推推銷實(shí)務(wù)與技巧（ 謝和書 第四版） 教案 下

《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教學(xué)資料匯編學(xué)習(xí)情景內(nèi)容時(shí)間分配備注項(xiàng)目任務(wù)如何陳述產(chǎn)品利益才能打動(dòng)客戶【任務(wù)提示】本項(xiàng)目任務(wù)將使你了解如何進(jìn)行產(chǎn)品利益陳述來打動(dòng)客戶！本分項(xiàng)任務(wù)圖解如下：一、一、產(chǎn)品特點(diǎn)與產(chǎn)品利益二、尋找并強(qiáng)調(diào)客戶利益三、專業(yè)的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品利益陳述示意圖【任務(wù)導(dǎo)入】【案例】銷售陳述一：電磁爐顧名思義就是用電工作的，熱效率高，功率可達(dá)1900瓦。功能非常齊全，能滿足基本的烹飪需求。而且，它的體積比較小，沒有多少重量，符號(hào)現(xiàn)代家電輕巧趨勢……銷售陳述二：這種xx品牌的電磁爐能煎、能煮、能炒、能炸，冬天想吃火鍋也沒問題，真正的一灶多用。功率從70瓦到1900瓦不等，想快就快，想慢就慢，一切都在掌握之中。再說它用電工作，沒有明火，使用起來安全放心……一、把產(chǎn)品特點(diǎn)和利益區(qū)分開來討論：1.電磁爐特點(diǎn)與利益點(diǎn)對(duì)比。產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)是指產(chǎn)品本身所固有的特征，如材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、尺寸等等。產(chǎn)品利益則是指客戶從購買產(chǎn)品上得到的價(jià)值，即產(chǎn)品的特點(diǎn)能給客戶帶來的好處。產(chǎn)品特點(diǎn)與利益2．特點(diǎn)和利益區(qū)分二、尋找并強(qiáng)調(diào)客戶利益【案例】在農(nóng)村某個(gè)集貿(mào)市場，一位年輕小伙擺地?cái)傎u書包。在他旁邊擺攤的是一位40多歲賣雞蛋的中年婦女。兩個(gè)人閑談了起來。婦女說，她家里不富裕，隔三岔五上街來，賣點(diǎn)自家產(chǎn)的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。閑談中，這位婦女還說她有兩個(gè)兒子在上初中。賣書包的小伙聽到這句話，職業(yè)敏感來了?！按笊阏嬗懈?。”“我有什么福？”“你兩個(gè)兒子在上初中，上完初中再上高中，再讀大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后賺大錢，那你這輩子不就享福了嗎？”婦女聽了非常高興。小伙話題一轉(zhuǎn)，開始推銷他的書包了：“要是你的兒子將來知道你當(dāng)年用賣雞蛋的錢買書包供他們上學(xué)，該不知到怎樣孝敬你才好呢！”恭維的話一說，婦女拿賣雞蛋、準(zhǔn)備換柴米油鹽的錢買了兩個(gè)書包高高興興地回去了。討論：小伙賣給婦女的是什么？婦女買的又是什么？是書包嗎？如果小伙這樣推銷，說書包價(jià)格便宜、質(zhì)量又好，農(nóng)村婦女會(huì)買嗎？如果賣的不是書包，那又是什么？【結(jié)論】◆推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益，即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，具體有哪些好處，或能減少哪些麻煩。三、FABE轉(zhuǎn)換法1.F(Feature)2.A(Advantages)3.B(Benefits)4.E(Evidence)FABE法就是教銷售員如何將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品利益，而且這個(gè)轉(zhuǎn)換過程自成體系。它不但實(shí)行了轉(zhuǎn)換，還進(jìn)行了論證，有理有據(jù)，說服性較強(qiáng)。四、FBI陳述法1.F（Feature）特點(diǎn)、特色。2.B（Benefit）利益、好處。3.I（Impact）沖擊、影響。FBI陳述法就是先說明產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)等時(shí)機(jī)情況，然后將這些事實(shí)加以解釋、說明，并給予適當(dāng)評(píng)價(jià)，闡述客戶從中所能獲得的利益。最后用F、B給客戶觀念上的沖擊，進(jìn)而使顧客產(chǎn)生購買欲望。【案例】xx品牌電磁爐顧名思義就是用電工作的，熱效率高，功能非常齊全，能滿足基本的烹飪需求。而且，它的體積比較小，沒有多少重量（特點(diǎn)），這種xx品牌的電磁爐能煎、能煮、能炒、能炸，冬天想吃火鍋也沒問題，真正的一灶多用（優(yōu)勢和特點(diǎn)）。符號(hào)現(xiàn)代家電輕巧趨勢……針對(duì)這種xx品牌的電磁爐的調(diào)查表明，一千克水從250度燒到1000度，只要2分29秒，傳統(tǒng)的要5分33秒。按燒水推論，客戶使用一年電磁爐可節(jié)省422元，堪稱未來家具爐灶的“烹調(diào)之神”。（證據(jù)）要求學(xué)生以該案例為例，自己準(zhǔn)備資料，向同學(xué)們展示?！痉猪?xiàng)任務(wù)小結(jié)】：完成本分項(xiàng)任務(wù)后，請進(jìn)行自我測試：您是否能夠初步進(jìn)行某種產(chǎn)品的介紹？【每日一練】自己和同學(xué)合作問一些限制性的問題，來獲取某一產(chǎn)品的信息，并確認(rèn)該產(chǎn)品的特殊利益。從中總結(jié)一些心得體會(huì)。10分鐘25分鐘10分鐘重點(diǎn)講授情景演練講評(píng)《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景銷售洽談授課時(shí)間第周星期第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)1學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目如何陳述產(chǎn)品利益才能打動(dòng)客戶實(shí)訓(xùn)任務(wù)要求學(xué)生介紹產(chǎn)品特點(diǎn)與利益、強(qiáng)化客戶利益、介紹產(chǎn)品利益。安排時(shí)間在分項(xiàng)目任務(wù)二完成后進(jìn)行實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1)使學(xué)生結(jié)合實(shí)際，加深對(duì)推銷品的認(rèn)識(shí)與理解；(2)初步培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用FABE轉(zhuǎn)換法、FBI陳述法，說服顧客購買所推銷的產(chǎn)品的能力。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品利益實(shí)訓(xùn)提示學(xué)生課前設(shè)計(jì)內(nèi)容。實(shí)施形式1.組織課堂交流與討論；2.學(xué)生提交一份FBI式銷售陳述；3.進(jìn)行演練。實(shí)訓(xùn)成果初步培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用FABE轉(zhuǎn)換法、FBI陳述法說服顧客購買所推銷的產(chǎn)品的能力。成績評(píng)定(1)以小組為單位，分別由組長和每個(gè)成員根據(jù)各成員在演講中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分；(2)由教師根據(jù)各成員的產(chǎn)品說辭與討論中的表現(xiàn)評(píng)估打分。學(xué)習(xí)情景實(shí)訓(xùn)內(nèi)容時(shí)間分配備注項(xiàng)目任務(wù)一：陳述產(chǎn)品利益[實(shí)訓(xùn)目標(biāo)]1．使學(xué)生結(jié)合實(shí)際，如何陳述產(chǎn)品利益才能打動(dòng)客戶；2．初步培養(yǎng)學(xué)生對(duì)推銷品的介紹、演示，說服顧客購買所推銷的產(chǎn)品的能力。[實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與要求]由學(xué)生自愿選擇一件自己熟悉的產(chǎn)品，用費(fèi)比模式寫一份產(chǎn)品推銷說辭，并在小組中向同學(xué)們演示。[成果與檢測]1．每人寫出一份產(chǎn)品推銷說辭報(bào)告；2．組織一次課堂交流與討論；3．以小組為單位，分別由組長和每個(gè)成員根據(jù)各成員在演講中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分；4．由教師根據(jù)各成員的產(chǎn)品說辭與討論中的表現(xiàn)評(píng)估打分；5．將上述各項(xiàng)評(píng)估得分綜合為本次實(shí)訓(xùn)成績。30分鐘情景演練《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景銷售洽談授課時(shí)間第周第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)1學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：項(xiàng)目任務(wù)銷售示范2．教學(xué)目標(biāo)①應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)②應(yīng)掌握的技能識(shí)記：銷售示范的方法、銷售示范的技巧。能運(yùn)用銷售示范的方法、銷售示范的技巧進(jìn)行產(chǎn)品演示。領(lǐng)會(huì)：銷售示范的說服力。3．教學(xué)重難點(diǎn)：銷售示范的技巧的運(yùn)用。4．教學(xué)方式、方法、手段：課堂講授、案例分析、示范、PPT演示等。5．學(xué)習(xí)效果檢測方法（課內(nèi)外）：學(xué)生發(fā)言、每日一練，作業(yè)（課外）6．參考資料：(1)羅納德.B.馬克斯.人員推銷.江林等譯.中國人民大學(xué)出版社，2002年；(2)吳健安.現(xiàn)代推銷理論與技巧.高等教育出版社，2005年；(3)張英.推銷與談判.同濟(jì)大學(xué)出版社，2003年；(4)葉素貞著.銷售新手入門訓(xùn)練.廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2007.1。7．教學(xué)反思與小結(jié)：通過對(duì)本項(xiàng)目任務(wù)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，學(xué)生基本上掌握了銷售示范的技巧的運(yùn)用等內(nèi)容，能初步能運(yùn)用銷售示范的方法、銷售示范的技巧進(jìn)行產(chǎn)品演示。學(xué)習(xí)情景內(nèi)容時(shí)間分配備注項(xiàng)目任務(wù)銷售示范【任務(wù)提示】本分項(xiàng)任務(wù)將讓你了解銷售示范的方法和技巧，并學(xué)會(huì)運(yùn)用這些方法和技巧進(jìn)行產(chǎn)品展示。一、一、銷售示范的說服力二、銷售示范的方法三、銷售示范的技巧銷售示范示意圖【任務(wù)導(dǎo)入】 【案例】 多年以前，阿拉伯聯(lián)合酋長們?yōu)榱说乇P不惜大動(dòng)干戈。因?yàn)樗麄兩钤谏衬貐^(qū)，戰(zhàn)勝敵人的最好辦法就是水源投毒，這一點(diǎn)彼此都會(huì)想到并且也都做到了，結(jié)果大家都沒有水喝。一個(gè)美國商人從中看到了商機(jī)，迅速開發(fā)出一種過濾器，可以把水中的毒素過濾掉。馬上，美國商人派出一戈2銷售員，并給他一萬臺(tái)的艱巨銷售任務(wù)。三個(gè)月后，這個(gè)銷售員卻帶回了2萬臺(tái)訂單。美國商人很吃驚，問他怎么辦到的。銷售員簡單的說，很簡單，我把酋長們召集到一起，當(dāng)著大家的面朝過濾器上撒了一泡尿，然后我自己喝了。酋長們便立刻跪在地上高喊“真主”,之后就下了訂單。討論：銷售示范的說服力。（提示：這個(gè)銷售員根本就沒有介紹產(chǎn)品，但用自己的行為證實(shí)了產(chǎn)品的功能，方法夠強(qiáng)，客服自然就有了。這就是銷售示范比語言更具有實(shí)效的地方。）銷售示范銷售示范，就是銷售員通過一定的方法，將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、利益等展示給客戶，以促成交易的行為。在銷售陳述中，銷售示范和語言介紹目的的相同，但示范比介紹更有說服力。銷售示范定義【銷售示范的方法】銷售示范的目標(biāo)是讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更為直觀的了解，把產(chǎn)品特點(diǎn)、利益展示出來，客戶在一目了然的情況下，也就“此時(shí)無聲勝有聲“了?！景咐坑袀€(gè)銷售員要買一種具有護(hù)齒作用的口哨糖，到了**小區(qū)后，銷售員先召集了很多年齡在12歲以下的小朋友，發(fā)給他們每人一塊糖，比賽看誰吹得更響。小孩子愛吃糖又比較貪玩，自然爭先恐后，頓時(shí)小區(qū)里口哨聲響成一片，大人們也被吸引過來。孩子吹得高興，就要求父母購買。體驗(yàn)，顧名思義就是讓客戶親身接觸產(chǎn)品，這是目前市場上應(yīng)用廣泛的促銷方式，在業(yè)內(nèi)有個(gè)專用名字，即體驗(yàn)，顧名思義就是讓客戶親身接觸產(chǎn)品，這是目前市場上應(yīng)用廣泛的促銷方式，在業(yè)內(nèi)有個(gè)專用名字，即“體驗(yàn)銷售”。體驗(yàn)示范法體驗(yàn)示范法體驗(yàn)要點(diǎn)˙產(chǎn)品好處要有立竿見影的效果，例如：口哨糖能不能吹口哨，吃一下立刻就知道。˙用立竿見影的體驗(yàn)結(jié)果去帶動(dòng)其他產(chǎn)品利益，例如：口哨糖是否吹口哨、是否可口，孩子吃了就可以判斷；能否保護(hù)牙齒，卻是一時(shí)體驗(yàn)不出來的，實(shí)所以用前者推銷后者，會(huì)容易很多?！景咐坑袀€(gè)洗衣粉銷售員，每次登門拜訪都穿著一雙非常臟的皮鞋。敲開客戶家的門，銷售員就會(huì)拿出兩塊手帕，一塊檫左腳上的鞋子，一塊檫右腳上的鞋子，直到把兩只都檫得非常干凈?？蛻艨吹戒N售員如此禮貌，很難拒絕拜訪，只好讓銷售員進(jìn)門。這時(shí)，銷售員就向客戶借一些家用洗衣粉洗一塊手帕，用自帶的洗衣粉洗另一塊手帕，然后讓客戶自己觀察兩塊手帕的清洗效果?？蛻魰?huì)發(fā)現(xiàn)，第一塊手帕清洗完畢后留下了淡淡的污漬，第二塊卻沒有任何痕跡，像新的一樣。這時(shí)銷售員趁機(jī)將產(chǎn)品介紹給客戶，75%的客戶都會(huì)掏錢購買。對(duì)比示范法對(duì)比示范法“不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨，”產(chǎn)品好不好，與市場同內(nèi)產(chǎn)品比較一下，高下立見分曉。哪還用得著苦口婆心去解釋說明呢。對(duì)比要點(diǎn)˙跟同類型產(chǎn)品對(duì)比，例如洗衣粉不要同肥皂比，以免說服力受影響。˙對(duì)比要突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，例如洗衣粉不要對(duì)比顆粒大小，而要對(duì)比清洗效果任何。˙要比較效果明顯的點(diǎn)，例如洗衣粉不要對(duì)比清洗后的柔軟度，因?yàn)閰^(qū)別不明顯?！景咐糠▏倘碎_發(fā)了一種新型膠水，打入市場的方法非常奇特。就是在一個(gè)人左右腳上各滴了三滴膠水，然后就把這個(gè)人沾在天花板上，并將這個(gè)激動(dòng)人心的工過程在電視上播放。結(jié)果，在一年時(shí)間中，這種膠水就賣出了50萬法郎。銷售員可以學(xué)一些表演技巧，將她們運(yùn)用到銷售示范中，能增添銷售示范的戲劇性。其效果是語言介紹無法企止的，能極大激發(fā)客戶的興趣。銷售員可以學(xué)一些表演技巧，將她們運(yùn)用到銷售示范中，能增添銷售示范的戲劇性。其效果是語言介紹無法企止的，能極大激發(fā)客戶的興趣。表演示范法增強(qiáng)表演的可趣性˙如果可能的話，請知名人士進(jìn)行表演，例如：影視明星。˙增加難度、刺激性、誘惑力，例如：膠水不但能沾人，還可以沾一枚金幣，誰能拿走就是誰的。˙在表演時(shí)采取一些助興措施，例如：大街小巷賣刮皮的，總有一串幽默的順口溜?！景咐磕橙赓|(zhì)品加工企業(yè)，在成品打入市場后，銷售狀況一直不理想。因?yàn)橄M(fèi)者都覺得他們的產(chǎn)品是用豬碎肉制成，沒有質(zhì)量保證。根據(jù)這種情況，銷售經(jīng)理每個(gè)月雇一輛中巴車，請50位消費(fèi)者到工廠來，參觀整個(gè)流程，并免費(fèi)贈(zèng)送每人價(jià)值可觀的產(chǎn)品。這樣沒過幾個(gè)月，銷售量直線上升。因?yàn)?，消費(fèi)者通過實(shí)地考察，了解到原料是國家正規(guī)屠宰廠供貨，豬肉質(zhì)量全部有保障，打消了顧慮，市場的大門也就向這個(gè)企業(yè)敞開了。 請目標(biāo)客戶親身到產(chǎn)品加工地參觀，讓對(duì)方了解所有的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)原料、生產(chǎn)方法、生產(chǎn)原理到加工成品，客戶看得清清楚楚，自然會(huì)留下深刻的印象。請目標(biāo)客戶親身到產(chǎn)品加工地參觀，讓對(duì)方了解所有的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)原料、生產(chǎn)方法、生產(chǎn)原理到加工成品，客戶看得清清楚楚，自然會(huì)留下深刻的印象。參觀工廠法該方法的優(yōu)點(diǎn)該方法的優(yōu)點(diǎn)能在最大限度上取得客戶的信任。但需要注意的是，工廠參觀法受地或局限比較大，而且要整個(gè)企業(yè)進(jìn)行配合，具體操作時(shí)要針對(duì)自身情況?！久咳找痪殹俊句N售示范的技巧】【案例】假設(shè)我是一個(gè)推銷汽車的推銷員，你是我的顧客，想來找我買一部車。我有三部車子。你注意聽，我為你解說：第一部車。它的外形非常優(yōu)美、大氣。流線型，閃閃發(fā)亮。你可以從車子引擎蓋流線的弧度，以及尾巴升高的行李箱，非常符合流體的規(guī)律，非常的流暢，非常的好看。車子的內(nèi)裝也很好看，顏色鮮艷，與外裝搭配非常協(xié)調(diào)。想象一下，你駕著這樣的一部車，在春光明媚、風(fēng)景宜人的穿行于鄉(xiāng)間的高速公路上行駛，將是多么氣派，多么美妙的事情。再來看第二部車。第二部車有所不同。你在關(guān)車門的時(shí)候，你會(huì)聽得非常扎實(shí)、安全的，“嘣”的一聲，很厚實(shí)的。當(dāng)你坐進(jìn)去之后，啟動(dòng)引擎，踩下油門，你會(huì)聽到象賽車一樣、低沉的，“嗡”的聲音，馬力驚人。想象一下，你在高速公路上，駕駛著這樣的一部車子，呼嘯著前進(jìn)，同時(shí)，欣賞著由歐洲進(jìn)口的最高檔音響、十個(gè)喇叭播放著的你最喜歡聽的音樂，你的心情將是多么的振奮、多么的心潮澎湃。再來看第三部車。第三部車有所不同。它的內(nèi)裝非常的豪華，車椅的弧度設(shè)計(jì)的非常的合理，坐上去感覺非常舒服。車椅的皮是由進(jìn)口的小羊皮做成的，皮面非常的光滑、柔軟，你忍不住多摸幾下，感受它的高質(zhì)量、高品味。車子的儀表面板是由核桃木做成的，表面光滑無比。當(dāng)你駕駛著這部車子在街道上行駛的時(shí)候，這種非凡的氣派令你感覺特別的好。特別是當(dāng)你拐彎的時(shí)候，會(huì)感覺到車子的抓地非常有力，非常的安全。你聽完之后，你會(huì)比較喜歡哪一部車呢？是第一部、第二部，還是第三部？其實(shí)，我剛才講的三部車，是同一輛車。討論：銷售示范的技巧（提示：在推銷產(chǎn)品進(jìn)行銷售示范時(shí)，要通過觀察，盡快判斷出顧客的購買類型（即視覺型、聽覺型和感覺型），然后制定相應(yīng)的策略，進(jìn)而說服客戶。做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。）【分項(xiàng)任務(wù)小結(jié)】：完成本分項(xiàng)任務(wù)后，請進(jìn)行自我測試：您是否能夠初步進(jìn)行某種產(chǎn)品的示范？【每日一練】自己和同學(xué)合作進(jìn)行銷售示范1020分鐘25分鐘重點(diǎn)講述情景演練《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景銷售洽談授課時(shí)間第周第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)1學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目:產(chǎn)品示范實(shí)訓(xùn)任務(wù)利用榮格洗衣液來展示其去污功效，讓學(xué)生初步掌握如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹。安排時(shí)間在分項(xiàng)目任務(wù)一完成后進(jìn)行實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1)培養(yǎng)學(xué)生怎樣做好一個(gè)成功的推銷員，如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹？(2)培養(yǎng)學(xué)生分析、歸納、表演的能力。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)產(chǎn)品示范實(shí)訓(xùn)提示充分準(zhǔn)備相關(guān)的道具。實(shí)施形式以小組為單位，向全班同學(xué)演示。實(shí)訓(xùn)成果讓學(xué)生進(jìn)一步了解產(chǎn)品示范的重要性以及如何示范。成績評(píng)定小組通過互評(píng)、匯報(bào)、答辯、情景表演，檢驗(yàn)學(xué)生掌握的知識(shí)和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)習(xí)情景實(shí)訓(xùn)內(nèi)容時(shí)間分配備注【如何做銷售示范】通過與消費(fèi)者的視覺交流和親身互動(dòng)比單純的產(chǎn)品講解更親切而有說服力。產(chǎn)品示范是銷售過程中非常重要的環(huán)節(jié)，它是關(guān)系銷售成敗的關(guān)鍵因素之一，示范能讓顧客和朋友直接感覺到產(chǎn)品的功效，對(duì)達(dá)成交易有不可小視的促進(jìn)作用，學(xué)會(huì)熟練的做產(chǎn)品演示是每一個(gè)員工必須具備的基本功。首先要熟練掌握示范步驟，在示范之前建議多做練習(xí)避免失誤。其次，準(zhǔn)備示范專用工具，如：小試管瓶、鞋油、玻璃杯、試紙、白紗布、紙巾等。

示范的注意事項(xiàng)1.公平性。（水放的一樣多，產(chǎn)品放的量一樣多，時(shí)間同步）2.不要貶低其它品牌，不夸大產(chǎn)品。（不要講其它公司的產(chǎn)品不好，要講好）3.分清器具。（做好標(biāo)記）4.示范工具要干凈整潔，語言與動(dòng)作要同步。5.要讓新朋友參與做示范。（讓朋友接觸產(chǎn)品）6.觀察對(duì)方的表情，和顧客交流，關(guān)注顧客的感受和想法。（引導(dǎo)顧客了解新效果，如洗衣液去污力強(qiáng)）7.示范要完整、綜合比較和分析。（成分、特點(diǎn)、使用心得、價(jià)格分析）

洗衣液的示范1.去污力的比較①兩瓶中放入等量的自來水。②鞋油放黃豆大小，很薄一層。③擠洗衣液（榮格）4滴，用手指打圈搓4-5下，用白紗布擦掉，在搽鞋油時(shí)，盡量把鞋油集中在一起，然后放入標(biāo)示榮格的瓶子中。（可以讓顧客們聞手背的氣味）④擠洗衣液原液（A公司）4滴，用手指打圈搓4-5下用紗布擦掉，在擦鞋油時(shí)，然后放入標(biāo)示其它牌子的瓶中。（同樣讓顧客聞手背的氣味）⑤搖瓶子時(shí)，要引導(dǎo)顧客看兩瓶水顏色變化的速度，榮格變黑的速度更快，說明榮格洗衣液去污力強(qiáng)。（放在一邊等6-7分鐘）再看洗滌效果：榮格瓶中的白紗布上的鞋油洗凈了，A公司瓶中的白紗布上還有鞋油的殘留。2.為什么榮格洗衣液有較強(qiáng)的去污力⑴兩瓶中放等量的水⑵

在每個(gè)瓶中各滴3滴洗衣液原液⑶

用透明棒攪拌溶液，發(fā)現(xiàn)榮格的洗衣液快速均勻溶解于水中，而A公司的洗衣液溶解速度比較慢，出現(xiàn)許多小顆粒和絮狀，象果凍一樣。說明：因?yàn)闃s格的洗衣液是小分子結(jié)構(gòu)，容易快速進(jìn)入衣物的纖維中把臟物清洗出來。然后看兩瓶溶液的顏色一樣，榮格的清澈而A公司的渾濁。3.去污力強(qiáng)的洗衣液是否傷手呢？分別用PH試紙測試酸堿度現(xiàn)先用A公司的測試，再測試榮格的，測試后的結(jié)果A公司的洗衣液偏弱堿性，而榮格的洗衣液是中性的更接近人體的PH值，同時(shí)還有蘆薈成分保護(hù)雙手。4.價(jià)格分析A公司70元/L,榮格29元/L（同時(shí)至少有15%的優(yōu)惠）70/24.6≈3倍。5.使用方法用1：5的稀釋后的洗衣液，直接噴在干的臟的衣物上（領(lǐng)口、袖口）放5分鐘后，如溫水中浸泡30分鐘再洗，這樣即節(jié)省同時(shí)效果又好。10分鐘25分鐘重點(diǎn)講授學(xué)生演示表3-6學(xué)習(xí)情境：“顧客異議處理”教學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境P3-5：顧客異議處理學(xué)時(shí)：6項(xiàng)目目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.認(rèn)識(shí)顧客異議的類型與成因；2.熟悉異議處理的原則和策略；3.應(yīng)用掌握顧客異議處理的方法和技巧。能力目標(biāo)1.能夠識(shí)別和區(qū)分出顧客異議的類型；2.能夠及時(shí)地處理顧客的異議。情感目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生具備服務(wù)意識(shí)，使學(xué)生能夠妥善處理人際關(guān)系項(xiàng)目任務(wù)項(xiàng)目九異議處理知識(shí)17正確對(duì)待顧客異議任務(wù)準(zhǔn)備教師1.教材、參考書、課件及項(xiàng)目評(píng)分考核表；學(xué)生1.在小組成員內(nèi)選出顧客和推銷人員；2.各組設(shè)計(jì)“顧客異議處理”情境；3.各小組準(zhǔn)備相關(guān)道具。任務(wù)評(píng)分依據(jù)表4-1教學(xué)過程工作過程教學(xué)方法建議學(xué)時(shí)1.認(rèn)知資訊1．項(xiàng)目介紹（1）教師進(jìn)行項(xiàng)目介紹并提出項(xiàng)目要求；（2）學(xué)生做項(xiàng)目分解筆記。2．講授講授完成相關(guān)項(xiàng)目任務(wù)所需要的知識(shí)點(diǎn)。課堂講授法、項(xiàng)目教學(xué)法、案例分析法、角色扮演法42.決策計(jì)劃1．分析（1）教師指導(dǎo)各小組進(jìn)行討論、分析；（2）學(xué)生討論、分析，收集信息。2．計(jì)劃制定出相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃和完成工作任務(wù)的措施、方法。團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí)法（主要利用課外時(shí)間）3.實(shí)施1．教師抽查一組或幾組的項(xiàng)目實(shí)施情況；2．以小組為單位，利用老師所給的資料，學(xué)生以推銷員的身份，就自編自演小品劇向全班同學(xué)演示。團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí)法、角色扮演法（主要利用課外時(shí)間）4.檢查與評(píng)估1．教師：（1）指導(dǎo)各組互評(píng)打分；（2）教師給各組打分；（3）老師根據(jù)學(xué)生項(xiàng)目實(shí)施情況，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。2．學(xué)生：（1）小組通過互評(píng)、匯報(bào)、答辯、情景表演，檢驗(yàn)學(xué)生掌握的知識(shí)和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)；（2）計(jì)算小組平均成績。演示匯報(bào)成果共享2《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景顧客異議處理授課時(shí)間第周第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)4學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：項(xiàng)目任務(wù)十七異議處理2．教學(xué)目標(biāo)(1)應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)(2)應(yīng)掌握的技能識(shí)記：顧客異議的含義、處理顧客異議的原則。樹立良好的心理素質(zhì)，正確對(duì)待顧客異議，并能初步運(yùn)用處理顧客異議的原則和基本策略。領(lǐng)會(huì)：顧客異議的根源，以及顧客異議的處理方法。3．教學(xué)重難點(diǎn)：顧客異議的含義、根源，處理顧客異議的原則和基本策略以及處理顧客異議的方法。4．教學(xué)方式、方法、手段：課堂講授、案例分析、示范、PPT演示等。5．學(xué)習(xí)效果檢測方法（課內(nèi)外）：學(xué)生發(fā)言，每日一練，作業(yè)（課外）6．參考資料：(1)羅納德.B.馬克斯.人員推銷.江林等譯.中國人民大學(xué)出版社，2002年；(2)吳健安.現(xiàn)代推銷理論與技巧.高等教育出版社，2005年；(3)張英.推銷與談判.同濟(jì)大學(xué)出版社，2003年；(4)葉素貞著.銷售新手入門訓(xùn)練.廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2007.1。7．教學(xué)反思與小結(jié)：通過對(duì)本項(xiàng)目任務(wù)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，學(xué)生基本上掌握了顧客異議的含義、根源，處理顧客異議的原則和基本策略以及處理顧客異議的方法等內(nèi)容，樹立了良好的心理素質(zhì)，能正確對(duì)待顧客異議，并能初步運(yùn)用處理顧客異議的原則和基本策略。學(xué)習(xí)情景內(nèi)容時(shí)間分配備注項(xiàng)目任務(wù)異議處理【任務(wù)提示】本項(xiàng)目任務(wù)將引領(lǐng)您如何處理顧客異議！本項(xiàng)目任務(wù)圖解如下：認(rèn)識(shí)顧客異議、常見顧客異議、真假異議的識(shí)別、處理異議的原則、化解異議的方法與處理客戶異議的策略。二、二、常見客戶異議一、認(rèn)識(shí)顧客異議三、真假異議的識(shí)別四、處理異議的原則五、處理異議的方法六、處理顧客異議策略異議處理示意圖【項(xiàng)目導(dǎo)入】小王是某化妝品公司的推銷人員，他經(jīng)常能把沒有錢購買的被訪問人轉(zhuǎn)變成有錢購買的客戶。李靜是一位善于交際的太太。不用說，一開始當(dāng)然是被她拒絕了，理由是沒有錢。但是，后來小王看到門檻處有女人用的高爾夫球袋，于是他就將話題轉(zhuǎn)到高爾夫球上。這么一來，李靜就說那是她的球具，并且興奮地談起在高爾夫球上花了多少錢之類的話。她眼中流露出得意的目光，對(duì)小王說高爾夫球是多么貴族式的休閑活動(dòng)，而且是專門為那些勞心者所準(zhǔn)備的活動(dòng)！這們一來，李靜便無法再以沒有錢來拒絕小王的推銷了。小王進(jìn)一步介紹，這些化妝品絕不是價(jià)格低廉的普通化妝品，使用這種化妝品的客人都是高階層的人……小王終于把化妝品推銷了出去異議并不能說明顧客將不與推銷員合作，可能只是在某個(gè)時(shí)間，某一環(huán)節(jié)上對(duì)推銷員的想法的個(gè)別抵觸。異議不僅能被克服，還可以為人所用。只要了解造成異議的原因，就容易將異議化為成功的力量?！卷?xiàng)目相關(guān)知識(shí)】知識(shí)1正確對(duì)待顧客異議一、認(rèn)識(shí)客戶異議（一）客戶異議的內(nèi)涵（見推銷新手入門訓(xùn)練P158-161）異議處理的定義顧客異議是指顧客針對(duì)推銷人員及其在推銷中的各種活動(dòng)所做出的一種反應(yīng)，是顧客對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對(duì)意見。異議處理的定義顧客異議是指顧客針對(duì)推銷人員及其在推銷中的各種活動(dòng)所做出的一種反應(yīng)，是顧客對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對(duì)意見。（1）客戶異議是對(duì)銷售行為的必然反映（2）客房異議既是成交障礙，也是成交信號(hào)（3）客戶異議是企業(yè)信息的源泉（二）顧客產(chǎn)生異議的原因1．來自推銷方面的異議 ⑴推銷品不能滿足需要：①產(chǎn)品的用途與顧客需要不相符；②產(chǎn)品質(zhì)量、功能、品種、價(jià)格不適當(dāng)?shù)龋其N品有待改進(jìn)。例如：一個(gè)客戶說：“這個(gè)茶杯的樣式不錯(cuò)，就是顏色不好！我兒子要結(jié)婚了，要是紅色的就夠喜慶了！”此時(shí)，言外之意，就是他想要代表喜慶紅色的茶杯。而你的產(chǎn)品不能滿足他對(duì)于商品在顏色上的需求。（2）信息傳遞不充分①信息量不夠。②信息質(zhì)量不好。（3）推銷工作缺乏激情缺乏對(duì)顧客的熱情缺乏對(duì)推銷品的信心缺乏對(duì)推銷工作的熱愛形象欠佳信譽(yù)不好2.來自潛在顧客方面的異議⑴顧客的消費(fèi)偏見和習(xí)慣顧客的生活環(huán)境和長期消費(fèi)習(xí)慣會(huì)形成對(duì)某些產(chǎn)品的抵觸和對(duì)某些產(chǎn)品的“情有獨(dú)鐘”。⑵顧客未發(fā)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的需求⑶要求更好的銷售條件我就買！⑷顧客無支付能力顧客的偶然因素顧客有固定的采購關(guān)系二、常見客戶異議（見推銷新手入門訓(xùn)練P162）1．需求異議：顧客對(duì)商品的使用價(jià)值在滿足自己需求的方面與滿足程度上產(chǎn)生異議。例如：這東西有什么用？2．產(chǎn)品異議：顧客出自與其他產(chǎn)品的比較，或是以往采用的經(jīng)歷，對(duì)推銷品的內(nèi)在質(zhì)量、花色品種、功能、配件、包裝情況等提出異議。3．價(jià)格異議：顧客在對(duì)商品價(jià)格水平與其品質(zhì)比較后提出的異議。4．服務(wù)異議：對(duì)推銷品交易附帶承諾的售前、售中、售后服務(wù)的異議。比如顧客對(duì)服務(wù)的方式、服務(wù)延續(xù)時(shí)間、服務(wù)范圍等。5．人員異議：顧客由于某種原因拒絕接待某一特定銷售人員和他所推銷的商品。比如：客戶可能認(rèn)為銷售人員沒有經(jīng)驗(yàn)，或者是推銷員工作的過失引起了顧客的反感。討論：以什么樣的心態(tài)對(duì)待顧客異議？異議是顧客興趣與購買欲望的指示器，異議的數(shù)量和深度標(biāo)志著成交可能性的大小。采取積極態(tài)度，或是說明、說服；抑或是采取消極態(tài)度，或是不理、放棄。異議是顧客興趣與購買欲望的指示器，異議的數(shù)量和深度標(biāo)志著成交可能性的大小。采取積極態(tài)度，或是說明、說服；抑或是采取消極態(tài)度，或是不理、放棄。三、如何識(shí)別真異議和假異議1．真異議和假異議的概念（1）真異議，是指顧客不愿意購買產(chǎn)品的真實(shí)原因。（2）假異議，是指顧客對(duì)推銷人員所介紹的產(chǎn)品有需求，但不把真正的異議提出來，而是以其他理由掩蓋其真實(shí)的想法。比如，有人為了掩飾自己不能作出購買決定，就推說商品質(zhì)量不好，或是托詞要比較比較再?zèng)Q定。【案例】一個(gè)饑腸轆轆的乞丐來到面包店，他身上只有1元錢，而最便宜的面包標(biāo)價(jià)2元。乞丐說：我只有1元，連最便宜的面包也買不起！（這是真異議）乞丐說：真是物美價(jià)廉的面包，可惜我剛剛吃飽！（這是掩蓋無支付能力的假異議）2．用限制性提問辨別真假異議所謂限制性提問，就是對(duì)顧客回答范圍作出限制的提問。其標(biāo)準(zhǔn)句式：顧客提出一個(gè)異議。那請問，如果我能夠圓滿解決你提出的問題，你會(huì)考慮我的建議（購買建議）嗎？例如：顧客：256元，太貴了。（提出價(jià)格異議，但不知是真是假。）推銷員：覺得價(jià)格貴呀，那如果我能給你一上折扣，你買嗎？（限制性提問辨別真假）顧客：問題也不全在價(jià)格上，你看這款式太老土了，穿在身上一點(diǎn)也不洋氣。（價(jià)格異議是假，產(chǎn)品異議為真）推銷員：沒關(guān)系，我們還有其它款式，你看這款怎么樣？（積極解決真異議）顧客：不錯(cuò)，這個(gè)我喜歡……（一個(gè)真異議消除）限制性提問不但分辨真異議和假異議，還能循環(huán)使用，挖掘出顧客的全部異議。要知道，在推銷實(shí)踐中，只要還有一個(gè)異議未被消除，交易就難以達(dá)成。所以，推銷人員要熟練運(yùn)用限制性提問，讓所有異議無所遁形。四、處理顧客異議的原則1．預(yù)測異議內(nèi)容，事前做好準(zhǔn)備工作【案例】推銷員與顧客洽談時(shí)，若慌里慌張、語無倫次地回答，則是非常糟糕的。應(yīng)在平時(shí)注意應(yīng)對(duì)的方法，事先做出應(yīng)答的預(yù)案。某企業(yè)專門組織專家收集顧客異議，將產(chǎn)品或服務(wù)名稱、顧客的基本情況、異議要點(diǎn)及其回答要點(diǎn)編制成異議應(yīng)答語參考，然后，將編制的異議應(yīng)答語印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的效果。2．選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)【案例】一位客戶看上一職業(yè)裝，無論款式，做工還是面料，都非常滿意。客戶：500元，也太貴了！推售員：不貴的，現(xiàn)在四折銷售，剛剛200元。（處理掉第一個(gè)異議）客戶：是嗎？（表示欣喜，產(chǎn)生購買沖動(dòng)）推銷員：這是今年最流行的款式，一直賣得很好?？蛻簦嚎墒俏也幌矚g紅色的（第二個(gè)異議）推銷員：沒關(guān)系，還有藍(lán)色、銀灰色和肉色，你喜歡哪個(gè)顏色？客戶：拿件銀灰色給我試試吧。（第二個(gè)異議處理完畢，決定購買）3．耐心傾聽（1）耐心聆聽（2）忌與顧客爭辯（3）給顧客留“面子【案例】顧客：你們的冰箱太貴了，人家某某牌子才××錢。推銷員：沒錯(cuò)，誰都知道××牌便宜，但便宜無好貨。顧客：不是呀，我的一個(gè)朋友用了8年了，都沒問題。(引證錯(cuò)誤)推銷員：你的朋友用的冰箱大概不是××品牌，如果我沒記錯(cuò)，這是近幾年才生產(chǎn)的新品牌……(即使直接反駁，也要語氣緩和，讓顧客自己意識(shí)到錯(cuò)誤，面子得以保全)或者：如果用我們的冰箱，十多年也不會(huì)有問題。因?yàn)槲覀兊谋湓谫|(zhì)量……五、處理顧客異議的方法1．反駁法2．間接否定法例如：顧客：“不行，這個(gè)商品價(jià)格太高了?！蓖其N員：“這個(gè)商品價(jià)格是不低。但是，它比同類商品的功能多了三項(xiàng)，您看……”（給顧客演示）3．轉(zhuǎn)化處理法例如：顧客：“你們的產(chǎn)品又漲價(jià)，我們買不起?！蓖其N員：“你說得對(duì)，產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)是漲了，不過它所用的原材料還在漲，現(xiàn)在不買，可能過一段時(shí)間還會(huì)漲?！?．以優(yōu)補(bǔ)劣法【案例】顧客：你們的冰箱價(jià)格太高了，某某品牌的才多少錢。推銷員：與市場同類產(chǎn)品比較，我們的冰箱價(jià)格的確高了一點(diǎn)，但是一分錢一分貨，我們的冰箱有液晶顯示，人工智能控溫，而且有外取冷和速凍功能，這些都是其它冰箱所不具備的……顧客:但你們的冰箱看起來太大了,有點(diǎn)夸張。推銷員:大是大了那么一點(diǎn),但它功能齊全啊,不但有四種溫區(qū),還內(nèi)設(shè)了自動(dòng)制冰、碎冰和冷水系統(tǒng)，這樣，你想要冰塊，刨冰、冷欽都沒有問題，多方便?。?．詢問法【案例】顧客：“你的產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過，現(xiàn)在我還不想買。”推銷人員：“經(jīng)理先生，既然產(chǎn)品很好，您為什么現(xiàn)在不買呢？”顧客：“產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，可它不值5萬元一件啊！”推銷人員：“那您說說這樣的產(chǎn)品應(yīng)該賣什么價(jià)格？”顧客：“反正太貴了，我們買不起?！蓖其N人員：“經(jīng)理先生，看您說的！如果連您都買不起，還有什么人買得起？您給還個(gè)價(jià)?！绷⑻幚眍櫩彤愖h的策略1．處理價(jià)格異議的策略（1）強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格【案例】一位推銷員向一女士推銷一種高給香水，這位女士非常喜歡這種香水的味道，但始終說：“太貴了！”這位推銷員說：“這可是高給香水啊！而現(xiàn)在是該產(chǎn)品的促銷期，買一瓶送一張‘某某美容店’美容卡，機(jī)會(huì)難得呀！”這位女士最終沒有在價(jià)格下再爭執(zhí)，購買了這種香水。（2）先談價(jià)值，后談價(jià)格例如，顧客指著柜臺(tái)里的一款手表詢價(jià)。A營業(yè)員說：“5000元。”顧客說：“5000元，太貴了?！鳖櫩桶欀甲吡?。B營業(yè)員說：“這是一款勞力士金表，5000元?！鳖櫩停骸鞍。」植坏眠@樣耀眼。”（3）心理策略（4）讓步策略2.處理貨源異議的策略【案例】顧客常常會(huì)提出：“我們一直用某某廠的產(chǎn)品，從來沒有買過你們廠的產(chǎn)品?！睕]聽說過你們這個(gè)企業(yè)?！啊焙鼙?，這種產(chǎn)品我們和某某廠有固定的供應(yīng)關(guān)系。“等等。推銷員說：“關(guān)系都是慢慢建立起來的嘛。我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，在同行業(yè)中有很高的聲譽(yù)，我們能保證交貨時(shí)間，并且我們的產(chǎn)品的價(jià)格略低于同類產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)多進(jìn)貨的的企業(yè)還有價(jià)格優(yōu)惠，你不妨考慮考慮進(jìn)貨？”顧客說：“這樣啊，那么我們可以考慮一下?！?.處理購買時(shí)間異議的策略4．處理產(chǎn)品異議的策略案例5—16某肉質(zhì)品加工企業(yè)，在產(chǎn)品打入市場生，銷售狀況一直不理想。因?yàn)橄M(fèi)者都覺得他們的產(chǎn)品是用豬碎肉制成，沒有質(zhì)量保證。根據(jù)這種情況，銷售經(jīng)理每個(gè)月雇一輛中巴車，請45位消費(fèi)者到工廠來，參觀整個(gè)生產(chǎn)流程，并免費(fèi)贈(zèng)送每人價(jià)值可觀的產(chǎn)品。這樣沒過幾個(gè)月，銷售量便直線上升。因?yàn)?，消費(fèi)者通過實(shí)地考察，了解到原材料是國家正規(guī)屠宰廠供貨，豬肉質(zhì)量全部有保障，打消了顧慮，市場的大門也就向這個(gè)企業(yè)敞開了。（3）試用試銷，提供擔(dān)保。在推銷實(shí)踐中，推銷員往往遇到這樣一些顧客，任憑推銷員使用了千般推銷技術(shù)，仍然始終對(duì)推銷品持懷疑態(tài)度。在這種情況下，推銷員將產(chǎn)品讓顧客試用或者試銷是解決問題的有效辦法?！卷?xiàng)目任務(wù)小結(jié)】推銷人員在處理顧客異議的過程中，不能把異議看成阻礙，要端正態(tài)度，必須遵守處理顧客異議的原則和策略，有效地促成交易。在推銷洽談過程中，處理顧客異議的方法有許多種，主要的和常見的有以下九種：直接否定法、間接否定法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、轉(zhuǎn)化法、不理不睬法、預(yù)防處理法和定制處理法。在推銷洽談過程中，顧客異議是不能避免的。只有成功地處理各類顧客異議，才能有效地促成交易。處理顧客異議的基本策略很多，主要有：處理價(jià)格異議的策略、處理貨源異議的策略和處理購買時(shí)間異議的策略。【作業(yè)單】一、問題思考1．什么是顧客異議？其產(chǎn)生的原因有哪些？2．常見的顧客異議類型有哪些？請任選兩種類型的顧客異議，說明應(yīng)該如何處理？3．處理顧客異議的原則有哪些？4．常用的處理顧客異議的方法有哪些？并理解其含義。5分鐘20分鐘20分鐘20分鐘20分鐘30分鐘15分鐘重點(diǎn)內(nèi)容難點(diǎn)內(nèi)容：通過案例分析來突破難點(diǎn)重點(diǎn)內(nèi)容《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景顧客異議處理授課時(shí)間第周第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)2學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：訓(xùn)練項(xiàng)目顧客異議處理訓(xùn)練任務(wù)利用老師所給的資料，學(xué)生以銷售員的身份，分別利用五種方法處理異議，讓學(xué)生初步掌握如何進(jìn)行客戶異議處理。安排時(shí)間在分項(xiàng)目任務(wù)一完成后進(jìn)行實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1)培養(yǎng)學(xué)生怎樣做好一個(gè)成功的推銷員，如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹？(2)培養(yǎng)學(xué)生分析、歸納、表演的能力。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)產(chǎn)品示范實(shí)訓(xùn)提示充分準(zhǔn)備相關(guān)的道具。實(shí)施形式以小組為單位，向全班同學(xué)演示。實(shí)訓(xùn)成果讓學(xué)生進(jìn)一步了解產(chǎn)品示范的重要性以及如何示范。成績評(píng)定小組通過互評(píng)、匯報(bào)、答辯、情景表演，檢驗(yàn)學(xué)生掌握的知識(shí)和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)習(xí)情景實(shí)訓(xùn)內(nèi)容時(shí)間分配備注道具：資料一份。一款迷你洗衣機(jī)，體積小、價(jià)格低、省電省水、功能齊全，可以干。但只能清洗小件或少件衣服?？蛻艉?，提出第一個(gè)異議：“真情為，這洗衣機(jī)頂多能洗一件衣服”。又提出第二個(gè)異議：“價(jià)格也比其他品牌貴一些”。問題：請同學(xué)以銷售員的身份，分別用五種方法處理第一個(gè)異議。用合并處理方法，則一并處理第一和第二兩個(gè)異議。70學(xué)生演示討論學(xué)習(xí)情境：“促成交易”教學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境P3-6：促成交易學(xué)時(shí)：4項(xiàng)目目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.識(shí)別和靈活運(yùn)用成交信號(hào)；2.正確選擇促成交易的方法；3.正確掌握買賣合同擬定的方法和技巧。能力目標(biāo)1.能夠正確識(shí)別和運(yùn)用成交信號(hào)促成交易；2.掌握買賣合同擬定的方法和技巧。情感目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生具備服務(wù)意識(shí)，使學(xué)生能夠正確處理促成交易；2.培養(yǎng)學(xué)生樹立實(shí)事求是的觀點(diǎn)，做到童叟無欺、公平交易；3．教育學(xué)生養(yǎng)成誠實(shí)、守信的推銷工作作風(fēng)。項(xiàng)目任務(wù)項(xiàng)目十推銷成交知識(shí)18推銷成交項(xiàng)目十一買賣合同擬訂知識(shí)19買賣合同擬定與后續(xù)工作任務(wù)準(zhǔn)備教師1.教材、參考書、課件及項(xiàng)目評(píng)分考核表；學(xué)生1.在小組成員內(nèi)選出顧客和推銷人員；2.各組設(shè)計(jì)“促成交易”情境；3.各小組準(zhǔn)備相關(guān)道具。任務(wù)評(píng)分依據(jù)表4-1教學(xué)過程工作過程教學(xué)方法建議學(xué)時(shí)1.認(rèn)知資訊1．項(xiàng)目介紹（1）教師進(jìn)行項(xiàng)目介紹并提出項(xiàng)目要求；（2）學(xué)生做項(xiàng)目分解筆記。2．講授：講授完成相關(guān)項(xiàng)目任務(wù)所需要的知識(shí)點(diǎn)。課堂講授法、項(xiàng)目教學(xué)法、案例分析法角色扮演法32.決策計(jì)劃1．分析（1）教師指導(dǎo)各小組進(jìn)行討論、分析；（2）學(xué)生討論、分析，收集信息。2．計(jì)劃制定出相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃和完成工作任務(wù)的措施、方法。團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí)法（主要利用課外時(shí)間）3.實(shí)施1．教師抽查一組或幾組的項(xiàng)目實(shí)施情況；2．以小組為單位，學(xué)生以推銷員的身份，就買賣合同的擬訂向全班同學(xué)演示。團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí)法（主要利用課外時(shí)間）4.檢查與評(píng)估1．教師：（1）指導(dǎo)各組互評(píng)打分；（2）教師給各組打分；（3）老師根據(jù)學(xué)生項(xiàng)目實(shí)施情況，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。2．學(xué)生：（1）小組通過互評(píng)、匯報(bào)、答辯、情景表演，檢驗(yàn)學(xué)生掌握的知識(shí)和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)；（2）計(jì)算小組平均成績。演示匯報(bào)成果共享1《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景促成交易授課時(shí)間第周第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)2學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：項(xiàng)目任務(wù)促成交易2．教學(xué)目標(biāo)：通過完成本任務(wù)，你應(yīng)該能夠掌握促成交易的方法、技巧。（1）應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)（2）應(yīng)掌握的技能1.識(shí)別和靈活運(yùn)用成交信號(hào)；2.正確選擇促成交易的方法；3.正確掌握買賣合同的擬定。1.能夠正確識(shí)別和運(yùn)用成交信號(hào)促成交易；2.能夠準(zhǔn)確填寫格式化合同；能夠根據(jù)交易的具體情況擬定買賣合同3．教學(xué)重難點(diǎn)：（1）識(shí)別和靈活運(yùn)用成交信號(hào)（2）買賣合同的擬定。4．教學(xué)方式、方法、手段：課堂講授、案例分析、示范、PPT演示等。5．學(xué)習(xí)效果檢測方法（課內(nèi)外）：學(xué)生發(fā)言、每日一練，作業(yè)（課外）。6．參考資料：（1）羅納德.B.馬克斯.人員推銷.江林等譯.中國人民大學(xué)出版社，2002年；（2）吳健安.現(xiàn)代推銷理論與技巧.高等教育出版社，2005年；（3）張英.推銷與談判.同濟(jì)大學(xué)出版社，2003年。7．教學(xué)反思與小結(jié)：通過對(duì)本項(xiàng)目任務(wù)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，學(xué)生基本上掌握了促成交易的方法、技巧和買賣合同的擬定等內(nèi)容，基本上能夠正確識(shí)別和運(yùn)用成交信號(hào)促成交易，能夠根據(jù)交易的具體情況擬定買賣合同。學(xué)習(xí)情景內(nèi)容時(shí)間分配備注項(xiàng)目任務(wù)促成交易【任務(wù)提示】本項(xiàng)目任務(wù)將引領(lǐng)您如何進(jìn)行促成交易！本項(xiàng)目任務(wù)圖解如下：二、二、促成交易的方法一、識(shí)別成交的信號(hào)三、買賣合同的擬定促成交易示意圖【項(xiàng)目導(dǎo)入】案例一：甲、乙兩個(gè)不同廠家的推銷員，同時(shí)到某家工廠推銷他們的閥門?？蛻糇屗麄兎謩e介紹自己的產(chǎn)品。甲推銷員先介紹。他口齒伶俐，產(chǎn)品介紹得很到位，廠家也顯示出興趣。介紹完之后，雙方互相留下了聯(lián)系方式。然后，他信心實(shí)足地對(duì)顧客說：“這樣，我留5天的時(shí)間供您考慮、決策。5天之后，我再來和您討論訂貨事宜。”說完，就離開了。5天之后，他再次來到這家工廠，準(zhǔn)備這次拿下這個(gè)客戶。與顧客洽談之后，他大失所望，原來工廠早已與乙推銷員代表的公司簽訂了購銷合同。評(píng)析：甲推銷員不能準(zhǔn)確把握成交要求提出的時(shí)機(jī)?！卷?xiàng)目相關(guān)知識(shí)】一、認(rèn)識(shí)推銷成交的含義和時(shí)機(jī)1．推銷成交的含義推銷成交：就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動(dòng)過程。2．識(shí)別成交信號(hào)、抓住最佳成交時(shí)機(jī)購買信號(hào)是指顧客言行所表現(xiàn)出來的打算購買的一切暗示或提示，包括語言、動(dòng)作、表情等各個(gè)方面。案例。有一個(gè)推銷商務(wù)通的推銷員，一次，拜訪了一家公司的某位副總。推銷員向客展示產(chǎn)品，并介紹了商務(wù)通的多種用途。比如說，可以把名片都存儲(chǔ)進(jìn)去，不需要在隨身攜帶。解說到這個(gè)地方的時(shí)候，顧客說：“我的名片有好幾盒，那得需要多長時(shí)間才能輸完？”一般推銷員可能會(huì)把顧客的這個(gè)提問當(dāng)作顧客異議，認(rèn)為顧客嫌產(chǎn)品功能不適用，太麻煩，認(rèn)為顧客在找借口，好推脫。而這個(gè)推銷員不這么認(rèn)為，他認(rèn)為顧客的提問就是一個(gè)購買信號(hào)，他就采用假設(shè)成交法，向顧客試探提出成交要求：“王總，您介不介意把您所有的名片讓我?guī)Щ厝?，我給您都輸好？”沒料對(duì)方答應(yīng)了。推銷員就把名片帶回家，連夜輸完了。第二天，他帶著已經(jīng)輸完了名片的商務(wù)通，以及銷售發(fā)票，再來拜訪這位副總。生意成交了。評(píng)析：要善于發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)。以下是推銷中常見的由顧客發(fā)出的購買信號(hào)：（1）顧客提出問題①顧客問及產(chǎn)品使用方法和售后服務(wù)；②顧客重新問及推銷員已說過的某個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容；③顧客詢問交貨時(shí)間及手續(xù)；④顧客用其他公司的產(chǎn)品、交易條件與我們的產(chǎn)品和條件相比較；⑤顧客問及商品的市場反映或消費(fèi)者的意見；⑥顧客索取產(chǎn)品說明書或樣品；⑦等等。（2）征求別人的意見（3）神態(tài)輕松，態(tài)度友好（4）仔細(xì)檢查商品總結(jié)：推銷活動(dòng)中，存在三個(gè)最佳的成交時(shí)機(jī)：一是，當(dāng)你向顧客介紹了產(chǎn)品的重大利益時(shí)；二是，顧客提出異議，推銷員給了一個(gè)圓滿的答復(fù)，顧客信服的時(shí)候；三是，顧客表現(xiàn)出購買信號(hào)時(shí)。成交要求提出的時(shí)機(jī)非常重要。推銷員愛犯的兩個(gè)錯(cuò)誤：一是過早地提出成交要求。很多推銷員與顧客見面的第一句話就問：“您買不買？”；二是，對(duì)于顧客表現(xiàn)出的購買信號(hào)視而不見，以致錯(cuò)失良機(jī)。三、成交的方法（一）直接成交法直接成交法，即推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購買推銷品的方法。[案例]“好，就這件！”美國談判和推銷專家麥科馬克在《哈佛學(xué)不到》這本暢銷書中，給我們講了這樣一則故事。麥科馬克有一個(gè)朋友，擔(dān)任一家大公司銷售部門的經(jīng)理。這位銷售經(jīng)理在私下場合，經(jīng)常穿一件很滑稽的綠顏色的西裝。麥科馬克問他原因，他就講了這件西裝的來歷。一次他逛街，隨便進(jìn)了一家服裝專賣店。銷售員是一位熱情、大方的年輕小伙。小伙為他挑選衣服，一件一件試穿，并逐一講解，語言很有感染力。在試穿一件綠顏色的西裝（也就是現(xiàn)在穿在身上的這件）時(shí)，銷售經(jīng)理照例由他擺布，并拿眼睛仔細(xì)觀察這位推銷員。只見小伙非常自信，圍著銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)了一圈，然后語氣堅(jiān)定地說：“好，就這件！”好一個(gè)“好，就這件”！身為大公司銷售部門的經(jīng)理，在銷售領(lǐng)域見多識(shí)廣，盡管對(duì)衣服本身并不看好，但被眼前的這位年輕人深深地折服了，毅然購買了這件具有紀(jì)念意義的、滑稽的、綠顏色的西裝。好用來告誡自己和自己的部下，自信以及其他的推銷技巧是何等的重要?！皼]問題吧，我給您開票啦?！蔽覀兘?jīng)常聽到商場的銷售員如是說。這就是直接成交法。（二）假設(shè)成交法假設(shè)成交法，就是推銷員在心中假設(shè)顧客肯定會(huì)購買商品，然后向顧客詢問一些關(guān)鍵性問題來結(jié)束銷售。詢問的問題不應(yīng)是關(guān)于商品本身的問題，而應(yīng)是涉及如何交貨、付款、保修及保管產(chǎn)品等，或者是手寫訂貨單、開發(fā)票等。[案例]長途汽車站、火車站售票窗口都有一個(gè)大的字條：“保險(xiǎn)自愿，不買請聲明?！边@一句話，在我們乘客看來，很別扭。為什么不說：“保險(xiǎn)自愿，要買的請聲明?！蓖其N語言組織，不是作文課，強(qiáng)調(diào)語言通順、符合邏輯；推銷的邏輯就是要擴(kuò)大銷售、多掙錢。乘客的購買習(xí)慣一般是隨大流，不愿搞特殊化，也不想多說話，就那樣把錢遞了進(jìn)去。那么，售票員遞出的一定是車票連同保險(xiǎn)單。不聲明，就視同購買。就這樣的強(qiáng)盜邏輯。就這一個(gè)“不”字，為運(yùn)輸公司、鐵道部不知掙了多少錢。運(yùn)用舉例。產(chǎn)業(yè)用原材料推銷，推銷員重點(diǎn)講述了原材料質(zhì)量好這一優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品介紹完之后，問顧客：“我想，你們工廠的工人一定喜歡用質(zhì)量好的原材料?！薄笆堑??！薄澳俏沂裁磿r(shí)候給您發(fā)貨?！奔僭O(shè)成交法，特別適用于老顧客的推銷。推銷員與顧客很熟悉，對(duì)顧客情況比較了解，可以直接將填寫好的訂貨單遞給顧客：“這是將要發(fā)給你們的貨物?！薄斑@是本月你們需要的貨物?！保ㄈ┻x擇成交法[案例]有個(gè)推銷員，在外面跑推銷，中午吃飯的時(shí)間到了。他想一個(gè)人就簡單一點(diǎn)。就來到一家面館，讓老板給他下一碗面條。他坐下來，隨手拿一份報(bào)紙邊看邊等。只聽見老板對(duì)他說：“先生，是要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”“一個(gè)就夠了。”他想都沒想就回答了。話音剛落，只聽見“卡嚓”一聲，老板在下面條的同時(shí)，給他炸了一個(gè)荷包蛋。過來一會(huì)兒，老板把面條和荷包蛋一起都端了上來。推銷員吃著面條，咬了一口荷包蛋。“咦，奇怪了。我好像沒要荷包蛋，怎么硬是點(diǎn)了，還吃了呢？”他這才會(huì)過神來?！拔疫@個(gè)自命不凡的推銷員遇到更高的推銷高手了?！蹦蔷褪沁@個(gè)面館的老板。（四）總結(jié)利益成交法總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成交方法?？偨Y(jié)利益成交法的優(yōu)點(diǎn)很突出：將推銷過程由產(chǎn)品解說、利益介紹等前期階段有效地向成交環(huán)節(jié)推進(jìn)。因此，該方法在實(shí)務(wù)中很受歡迎。[案例]假定在推銷洽談中，準(zhǔn)顧客（一位商店女經(jīng)理）向推銷員暗示了她對(duì)產(chǎn)品的毛利率、交貨時(shí)間及付款條件感興趣。以下是他們之間的對(duì)話：推銷員：張小姐，您說過您對(duì)我們較高的毛利率、快捷的交貨及付款方法特別偏愛，對(duì)吧？[總結(jié)利益并試探成交]準(zhǔn)顧客：我想是的。推銷員：隨著我們公司營銷計(jì)劃的實(shí)施，光顧你們商店的顧客就會(huì)增加，該商品的銷售必將推動(dòng)全商店的銷售額超過平常的營業(yè)額，我建議您購買[描述產(chǎn)品和數(shù)量]。下兩個(gè)月內(nèi)足夠大的市場需求量，必將給您提供預(yù)期的利潤，下周初我們就可交貨[等待顧客的回應(yīng)]。（五）從眾成交法從眾成交法，即是推銷人員利用從眾心理來促成準(zhǔn)顧客購買推銷品的成交方法?！斑@是今年最流行的款式。”推銷員說這句話有時(shí)是真的，有時(shí)是他編造的，以增強(qiáng)顧客的購買信心。一般人都有趕時(shí)髦的心理，誰都不愿落在時(shí)代的后頭。（六）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法，即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠的成交條件，以此吸引顧客成交：價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、折扣、現(xiàn)金（購物券）返還、贈(zèng)品等等。優(yōu)惠成交法與最后機(jī)會(huì)成交法經(jīng)常結(jié)合起來使用，威力更大?！皣鴳c（五一、元旦、春節(jié)）促銷，活動(dòng)期間，價(jià)格下調(diào)20％?；顒?dòng)結(jié)束，價(jià)格恢復(fù)?！保ㄆ撸┍ＷC成交法推銷員直接向顧客提供成交保證來促使顧客立即購買產(chǎn)品。有時(shí)候，顧客對(duì)交易條件不放心，擔(dān)心質(zhì)量問題、技術(shù)問題、價(jià)格過高等原因而不敢下購買決定。推銷員應(yīng)為顧客提供保證，解決顧客的后顧之憂?！巴踅?jīng)理，您放心購買我們的設(shè)備，我們?yōu)榭蛻籼峁?0年的保修期，并應(yīng)顧客的要求隨時(shí)提供各種技術(shù)服務(wù)?！薄皠S長，您放心購買我們的產(chǎn)品，我們提供優(yōu)惠價(jià)格，保證我們的價(jià)格是全行業(yè)最低的。如果您購買后發(fā)現(xiàn)有其他地方比我們的價(jià)格更低的，我們將退回超過部分的款項(xiàng)?！保ǘ└爬óa(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)推銷員在推銷活動(dòng)中可采用概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的技巧，促進(jìn)顧客做出購買決定。推銷員高度概括有利于成交的一切因素，是圓滿結(jié)束推銷洽談的一種有效方法。在采用概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的成交技巧時(shí)，推銷員還可以同時(shí)采用產(chǎn)品演示法，這樣可以更迅速、更直接、更準(zhǔn)確、更有效地向顧客傳遞信息，更有力的誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)，更直接的刺激顧客的購買欲望，更具有說服力，更能取得促進(jìn)成交的效果。強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì)此促進(jìn)交易技巧是指推銷員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)從而促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。1．最后機(jī)會(huì)成交法，即是推銷人員向準(zhǔn)顧客暗示最后成交機(jī)會(huì)，促成立即購買推銷品的成交方法?！斑@種型號(hào)貨物的庫存已經(jīng)不多了，請您抓緊時(shí)間。”“今天是展銷會(huì)的最后一天，展銷會(huì)結(jié)束后，您只能以正常價(jià)格購買這種商品了?！薄疤鴺谴笙鲀r(jià)，最后三天?！睗M足特殊要求是推銷員通過滿足顧客的特殊要求，促使其做出購買推銷品的成交方法。提供多種選擇提供多種選擇是推銷員在推銷洽談中促使顧客成交的一種極好的方法。推銷員向顧客提供多種選擇，使其在多種選擇中擇其一，而不是讓其有可能做出另一種選擇——什么也不買。運(yùn)用這種技巧時(shí)，可遵循以下的簡單步驟：準(zhǔn)備好幾套產(chǎn)品配置方案；當(dāng)顧客已看過足夠多的方案時(shí)，停止介紹其他方案。過多的選擇方案會(huì)使顧客感到迷惑和猶豫；跳過那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或其他方面，把重點(diǎn)放在顧客感興趣的方案上。爭取大額訂單推銷員在推銷洽談中如果想讓顧客下大額訂單，一方面必須有一種信念：我的產(chǎn)品幾交易條件正符合對(duì)方的要求，且已與顧客建立了合作伙伴關(guān)系；另一方面，還可以采用建議推銷的方法建議顧客大批量購買，并告訴顧客，大批量采購中，顧客可以從多方面受益。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是最大的好處之一。四、推銷成交確定（一）書面協(xié)議（買賣合同）1．書面協(xié)議書面合同是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。買賣合同的內(nèi)容：買賣合同的內(nèi)容由推銷員與顧客之間共同商定，一般包括以下條款：當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；標(biāo)的：即雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)所共同指向的對(duì)象；數(shù)量；質(zhì)量；價(jià)款；履行的期限、地點(diǎn)和方式；違約責(zé)任；解決爭議的方法。買賣合同具有如下特征：（1）買賣合同是有償合同。（2）買賣合同是雙向合同。買賣合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)是彼此對(duì)立的，一方的權(quán)利，正是他方的義務(wù)，反之亦然。買賣合同是承諾性合同。買賣合同除法律規(guī)定或當(dāng)事人另有約定外，買賣合同的成立，不以標(biāo)的物的交付為要件，也不以書面形式為要件。簽約階段要注意的幾個(gè)問題在推銷成功的簽約階段，推銷員還應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：推銷成功的結(jié)果不能僅停留在口頭上，應(yīng)將一切結(jié)果見諸于文字；協(xié)議文字要簡潔，內(nèi)容要具體；不要輕易在對(duì)方擬訂的協(xié)議上簽字。應(yīng)仔細(xì)、認(rèn)真地予以檢查，在確信沒有陷阱后，方可簽字。預(yù)交定金定金是指推銷合同的一方當(dāng)事人，在合同規(guī)定應(yīng)當(dāng)交付的數(shù)額內(nèi)預(yù)先交付給對(duì)方一定數(shù)額的貨幣，它是證明推銷合同已經(jīng)成立，并保證推銷合同履行的一種方式。定期聯(lián)系成交并非意味著推銷活動(dòng)的結(jié)束，而僅僅是“關(guān)系推銷”進(jìn)程的開始。成交后的注意事項(xiàng)（1）在交易達(dá)成后，應(yīng)保持一份冷靜，不要得意忘形，謹(jǐn)防樂極生悲，要用誠摯的語言對(duì)顧客的合作表示感謝。（2）在交易達(dá)成后，不要滯留太久，應(yīng)及時(shí)與顧客握手告別，因?yàn)轭櫩涂赡軙?huì)有別的事情要做。（3）為確保顧客將來繼續(xù)購買推銷品，除了強(qiáng)化推銷品的主要利益外，還需要考慮以下6個(gè)因素：=1\*GB3①集中精力增進(jìn)利益滲透=2\*GB3②按照預(yù)定的計(jì)劃表經(jīng)常和中間商聯(lián)系=3\*GB3③及時(shí)地處理顧客抱怨=4\*GB3④做到言必有信=5\*GB3⑤給顧客提供“帝王”式的服務(wù)=6\*GB3⑥衷心地致謝（4）保持與顧客聯(lián)系在達(dá)成交易告別顧客后，推銷員應(yīng)抓緊時(shí)間去落實(shí)買賣合同中的各項(xiàng)條款，應(yīng)認(rèn)識(shí)到合同對(duì)推銷人員的約束作用?！卷?xiàng)目任務(wù)小結(jié)】略【作業(yè)單】P156：1、3、55分鐘20分鐘20分鐘20分鐘20分鐘30分鐘鐘重點(diǎn)內(nèi)容難點(diǎn)內(nèi)容：通過案例分析來突破難點(diǎn)重點(diǎn)內(nèi)容《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景促成交易授課時(shí)間第周第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)1學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：項(xiàng)目任務(wù)正確識(shí)別銷售成交信號(hào)，促成交易實(shí)訓(xùn)任務(wù)1．各小組的同學(xué)自行設(shè)計(jì)推銷的成交方案。安排時(shí)間學(xué)習(xí)情景內(nèi)容結(jié)束后實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1．通過本項(xiàng)目的練習(xí)，掌握并靈活運(yùn)用有效成交的策略及主要成交方法，促成交易；運(yùn)用成交后的收款技術(shù)；掌握與顧客保持良好關(guān)系的方法。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)識(shí)別銷售成交信號(hào)，促成交易實(shí)訓(xùn)提示提供實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與要求。實(shí)施形式（1）學(xué)生隨機(jī)分4組，組內(nèi)自選組長，組織活動(dòng)由組長負(fù)責(zé);（2）各組每個(gè)成員交出一份成交方案;（3）確定組內(nèi)最優(yōu)方案;（4）按最優(yōu)方案，進(jìn)行推銷成交的準(zhǔn)備.如打印紙、快譯通、電話機(jī)、名片、所要推銷的商品等;（5）各小組由小組長抽簽，決定出場順序;（6）準(zhǔn)備錄像機(jī)，各小組的模擬成交要全程錄像。實(shí)訓(xùn)成果以小組為單位采用分角色扮演法，結(jié)合具體推銷活動(dòng)運(yùn)用各種成交方法促成交易，然后對(duì)全過程進(jìn)行記錄。（1）準(zhǔn)備布置推銷成交的場景與所需工具;（2）情境表演。注意結(jié)合實(shí)際情況，選擇最佳的成交方法。要注意成交時(shí)的語言、成績評(píng)定1.同學(xué)互相評(píng)價(jià)；2.教師點(diǎn)評(píng)學(xué)生成果?！锻其N實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景促成交易授課時(shí)間第周第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)1學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：項(xiàng)目任務(wù)買賣合同擬訂實(shí)訓(xùn)任務(wù)買賣合同擬訂安排時(shí)間學(xué)習(xí)情景內(nèi)容結(jié)束后實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1．掌握擬定買賣合同的基本原則，能夠買賣合同的內(nèi)容擬定相應(yīng)條款，確保合同條款符合法律規(guī)定;2.網(wǎng)上查閱關(guān)于買賣合同的相關(guān)資料，記錄資料;3.擬定一份買賣合同。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)買賣合同的基本原則、買賣合同的內(nèi)容及擬定相應(yīng)條款，實(shí)訓(xùn)提示提供實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與要求。實(shí)施形式1.學(xué)生隨機(jī)分4組，組內(nèi)自選組長，組織活動(dòng)由組長負(fù)責(zé)。2.該項(xiàng)目以小組為單位，每個(gè)小組擬定一種商品的購買合同。3.小組成員通過上網(wǎng)、圖書館等方式查詢合同的樣本。4.將合同樣本復(fù)印，進(jìn)行小組組內(nèi)討論，提煉出購買合同的關(guān)鍵條款。5.小組成員集思廣益，補(bǔ)充買賣合同的關(guān)鍵條款的細(xì)節(jié)部分。6.各小組擬定合同條款。實(shí)訓(xùn)成果合同展示。（1）由小組組長抽簽決定合同的展示順序；（2）第一組合同通過大屏幕向其他組展示，并由一名同學(xué)講解合同；（3）第一組結(jié)束，其他小組與教師，根據(jù)評(píng)分表進(jìn)行評(píng)價(jià)和打分，第二組展示合同。（4）依次類推，合同展示全部結(jié)束。成績評(píng)定1.同學(xué)互相評(píng)價(jià)；2.教師點(diǎn)評(píng)學(xué)生成果。學(xué)習(xí)情境：“推銷管理”教學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境P3-7：推銷管理學(xué)時(shí)：4項(xiàng)目目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.掌握推銷員選拔的基本原則和條件；2.學(xué)會(huì)選擇有效的推銷人員招聘的渠道、能夠設(shè)計(jì)招聘廣告，制定招聘計(jì)劃；3.正確運(yùn)用推銷人員的選拔過程；掌握面試的特點(diǎn)和技巧4．正確運(yùn)用推銷人員培訓(xùn)工作的流程，掌握每個(gè)環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容和技能；5.領(lǐng)會(huì)推銷人員報(bào)酬的原則和類型，掌握推銷人員報(bào)酬的形式和推銷人員激勵(lì)的方法。能力目標(biāo)1.能制定推銷員的崗位職責(zé)、企業(yè)中短期推銷員培訓(xùn)計(jì)劃；2.能根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)要求，安排推銷員的培訓(xùn)內(nèi)容；3.能夠設(shè)計(jì)推銷人員的薪酬制度。情感目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生的大局意識(shí)；2.培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)的精神，使學(xué)生加深對(duì)推銷崗位的認(rèn)知；項(xiàng)目任務(wù)項(xiàng)目十二推銷人員招聘：知識(shí)20推銷人員的招聘與選擇項(xiàng)目十三推銷人員培訓(xùn)：知識(shí)21推銷人員培訓(xùn)項(xiàng)目十四推銷員績效考核：知識(shí)22推銷人員的激勵(lì)和績效評(píng)估任務(wù)準(zhǔn)備教師1.教材、參考書、課件及項(xiàng)目評(píng)分考核表；學(xué)生1.各組設(shè)計(jì)推銷人員招聘情境；2.各小組準(zhǔn)備推銷人員招聘所需的相關(guān)道具。任務(wù)評(píng)分依據(jù)表4-1教學(xué)過程工作過程教學(xué)方法學(xué)時(shí)1.認(rèn)知資訊1．項(xiàng)目介紹（1）教師進(jìn)行項(xiàng)目介紹并提出項(xiàng)目要求；（2）學(xué)生做項(xiàng)目分解筆記。2．講授：講授完成相關(guān)項(xiàng)目任務(wù)所需要的知識(shí)點(diǎn)。課堂講授法、項(xiàng)目教學(xué)法、案例分析法、角色扮演法32.決策計(jì)劃1．分析（1）教師指導(dǎo)各小組進(jìn)行討論、分析；（2）學(xué)生討論、分析，收集信息。2．計(jì)劃:制定出相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃和完成工作任務(wù)的措施、方法。團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí)法（主要利用課外時(shí)間）3.實(shí)施1．教師抽查一組或幾組的項(xiàng)目實(shí)施情況；2．以小組為單位，學(xué)生以推銷員的身份，就自編情境劇向全班同學(xué)演示。團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí)法、實(shí)地調(diào)查法、觀察法（主要利用課外時(shí)間）4.檢查與評(píng)估1．教師：（1）指導(dǎo)各組互評(píng)打分；（2）教師給各組打分；（3）老師根據(jù)學(xué)生項(xiàng)目實(shí)施情況，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。2．學(xué)生：（1）小組通過互評(píng)、匯報(bào)、答辯、情景表演，檢驗(yàn)學(xué)生掌握的知識(shí)和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)；（2）計(jì)算小組平均成績。演示匯報(bào)成果共享1《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景推銷管理授課時(shí)間第周第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)2學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：項(xiàng)目任務(wù)推銷人員的甄選2．教學(xué)目標(biāo)：通過完成本任務(wù)，你應(yīng)該能夠了解推銷人員甄選的方法。⑴應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)⑵應(yīng)掌握的技能識(shí)記：確定推銷隊(duì)伍規(guī)模的方法、推銷員工作職責(zé)及選拔標(biāo)準(zhǔn)。了解推銷人員的招聘條件，能初步運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行推銷員招聘。領(lǐng)會(huì)：推銷隊(duì)伍的人力結(jié)構(gòu)、招聘過程。3．教學(xué)重難點(diǎn)：制定推銷人員的招聘計(jì)劃與推銷人員選拔標(biāo)準(zhǔn)。4．教學(xué)方式、方法、手段：課堂講授、案例分析、示范、PPT演示等。5．學(xué)習(xí)效果檢測方法（課內(nèi)外）：學(xué)生發(fā)言，每日一練，作業(yè)（課外）。6．參考資料：⑴羅納德.B.馬克斯.人員推銷.江林等譯.中國人民大學(xué)出版社,2002年；⑵吳健安.現(xiàn)代推銷理論與技巧.高等教育出版社,2005年；⑶張英.推銷與談判.同濟(jì)大學(xué)出版社,2003年;⑷杭忠東.優(yōu)秀推銷員實(shí)用教程.社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社,2006年;⑸王國梁.推銷與談判技巧.機(jī)械工業(yè)出版社,2003年。7．教學(xué)反思與小結(jié)：通過對(duì)本項(xiàng)目任務(wù)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，學(xué)生基本上掌握了推銷人員甄選的方法等內(nèi)容，能初步運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行推銷員招聘。學(xué)習(xí)情景內(nèi)容時(shí)間分配備注項(xiàng)目任務(wù)推銷人員的招聘【任務(wù)提示】本項(xiàng)目任務(wù)將培養(yǎng)學(xué)生對(duì)推銷人員招聘的能力。一、推銷人員的招聘一、推銷人員的招聘二、制定推銷人員招聘計(jì)劃【任務(wù)導(dǎo)入】【案例】精明強(qiáng)干的銷售工程師IBM(國際商用機(jī)器公司)是美國一家杰出的銷售機(jī)構(gòu)。IBM的創(chuàng)始人托馬斯·沃林爵士本人就是一位超級(jí)銷售人員,他曾當(dāng)過某家大公司的全國銷售經(jīng)理,并由此積累了商品營銷方面的豐富經(jīng)驗(yàn),沃森開創(chuàng)的IBM公司之所以能獲得如此巨大的成功,最重要的一點(diǎn)或許是他對(duì)銷售代表極高的期待和評(píng)價(jià)。所有的銷售代表都知道他們可以向IBM公司的任何廠家通電話,隨時(shí)都可以獲得經(jīng)理們或技術(shù)專家們對(duì)他們的注意力。正是由于沃森的這一作法,公司歷屆的董事長人選都采用按業(yè)績晉升,這已成為IBM公司的又一特色。

IBM公司的銷售隊(duì)伍堪稱是計(jì)算機(jī)工業(yè)中最佳的銷售隊(duì)伍。正如一位工業(yè)研究人員指出的那樣,公司首先考慮雇用的是那些具有良好素質(zhì),曾獲得極高成就的人,然后不斷努力將他們培養(yǎng)成優(yōu)越于其他同事的人才。根據(jù)一位IBM發(fā)言人的說法,公司技校招生人員一般征招“具有一定技術(shù)背景,技術(shù)學(xué)校平均成績在3、5分或以上”并有良好的交往技能、目的性高度明確的人,所有候選人都得參加信息處理能力測試,以確定他們是否具有學(xué)習(xí)和理解技術(shù)信息的能力。

IBM將培訓(xùn)工作看成是銷售隊(duì)伍成功的一個(gè)關(guān)鍵因素,基礎(chǔ)訓(xùn)練結(jié)合課堂作業(yè),辦公室工作人員和與資深銷售代表的在職培訓(xùn)時(shí)間持續(xù)9～15個(gè)月不等。有位IBM銷售代表將這段時(shí)間喻為“旨在讓生存者感受到自己正是這一特殊精華成員之一的充滿著壓力的時(shí)期”，到你登上雇員分配名單,你就會(huì)感到自己是佼佼者中出類拔萃的人物，渾身充滿了使命感和熱情，并立志充分發(fā)展世界上最美好的事業(yè)。

銷售代表和各部門的經(jīng)理曾起草并簽署過一項(xiàng)個(gè)人表現(xiàn)計(jì)劃。該計(jì)劃列出了特定的總收入目標(biāo)和非收益目標(biāo)，IBM就是通過這一計(jì)劃來監(jiān)測激勵(lì)每一位銷售代表的。然而,公司還就諸如推銷區(qū)域的管理、營銷管理、顧客滿意程度和在同僚中領(lǐng)導(dǎo)地位等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每個(gè)銷售代表進(jìn)行評(píng)估。

對(duì)于IBM銷售隊(duì)伍的能力和奉獻(xiàn)精神,從未有人提出過異議，但這也不一定能保證銷售的成功，有位IBM的董事承認(rèn),20世紀(jì)70年代IBM把精力集中在每臺(tái)單獨(dú)的計(jì)算機(jī)的競爭力上,而忽視了顧客的需求,于是IBM主席約翰·艾克斯便發(fā)表了這樣的一項(xiàng)指示:“深入到顧客的頭腦中去,集中問題,解決問題”,同時(shí)建立了一支新的“顧客部”營銷隊(duì)伍,幫助顧客安裝計(jì)算機(jī)和軟件系統(tǒng),甚至幫助安裝包括有IBM競爭對(duì)手所銷產(chǎn)品的系統(tǒng)。

IBM轉(zhuǎn)向采用以顧客為目標(biāo)的營銷方式。在80年代得到了廣泛的認(rèn)同，起初,IBM的數(shù)據(jù)處理部出售大型計(jì)算機(jī),其普通系統(tǒng)部出售小型計(jì)算機(jī),辦公用品部出售諸如打字機(jī)、聽寫機(jī)和復(fù)印機(jī)等辦公用品。公司機(jī)構(gòu)重新調(diào)整后,這些產(chǎn)品銷售部門便由以顧客為目標(biāo)的部門所替代,出售IBM所有的產(chǎn)品,全國銷售其產(chǎn)品的對(duì)象是大中小顧客,全國賬目部的目標(biāo)則為具有“綜合信息需要”的那些經(jīng)過選擇的大戶頭。問題：●IBM聲稱在其招收人員時(shí),所尋求的是有能力學(xué)習(xí)技術(shù)信息的大學(xué)畢業(yè)生，您認(rèn)為他們?yōu)槭裁葱枰@類人員?問題：●IBM聲稱在其招收人員時(shí),所尋求的是有能力學(xué)習(xí)技術(shù)信息的大學(xué)畢業(yè)生，您認(rèn)為他們?yōu)槭裁葱枰@類人員?●在進(jìn)入管理機(jī)構(gòu),IBM銷售需要獲得何種關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn),才能成為公司的董事?一、推銷人員招聘1.推銷人員的職責(zé)（1）提供信息反饋。（2）制定銷售計(jì)劃。（3）在實(shí)際推銷過程中進(jìn)行實(shí)際推銷，銷售人員要爭取引起顧客的注意和興趣，促進(jìn)顧客的購買欲望；利用提供產(chǎn)品鑒定證明、示范使用產(chǎn)品、請顧客親自試用產(chǎn)品等方法，以取得其信任；善于正確處理反對(duì)意見，并運(yùn)用一些策略和技巧達(dá)成交易。（4）在產(chǎn)品銷售出去以后做好售后服務(wù)。2．推銷人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)以上介紹的推銷員的工作職責(zé)，推銷人員的一般選拔標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）應(yīng)具有熱心、誠心和信心；（2）應(yīng)具有一定的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場知識(shí)和專業(yè)知識(shí)；（3）應(yīng)具有較好的學(xué)歷、修養(yǎng)和風(fēng)度；（4）應(yīng)具有很強(qiáng)的應(yīng)變能力和勸說能力；（5）應(yīng)具有觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力和判斷力；（6）推銷人員應(yīng)是遵紀(jì)守法的模范。3．推銷人員的招聘（1）推銷人員的招聘來源A.企業(yè)內(nèi)部B.企業(yè)外部（2）推銷人員招聘流程推銷人員的的選聘的基本工作包括確定需要、編制計(jì)劃，實(shí)施選聘、上崗培訓(xùn)等工作，招聘的具體步驟如下填寫申請表面試業(yè)務(wù)測驗(yàn)填寫申請表面試業(yè)務(wù)測驗(yàn)二、制定推銷人員招聘計(jì)劃項(xiàng)項(xiàng)目任務(wù)小結(jié)完成本項(xiàng)完成本項(xiàng)目任務(wù)后，請進(jìn)行自我測試：您是否能夠初步進(jìn)行明確推銷員的招聘？15分鐘重點(diǎn)講授《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景推銷管理授課時(shí)間第周第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)1學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目推銷人員的甄選實(shí)訓(xùn)任務(wù)模擬推銷員招聘的全流程時(shí)間安排項(xiàng)目任務(wù)課程結(jié)束后實(shí)訓(xùn)目標(biāo)熟悉推銷員招聘的全流程；了解推銷員招聘過程中技巧。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)招聘的流程實(shí)訓(xùn)提示教師給學(xué)生提供實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與要求。實(shí)施形式1、小組為單位進(jìn)行角色扮演；2、小組為單位進(jìn)行討論總結(jié)；3、班級(jí)為單位全面討論。實(shí)訓(xùn)成果1．各公司提供招聘計(jì)劃書；2．每個(gè)人提供應(yīng)聘提綱或講演稿；成績評(píng)定1．評(píng)估各公司招聘的組織狀況的好壞，并以前來應(yīng)聘者的人數(shù)作為重要指標(biāo)；2．評(píng)價(jià)每個(gè)人的表現(xiàn)，特別是受到其它公司聘任的頻次。3．由教師作出統(tǒng)計(jì)與綜合評(píng)估。學(xué)習(xí)情景實(shí)訓(xùn)內(nèi)容時(shí)間分配備注角色扮演角色扮演模擬推銷員招聘實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與要求實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與要求角色扮演的情境設(shè)計(jì)：角色扮演的情境設(shè)計(jì)：將學(xué)生分為小組，成立模擬公司，每個(gè)公司8—12人，各模擬公司組織選聘一名銷售經(jīng)理；各模擬公司招聘由銷售經(jīng)理主持，公司成員均為招聘組成員；每名學(xué)生可向不超過三家公司（不含本公司）應(yīng)聘；各公司根據(jù)每個(gè)應(yīng)聘者的表現(xiàn)決定聘任；根據(jù)上面要求收集有關(guān)資料，進(jìn)行精心準(zhǔn)備，在課上完成角色扮演；各公司要制定招聘計(jì)劃，包括招聘目的、招聘崗位、任用條件、招聘程序，特別是聘用的決定辦法；每個(gè)人要寫出應(yīng)聘提綱或應(yīng)聘講演稿，一定要體出應(yīng)聘競爭優(yōu)勢；以公司為單位，組織招聘活動(dòng)。成果與檢測成果與檢測●●各公司提供招聘計(jì)劃書；●每個(gè)人提供應(yīng)聘提綱或講演稿；●評(píng)估各公司招聘的組織狀況的好壞，并以前來應(yīng)聘者的人數(shù)作為重要指標(biāo)；●評(píng)價(jià)每個(gè)人的表現(xiàn)，特別是受到其它公司聘任的頻次?！裼山處熥鞒鼋y(tǒng)計(jì)與綜合評(píng)估。；●全班總結(jié)討論。：35分鐘10分鐘情境演練講評(píng)

《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教案首頁專業(yè)領(lǐng)域市場營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域推銷實(shí)務(wù)與技巧學(xué)習(xí)情景推銷管理授課時(shí)間第周第次課班級(jí)授課時(shí)數(shù)1學(xué)時(shí)日期學(xué)年期授課教師姓名職稱1．授課題目：項(xiàng)目任務(wù)推銷人員的培訓(xùn)2．教學(xué)目標(biāo)：通過完成本任務(wù)，學(xué)生應(yīng)熟悉推銷人員培訓(xùn)的目標(biāo)及流程。⑴應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)⑵應(yīng)掌握的技能識(shí)記：推銷人員培訓(xùn)流程。熟悉并設(shè)計(jì)推銷人員培訓(xùn)內(nèi)容及流程。領(lǐng)會(huì)：推銷人員培訓(xùn)目標(biāo)。3．教學(xué)重難點(diǎn)：推銷員培訓(xùn)流程。4．教學(xué)方式、方法、手段：課堂講授、案例分析、示范、PPT演示等。5．學(xué)習(xí)效果檢測方法（課內(nèi)外）：學(xué)生發(fā)言、每日一練，作業(yè)（課外）。7．參考資料：⑴宋桂元.現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù).重慶大學(xué)出版社，2006年；⑵吳健安.現(xiàn)代推銷理論與技巧.高等教育出版社，2005年；⑶張英.推銷與談判.同濟(jì)大學(xué)出版社，2003年；⑷杭忠東.優(yōu)秀推銷員實(shí)用教程.社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2006年。7．教學(xué)反思與小結(jié)：通過對(duì)本項(xiàng)目任務(wù)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，學(xué)生基本上掌握了推銷人員培訓(xùn)的目標(biāo)及流程等內(nèi)容，能初步設(shè)計(jì)推銷人員培訓(xùn)內(nèi)容及流程。學(xué)習(xí)情景內(nèi)容時(shí)間分配備注項(xiàng)目任務(wù)推銷人員的培訓(xùn)【任務(wù)提示】本分項(xiàng)任務(wù)將引領(lǐng)您如何進(jìn)行推銷人員的培訓(xùn)！本分項(xiàng)任務(wù)圖解如下：一、推銷人員培訓(xùn)目標(biāo)一、推銷人員培訓(xùn)目標(biāo)二、推銷人員培訓(xùn)流程推銷人員的培訓(xùn)示意圖【任務(wù)導(dǎo)入】【案例】豐田公司的銷售員培訓(xùn)日本豐田汽車銷售公司認(rèn)為，同商品的好壞一樣，左右銷售的另一個(gè)關(guān)鍵因素，就是推銷員。有人說：“豐田不僅出汽車，也出人才。”神谷正太郎總經(jīng)理曾在東京豐田寵兒汽車銷售中心率先錄用大學(xué)畢業(yè)生，把他們送到銷售部門。為了迎接家庭用車的到來，他迅速描繪出了新推銷員做人的態(tài)度，并下決心，要起用培養(yǎng)有文化知識(shí)的推銷員，來消除汽車銷售方面難以預(yù)測的阻礙銷售的因素。神谷正太郎的銷售理論是“車的需要是創(chuàng)造出來的”。接受這個(gè)理論的總經(jīng)理加藤誠之則主張：推銷員“培養(yǎng)教育出來的”。這個(gè)很具有學(xué)者風(fēng)度的加藤，為把培養(yǎng)推銷員的教育加以科學(xué)系統(tǒng)化作了很大的努力。當(dāng)一個(gè)訪問者說“好宏偉壯觀的教學(xué)場所呀”時(shí)，加藤誠之回答說：“在這里進(jìn)修和聽課的人，是將成為一流推銷員的人們，他們即將奔赴推銷汽車這種現(xiàn)代化商業(yè)戰(zhàn)場，讓他們在一個(gè)狹小的環(huán)境里，是涌現(xiàn)不出來明快的判斷能力和在面臨困難的時(shí)候所具有的積極精神。所以，有這種規(guī)模的設(shè)施是理所當(dāng)然的。我們對(duì)待平時(shí)為推銷而戰(zhàn)斗的人們，不應(yīng)有失禮貌?！必S田汽車銷售公司進(jìn)修中心：建成于1974年，在這里授課的“技師指導(dǎo)”，全部都是從汽車銷售公司和豐田銷售店挑選出來的極具銷售經(jīng)驗(yàn)的人來承擔(dān)。為了吸引新的市場情況，防止重復(fù)老一套，使講課有新的內(nèi)容，選任講師采取兩年輪換制。使用的教材是經(jīng)營管理協(xié)會(huì)、日本能源協(xié)會(huì)結(jié)合汽車市場的實(shí)際情況和需要編制的，貫穿著科學(xué)上的合理性，它已成為教育的核心。進(jìn)修的學(xué)員，一次25人為一班，從全國的銷售店招收。從一般推銷員到管理人員和經(jīng)營者，分別聽專業(yè)性講座。還有一種以研究學(xué)習(xí)的形式進(jìn)行討論會(huì)，即“企業(yè)高級(jí)管理人員講習(xí)會(huì)”，在這里主講的是某大學(xué)的3名教授。每年陸續(xù)招收銷售店的高級(jí)管理人員24名，采取4天的集中訓(xùn)練，用案例研究法進(jìn)行學(xué)習(xí)。在一年之內(nèi)，有1．5萬名左右的管理人員輪流在這里接受學(xué)習(xí)教育。一、推銷人員培訓(xùn)目標(biāo)1.思想品質(zhì)培訓(xùn)。2.企業(yè)情況培訓(xùn)。3.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。4.銷售市場知識(shí)培訓(xùn)。5.顧客情況的研究。6.推銷技能培訓(xùn)。7.政策、法律培訓(xùn)。8.行政工作的知識(shí)培訓(xùn)。二、推銷人員培訓(xùn)流程推銷培訓(xùn)流程包含以下五個(gè)步驟：實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)效果設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案制定培訓(xùn)目標(biāo)實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)效果設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案制定培訓(xùn)目標(biāo)明確培訓(xùn)需求項(xiàng)項(xiàng)目任務(wù)小結(jié)完成本項(xiàng)完成本項(xiàng)目任務(wù)后，請進(jìn)行自我測試：您是否能夠初步明確推銷人員培訓(xùn)的所有工作？15分鐘重點(diǎn)講授《推銷實(shí)務(wù)與技巧》項(xiàng)目實(shí)施指導(dǎo)書《推銷實(shí)務(wù)與技巧》是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。課程設(shè)計(jì)遵循高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律；以學(xué)生為主體，注重培養(yǎng)其職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以項(xiàng)目任務(wù)為載體，根據(jù)推銷工作崗位對(duì)應(yīng)的知識(shí)和能力目標(biāo)，按推銷工作流程式化、重組課程內(nèi)容。將《推銷實(shí)務(wù)與技巧》細(xì)分為八個(gè)學(xué)習(xí)情境：推銷準(zhǔn)備、目標(biāo)顧客開發(fā)、推銷接近、銷售洽談、顧客異議處理、促成交易、推銷管理