【拼多多盈利模式的質(zhì)量探析及完善策略（定量論文）13000字】

拼多多盈利模式的質(zhì)量分析及完善對策研究摘要 頁（共16頁） 摘要：經(jīng)過多年的發(fā)展，我國的電子商務(wù)發(fā)展迅速，并在淘寶和京東的領(lǐng)導(dǎo)下逐步形成了電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的大規(guī)模發(fā)展模式。在競爭日益激烈的行業(yè)中，新的社交電子商務(wù)平臺拼多多可以在短時間內(nèi)快速增長，這在很大程度上要歸功于其獨特的盈利模式。本文闡述了盈利模式的部分相關(guān)理論，以總結(jié)盈利模式的定義、構(gòu)成要素。其次，在簡要描述拼多多的經(jīng)營狀況之后，從利潤點、利潤對象、利潤來源對拼多多盈利模式的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并從財務(wù)評價的角度，探析拼多多盈利模式的質(zhì)量。分析出了拼多多的盈利模式下的利潤點，利潤目標(biāo)，利潤來源和利潤屏障等存在的問題，并提出了優(yōu)化拼多多利潤模型的對策。本文的研究對優(yōu)化拼多多盈利模式有一定的借鑒作用，也希望本文研究所得能夠?qū)﹄娮由虅?wù)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展提供參考意義。關(guān)鍵詞：電商企業(yè)盈利模式拼多多中國的電子商務(wù)經(jīng)過20多年的發(fā)展，取得了卓越成效。據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計，2020年，中國網(wǎng)絡(luò)平臺零售額117601億元，環(huán)比2019年增長了10.9%。就電商而言，由阿里巴巴和京東為首的電子商務(wù)穩(wěn)固局勢早已形成。但拼多多橫空出世，在短短幾年內(nèi)迅速發(fā)展，市值超過京東，在中國眾多電子商務(wù)公司中排名第二。審視拼多多快速增長背后的盈利模式，對我國電子商務(wù)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。一、盈利模式的理論（一）盈利模式的定義盈利模式是企業(yè)根據(jù)自身生產(chǎn)經(jīng)營活動獲得利潤的一種方式，企業(yè)能夠獲得更多的利潤，表示企業(yè)的經(jīng)營比較成功。盈利能力也是企業(yè)經(jīng)營的重要指標(biāo)，只有通過優(yōu)化盈利模式，才能搶奪市場份額，獲得發(fā)展的突破。深入分析利潤模型對企業(yè)非常重要?？梢酝ㄟ^檢查年度財務(wù)報表來分析公司的盈利能力，比較公司的未來盈利能力和當(dāng)前的經(jīng)營業(yè)績，分析行業(yè)中競爭對手的當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r和盈利能力，更有針對性地改進(jìn)計劃。另外，對企業(yè)盈利能力的分析可以幫助決策者了解財務(wù)狀況和結(jié)果，并更清楚地了解結(jié)果變化的具體原因，從而有效地規(guī)避業(yè)務(wù)流程中的風(fēng)險，分析企業(yè)的盈利能力，還能為投資者提供數(shù)據(jù)以提高競爭力和商業(yè)資本流入。（二）盈利模式的構(gòu)成要素盈利模式使用利潤點、利潤對象、利潤來源、利潤杠桿和利潤屏障作為基礎(chǔ)要素。利潤點是電子商務(wù)盈利模式核心要素之一。利潤點強(qiáng)調(diào)企業(yè)的經(jīng)營可以為客戶帶來怎樣的價值，通過什么方式來滿足客戶的具體需求。企業(yè)利潤點的關(guān)鍵因素在于客戶對于產(chǎn)品服務(wù)有怎樣需求，以及企業(yè)自身的市場定位。了解并適配客戶的需求的同時找準(zhǔn)市場定位才能造就正確的利潤點。首先，利潤點必須滿足已經(jīng)選擇拼多多的客戶的需求;其次，要為客戶創(chuàng)造新的價值，推動客戶繼續(xù)消費;最后，利潤點必須能夠?qū)⑵髽I(yè)的整體價值拔高?？蛻舻默F(xiàn)有需求得到滿足，才會接受并認(rèn)同企業(yè)，企業(yè)就需要發(fā)掘客戶的潛在需求，以此打造新的利潤點。利潤點的塑造對于企業(yè)來說是非常重要的，可以讓企業(yè)在同行業(yè)中占得先頭，先占市場。另外，只有能夠提高企業(yè)價值的盈利點才值得投資，企業(yè)的最終目的是盈利，只有給企業(yè)帶來利潤和價值的盈利點才真正符合企業(yè)自身的目標(biāo)。利潤對象是企業(yè)的目標(biāo)客戶的群像，也是企業(yè)盈利模式的關(guān)鍵要素。企業(yè)所提供的產(chǎn)品的市場定位決定了利潤對象，市場定位即企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)的受眾。企業(yè)必須根據(jù)具有不同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品特征對客戶群進(jìn)行細(xì)分，考慮到大量可能的影響因素，并選擇準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶，以確保公司的可持續(xù)利潤。利潤對象的選擇在某種程度上決定了企業(yè)的成敗?；ヂ?lián)網(wǎng)具有將所有內(nèi)容捆綁在一起的熟悉，因此電商企業(yè)利潤對象的數(shù)量已經(jīng)擴(kuò)大。面對許多復(fù)雜的用戶群，社交電子商務(wù)必須準(zhǔn)確識別客戶的規(guī)模，產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)群體，區(qū)分主要目標(biāo)群體和普通用戶，并為定位不一致的客戶提供個性化??的產(chǎn)品和服務(wù)。顯然，確定了高價值的用戶，企業(yè)才有機(jī)會獲得超額利潤。利潤源是企業(yè)產(chǎn)生利潤的渠道。商品銷售收入，平臺服務(wù)費收入，廣告收入和物流收入是目前的電商企業(yè)最主要的獲得收入的方式。企業(yè)需要關(guān)注自己的核心定位，并將其工作重心集中在核心業(yè)務(wù)上，以確保利潤來源的長期安全性和穩(wěn)定性，并帶來長期的業(yè)務(wù)利益。利潤杠桿是企業(yè)開展的業(yè)務(wù)，目的主要是為產(chǎn)品服務(wù)增加銷量和提高知名度。通過用企業(yè)的少量投資進(jìn)行業(yè)務(wù)來產(chǎn)生高回報的過程類似于杠桿，即利潤杠桿。研發(fā)，生產(chǎn)，營銷和客戶服務(wù)，即所謂的企業(yè)價值鏈活動。能否實現(xiàn)利潤杠桿效應(yīng)取決于企業(yè)價值鏈的每一環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)給予充分的重視。利潤屏障是一種能夠凝結(jié)增強(qiáng)企業(yè)核心競爭能力的防范措施。這可以幫助企業(yè)保持優(yōu)勢，并在抵御其他競爭企業(yè)帶來的不利方面獲得可持續(xù)優(yōu)勢。在信息技術(shù)快速發(fā)展的時代，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭已經(jīng)跳出了產(chǎn)品與服務(wù)，還包含了企業(yè)文化和企業(yè)品牌形象等多種因素。二、拼多多概況（一）拼多多公司情況概述1、拼多多的簡介2015年9月，上海尋夢信息技術(shù)有限公司開始運營以C2B拼團(tuán)的方式運作的第三方社交電商平臺——拼多多。拼多多依靠社交平臺，由用戶發(fā)起與其社交圈甚至從未接觸過的人的拼團(tuán)購物，通過拼團(tuán)的模式為用戶提供物美價廉的產(chǎn)品。其中，通過交流和共享形成的社會觀念塑造了拼多多在社會電子商務(wù)領(lǐng)域的嶄新而獨特的思想。它正在適應(yīng)不斷下沉的市場，并提供諸如社交共享、低成本免費送貨、信息流指南、游戲化體驗等好處，持續(xù)采取低價策略，試圖使同一產(chǎn)品的價格低于所有傳統(tǒng)的電子商務(wù)平臺，并成功吸引了許多對價格極為敏感的四五線城市用戶。拼多多的商品包括快速消費品，3C產(chǎn)品，家用電器，新鮮農(nóng)產(chǎn)品，家具和其他類別，并將繼續(xù)擴(kuò)增以滿足消費者日益多樣化的需求。2018年7月，拼多多在美股上市。2020年12月美股收盤日，拼多多的市值躍升到2196億美元，成為中國排名第三的互聯(lián)網(wǎng)公司。2020年以來，拼多多股價累計漲幅達(dá)373.59%。2020年11月12日，根據(jù)拼多多（PDD）2020年第三季度財報顯示凈利潤為4.664億元，第一次實現(xiàn)季度盈利?！?020胡潤品牌榜》榜單上，拼多多1800億元的品牌價值創(chuàng)下新高，排名第十。作為新的電子商務(wù)先驅(qū)，拼多多在電子商務(wù)中整合運用了娛樂和社交元素，用社交媒體和電子商務(wù)模型，讓用戶參與度不斷提高，因此用戶可以以打折扣同時享受購物和消遣時光。三、拼多多盈利模式分析（一）拼多多的利潤點分析“利潤點”是企業(yè)可以提供給其客戶以產(chǎn)生或增加利潤的一種產(chǎn)品或服務(wù)。盈利的關(guān)鍵是首先企業(yè)了解自身需要哪種類型的客戶，了解客戶的需求，然后根據(jù)客戶的需求，匹配提供能讓客戶接受的商品或服務(wù)，吸引客戶購買，從而獲得利益。拼多多主要通過以下方面來滿足客戶的要求:1、品類多樣化拼多多在平臺上提供了各種產(chǎn)品，包括快速消耗品、3C，電子產(chǎn)品、新鮮水果、家具、海淘制藥和其他類別。2020年，拼多多的十大銷售類別將主要包括食品、母嬰產(chǎn)品、服裝和基本必需品。其中，食品、母嬰產(chǎn)品和女裝占總銷售額的34％。而銷售額第一的是抽紙，進(jìn)一步說明了生活易耗品為拼多多的主打商品，也占據(jù)了較大的市場份額。2、平臺完善化隨著拼多多的發(fā)展壯大，基于拼多多廣泛的低成本產(chǎn)品，許多假冒產(chǎn)品淹沒了整個平臺，自2018年下半年以來，黃崢率先開展了打擊假冒偽劣產(chǎn)品的活動。2018年8月2日開展“雙打活動”，撤消了公眾提到的30多個假冒品牌，強(qiáng)行關(guān)閉了超過10,000家違反法律法規(guī)的公司，并從平臺上撤走了超過1,250萬種相關(guān)問題產(chǎn)品。同時，拼多多引入更多具有廣泛知名度的品牌，開展正品百億補(bǔ)貼的活動。通過將正品和低價相結(jié)合，符合消費者心理預(yù)期，也提升了商品品質(zhì)量?！鞍賰|補(bǔ)貼”開始六個月后，每天使用APP的用戶超過1億，用戶結(jié)構(gòu)趨于多元化。此外，拼多多還研究和開發(fā)了通過提取和分析大量數(shù)據(jù)來檢測假冒產(chǎn)品的算法。這有效地警告了可能銷售損害買家的非法商品和有害賣方，并為其追蹤其生產(chǎn)來源提供技術(shù)支援。平臺的逐步完善也提升了拼多多的影響力和信譽值。3、營銷多元化拼多多在營銷上不斷創(chuàng)新完善，設(shè)計了多種多樣的優(yōu)惠減免活動，以幫助用戶買到最具性價比的商品。包括直降打折、分享砍價，領(lǐng)取現(xiàn)金等方式。在不通的時間段內(nèi)，推出各種折扣和優(yōu)惠的限時秒殺；邀請規(guī)定人數(shù)的好友助力，以較少價格支付該商品；客戶通過每天登錄系統(tǒng)打卡或與朋友共享助力，當(dāng)助力值達(dá)到100%的要求時，就能收到可以提取到微信錢包的現(xiàn)金的紅包。（二）拼多多的利潤對象分析拼多多的利潤對象多為價格敏感的用戶群體，在拼多多用戶群的城市分布方面，拼多多用戶在三線、四線及以下的城市分布較為集中。相較而言，一線、二線城市的用戶份額大大低于傳統(tǒng)的電子商務(wù)。三四線城市的用戶多為對價格敏感的中低端消費者，他們在意產(chǎn)品的價格是否低廉，相對而言并不特別在乎產(chǎn)品的質(zhì)量。雖然他們的消費能力和收入水平不高，但正是這占據(jù)人口大多數(shù)的人群為拼多多帶來巨額收益。圖1拼多多用戶群體城市分布從拼多多用戶性別構(gòu)成來看，拼多多以女性用戶居多，占比高達(dá)70.5%。原因之一是女性對廉價商品更加敏感，另一個原因是女性對家庭負(fù)有更大責(zé)任，對購買的需求也更高。原因之一是女性對廉價商品更加敏感，另一個原因是女性對購房負(fù)有更大責(zé)任，對購買的需求也更高。就年齡分布而言，近50%為30至49歲之間的中年用戶。這類用戶多進(jìn)入了婚姻家庭，會為了家庭開支精打細(xì)算，購物時會考慮商品的價格，從而選擇了拼多多這個生活日用品類多價格低廉的平臺。（三）拼多多的利潤屏障分析拼多多的利潤屏障是以爭奪客戶為切入點，通過運用低價策略、為用戶差異化需求定制服務(wù)、C2M模式、獨特的營銷模式等方式來維持自身的優(yōu)勢并且持續(xù)盈利。拼多多借助三四線地區(qū)的增量市場，揣摩了價格敏感性用戶的消費心理，運用了對這一用戶群體最實惠的低價策略，吸引了大量用戶使用拼多多進(jìn)行購物，一定程度上避開與阿里和京東的正面競爭。拼多多針對用戶差異化的策略主要指平臺對用戶的準(zhǔn)確定位。將用戶定位在年齡性別分布為30-50歲的女性三四線城市低收入群體。同時迎合用戶對低價優(yōu)品的購買心理，通過低成本的拼團(tuán)購買模式來吸引大量用戶，用戶所在地區(qū)的熟人也將參與拼團(tuán)，顯著提高產(chǎn)品的銷量。C2M模型意味著拼多多的入駐商家與銷售點合作，以直銷的方式縮短了供應(yīng)鏈，降低中間成本，以極低的價格組織生產(chǎn)，為拼多多提供高質(zhì)量，價格低廉的產(chǎn)品，更好地讓用戶的需求得到滿足。這些產(chǎn)品的特點是供應(yīng)鏈豐富，生產(chǎn)周期耗時短，功能性強(qiáng)大，使用頻率高和需求高。拼多多的拼團(tuán)共享的方法迅速打開了對信息的巨大需求。拼多多將這些信息反饋給具有采購和批量服務(wù)功能的制造商，并指導(dǎo)他們根據(jù)需求條件組織目標(biāo)生產(chǎn)。由于社交媒體的無限擴(kuò)展性，產(chǎn)品信息在批準(zhǔn)過程中迅速傳播，用戶在不知不覺中成為產(chǎn)品的推薦者。由此形成了一個良性的三者共贏的局面：用戶享受了更大力度的折扣，入駐的商家雖單件產(chǎn)品利潤少但通過銷售數(shù)量大來獲得，拼多多也成功創(chuàng)造了價值。（四）拼多多的利潤來源分析1.在線營銷服務(wù)拼多多獲得收入的主要方式還是要依靠在線營銷服務(wù)，包括搜索引擎廣告，明星商店，橫幅廣告和平臺提供商廣告服務(wù)。以云計算的方式支付廣告費用后，將設(shè)置金額和價格上限，并根據(jù)商定的限制條款激活完整的廣告投放。廣告費收入是拼多多向商家在平臺上發(fā)布廣告收取的費用。在精彩的創(chuàng)意和精準(zhǔn)的廣告下，2017年到2018年，廣告費收入占拼多多收入的比例達(dá)到將近80%。2020年拼多多在線營銷服務(wù)的營業(yè)收入為479.54億元，相較2019年的33.28億元增長了73.89%。表1在線營銷服務(wù)收入及交易服務(wù)變動情況3.傭金收入傭金收入是拼多多的另一收入重要來源，商家在拼多多上線需要交納傭金，該金額計算為經(jīng)銷商所售商品價值的0.6％，拼多多也必須向某些第三方在線支付平臺（如微信和支付寶）提供一定的支付處理費，支付率也為0.6％。2017-2018年拼多多的傭金收入占總收入的接近三分之一。2020年10月，多多錢包正式推出，并在短短10個月內(nèi)完成了交易閉環(huán)。在支付渠道出現(xiàn)之前，拼多多都是通過包括支付寶和微信在內(nèi)的三渠道方下訂單。隨著“多多錢包”的推出，不僅可以節(jié)省最初支付給第三方支付渠道的管理和服務(wù)費用，還可以提高拼多多的傭金收入。3.自營業(yè)務(wù)收入自營業(yè)務(wù)在拼多多成立初期的盈利收入中占據(jù)比例不大。2016年和2017年的營業(yè)收入僅有4.57億元、0.03億元。2020年第四季度的營業(yè)收入達(dá)到265.5億元人民幣，比上一季度增加123.4億元人民幣，占全年銷售額的一半以上。從拼多多社交平臺電子商務(wù)模式的角度來看，如此巨大的收入增長，基于平臺的正常電子商務(wù)業(yè)務(wù)幾乎無法達(dá)成。因此，只有一種可能性：拼多多啟動了自營業(yè)務(wù)。企業(yè)自營業(yè)務(wù)銷售所創(chuàng)造的收入，能夠直接計入企業(yè)的凈收入。始于去年下半年的“多多買菜”的自營業(yè)務(wù)，讓拼多多的收入發(fā)生了改變。拼多多在2020年中期動員上千人，為“多多買菜”上線做準(zhǔn)備?！岸喽噘I菜”的小程序在9月上線，120左右的城市在10月底均開設(shè)了“多多買菜”業(yè)務(wù)，“多多買菜”進(jìn)入高速發(fā)展時期。時間進(jìn)入2021年，“多多買菜”平均銷售千萬種產(chǎn)品，每天交易額為7500萬元人民幣，月銷售額超過10億元人民幣。在時間上，這也對應(yīng)于財務(wù)報表收增加的事情。買菜業(yè)務(wù)的快速發(fā)展是建立在拼多多耗費大量的人力物力財力的基礎(chǔ)上。拼多多還在應(yīng)用程序首頁上設(shè)置了“多多買菜”的快速入口，方便客戶進(jìn)入，也是進(jìn)一步為買菜業(yè)務(wù)宣傳，而“多多買菜”也為拼多多實現(xiàn)了可觀的收益。四、拼多多盈利模式的質(zhì)量分析（一）近年來的現(xiàn)金保障性分析企業(yè)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量的質(zhì)量，是指經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量在客觀上反映企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，并有助于改善企業(yè)財務(wù)狀況和經(jīng)營成果的程度。經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流的質(zhì)量是評估企業(yè)經(jīng)營環(huán)境時的重要指標(biāo)，能很好的說明企業(yè)的運營情況。經(jīng)營現(xiàn)金流是實際流入企業(yè)的資金，是企業(yè)的命脈。穩(wěn)定的經(jīng)營現(xiàn)金流的質(zhì)量應(yīng)確保大部分收益來自公司的核心業(yè)務(wù)。表2拼多多2017-2020部分現(xiàn)金流變動情況單位：億元2020201920182017經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額281.97148.2177.6896.86投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-383.58-283.2-75.497165.1期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額748.44333.46305.4124.29期初現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額333.46305.40124.2913.2現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額414.9828.06181.11111.09由表2分析可知，雖然拼多多擁有大量現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物，但大多數(shù)是限制性資金，涉及向商家付款來進(jìn)行商品交易。這部分資金的使用受到限制，不能代表拼多多的自由現(xiàn)金流。如不考慮這部分流入，拼多多的剩余自由現(xiàn)金流量將為負(fù)。此外，拼多多業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流量中有大量的賣方預(yù)付款。這部分資金無法挪出使用。因此，從實際的角度來看，拼多多公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流質(zhì)量較差。其盈利質(zhì)量、創(chuàng)現(xiàn)能力、以及用現(xiàn)金償還債務(wù)的能力都有待提升。凈利潤一直虧損導(dǎo)致，同時也說明了企業(yè)的收益質(zhì)量存在問題，今后的發(fā)展中拼多多一定要努力提高自身的收益質(zhì)量。凈利潤虧損，也表明結(jié)果質(zhì)量不理想，拼多多在未來的發(fā)展中必須努力提高其收益結(jié)果的質(zhì)量。（二）近年來的盈利能力分析盈利能力即為企業(yè)獲利的能力。如今，企業(yè)的盈利能力從不少的財務(wù)指標(biāo)中都能得到體現(xiàn)。在我們的分析中，通常使用諸如銷售凈利潤，毛利潤和凈資產(chǎn)收益率之類的指標(biāo)。凈銷售利潤是衡量公司盈利能力的非常重要的指標(biāo)。該指標(biāo)的值越高，企業(yè)可以從日常運營中獲得的利潤就越多。根據(jù)拼多多平臺的實際發(fā)展，本文選擇了兩個典型的凈營業(yè)收入和毛利率指標(biāo)來反映和分析拼多多的盈利能力。表3拼多多2017-2020部分利潤變動情況變量2020201920182017營業(yè)收入594.91301.4113.2017．44營業(yè)成本192.7863.3829.057.23營業(yè)毛利潤402.13238.03102.14173.571營業(yè)費用合計503.51324.87210.1416.17營業(yè)利潤-101.38-86.84-108.00-5.96凈利潤-71.80-69.68-102.17-5.25凈利潤率-12%-23%-38.91%-12.33%毛利潤率67.6%79%77.38%58.55%從表3的數(shù)據(jù)中我們可以看出，拼多多2017年營業(yè)收入17億元，至2018年，拼多多的營業(yè)收入高達(dá)74億元，同比增長335.29%。2020年全年營收594.92億元，同比增長97%。2020Q4營收265.48億元，同比增長146%，同時第四季度拼多多直接營收成本115.26億元，占總收入的43.42%，也就是說拼多多的毛利率為56.58%。而據(jù)計算，去年同期，拼多多的毛利潤為81.12%，毛利率下跌了24.54個百分點。由表3可知拼多多2017年到2020的毛利率一直維持在70%左右，這證明了企業(yè)的高盈利能力和對運營費用的良好控制。同時，毛利率也在一定程度上反映了公司的競爭力，這說明拼多多在眾多電商平臺仍有競爭力。企業(yè)運營能否從業(yè)務(wù)中獲利的能力主要由營業(yè)利潤來體現(xiàn)。從2017年下半年到2020年，拼多多的營業(yè)利潤率為負(fù)，原因是拼多多在營銷上花銷較大。但是，拼多多的營銷成本和費用，尤其是營銷費用都在迅速上升，直接驅(qū)動拼多多的收入成倍增長，但虧損持續(xù)上升。盡管拼多多的凈營業(yè)利潤率在緩慢增長，但始終為負(fù)。鑒于收入基礎(chǔ)不斷增長，拼多多還是處于虧損狀況。因此，拼多多急需加強(qiáng)對成本費用的控制，尤其是營銷費用的控制，這樣才能全面的提高企業(yè)的盈利能力，讓企業(yè)蓬勃發(fā)展。（三）近年來的發(fā)展能力分析企業(yè)的發(fā)展能力是企業(yè)依靠業(yè)務(wù)管理不斷擴(kuò)大公司的能力和規(guī)模。企業(yè)所處的外部環(huán)境和擁有的資源狀態(tài)都是影響發(fā)展能力的重要因素。有幾項指標(biāo)用于衡量公司的發(fā)展?jié)摿?，其中最重要的是營業(yè)利潤的增長率。通常企業(yè)的發(fā)展能力取決于增長率的水平。本文對發(fā)展能力分析將從營業(yè)收入增長率、GMV增長速度、年使用用戶增長速度三個方面來對拼多多的發(fā)展能力進(jìn)行分析1、營業(yè)收入由表4可知，從營業(yè)收入的角度，2017-2020年拼多多每年營業(yè)收入增長速度都維持較高增速。拼多多能有這種超高速的增長也是可以理解的。對比其他電商企業(yè)剛剛風(fēng)靡的時候也存在這種短期的高速增長，拼多多這種快速增長不應(yīng)盲目的樂觀，而應(yīng)該理性的分析。隨著競爭的加劇，以及營銷的邊際效用的降低，拼多多營業(yè)收入增長趨勢顯示，其經(jīng)營狀況一直保持著良好態(tài)勢，銷售額不斷增長。但考慮拼多多的開發(fā)上線時間短，又在美股上市，并且在營銷上投入了巨量資金，因此拼多多有如此高的增長率也不難理解。與其他在短期內(nèi)迅速成長的電子商務(wù)公司相比，拼多多的快速增長不應(yīng)盲目樂觀，而應(yīng)進(jìn)行理性分析。當(dāng)競爭加劇而營銷的邊際效用降低時，拼多多營收增長的可持續(xù)性是值得進(jìn)一步商榷的2、GMV電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行的交易所達(dá)成的金額即為GMV，它是電子商務(wù)網(wǎng)站廣泛用于衡量其發(fā)展的指標(biāo)。由表4可知，2017年至2018年，拼多多的GMV增長了235％，2017年全年的整體增長率也呈現(xiàn)快速增長狀態(tài)，均保持在100％左右。但從2018年開始增長率下降，2018至2019年的增長率為113％。這個時間段拼多多GMV的增長率從最初的超高增長率下降到低增長狀態(tài)，并且增長率繼續(xù)保持較低水平。2019-2020增速66%，由此可知拼多多GMV的增速正在逐漸恢復(fù)正?；驼；?。拼多多開始進(jìn)入穩(wěn)定的發(fā)展階段從GMV增速的變緩也可以看出。表4拼多多2017-2020拼多多GMV變動情況3、用戶年度月度活躍數(shù)由表4可知，截止2020年9月底，拼多多APP月活來到6.43億，同比增長50%，環(huán)比增加了7460萬。2020Q4季度突破了7億。截至2020年底，拼多多年活躍買家數(shù)達(dá)7.884億，同比增長35%。拼多多已經(jīng)正式超越阿里，成為行業(yè)第一。雖然拼多多在活躍用戶數(shù)量上暫時領(lǐng)先阿里，成為中國用戶規(guī)模最大的電商平臺。但是雙方的差距并不大，阿里巴巴截至2020年12月31日的年活躍用戶數(shù)量7.57億，與拼多多的差距只有3000萬人左右。阿里也有可能推出淘寶特價版的微信小程序與拼多多進(jìn)行競爭。將在特定場景下支持淘寶特價版APP端的微信支付付款。拼多多有可能再次與淘寶在同一個生態(tài)競爭，所以拼多多需要探索怎樣通過優(yōu)化客戶的購物使用體驗，使用戶參與度得到提高，從而增加用戶的回頭率，讓商家的規(guī)模得到進(jìn)一步擴(kuò)展。表5拼多多2018-2020各季度月活五、拼多多盈利模式存在的不足（一）盈利模式的利潤點存在質(zhì)量風(fēng)險拼多多上線的產(chǎn)品存在質(zhì)量風(fēng)險。雖然該平臺上的中小型賣家提供各種價格低廉的產(chǎn)品，但虛假和劣質(zhì)產(chǎn)品的存在也十分普遍，許多產(chǎn)品與商家在商品詳情頁上所提供的圖片完全不一致，許多功能得到了夸大地吹捧，有的甚至根本不能使用，對用戶的購物體驗和拼多多品牌聲譽造成了極為惡劣的影響。拼多多提供的服務(wù)存在質(zhì)量風(fēng)險。假訂單的現(xiàn)象在拼多多上盛行，用戶付款后不交付產(chǎn)品，而是等到截止日期系統(tǒng)自動退款。另一種情況是客戶下單購買后，商家正常操作發(fā)貨，但寄給客戶所收到的包裹是空的，這種條件下客戶很難退貨，維權(quán)不便。這類問題都嚴(yán)重影響了客戶的購買體驗。與此同時，由于拼多多沒有建立完整的跟蹤系統(tǒng)，商家進(jìn)入拼臺幾乎沒有什么障礙，商家客戶服務(wù)態(tài)度存在不耐煩不專業(yè)的問題，響應(yīng)延遲和處理時間較慢的情況更為普遍。這也使得客戶在售后環(huán)節(jié)無法得到專業(yè)的服務(wù)去解決問題，使得客戶對拼多多的滿意度進(jìn)一步削減并切換到其他平臺購買，無疑讓拼多多損失了本可以留住的客戶。（二）盈利模式的對象范圍小表62020年第四季度中國網(wǎng)絡(luò)零售B2C市場交易份額為了擴(kuò)大消費者范圍、吸引供應(yīng)商的入駐，打出百億補(bǔ)貼這一舉措來提高品牌知名度。根據(jù)表6可知，截止2020年末，天貓占整個市場份額的63.8%，京東25.9%占比為第二名，拼多多擁有5.4%的市場份額，位居第三。鑒于天貓和京東實際上壟斷了在線B2C交易平臺的市場份額，因此，創(chuàng)建三足鼎立的局面并不容易。隨著下沉市場消費潛力逐步釋放，以及百億補(bǔ)貼吸引一、二線城市的飽和，想要超越阿里和京東，僅僅依靠百億補(bǔ)貼所帶來的沖擊未免顯得后勁不足。拼多多的盈利對象范圍需要加大以及市場消費占比仍需提升。（三）盈利模式的利潤屏障存在替代風(fēng)險企業(yè)為了使其經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)展并吸納到忠誠的客戶，經(jīng)常通過價格戰(zhàn)來爭奪市場份額。拼多多的戰(zhàn)略是推出訂單和低價來吸引廣大用戶，通過低價競爭讓利這種策略，產(chǎn)生的巨大流量是拼多多的主要利潤來源。為了維持和擴(kuò)大用戶群，特別是在先進(jìn)城市中消費能力高的用戶群，品牌升級和品牌宣傳非常重要。因此，拼多多開始根據(jù)淘寶和天貓平臺上品牌產(chǎn)品的售價實施“百億補(bǔ)貼”運動。以低于基準(zhǔn)價格的價格出售了數(shù)百億美元的補(bǔ)貼活動產(chǎn)品，然后拼多多補(bǔ)貼了平臺供應(yīng)商的銷售差異，以吸引尋求品牌和優(yōu)質(zhì)消費者。但低價競爭的門檻低，容易被各大電商模仿，目前淘寶、京東都紛紛推出了“特價版”和“京喜”的低價業(yè)務(wù)板塊爭奪市場。當(dāng)拼多多的低價策略不具備唯一性，其利潤屏障自然存在著替代風(fēng)險。此外，長期的價格戰(zhàn)也將不可避免地導(dǎo)致某些利潤損失。（四）盈利模式的利潤來源較為單一根據(jù)對拼多多盈利模式的分析，其利潤來源是由在線營銷服務(wù)和傭金收入組成，利潤來源較為單一。在線營銷服務(wù)即向商家提供廣告和營銷服務(wù)，商家交給平臺的費用。該收入基于大量用戶都選擇下訂單的平臺，商家和平臺都能在這個環(huán)節(jié)雙贏，得到利潤帶來收益。隨著平臺用戶和購買百分比的下降，它會影響廣告?zhèn)蚪鸬氖杖?，從而影響企業(yè)的整體績效。因此，拼多多必須充分?jǐn)U展新的收入來源，以更好地應(yīng)對市場風(fēng)險。另外拼多多自身平臺無法孵化獨有品牌，很難通過品牌的吸引力來吸納用戶，也無法通過優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)生可持續(xù)的效應(yīng)為企業(yè)賺得業(yè)務(wù)利潤。拼多多還旨在通過支持某些具有品牌潛力的產(chǎn)品并將一些受歡迎的產(chǎn)品推向市場來創(chuàng)建自己的品牌。但是，由于盈利對象多為是三四線城鎮(zhèn)的用戶，所謂的熱度很高的商品售價均非常低，導(dǎo)致拼多多恢復(fù)到其原始的銷量增長點，而沒有優(yōu)質(zhì)的品牌效應(yīng)。因此，拼多多目前無法通過品牌效應(yīng)帶來的高于評價價格銷售來擴(kuò)大收入來源。六、優(yōu)化拼多多盈利模式的建議（一）加強(qiáng)商品與服務(wù)的監(jiān)管拼多多應(yīng)該從供應(yīng)源開始，改善經(jīng)銷商的進(jìn)入機(jī)制，為經(jīng)銷商增加進(jìn)入平臺的門檻，并進(jìn)行一系列的經(jīng)銷商評估，使高質(zhì)量、可靠的經(jīng)銷商才能進(jìn)駐平臺。并通過技術(shù)手段在后臺跟蹤和檢查該經(jīng)銷商上線平臺的產(chǎn)品，運用大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈、云計算等方式手段進(jìn)行監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)定的產(chǎn)品，立即下架。并且，拼多多還需提高違法成本，對商家持續(xù)發(fā)生不法不良行為進(jìn)行懲罰。平臺應(yīng)當(dāng)對商家制定相關(guān)的懲罰規(guī)則，對于出售假冒偽產(chǎn)品的商家給予罰金或退出平臺等不同程度的處罰措施。作為平臺，有義務(wù)制定對入駐商家實施適當(dāng)?shù)闹撇?，對銷售假冒產(chǎn)品或其他更嚴(yán)重的違規(guī)行為的商家處以罰款或使其退出，拒絕不良商家再參與平臺的交易。完善售前售后服務(wù)一體化機(jī)制。嚴(yán)厲懲處售前的商業(yè)欺詐行為。為了應(yīng)對部分商家在為用戶提供服務(wù)時無視用戶體驗的現(xiàn)象，應(yīng)做出更大的努力來改善和提高用戶體驗。從用戶的立場出發(fā)，切實保護(hù)用戶權(quán)益，嚴(yán)格謹(jǐn)慎控制產(chǎn)品的質(zhì)量，建立誠實和可信賴的品牌形象，才可以使得客戶在紛繁復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)零售平臺上選擇拼多多。維持平臺秩序，以鼓勵平臺自我凈化，消除負(fù)面的行業(yè)新聞并改變自身在用戶心目中的地位。（二）細(xì)分盈利對象，提升市場份額要想企業(yè)的獲利能力能夠持續(xù)提升并長久為企業(yè)帶來利潤，需要對企業(yè)的目標(biāo)市場和客戶群體有精準(zhǔn)的定位。拼多多現(xiàn)階段的盈利模式是以追求流量為主要目標(biāo)的，達(dá)到以流量致勝然后轉(zhuǎn)化為收益。因此，拼多多的盈利對象主要面向“五環(huán)外”市場的這類人群，這類人群人口基數(shù)大其致力于“拼的多，省的多”。但是，只追求于“五環(huán)外”人群的話，其客單價偏低，無法很好地提高收益。因此，應(yīng)更好地抓住“五環(huán)內(nèi)”那些追求性價比的用戶群體。在抓住“五環(huán)內(nèi)”人群時，應(yīng)對其進(jìn)行細(xì)分。從某種程度上說，將盈利對象細(xì)節(jié)化區(qū)分是差異企業(yè)化運營和提高獲利能力的前提，這是構(gòu)建盈利模式各個模塊的基礎(chǔ)。拼多多通常還可以將利潤對象劃分為育兒親子、戶外運動，居家生活和學(xué)習(xí)閱讀等消費群體，并根據(jù)細(xì)分的消費群體的需求使企業(yè)獲利。拼多多經(jīng)營商品以農(nóng)產(chǎn)品，生活家具用品為主，相比較其他線上平臺，其主要營造爆款商品，產(chǎn)品種類、范圍擁有更多的選品空間。所以，對于那些追求極致性價比的用戶來說，如果拼多多可以上架這些產(chǎn)品，在線平臺將有很大的擴(kuò)展空間。因此，拼多多在穩(wěn)定熱門產(chǎn)品類別的基礎(chǔ)上，積極擴(kuò)大其服裝，化妝品和其他產(chǎn)品，通過更多渠道吸引品牌，豐富產(chǎn)品類別并吸引更多用戶，需要加快二級平臺的創(chuàng)建，以此帶來利潤增長。每個用戶的興趣都不一樣，用戶可以是多個社區(qū)的用戶，并且可以將社區(qū)分為多個社區(qū)以獲取更多詳細(xì)的小群體的興趣愛好。拼多多應(yīng)通過換位思考，從用戶個性化的需求和喜好出發(fā)，為用戶匹配提供心儀的產(chǎn)品和訂制服務(wù)，提高用戶的回頭率，增加市場份額和消費，從而實現(xiàn)用戶和企業(yè)本身的價值。（三）增強(qiáng)利潤屏障，提高核心競爭力對于拼多多來說，想要在市場競爭中不被取代，長期以往地發(fā)展，需要加強(qiáng)利潤屏障，提高核心競爭力。核心競爭力的關(guān)鍵是確保公司的可持續(xù)競爭優(yōu)勢，以及如何分配和調(diào)整資源。當(dāng)公司環(huán)境發(fā)生改變、公司擁有自身資源的能力，以及公司管理者所設(shè)計的戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)生變化時，其核心競爭力就有可能隨之變化。核心競爭能力使企業(yè)能夠更有效地抵御市場競爭，從而不斷為其產(chǎn)品和服務(wù)增加價值，為企業(yè)的可持續(xù)性做出貢獻(xiàn)，并提高其產(chǎn)品和服務(wù)的價值。從拼多多的盈利模式看，低價是其快速崛起的核心原因，但隨著其他電商陸續(xù)開展的低價策略，未來可能大幅度擠占拼多多的市場。持續(xù)“低價”戰(zhàn)略的價格戰(zhàn)，絕對不是拼多多未來的出路。站在用戶的角度考量，電子商務(wù)企業(yè)之間長期充分的競爭，讓客戶獲得了對商品價格選擇的權(quán)利。但低廉的價格不是唯一影響客戶是否決定選購的原因，客戶普遍看重性價比，即對商品的實際使用價值是否能達(dá)到心理預(yù)期更感興趣。因此，品牌提供的商品質(zhì)量保證，在消費者與電商的良性互動中起到了關(guān)鍵作用。淘寶在打造品牌上最為突出，得益于品牌優(yōu)勢，淘寶的銷售額增加了，這些品牌的銷量也得到了較大的提升。由于不斷的經(jīng)營建設(shè)，某些品牌已經(jīng)公開上市，這樣的紅利招引實體大型品牌想要入駐該平臺參與銷售?？梢钥闯?，拼多多應(yīng)該投入更多的精力財力物力來塑造品牌，在如何確實品牌的定位上展開充分市場研究，發(fā)揮信息的快捷高效的作用來提供革命性的方向。在進(jìn)行市場研究時，拼多多可以從中尋找到商機(jī)，直接與制造商對接，合作創(chuàng)建獨立或聯(lián)合品牌，在供應(yīng)鏈的管理上著重強(qiáng)化，從而使品牌的存活壽命更長。市場逐步形成后，任命以品牌授權(quán)形式工作的經(jīng)銷商，并利用獨立品牌的效應(yīng)提高用戶購買力，以發(fā)掘頂級品牌來加入和協(xié)作，從而增加收入。與此同時，怎樣將由于外部環(huán)境變化而從外貿(mào)轉(zhuǎn)為國內(nèi)銷售的公司聯(lián)系起來也是拼多多需要討論研制出方法論的。試圖打進(jìn)拓展中國市場并且對線上渠道有依附的國外品牌，是拼多多值得溝通對接引起的對象，如果平臺擁有這樣知名度高的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，平臺的影響力也會隨之增強(qiáng)。拼多多獨有的社交電子商務(wù)團(tuán)體購買的模式應(yīng)該得到飽和運用，并借助微信社交軟件的強(qiáng)大的引流能力來擴(kuò)展其客戶群并增加市場份額。一旦拼多多擁有充裕的流量，其對微信的依附就需要得到克服。拼多多完全依靠微信來獲得流量的風(fēng)險很大，只要騰訊對拼多多的前景不持積極態(tài)度或自身戰(zhàn)略有變，就隨時可能叫停與拼多多的合作。所以，拼多多不能將引流的重心都放在微信的建設(shè)上，提高研發(fā)投入的占比，研制上線獨屬自己的社交引流工具，將關(guān)鍵的流量來源掌握在自己手中，建成有拼多多特色的生態(tài)模式，從而維護(hù)和鞏固自己的市場地位，建立堅固的利潤屏障。保持并加強(qiáng)拼多多在市場中的地位，并在通往成功的道路上維系堅實的利潤屏障。此外，拼多多應(yīng)該著手建立自己的物流體系。拼多多的優(yōu)勢