業(yè)規(guī)劃師的學(xué)業(yè)規(guī)劃服務(wù)。其中比較特殊的是撫順市文瀚教育特訓(xùn)營(yíng)提供中考高考前的集訓(xùn)營(yíng)服務(wù)，一般以一個(gè)月為周期進(jìn)行補(bǔ)習(xí)，形式有20到30人左右的大班型授課和一對(duì)一形式的個(gè)性化輔導(dǎo)，課后同樣包含了學(xué)管老師對(duì)孩子的作業(yè)檢查服務(wù)以及學(xué)業(yè)規(guī)劃師的學(xué)業(yè)規(guī)劃服務(wù)。2.2定價(jià)策略現(xiàn)狀定價(jià)策略是企業(yè)的重要戰(zhàn)略之一。企業(yè)根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，企業(yè)的定價(jià)策略一定程度上能體現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與品質(zhì)。文瀚教育公司目前采取的是隨行就市定價(jià)法又稱流行價(jià)格定價(jià)法指在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)或部門中，某企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，跟隨行業(yè)或部門中主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，或各企業(yè)的平均價(jià)格，或市場(chǎng)上一般采用的價(jià)格，來確定產(chǎn)品價(jià)格。其中各個(gè)級(jí)別教師價(jià)格不一樣，具體分為高級(jí)教師、特級(jí)教師、天王級(jí)教師、育才教師四個(gè)等級(jí)，各個(gè)年級(jí)價(jià)格不一樣，各年級(jí)價(jià)格檔位具體分為1～5年級(jí)、6年級(jí)、初一、初二、初三、高一、高二、高三各個(gè)檔位，以遼寧省沈陽市教育類補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)價(jià)格為例，文瀚教育沈陽分公司一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)價(jià)格1.5小時(shí)時(shí)長(zhǎng)1～5年級(jí)各個(gè)級(jí)別教師與沈陽市百時(shí)教育、世博教育、捷登教育、韋德教育、學(xué)大教育價(jià)格上相差不超過40元，6年級(jí)各個(gè)級(jí)別教師一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)價(jià)格1.5小時(shí)時(shí)長(zhǎng)與沈陽市其他五大機(jī)構(gòu)價(jià)格相差不超過30元。初一年級(jí)到高三年級(jí)各個(gè)級(jí)別教師一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)價(jià)格1.5小時(shí)時(shí)長(zhǎng)與沈陽市其他五大機(jī)構(gòu)價(jià)格相差均不超過20元。2.3渠道策略現(xiàn)狀市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或被消費(fèi)的一整套相互依存的組織[4]。營(yíng)銷渠道大體可以分為直銷渠道和分銷渠道兩部分?，F(xiàn)代企業(yè)往往并不直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而是注重經(jīng)銷商的培育或是銷售渠道的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系渠道是通過分銷商來建立的[5]。直銷模式能提高企業(yè)產(chǎn)品流通的效率，對(duì)產(chǎn)品銷售的情況信息掌握的更全面和迅速。而分銷則是企業(yè)充分利用分銷商現(xiàn)有的各種資源渠道，來彌補(bǔ)企業(yè)直銷模式時(shí)分銷渠道有限的劣勢(shì)[6]。文瀚教育公司目前采取的是直銷的渠道策略。目前公司26家教學(xué)門店均采取的是直銷的渠道策略，不允許外來加盟，各家門店的經(jīng)營(yíng)情況由位于沈陽市和平區(qū)的公司總店直接控制，各家門店依據(jù)不同情況可以共用教師隊(duì)伍，店面裝潢門面，教學(xué)模式均保持一致。2.4促銷策略現(xiàn)狀促銷策略是企業(yè)向消費(fèi)展示產(chǎn)品和服務(wù)的重要手段。促銷是指企業(yè)通過人員或非人員的方式向消費(fèi)者傳遞或與其溝通有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，激發(fā)其購買欲望，促使其采取購買行動(dòng)，以擴(kuò)大其銷售的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。促銷策略的作用有傳遞信息、激發(fā)需求、突出產(chǎn)品特點(diǎn)、穩(wěn)定銷售等作用。促銷策略具體方法有人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系四大方面（圖2.1）。人員推銷人員推銷營(yíng)業(yè)推廣廣告促銷營(yíng)業(yè)推廣廣告促銷公共關(guān)系公共關(guān)系圖2.1科學(xué)合理的促銷策略模式文瀚教育公司在促銷策略上主要集中在人員推銷、廣告、兩方面，公司擁有一支進(jìn)行人員推銷的隊(duì)伍，主要以電話銷售為主，進(jìn)行約訪客戶，其次公司發(fā)單員常年在各個(gè)學(xué)校門口在學(xué)生上下學(xué)時(shí)間段進(jìn)行宣傳，有時(shí)學(xué)業(yè)規(guī)劃師也參與其中，在廣告方面，發(fā)單員給家長(zhǎng)們派發(fā)公司由總部統(tǒng)一印發(fā)的傳單，以達(dá)到招生的效果。3撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷策略現(xiàn)存問題3.1教育類產(chǎn)品過于單一對(duì)于教育類企業(yè)來說，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品策略應(yīng)該是多樣化的。一個(gè)好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該包含以下四個(gè)方面：有足夠的客戶群體、能夠有實(shí)際利益功效作為支撐，能有效的區(qū)隔其他產(chǎn)品和獨(dú)特占有、便于傳播和記憶。對(duì)于教育類企業(yè)來說，以補(bǔ)習(xí)形式的服務(wù)就是對(duì)目標(biāo)客戶學(xué)生群體輸出的產(chǎn)品，而學(xué)生群體的補(bǔ)習(xí)需求也各不相同，公司在成長(zhǎng)期要是想最大范圍的覆蓋目標(biāo)群體，那么現(xiàn)階段的產(chǎn)品策略就應(yīng)該多樣化，以積累客戶群體，在科學(xué)合理的產(chǎn)品策略框架下，教育類企業(yè)的產(chǎn)品體系至少應(yīng)該包含全科目的一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)、一對(duì)一多小班型輔導(dǎo)、一對(duì)多大班型輔導(dǎo)三大基本形式，對(duì)于不同需求的學(xué)生應(yīng)該才可以采取不同的補(bǔ)習(xí)形式，對(duì)于基礎(chǔ)薄弱的學(xué)生可以采取一對(duì)一的形式進(jìn)行補(bǔ)習(xí)，對(duì)與在寒暑假期間想要預(yù)習(xí)新課的學(xué)生可以采取一對(duì)多大班型的形式進(jìn)行補(bǔ)習(xí)。對(duì)于不同年級(jí)的學(xué)生可以采取不同的補(bǔ)習(xí)形式，對(duì)小學(xué)一年級(jí)的學(xué)生和高中三年級(jí)的學(xué)生應(yīng)該采取不同的補(bǔ)習(xí)方案。對(duì)于不同科目同樣也可以采取不同的補(bǔ)習(xí)方案，對(duì)于初高中數(shù)學(xué)，物理，英語這樣的重難點(diǎn)課目建議采取一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)的補(bǔ)習(xí)方案，對(duì)于初高中語文，歷史，這樣的非重難點(diǎn)科目采取一對(duì)多小班型授課的形式。撫順市文瀚教育公司目前各家分校的核心產(chǎn)品是一對(duì)一形式的個(gè)性化輔導(dǎo)，也是唯一的一種輔導(dǎo)形式，一般以每節(jié)課1.5小時(shí)來計(jì)算課時(shí)，課后包含了學(xué)管老師對(duì)孩子的作業(yè)檢查服務(wù)以及學(xué)業(yè)規(guī)劃師的學(xué)業(yè)規(guī)劃服務(wù)。目前公司除了一對(duì)一形式的個(gè)性化輔導(dǎo)產(chǎn)品之外不提供一對(duì)多輔導(dǎo)形式的產(chǎn)品，產(chǎn)品形式過于單一，通過對(duì)其他機(jī)構(gòu)的調(diào)查了解到其他補(bǔ)課百時(shí)教育、世博教育、捷登教育、韋德教育、學(xué)大教育等機(jī)構(gòu)同樣提供一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)的服務(wù)。只提供單一的一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)產(chǎn)品已經(jīng)給學(xué)校的招生工作帶來極大困難，這樣的產(chǎn)品策略直接導(dǎo)致在公司的日常招生工作中流失了大量的客戶群體。公司的教育類產(chǎn)品目前過于單一，沒辦法覆蓋大多數(shù)有不同補(bǔ)課需求的目標(biāo)客戶群體，導(dǎo)致客戶大量流失，公司的發(fā)展受到阻礙，只選擇一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)形式的客戶群體有限，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈，這樣的產(chǎn)品策略對(duì)公司發(fā)展不利。3.2定價(jià)策略缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性定價(jià)策略是4P營(yíng)銷策略組合中一個(gè)非常重要的部分是影響交易成敗的重要原因企業(yè)既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征[7]。以沈陽為例，早在2012年11月，沈陽市和平區(qū)就率先成為沈陽市教育強(qiáng)區(qū)。2013年10月，和平區(qū)成為首批通過國(guó)家縣域義務(wù)教育均衡認(rèn)定評(píng)估單位。而沈陽市鐵西區(qū)的教育下相對(duì)和平區(qū)一直以來都是落后的，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，尤其是中學(xué)。鐵西區(qū)最好的初中杏壇中學(xué)和平的中學(xué)相比還是差了很多，兩個(gè)區(qū)域教育的發(fā)展程度差距較大，對(duì)于教育類企業(yè)來說，在公司初期發(fā)展階段，應(yīng)該根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、教育發(fā)達(dá)程度、以及目標(biāo)客戶所能承受的價(jià)格范圍來實(shí)行有針對(duì)性的定價(jià)策略。撫順市文瀚教育公司目前的定價(jià)策略缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性，很多家所處情況完全不同的校區(qū)采取的一模一樣的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以沈陽兩家分校區(qū)為例，位于沈陽市中心城區(qū)和平區(qū)的鐵路中學(xué)和平校區(qū)和位于沈陽市鐵西區(qū)保工街的保工校區(qū)兩家校區(qū)位于兩個(gè)完全不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在實(shí)習(xí)階段經(jīng)過對(duì)兩家校區(qū)的具體調(diào)查發(fā)現(xiàn)和平校區(qū)和鐵西區(qū)校區(qū)的目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格的承受能力也各不相同高中三年級(jí)高級(jí)教師每節(jié)課330元價(jià)格單獨(dú)補(bǔ)某一個(gè)模塊大概需要30節(jié)課，也就是9900元，30節(jié)課在寒暑假期間只夠補(bǔ)15天左右，將近10000元人民幣的價(jià)格對(duì)于和平校區(qū)的大部分目標(biāo)客戶來說大部分家庭可以承受，對(duì)于鐵西保工校區(qū)大部分的目標(biāo)客戶來說這個(gè)價(jià)格難以承受，根據(jù)對(duì)兩家分校招生老師的工作調(diào)查發(fā)現(xiàn)和平分校的大部分目標(biāo)客戶大多對(duì)價(jià)格的敏感程度較低，他們更多關(guān)注是補(bǔ)習(xí)的質(zhì)量和效果，而和平校區(qū)大部分的目標(biāo)客戶對(duì)于價(jià)格比較敏感，有很多客戶十分認(rèn)可學(xué)校提供的補(bǔ)習(xí)產(chǎn)品的質(zhì)量但是對(duì)于價(jià)格相對(duì)比較敏感導(dǎo)致客源流失到其他機(jī)構(gòu)，在這個(gè)過程中就浪費(fèi)了很多營(yíng)銷費(fèi)用。表3.1文瀚教育公司價(jià)格單表年級(jí)級(jí)別1-5年級(jí)6年級(jí)初一初二初三高中一高二高三高級(jí)160190230240290295310330特級(jí)200250290320360370420450育才280340360390420480500540VIP210250300320360370470500數(shù)據(jù)來源:公司內(nèi)部數(shù)據(jù)目前公司的定價(jià)策略因?yàn)槿狈?duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性導(dǎo)致流失了大量的客源，部分校區(qū)招生工作困難，甚至在虧損狀態(tài)，在這個(gè)過程中因?yàn)閮r(jià)格原因有很多營(yíng)銷費(fèi)用得不到有效利用，影響了公司的經(jīng)營(yíng)狀況。3.3營(yíng)銷渠道效率較低營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷策略組合中的重要組成部分，營(yíng)銷渠道策略的選擇直接影響企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速率。在企業(yè)初期成長(zhǎng)階段想要達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該選擇能讓企業(yè)產(chǎn)品最快程度，最大限度的傳播的營(yíng)銷渠道策略。以快速搶占市場(chǎng)份額[8]。撫順市文瀚教育公司采取的營(yíng)銷渠道策略效率較低，公司目前采取的是直接渠道銷售的渠道策略，不允許任何形式的加盟。公司現(xiàn)階段的企業(yè)戰(zhàn)略是10年內(nèi)占領(lǐng)遼寧省各個(gè)城市的教育市場(chǎng)，輻射范圍覆蓋遼寧省各個(gè)城市以及周邊地區(qū)。但是直接渠道的渠道策略效率較低短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，以沈陽分校區(qū)為例，原計(jì)劃三年內(nèi)在沈陽市成立10家教學(xué)門店，公司進(jìn)入沈陽市場(chǎng)截止到2020年是第三年，截止2020年4月22日目前只新開設(shè)了皇姑校區(qū)，和平校區(qū)，鐵西校區(qū)三家教學(xué)門店，沒有到達(dá)預(yù)期的目標(biāo)，從全公司來看目前撫順市文瀚教育公司只在遼寧省沈陽市、撫順市、錦州市，三座城市有教學(xué)門店。以目前的進(jìn)度來看直接渠道的營(yíng)銷渠道策略難以在10年內(nèi)完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)。直接渠道的營(yíng)銷策略效率較低，不適用與公司現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)情況，經(jīng)過調(diào)查，目前教育行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一個(gè)城市幾年之內(nèi)涌現(xiàn)出一個(gè)新的品牌新開設(shè)十幾家門店是很常見的事情，在這樣的環(huán)境下，一個(gè)城市三有年內(nèi)僅幾家教學(xué)門店很難生存下來。3.4促銷活動(dòng)少且缺乏創(chuàng)新性促銷策略作為4P營(yíng)銷策略組合中能對(duì)銷售活動(dòng)能起到直接激勵(lì)作用的一個(gè)部分，促銷策略具體分為人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系四大方面[9]。優(yōu)秀的促銷策略往往能使企業(yè)的銷售額始終處于較高水平。在企業(yè)的銷售活動(dòng)陷入困境時(shí)，企業(yè)可以通過提高促銷活動(dòng)的頻率以及采取更有效的促銷策略的優(yōu)化來改善銷售情況[10]。撫順市文瀚教育公司促銷活動(dòng)較少且缺乏創(chuàng)新性。目前公司的促銷活動(dòng)主要集中在人員推銷、廣告方面，主要依靠人員推銷來招攬客戶，在人員推銷方面公司學(xué)業(yè)規(guī)劃師以打電話的形式來進(jìn)行約訪，這種形式效率不高而且成功率低，此外公司常年雇傭以老年人為主的發(fā)單員來進(jìn)行人員促銷活動(dòng)，促銷的內(nèi)容基本以多交課時(shí)費(fèi)打折贈(zèng)課時(shí)為主，活動(dòng)次數(shù)較少，頻率在每4個(gè)月一次左右，這種形式的促銷在業(yè)內(nèi)其他機(jī)構(gòu)也在使用，而且折扣的模式一直以來沒有改變，這是公司最主要的促銷形式，在廣告方面，公司總部統(tǒng)一印發(fā)傳單在各個(gè)學(xué)校門口進(jìn)行派發(fā)，廣告?zhèn)鲉蔚臉邮捷^少缺乏創(chuàng)新，目前沒有在網(wǎng)絡(luò)、城市公共交通系統(tǒng)、廣告牌等途徑投放廣告，僅僅依靠發(fā)單員派發(fā)傳單，這樣的形式效率較低，沒有創(chuàng)新性。公司的促銷策略不合理，次數(shù)較少且缺乏創(chuàng)新性的促銷活動(dòng)無法讓目標(biāo)客戶在大量的促銷信息中看出公司產(chǎn)品差異化其他機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的價(jià)值，在這個(gè)過程中有很多營(yíng)銷費(fèi)用沒有得到應(yīng)有的利用，回報(bào)率較低[11]。4撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷策略解決對(duì)策方案4.1增加公司產(chǎn)品多樣性完善產(chǎn)品體系增加公司的產(chǎn)品多樣性完善教育產(chǎn)品體系，作為一家在成長(zhǎng)期的教育類企業(yè)，撫順市文瀚教育公司應(yīng)該有多樣化的產(chǎn)品體系才能準(zhǔn)確的滿足目標(biāo)群體的需求，要形成以一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)、一對(duì)多小班型授課、一對(duì)多大班型授課三大基礎(chǔ)產(chǎn)品為核心向下能針對(duì)年級(jí)不同，學(xué)科門類不同，需求不同進(jìn)行細(xì)致劃分的多樣化的產(chǎn)品體系。首先要改變的就是公司僅僅開設(shè)一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)的局面，在公司產(chǎn)品體系中加入一對(duì)多小班型授課模式產(chǎn)品，以及一對(duì)多大版型模式產(chǎn)品，以滿足有不同需求的目標(biāo)客戶群體，在加入一對(duì)多小班型授課產(chǎn)品和一對(duì)多大班型授課產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，投入力量開發(fā)有針對(duì)性的產(chǎn)品，比如針對(duì)不同階段目前客戶需求的產(chǎn)品，例為小學(xué)六年級(jí)小升初考試集訓(xùn)基礎(chǔ)班、強(qiáng)化班、精英班，初中升學(xué)考試集訓(xùn)基礎(chǔ)班、強(qiáng)化班、精英班，高中升學(xué)考試基礎(chǔ)班、強(qiáng)化班、精英班。班級(jí)之間以學(xué)校統(tǒng)一考試分班的規(guī)則進(jìn)行分班，除了年級(jí)之外，按照學(xué)科門類可以推出細(xì)分化到模塊的各學(xué)科補(bǔ)習(xí)產(chǎn)品，例如高中數(shù)學(xué)函數(shù)模塊精講班，高中物理牛頓定律模塊精講班，高中政治哲學(xué)模塊精講班等熱門模塊。在具體實(shí)施過程中三種核心產(chǎn)品以及細(xì)分產(chǎn)品提供的服務(wù)要區(qū)別開來，保證各級(jí)產(chǎn)品有明顯的差異。這樣的產(chǎn)品體系相對(duì)以往單一的產(chǎn)品體系對(duì)目標(biāo)群體的覆蓋范圍更廣，既可以通過系統(tǒng)合理的產(chǎn)品體系幫助廣大學(xué)生群體提高學(xué)習(xí)成績(jī)又能更有效的吸引目標(biāo)客戶來校購買產(chǎn)品[12]4.2增強(qiáng)對(duì)定價(jià)的針對(duì)性公司在定價(jià)的策略選擇上要增強(qiáng)針對(duì)性在處于不同地區(qū)，不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境，不同教育環(huán)境地區(qū)的分校區(qū)，要采取更有針對(duì)性的定價(jià)策略，來應(yīng)對(duì)所處情況完全不同的分校區(qū)目標(biāo)客戶的預(yù)期接受能力。公司在對(duì)所處情況不同的分校區(qū)施行定價(jià)策略時(shí)，在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)各家分校施行分區(qū)定價(jià)策略，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體較快的地區(qū)，價(jià)格可以定的適當(dāng)高一些，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體較慢的地區(qū)，價(jià)格可以定的適當(dāng)?shù)鸵恍?，一些?duì)教育類產(chǎn)品需求變化范圍小、需求量較大的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，價(jià)格可以定的適當(dāng)高一些，一些對(duì)教育類產(chǎn)品需求變化范圍大、需求量較小的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，價(jià)格可以定的適當(dāng)?shù)鸵恍?，采用這樣的更有針對(duì)性的定價(jià)策略來達(dá)到定價(jià)策略整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化、公司整體效益最佳的效果[15]。更有針對(duì)性的定價(jià)策略能更好的幫助企業(yè)通過針對(duì)性的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來快速搶占市場(chǎng)上有限的目標(biāo)客戶資源，通過和多樣化產(chǎn)品策略的結(jié)合使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)更有效率[16]表4.1分區(qū)定價(jià)策略的原則教育類產(chǎn)品需求高教育類產(chǎn)品需求低經(jīng)濟(jì)發(fā)展快大較大經(jīng)濟(jì)發(fā)展慢小較小數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù) 4.3拓展?fàn)I銷渠道公司應(yīng)該拓展公司的營(yíng)銷渠道，在初期發(fā)展階段，公司應(yīng)該采取直銷與分銷相結(jié)合的高效率的營(yíng)銷策略[17]。營(yíng)銷渠道策略的很大程度選擇影響了公司產(chǎn)品被目標(biāo)群體接收的速度。公司處在目前快速發(fā)展的階段應(yīng)選擇直銷與分銷相結(jié)合的渠道策略，目前公司只采用直銷的渠道策略發(fā)展緩慢，不利于公司的發(fā)展[18]。因此應(yīng)采用直銷與分銷相結(jié)合的渠道策略，保持公司原有的直銷渠道，在此基礎(chǔ)上開放準(zhǔn)許加盟策略，吸引優(yōu)質(zhì)的加盟商來進(jìn)行加盟活動(dòng)，這樣可以擴(kuò)大公司產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)客戶的覆蓋范圍，從而達(dá)到公司營(yíng)銷營(yíng)銷的目的，讓更多的消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品并能有渠道購買公司的產(chǎn)品[19]。將原有直銷渠道銷售的成功模式應(yīng)用在分銷商教學(xué)門店的銷售活動(dòng)中。在借鑒總校成功經(jīng)驗(yàn)的過程中允許適當(dāng)程度的改變，鼓勵(lì)加盟商創(chuàng)新營(yíng)銷渠道模式，但要加強(qiáng)監(jiān)管，保證公司的產(chǎn)品品質(zhì)。采用直銷與分銷相結(jié)合的渠道策略能有效拓展撫順市文瀚教育公司的營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷渠道的拓展有利于增加公司產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)客戶的覆蓋范圍，提高公司營(yíng)銷活動(dòng)的效率[20]（圖4.2）。分銷直銷拓展?fàn)I銷渠道、增加目標(biāo)客戶覆蓋范圍、提高營(yíng)銷活動(dòng)的效率拓寬營(yíng)銷渠道分銷直銷拓展?fàn)I銷渠道、增加目標(biāo)客戶覆蓋范圍、提高營(yíng)銷活動(dòng)的效率拓寬營(yíng)銷渠道圖4.2直銷與分銷相結(jié)合的營(yíng)銷渠道4.4采取多種促銷手段增加促銷活動(dòng)頻率公司應(yīng)該采取多種促銷手段增加促銷活動(dòng)的頻率，要形成以人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系四大方面為主的促銷體系[21]。在人員推銷方面公司不能主要依靠咨詢師進(jìn)行約訪客戶活動(dòng)，咨詢師的主要工作方向應(yīng)該向和客戶面談促成簽單轉(zhuǎn)變，在固定的發(fā)單活動(dòng)時(shí)應(yīng)注意各個(gè)學(xué)校的上學(xué)、放學(xué)、家長(zhǎng)會(huì)等目標(biāo)客戶大量聚集的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行集中的人員推銷活動(dòng)[22]。在廣告方面，公司首先應(yīng)加大廣告投放的力度，對(duì)教學(xué)門店所在城市的公共交通系統(tǒng)，城市重點(diǎn)學(xué)區(qū)附近廣告牌等位置進(jìn)行廣告投入，比如公交車、出租車、地鐵、各個(gè)城市目標(biāo)學(xué)校校門口等。其次公司應(yīng)加大投入對(duì)派傳單制作，對(duì)傳單文案的樣式，排版的樣式，圖案設(shè)計(jì)的樣式進(jìn)行優(yōu)化，突出公司產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)使傳單內(nèi)容更具有吸引力[23]。在營(yíng)業(yè)推廣方面，公司可以在教學(xué)門店教師資源安排妥當(dāng)?shù)那疤嵯拢才琶赓M(fèi)40分鐘試聽課、30元學(xué)生學(xué)科漏洞檢測(cè)課、50元學(xué)生階段學(xué)習(xí)計(jì)劃課，等營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，增加營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)頻率和吸引力，可以在傳單，廣告上印發(fā)與人員推銷活動(dòng)相互配合。在公共關(guān)系方面，公司各教學(xué)門店可以在中考，高考前舉辦公益性免費(fèi)知識(shí)講座，比如中考，高考各個(gè)學(xué)校往年分?jǐn)?shù)線以及報(bào)考信息講座，既能吸引一大批潛在客戶還能增加公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象。公益性講座活動(dòng)同樣也和人員推銷活動(dòng)結(jié)合起來。采取多種促銷手段增加促銷活動(dòng)的頻率能最大化實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的促銷目標(biāo)，將公司產(chǎn)品信息與良好的企業(yè)形象廣而告之，從而促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售活動(dòng)[24]（圖4.3）。完善產(chǎn)品體系最大化實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的促銷目標(biāo)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售活動(dòng)公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣廣告人員推銷完善產(chǎn)品體系最大化實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的促銷目標(biāo)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售活動(dòng)公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣廣告人員推銷圖4.3科學(xué)高效的促銷策略

結(jié)論本研究以撫順市文瀚教育公司為研究對(duì)象，基于4P營(yíng)銷策略組合理論，通過對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)踐中教育機(jī)構(gòu)行業(yè)背景、公司概況，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等方面，分析研究公司在市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)踐中存在的問題，總結(jié)得出以下結(jié)論:撫順市文瀚教育公司在產(chǎn)品策略方面存在產(chǎn)品過于單一的問題，公司的發(fā)展受到阻礙。在定價(jià)策略方面，存在定價(jià)策略針對(duì)性的問題對(duì)招生工作。在渠道策略方面，存在營(yíng)銷渠道效率較低的問題，難以在10年內(nèi)完成公司覆蓋遼寧省各個(gè)城市的戰(zhàn)略目標(biāo)。在促銷策略方面促銷活動(dòng)少且缺乏創(chuàng)新性的問題。針對(duì)以上問題，本研究提出要增加產(chǎn)品多樣性，完善產(chǎn)品體系，增強(qiáng)對(duì)定價(jià)針對(duì)性，拓展?fàn)I銷渠道，采取多種促銷手段增加促銷活動(dòng)頻率。本研究以撫順市文瀚教育公司為例，通過營(yíng)銷策略問題的解決來改善公司的經(jīng)營(yíng)狀況，并對(duì)其他同類型企業(yè)的營(yíng)銷策略實(shí)踐有一定的借鑒和指導(dǎo)意義。

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致謝凡是過往，皆為序章。論文行文至此，我的大學(xué)四年的本科生涯也宣告結(jié)束了，2016年9月我來學(xué)校開始為期四年的大學(xué)時(shí)光，在2020年7月畫上了四年里的最后一個(gè)句號(hào)，我也即將踏上生命中全新的旅程。在這所沈陽最美的校園里，有過失落，有過迷茫，有過挫折，也曾有過成功的歡喜。桃李不言，下自成蹊。非常感謝前互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用學(xué)院和商學(xué)院的老師們，在大學(xué)四年時(shí)光給予我學(xué)習(xí)和生活上的幫助，您們的諄諄教誨我會(huì)銘記于心，要特別感謝我的論文指導(dǎo)老師于溪老師，山水一程，三生有幸，亦師亦友，感激相遇，于溪老師以治學(xué)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，平易近人的人格魅力，在我論文寫作的過程中非常細(xì)心的指導(dǎo)我，在行文過程中遇到困難時(shí)總能給予悉心指導(dǎo)，提出建設(shè)性的意見，解答我的困惑。我相信于溪老師畢業(yè)論文指導(dǎo)小組的每一位成員都對(duì)此感同身受。飲其流者懷其源，學(xué)其成者念吾師。最后要感謝我的母校沈陽城市學(xué)院對(duì)我的教育，感謝母校的認(rèn)真的教學(xué)態(tài)度，以及人性化的教學(xué)風(fēng)格，為我的大學(xué)生涯添加了很多色彩。

修改畢業(yè)論文常用方法一、論文修改的方法畢業(yè)論文的修改方法有多種,且因人因文而異.但根本方法只有一種,即由學(xué)生自己進(jìn)行認(rèn)真修改,所謂具體的方法也就是在學(xué)生自己進(jìn)行認(rèn)真修改的基礎(chǔ)上多借助于一些外在的力量而已.(一)讀改式所謂讀改式,是指修改文章時(shí)邊讀邊改的修改方式.這是論文修改的主要方式.完成論文初稿后,由作者自己認(rèn)真通讀全文,并放聲地讀,多讀幾遍.這樣,憑借語感的作用就能發(fā)現(xiàn)問題.語感與人們平時(shí)的讀書或談話聯(lián)系緊密,語感對(duì)檢查語病、缺字錯(cuò)別