連鎖企業(yè)品類管理（第四版）課件 4.1高效商品組合

講課人：XXX連鎖企業(yè)品類管理品類戰(zhàn)術(shù)制定高效商品組合破解人貨匹配的魔方教學(xué)課件01學(xué)習(xí)目標(biāo)02任務(wù)導(dǎo)入03學(xué)習(xí)導(dǎo)航04綜合訓(xùn)練目錄RART01學(xué)習(xí)目標(biāo)通過商品組合的分析培養(yǎng)學(xué)生的動態(tài)分析；通過對新品引入分析培養(yǎng)學(xué)生的科學(xué)研究精神。素養(yǎng)目標(biāo)010203熟悉商品結(jié)構(gòu)的80/20分析法；熟悉商品結(jié)構(gòu)的ABC分析法；熟悉商品淘汰及引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)；熟悉商品運(yùn)營節(jié)奏全程控制的思路。知識目標(biāo)能夠進(jìn)行小型門店商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析；能夠?qū)π⌒烷T店不合適商品進(jìn)行刪除；能夠?qū)Υ_定并導(dǎo)入新品提出合理化建議。技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)RART02任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入FF公司是一家總部地處東南沿海地區(qū)的連鎖零售企業(yè)，目前旗下有不同規(guī)模的300多家門店。小王同學(xué)在商品管理部門任職，目前他每天的主要工作是作為助手，協(xié)助非食品部經(jīng)理制定該部門的商品采購規(guī)劃，推動業(yè)績提升。小王在分析商品構(gòu)成問題時(shí)，發(fā)現(xiàn)每家門店的銷售結(jié)構(gòu)差異很大。以A店為例，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達(dá)1萬種，日均銷售額60萬元左右。平均5000個(gè)單品實(shí)現(xiàn)了30萬元左右的銷售額，這是否表明該超市商品構(gòu)成比例失調(diào)？而B店卻出現(xiàn)了一個(gè)相反的現(xiàn)象：同樣是日均銷售額60萬元，但是10％左右的商品實(shí)現(xiàn)了90％以上的銷售額。雖然這兩家店從總體營業(yè)額來看相差不大，但是小王總覺得這兩家店的商品結(jié)構(gòu)有問題，但是具體問題是什么呢？發(fā)現(xiàn)問題后應(yīng)該如何解決呢？小王陷入了沉思。RART03學(xué)習(xí)導(dǎo)航學(xué)習(xí)導(dǎo)航高效商品組合的目標(biāo)一三高效商品組合的步驟二高效商品組合的理論五四商品刪除新品引進(jìn)增加商品的多樣性降低商品的重復(fù)性

高效商品組合的目標(biāo)一80/20集中度分析高效商品組合的主要理論二ABC分析法高效商品組合的主要理論二ABC分析法高效商品組合的主要理論二從ABC分析到雙ABC分析高效商品組合的主要理論二A是今年新品，可能是新上市的大力度促銷商品；AA是今年和去年都是A類商品，可能是一線明星商品、強(qiáng)季節(jié)商品、促銷商品；AB是去年為B類，今年為A類，呈上升趨勢；AC是去年是C類，今年是A類，培養(yǎng)潛力很大的商品；A是今年新品B是今年新品，銷售不錯(cuò)；BA是去年是A類商品，今年是B類商品，銷售有所下滑；BB是今年和去年都是B類商品；BC是去年是C類商品，今年是B類商品，可見去年和今年都沒大力度促銷，可培養(yǎng)；本。B是今年新品C類是剛上市商品，沒有經(jīng)過促銷，有待觀察；CA是今年是C類，去年是A類，下滑嚴(yán)重，需要?jiǎng)h除；CB是今年是C類，去年是B類，有所下滑，需要?jiǎng)h除；CC今年和去年都是C類商品，可能是結(jié)構(gòu)性商品，不能簡單刪除。C是今年新品靠譜圖分析法高效商品組合的主要理論二高效商品組合的步驟三3、商品刪除分析4、商品添加分析2、商品結(jié)構(gòu)分析5、確定商品組合名單1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備6、方案實(shí)施7、品類優(yōu)化結(jié)果評估品類優(yōu)化結(jié)果評估評估項(xiàng)目實(shí)施前實(shí)施后變化指數(shù)購物者缺貨率財(cái)務(wù)狀況單品數(shù)銷售量銷售額利潤額產(chǎn)出效率銷售量/單品銷售額/單品利潤額/單品庫存天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)商品類型分析確保商品的多樣性其他刪除單品原則第一步第二步第三步商品刪除四23468%

生產(chǎn)商對新品投入的資源推動生意增長首先引進(jìn)有生意潛力的新品的零售商將保持該新

品在未來市場的較高生意份額新商品特別是具有市場潛力的新商品已成為各零售

商相互競爭的新焦點(diǎn)。高效新品引進(jìn)是維持高效品種組合的要素之一1新品引入不僅能鞏固零售商現(xiàn)有的地位，更可為經(jīng)營帶來新的契機(jī)高效新品引進(jìn)的意義新品引進(jìn)五點(diǎn)擊輸入您的標(biāo)題媒體展會制造商競爭對手新商品的來源點(diǎn)擊輸入您的標(biāo)題品類角色P品類規(guī)模品類差異化品類策略如何評估新品1．品類的特點(diǎn)商品的功能性能價(jià)格比消費(fèi)者測試銷售潛力盈利能力2．商品的特點(diǎn)3．店內(nèi)推廣活動媒體投入樣品派發(fā)或試用消費(fèi)者教育公關(guān)活動機(jī)專業(yè)協(xié)議認(rèn)可4．店內(nèi)推廣活動5．供應(yīng)商表現(xiàn)及貿(mào)易條款供應(yīng)商以往3個(gè)月的店內(nèi)銷售業(yè)績。該（相關(guān)）品牌以往3個(gè)月的店內(nèi)銷售業(yè)績。供應(yīng)商分銷推廣新品的能力。付款期。高效的新品類推廣準(zhǔn)備期導(dǎo)入期考核期新品引進(jìn)成功與否的指標(biāo)評估內(nèi)容第1個(gè)月第2個(gè)月第3個(gè)月財(cái)務(wù)指標(biāo)新品銷售量新品銷售額新品利潤銷售量份額銷售量份額平均值執(zhí)行效率指標(biāo)新品存活期訂單效率引進(jìn)時(shí)機(jī)上架速度品類品類銷售量品類銷售額RART04綜合訓(xùn)練綜合訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)資料：實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師收集某一門店連續(xù)兩年某兩個(gè)月（如2009年4月5月和2010年4月5月）的銷售報(bào)表。實(shí)訓(xùn)環(huán)境：學(xué)校教室。實(shí)