如何排除客戶疑慮培訓課件

如何排除客戶疑慮.定義篇.疑慮篇.應對篇.測驗篇.定義篇客戶疑慮的定義:銷售過程中,客戶因其經(jīng)驗、知識、觀念、體會等,與我們所規(guī)劃建議的不符甚至有相砥觸時的狀況(軟件功能除外).疑慮篇恐龍癥項目開發(fā)

價格及付款條件合約條款系統(tǒng)安裝整合包案及保證服務(wù)不良之經(jīng)驗或傳說不滿意的客戶.疑慮篇無一模一樣的案例客戶財務(wù)軟件審批現(xiàn)在太忙,以后再說剛接觸就要報價給我,其余免談給我,其余免談給我,其余免談比較我方產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品比較我方的不同產(chǎn)品行業(yè)別.疑慮篇人員程度不好,不宜實施委托外面的專家來負責選型部門負責選型國外的比較好的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸應該先實施后再實施應先實施財務(wù)管理,再實施其它范疇.應對篇我覺得我們公司的業(yè)務(wù)模式及流程很特殊,成熟軟件是不可能適用的!項目開發(fā)我覺得以項目開發(fā)的方式進行信息化比較符合我們公司的需求!應用軟件的三種取得方式自主開發(fā)設(shè)計委外開發(fā)設(shè)計采用成熟軟件.應對篇項目開發(fā)缺點優(yōu)點較能符合實際需求需要耗費漫長時間自主開發(fā)設(shè)計的優(yōu)缺點.應對篇項目開發(fā)較易進行維護修改成本及風險均高設(shè)計人員培養(yǎng)困難需自行建立軟件開發(fā)工程標準需有足夠設(shè)計人員缺點優(yōu)點較能符合實際需求需要耗費漫長時開委外開發(fā)設(shè)計的優(yōu)缺點.應對篇項目開發(fā)容易成為現(xiàn)況信息化成本及風險均高軟件需求規(guī)范事前不易溝通確認軟件公司評鑒不易缺點優(yōu)點導入信息化時效快無法滿足所有需求采用成熟軟件的優(yōu)缺點.應對篇項目開發(fā)系統(tǒng)修改較麻煩成本及風險均較低提升改善管理制度系統(tǒng)的可靠度較高功能明確選擇容易較能滿足長期需求一般企業(yè)由于信息化經(jīng)驗的短缺及人力之缺乏,應該優(yōu)先考慮以采用成熟軟件為導入信息化的方式.應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)能成功是奇跡奇跡不會發(fā)生在你身上復雜的業(yè)務(wù)模式及繁瑣的業(yè)務(wù)流程不是企業(yè)核心競爭力的來源.應對篇項目開發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式只要能把對的事情作好–越簡單越好企業(yè)的業(yè)務(wù)流程只要能兼顧效率及內(nèi)部審查越簡短越好如果是老板想要用項目開發(fā)方式.以推理方式告訴他,信息系統(tǒng)就像生產(chǎn)用機器設(shè)備,辦公器材等一樣,都是企業(yè)運作需要的工具,其實以目前進步的狀況,已經(jīng)有功能完整先進,系統(tǒng)成熟穩(wěn)定,且使用者眾多的產(chǎn)品可以選擇,何苦要從頭開發(fā).應對篇項目開發(fā).“現(xiàn)況信息化”及“歪樹投歪影”都是以項目開發(fā)進行信息化常見的弊病如果是老板想要用項目開發(fā)方式.項目開發(fā)方式對特定人員的依賴度是百分之百,這對企業(yè)的未來信息化的發(fā)展甚至信息安全都是很大的隱憂.應對篇項目開發(fā).我方的設(shè)計理念,參考了最先進的企業(yè)管理實務(wù),再考慮國內(nèi)用戶的接受度,故采用我方成熟軟件,可達到改善管理,提升效率并兼顧企業(yè)未來發(fā)展的目的.以成衣業(yè)與訂制衣服間之消長來說明如果是老板想要用項目開發(fā)方式.應對篇項目開發(fā).告訴他神州數(shù)碼聯(lián)想長城宏碁華碩都不敢也不愿意自己開發(fā)系統(tǒng),請問他為甚幺愿意冒此風險!?.應對篇項目開發(fā)如果是想要用項目開發(fā)方式.系統(tǒng)還在使用且原設(shè)計者仍負責選型工作時,花一點時間了解目前的系統(tǒng),并對其能力及成果給予肯定及贊賞.私下分析人員邏輯性強,有機會接觸許多部門,能夠綜覽全局,故有機會往高處發(fā)展,不可將自己的發(fā)展局限在程序撰寫,測試等技術(shù)工作里,而該專注于系統(tǒng)導入及實施的管理工作.設(shè)法達成共識:信息化能成功實施,信息技術(shù)及軟件功能固然重要,但各部門人員及公司制度的配合才是關(guān)鍵因素.因此,將技術(shù)工作交給可信賴的軟件公司,是最好的選擇.應對篇項目開發(fā)如果是想要用項目開發(fā)方式.舉例告知我們的一家客戶,信息主管不選擇自行開發(fā),而用我們的軟件,加上其本身對管理工作確實有所心得,故在導入系統(tǒng)的三年之內(nèi),連獲晉升,成為公司高干.更何況我們的軟件被眾多客戶驗證,已為許多公司帶來良好的效益,如果你選擇采用我們的軟件,絕對能夠獲得公司的肯定.老板要的是信息化的成果,通常不會拘泥于達成目標的方式.應對篇試用我相信貴公司想要試用軟件,其目的就是要確定這軟件對貴公司的適用性,我們公司在這方面很有經(jīng)驗,只要給我們–個工作日的時間,我們就可以協(xié)助貴公司確定軟件的適用程度.應對篇為了導入,許多的工作都一并進行了,如業(yè)務(wù)流程重新擬定,單據(jù)及報表重新設(shè)計,組織分工方式重新設(shè)定,品號及用料表要予明確規(guī)范等即便完成了,等到要導入時還是要第二次革命,這是浪費時間的作法!導入信息化完成!就是.應對篇為了實施,對現(xiàn)行手工作業(yè)進行,這情況就好象:為了學開車,卻花精神把騎腳踏車練習得更好.明明就要用洗衣機來洗衣服了,卻花時間去改善用手洗衣服的技巧.應對篇一次可完成,不必分兩次咱們中國人說“一步到位”實施,以取代.應對篇

你們公司的系統(tǒng)到底符不符合的精神?我要先申請通過后再來導入信息化!.應對篇

因此,沒有一套系統(tǒng)可以說它是符合精神的系統(tǒng)!的精神是:寫你所說,說你所做,做你所寫!你現(xiàn)在怎幺說,就照這樣寫下來日后你怎幺作,要符合原來你寫下的內(nèi)容!如果日后的作法,無法符合原先你寫下的內(nèi)容,請遵循一定的程序改變原來你所寫下的內(nèi)容!.應對篇

以電腦為工具,所有數(shù)據(jù)甚至流程都放在電腦里,對于認證的查核及爾后的復檢有莫大的助益先完成信息化再進行的好處(一個好的信息系統(tǒng)對的幫助)是:因為要信息化,所有事務(wù)流程都必須先定義記錄清楚,因此,能有效協(xié)助二級文件中業(yè)務(wù)流程的準備電腦系統(tǒng)不講情面,最適合作把關(guān)的工具,協(xié)助主管監(jiān)督所屬按照的規(guī)定執(zhí)行工作.應對篇

以人工方式業(yè)務(wù),均為書面數(shù)據(jù),因此,對于認證查核及爾后的復檢較不方便先取得的認證再進行信息化的缺點:為了,事務(wù)流程都先定義了,日后若想導入信息系統(tǒng),除非采用個案設(shè)計的方式取得軟件,否則,很多窗體及流程都要變更,較不方便以人工方式業(yè)務(wù)很難確保員工按照的規(guī)定執(zhí)行工作.應對篇價格付款條件上線輔導天要元,真是天價!你一定在開玩笑,出貨以后就要全部收完,我們公司上次信息化保留了的尾款你們安裝滿天就要收錢!?我們公司給廠商的都是收貨后三個月才付錢!教育培訓天要元,賺得太兇了!.應對篇價格付款條件認為我司的實施輔導單價太高告知其市面上ERP實施輔導的一般單價告知我司對于實施輔導人員訓練之完整及嚴格,平均的養(yǎng)成期均超過半年告知我司對于實施輔導的嚴謹程序及質(zhì)量監(jiān)控的方式綜合以上,告知客戶我方實施輔導的有效性及價值,以此單價而言是物超所值告知我方實施輔導人員平均可收費的時間僅占總工作時間的1/3-1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款,但對方認為他還沒有享受到任何效益認為軟件部份安裝完成滿天就要收錢,與其進行原料采購付款方式差異甚大.應對篇價格付款條件告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品,而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn)定的原料采購方式不同同上.應對篇合約條款保固期為甚幺要從系統(tǒng)安裝日起算?進銷存及制造管理的部份我要買人版,其余財務(wù)管理的部份我只要買人版!我買了套人版的模塊,那幺最多我們公司就可以有*人同時上線!客戶認為軟件保固期要從系統(tǒng)上線之日起算而非安裝之日起算.應對篇合約條款行規(guī)每家客戶的上線實施時間長短不一,以安裝日計算,標準一致.應對篇合約條款客戶想在同一臺服務(wù)器環(huán)境中購買數(shù)不同的模塊這是行規(guī):同一服務(wù)器環(huán)境內(nèi)的模塊的user數(shù)必須一致客戶誤以為將購買模塊數(shù)乘上使用者數(shù),即得到該公司并發(fā)使用者數(shù)這是行規(guī):不論購買模塊數(shù)的多寡,系統(tǒng)允許的并發(fā)使用者數(shù)不變.應對篇系統(tǒng)集成費用集成費?你們賣軟件不是該免費進行系統(tǒng)集成嗎?軟硬件都打算跟你買了,你還要向我收系統(tǒng)集成費!?.應對篇系統(tǒng)集成費用若我方僅提供軟件時,可能的說法如下:雖然我方的應用軟件是標準產(chǎn)品,但是客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境卻不是我方提供的,而且不是一致的,因此我方會進行大量的集成工作,來確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里順利運行這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費提供的.應對篇系統(tǒng)集成費用若我方除提供軟件外,還提供服務(wù)器,可能的說法如下:雖然我方的應用軟件是標準產(chǎn)品,而且我方也提供了服務(wù)器,但是客戶的其它硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境卻不是我方提供,而且我方會進行大量的集成工作,來確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里順利運行這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費提供的.應對篇系統(tǒng)集成費用若我方除提供軟件及服務(wù)器外,還提供個人電腦,打印機,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及布線等,可能的說法如下:雖然我方的應用軟件是標準產(chǎn)品,而且客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備也是我方提供的,但是,為確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里順利運行,我方還要投入大量的人力進行系統(tǒng)集成工作這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費提供的.應對篇包案及保證你這天的實施及培訓是怎幺估出來的?是包到作好吧!?我們公司花了這幺多錢來請你們幫我們進行信息化,我希望只能成功不能失敗,所以在合約書上我要求注明“保證成功,否則退錢”..應對篇包案及保證客戶詢問我們是如何估算出上線實施及教育培訓,或程序客制的時間這不代表每家客戶都剛好在上述時間內(nèi)完成實施,因為每家客戶具體的不同狀況,這時間的長短也不盡相同依照我方長期的經(jīng)驗,每個客戶的培訓+實施時間約等于咱們所建議的天數(shù).應對篇包案及保證客戶要求我方以包案方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功告訴客戶ERP上線實施的成敗,牽涉的因素很多,而其中有許多是我司所無法控制,這是我司無法包案的主要原因不同于生產(chǎn)原料的采購行為,ERP的實施,沒有客觀可衡量的標準可判斷其成功或失敗或成效的好壞,這也是我方無法包案或保證的原因ERP的實施,其實是雙方的人員,同時投入同一個項目,與廠房樓宇的建筑,是由單方面完全負責者不同.應對篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功,不得已時可考慮應對如下:請客戶也保證在實施期間:客戶信息化有關(guān)人員不流動客戶信息化有關(guān)人員必須投入充分時間參與信息化相關(guān)工作客戶信息化有關(guān)人員在進行培訓,討論時必須準時參加,不遲到早退,全神灌注,工作按照要求的時間完成,質(zhì)量不可瑕疵客戶信息化有關(guān)人員參加培訓后測驗時,成績必須合格我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù),流程等,客戶必須遵循,時間不可拖延,質(zhì)量不可瑕疵雙方談妥的實施時間表未經(jīng)對方同意不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大的未決定事項迅速作出決定我方列舉出客戶工作上的瑕疵時,客戶應該迅速予以修正,以免影響信息化實施工作的進度與質(zhì)量……….……….主管必須強迫所屬放棄手工帳本,完全以計算機帳為管理依據(jù)客戶高層主管必須要求中基層主管,放棄舊系統(tǒng)或原本手工作業(yè)的業(yè)務(wù)流程,而以新系統(tǒng)的流程為作業(yè)準則一旦發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中功能有不適用處,立即提出討論,以便確定該項目開發(fā)的實施進度,以免耽誤整體進度推動項目小組必須頻繁集會,針對項目進行時遇到的問題進行討論并擬定解決方案,遇小組無法解決的問題,應立即向高層匯報并追蹤至問題解決為止各單位應準時參加上線前仿真演練,事先應充分自我練習及準備,演練中被紀錄的缺點必須在下一次演練前設(shè)法改進上線前的余額數(shù)據(jù)搜集工作必須準確實時,以免影響系統(tǒng)上線的時間與質(zhì)量……….……….若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功,不得已時可考慮應對如下:請客戶也保證在實施期間:.應對篇包案及保證如果上述任何一項客戶辦不到,即構(gòu)成我方免責之理由告訴客戶,即便不向客戶包案或保證,我方目前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分之百告訴客戶,眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn)選咱們,最安心.應對篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功.應對篇服務(wù)不良我聽朋友說你們公司的服務(wù)人員解決問題的能力很差,一個問題要拖很久才能解決!你們公司的電話真是難打,為了找你就這幺費事,將來需要服務(wù)時不是更慘!?以前我在另一家公司上班時,那家公司也是你們的客戶,你們公司派來的顧問素質(zhì)不好,而且也缺乏專業(yè)知識,根本對我們這個行業(yè)不懂,而且一旦有人員變動,每次要花較長的時間才能進入狀況.應對篇不滿意的客戶我知道有一家同行,跟你們簽約已經(jīng)兩年了,別說第二階段了,連第一階段都沒有上線,這是怎幺回事!?我有個朋友說他以前就業(yè)的公司就是你們的客戶,他說服務(wù)不好,而且一個問題經(jīng)常要拖很久才能解決!.應對篇恐龍癥你們公司真的很大,但是我聽說你們公司因為太大,客戶太多,導致在服務(wù)面、顧問面、研發(fā)面及投訴處理方面反應都很慢,彈性都很差,這點你作何解釋!?你們公司規(guī)模很大,服務(wù)的都是大公司,像我們這種小公司恐怕高攀不上吧!?細心聆聽面對「舊陰影」時的行動準則─告訴客戶會向公司報告,采取措施以防止這狀況再發(fā)生人非圣賢,孰能無過證據(jù)確鑿時──表示遺憾,同情及設(shè)身處地事緩則圓不反駁,不辯論─表情認真,注視對方,偶爾點頭士別三日,刮目相看知過能改,善莫大焉.應對篇─請客戶說明來龍去脈不必試圖解釋狀況不明時─.應對篇無一模一樣的案例客戶你們公司沒有與我們公司相同行業(yè)的案例客戶,這樣子這無法證明你們有能力為我們公司提供好的服務(wù)!公司有一家客戶,行業(yè)與我們公司一樣,但是你們公司連一家都沒有,我看公司的經(jīng)驗是比你們豐富.應對篇無一模一樣的案例客戶我們公司目前確實沒有與貴公司產(chǎn)品一模一樣的客戶,但是,卻有許多與貴公司行業(yè)很接近(相似)的客戶,這些客戶的信息化需求與貴公司的信息化需求也非常接近(相似),因此,我認為以我們公司的實力及經(jīng)驗,絕對有能力讓貴公司順利導入,并快速享受企業(yè)信息化帶來效益當我方有與該客戶行業(yè)很接近的案例客戶時.應對篇無一模一樣的案例客戶我們公司目前確實沒有與貴公司產(chǎn)品一模一樣的客戶,但是,即便有少數(shù)一兩家同行的客戶,依據(jù)國外專家機構(gòu)的研究指出,并未對客戶帶來真正的效益,更何況貴公司的各種情況與那家公司不同,對信息化的需求也不一樣,因此建議您還是先從貴公司本身的需求出發(fā),依據(jù)需求進行軟件及服務(wù)的選型工作,這樣子才是正確的選型方式當我方?jīng)]有與該客戶行業(yè)很接近的案例客戶,而競爭對手卻有案例客戶時.應對篇財務(wù)軟件審批你們公司的軟件沒有拿到國家的財務(wù)審批,如果我們公司用了你們的軟件,無法向政府進行財務(wù)申報!我們現(xiàn)在用的財務(wù)軟件已經(jīng)獲得國家財務(wù)軟件的審批,將來用了你們的軟件后,該怎幺辦?.應對篇財務(wù)軟件審批當客人尚未使用財務(wù)軟件時強調(diào)制造管理對于制造型企業(yè)的重要性,因此是軟件選型時的重點強調(diào)雖然財務(wù)管理對于制造型企業(yè)來說也重要性,但是,財務(wù)管理的功能要求其實是很規(guī)范,很標準化的再強調(diào)我方軟件中的財務(wù)模塊,其功能類似且優(yōu)于那些獲得審批的財務(wù)軟件,許多客戶甚至雖然購置了那些財務(wù)軟件,其實沒有使用,而直接從我方財務(wù)模塊產(chǎn)生報表進行申報動作.應對篇現(xiàn)在太忙,以后再說我們公司最近比較忙,我看等過一陣子再談信息化的事吧!我們公司最近比較忙,等我有空時再聯(lián)絡(luò)你吧!.應對篇現(xiàn)在太忙,以后再說急不急重要不重要大客戶要插單,發(fā)現(xiàn)重大質(zhì)量瑕疵–員工臨時請假,機器臨時故障–企業(yè)信息化,實施–瑣碎小事.應對篇現(xiàn)在太忙,以后再說古時候的智者說急事緩辦,緩事急辦管理者遇到緊急的事情,在真正動手處理前應該先思考清楚,以免思慮不周延而忙中有錯許多看起來不急的重要事情,若時間允許,應設(shè)法優(yōu)先處理,否則時間一拖久,到頭來這些原來看起來不急的事情,卻經(jīng)常對管理者造成極大的困擾,對公司的發(fā)展也造成了很大的限制及傷害[急事緩辦]的解釋應該是:[緩事急辦]的解釋應該是:.應對篇現(xiàn)在太忙,以后再說因此,最好還是盡快導入[企業(yè)導入信息化],[實施]等,經(jīng)常是管理者眼中典型的“不急但是很重要”的事情其實企業(yè)只要存在一天,就一定非常忙碌,但是的導入,以現(xiàn)代的企業(yè)來說已經(jīng)是刻不容緩的事情.應對篇現(xiàn)在太忙,以后再說坐而言不如起而行!早做晚做都要做,能夠早做別晚做!現(xiàn)在不做,將來就會后悔!今天不做,明天就會后悔!這個月不做,下個月就會后悔!今年不做,明年就會后悔!.應對篇剛接觸就要報價你說你們公司是搞的?我看你先把價錢報過來再說吧!.應對篇剛接觸就要報價“一般的整體費用,包含應用軟件,數(shù)據(jù)庫,系統(tǒng)實施等等,大約在萬–多萬左右,但是,具體的報價要先與客戶討論,了解客戶的需求后才能夠提出”建議告訴客戶“因此,希望能夠?qū)F公司的狀況,有進一步的了解,以便能進行正確的報價;請問您在日早上是不是有空,我到貴公司去拜訪您……….”.應對篇給我,其余免談我們公司除了外,不考慮其它種類的平臺!.應對篇給我,其余免談應用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)化的成果服務(wù)器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫,開發(fā)語言等,其實都是讓應用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進行正確選型,不要一開始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財務(wù),生管,營業(yè)等部門切入請進行了解我們自己在上是否有解決方案!.應對篇給我,其余免談我們公司除了外,不考慮其它種類的數(shù)據(jù)庫!.應對篇給我,其余免談應用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)化的成果服務(wù)器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫,開發(fā)語言等,其實都是讓應用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進行正確選型,不要一開始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財務(wù),生管,營業(yè)等部門切入其實我們自己有數(shù)據(jù)庫的解決方案!.應對篇給我,其余免談我們公司除了()外,不考慮其它種類的操作系統(tǒng)!.應對篇給我,其余免談應用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)化的成果服務(wù)器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫,開發(fā)語言等,其實都是讓應用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進行正確選型,不要一開始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財務(wù),生管,營業(yè)等部門切入其實我們自己有,的解決方案!.應對篇比較我方及競爭產(chǎn)品請你比較一下你們公司的產(chǎn)品以及公司的產(chǎn)品,說明一下到底差別何在!?.應對篇比較我方及競爭產(chǎn)品我方研發(fā)能力非常強,加上有眾多客戶的反饋意見,所以不斷的有新的功能加入產(chǎn)品,而競爭者的產(chǎn)品也不是一成不變的,因此,要我方進行比較有實質(zhì)上的困難其實,與其進行產(chǎn)品的比較,不如依據(jù)客戶的需求進行比對來得實際建議回答:.應對篇比較我方的不同的產(chǎn)品請你比較一下你們公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品,說明一下到底差別何在!?.應對篇比較我方的不同產(chǎn)品我方研發(fā)能力非常強,加上有眾多客戶的反饋意見,所以產(chǎn)品及產(chǎn)品不斷的有新的功能加入,因此,要我方進行比較有實質(zhì)上的困難其實,與其進行產(chǎn)品的比較,不如依據(jù)客戶的需求進行比對來得實際建議回答:.應對篇行業(yè)別公司有我這個行業(yè)專用的,你說你們公司的經(jīng)驗很豐富,為什幺沒有?.應對篇行業(yè)別在進行響應之前,你必須了解競爭對手是誰市場上以成熟應用軟件為營業(yè)內(nèi)容的只有兩種型態(tài)的公司最常見的是以[通用型]為營業(yè)方式的軟件公司,如國外的,或國內(nèi)的等另一種就是以特定行業(yè)所使用的[行業(yè)別]為營業(yè)方式的軟件公司,這些行業(yè)通常比較特殊,無法使用[通用型],如制鞋,基本金屬,染整等等.應對篇行業(yè)別如果有任何軟件公司號稱同時有許多種行業(yè)別,那幺,通常都是用幫某家特定客戶量身訂作的軟件為幌子來招攬生意,而不是真正的成熟應用軟件.應對篇行業(yè)別因為,要開發(fā)并維護一套成熟的應用軟件,必須動用大量的專業(yè)人力,事先制定嚴謹?shù)能浖_發(fā)的工程標準,再考慮目標客戶的需求,并針對需求進行歸納取舍,以能夠規(guī)范化的共同需求為藍本,才能開發(fā)出適合大多數(shù)目標客戶使用的軟件;這種嚴謹?shù)淖鳂I(yè)流程下所產(chǎn)出的軟件豈是為了某家特定客戶量身訂作的軟件所能比較但是,大部份的客戶都不夠?qū)I(yè),因此對手若刻意呈現(xiàn)軟件里的行業(yè)別專用術(shù)語,有一些客戶會誤以為這個軟件非常符合他們公司的需求,卻一腳踏進了誤區(qū).應對篇行業(yè)別.應對篇行業(yè)別這個誤區(qū)就是:其實對手所提供的,根本不是成熟套裝軟件的解決方案,而是以某個項目開發(fā)的軟件為基礎(chǔ),再進行修修補補,根本談不有整體規(guī)劃的軟件;以這種方式進行信息化,客戶不但享受不到成熟軟件的好處,還必須承受以項目開發(fā)方式的嚴重缺陷,而且,可能連項目開發(fā)的假設(shè)性優(yōu)點都無法享受.應對篇行業(yè)別通用型成熟軟件行業(yè)別成熟軟件市場規(guī)模較大適用的行業(yè)廣泛軟件公司規(guī)模較大較能涵蓋全國性的服務(wù)技術(shù)比較容易維持先進的擴充性較強較能適應客戶經(jīng)營內(nèi)容變化客戶自行維護軟件的能力較強市場規(guī)模較小適用的行業(yè)狹隘軟件公司規(guī)模較小通常無法涵蓋全國性的服務(wù)技術(shù)很難維持先進的擴充性較弱或根本沒有無法適應客戶經(jīng)營內(nèi)容變化客戶自行維護軟件的能力較弱.應對篇行業(yè)別競爭對手有多行業(yè)競爭對手確實為行業(yè)別說明行業(yè)別適用于特殊行業(yè),再以,及我方為例,向客戶說明連這幺大的規(guī)模,都只能開發(fā)并維護“通用型”,以對手的規(guī)模及經(jīng)驗判斷,肯定是拿著為某客戶項目開發(fā)的軟件為幌子,號稱有行業(yè)別的,其實是以項目開發(fā)方式為客戶設(shè)計軟件,這種方式有許多缺點,但沒有優(yōu)點這種狀況不應該存在,可能是客戶弄錯了,或者你遇到了一個想法很奇怪的競爭對手說明客戶的行業(yè)不特殊,不該采用所謂[行業(yè)別]的說明客戶的行業(yè)不特殊,根本不該采用所謂[行業(yè)別]的如果有這種競爭者,必須向客戶強調(diào)不要輕信所謂的[行業(yè)別],而應對雙方軟件功能,技術(shù)及的擴充性等進行實地了解向客戶說明[通用型]與[行業(yè)別]的特性.應對篇行業(yè)別競爭對手有多行業(yè)競爭對手確實為行業(yè)別先向反應,如果決定暫時不接觸該行業(yè),除非客戶的需求是標準的財務(wù)或簡單進銷存,否則應鳴金收兵如果公司想要借該客戶累積行業(yè)別經(jīng)驗,則應將對手定位拿著為某客戶項目開發(fā)的軟件為幌子,號稱有行業(yè)別的先向反應,如果決定暫時不接觸該行業(yè),除非客戶的需求是標準的財務(wù)或簡單進銷存,否則應鳴金收兵如果想要借該客戶累積行業(yè)別經(jīng)驗,則向客戶說明[通用型]與[行業(yè)別]的特性,設(shè)法將客戶拉向我方如果客戶認為對手的產(chǎn)品就是[行業(yè)別],則向客戶說明[通用型]與[行業(yè)別]的特性,設(shè)法將客戶拉向我方.應對篇人員程度不好,不宜實施我們公司的人員素質(zhì)很差,對連基本的觀念都沒有,如果導入,一定會失敗!.應對篇人員程度不好,不宜實施制造型企業(yè)普遍的現(xiàn)象就是除了中高層領(lǐng)導及部份基層管理人員外,其余大部份人員的素質(zhì)都不好,因此,貴公司的狀況不特殊另外,除了外企與極少數(shù)的內(nèi)企之外,其余國內(nèi)絕大多數(shù)的企業(yè)對于都缺乏認識與經(jīng)驗,這一點,貴公司的狀況也不特殊.應對篇人員程度不好,不宜實施另外,大部份的人員程度不好時,企業(yè)反而更應該運用少數(shù)優(yōu)秀人員的智能,配合這個信息化的管理工具,為多數(shù)資質(zhì)較差的人設(shè)計出定型化的作業(yè)流程以提升效率與管制能力正是因為人員程度不好,才更需要實施,以計算機取代手工,一方面引導人員進行工作,另一方面對作業(yè)進行更嚴謹?shù)目刂莆覀児居性S多客戶的狀況與貴公司相同,這些用戶剛開始與我們接觸時也擔心這些狀況會影響的實施,但是經(jīng)過我們的說明并經(jīng)歷了實際的系統(tǒng)實施后,證明這些擔心是不必要的.應對篇人員程度不好,不宜實施因為,作為一個企業(yè)內(nèi)部的例行性管理工具,不需要有高深的學問或豐富的經(jīng)驗才能使用這個工具,我們的軟件具有親和的用戶接口及簡易的操作方式,加上無微不至的教育培訓及實施服務(wù),可以讓沒有經(jīng)驗的客戶按照預定計劃,順利將在企業(yè)內(nèi)導入使用.應對篇人員程度不好,不宜實施其實,這種例子在企業(yè)內(nèi)經(jīng)常存在,舉例來說,如貴公司(生產(chǎn))用的機械(復印機)設(shè)備,它的設(shè)計與制造非常的復雜,必須要有非常豐富的知識與經(jīng)驗,才能將這種產(chǎn)品設(shè)計出來,但是,實際操作設(shè)備的人員,只要熟悉操作方式,即使沒有豐富的知識與經(jīng)驗,仍然可以使機械設(shè)備發(fā)揮該有的功能.應對篇人員程度不好,不宜實施所以,雖然涵蓋面很廣,牽涉到的管理層面很多,但是,用戶只要能夠按部就班,接受實施顧問的培訓與指導,并且在本身權(quán)責范圍內(nèi)把該作的事情作好,就能逐步將導入使用.應對篇人員程度不好,不宜實施人員程度不好,更該實施使用,你不必是個專家!使用,用不著有專業(yè)的知識!使用,企業(yè)現(xiàn)有的管理團隊一定可以勝任!.應對篇因為我們自己缺乏經(jīng)驗,所以這次的選型工作,我們特別請了的專家來負責!委托外面的專家來負責選型.應對篇委托外面的專家來負責選型在進行任何響應前,我們必須先弄清楚這專家與客戶的私人關(guān)系,業(yè)務(wù)關(guān)系及在客戶心目中的地位私人關(guān)系很深,業(yè)務(wù)關(guān)系重要及在客戶心目中有重要地位的專家,必須想盡辦法加以拉攏另外,除非這專家明顯不公平,多次努力后仍我行我素,否則,我們不該以攻擊性的態(tài)度面對.應對篇委托外面的專家來負責選型.應對篇這次的選型工作是由部門負責的!部門負責選型.應對篇部門負責選型部門不論在的選型或?qū)嵤┲卸及缪萘酥匾慕巧?我們必須想盡辦法加以拉攏另外,即便明顯不公平,多次努力后仍我行我素,我們還是不該以攻擊性的態(tài)度面對(山不轉(zhuǎn)路轉(zhuǎn)).應對篇部門負責選型遇部門負責選型,但對我方不公平,多次努力后仍無法改善,必須設(shè)法見到高層后表達以下的說法:是企業(yè)進行管理的管理工具,將的選型工作交由部門來負責,不但對部門是種不必要的壓力,而且也容易使使用部門的參與感大幅度降低,導致計算機化失敗的機會大增.應對篇部門負責選型要避免失敗,最好的方式就是讓各部門各司其職,針對各自的業(yè)務(wù)范圍進行選型,以解決其管理問題,滿足其管理需求為考慮的重點,選擇出適合的這種選型方式才能真正選擇出適合貴公司的,而且,由于各使用部門均親自參與了工作,也確保了計算機化的成功實施.應對篇是由外國發(fā)明的,論產(chǎn)品應該是國外的比較好!國外的比較好一樣是選,我們公司應該選最好的(全世界第一名的)產(chǎn)品!.應對篇國外的比較好中國有不同于西方的商業(yè)環(huán)境財稅制度不同于西方國家交易習慣不同于西方國家交易憑證!發(fā)票?薪資管理?稅務(wù)管理?海關(guān)合同????????信用狀管理?簽字核準?國內(nèi)需求國外軟件.應對篇國外的比較好.應對篇國外的比較好.應對篇國外的比較好遇重視國際化的客戶,講完與國外的比較后,必須舉出案例證明的軟件不但在功能上及技術(shù)上與國外軟件一較長短,而且事實證明能夠有效支持客戶優(yōu)化內(nèi)部管理及國際化華碩,技嘉,富士康,迎廣,錸德………….應對篇你們的根本不是自有產(chǎn)品,不過是把臺灣鼎新公司的產(chǎn)品拿來大陸修修補補后作出的產(chǎn)品!的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品.應對篇的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才,一起創(chuàng)立的公司;這種志同道合的結(jié)合所產(chǎn)生的綜合力量,遠遠大于一些友商以財務(wù)運作方式并購其它公司或購買其它公司的產(chǎn)品的行為擁有獨立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊伍,目前在國內(nèi)銷售的“易助”“易飛”及“易拓”三種產(chǎn)品的前身確實是來自臺灣鼎新電腦,但是,在研發(fā)團隊的努力下已經(jīng)向國家申請取得軟件產(chǎn)品登記證,并早已獨立在上海進行研發(fā)工作,而與臺灣無關(guān),因此,的產(chǎn)品是自有產(chǎn)品.應對篇的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品.應對篇你們的根本就是把臺灣鼎新公司的產(chǎn)品拿來大陸修修補補后作出的產(chǎn)品,在大陸的公司里是不適用的!的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸.應對篇的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才,一起創(chuàng)立的公司;這種志同道合的結(jié)合所產(chǎn)生的綜合力量,遠遠大于一些友商以財務(wù)運作方式并購其它公司或購買其它公司的產(chǎn)品的行為擁有獨立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊伍,目前在國內(nèi)銷售的“易助”“易飛”及“易拓”三種產(chǎn)品的前身確實是來自臺灣鼎新電腦,但是,在研發(fā)團隊的努力下已經(jīng)向國家申請取得軟件產(chǎn)品登記證,并早已獨立在上海進行研發(fā)工作,而與臺灣無關(guān),因此,的產(chǎn)品是自有產(chǎn)品.應對篇的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸過去的二十年,臺灣的制造業(yè)在全世界占有重要的地位,不但擁有了先進的技術(shù)與人才,在制造型企業(yè)的管理方面更有成功的經(jīng)驗而臺灣鼎新電腦成立至今也有二十年了,它的客戶涵蓋了許多臺灣的知名企業(yè),如富士康,華碩,錸德等等,這些企業(yè)的經(jīng)營績效與規(guī)模,在他們各自專精的行業(yè)里都是世界第一名的,因此,鼎新的軟件可說匯集了臺商經(jīng)營管理的精華.應對篇的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸兩岸的人民同文同種,因此,臺商在經(jīng)營管理方面積累的成功經(jīng)驗,會是即將成為世界制造中心的祖國大陸眾多的企業(yè)建構(gòu)內(nèi)部管理時的最佳藍本而采用的軟件正是接受成功經(jīng)驗的最快最有效的途徑.應對篇的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸應該先實施后再實施.應對篇這個項目實施起來風險高,效益又看不見,我們公司應該先進行,的部份以后再說應該先實施后再實施.應對篇是企業(yè)信息化的基礎(chǔ)與核心缺少的基礎(chǔ),企業(yè)信息化就無法產(chǎn)生應有的效益缺少,能發(fā)揮的效果與,差不多,或稱其為打字機也相去不遠WEB與IT集成企業(yè)策略技術(shù)價值企業(yè)價值數(shù)字化企業(yè)EB電子商務(wù)EC企業(yè)智能BI知識管理KM供應鏈管理SCM供貨商顧客關(guān)系管理CRM客戶資料來源:對電子化企業(yè)的主張企業(yè)資源規(guī)劃ERP應該先實施后再實施.應對篇.應對篇我認為我們公司實施應該先進行財務(wù)管理的部份,先把錢給管好了,其余的以后再慢慢來作還不