醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)

醫(yī)藥代表銷售技巧

2024/7/121GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第1頁崗位職責*熟悉每一個產(chǎn)品產(chǎn)品知識*掌握每一個產(chǎn)品有效銷售技巧*及時填寫準確、最新銷售報表*確保全部匯報真實性*保持日常工作高度專業(yè)化水平*加強參加團體建設(shè)2024/7/122GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第2頁崗位日常工作*確保醫(yī)院購進企業(yè)產(chǎn)品*擴大和增加醫(yī)生使用企業(yè)產(chǎn)品*負責區(qū)域內(nèi)進行促銷活動*搜集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息2024/7/123GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第3頁銷售造訪程序設(shè)置目標訪前計劃訪問客戶開場探詢聆聽特征利益處理反對締結(jié)改進下次訪問訪后分析2024/7/124GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第4頁開場白2024/7/125GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第5頁開場白*開場白：要用簡短時間陳說清楚應(yīng)說主題，條理清楚必須易懂、簡練、新意，防止重復(fù)和以我為中心，使你能夠繼續(xù)直接切入主題

*目標:是取得客戶注意，建立造訪方向；因為造訪時，你不知道醫(yī)生處方需求，有時醫(yī)生也不清楚他真正需要是什么？所以你開場白要以能引發(fā)醫(yī)生注意、興趣方式陳說普通利益，在陳說利益過程中注意醫(yī)生對哪些地方尤其關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心焦點后，就會有放矢地展現(xiàn)產(chǎn)品利益，將你產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進行以下推銷工作

2024/7/126GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第6頁開場白方式

1.開門見山式（目標性）:醫(yī)生，您好！我是××藥廠代表，今天來是向您介紹我們企業(yè)治療xx新藥×××。2.贊美式:醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中專注和耐心，讓病人尤其有信心3.好奇式:醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)覺……）4.熱情式：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。5.請求式:在醫(yī)生正遇急事，事情尤其多，又不太接收你情況下，最好使用請求式，因為你使用熱情式、贊美式客戶更沒有時間，開門見山方式就更難以接收。

2024/7/127GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第7頁探詢聆聽2024/7/128GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第8頁

確定醫(yī)生對你產(chǎn)品需求程度對已知產(chǎn)品了解深度對你產(chǎn)品滿意程度查明醫(yī)生對你產(chǎn)品顧慮

探詢目標2024/7/129GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第9頁探詢分類開放式探詢：壓力較低，但需要時間。當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用信息時，當你希望改變話題時所使用探詢方式。例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？主任，您出去開會這一段時間，誰主要負責科室管理？醫(yī)生，下周一我到哪兒造訪您最方便？主任，您認為我們企業(yè)產(chǎn)品臨床前景怎樣？

2024/7/1210GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第10頁探詢分類限制式探詢：取得信息快遞，但太直接。當你要澄清醫(yī)生話時，當醫(yī)生不愿意或不表示自己意愿時，當達成協(xié)議時，或主要事項確實定時，限制提問能夠鎖定醫(yī)生，確定對方想法，取得明確關(guān)鍵點。但你所獲資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生擔心情緒，缺乏雙向溝通氣氛。所以造訪時應(yīng)選擇適當時機使用。

例：醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？

主任，您下次門診時我再來造訪您好嗎？醫(yī)生，你現(xiàn)在不方便那我等您出夜診時造訪您能夠嗎？

2024/7/1211GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第11頁探詢標準和技巧*不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營造氣氛*讓對方暢所欲言，遺漏部分再發(fā)問及請求補充*一開始必須問一些比較輕易回答問題*一次只問一個問題*在談話中套出客戶需求和我們所需要東西2024/7/1212GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第12頁好聆聽*表示興趣，不時用語音、語言回應(yīng)*保持開放、了解態(tài)度*澄清不明白地方*思索訊息、言語中含義*留心對方表情，看者對方嘴*留心對方身體語言*適時重復(fù)對方關(guān)鍵點2024/7/1213GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第13頁壞聆聽*心不在焉，做白日夢*假裝明白，敷衍*邊聽邊做其它事情*沒有目光接觸*小動作太多*情緒激動，偏執(zhí)于自己觀點*打斷對方，甚至插嘴反駁2024/7/1214GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第14頁特征利益2024/7/1215GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第15頁

藥品特征

藥品特征就是事實，就是藥品性能，是能夠用感官和相關(guān)研究資料來證實藥品特征，是不能夠想象出來。藥品療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成份、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品特征。每一項藥品事實，也就是上述這么一些特征都能夠轉(zhuǎn)換成一個或多個不一樣利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者2024/7/1216GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第16頁藥品利益

利益（益處）就是指藥品和服務(wù)好處，即能怎樣改進病人生活質(zhì)量或醫(yī)生治療水平，這就是藥品帶來最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品利益。2024/7/1217GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第17頁

利益特點

◆利益必須是產(chǎn)品一項事實帶來結(jié)果；◆利益必須顯示怎樣改變病人生活質(zhì)量和醫(yī)生治療水平◆醫(yī)生最感興趣是“這個產(chǎn)品對我或我病人有何幫助或可帶來什么益處”；

◆醫(yī)生處方原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不但僅是產(chǎn)品“特點”；◆用戶只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。2024/7/1218GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第18頁特征利益例：RGP:特征:

利益:Kz:特征：利益：2024/7/1219GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第19頁

特征是不能夠想象，不過利益是需要想象，必須是能針對醫(yī)生或病人心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣益處，而益處是需要用語言去渲染。所以，在展示利益時，需要經(jīng)過各種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益真實存在，以到達造訪目標

特征利益2024/7/1220GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第20頁處理反對2024/7/1221GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第21頁反對意見處理基本程序緩沖探詢聆聽回復(fù)2024/7/1222GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第22頁處理反對意見基本觀念不可失望、放棄或投降要促成雙贏，不可打倒用戶讓用戶坦開胸襟，愿意溝通耐心聆聽，探詢真正原因2024/7/1223GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第23頁反對意見原因得到信息量少過去不好經(jīng)歷為回避作出決定不清楚是否決定購置不喜歡該企業(yè)/銷售人員銷售人員解答質(zhì)疑不恰當2024/7/1224GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第24頁反對意見類型

疑懷-當你客戶不相信你產(chǎn)品象你說那樣好誤解 -當客戶不十分了解你產(chǎn)品時 --假反對不足 -當客戶對產(chǎn)品持一些反對意見時漠不關(guān)心 -當客戶對你產(chǎn)品沒有表現(xiàn)出尤其需求時 --真反對2024/7/1225GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第25頁處理懷疑

依據(jù)客戶提出懷疑內(nèi)容提供相關(guān)證據(jù)(太多資料輕易使客感到混亂)確信你證據(jù)已被接收2024/7/1226GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第26頁處理誤解經(jīng)過探詢了解在誤解背后需求確認存在需求使用能消除誤解相關(guān)產(chǎn)品利益來滿足需求利益被接收后達成共識2024/7/1227GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第27頁處理不足探詢并完全了解不足認可存在不足把不足轉(zhuǎn)化為未來期望用客戶已接收相關(guān)利益來平衡就不足問題得到處理達成共識2024/7/1228GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第28頁處理漠不關(guān)心原因：客戶可能對他正使用產(chǎn)品非常滿意，你只不過是個競爭對手客戶不需要改變他當前所用產(chǎn)品或服務(wù)客戶以為不需要改變，因為他滿足于現(xiàn)實狀況2024/7/1229GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第29頁漠不關(guān)心原因?qū)ΜF(xiàn)有藥品和服務(wù)感到滿意。你介紹很不專業(yè)。我認為，專業(yè)知識是我們立身之根本。他對誰都一個樣。桀驁不馴，自認為是，扮COOL。你儀態(tài)儀表醫(yī)生不觀賞甚至厭惡。訪問極為方正資深教授，強烈香水味可能使對方厭惡；對于虛榮心很重年輕醫(yī)生，一身名牌可能使對方心理失衡。醫(yī)生對你提出產(chǎn)品優(yōu)點無興趣。或者產(chǎn)品確實無特色或者你沒有充分展示產(chǎn)品比較優(yōu)勢；或者對方醉翁之意不在酒2024/7/1230GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第30頁漠不關(guān)心原因你展示優(yōu)點（服務(wù)）與他期望有差距。醫(yī)藥代表只有在醫(yī)生需求和資源可能之間徘徊。醫(yī)生很忙。比如周一是主任察訪時間，你沒有預(yù)約隨機造訪，被冷漠當在情理之中。他對你有舊怨而你不知道。需要經(jīng)過細致觀察、耐心問詢或托朋友們才能發(fā)掘。他對你們企業(yè)或產(chǎn)品抱有成見。假如了解到這一情況，你應(yīng)該以主動進取心態(tài)去面對，并盡能將它轉(zhuǎn)變成為一次展示個人魅力機會2024/7/1231GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第31頁處理漠不關(guān)心自我認知：自我認知最正確方法是自我發(fā)問：①我是否已經(jīng)掌握了他背景資料？②有沒有機會？③這是機會嗎？④對方可能接收我提出特征和利益嗎？問詢以找出理由確認對方真正需求陳說要緊緊圍繞對方需求．對建立或改進關(guān)系充滿信心．陷入僵局時，主動退出，換一個時間（如電話預(yù)約）2024/7/1232GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第32頁處理反對意見基礎(chǔ)認識自己企業(yè)認識自己產(chǎn)品認識你用戶認識競爭產(chǎn)品了解市場情況耐心聆聽用戶體會用戶要求覺察隱藏抗拒表示處理技巧掌握反對原因2024/7/1233GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第33頁締結(jié)2024/7/1234GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第34頁締結(jié)締結(jié)是整個造訪結(jié)果也被認為是銷售最終一步，不過締結(jié)在整個造訪步驟之中起到承上啟下作用是整個銷售過程中不可缺乏一部分。締結(jié)不但包含簡單從客戶處取得“是”或“不”回答，更要注意觀察一些主動信號，用以幫助我們判斷客戶準備進行承諾真實度2024/7/1235GARLANDLIU--ALFAWASSERMANNGUANGZHOUOFFICE醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)第35頁締結(jié)時機客戶已認同產(chǎn)品療效時客戶已接收產(chǎn)品利益時:提出未來計劃時:達成共識時:2024/7/1236GARLA