寫字樓營銷推廣策略

寫字樓營銷推廣策略2目錄CONTENTS行業(yè)環(huán)境客戶定位營銷策略31116263行業(yè)環(huán)境中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿懽謽沁m合以市場的方式整體出售、分層出售，小單元小戶型的出售更適合強有力的計劃銷售模式；對需求者來說，持有寫字樓比租賃寫字樓更具優(yōu)勢，持有寫字樓是需求者的方向。辦公需求、看漲的租賃回報率寫字樓需求特點

寫字樓在城市建設(shè)中更像是一張城市名片，反映了—個城市經(jīng)濟總量的大小和發(fā)展速度快慢。同時寫字樓的發(fā)達程度，也是—個城市商貿(mào)活力的最直接反映。它的繁榮對提升城市魅力形象、點綴都市亮點都起到了很大的作用。寫字樓目前普遍存在物業(yè)管理水平不高，內(nèi)部商業(yè)配套缺乏，停車位不足等問題，這是制約寫字樓品質(zhì)提升的重要因素?，F(xiàn)在真正意義上達到5A標準的寫字樓很少，整個市場都缺少軟件和硬件都能達到高品質(zhì)的寫字樓。進入2012年，寫字樓進入了高速發(fā)展時期，市場普遍看好。4福州寫字樓分布

56寫字樓開發(fā)項目必須關(guān)注的關(guān)鍵問題78宏觀經(jīng)濟與城市規(guī)劃研究寫字樓市場研究地塊價值研究開發(fā)模式與盈利模式研究項目發(fā)展戰(zhàn)略研究項目整體功能定位研究功能分區(qū)及功能比例劃分研究寫字樓物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟評價……項目定位營銷策略消費者價值取向研究項目賣點整合與營銷SWOT分析定價研究營銷總策略和啟動策略研究……寫字樓研究方向910寫字樓項目定位寫字樓形象影響因素：錄入觀點錄入觀點錄入觀點九大因素開發(fā)商的實力物業(yè)管理品質(zhì)檔次政府支持規(guī)模定位進駐企業(yè)商務(wù)配套交通地段11客戶定位寫字樓目標客戶定位：錄入觀點錄入觀點錄入觀點集團客戶（增加項目知名度和美譽度）投資客戶（實現(xiàn)目標價值）中小企業(yè)（作為營銷手段）散戶（實現(xiàn)目標價值）核心客戶輔助客戶輔助客戶爭取客戶客戶特點（一）核心客戶——集團客戶所占比例：約25％企業(yè)屬性：以國內(nèi)民營企業(yè)為主，其次為國有大型企業(yè)需求特征：1、注重物業(yè)產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)2、處于市中心（內(nèi)環(huán)），交通便捷、配套齊全3、提供良好的商務(wù)服務(wù)4、品牌物業(yè)管理5、大面積的辦公空間6、追求物業(yè)形象和售價之間的均好性需求面積：800～1500平方米總價范圍：2000--4000萬

拓客通路：主要通過：圈層關(guān)系渠道獲得尋客方向：1）通過現(xiàn)有的資源，聯(lián)系各個集團領(lǐng)導(dǎo)及企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)人員；2）建立公關(guān)組，尋找各個集團公司及企事業(yè)單位負責(zé)人的聯(lián)系方式，組建人際網(wǎng)絡(luò)；3）在有效資源整合完整的情況下，可以通過沙龍活動來對項目進行銷售；12客戶特點（二）輔助客戶——自用散戶所占比例：約50％企業(yè)屬性：項目周邊熟悉本區(qū)域的現(xiàn)代服務(wù)型企業(yè)多為目前入駐于五四北CBD等早期的辦公物業(yè)，需要升級辦公空間的小型企業(yè)，他們主要服務(wù)于CBD，完成了一定的資本和客戶積累，需要提升企業(yè)形象。需求特征：1、注重物業(yè)外在形象2、處于市中心（內(nèi)環(huán)），交通便捷、配套齊全3、較高的實用率4、現(xiàn)代辦公配套5、多在項目處于準現(xiàn)房后購買需求面積：150～300平方米總價范圍：375～750萬拓客通路：主要通過媒體廣告及行銷而來尋客方向1）通過網(wǎng)絡(luò)推廣，組建團購信息，收集客戶2）通過市面廣告吸引客戶來現(xiàn)場3）通過行銷團隊的全城布展，及大范圍的海報派發(fā)4）通過公關(guān)組的樁腳發(fā)展，從樁腳中獲取更過的客戶資源5）通過行銷組的小型推廣活動，來收集各個層面的客戶資源13客戶特點（三）輔助客戶——投資客戶所占比例：約25％客戶來源：福州主城區(qū)及長樂、福清、平潭等周邊臨近縣市；需求特征：1、注重所處區(qū)域的升值潛力和產(chǎn)品的抗跌性2、有較高的、穩(wěn)定投資回報率3、良好的經(jīng)營管理4、注重開發(fā)商品牌和信譽5、一般會在期房階段購買需求面積：100～300平方米總價范圍：250～750萬拓客通路：主要通過：圈層媒體廣告及行銷而來尋客方向：1）通過網(wǎng)絡(luò)推廣，組建團購信息，收集客戶2）通過市面廣告吸引客戶來現(xiàn)場3）通過行銷團隊的全城布展，及大范圍的海報派發(fā)4）通過公關(guān)組的樁腳發(fā)展，從樁腳中獲取更過的客戶資源5）通過行銷組的小型推廣活動，來收集各個層面的客戶資源14爭取客戶——中小企業(yè)主要通過：行銷及圈層網(wǎng)絡(luò)尋客方向：通過行銷組根據(jù)指定場所派發(fā)海報及定點設(shè)點來收集客戶；通過對指定的辦公場所進行拜訪及公關(guān)組對企事業(yè)單位的拜訪所收集的客戶；通過行銷組及公關(guān)組的深入發(fā)展樁腳，來達到有效的客戶收集資源；通過圈層關(guān)系的來發(fā)展中小型企業(yè)的負責(zé)人的形式，收集各層面的客戶資源通過二手房中介公司合作，來拓展有效的客戶資源范圍?？蛻籼攸c1516營銷策略營銷策略：

總體營銷策略：1、以改變區(qū)域形象，提高項目知名度為主要營銷方向，重點解決“高端產(chǎn)品品質(zhì)與低檔區(qū)域形象”之間的矛盾，樹立購買者信心；2、以集團客戶為突破方向，提升項目知名度和美譽度，通過散戶購買來獲取項目價值最大化；3、全面性擴大銷售渠道，啟動一切有利的銷售資源，深層挖掘客戶。

可實施策略建議:1、前期預(yù)熱市場，以政府口吻炒作板塊價值，提升區(qū)域形象；2、以業(yè)內(nèi)專家對甲級5A寫字樓評判標準為題，來并修正市場對甲級5A的不良認識，為后期項目產(chǎn)品品質(zhì)體現(xiàn)做鋪墊；3、與基金形成聯(lián)動，靠基金炒作來引起市場關(guān)注，增強投資者信心；4、強化現(xiàn)場包裝，尤其是售樓處和樣板房的建設(shè)，弱化周邊環(huán)境的劣勢，在項目外立面暫時不能體現(xiàn)的情況下，以其體現(xiàn)項目品質(zhì)；5、以現(xiàn)有的客戶通路來儲備客戶資源；6、前期去化目標以集團購買（整層客戶）為主，推盤在高層；散戶購買控制在低層。強化現(xiàn)場包裝，體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)高度；開盤期，在新聞炒作的基礎(chǔ)上進一步增加了硬性廣告，加大廣告發(fā)布頻率；強銷期，以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳。建議依然以特點專業(yè)媒體為主要宣傳工具，避免大眾化。銷售策略：1、以“泛營銷”策略，拓展客戶渠道；行銷為主，會銷坐銷為鋪。2、以較強的現(xiàn)場執(zhí)行力，提高散戶成交率；3、預(yù)留部分高層單位，繼續(xù)拓展集團客戶；推廣策略：171.坐銷即現(xiàn)場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整個過程。2.行銷目標客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。A：上門行銷B：電話行銷命中率較高命中率很低銷售方式184.掃雷與行銷不同點在于目標性不強，屬于排查、掃街式銷售。A：掃樓B：掃展會命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。3、專員直銷：聘請有“關(guān)系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進行攻關(guān)，往往會起到事半功倍的效果。19銷控方式202.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建好采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。若沒有整售客戶，則會轉(zhuǎn)向整層銷售；如果是單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，保留一棟整售。如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。如果銷售槽糕，則會選擇租售結(jié)合方式。差異化路線：賣點產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異化形象差異化地段檔次景觀大堂智能化程度電梯空調(diào)等1、層高2、開間距3、進深4、柱間距5、采光6、外立面7、建筑造型等1、生態(tài)2、環(huán)保3、健康4、節(jié)能等1、區(qū)域形象2、企業(yè)形象3、政府支持4、進駐名企5、人才引進6、商務(wù)配套等綜合因素項目差異化設(shè)計21啟動期B：適當(dāng)頻次在平媒大版面宣傳；A：側(cè)重于項目的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶外、圍檔保留；D：論壇活動；E：知名大企業(yè)的溝通；尋找客戶進行整售大客戶排查推廣策略銷售階段2223開盤期利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測試市場和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點在于：A：價格B：樓層C：戶型結(jié)構(gòu)D：物業(yè)管理等力爭整售客戶意向確定C：戶外、圍檔保留。A：報紙、廣播、電臺加大頻率宣傳B：售樓處全面包裝、裝飾布置到位推廣策略銷售階段2324持銷期A：報紙、廣播、電臺減頻宣傳B：軟文、新聞稿渲染，心里打擊C：戶外更換畫面、直擊搶房D：圍檔開始拆除，告之即將竣工消化掉大部分面積，完成綜合指標80%以上。借助強銷期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當(dāng)借助價格優(yōu)勢消化掉絕大部分樓層和面積。關(guān)注點：A：樓層B：戶型C：