羅蘭貝格-1號(hào)店電子商務(wù)快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目完整交付成果-201108

1號(hào)店電子商務(wù)快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目項(xiàng)目完整交付品中國(guó)?上海，2011年8月21.總體戰(zhàn)略定位 32.業(yè)務(wù)成長(zhǎng)戰(zhàn)略 223.成長(zhǎng)戰(zhàn)略目標(biāo) 714.業(yè)務(wù)發(fā)展策略 1025.戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 308附錄1.客戶調(diào)研及短期改進(jìn)建議報(bào)告 329附錄2.基于用戶調(diào)研的核心城市發(fā)展策略建議 384附錄3.“1號(hào)商城”實(shí)施策略 417附錄4.團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)施策略 42831.總體戰(zhàn)略定位4在中國(guó)B2C電子商務(wù)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)預(yù)期下，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已出現(xiàn)明顯變化，1號(hào)店只有采取“1+X”的戰(zhàn)略選擇方可有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展隨著市場(chǎng)要素的日漸成熟，預(yù)計(jì)未來(lái)3-4年內(nèi)，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)將以36%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，而且從成熟電子商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分可見，B2C將成為未來(lái)主要方式1號(hào)店須審慎評(píng)估“1”、“1+1”、“1+X”三大戰(zhàn)略選項(xiàng)，以更主動(dòng)地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)1：如果選擇繼續(xù)專注于生活快消品一個(gè)領(lǐng)域，中國(guó)相對(duì)有限的快消品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)容量，以及持續(xù)高企的成本，將在規(guī)模性和盈利性上帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)1+1：在尚未確立核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)地位之前過(guò)早選擇1+1，業(yè)務(wù)之間因缺乏資源共享而增長(zhǎng)緩慢，在兩個(gè)方面都將面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，生存壓力會(huì)加大1+X：未來(lái)三年堅(jiān)持“1+X”戰(zhàn)略，通過(guò)自營(yíng)快消品積累客戶和規(guī)模，積極發(fā)展其他品類和模式，中長(zhǎng)期發(fā)力平臺(tái)模式和全面品類，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略持久可擴(kuò)“1+X”戰(zhàn)略從品類、地域及模式視角全方位展現(xiàn)通過(guò)一定時(shí)期內(nèi)聚焦核心業(yè)務(wù)“1”，從而逐步帶動(dòng)更多“X”發(fā)展，形成聯(lián)動(dòng)發(fā)展效果行業(yè)發(fā)展判斷基本戰(zhàn)略研判基本戰(zhàn)略判斷核心結(jié)論充裕地融資條件已進(jìn)一步促動(dòng)電商企業(yè)加大投入，不惜血本做大規(guī)模主流電商企業(yè)已在繼續(xù)鞏固專業(yè)領(lǐng)域地位基礎(chǔ)上，全面進(jìn)入多模式并行、多品類擴(kuò)展、多地域擴(kuò)張的基本競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析123電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的4大要素中，誠(chéng)信體系和支付體系已逐步成熟，供應(yīng)鏈成熟度及用戶認(rèn)知也在快速提升，電子商務(wù)持續(xù)快速發(fā)展動(dòng)力強(qiáng)勁5資料來(lái)源：CNNIC，國(guó)金證券，正望咨詢，羅蘭貝格分析電子商務(wù)行業(yè)4大要素行業(yè)發(fā)展判斷1誠(chéng)信體系主流B2C、C2C都已打造了成熟的誠(chéng)信體系團(tuán)購(gòu)出現(xiàn)1年后就初步建立誠(chéng)信體系支付體系供應(yīng)鏈亞馬遜、京東、淘寶、當(dāng)當(dāng)、凡客等主要的電商均已自建物流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也紛紛自建用戶認(rèn)知網(wǎng)購(gòu)滲透率貨到付款15%網(wǎng)銀21%第三方支付平臺(tái)59%其他1%電話支付0%手機(jī)支付0%郵局匯款1%銀行匯款3%用戶主要支付類型(2010)逐漸完善電子支付已經(jīng)成為電子商務(wù)最主要支付方式2015e1,20020102009國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)規(guī)模[億元]201035.1%200928.1%200824.8%投訴渠道方便程度(2009)品牌專賣店大型超市大型商場(chǎng)網(wǎng)上購(gòu)物6在上述要素助力下，預(yù)計(jì)未來(lái)3-4年內(nèi)，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)將以36%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，而且從成熟電子商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分可見，B2C將成為未來(lái)主要方式2010年中國(guó)與主要西方國(guó)家B2B/C2C占比情況對(duì)比中國(guó)面向個(gè)人消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模2008-2014[億元]CAGR(2011-2014)資料來(lái)源：艾瑞咨詢《2010-2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行業(yè)年度監(jiān)測(cè)報(bào)告》；2004-2010年中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模；中金報(bào)告30%47%10,84014,6892011C2C201320127,63436%B2C201411,43619,1252,63038620101,2824,61020092008美國(guó)韓國(guó)40%英國(guó)11%日本88%80%20%60%中國(guó)24%76%12%B2CC2C89%行業(yè)發(fā)展判斷1不同于以往的單一市場(chǎng)，中國(guó)亦進(jìn)入了自營(yíng)、平臺(tái)等多商業(yè)模式并存發(fā)展、快消及百貨在內(nèi)的多品類發(fā)展、向更多區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)散的行業(yè)階段71)包括B2C、C2C資料來(lái)源：易觀國(guó)際，CNNIC，艾瑞，羅蘭貝格分析中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)主要電商企業(yè)多商業(yè)模式發(fā)展?fàn)顩r2010年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)各品類網(wǎng)民比例2008-2010年一線城市網(wǎng)購(gòu)額占比81%2010其他100%北上廣100%19%200833%67%目前已經(jīng)出現(xiàn)了多種多樣的商業(yè)模式B2CC2C團(tuán)購(gòu)O2O網(wǎng)上商城……各種商業(yè)模式開始相互融合C2C做團(tuán)購(gòu)、B2CB2C做團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)上商城B2C做C2C團(tuán)購(gòu)做B2C……31%18%化妝品其他母嬰文體用品家用電器珠寶配飾11%食品家居百貨充值卡圖書12%17%28%3C70%32%服裝鞋帽行業(yè)發(fā)展判斷10在此背景下，1號(hào)店以快消品切入市場(chǎng)、從上海起步，很快躋身全國(guó)前十，初步奠定了參與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的資源稟賦8資料來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，艾瑞，羅蘭貝格分析1號(hào)店已具備的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)和資源稟賦模式上，形成了B2C為核心，開放平臺(tái)、團(tuán)購(gòu)、掌上1號(hào)店等多模式共存的局面品類上，形成了FMCG為主的全品類策略地域上，確立了京津唐、長(zhǎng)三角、中部、西部和珠三角地區(qū)為核心，實(shí)行區(qū)域化布局、輻射發(fā)展策略在過(guò)去3年銷售額持續(xù)快速增長(zhǎng)，2011Q2入圍B2C前十，成為網(wǎng)上超市領(lǐng)域的領(lǐng)先者卓越京東淘寶商城庫(kù)巴1號(hào)店新蛋易訊凡客誠(chéng)品當(dāng)當(dāng)蘇寧易購(gòu)32.8%競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析22011年第二季度中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)份額1號(hào)店已具備的資源稟賦狀況然而，近期寬裕的融資環(huán)境已大大加劇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不惜血本擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)投入力度，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得愈加激烈91)截止2011年8月11日資料來(lái)源：CVSource，案頭研究，羅蘭貝格分析中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r融資情況競(jìng)爭(zhēng)者不惜血本發(fā)展規(guī)模20111)200820102009京東未來(lái)3年將投資60億建設(shè)物流地產(chǎn)，占新一輪融資的約60%，以突破物流給規(guī)模帶來(lái)的瓶頸卓越堅(jiān)持全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)，僅這項(xiàng)成本就占到銷售額的8.5%在2010年底一次促銷中，豪擲1億元大規(guī)模讓利，占當(dāng)年銷售額的3.3%凡客2011年猛砸10億做推廣，營(yíng)銷占銷售額比例高達(dá)30%北上廣戶外廣告每月狂燒1000萬(wàn)以上團(tuán)寶2011年廣告投放預(yù)算追加到了5.5億元，然而其月銷售額僅為2200萬(wàn)左右計(jì)劃斥資2億在全國(guó)建立10個(gè)物流中心，解決實(shí)物團(tuán)購(gòu)規(guī)模瓶頸[單位：US$M]競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2從美國(guó)的例子中可以看出，規(guī)模增長(zhǎng)是純粹線上電子商務(wù)企業(yè)穩(wěn)固自身在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)地位、抵抗跟隨者沖擊的有效選擇10資料來(lái)源：艾瑞，I，羅蘭貝格分析美國(guó)電子商務(wù)5大主要競(jìng)爭(zhēng)者規(guī)模及份額472StaplesInc.AppleInc.DellInc.OfficeDepotInc.20093%3%20041628%3%0%4%4%+255%AInc.18%7%3%11%4%2%3%2%20073229%3%2%2%3%3%3%200838420062388%4%0%3%3%200524812%3%0%網(wǎng)購(gòu)滲透率44%50%56%60%64%69%支持各主流電商企業(yè)均已在繼續(xù)鞏固專業(yè)領(lǐng)域地位的基礎(chǔ)上，全面展開了多模式并行、多品類擴(kuò)展、多地域擴(kuò)張的競(jìng)爭(zhēng)策略11電商最主要的品類資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析電商在多模式、多品類、多地域上的舉措多模式多品類多地域淘寶2008年上線淘寶商城2010年推出聚劃算，即淘寶團(tuán)購(gòu)京東2010年底上線品牌直銷頻道和團(tuán)購(gòu)頻道卓越近期推出“我要開店”和物流服務(wù)，正式開放第三方賣家平臺(tái)當(dāng)當(dāng)2008年啟動(dòng)店家聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)，開放平臺(tái)計(jì)劃啟動(dòng)C2C交易平臺(tái)聚美優(yōu)品化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站聚美優(yōu)品正式推出商城頻道，轉(zhuǎn)型B2C平臺(tái)淘寶品類服飾出版物3C日化食品母嬰京東卓越紅孩子

家居

凡客

家電

京東自營(yíng)配送城市達(dá)到112個(gè)，2011年4月進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)卓越亞馬遜甚至將配送延伸至海外35個(gè)國(guó)家和地區(qū)美團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)已延伸至國(guó)內(nèi)318個(gè)城市團(tuán)寶網(wǎng)

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2在此背景下，1號(hào)店須審慎評(píng)估外部環(huán)境和內(nèi)部資源稟賦，在“1”、“1+1”、“1+X”三大戰(zhàn)略選項(xiàng)中取舍，以更主動(dòng)地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)12資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析內(nèi)涵規(guī)模判斷

“1”“1+1”“1+X”專注于1個(gè)品類或?qū)Ｗ⒂?個(gè)模式或?qū)Ｗ⒂?個(gè)區(qū)域會(huì)逐步走向天花板，增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素不持續(xù)暴露競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做大做強(qiáng)后反向入侵，侵蝕市場(chǎng)，規(guī)模降低原有模式/品類與新的模式/品類并重，投入同等資源1)因?yàn)橘Y源分散導(dǎo)致原有的“1”規(guī)模被稀釋，同樣有被入侵的風(fēng)險(xiǎn)新進(jìn)入的“1”完全白手起家，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)法取得突破性的規(guī)模確立有核心的模式/品類，但同時(shí)兼容并包，合理地把其他模式/品類為我所用順應(yīng)了行業(yè)特性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和自身資源稟賦將“1”放在核心地位有利于做大規(guī)模，同時(shí)對(duì)“X”的發(fā)展也是一種支撐“X”提供了更廣闊的市場(chǎng)，摘掉了發(fā)展的天花板，降低被入侵的風(fēng)險(xiǎn)1)不局限于“1個(gè)模式+1個(gè)模式”或“1個(gè)品類+1個(gè)品類”戰(zhàn)略選擇3ABC%如果選擇繼續(xù)專注于生活快消品一個(gè)領(lǐng)域，中國(guó)相對(duì)有限的快消品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)容量，以及持續(xù)高企的成本，將在規(guī)模性和盈利性上帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)13“1”A32010-2013年中國(guó)主要城市快消品網(wǎng)購(gòu)總額1)[億元]“1”戰(zhàn)略選項(xiàng)的挑戰(zhàn)分析假設(shè)2013年達(dá)到不同市場(chǎng)份額前提下的收入成本[億元]及盈利狀況30%市場(chǎng)份額-7%-15%10%市場(chǎng)份額-27%50%市場(chǎng)份額成本收入1)2013年快消品網(wǎng)購(gòu)占電子商務(wù)總體網(wǎng)購(gòu)總額的3%左右深圳20102013e蘇州北京上海廣州15208成都7442武漢4100639367重慶天津3232393429233026同時(shí)，從當(dāng)當(dāng)和京東的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，過(guò)于專注單一領(lǐng)域，將會(huì)面臨行業(yè)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)性沖擊，缺少“組合拳”式的競(jìng)爭(zhēng)回旋余地14資料來(lái)源：AnalysysInternational，法制晚報(bào)，羅蘭貝格分析“1”失敗案例5%2011Q11%2%2010Q433%29%2011Q2其他28%卓越京東當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)過(guò)于保守的戰(zhàn)略京東的快速入侵出版物市場(chǎng)份額猛烈的價(jià)格戰(zhàn)“如果網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)京東任何一本書的會(huì)員價(jià)沒(méi)有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜20%以上，我們會(huì)在24小時(shí)內(nèi)降價(jià)，直至價(jià)格降到零!”優(yōu)秀人力保證之前出任卓越亞馬遜圖書音像產(chǎn)品線副總裁的石濤掛帥上陣倉(cāng)儲(chǔ)物流支持已經(jīng)有北京、上海、成都3個(gè)圖書音像倉(cāng)在運(yùn)轉(zhuǎn)，2011年還會(huì)有廣州和武漢兩個(gè)地方開倉(cāng)長(zhǎng)期依賴過(guò)于專注出版物品類過(guò)于依賴出版物品類，雖有其他品類推出，但未上升到戰(zhàn)略高度2010年4月才開始調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，大力推進(jìn)百貨計(jì)劃16%200784%2010出版物92%“1”A30在尚未確立核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)地位之前過(guò)早選擇1+1，業(yè)務(wù)之間因缺乏資源共享而增長(zhǎng)緩慢，在兩個(gè)方面都將面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，生存壓力會(huì)加大15“1+1”B31+1模式假設(shè)下1號(hào)店的業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)期及競(jìng)爭(zhēng)壓力1+1模式下來(lái)自兩個(gè)方面的直接競(jìng)爭(zhēng)壓力快速消費(fèi)品品類方面平臺(tái)模式方面?zhèn)鹘y(tǒng)電商京東自2009年開始上線化妝品、母嬰、食品飲料等快速消費(fèi)品品類卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)也在同期上線了各類快消品線下超市中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)中共有31家傳統(tǒng)零售企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)，其中沃爾瑪、家樂(lè)福、百聯(lián)集團(tuán)、華潤(rùn)萬(wàn)家、卜蜂蓮花等紛紛開始上線網(wǎng)絡(luò)超市傳統(tǒng)電商淘寶在2008年開設(shè)淘寶商城，并在今年6月分拆京東也在2010年底上線品牌直銷，多模式開放平臺(tái)卓越在近期推出“我要開店”，開放平臺(tái)和物流線下購(gòu)物中心當(dāng)代商城在2008年開設(shè)當(dāng)代網(wǎng)上商城中友百貨于2009年開設(shè)網(wǎng)上商城買樂(lè)網(wǎng)銀泰百貨在2010年上線網(wǎng)上商城銀泰網(wǎng)生產(chǎn)商中糧在2009年上線網(wǎng)上商城我買網(wǎng)，專注于食品飲料B2C給定投入下1+1模式收入增長(zhǎng)預(yù)期[億元]（2013年）資源投入被分散而導(dǎo)致網(wǎng)超投資不足，無(wú)法形成規(guī)?；目蛻艋A(chǔ)和線下資源，從而導(dǎo)致平臺(tái)無(wú)法快速成長(zhǎng)等商城網(wǎng)超1+150紅孩子在母嬰市場(chǎng)尚未確立領(lǐng)導(dǎo)地位之時(shí)便選擇母嬰市場(chǎng)與其他市場(chǎng)并重發(fā)展，導(dǎo)致母嬰規(guī)模停滯，而新增市場(chǎng)亦受到競(jìng)爭(zhēng)壓制，應(yīng)引以為戒16母嬰規(guī)模停滯新品類無(wú)法打開市場(chǎng)200520062007200820102009紅孩子母嬰銷售額1)[億元]淘寶商城、京東商城在2010入侵母嬰市場(chǎng)2011年6月，京東銷售額已居母嬰B2C行業(yè)第一，超越紅孩子在京東、卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)却篦{布局的百貨市場(chǎng)，紅孩子無(wú)從施展2011Q2被擠出B2C前十1+1的戰(zhàn)略以母嬰品類起家的紅孩子，在2008年選擇了品類擴(kuò)張，將母嬰占比迅速降至50%，投入大量資源到化妝品、食品和家居保健資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析“1+1”失敗案例母嬰百貨2011年百貨品類銷售預(yù)期[億元]京東紅孩子當(dāng)當(dāng)4~61)包括目錄銷售“1+1”B317未來(lái)三年堅(jiān)持“1+X”戰(zhàn)略，通過(guò)自營(yíng)快消品積累客戶和規(guī)模，積極發(fā)展其他品類和模式，中長(zhǎng)期發(fā)力平臺(tái)模式和全面品類，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略持久可擴(kuò)“1+X”發(fā)展路徑通過(guò)“1”積累客戶通過(guò)客戶疊加相關(guān)品類通過(guò)品類能力和客戶積淀發(fā)展“X”“1+X”模式是前期所提出的“一專多能”戰(zhàn)略發(fā)展模式的具體體現(xiàn)和具化2-3年內(nèi)的成長(zhǎng)主動(dòng)力找準(zhǔn)“1”切入市場(chǎng)，品類做深、客戶做透，推動(dòng)規(guī)模發(fā)展“X”品類開始積累和發(fā)展，平臺(tái)等模式搭建并起步2-3年后的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)基于龐大的用戶規(guī)?；A(chǔ)，發(fā)力多能品類和平臺(tái)等模式，使中長(zhǎng)期戰(zhàn)略獲得新的快速增長(zhǎng)點(diǎn)收入時(shí)間2-3年5-6年積累期成長(zhǎng)期以快消品品類切入并快速發(fā)展規(guī)模其他品類及平臺(tái)等模式開始搭建和起步加大客戶粘性、客戶洞察經(jīng)營(yíng)深度其他品類及平臺(tái)等模式實(shí)現(xiàn)初步規(guī)模發(fā)展維持核心領(lǐng)域市場(chǎng)地位的同時(shí)，疊加更廣泛品類，平臺(tái)等多種模式發(fā)力發(fā)展，成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)急于品類擴(kuò)張失敗走專業(yè)垂直路線1+X階段鞏固1和X發(fā)力階段資料來(lái)源：案頭研究；羅蘭貝格分析“1+X”C31號(hào)店基于“1+X”戰(zhàn)略選擇下的快速成長(zhǎng)曲線釋義18其中，在“1+X”階段，除了搭建平臺(tái)積極準(zhǔn)備之外，其它所有可能的激進(jìn)發(fā)展路徑都存在相當(dāng)?shù)碾y度，對(duì)1號(hào)店而言不太現(xiàn)實(shí)快速上全品類關(guān)鍵成功要素（KSF）不同的品類管理需要不同的KSF需要同時(shí)對(duì)多個(gè)KSF進(jìn)行整合財(cái)務(wù)投入同時(shí)上全品類對(duì)持續(xù)的資金投入提出了非常高的要求大幅縮短周期需要具備一些前提條件客戶資源需要擁有粘性較高的忠實(shí)用戶能力積累企業(yè)自身在市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品管理以及倉(cāng)儲(chǔ)和物流配送等核心能力方面上具備超快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)財(cái)務(wù)投入進(jìn)行激進(jìn)的并購(gòu)財(cái)務(wù)投入并購(gòu)后整合難度大沒(méi)有電商企業(yè)在發(fā)展早期通過(guò)大量并購(gòu)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)Amazon收購(gòu)卓越之后并未能充分發(fā)揮其在全球的龍頭地位帶領(lǐng)卓越亞馬遜成長(zhǎng)為中國(guó)電商龍頭?

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資料來(lái)源：羅蘭貝格分析“1+X”C3高速成長(zhǎng)的凡客也已經(jīng)在規(guī)模達(dá)到20億元左右開始實(shí)施“1+X”戰(zhàn)略，力求規(guī)模上突破，在一定程度上可暗示鞏固專業(yè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值19資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析“1+X”案例多模式多品類凡客銷售額成立于2007年10月，銷售自有品牌2010200920082011e[單位：億元]B2CV+團(tuán)購(gòu)服飾化妝品百貨2010年5月19日上線，旨在打造網(wǎng)絡(luò)百貨商城2011年6月上線團(tuán)購(gòu)頻道，所有參與團(tuán)購(gòu)的商品均為凡客網(wǎng)站內(nèi)的自有商品從最初的男士襯衫，擴(kuò)張到齊全的男裝、女裝、童裝、鞋、內(nèi)衣、配飾2011年6月8日，凡客化妝品頻道上線，主打其旗下自有品牌Miook包括護(hù)膚、彩妝、工具、美容食品2011年開始不斷擴(kuò)充百貨品類現(xiàn)已包括家居、清潔、廚具、運(yùn)動(dòng)戶外、文具、小家電、母嬰等“我們要做成網(wǎng)上的三里屯Village、網(wǎng)上的西單大悅城”——陳年“上市并不是凡客目前的頭等任務(wù)，做大規(guī)模才是凡客最關(guān)注的”——陳年“1+X”C320其中，“1+X”戰(zhàn)略從品類、地域及模式視角全方位展現(xiàn)通過(guò)一定時(shí)期內(nèi)聚焦核心業(yè)務(wù)“1”，從而逐步帶動(dòng)更多“X”發(fā)展，形成聯(lián)動(dòng)發(fā)展效果1+X模式的整體釋義基于1號(hào)店已有資源稟賦，將已具備基礎(chǔ)的品類作為“1”，保障最主要的資源投入，追求快速成長(zhǎng)，奠定核心競(jìng)爭(zhēng)力和客戶規(guī)?；A(chǔ)在“1”對(duì)應(yīng)的品類愈加豐富的同時(shí)，積極尋求發(fā)展更多擴(kuò)展品類的市場(chǎng)機(jī)遇和商業(yè)機(jī)會(huì)，在“X”上實(shí)現(xiàn)收入的逐步規(guī)?；l(fā)展在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)以自營(yíng)模式為“1”，著力打造1號(hào)店清晰地品牌形象和競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)，為品類和客戶發(fā)展奠定符合1號(hào)店資源基礎(chǔ)的商業(yè)模式隨著自營(yíng)模式客戶規(guī)模和影響力的不斷擴(kuò)大，積極尋求平臺(tái)模式、團(tuán)購(gòu)模式等多種業(yè)務(wù)模式“X”，以進(jìn)一步挖掘已有客戶的消費(fèi)潛力，從而帶動(dòng)規(guī)?；杖胴暙I(xiàn)，沒(méi)有自營(yíng)模式“1”所積累的客戶基礎(chǔ)和品牌基礎(chǔ)，“X”模式也將失去發(fā)展的前提在此過(guò)程中，“X”所代表的豐富商業(yè)模式又能夠進(jìn)一步提升1號(hào)店的品牌形象和客戶黏性，積累1號(hào)店的品類經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自營(yíng)業(yè)務(wù)模式“1”帶來(lái)正面促進(jìn)作用，即進(jìn)一步提升1號(hào)店的品牌號(hào)召力，提升客戶購(gòu)買價(jià)值，不斷擴(kuò)展自營(yíng)品類規(guī)模等品類視角模式視角結(jié)合1號(hào)店已具備的基礎(chǔ)和市場(chǎng)吸引力，一定時(shí)期內(nèi)聚焦核心城市或區(qū)域，使之成為推動(dòng)客戶規(guī)模增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，成為客戶視角的?”同時(shí)積極關(guān)注和發(fā)展核心城市周邊的更多二線城市，創(chuàng)造“X”極，積極爭(zhēng)取和發(fā)展更廣范圍的客戶，從而助力收入規(guī)模的進(jìn)一步提升地域視角123“1+X”C321具體而言，大眾快消品、長(zhǎng)三角地區(qū)及北上廣深、自營(yíng)模式是品類、地域、模式視角的“1”，其他品類、區(qū)域和模式作為“X”積極發(fā)展1+X模式對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略選擇結(jié)論概要從整體品類角度，將實(shí)體產(chǎn)品銷售作為未來(lái)發(fā)展的核心領(lǐng)域（即“1”），將最主要的資源投入其中，將包括機(jī)票、充值、醫(yī)藥保健服務(wù)等服務(wù)類產(chǎn)品作為關(guān)注品類（即“X”），積極關(guān)注，適度發(fā)力從實(shí)體產(chǎn)品角度，將大眾化、周轉(zhuǎn)迅速的快消品作為核心發(fā)展品類（即“1”），用以支撐1號(hào)店未來(lái)三年客戶積累和收入擴(kuò)張；將小眾化或不暢銷的快消品和非快消品作為擴(kuò)展品類（即“X”），借助積累起來(lái)的客戶基礎(chǔ)尋求交叉銷售和向上銷售，實(shí)現(xiàn)逐步規(guī)?；l(fā)展將B2C自營(yíng)模式作為未來(lái)三年最核心的商業(yè)模式（即“1”），通過(guò)重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)手段，投資線上體驗(yàn)、線下供應(yīng)鏈等方面，打造1號(hào)店的品牌形象、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶基礎(chǔ)和規(guī)?；杖耄蛟炜蛻魳O致體驗(yàn)基礎(chǔ)；將包括店中店在內(nèi)的平臺(tái)模式、團(tuán)購(gòu)、B2B等作為積極關(guān)注和發(fā)展模式（即“X”），基于自營(yíng)模式所帶來(lái)的客戶，進(jìn)一步挖掘潛力，逐步推動(dòng)收入的規(guī)?；l(fā)展品類視角模式視角從區(qū)域視角，將長(zhǎng)三角地區(qū)（江浙滬地區(qū)）作為核心發(fā)展地區(qū)（即“1”），鞏固陣地，繼續(xù)挖掘潛力，將京津唐、珠三角地區(qū)作為發(fā)力地區(qū)（即“X”），創(chuàng)造新的用戶及收入增長(zhǎng)點(diǎn)，將成渝地區(qū)、中部地區(qū)作為“X”中的積極戰(zhàn)略布局區(qū)域從城市視角，將長(zhǎng)三角的上海、京津塘地區(qū)的北京、珠三角地區(qū)的廣深、成渝地區(qū)的成都、中部地區(qū)的武漢作為核心城市（即“1”）重點(diǎn)發(fā)展，創(chuàng)造最主要的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，將各區(qū)域核心城市周邊的蘇州、杭州、天津、重慶作為輻射發(fā)展城市，予以關(guān)注和培育（即“X”）地域視角123“1+X”C3222.業(yè)務(wù)成長(zhǎng)戰(zhàn)略232.業(yè)務(wù)成長(zhǎng)戰(zhàn)略2.1自營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

2.2平臺(tái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2.3專題：團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略24將快消品作為核心品類，建設(shè)線下資源和競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大客戶規(guī)模、帶動(dòng)收入增長(zhǎng)，形成基于核心城市的區(qū)域化布局、輻射發(fā)展模式從網(wǎng)購(gòu)潛力、競(jìng)爭(zhēng)成熟度、1號(hào)店自身已具備的競(jìng)爭(zhēng)力、已建立起來(lái)的品牌形象等四個(gè)角度綜合評(píng)判，日用快消品應(yīng)成為自營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心品類選擇形成各區(qū)域核心城市為根據(jù)地，區(qū)域化布局為主、輻射發(fā)展為輔，從長(zhǎng)三角向京津唐、珠三角快速擴(kuò)展的梯度化發(fā)展模式，并在成渝地區(qū)和中部地區(qū)積極推進(jìn)戰(zhàn)略布局具體而言，北、上、廣深分別作為京津唐、長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)集中競(jìng)爭(zhēng)和收入貢獻(xiàn)城市，天津、蘇州、杭州作為各區(qū)域輻射發(fā)展重點(diǎn)城市，成都、武漢作為成渝地區(qū)及中部地區(qū)核心戰(zhàn)略布局城市，并向重慶輻射做什么？在哪做？自營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略核心結(jié)論快消品為主的自營(yíng)業(yè)務(wù)作為一號(hào)店的核心業(yè)務(wù)，承載著建設(shè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)核心競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶規(guī)模、確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/領(lǐng)導(dǎo)地位的戰(zhàn)略使命，將成為其他品類和業(yè)務(wù)模式發(fā)展的前提和基礎(chǔ)因此，建設(shè)線下資源和競(jìng)爭(zhēng)力、快速擴(kuò)大用戶規(guī)模、作為收入增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力量應(yīng)成為自營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主體方向怎么做？12325從網(wǎng)購(gòu)潛力、競(jìng)爭(zhēng)成熟度、1號(hào)店自身已具備競(jìng)爭(zhēng)力、已建立起來(lái)的品牌形象四個(gè)角度評(píng)判，日用快消品應(yīng)成為自營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心品類選擇1做什么3C1.5萬(wàn)億日用快消品1.3萬(wàn)億服裝1.2萬(wàn)億出版物1000-2000億奢侈品1600億行業(yè)總規(guī)模（2013年）7%5%6%10%<1%網(wǎng)購(gòu)滲透率外：網(wǎng)購(gòu)潛力外：競(jìng)爭(zhēng)成熟度內(nèi)：核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)：已有品牌形象綜合評(píng)估50%~10%40%80%~10%存在較好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是1號(hào)店沒(méi)有優(yōu)勢(shì)有一定的市場(chǎng)潛力1號(hào)店有優(yōu)勢(shì)較好的市場(chǎng)潛力，但是1號(hào)店沒(méi)有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)規(guī)模有限1號(hào)店沒(méi)有優(yōu)勢(shì)規(guī)模較小1號(hào)店沒(méi)優(yōu)勢(shì)1號(hào)店選擇自營(yíng)業(yè)務(wù)品類的總體判斷26建設(shè)線下資源和競(jìng)爭(zhēng)力、快速擴(kuò)大用戶規(guī)模、作為收入增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力量應(yīng)成為自營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主體方向，為業(yè)務(wù)模式可擴(kuò)性發(fā)展奠定基礎(chǔ)2怎么做核心驅(qū)動(dòng)力線下資源競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)自營(yíng)業(yè)務(wù)打造1號(hào)店自己的線下資源參與競(jìng)爭(zhēng)銷售規(guī)模達(dá)到規(guī)?；€(wěn)定的收入規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力用戶通過(guò)自營(yíng)業(yè)務(wù)獲取龐大而穩(wěn)定的客戶群體123平臺(tái)模式1號(hào)店團(tuán)購(gòu)等其他模式其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式1號(hào)店自營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略可擴(kuò)性發(fā)展的貢獻(xiàn)更豐富的擴(kuò)展品類更廣泛的客戶來(lái)源確立京津唐、長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)為核心、核心城市為根據(jù)地，區(qū)域化布局為主、輻射發(fā)展為輔的地域發(fā)展模式，并積極布局成渝和中部地區(qū)27北京上海武漢廣州成都區(qū)域化布局總體策略建議要點(diǎn)以核心輻射周邊區(qū)域以北京、上海、武漢、成都、廣州分別作為京津唐地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、中部地區(qū)、西部地區(qū)、珠三角地區(qū)的核心輻射城市先行發(fā)展核心城市，建立市場(chǎng)地位后向周邊城市輻射下沉線下資源集中布局倉(cāng)儲(chǔ)資源、區(qū)域采購(gòu)集中部署在核心城市物流配送、營(yíng)銷進(jìn)行輻射建設(shè)3在哪做蘇州重慶天津深圳核心城市輻射城市資料來(lái)源：羅蘭貝格分析杭州未來(lái)三年，京津唐、蘇浙滬、珠三角、成渝四大區(qū)域作為主體區(qū)域，其中北上廣深為集中競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，周邊輻射城市為客戶規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)區(qū)域28TOP10城市未來(lái)三年的差異化戰(zhàn)略性布局重點(diǎn)2在哪做資料來(lái)源：羅蘭貝格分析區(qū)域城市2013市場(chǎng)潛力(億元)第一陣營(yíng)第二陣營(yíng)京津唐蘇浙滬珠三角集中競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域第一陣營(yíng)主要包括京津唐、蘇浙滬和珠三角地區(qū)的中心城市北京、上海、廣州和深圳將這四個(gè)城市作為2011-2013年的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，集中資源確立競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)導(dǎo)地位，成為客戶總數(shù)和收入貢獻(xiàn)的主體快速增長(zhǎng)區(qū)域第二陣營(yíng)主要包括四大區(qū)域的中心城市所輻射的天津、重慶、武漢、蘇州和成都將五個(gè)主要城市作為2011-2013年培育潛在客戶數(shù)快速增長(zhǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)客戶規(guī)模的增長(zhǎng)帶來(lái)重要貢獻(xiàn)，收入貢獻(xiàn)維持在中等水平北京27.8天津2.7蘇州2.6上海51.7廣州15.3深圳16.3杭州1.8成渝中部成都2.2重慶2.4武漢2.1291號(hào)店介入城市和介入程度篩選結(jié)果中國(guó)GDP前30城市1號(hào)店介入城市1號(hào)店介入程度北京上海廣州深圳上海北京廣州深圳天津蘇州重慶杭州無(wú)錫青島佛山武漢大連成都沈陽(yáng)快消品市場(chǎng)潛力快消品市場(chǎng)規(guī)模TOP10城市快消品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)潛力（兩個(gè)條件至少滿足一個(gè)）網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)滲透率>=65%既有大賣場(chǎng)覆蓋面積<=100平方公里/個(gè)天津重慶武漢蘇州成都杭州主做城市北京上海廣州深圳輔佐城市天津重慶武漢蘇州成都杭州ABC寧波南京唐山東莞煙臺(tái)鄭州濟(jì)南長(zhǎng)沙哈爾濱石家莊泉州長(zhǎng)春濰坊南通西安支持資料來(lái)源：CNNIC；國(guó)家統(tǒng)計(jì)局；案頭研究；羅蘭貝格分析301號(hào)店介入城市篩選標(biāo)準(zhǔn)快消品市場(chǎng)潛力網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)滲透率既有大賣場(chǎng)覆蓋面積快消品市場(chǎng)規(guī)模（單位：億元）1北京13672上海13323廣州11584深圳6575天津6716重慶6497武漢5848蘇州5489成都54410杭州

…全國(guó)7510ABC

大賣場(chǎng)數(shù)量（個(gè)）城市面積（平方公里）大賣場(chǎng)平均覆蓋（平方公里/個(gè)）上海1496,34143北京23916,41169廣州353,843110深圳382,02053天津8411,917142蘇州248,488354重慶2282,4033,746武漢258,494340成都1512,390826杭州~1416,847~1200支持

2013年網(wǎng)名網(wǎng)購(gòu)滲透率上海83%

北京85%廣州67%深圳66%武漢65%蘇州63%天津60%重慶55%成都55%杭州53%資料來(lái)源：CNNIC；國(guó)家統(tǒng)計(jì)局；案頭研究；羅蘭貝格分析312.業(yè)務(wù)成長(zhǎng)戰(zhàn)略

2.1自營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

2.2平臺(tái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2.3專題：團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略321號(hào)店已具備了發(fā)展平臺(tái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和條件，可通過(guò)引入第三方店家快速補(bǔ)充快消品SKU，以店中店方式引入中檔品牌商輕資產(chǎn)運(yùn)作平臺(tái)業(yè)務(wù)的定義：依托B2C電子商務(wù)的基本屬性，有別于淘寶及淘寶商城，從一開始便樹立起誠(chéng)信、可靠的形象，在合適的時(shí)機(jī)、以恰當(dāng)?shù)牧Χ葘?號(hào)店的電子商務(wù)資源開放給第三方1號(hào)店已初步具備開放平臺(tái)的條件，并且開放平臺(tái)確實(shí)對(duì)SKU擴(kuò)張和客單價(jià)提升起到推動(dòng)作用，所以開放平臺(tái)可以做1號(hào)店開放平臺(tái)應(yīng)同時(shí)采取融入自營(yíng)業(yè)務(wù)體系和獨(dú)立運(yùn)作“1號(hào)商城”兩種模式，其中“1號(hào)商城”以輕資產(chǎn)模式運(yùn)作具體而言，快消品以寄售、代銷、FBY等融入自有體系的方式運(yùn)營(yíng)，有別于快消品的品類通過(guò)獨(dú)立Portal和獨(dú)立資源投入的方式運(yùn)作，從一開始便嚴(yán)格控制品牌上質(zhì)量、維護(hù)信譽(yù)，同淘寶商城錯(cuò)開競(jìng)爭(zhēng)做不做？怎么做？平臺(tái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略核心結(jié)論定位中檔次，既大力吸納目標(biāo)品類和順便品類，還應(yīng)該引入補(bǔ)充品類，與已具備自我運(yùn)作能力的品牌商和具備良好信譽(yù)的代理商聯(lián)營(yíng)做什么？12333一方面，從Amazon和京東的例子可以看出，開放平臺(tái)對(duì)SKU數(shù)量、進(jìn)而對(duì)銷售額的拉動(dòng)作用非常明顯Amazon2009-2010年京東SKU數(shù)及百貨銷售額[億元]20103020092011e60020105SKU[萬(wàn)][億元]1)自有開放平臺(tái)SKU[萬(wàn)]銷售額1)[億美元]

資料來(lái)源：internetretailer，經(jīng)理世界網(wǎng)，羅蘭貝格分析開放平臺(tái)對(duì)Amazon和京東的貢獻(xiàn)201012,0008,0004,00020071,000201034220072631481)2010年開放平臺(tái)和自有平臺(tái)各自的銷售額由比例計(jì)算得出做不做1名稱女兒國(guó)玉顏閣男人街名品鞋包匯鐘表首飾館家居集電器城母嬰街健身院美食坊34京東通過(guò)開放平臺(tái)迅速在百貨品類上取得突破，有力支持企業(yè)整體的品類策略京東直銷品牌構(gòu)成京東開放平臺(tái)陳列方式5.8%食品飲料、保健品9.2%玩具禮品個(gè)護(hù)化妝9.4%時(shí)尚女裝10.8%風(fēng)尚男裝11.4%9.6%鞋靴箱包10.0%鐘表首飾10.4%運(yùn)動(dòng)健康6.7%居家生活5.4%母嬰童裝11.2%家用電器使京東迅速將品類拓展至家居類、鞋帽服飾、鐘表首飾、個(gè)護(hù)化妝等產(chǎn)品，有力支持了百貨品類擴(kuò)張策略資料來(lái)源：京東官網(wǎng)，羅蘭貝格分析京東品牌直銷頻道品類選擇代表品牌LILY、太平鳥、愛(ài)慕歐萊雅、卡尼爾、ZA杰克瓊斯、佐丹奴、馬克華菲NINEWEST、Hotwind依波表、飛亞達(dá)、珂蘭鉆石曲美家具、博洋家紡、天堂傘澳柯瑪、惠爾頓迪士尼、雀巢、優(yōu)加耐克、阿迪達(dá)斯、李寧位置1F2F3F4F5F6F7F8F9F10F五糧液、北大荒、西麥N=519支持0351號(hào)店自己的發(fā)展進(jìn)程也可以看出，開放平臺(tái)能夠?qū)KU擴(kuò)張起到很好的推動(dòng)作用資料來(lái)源：1號(hào)店，羅蘭貝格分析1號(hào)店開放平臺(tái)對(duì)SKU擴(kuò)張的效果自有平臺(tái)開放平臺(tái)6/30/117.112/31/106.00.16/30/104.10.0做不做136當(dāng)前，1號(hào)店已擁有的客戶、運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)與經(jīng)銷商/代理商等的需求也能夠有效匹配在一起，具備通過(guò)開放平臺(tái)互贏補(bǔ)充SKU擴(kuò)張的基礎(chǔ)經(jīng)銷商的需求1號(hào)店的基礎(chǔ)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋借助第三方平臺(tái)運(yùn)作信任感已擁有充足的超市客戶基礎(chǔ)和定位初步具備了平臺(tái)運(yùn)作能力建立了基本的誠(chéng)信保障體系做不做1目前已擁有注冊(cè)用戶數(shù)574萬(wàn)，活躍用戶數(shù)98萬(wàn)，未來(lái)3年將進(jìn)一步快速增長(zhǎng)，預(yù)期2013年底達(dá)到1000萬(wàn)左右的活躍用戶規(guī)模1號(hào)店在前臺(tái)銷售和后臺(tái)供應(yīng)鏈都建立了自己的體系，并且擁有了1支60人的開放平臺(tái)團(tuán)隊(duì)，能夠支持業(yè)務(wù)的發(fā)展所售商品均為正品，并可提供發(fā)票嚴(yán)格遵循國(guó)家三包法規(guī)，針對(duì)相關(guān)商品履行更換和退貨的責(zé)任與義務(wù)資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析37另一方面，通過(guò)開放平臺(tái)建立獨(dú)立的網(wǎng)上商城，可以在打造品質(zhì)感的基礎(chǔ)上，有效提高客單價(jià)原因客單價(jià)對(duì)比(2010)當(dāng)當(dāng)卓越銀泰網(wǎng)淘寶商城京東2)1號(hào)店1)淘寶商城光棍節(jié)5折促銷，2100萬(wàn)用戶參與購(gòu)買，單日交易額達(dá)9.36億元，2家店鋪營(yíng)業(yè)額超過(guò)2千萬(wàn)，11家超千萬(wàn)，20家過(guò)500萬(wàn)，181家過(guò)百萬(wàn)獨(dú)立的網(wǎng)上商城能帶來(lái)高品質(zhì)感淘寶商城為品牌商設(shè)立專門的品牌旗艦店專區(qū)，與代理商區(qū)別開來(lái)，打造品質(zhì)感銀泰網(wǎng)由國(guó)內(nèi)領(lǐng)先百貨連鎖集團(tuán)銀泰百貨投資控股每日訂單量已經(jīng)過(guò)萬(wàn)單，平均客單價(jià)近500元上線5個(gè)月間注冊(cè)客戶達(dá)30余萬(wàn)融入自有平臺(tái)單獨(dú)開設(shè)商城混合做不做1提升客單價(jià)案例[單位：元]資料來(lái)源：艾瑞，案頭研究，羅蘭貝格分析1)為了統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一選取了艾瑞的數(shù)據(jù)2)3C類的高貨值拉高了客單價(jià)，百貨品類應(yīng)低于此值38即引入有助于加快擴(kuò)充SKU的目標(biāo)和順便品類的有信譽(yù)的代理商或?qū)I(yíng)店，也引入中等檔次范圍的購(gòu)物中心品類對(duì)應(yīng)的品牌商做什么2產(chǎn)品（品類）商家ab大力吸納目標(biāo)品類和順便品類補(bǔ)充SKU，融入1號(hào)店的自營(yíng)商品中統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)積極引入有別于生活快消品的購(gòu)物中心相關(guān)品類，打造一站式購(gòu)物場(chǎng)所，適合定位于和超市目標(biāo)用戶匹配的中等檔次對(duì)于補(bǔ)充SKU而言，具備信譽(yù)保障的商品代理商或?qū)I(yíng)店是主體已具備自我運(yùn)作能力的品牌商適合在短中期內(nèi)納入商城平臺(tái)1號(hào)店開放平臺(tái)品類和商家選擇結(jié)論39從快消品來(lái)看，1號(hào)店對(duì)SKU擴(kuò)張的巨大需求決定了開放平臺(tái)應(yīng)大力吸納缺失的目標(biāo)和順便品類，發(fā)揮快速擴(kuò)充SKU的效果做什么產(chǎn)品（品類）2a1號(hào)店SKU數(shù)[萬(wàn)個(gè)]1號(hào)店在未來(lái)需要擴(kuò)張43萬(wàn)SKU，主要內(nèi)容是目標(biāo)品類和順便品類做什么品類大力吸納目標(biāo)品類和順便品類，全力支持品類策略資料來(lái)源：1號(hào)店，羅蘭貝格分析1號(hào)店開放平臺(tái)品類選擇現(xiàn)狀2013目標(biāo)目標(biāo)品類順便品類包括辦公文具、生活小電器、服飾、圖書、玩具、皮具、汽車、營(yíng)養(yǎng)保健等包括食品飲料、美護(hù)、廚衛(wèi)、家居、母嬰40從非快消品來(lái)看，從目標(biāo)客戶的匹配性來(lái)看，1號(hào)店更適合引入中等檔次的購(gòu)物中心品類（如中友、SOGO等）1號(hào)店用戶構(gòu)成不同檔次購(gòu)物中心目標(biāo)用戶<=5000元5001-8000元8001-10000元10001-15000元15001-20000元20000元以上收入7%11%13%21%14%23%11%40%28%11%10%<24歲25-29歲30-34歲35-39歲>=40歲年齡家庭月收入年齡代表目標(biāo)用戶新光天地國(guó)貿(mào)商城翠微廣場(chǎng)31-50歲的消費(fèi)群體家庭月收入24000元以上中友商城SOGO購(gòu)物中心25-35歲的消費(fèi)群體家庭月收入16000元-24000元大悅城嘉茂新中關(guān)18-30歲的消費(fèi)群體家庭月收入8000元-16000元高端中端低端資料來(lái)源：Nielsen，零點(diǎn)調(diào)查，羅蘭貝格分析1號(hào)店開放平臺(tái)檔次選擇做什么產(chǎn)品（品類）2a41線下不同檔次購(gòu)物中心的目標(biāo)群體在收入構(gòu)成和年齡構(gòu)成上差別很大資料來(lái)源：零點(diǎn)調(diào)查，羅蘭貝格分析線下購(gòu)物中心用戶構(gòu)成4%22-25歲25-30歲31-35歲36-40歲41-50歲高端5%中端低端低端5%5%2%中端12001-16000元8001-16000元8000元以下2%0%高端24000元以上20001-24000元16001-20000元不同檔次購(gòu)物中心用戶的年齡構(gòu)成不同檔次購(gòu)物中心用戶的收入構(gòu)成N=293N=293支持42卜蜂蓮花生活館和中關(guān)村家樂(lè)福周邊購(gòu)物中心因?yàn)闇?zhǔn)確的定位帶來(lái)了源源不斷的客流，進(jìn)而拉動(dòng)銷售中關(guān)村家樂(lè)福占地3.2萬(wàn)平米，是亞洲最大的旗艦店隸屬于泰國(guó)正大集團(tuán)，目標(biāo)是成為針對(duì)家庭而設(shè)的"一站式"購(gòu)物場(chǎng)所采取“超市+生活館”模式，引入與超市互補(bǔ)的品牌店，業(yè)態(tài)的分配比例大致是餐飲30%，生活配套20%，零售50%每家店的生活館側(cè)重不同，定位也有區(qū)別以上海楊高中路店為例，品牌以阿迪達(dá)斯、味千、麗嬰房、百麗等中檔品牌為主上海正大廣場(chǎng)店則定位中高端，在環(huán)境及設(shè)施、品牌、服務(wù)上都體現(xiàn)高品質(zhì)以家樂(lè)福為中心，周邊輻射中關(guān)村廣場(chǎng)購(gòu)物中心、歐美匯、津樂(lè)匯等購(gòu)物中心這些購(gòu)物中心面向中低端消費(fèi)者品牌上選擇艾格、Only、hotwind、達(dá)芙妮、匯美舍等中低端品牌簡(jiǎn)介周邊購(gòu)物中心卜蜂蓮花中關(guān)村家樂(lè)福資料來(lái)源：公司年報(bào)，羅蘭貝格分析卜蜂蓮花在2008年業(yè)態(tài)調(diào)整后銷售額提升43%每天的客流量高達(dá)10萬(wàn)人次支持43從具體品類來(lái)看，為提升品質(zhì)感，進(jìn)而提高客單價(jià)，1號(hào)店可引入的品類包括男女時(shí)裝、品牌化妝品、運(yùn)動(dòng)裝備及其他中檔品類君太百貨淘寶商城名稱靚麗都市館時(shí)尚名品館精品紳士館名媛淑女館流行少女館潮人運(yùn)動(dòng)館休閑戶外親子館內(nèi)容國(guó)際化妝品、香水、黃金/珠寶、流行女鞋、哈根達(dá)斯精品女裝、時(shí)尚女包、精品女鞋、精品配飾、COSTA紳士西裝、商務(wù)休閑、內(nèi)衣、精品手表、男鞋、箱包皮具時(shí)尚淑女裝、名媛女包、時(shí)尚內(nèi)睡衣、雜貨香氛名品少女裝、少女包、少女謝、卡通商品、飾品/配件潮流休閑鞋包、運(yùn)動(dòng)裝備配件、潮流服飾、運(yùn)動(dòng)服飾戶外服飾用品、母嬰用品、小家電及旅行配件位置1F2F3F4F5F6F7F做什么產(chǎn)品（品類）2a1號(hào)店開放平臺(tái)品類選擇（參考）名稱美容、珠寶服飾、箱包鞋、運(yùn)動(dòng)食品、母嬰數(shù)碼、家電家裝、家飾代表品牌KOSE、倩碧、歐萊雅、周大福、周生生LEVI'S、ochirly、Only、杰克瓊斯、FivePlus、EspritFED、萊爾斯丹、百麗、Adidas、李寧、Kappa中糧、久久丫、圣元、德芙、迪士尼、BalabalaDell、Lenovo、Nokia、Philips、蘇泊爾、格蘭仕九牧、艾邦照明、曲美家具、圣像地板位置1F2F3F4F5F6F資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析44根據(jù)B2C的發(fā)展趨勢(shì)，那些已具備平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力的品牌商和具備良好信譽(yù)的代理商可以納入開放平臺(tái)，前者打造店中店，后者補(bǔ)充SKU做什么商家2b資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析1號(hào)店開放平臺(tái)商家選擇

品類管理供應(yīng)鏈服務(wù)品牌商獨(dú)立建立投放平臺(tái)銷售產(chǎn)品具備自我運(yùn)作能力不具備自我運(yùn)作能力客流量誠(chéng)信體系客流量誠(chéng)信體系協(xié)助運(yùn)營(yíng)能力品牌影響力B2C運(yùn)營(yíng)管理能力

代理商/零售商合作伙伴提升客單價(jià)，進(jìn)而提升銷售額補(bǔ)充SKU，從而加快發(fā)展，提升銷售額45店中店方面，對(duì)于不具備自我運(yùn)作能力品牌商，開放平臺(tái)必須具備3個(gè)關(guān)鍵成功因素：客流，信用體系和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力要求甚高客流京東在2010年12月30日上線品牌直銷前，注冊(cè)用戶數(shù)/會(huì)員數(shù)已達(dá)到2000萬(wàn)亞馬遜在2007年開放平臺(tái)前，注冊(cè)用戶數(shù)/會(huì)員數(shù)已超過(guò)3500萬(wàn)信用體系京東自身?yè)碛辛己玫男抛u(yù)，商家的質(zhì)量和退貨問(wèn)題有京東做擔(dān)保，打造一體化誠(chéng)信平臺(tái)亞馬遜：Amazon自身的信用體系做擔(dān)保協(xié)助運(yùn)作能力京東為聯(lián)營(yíng)商家提供倉(cāng)儲(chǔ)配送、客服、售后、貨到付款等服務(wù)，通過(guò)京東的體系解決亞馬遜耗費(fèi)大量資源建設(shè)IT系統(tǒng)以及供應(yīng)鏈，整個(gè)系統(tǒng)容量足以為商家提供各種服務(wù)資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，案頭研究，羅蘭貝格分析不具備自我運(yùn)作能力的品牌商對(duì)第三方平臺(tái)的要求做什么商家2b46短中期來(lái)看，1號(hào)店尚不具備為品牌商提供品類管理、營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)的能力，需謹(jǐn)慎引入不具備平臺(tái)運(yùn)作能力的品牌商家品類管理1號(hào)店很難也沒(méi)有必要打造具備為品牌商提供品類管理的團(tuán)隊(duì)和實(shí)力營(yíng)銷目前，1號(hào)店2010年投入3400億元營(yíng)銷資源，2011年?duì)I銷投入估計(jì)也要2億元，以上沒(méi)有多余的資金為品牌商提供獨(dú)立的營(yíng)銷服務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)物流1號(hào)店按照現(xiàn)有銷售額目標(biāo)，對(duì)應(yīng)倉(cāng)庫(kù)面積需要增加6.6萬(wàn)平米，短期內(nèi)尚無(wú)力為網(wǎng)上商城商家提供倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)售后服務(wù)呼叫中心接通率在80%左右，話務(wù)量突發(fā)性導(dǎo)致短時(shí)跌至30%以下，目前尚無(wú)力滿足自己的售后服務(wù)需求，更無(wú)法為品牌商提供售后服務(wù)資料來(lái)源：1號(hào)店，羅蘭貝格分析1號(hào)店對(duì)品牌商的服務(wù)能力做什么商家2b47從目前真實(shí)情況來(lái)看，要打造強(qiáng)大的平臺(tái)運(yùn)作能力還是需要耗費(fèi)大量資源，尚需一定時(shí)間和資源投入來(lái)建設(shè)建設(shè)開放平臺(tái)資源投入直銷品牌現(xiàn)狀FBP：為商家提供在銷售及倉(cāng)儲(chǔ)和配送服務(wù)LBP：為商家提供銷售服務(wù)及配送服務(wù)SOP：僅為商家提供銷售服務(wù)N360：前端不在360上，從交易開始導(dǎo)入用京東系統(tǒng)和倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)NTP：商家不使用京東銷售平臺(tái)與交易系統(tǒng)展示商品及處理訂單，僅使用京東提供的倉(cāng)儲(chǔ)、配送系統(tǒng)及貨到付款業(yè)務(wù)資料來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)周刊，京東，羅蘭貝格分析京東開放平臺(tái)建設(shè)案例開發(fā)平臺(tái)投入了30%的研發(fā)力量，籌備1年將倉(cāng)儲(chǔ)和物流打包為服務(wù)的一部分，出售給賣家，未來(lái)3年將投資50-60億元進(jìn)行物流建設(shè)投入大量人力，仰賴外來(lái)的有經(jīng)驗(yàn)人才，開放平臺(tái)部門在過(guò)去一年增加到了200人，負(fù)責(zé)人馬松曾在eBay工作模式旗艦店管理系統(tǒng)：為商家提供后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)分析，包括訪問(wèn)量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、銷售額排序、商品訪問(wèn)數(shù)據(jù)等對(duì)原有平臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行強(qiáng)化系統(tǒng)目前擁有200人的專門團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開放平臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)支持48相反，對(duì)于那些具備自我運(yùn)作能力的品牌商，更青睞在客流和誠(chéng)信體系上表現(xiàn)優(yōu)異的電商，1號(hào)店具備天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客流誠(chéng)信淘寶商城在2008年4月10日推出時(shí)，1000家商家從C2C轉(zhuǎn)移到了B2C截止目前為止，已有超過(guò)4萬(wàn)品牌和數(shù)萬(wàn)商家的入駐在開設(shè)了T-mall后，整體品牌質(zhì)量不斷提高，既有李寧、聯(lián)想、優(yōu)衣庫(kù)、阿迪達(dá)斯、戴爾、歐萊雅、寶潔、哈根達(dá)斯等國(guó)際知名品牌，也誕生了麥包包、佐卡伊、歌瑞爾等一批淘品牌1)淘寶網(wǎng)資料來(lái)源：1號(hào)店，ALEXA，案頭研究，羅蘭貝格分析具備自我運(yùn)作能力的品牌商對(duì)第三方平臺(tái)的要求164519462日均PV[萬(wàn)]品牌商數(shù)量[個(gè)]淘寶商城京東1號(hào)店4,70847,771439091)3,862淘寶商城300%淘寶100%銷售額增長(zhǎng)速度做什么商家2b491號(hào)店開放平臺(tái)應(yīng)同時(shí)采取融入自有平臺(tái)和獨(dú)立運(yùn)作1號(hào)商城兩種模式，但對(duì)于1號(hào)商城應(yīng)輕資產(chǎn)運(yùn)作怎么做3補(bǔ)充SKU的商家：融入網(wǎng)上超市提升品質(zhì)和客單價(jià)的商家：獨(dú)立運(yùn)作1號(hào)商城目標(biāo)合作者：具備良好信譽(yù)的代理商合作模式：將代理商產(chǎn)品融入網(wǎng)上超市1號(hào)店負(fù)責(zé)品類管理、營(yíng)銷和售后倉(cāng)儲(chǔ)物流配送由1號(hào)店和代理商共同負(fù)責(zé)，用戶結(jié)算時(shí)可選“合單配送”或“拆單配送”（詳見其他章節(jié)展開論述）目標(biāo)合作者：具備自我運(yùn)作能力的品牌商合作模式：建立1號(hào)商城，獨(dú)立運(yùn)作1號(hào)店建立平臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)基礎(chǔ)品牌商自己負(fù)責(zé)品類管理、營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)配送和售后服務(wù)1號(hào)店網(wǎng)上商城運(yùn)作模式資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析50具體而言，快消品采取自營(yíng)，并借助平臺(tái)補(bǔ)充SKU及錯(cuò)位發(fā)展，3C數(shù)碼、服裝利用三種模式發(fā)展，生鮮采取平臺(tái)之店中店模式不同品類的不同經(jīng)營(yíng)模式總體建議（品類選擇為主要示例）食品飲料個(gè)人洗護(hù)母嬰用品廚衛(wèi)清潔家居用品3C數(shù)碼服裝服飾自營(yíng)業(yè)務(wù)模式平臺(tái)模式（如寄售、FBY等）平臺(tái)模式之店中店模式地方特產(chǎn)、進(jìn)口食品、高端品牌食品飲料中高檔化妝品和品牌美護(hù)產(chǎn)品高檔母嬰品牌高檔品牌廚衛(wèi)用品中高檔品牌家居用品大眾快消品類及暢銷品1號(hào)店尚缺乏的大眾快消品類、非暢銷品類手機(jī)、電腦及大家電的一線品牌（個(gè)別暢銷品除外）生活電器（包括小家電及周邊配件）及手機(jī)、電腦及大家電中的暢銷品非暢銷品、非一線品牌大眾化3C數(shù)碼產(chǎn)品時(shí)裝、一線品牌服裝服飾、品牌運(yùn)動(dòng)裝備、品牌童裝中低檔非品牌時(shí)裝快消品生鮮食品主流品牌生鮮怎么做3大眾、暢銷的家居生活類服裝服飾51對(duì)于補(bǔ)充SKU的平臺(tái)商家，建議參考Amazon做法，將聯(lián)營(yíng)商家的SKU與自有SKU有機(jī)融合，并設(shè)置可選的供應(yīng)鏈計(jì)劃，融為一體用戶角度商家角度瀏覽、搜索無(wú)差別僅在商品頁(yè)面標(biāo)明”byxx”或”byAmazon”在下單時(shí)提供配送選項(xiàng)，可合單配送，也可拆單配送融入自有平臺(tái)案例資料來(lái)源：Amazon，羅蘭貝格分析由商家自行負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)模式，Amazon收取傭金由Amazon負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)配送模式：Amazon收取傭金處理、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、物流費(fèi)用怎么做352對(duì)于商城，短中期內(nèi)自身能力尚在建設(shè)的時(shí)候，應(yīng)采取輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，即品類管理、營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)配送、售后服務(wù)由商家提供怎么做3商家負(fù)責(zé)自己的品類管理1號(hào)店原有的品類分類體系適用于品牌商在此基礎(chǔ)上商家可自主進(jìn)行新品上線、商品維護(hù)、商品退出等管理商家負(fù)責(zé)自己的營(yíng)銷營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷費(fèi)用、營(yíng)銷實(shí)施由品牌商承擔(dān)1號(hào)店提供銷售相關(guān)數(shù)據(jù)分析，供品牌商參考；提供站內(nèi)廣告產(chǎn)品，供商家購(gòu)買商家負(fù)責(zé)自己的倉(cāng)儲(chǔ)配送品牌商自主進(jìn)行產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和配送，1號(hào)店暫不提供此類服務(wù)1號(hào)店開放庫(kù)存、物流信息接口，以便用戶了解商品狀態(tài)和物流狀態(tài)商家負(fù)責(zé)自己的售后服務(wù)產(chǎn)品的退換、維修等售后服務(wù)由品牌商自行承擔(dān)1號(hào)店僅作為信息流、資金量中轉(zhuǎn)作用1234資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析1號(hào)店網(wǎng)上商城運(yùn)作模式53淘寶商城采用了典型的“我搭臺(tái)你唱戲”的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，在建立平臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)的基礎(chǔ)上，完全由商家自主運(yùn)作獨(dú)立商城案例資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析淘寶商城“搭臺(tái)”淘寶商城建立平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化的第三方平臺(tái)，為商城提供完整的運(yùn)營(yíng)工具支持商家進(jìn)行界面維護(hù)、品類管理、訂單管理、客戶服務(wù)淘寶商城建立標(biāo)準(zhǔn)對(duì)商家品牌建設(shè)、商品管理、店鋪運(yùn)營(yíng)、物流配送、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立商家淘汰機(jī)制考核辦法，考察商家運(yùn)營(yíng)能力、產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)、消費(fèi)者體驗(yàn)度、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)淘寶商城建立服務(wù)提供店鋪裝潢、營(yíng)銷產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析工具、商城培訓(xùn)等一系列的服務(wù)產(chǎn)品（部分須購(gòu)買）成立專門的商家服務(wù)熱線，解答運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題商家“唱戲”商家負(fù)責(zé)自己的品類管理商家可自主進(jìn)行新品上線、商品維護(hù)、商品退出等管理商家負(fù)責(zé)自己的營(yíng)銷營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷費(fèi)用、營(yíng)銷實(shí)施由品牌商承擔(dān)商家負(fù)責(zé)自己的倉(cāng)儲(chǔ)配送品牌商自主進(jìn)行產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和配送商家負(fù)責(zé)自己的售后服務(wù)產(chǎn)品的退換、維修等售后服務(wù)由品牌商自行承擔(dān)支持542.業(yè)務(wù)成長(zhǎng)戰(zhàn)略

2.1自營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

2.2平臺(tái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

2.3專題：團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略55團(tuán)購(gòu)可作為帶來(lái)可觀客流（而非創(chuàng)造收入）的有效營(yíng)銷手段可以被1號(hào)店加以利用，但僅限于實(shí)體產(chǎn)品領(lǐng)域，切可借力團(tuán)購(gòu)主力吸引客戶從客戶視角而言，團(tuán)購(gòu)能夠帶來(lái)遠(yuǎn)高于1號(hào)店目前水平的客流量，且主流客戶群體同1號(hào)店的目標(biāo)客戶高度重疊，完全具備為1號(hào)店所用的潛力當(dāng)然，因目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，1號(hào)店做開展團(tuán)購(gòu)不能與團(tuán)購(gòu)所謂的“聯(lián)盟”發(fā)生直接沖突，避免被網(wǎng)絡(luò)水軍惡搞，對(duì)品牌形象造成負(fù)面影響，并避免被團(tuán)購(gòu)網(wǎng)“挖角”1號(hào)店現(xiàn)階段可將自己經(jīng)營(yíng)的團(tuán)購(gòu)定位于創(chuàng)造客流和新增用戶、支撐品類擴(kuò)展戰(zhàn)略的重要手段，而不是直接創(chuàng)造銷售、商家分成收入手段從客流量、團(tuán)購(gòu)形象及實(shí)際團(tuán)購(gòu)效果來(lái)看，1號(hào)店亦可借力市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)主力，通過(guò)發(fā)布產(chǎn)品或抵扣券方式拉動(dòng)客戶流量，不建議過(guò)度借力非主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站1號(hào)店品牌本身影響力較大地區(qū)（如上海），可傾向于發(fā)布代金券/抵扣券等吸引用戶，影響力較為有限時(shí)（如北廣深），則更適宜采取實(shí)體產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)方式合作做不做？怎么做？團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略核心結(jié)論1號(hào)店不具備介入服務(wù)類團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不建議發(fā)展但完全可以借助現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)切入和專注于實(shí)物類團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)實(shí)物產(chǎn)品應(yīng)同自營(yíng)商品或平臺(tái)商品保持一致的價(jià)格體系，避免出現(xiàn)內(nèi)部沖突做什么？12356從客戶視角而言，團(tuán)購(gòu)能夠帶來(lái)遠(yuǎn)高于1號(hào)店目前水平的客流量，且主流客戶群體同1號(hào)店的目標(biāo)客戶高度重疊，完全具備為1號(hào)店所用的潛力團(tuán)購(gòu)能夠帶來(lái)大量客流…日均PV1）…其用戶構(gòu)成與1號(hào)店的目標(biāo)客戶群一致做不做資料來(lái)源：1號(hào)店，ALEXA，iResearch，羅蘭貝格分析1美團(tuán)網(wǎng)拉手24券大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)糯米團(tuán)1,4731號(hào)店團(tuán)寶網(wǎng)發(fā)展時(shí)間3年11個(gè)月16個(gè)月40歲以上36-40歲31-35歲25-30歲18歲以下19-24歲中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站用戶年齡分布(2010.07)16個(gè)月16個(gè)月16個(gè)月13個(gè)月1）1號(hào)店日均PV數(shù)據(jù)為20110511-20110610期間數(shù)據(jù)中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)在客戶角度的表現(xiàn)57在中國(guó)，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已形成了生活服務(wù)類為主、產(chǎn)品銷售為輔的兩個(gè)發(fā)展方向，其中生活服務(wù)類團(tuán)購(gòu)在近期內(nèi)發(fā)展更加迅猛做什么2中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)細(xì)分規(guī)模服務(wù)產(chǎn)品2011.067.62011.035.22010.124.0CAGR=1.4%CAGR1）0.25%13.3%實(shí)物類包括服飾箱包、化妝保健品、零食、圖書音像等商品團(tuán)購(gòu)更像是聯(lián)合廠家搞宣傳和促銷，是爭(zhēng)取廠家價(jià)格和特殊資源的形式服務(wù)類包括餐飲、美容美發(fā)、票券、酒店旅游等資料來(lái)源：團(tuán)800，羅蘭貝格分析1）月增長(zhǎng)[億元]團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分市場(chǎng)58經(jīng)評(píng)估，要能夠成功切入產(chǎn)品或服務(wù)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，需要企業(yè)具備迥異的關(guān)鍵成功因素，產(chǎn)品更類似傳統(tǒng)電商，服務(wù)則更需區(qū)域和知名商家關(guān)系對(duì)區(qū)域服務(wù)市場(chǎng)的把握商家品牌過(guò)期保障做什么2正品保障不斷推出新品的能力配送體驗(yàn)YOKA時(shí)尚網(wǎng)旗下的優(yōu)享團(tuán)與品牌建立的官方聯(lián)系，保證商品品質(zhì)，月度覆蓋人數(shù)達(dá)334.5萬(wàn)人，在實(shí)物類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中位列第一1）大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)通過(guò)對(duì)上海市場(chǎng)的把握，2011年4月上海市場(chǎng)份額達(dá)到第一(25%)，超過(guò)國(guó)內(nèi)最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站拉手網(wǎng)KSF標(biāo)桿京東團(tuán)購(gòu)借助B2C的SKU優(yōu)勢(shì)，每天新推出約30單團(tuán)購(gòu)，僅用半年時(shí)間日平均PV就達(dá)到120萬(wàn)1），超過(guò)2010年7月成立的嘀嗒團(tuán)京東團(tuán)購(gòu)借助京東自建的物流體系，奉行“211限時(shí)達(dá)”極速物流標(biāo)準(zhǔn)，物流速度的不滿意度(2%)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站平均水平(20%)產(chǎn)品服務(wù)2011年6月團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的17個(gè)百萬(wàn)大單中，主要由歡樂(lè)谷、全聚德、澳門豆撈、金逸國(guó)際影城、避風(fēng)塘等知名品牌創(chuàng)造美團(tuán)網(wǎng)在2011年3月4日率先提出過(guò)期退款，受此影響3月市場(chǎng)份額迅速由13%提高到17%(同期拉手網(wǎng)份額降低3個(gè)百分點(diǎn))資料來(lái)源：團(tuán)800，ALEXA，問(wèn)卷星，2011年上半年城市生活消費(fèi)報(bào)告，羅蘭貝格分析1）2010年7月數(shù)據(jù)2）京東團(tuán)購(gòu)PV=京東整體PV*團(tuán)購(gòu)頁(yè)面訪問(wèn)比例59對(duì)于1號(hào)店而言，在生活服務(wù)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，目前幾乎不具備對(duì)區(qū)域服務(wù)市場(chǎng)的深度把握，更談不上后續(xù)的主流商品品牌合作基礎(chǔ)和和保障體系做什么2區(qū)域服務(wù)市場(chǎng)把握商家品牌對(duì)一線城市消費(fèi)者的消費(fèi)行為有一定把握，但主要局限在線上2010年底開通了機(jī)票預(yù)訂、健康服務(wù)合作商家(生活服務(wù)類)為零大眾點(diǎn)評(píng)已覆蓋全國(guó)2000多個(gè)城市、100萬(wàn)家商戶，有1700多萬(wàn)份消費(fèi)者點(diǎn)評(píng)拉手網(wǎng)也已覆蓋500多個(gè)城市，擁有超過(guò)3000家商戶資源拉手網(wǎng)與好倫哥、金漢斯等各領(lǐng)域知名品牌建立了合作關(guān)系，多次推出服務(wù)1號(hào)店現(xiàn)狀典型對(duì)比過(guò)期保障未涉足“團(tuán)購(gòu)無(wú)憂”消費(fèi)者保障計(jì)劃，包括“7天內(nèi)未消費(fèi)無(wú)條件退款”、“消費(fèi)不滿意，美團(tuán)就免單"和“美團(tuán)券過(guò)期未消費(fèi)，無(wú)條件退款”1號(hào)店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)類團(tuán)購(gòu)能力對(duì)比資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析60相反，在實(shí)物產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，1號(hào)店借助3年的發(fā)展基礎(chǔ)，在正品保障、新品推出能力和配送體驗(yàn)方面并無(wú)較大差距，甚至具備自身的優(yōu)勢(shì)做什么2正品保障不斷推出新品正規(guī)的B2C網(wǎng)站，所售商品均為正品，并可提供發(fā)票嚴(yán)格遵循國(guó)家《三包》法規(guī)，對(duì)所售商品履行退貨和換貨的義務(wù)生活消費(fèi)品領(lǐng)域，擁有16萬(wàn)SKU，3年后將達(dá)到50-60萬(wàn)，可支持團(tuán)購(gòu)不斷推出新品京東商城所售商品都是正品行貨，均自帶機(jī)打發(fā)票淘寶不能保證正品優(yōu)享團(tuán)與品牌建立的官方聯(lián)系，具有絕對(duì)的品質(zhì)公信力京東、卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)娜沼每煜稴KU分別為為6萬(wàn)、15萬(wàn)和10萬(wàn)，可支持團(tuán)購(gòu)不斷推出新品團(tuán)寶網(wǎng)每天上架10-15單，SKU非常有限1號(hào)店現(xiàn)狀典型對(duì)比配送體驗(yàn)在北上廣能夠做到“半日達(dá)”，其他地區(qū)也控制在72小時(shí)內(nèi)京東“211限時(shí)達(dá)”，上午11：00前提交現(xiàn)貨訂單當(dāng)日送達(dá)，夜里11：00前提交第二天15：00前送達(dá)淘寶網(wǎng)使用第三方物流，需要2-3天優(yōu)享團(tuán)在活動(dòng)結(jié)束后統(tǒng)一發(fā)送，到貨時(shí)間不確定(結(jié)束后通常需要7天以上)1號(hào)店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在實(shí)物類團(tuán)購(gòu)能力對(duì)比資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析61從自己開展業(yè)務(wù)的角度而言，將團(tuán)購(gòu)作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)，打造商家媒介渠道，還是僅作為電子商務(wù)的有效補(bǔ)充手段，需抉擇，項(xiàng)目建議后者商家通過(guò)團(tuán)購(gòu)做營(yíng)銷，到底能不能讓團(tuán)購(gòu)客戶轉(zhuǎn)換成忠誠(chéng)客戶？國(guó)內(nèi)外團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)在建立系統(tǒng)的工具幫助商家提高轉(zhuǎn)化率：Groupon為商家提供分析工具，24券自主研發(fā)“回頭客”系統(tǒng)等商家也開始采取措施促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化：華夏良子在和拉手網(wǎng)合作過(guò)之后，專門針對(duì)團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的用戶推出一套會(huì)員卡和相應(yīng)的轉(zhuǎn)化措施團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站均推出質(zhì)量保障措施：今年3·15，糯米、拉手、美團(tuán)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站相繼發(fā)出“三包”服務(wù)承諾，同時(shí)在供應(yīng)商環(huán)節(jié)加強(qiáng)控制領(lǐng)先的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站目前正在著力于服務(wù)體系的建設(shè)：團(tuán)寶網(wǎng)今年將斥資2億建立10個(gè)物流中心，拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)等已在自建物流和呼叫中心關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)例C2C平臺(tái)將團(tuán)購(gòu)作為聯(lián)系商戶和用戶的媒介：淘寶聚劃算是淘寶為商戶提供服務(wù)資源套餐中的新項(xiàng)目，服務(wù)對(duì)象是平臺(tái)上的各大實(shí)物商家知名品牌廣告主開始借助團(tuán)購(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷：奔馳借助團(tuán)購(gòu)平臺(tái)營(yíng)銷Smart，3小時(shí)賣出200輛，相當(dāng)于全年1/10的銷量選項(xiàng)一：獨(dú)立運(yùn)作，打造商家媒介渠道選項(xiàng)二：作為電子商務(wù)的有效補(bǔ)充手段B2C網(wǎng)站已將團(tuán)購(gòu)納入營(yíng)銷渠道并取得良好效果：趣玩網(wǎng)開通團(tuán)購(gòu)次月，趣玩網(wǎng)B2C的PV和用戶增長(zhǎng)了30%，銷售額環(huán)比增加了15%在操作過(guò)程中采取向B2C的轉(zhuǎn)化措施：京東將團(tuán)購(gòu)的部分商品直接鏈至B2C商品頁(yè)面，使其在B2C完成下單團(tuán)購(gòu)能否有效地將流量轉(zhuǎn)化為電子商務(wù)的銷售額，發(fā)揮營(yíng)銷工具作用？團(tuán)購(gòu)是否能憑借其高參與度、高傳播率來(lái)服務(wù)本地商家之外的廣告主？怎么做3資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析在產(chǎn)品層面，能否保證產(chǎn)品的質(zhì)量？在服務(wù)層面，能否在各環(huán)節(jié)給用戶良好的體驗(yàn)？62目前出現(xiàn)的反向團(tuán)購(gòu)、實(shí)時(shí)團(tuán)購(gòu)和輕型團(tuán)購(gòu)，標(biāo)志著團(tuán)購(gòu)正向精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)邁進(jìn)，同時(shí)，已有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站完成了向B2C電子商務(wù)平臺(tái)的轉(zhuǎn)化怎么做：獨(dú)立運(yùn)作，打造商家媒介渠道3媒介渠道基于LBS，用戶發(fā)起團(tuán)購(gòu)，在發(fā)布信息后通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)分享鏈接邀請(qǐng)同伴加入當(dāng)人數(shù)足夠時(shí)，由團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與商家談判團(tuán)購(gòu)細(xì)節(jié)商品電子商務(wù)平臺(tái)2011年6月30日，化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站聚美優(yōu)品正式推出商城頻道，開始從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為化妝品B2C平臺(tái)商城上線之后，聚美將升級(jí)ERP系統(tǒng)，啟用新的倉(cāng)儲(chǔ)和呼叫中心，在核心城市自建物流計(jì)劃也在醞釀之中，通過(guò)加強(qiáng)供應(yīng)鏈支持銷售商戶自主發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，限定有效時(shí)段，如未消費(fèi)糯米會(huì)在當(dāng)天把錢退回給用戶如成交量過(guò)多可實(shí)時(shí)關(guān)閉該項(xiàng)目，方便控制流量，還可根據(jù)效果調(diào)整折扣力度“一元占座”，用戶支付1元給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，在消費(fèi)時(shí)將余款直接支付給商家完全摒棄傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)中，消費(fèi)者向網(wǎng)站預(yù)付費(fèi)的模式，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站成為純粹的媒介渠道反向團(tuán)購(gòu)實(shí)時(shí)團(tuán)購(gòu)輕型團(tuán)購(gòu)“聚美優(yōu)品正在一點(diǎn)點(diǎn)撕掉團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的外衣，在借助團(tuán)購(gòu)概念開拓市場(chǎng)之后，聚美優(yōu)品未來(lái)將會(huì)更加商城化”——聚美優(yōu)品CEO陳鷗資料來(lái)源：案頭研究，羅蘭貝格分析團(tuán)購(gòu)前沿動(dòng)態(tài)631號(hào)店如果獨(dú)立運(yùn)作、最終打造媒介渠道，目前在媒體三個(gè)KSF上尚無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，等于要“白手起家”，目前還不具備如此定位的條件和基礎(chǔ)3用戶規(guī)模有效觸及目標(biāo)用戶1號(hào)店尚未建立數(shù)據(jù)挖掘能力，無(wú)法支持精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)國(guó)內(nèi)排名前列的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在服務(wù)上優(yōu)于其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站用戶數(shù)量[萬(wàn)]10,0005,000024券美團(tuán)網(wǎng)拉手Groupon分成比例[%]服務(wù)媒介的KSF截止2011年3月31日，1號(hào)店用戶數(shù)為574萬(wàn)，活躍用戶數(shù)僅為98萬(wàn)資料來(lái)源：1號(hào)店，案頭研究，羅蘭貝格分析1號(hào)店呼叫中心在服務(wù)時(shí)長(zhǎng)和服務(wù)質(zhì)量上仍有待提升國(guó)內(nèi)排名前列的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站均建立了數(shù)據(jù)挖掘和定向營(yíng)銷能力商家措施大眾點(diǎn)評(píng)專門數(shù)據(jù)挖掘團(tuán)隊(duì)POI數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)拉手網(wǎng)“午餐秒殺”基于數(shù)據(jù)挖掘的廣告系統(tǒng)24券“回頭客”系統(tǒng)商家措施美團(tuán)網(wǎng)7天無(wú)條件退款物流體系和呼叫中心拉手網(wǎng)7天無(wú)條件退款大型呼叫中心24券72小時(shí)無(wú)條件退款用戶投訴先行賠付7*24小時(shí)客戶服務(wù)怎么做：獨(dú)立運(yùn)作，打造商家媒介渠道64如堅(jiān)持“白手起家”，1號(hào)店將受到已逐步走向集中的中國(guó)市場(chǎng)格局限制，只能通過(guò)投入大量資源的方式方能切入市場(chǎng)，對(duì)自身核心戰(zhàn)略沖擊太大3團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者及市場(chǎng)份額(2010.12-2011.05)以單獨(dú)方式進(jìn)入市場(chǎng)需要耗費(fèi)大量資源主要的競(jìng)爭(zhēng)者已穩(wěn)定，處于資本火拼爭(zhēng)奪份額階段窩窩團(tuán)獲高盛2億美元融資拉手網(wǎng)C輪融資1.11億美元大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)新一輪融資金額超1億美元…糯米團(tuán)24券58團(tuán)購(gòu)100%拉手滴嗒美團(tuán)其他大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)2011.052011.032010.12滿座商家詳情Groupon2011年初與騰訊合資成立的高朋網(wǎng)，雙方各出5000萬(wàn)美元中國(guó)電信2月18日，中國(guó)電信福建分公司打造本地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站翼起購(gòu)數(shù)字星空云計(jì)算服務(wù)提供商數(shù)字星空7月宣布上線，10億現(xiàn)金紅包作激勵(lì)1號(hào)店面臨的市場(chǎng)環(huán)境資料來(lái)源：團(tuán)800，羅蘭貝格分析怎么做：獨(dú)立運(yùn)作，打造商家媒介渠道65Groupon在今年基本通過(guò)“白手起家”方式空降中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，因忽視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗、且缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)質(zhì)上正在遭遇“滑鐵盧”遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期市場(chǎng)份額5月美團(tuán)網(wǎng)登頂，高朋網(wǎng)甚至未進(jìn)入前十遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集體封殺只要曾在Groupon任職或兼職過(guò)的員工，“聯(lián)盟”內(nèi)各團(tuán)購(gòu)企業(yè)將永不錄用失敗重資本投入，意圖借助本土力量實(shí)現(xiàn)突破與騰訊合資成立的高朋網(wǎng)，雙方各出資5000萬(wàn)美元，埋下控制權(quán)方面的風(fēng)險(xiǎn)“破壞性”挖角，忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)排名比較靠前的幾家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都被其獵頭“挖角”電話騷擾過(guò)，幾乎什么人都挖，而且基本上都開出了3倍的工資忽視了核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立美國(guó)Groupon成功關(guān)鍵在于龐大的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)和精準(zhǔn)的信息推送，未能復(fù)制到中國(guó)忽略了服務(wù)的重要性，在客服、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)安全、物流方面都引起消費(fèi)者不滿關(guān)鍵點(diǎn)2011年2月，中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的排名前10的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)穩(wěn)定2011年1月Groupon內(nèi)部郵件曝光，透露計(jì)劃進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)欲在前三個(gè)月內(nèi)招募3000員工計(jì)劃2011年5月份做到中國(guó)團(tuán)購(gòu)第一名背景Groupon進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)案例資料來(lái)源：團(tuán)800，北京青年報(bào)，羅蘭貝格分析支持66相反，從趣玩網(wǎng)的例子可以看出，成長(zhǎng)期的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站將團(tuán)購(gòu)作為一種自身的營(yíng)銷手段，在擴(kuò)大PV和新增用戶規(guī)模方面貢獻(xiàn)顯著3趣玩網(wǎng)借力團(tuán)購(gòu)的案例次月，趣玩網(wǎng)的PV和用戶增長(zhǎng)了30%趣玩網(wǎng)銷售額環(huán)比增加了15%資料來(lái)源：趣玩網(wǎng)，賽迪網(wǎng)，羅蘭貝格分析趣玩網(wǎng)是中國(guó)領(lǐng)先的創(chuàng)意百貨網(wǎng)上商城，在線銷售家居、裝飾、廚浴、辦公、休閑、潮流等創(chuàng)意商品成立時(shí)間：2009年4月29日2010年10月18日首先在北京推出團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，是中國(guó)第一家涉足團(tuán)購(gòu)的B2C網(wǎng)站趣玩網(wǎng)簡(jiǎn)介團(tuán)購(gòu)作為一種營(yíng)銷手段把“C2B(團(tuán)購(gòu))+B2C”進(jìn)行組合式營(yíng)銷，開啟電子商務(wù)行業(yè)全新的營(yíng)銷藍(lán)海趣團(tuán)不經(jīng)營(yíng)服務(wù)，而專注在創(chuàng)意生活相關(guān)的實(shí)物商品，團(tuán)購(gòu)商品每一款都是自有資源，是一種B2C的直銷模式“純團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將會(huì)最終以推送線下服務(wù)為導(dǎo)向，而電商網(wǎng)站都會(huì)把團(tuán)購(gòu)模式用來(lái)提升銷售?！薄ね婢W(wǎng)CEO周品曾怎么做：作為電子商務(wù)的有效補(bǔ)充手段67京東商城也將團(tuán)購(gòu)作為一種手段，推廣自身不斷擴(kuò)大的生活百貨類商品，也很有效地發(fā)揮出了支撐自身品類發(fā)展戰(zhàn)略的效果作為營(yíng)銷手段部分團(tuán)購(gòu)商品直接鏈至商品頁(yè)面，團(tuán)購(gòu)僅是一種手段支持階段性的品類策略京東團(tuán)購(gòu)聚焦于實(shí)物產(chǎn)品類，根據(jù)當(dāng)前品類策略調(diào)整團(tuán)購(gòu)內(nèi)容和配比京東團(tuán)購(gòu)案例“通過(guò)團(tuán)購(gòu)方式，廠商就不會(huì)對(duì)我們進(jìn)行斥責(zé)或威脅停貨…團(tuán)購(gòu)就是一種變相降價(jià)的手段”——?jiǎng)?qiáng)東2%5%吃喝玩樂(lè)服飾箱包日用百貨電腦數(shù)碼10%家用電器26%圖書音像45%其他5%京東團(tuán)購(gòu)品類比例1)1）2011年7月29日數(shù)據(jù)，N=43資料來(lái)源：京東，團(tuán)800，羅蘭貝格分析3怎么做：作為電子商務(wù)的有效補(bǔ)充手段0681號(hào)店自身團(tuán)購(gòu)?fù)瞥霾⒂邢藿?jīng)營(yíng)時(shí)期，在擴(kuò)大新增用戶規(guī)模、放大已注冊(cè)用戶客單價(jià)方面已發(fā)揮出不錯(cuò)功效，有助于推動(dòng)自營(yíng)業(yè)務(wù)客戶發(fā)展怎么做：自身團(tuán)購(gòu)3團(tuán)購(gòu)對(duì)擁護(hù)新注冊(cè)及該批用戶的轉(zhuǎn)化率（同整體對(duì)比）1號(hào)店老用戶團(tuán)購(gòu)后增量收入貢獻(xiàn)非團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)12%團(tuán)購(gòu)用戶在未來(lái)一季度帶來(lái)的增量收入非團(tuán)購(gòu)注冊(cè)用戶團(tuán)購(gòu)注冊(cè)用戶新注冊(cè)用戶數(shù)90.7%9.3%當(dāng)月首單到第二單轉(zhuǎn)化率123%~10%1由于團(tuán)購(gòu)的特殊性，團(tuán)購(gòu)注冊(cè)用戶首單轉(zhuǎn)化率明顯高于其它注冊(cè)用戶首單轉(zhuǎn)化率，所以對(duì)比首單到第二彈轉(zhuǎn)化率從利用團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)而言，從客流量、團(tuán)購(gòu)形象及團(tuán)購(gòu)效果來(lái)看，1號(hào)店亦可借力市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)主力，通過(guò)發(fā)布產(chǎn)品或抵扣券方式拉動(dòng)客戶流量69中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站日均PV及團(tuán)購(gòu)訂單量大貨棧同款產(chǎn)品在美團(tuán)網(wǎng)和好特會(huì)團(tuán)購(gòu)效果對(duì)比不同梯隊(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站影響力及B2C營(yíng)銷效果對(duì)比美團(tuán)網(wǎng)81023好特會(huì)糯米網(wǎng)209拉手網(wǎng)797點(diǎn)評(píng)團(tuán)1,473滿座網(wǎng)9671,1873661,7196781,606893日均PV[萬(wàn)]平均每期購(gòu)買人次1)[個(gè)]資料來(lái)源：ALEXA，團(tuán)800，各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，羅蘭貝格分析第一梯隊(duì)1)2011年6月團(tuán)800統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；好特會(huì)數(shù)據(jù)除外，為計(jì)算得出VS美團(tuán)網(wǎng)：50000份好特會(huì)：242份怎么做：借力市場(chǎng)3具體而言，B2C網(wǎng)站品牌本身影響力較大時(shí)，更傾向于發(fā)布代金券吸引用戶，影