BDA-H資本來來會線上出境游商業(yè)盡職調(diào)查報告-2015 06 20

BDA關(guān)于來來會的盡職調(diào)查報告2015年6月20日ForHCapitalInternalUseOnly?BDA2015報告摘要2投資亮點投資風險12123市場快速增長：中國線上出境游市場快速增長，增速超過70%，其中，線上自由行市場增速更快，在2014年達到74%，市場規(guī)模超過120億人民幣。管理團隊行業(yè)背景好、運營能力強：來來會的管理團隊擁有豐富的行業(yè)背景，公司的執(zhí)行能力也比較強。韓國線路成長空間有限：從四個維度來判斷來來會在韓國線路的成長空間，我們認為來來會獲取流量的能力有限，主要依靠低價來吸引用戶，用戶對其線路安排和服務(wù)的評價一般，來來會在上游資源上競爭力有限，同時，韓國線路競爭激烈，價格戰(zhàn)愈演愈烈。因此，我們認為來來會在韓國線路上的前景一般。獲取流量的能力：目前來來會PC端流量和其他OTA差距大；集客依賴線下渠道和其他OTA渠道導流獲取用戶的能力：消費者在選擇OTA時最看重的三個要素是價格、線路安排合理和服務(wù)。價格：來來會在起步階段對消費者進行補貼，產(chǎn)品價格優(yōu)勢明顯；但獲取資源的成本優(yōu)勢并不突出，補貼難以持續(xù)；路線：消費者對來來會在路線和時間安排上的打分較低；服務(wù):消費者對于來來會的服務(wù)基本滿意，但是打分落后于攜程。獲取上游資源的能力：在切位機票資源上有可能遇到瓶頸；較容易獲得韓國酒店資源，但獲取當?shù)鼐频曩Y源門檻低韓國線路的競爭環(huán)境：韓國自由行線路的機票和酒店資源門檻低，市場競爭激烈，其他競爭者較易采取同樣的方法搶占份額可拓展目的地前景一般：我們分析了大陸游客出境的十大目的地，從目的地的游客數(shù)，VISA政策，旅游環(huán)境和競爭程度來分析來來會未來的拓展前景，認為其在其他線路上的前景一般。估值偏高：和已上市競爭對手的估值相比，來來會的估值偏高（2014年攜程總流水1,540億人民幣，市值100億美金；途牛流水35億人民幣，市值9億美金）。3目錄出境自由行的市場規(guī)模和增長潛力出境自由行的商業(yè)模式和市場格局關(guān)鍵成功因素分析來來會運營數(shù)據(jù)分析消費者和經(jīng)銷商反饋對管理層的評價來來會未來增長潛力分析和估值對標2014年中國出境自由行線上市場交易規(guī)模約120億元人民幣，相比2013年增長74%4+14%線上（OTA）線下201442645

(11%)381

(89%)201337430

(8%)343

(92%)+48%出境游國內(nèi)游周邊游20144523

(50%)12

(26%)11

(24%)20133013

(43%)10

(32%)8

(25%)+72%自由行跟團游20142312

(55%)10

(45%)2013137

(55%)6

(45%)中國整體旅游市場交易規(guī)模，2013-2014中國線上旅游市場交易規(guī)模，2013-2014中國線上出境游市場交易規(guī)模，2013-2014來源：艾瑞,BDA研究與分析單位：人民幣十億元單位：人民幣十億元單位：人民幣十億元2014年中國大陸出境總?cè)舜瓮黄?億52010201157482009702012201320148398117+20%中國大陸出境總?cè)舜危?009-2014單位：百萬來源：國家統(tǒng)計局,BDA研究與分析香港、澳門和韓國是大陸公民出境人次最多的目的地，其次是泰國、臺灣和新加坡6馬來西亞2.0美國2.0臺灣3.5泰國5.3韓國6.1澳門16.7香港39.9意大利2.1日本2.4新加坡2.6前十大目的地出境人次，2014單位：百萬來源：各國旅游局,BDA研究與分析攜程在線上自由行和線上出境游的市場中都占據(jù)最大的市場份額72014年中國線上自由行市場份額（按交易規(guī)模）2014年中國線上出境游市場份額（按交易規(guī)模）29%攜程9%途牛8%同城驢媽媽3%中青旅遨游0%悠哉其他悠哉2%同城3%驢媽媽其他3%中青旅遨游5%途牛17%攜程28%來源：艾瑞8目錄出境自由行的市場規(guī)模和增長潛力出境自由行的商業(yè)模式和市場格局關(guān)鍵成功因素分析來來會運營數(shù)據(jù)分析消費者和經(jīng)銷商反饋對管理層的評價來來會未來增長潛力分析和估值對標從出行方式上，長線游分為跟團游和自由行；攜程的自由行產(chǎn)品占比較高，途牛的跟團游份額較大；來來會的主要產(chǎn)品是出境自由行9跟團游自由行形式和特點OTA在出境游中各自的旅游形式占比出發(fā)時間相對固定，從旅行社提供的路線中進行報名參團跟團游團費通常低于同線路自由行團費行程提前由旅行社安排，原則上不能改變機票酒店由旅行社安排，一般情況下不可選擇當?shù)亟煌?、飲食由旅行社提前安排行程期間要與整團一起活動出發(fā)日期可根據(jù)客人需求安排，提供多重選擇，可以自由搭配機票酒店可根據(jù)客人需求，自由選擇自由行團費通常高于同線路跟團游費行程方面可根據(jù)客人愛好自行安排，不受跟團游整體行程牽制當?shù)亟煌?、飲食由個人安排且承擔相應(yīng)費用60%40%跟團游自由行跟團游自由行70%30%跟團游自由行0%100%來來會絕大多數(shù)是自由行產(chǎn)品來源：公司信息，BDA訪談與分析按照采購模式劃分，旅游產(chǎn)品可以分為“包銷/代銷模式”與“直采模式”10旅游網(wǎng)站（OTA）批發(fā)商地接社、酒店、航空公司/機票代理當?shù)胤?wù)及大交通整合后的旅游產(chǎn)品當?shù)刭Y源：進入門檻不高，酒店和地接社愿意跟能走量的組團社和OTA合作。其中地接社通常有酒店資源機票資源：分為切位（團票）和跑倉（散客票），切位通常直接找航空公司，散客票找票代。進入門檻不高，但要做切位對量有要求國內(nèi)：批發(fā)商通常是地接社駐出發(fā)地的分公司，只做單一目的地，稱為專線批發(fā)商，有當?shù)氐牡亟雍途频曩Y源，通過走量談大交通國外：批發(fā)商是資源整合的角色，有固定的地接社，靠走量談大交通，通常有幾條線路比較強大型OTA通常有重點合作的批發(fā)商，互相會盡量錯開包銷/代銷模式包銷模式下，OTA承擔部分庫存風險，并獲得更低的采購底價代銷模式下，OTA不承擔庫存風險直采模式OTA承擔部分庫存風險，獲得較低的采購底價旅游網(wǎng)站（OTA）地接社、酒店、航空公司/機票代理當?shù)胤?wù)及大交通包銷/代銷模式直采模式來源：BDA訪談分析OTA采購模式鏈條在直采模式下，OTA直接和上游合作，從而獲取更高的收益11產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈角色毛利率上游資源銷售平臺為游客提供服務(wù)客流量的獲取、整合及管理設(shè)計開發(fā)旅行產(chǎn)品向游客銷售旅行產(chǎn)品大交通：機票、火車票酒店房間景點門票當?shù)胤?wù)：當?shù)亟煌?、餐飲、導游及其他當?shù)胤?wù)線下旅行社(組團社)線上旅行社(OTA)(線上和線下組團社可以在其強勢線路上，與航空公司、景點和酒店等直接合作)消費者零售價100%銷售公司毛利率10-25%產(chǎn)品資源成本75-85%來源：BDA研究與分析12產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈角色毛利率（代銷模式）上游資源批發(fā)商銷售平臺大交通：機票、火車票酒店房間景點門票當?shù)胤?wù)：當?shù)亟煌?、餐飲、導游及其他當?shù)胤?wù)旅游產(chǎn)品批發(fā)商，有機票和地接社資源(例，海之國旅、眾信旅游)，以專線業(yè)務(wù)為主線下組團社(例，中青旅)線上旅行社(OTA)整合組團社的客流資源設(shè)計開發(fā)旅行產(chǎn)品向組團社銷售旅行產(chǎn)品為游客提供服務(wù)毛利率（包銷模式）在代銷/包銷模式下，OTA主要和專線批發(fā)商合作，由批發(fā)商整合上游的酒店機票以及景點資源；代銷模式下OTA只能獲得5-10%的毛利潤消費者來源：BDA研究與分析零售價100%銷售平臺加價及返點5-10%批發(fā)商加價10-15%產(chǎn)品資源成本75-85%零售價100%銷售平臺加價及返點10-15%批發(fā)商加價15-20%產(chǎn)品資源成本65-70%客流量資源的獲取、整合及管理向旅客銷售旅游產(chǎn)品攜程的自由行產(chǎn)品以自采為主，資源與其他業(yè)務(wù)線共享；途牛的自由行產(chǎn)品同樣以自采為主；來來會的經(jīng)典韓國首爾線路主要也是向資源方自采，但其自采占比目前小于攜程和途牛13自采模式代銷\包銷模式來來會大部分產(chǎn)品，例如經(jīng)典暢銷線路“北京-韓國”采用自采模式來來會機票直接以切位的形式向航空公司采購，并配合上符合自身要求的自采酒店資源，向用戶打包提供來來會自采自營的韓國自由行產(chǎn)品來來會一部分產(chǎn)品，例如“峴港”、“港澳”等線路均通過向上游代理商采購的形式，稍加包裝向消費者提供攜程代銷包銷的自由行產(chǎn)品會在網(wǎng)站上明顯單獨標出，供消費者參考主要線路包括非熱門的小眾線路途牛的部分產(chǎn)品來自批發(fā)商，其中代銷模式占比略高，包銷模式主要用于熱門線路和旺季采購模式占比90%自采包銷\代銷10%10%包銷\代銷90%自采20%包銷\代銷80%自采攜程的產(chǎn)品以自采為主；度假業(yè)務(wù)線的自采產(chǎn)品可以與機票和酒店業(yè)務(wù)線共享資源攜程部分自采自由行線路采用切位/預(yù)留航空資源，不足部分采用跑倉模式彌補途牛的強勢馬爾代夫線路是自采產(chǎn)品，途牛自采包機和包島酒店資源其他大部分自由行線路也為途牛的自采線路來源：BDA訪談與分析已入市場機票酒店來來會目前的拳頭線路是韓國線路，試圖在這條線路上積累比較高的市場份額，然后復制到其他線路14來來會單點采購模式韓國市場GalaxyHotel等

采購量保證切量直接采購固定少數(shù)合作伙伴，特選供應(yīng)商優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，形成采購標準，控制成本待入市場市場擴張來來會計劃將韓國成功的“單點采購”復制到其他地區(qū)，如臺灣、日本等地區(qū)復制模式其他市場涉足市場資源方POI當?shù)亟煌?、餐飲、門票等當?shù)赝鏄樊a(chǎn)品消費者來來會消費者低價吸引消費者，從而獲取訂單量上的保證來源：BDA訪談與分析來來會出境自由行自采模式的GMV僅為途牛的10%及攜程的2%15出境旅行模式占比跟團游自由行60%40%跟團游自由行70%30%采購方式包銷\代銷10%自采90%包銷\代銷10%自采90%出境自由行GMV自采自由行GMV2014RMB1,128MN2014RMB7,000MN2014RMB1,015MN2014RMB6,300MN包銷\代銷20%自采80%跟團游自由行0%100%2014RMB157MN2014RMB126MN來源：BDA訪談與分析16目錄出境自由行的市場規(guī)模和增長潛力出境自由行的商業(yè)模式和市場格局關(guān)鍵成功因素分析來來會運營數(shù)據(jù)分析消費者和經(jīng)銷商反饋對管理層的評價來來會未來增長潛力分析和估值對標單線的運營能力決定了來來會是否能在該線路上快速獲取市場份額；線路擴張能力決定了來來會是否能把強勢線路的優(yōu)勢成功復制到其他線路上17獲取流量和吸引用戶的能力獲取流量的效率高意味著網(wǎng)站能夠通過有效市場活動吸引更多的流量；吸引用戶的能力意味著通過提供有競爭力的產(chǎn)品吸引用戶購買和重復購買獲取上游資源的能力對于出境自由行，上游資源主要是機票和目的地酒店；獲取資源的能力意味著具備一定的壟斷優(yōu)勢，可使得采購成本較低單線運營能力來源:BDA研究和分析開拓路線的能力較強的市場開拓能力指能夠快速的進入更多的市場，并擁有明確的擴張計劃占領(lǐng)路線的能力較強的市場占有能力，意味著擁有更多的優(yōu)勢市場，即在已進入的市場中占據(jù)領(lǐng)先的市場地位線路擴張能力單線市場空間和競爭環(huán)境單線市場的進入門檻、競爭激烈程度、客單價水平、資源集中程度決定了OTA公司是否能在單線路上維持比較大的市場份額以及保證利潤水平在單線運營能力上，BDA認為來來會主要依靠低價吸引用戶，獲取流量的能力有限，獲取上游資源的能力一般；除了韓國之外，其他目的地前景一般，即使在韓國線路上積累了一定客源，也難以將韓國線路的優(yōu)勢復制到其他線路上18單線運營能力線路擴張能力獲取流量的能力吸引用戶的能力價格便宜線路時間安排合理服務(wù)好控機票的能力控酒店的能力獲取上游資源的能力其他目的地前景目前來來會PC端流量和其他OTA差距大；集客依賴線下渠道和其他OTA渠道導流來來會在起步階段對消費者進行補貼，產(chǎn)品價格優(yōu)勢明顯；但獲取資源的成本優(yōu)勢并不突出，補貼難以持續(xù)由于來來會提供的自由行航班和酒店固定，消費者在線路時間安排合理方面對來來會的打分較低大部分消費者對來來會的服務(wù)質(zhì)量滿意較容易獲得韓國酒店資源，但獲取當?shù)鼐频曩Y源門檻低在比較稀缺的機票資源上有可能遇到瓶頸除了韓國之外，其他可拓展目的地前景一般市場空間和競爭環(huán)境韓國自由行線路的機票和酒店資源門檻低，市場競爭激烈，其他競爭者較易采取同樣的方法搶占份額來源:BDA研究和分析目前來來會的訪問量較低，其PC端月度UV在2015年4月份達到53萬，和其他OTA差距很大19PC端月度UV(2014年11月—2015年4月）單位:‘00032,74543,59615年3月15年2月15年1月14年12月14年11月30,59229,356同程旅游攜程去哪兒藝龍阿里旅行螞蜂窩途牛旅游網(wǎng)驢媽媽窮游網(wǎng)來來會15年4月來源:公司信息,艾瑞是來來會的倍數(shù)82x62x43x21x20x42x19x5x8x用戶調(diào)研也顯示來來會的用戶滲透率相對于其他OTA較低20來源:BDA調(diào)研和分析問題：請問您曾經(jīng)購買過以下哪些網(wǎng)站的旅游產(chǎn)品？

（多選，N=234）中青旅遨游窮游網(wǎng)悠哉一起游驢媽媽來來會螞蜂窩其他途牛阿里旅行同程旅游藝龍去哪兒攜程來來會韓國出行人數(shù)最近三個月的迅速增長主要來源于線下渠道的貢獻，這點也說明其主站的集客能力有限21機酒自由行銷售渠道拆分（按照訂單金額）來源:公司信息0%16%59%14年10月4%25%49%14年9月4%19%62%大客戶線下渠道線上渠道1主站W(wǎng)AP主站PC15年5月0%5%32%15年4月10%22%15年3月4%11%32%15年2月19%36%15年1月14%35%14年12月10%18%14年11月注:1.線上渠道包括窮游、去哪兒、螞蜂窩、京東、呼哧旅行、多趣、唯品會、面包旅行和其他韓國出行人數(shù)（單位：個）韓國出行人數(shù)在2015年3月份迅速增長，主要得益于：線下渠道：公司主動接觸了一些線下旅行社進行分銷和沖量。線上渠道：窮游，馬蜂窩和去哪兒作為線上分銷渠道貢獻了部分銷量。公司管理層指出這是因為公司主站的銷售能力有限，需要分銷渠道來幫助沖量以獲取和上游談判的議價能力來來會的用戶中，攜程、途牛和窮游在自由行市場的滲透率較高；消費者選擇自由行產(chǎn)品的關(guān)鍵選擇因素是價格便宜、線路時間安排合理和服務(wù)好22問題：您在哪些網(wǎng)站上購買過自由行產(chǎn)品？悠哉旅游1%藝龍3%同程旅游3%螞蜂窩5%淘寶旅行6%中青旅遨游6%去哪兒14%窮游18%途牛18%攜程62%來來會100%N=78問題：在選擇自由行產(chǎn)品時，您最看重的因素是什么？（關(guān)鍵選擇因素）產(chǎn)品的豐富性8%網(wǎng)站知名度12%有保障13%服務(wù)好22%線路時間安排合理81%價格便宜97%N=78來源：BDA消費者訪談與分析由于自由行提供的機票和酒店是標準化產(chǎn)品，消費者對價格非常敏感“我在選擇好目的地之后，會去多個網(wǎng)站比較機票和酒店的價格，在同航班和酒店等級差不多的情況下，我肯定會選價格最低的?！?-來來會用戶用戶希望線路安排合理，希望航班時間合適、酒店舒適便捷航班時間：消費者不希望航班起落的時間在半夜；對于短途線路來說，消費者偏好選擇周中出發(fā)，周末返回，可以少請假酒店：消費者希望酒店性價比高、地理位置便捷售前咨詢方便、售后服務(wù)好的OTA更能吸引消費者在消費者最看重的價格方面，來來會的得分最高，但是在時間安排合理和服務(wù)上落后其他競爭對手；在網(wǎng)站知名度高和產(chǎn)品豐富方面，來來會的得分落后234.33.94.13.33.43.63.84.44.64.84.93.71.24.04.23.55.04.74.5去哪兒去哪兒去哪兒去哪兒窮游來來會途牛評分途牛途牛途牛途牛攜程攜程攜程攜程攜程攜程來來會窮游途牛來來會去哪兒來來會去哪兒來來會來來會窮游窮游窮游窮游攜程途牛窮游去哪兒來來會價格便宜線路時間安排合理服務(wù)好有保障網(wǎng)站知名度高產(chǎn)品豐富最重要最不重要問題：請您對您購買過自由行的網(wǎng)站打分（1-5分，5分最高）N=78來源：BDA消費者訪談與分析價格便宜是消費者選擇來來會最重要的原因24?3.8螞蜂窩4.4來來會4.3途牛3.2攜程3.3去哪兒3.4淘寶旅行3.8窮游4.0中青旅遨游4.0問題：請對您購買過自由行的網(wǎng)站的“價格便宜”方面打分（1-5分，5分最高）價格便宜是消費者選擇來來會最重要的原因“來來會的自由行的價格真的特別實惠，我覺得選擇這個網(wǎng)站的人應(yīng)該都很重視性價比。”--來來會用戶“我關(guān)注攜程和來來會的自由行，我感覺這兩個網(wǎng)站都會推出不同的活動，有時候攜程便宜有時候來來會便宜，但是總體上還是來來會便宜?！?-來來會用戶“來來會的出發(fā)日期比較近，時間比較倉促，但是確實很便宜，特別是去韓國的自由行?！?-來來會用戶來源：BDA消費者訪談與分析價格便宜我們的比價結(jié)果，也印證了這一結(jié)論…25比價方法比價示例我們在來來會、途牛、攜程和驢媽媽上找到相同出發(fā)目的地、相同行程天數(shù)、相似承運航空公司、檔次相類似的酒店以及近似出發(fā)日期的自由行產(chǎn)品進行比價。最后我們將各個平臺上同一條線路類似的產(chǎn)品價格取平均，分析他們的價格差異。來源：BDA研究與分析平臺天數(shù)產(chǎn)品起價最近出發(fā)日期來來會4北京-首爾3晚4日自由行(五星希爾頓酒店)RMB

3,2992015/7/22途牛4<韓國首爾一地4日游>3天自由活動，明洞附近五花酒店RMB

3,4312015/6/26攜程4韓國首爾4日自由行·經(jīng)典線銷量冠軍RMB

4,8082015/7/22驢媽媽4韓國首爾3晚4日舒享自由行(千禧希爾頓酒店明洞地區(qū))RMB

4,9002015/6/29對比的產(chǎn)品并不是完全相同，但同一(出發(fā))目的地起價對應(yīng)的團期經(jīng)常不同每個團期的價格都不同，只能比起價行程天數(shù)保持一致價格便宜…來來會的韓日泰港自由行產(chǎn)品價格全都低于OTA平均值，并且其在韓國、日本和泰國線路也擁有較為明顯的價格優(yōu)勢26比價結(jié)果119%133%116%127%100%來源：BDA研究與分析旅行平臺旅行線路韓國日本泰國香港100%132%125%149%153%133%117%118%100%106%121%117%100%85%NA價格便宜由于來來會提供的自由行的航班和酒店固定，消費者在“線路時間安排合理”方面對來來會的打分較低27?4.1途牛3.7來來會3.84.0窮游4.0攜程4.1螞蜂窩4.34.64.1中青旅遨游淘寶旅行去哪兒問題：請對您購買過自由行的網(wǎng)站的“線路時間安排合理”方面打分（1-5分，5分最高）由于來來會是“半自由行”形式，選擇航班和酒店不如其他自由行產(chǎn)品靈活，消費者在安排合理這個方面對來來會的打分較低但是消費者表示下次出行還會考慮來來會，因為價格非常有優(yōu)勢“來來會的出發(fā)日期和酒店都是固定的，去韓國的線路也就那么多，可以選擇的比較少，我能選的航班時間也不是很理想。不像我在攜程上可以自己選機票和酒店的組合。”--來來會用戶“來來會可以選的機票和酒店比較少，限制比較多，但是我愿意為了低價犧牲一些選擇，我覺得就這幾個酒店也就差不多了，畢竟是便宜，性價比還是很高的?！?-來來會用戶“我看來來會上大多都是晚上的飛機，雖然我不是很喜歡，但是價格便宜，時間上也不能要求太高。我下次出去玩兒我還是會在來來會上買，因為真的是便宜?！?-來來會用戶來源：BDA消費者訪談與分析線路時間安排合理雖然打分落后于攜程，大部分消費者對來來會的服務(wù)質(zhì)量滿意284.0中青旅遨游4.0螞蜂窩去哪兒?4.13.8淘寶旅行4.0途牛4.3窮游4.3來來會4.3攜程4.4問題：請對您購買過自由行的網(wǎng)站的“服務(wù)好”方面打分（1-5分，5分最高）來源：BDA消費者訪談與分析大部分消費者對來來會的服務(wù)評價較高“來來會的客戶、咨詢做的比較好，雖然是自助游，但是到了當?shù)赜薪訖C服務(wù)，感覺還是挺方便的?！?-來來會用戶“來來會的客戶反應(yīng)速度比較快，態(tài)度也挺好的。我在來來會上租的WIFI壞掉了，退款都比較及時?！?-來來會用戶比較集中的抱怨在于來來會在出發(fā)前幾天才告知用戶具體航班號和酒店安排“來來會有一個不確定因素，出行前一兩天才能拿到行程單，才能確定最終是否能夠出行，上一次出行是多次催促客服才拿到行程單?！?-來來會用戶服務(wù)好從資源獲取能力方面，來來會很容易獲取酒店資源，但是難以建立起門檻；在比較稀缺的機票資源上有可能遇到瓶頸29來源:BDA研究和分析出境自由行成本結(jié)構(gòu)（示意）30%酒店70%機票機票資源當?shù)鼐频?/p>

資源獲取難度來來會的競爭力機票資源的進入門檻相對較高，需要有穩(wěn)定的客源和與航空公司比較良好的關(guān)系。由于航空公司更傾向于直銷，切位的機票會控制在一定比例，機票資源的獲取有上限，需要散客票來彌補。三到四星級的中檔酒店對渠道有比較深的依賴，樂于和渠道合作。由于酒店資源豐富，分散，獲取酒店資源的進入門檻相對較低。來來會依靠渠道分銷，積累了大量客源，有切位能力。但是，由于來來會沒有散票資源的積累，未來在獲取機票資源上容易遇到瓶頸。來來會和當?shù)?5-20家酒店建立了比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，有比較強的議價能力。打包的自由行產(chǎn)品的機票主要來自于切位…30大型組團社以足夠的客流量為基礎(chǔ)，購買或預(yù)訂一定數(shù)量的機票，向航空公司或機票代理保證銷量，并獲得更低的采購價格切位機票通常與酒店房間和地接資源等搭配成為旅游產(chǎn)品售賣即散客訂票，游客在網(wǎng)站上下單后，OTA通過機票銷售系統(tǒng)向資源方實時下單采購方式進入門檻盈利模式組團社將機票作為旅游產(chǎn)品的一部分進行銷售，賺取價差組團社對每筆交易，向資源方收取傭金大量穩(wěn)定的客源每架航班的切位票10張起賣與航空公司有良好關(guān)系，可以拿到更好的返點和條款需要有旅行社資質(zhì)，相對容易獲得訂票系統(tǒng)對所有組團社開放切位模式跑倉模式2014年模式占比~80%~20%高低來源:BDA訪談分析…其平均價格比跑倉價格低10%以上31無風險切位

有風險切位買斷采購方式價格競爭力庫存風險模式占比10%30%60%航空公司承擔庫存風險航空公司對組團社的售罄率要求在60%-80%如組團社達不到售罄率要求，則航空公司在未來的合作中會減少無風險切位的供應(yīng)航空公司與組團社共同承擔庫存風險航空公司對組團社的售罄率要求是60%-80%如果組團社達不到售罄率要求，則押金將不會退還組團社承擔庫存風險

如果組團社沒有完成銷售，則損失將由組團社承擔，所以組團社內(nèi)部的售罄率要求是80-90%賣不掉的機票可以通過同業(yè)拆借平臺處理一部分組團社通常將切機票打包在旅游產(chǎn)品中采購價格通常比最低的跑倉機票低10-20%航空公司為組團社預(yù)留機票，并收取押金押金比例是機票采購價格的20-30%組團社向航空公司全款買斷部分機票，采購價格在3中模式中最低價格相對無風險切位有優(yōu)勢采購價格最低航空公司為組團社預(yù)留機票，不收取押金組團社可在航班日期前取消預(yù)訂，不發(fā)生費用取消周期是幾天到1個月不等來源:BDA訪談分析高低但由于航空公司會控制單航線上的團票數(shù)量，來來會在單航線上獲得低價團票的數(shù)量有上限32航空公司機票銷售模式團票>70%<30%散票201420%線下代理OTA27%3%9%無風險切位20%買斷18%有風險切位航空公司直銷航空公司之間代售3%航空公司售票策略切位的比例在下降，航空公司希望將更多的票以散票價格賣出去，獲取更多收益直銷的比例在上升，航空公司通過公司官網(wǎng)直銷可以獲得更多收益航空公司不但會控制某航線團票切位的數(shù)量和比例，也盡可能和多個旅行社進行合作

，減少單一合作商的依賴風險根據(jù)專家訪談，行業(yè)龍頭攜程的團票最多才占一半BDA認為來來會將來能夠拿到的團票數(shù)量是有限的，在特定線路的機票成本優(yōu)勢不會很明顯且很難保持~50%攜程自由行機票2014年采購模式散票(跑倉)團票(切位)~50%來源：BDA訪談與分析打包的自由行產(chǎn)品中，酒店價格是旅行社專享價，折扣遠比游客通過OTA直接預(yù)訂更便宜33酒店定價體系銷售渠道面向的客戶價格折扣

(a)傭金

(b)酒店收入

(酒店牌價x(1-a–b))直銷無預(yù)定散客未經(jīng)預(yù)約，臨時進店的散客20%無傭金官網(wǎng)/呼叫中心預(yù)訂通過酒店官網(wǎng)和呼叫中心預(yù)訂的散客25%無傭金公司客戶與酒店有協(xié)議的公司客戶35%無傭金代銷線上旅行社(OTA)如攜程、途牛、藝龍等，收取預(yù)訂傭金25%10%-15%線下酒店代理為公司客戶服務(wù)的線下酒店代理，通常也有機票業(yè)務(wù)25%10%-15%線下旅行社線下旅行社，將酒店作為打包產(chǎn)品或單獨資源賣給旅客40%1%-2%來源:BDA訪談分析80%75%65%60-65%59-60%60-65%根據(jù)不同挑選標準來來會手工擇選出韓國首爾當?shù)?5家有可能進行深度資源合作的達標酒店來來會在韓國線路上采用酒店直采的模式，合作酒店能夠基本滿足旅行者日常起居需求，并且部分酒店坐落在商業(yè)區(qū)和娛樂區(qū)內(nèi)，離公共交通設(shè)施較近，方便出行34來來會酒店挑選標準位置星級酒店需毗鄰商業(yè)區(qū)、娛樂區(qū)，例如明洞、東大門，方便自由行客人感受當?shù)匚幕x公共交通設(shè)施近，方便自由行客人出行購物酒店基礎(chǔ)設(shè)施達標現(xiàn)代化配置，能夠滿足自由行客人基礎(chǔ)住宿需要酒店擁有較高級評星，滿足客戶高級體驗需求首爾酒店15家來來會酒店來來會首爾地區(qū)采購酒店示例索菲亞賓館SofiaHotel地址：首爾特別市道峰區(qū)雙門洞88-1評價：酒店設(shè)施雖然能夠滿足普通住客日常需求，但總體略微老舊Galaxy酒店GalaxyHotel首爾特別市永登浦區(qū)唐三洞121-159評價：酒店現(xiàn)代化程度一般但能滿足普通住客日常需求，近地鐵首爾經(jīng)典目的地來源:BDA分析但由于酒店合作的門檻低，其他OTA也很容易獲取酒店資源，來來會在酒店資源上的優(yōu)勢并不明顯，且很難保持35中低檔酒店銷售模式渠道-OTA直銷2014渠道-線下旅行社~20%~30%~30%渠道-線下代理商~20%酒店銷售策略直銷的比例在上升，中檔酒店和低檔連鎖酒店希望更多的消費者通過酒店官網(wǎng)或會員系統(tǒng)直接預(yù)訂酒店，以獲取更多收益中低檔酒店對渠道分銷的OTA和線下旅行社是有依賴的，OTA能夠通過提供更多的客源獲得更低的酒店價格但基本上所有OTA和旅行社都可以和酒店商談更低的折扣，門檻較低，競爭激烈，來來會持續(xù)獲得更低價格難度較大OTA和線下旅行社的集客能力強，能夠給酒店提供較多的客源，酒店對OTA和線下旅行社有依賴線下代理商的集客能力較弱，比例在下降“只要你能夠提供足夠多的客源，肯定可以跟酒店談一個更低的價格。但OTA和酒店的關(guān)系并不牢靠，酒店不會一直給某個OTA最低價，因為一旦有別的OTA提供的客源更多，價格肯定更低?！?顧先生，行業(yè)專家“我認為沒有哪個OTA敢說他能一直拿某個酒店的最低價，因為酒店也是以利益為重，不會單獨依賴于某一個OTA來獲得顧客，酒店給合作的OTA的價格估計都差不多?！?王先生，行業(yè)專家來源：BDA訪談與分析韓國自由行線路因為航線壁壘較低、市場競爭激烈、客單價利潤較低、資源控制能力有限，并不是一個很有前景的線路361航線壁壘較低2線路競爭非常激烈3線路客單價較低4資源控制能力有限韓國線路航程較短，國內(nèi)出發(fā)城市分散較多，正班航班運力充分，導致該航線代理準入門檻較低，代理商較為分散因為韓國旅行簽證手續(xù)較為簡單，飛行時間較短，且線路壁壘較低，該線路內(nèi)的市場競爭格外激烈；許多OTA平臺都以與各資源方深度合作的方式在搶占該線路份額因為韓國線路自由行市場競爭非常激烈，各公司紛紛以低價吸引旅游者；有些旅行社甚至以補貼的形式，將線路報價降到極低，導致目前韓國線路的客單價和利潤率極低因韓國線路飛行路程較短，現(xiàn)市場上有許多旅行社均采用包機的形式以更低的成本運送客人；同時雖然韓國正班航線資源豐富，航空公司為防止一家獨大，會限制某一家旅行社的參與份額“韓國路線的旅游資源非常透明，而且整條線路不像歐洲航線存在幾家旅行社控制機酒資源的局面，所以市場不斷被洗牌重建?！薄袠I(yè)專家“許多體量較大OTA平臺紛紛參與到準入門檻較低的韓國線路的競爭當中來，各平臺為搶奪一定市場份額分別采用與資源方深度的合作吸引消費者。”——行業(yè)專家“市場上許多公司都打出低價韓國首爾行的招牌，如果公司A推出RMB1999韓國產(chǎn)品，公司B馬上就會跟進更低的價格吸引客戶。價格激戰(zhàn)現(xiàn)在整個韓國自由行線路的市場亂象?！薄袠I(yè)專家“航空公司一般不希望某客戶大量把持某航路的資源，從而擁有較高的議價權(quán)，所以航空公司通常將正班航班資源分散發(fā)放給不同的客戶；這導致各家資源把控能力非常有限，無法出現(xiàn)壟斷的局面。”

——行業(yè)專家BDA研究發(fā)現(xiàn)，雖然在短途自由行線路中韓國線路屬于熱門出境線路之一，但該線路價格戰(zhàn)競爭激烈，并且客單價較低，屬于入門線路之一；所以其他主要OTA平臺在對此線路的參與度不高韓國線路來源：BDA訪談與分析其他OTA多將出境自由行線路發(fā)展重點放在一些擁有高客單價、航線資源稀缺且資源壟斷可能性較大的目的地，從長遠發(fā)展的角度上盡量避免遭遇市場競爭，且提高自身利潤水平37競爭對手港澳/日本/北美等線路每年輸送15萬自由行人次赴韓國目的地，其在國內(nèi)韓國自由行領(lǐng)域擁有領(lǐng)先地位攜程正在努力發(fā)展一些高客單價且難突破的線路，例如北美等，需要100%切位航空資源“攜程已經(jīng)在韓國自由行線路上研究開發(fā)產(chǎn)品多年，在韓國線路的機票和酒店上已經(jīng)穩(wěn)定掌控一定資源。目前50%的固定切位保證大部分座位預(yù)留，另外配合50%隨機散采可以有效控制攜程在該航線的風險?！薄袠I(yè)專家馬爾代夫等線路因為韓國自由行線路競爭激烈，客單價利潤較低，途牛沒有重視該線路的發(fā)展途牛通過包機、包島酒店等資源采購形式，已經(jīng)對馬爾代夫線路資源有了一定的壟斷能力“選擇韓國線路的消費者通常是價格敏感，忠誠度較低的，并且客單價不高。途牛如果想占據(jù)該路線也很簡單，打價格仗即可。但途牛的市場策略是想發(fā)掘一些資源較容易壟斷且新奇的目的地，所以沒有在韓國線路上太費心思?！薄袠I(yè)專家沙巴等線路由于愛旅行尋求發(fā)展客單價較高，且競爭環(huán)境較弱的路線，目前其主要精力發(fā)在開發(fā)沙巴線路“愛旅行知道韓國線路壁壘較低，但整條線路的價格戰(zhàn)非常兇猛，競爭激烈，而且該線路的機票資源和酒店資源也十分透明，愛旅行決定嘗試其他海島線路，從而優(yōu)化利潤。”——行業(yè)專家來源：BDA研究與分析線路選擇要素重點發(fā)展線路線路平均客單價高大部分OTA希望能夠進一步開發(fā)單線路客單價較高的自由行線路，從而避免價格激戰(zhàn)，獲取更高的單線路利潤航線資源稀缺線路嘗試發(fā)展航線資源稀缺的路線，可以更有效地掌控航線資源，樹立品牌產(chǎn)品地位資源壟斷可能性較大線路發(fā)展壟斷可能性較大的線路雖然存在一定的風險，但只要能夠有效把持與分配手中資源，即可以快速增高該線路的準入門檻，避免激烈競爭的發(fā)生，同時享受較高的毛利除了韓國之外，我們考察了其他目的地，認為其他可拓展目的地前景一般

（1/2)38出境游總?cè)舜?/p>

（百萬，2013）對游客的吸引力VISA政策政局穩(wěn)定性競爭環(huán)境前景目的地香港澳門泰國臺灣日本馬來西亞新加坡高，游客最認可的購物觀光目的地其他1.318.62.940.72.31.84.6低，受到內(nèi)地和香港關(guān)系的影響，不穩(wěn)定穩(wěn)定，visa政策近年穩(wěn)定無太多變化被壟斷，攜程在港澳線已經(jīng)形成壟斷局面低，除了博彩之外，缺乏吸引游客的旅游資源穩(wěn)定穩(wěn)定，visa政策近年穩(wěn)定無太多變化被壟斷，攜程在港澳線已經(jīng)形成壟斷局面高，旅游資源豐富，且價格便宜穩(wěn)定寬松，可落地簽競爭激烈，尚無壟斷的OTA，各家都準備重點發(fā)展中，旅游資源較豐富，但和內(nèi)地較相似穩(wěn)定嚴格，每個城市的自由行有配額限制競爭激烈，尚無壟斷的OTA，但是各家都準備重點發(fā)展高，旅游資源豐富，且越來越游客將日本作為購物首選地中，受到中日關(guān)系不穩(wěn)定的影響嚴格，但APEC后政策略有松動競爭激烈，尚無壟斷的OTA，但是各家都準備重點發(fā)展中，有較豐富的海島資源，但吸引力不如泰國中，馬航事件后中馬關(guān)系受到影響穩(wěn)定不是很受OTA重視；愛旅游在沙巴有領(lǐng)先優(yōu)勢低，旅游資源匱乏，物價水平高穩(wěn)定穩(wěn)定不是很受OTA重視熱門長線目的地包括美國、意大利、法國等，管理層并無發(fā)展長線產(chǎn)品的計劃，而且長線的機票和酒店資源已經(jīng)被各批發(fā)商壟斷多年，新進入者難以切入其他目的地對中國消費者吸引力有限，市場規(guī)模過小N/A來源：BDA研究與分析除了韓國之外，我們考察了其他目的地，認為其他可拓展目的地前景一般

（2/2）39來源：BDA研究與分析香港、澳門日本、臺灣泰國、馬來西亞、新加坡熱門長線目的地其他來來會的拓展前景專家觀點“港澳線攜程一直做的很強，他們已經(jīng)做了很多年了，對機票和酒店資源基本都形成了壟斷。新的小公司想再去做這個線路估計會比較難做。”--行業(yè)專家“日本線和臺灣線雖然還沒有被哪一家壟斷，但是競爭很激烈，不僅攜程的量大，華東、華北都有做的很好的，日本和臺灣的地接資源也比較有限。我覺得哪家再想來做這個線已經(jīng)太晚了?！?-行業(yè)專家“OTA在新馬泰線路的競爭目前還沒有韓國線的價格戰(zhàn)打的這么厲害，但是韓國線做完之后，大家都逐漸把下一個發(fā)展重點轉(zhuǎn)向了泰國的普吉島、清邁和馬來西亞的沙白這樣的目的地。愛旅行現(xiàn)在在沙巴線上就做的還不錯?！?-行業(yè)專家“歐洲的資源基本集中在眾信等幾家老牌批發(fā)商手里，長線的機票和酒店資源其他人根本拿不到。他們已經(jīng)建立起了很高的壁壘，其他人根本拿不到資源?！?-行業(yè)專家“熱門的旅行目的地也是有限的，其他目的地大家都不怎么去做，因為量太小了，沒什么意義。”--行業(yè)專家40目錄出境自由行的市場規(guī)模和增長潛力出境自由行的商業(yè)模式和市場格局關(guān)鍵成功因素分析來來會運營數(shù)據(jù)分析消費者和經(jīng)銷商反饋對管理層的評價來來會未來增長潛力分析和估值對標來來會2014年流水達1.57億元人民幣，絕大多數(shù)都是機酒自由行；1Q15流水同比增長2倍；15年5月流水同比也增長了2倍4115年5月3%3615年4月274%15年3月263%15年2月98%15年1月212%+205%100%POI14年5月120%14年4月110%14年3月90%60%14年1月30%98%100%14年2月92%100%97%96%97%100%機酒100%99%47381%0%2Q143Q144Q14POI1%5653機酒96%4%100%191Q14100%99%+196%1Q15POI1%99%機酒2014157年流水季度流水單位:人民幣百萬單位:人民幣百萬月度流水單位:人民幣百萬來源:公司信息來來會機酒自由行2014年出行人次達4.8萬；1Q15出行人次同比增長1倍；15年5月出行人次同比增長近2倍42+187%15年5月15年4月15年3月15年2月15年1月14年5月14年4月14年3月14年2月14年1月+115%1Q154Q143Q142Q141Q14201447,870機酒年出行人數(shù)機酒季度出行人數(shù)單位:#單位:#機酒月度出行人數(shù)單位:#來源:公司信息來來會機酒自由行2014年客單價人民幣3,265元；15年以來月度客單價有所下滑4314年3月14年5月14年2月14年4月15年1月+3%15年5月15年4月15年3月15年2月14年1月+33%2Q144Q141Q143Q141Q153,2652014機酒年度客單價機酒季度客單價單位:人民幣元機酒月度客單價來源:公司信息單位:人民幣元單位:人民幣元機酒的退單率保持在5%和10%之間44來源:公司信息5%5%14%8%10%7%11%9%14年7月15年5月15年4月15年3月15年2月15年1月14年12月12%14年11月14年10月14年9月14年8月17%5%7%14年6月14年12月15年1月29%21%4%14年9月15年2月14年10月14年11月4%17%10%7%15年3月2%15年5月15年4月3%14年8月11%14年7月15%14年6月10%POI退單率（按照訂單數(shù)量）機酒退單率（按照訂單數(shù)量）單位:%單位:%來來會直接采購比例持續(xù)提高（根據(jù)訂單金額拆分），源于資源掌控和產(chǎn)品組合能力的提升4558%直采1201442%普通2年度季度月度來源:公司信息普通直采1Q1561%4Q143Q1440%24%47%46%1Q142Q1446%14年11月42%54%70%30%15年3月14年6月15年1月15年2月30%普通70%63%15年5月15年4月21%80%79%20%14年9月59%40%41%14年8月37%58%50%60%50%直采14年7月32%14年10月68%14年12月57%43%注:1.直接采購指的是從航空公司、酒店、代理商、批發(fā)商、旅行社等供應(yīng)商分別采購機票和酒店，然后打包為自由行產(chǎn)品2.普通采購指的是從其他供應(yīng)商采購打包好的自由行產(chǎn)品按訂單金額，來來會機酒自由行的韓國線路最近幾個月占比達到70%46機酒自由行目的地拆分（按照訂單金額）來源:公司信息15年2月60%2%韓國15年5月印尼/泰國馬來西亞/越南5%72%美國香港6%日本15年1月26%5%2%15年4月69%2%15年3月17%14年12月15%2%10%14年11月5%2%15%14年10月8%24%14年9月6%15%14年8月1%19%14年7月1%29%14年6月1%4%32%馬爾代夫/帕勞其他2%按出行人次，來來會機酒自由行的韓國線路最近幾個月占比達到80%47機酒自由行目的地拆分（按照出行人數(shù)）來源:公司信息馬爾代夫/帕勞2%59%其他1%14年12月14年11月12%15年5月30%23%韓國2%15年4月4%1%15年1月印尼/泰國馬來西亞/越南1%46%日本2%美國13%30%14年8月80%6%2%35%2%14年10月15年2月15年3月32%14年9月11%15%3%9%77%香港14%1%14年7月37%1%2%52%14年6月1%1%58%當前來來會注冊用戶達到15萬人，月度購買用戶比例約1%48來來會月度下單用戶數(shù)來來會累計注冊用戶數(shù)15年5月14年9月15年4月15年3月15年2月15年1月14年12月14年6月14年7月14年11月14年10月14年8月單位:#15年5月15年4月15年3月15年2月15年1月14年12月14年11月14年10月14年9月14年8月14年7月14年6月單位:#來源:公司信息2%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%月度購買比例：來來會的新下單用戶中，六個月后再次下單的比例約2%49

14年6月14年7月14年8月14年9月14年10月14年11月14年12月15年1月15年2月15年3月15年4月15年5月14年6月

1,300

30

39

25

29

30

27

26

12

17

20

2014年7月

1,165

35

25

20

24

25

17

15

22

26

1114年8月

1,071

40

36

27

33

29

21

49

21

1914年9月

765

42

28

17

19

12

20

10

1314年10月

1,086

71

32

34

12

25

15

1614年11月

928

48

40

18

31

18

1614年12月

1,062

52

23

22

20

1815年1月

1,064

78

55

28

1715年2月

869

69

22

2015年3月

1,567

80

4215年4月

1,093

5915年5月

1,0235%3%2%2%2%2%2%2%2%1%2%月2個月3個月4個月5個月6個月7個月8個月9個月10個月11個月12個月兩個月

再次下單率

下單用戶數(shù)再次下單率平均再次

下單率三個月

再次下單率……14年6月

2%3%2%2%2%2%2%1%1%2%2%14年7月

3%2%2%2%2%1%1%2%2%1%14年8月

4%3%3%3%3%2%5%2%2%14年9月

5%4%2%2%2%3%1%2%14年10月

7%3%3%1%2%1%1%14年11月

5%4%2%3%2%2%14年12月

5%2%2%2%2%15年1月

7%5%3%2%15年2月

8%3%2%15年3月5%3%15年4月

5%來源:公司信息在當月的下單用戶中，老用戶的比例目前約1/450月度下單用戶按照新用戶和老用戶拆分（根據(jù)用戶ID判斷）來源:公司信息15年3月14年6月9%老用戶新用戶15年5月25%15年4月26%22%15年2月25%15年1月25%14年12月23%14年11月26%14年10月21%14年9月22%14年8月18%14年7月12%51新下單用戶來源中，大部分來自于來來會官網(wǎng)和百度搜索5%26%59%15年4月0%24%55%15年3月0%56%15年2月0%24%54%15年1月0%24%57%70%25%14年12月窮游360搜索微信百度61%14年6月來來會2%12%15年5月63%14年7月17%6%18%其他0%1%23%52%14年11月0%21%58%14年10月0%22%56%14年9月1%22%56%14年8月1%新下單購買用戶來源來源:公司信息52來來會PC端月度UV中，直接訪問的比例持續(xù)提高……15年2月63%15年1月43%14年12月15年5月非直接訪問2直接訪問127%14年11月40%14年10月33%14年9月27%14年8月88%14年7月27%14年6月30%15年4月82%15年3月75%25%來源:公司信息PC端月度UV：直接訪問和非直接訪問比例注:1.即直接訪問來來會官網(wǎng)2.即從其他網(wǎng)站跳轉(zhuǎn)到來來會官網(wǎng)53……在非直接訪問中，最近三個月搜索、微信微博帶來的訪問量上升較快，其中搜索帶來的流量占比超過60%……6%5%6%23%4%40%8%20%8%71%5%22%5%31%22%19%12%2%65%21%PR+廣告2自媒體1導航119%2%15年5月14年6月1%14年7月1%14年8月1%14年9月72%1%14年10月0%2%28%14年11月14年12月67%15年1月69%15年2月47%2%15年3月0%15年4月免費推廣渠道2搜索1PC端月度UV：非直接訪問按照來源拆分注:1.導航包括360導航、360特賣、Hao123；搜索包括百度、搜狗、必應(yīng)、360搜索；自媒體包括微信、微博2.免費推廣渠道包括窮游、螞蜂窩、E旅行、甩票網(wǎng)、旅行FM；PR+廣告包括36氪、搜狐、、55BBS、分眾來源:公司信息……微信粉絲數(shù)和百度指數(shù)的持續(xù)增長也印證了這一點54日均百度指數(shù)微信粉絲數(shù)14年12月15年4月15年5月15年2月14年8月15年1月14年11月14年10月14年9月14年7月14年6月15年3月單位:#15年4月15年3月15年1月10414316414年12月14年6月14年7月14年9月14年11月14年8月14年10月15年2月15年5月單位:千來源:公司信息55來來會尚未推出移動端APP，最近幾個月移動端WAP流量中直接訪問的比例也在提高15年2月36%15年1月27%14年12月15年5月非直接訪問2直接訪問153%14年11月54%14年10月54%14年9月56%14年8月56%14年7月65%14年6月67%15年4月42%15年3月41%61%來源:公司信息WAP端月度UV：直接訪問和非直接訪問比例注:1.即直接訪問來來會官網(wǎng)2.即從其他網(wǎng)站跳轉(zhuǎn)到來來會官網(wǎng)56WAP端的非直接訪問來源中，微信微博帶來的流量占比超過一半WAP端月度UV：非直接訪問按照來源拆分注:1.導航包括360導航、360特賣、Hao123；搜索包括百度、搜狗、必應(yīng)、360搜索；自媒體包括微信、微博2.免費推廣渠道包括窮游、螞蜂窩、E旅行、甩票網(wǎng)、旅行FM；PR+廣告包括36氪、搜狐、、55BBS、分眾來源:公司信息自媒體1搜索1導航1免費推廣渠道2PR+廣告215年5月54%36%2%15年4月58%27%1%15年3月1%68%22%0%15年2月15%65%16%0%15年1月12%67%16%1%14年12月1%56%36%1%14年11月56%24%1%14年10月0%48%20%3%14年9月2%61%17%3%14年8月3%50%22%14年7月1%51%24%14年6月0%52%18%2%2014年來來會營業(yè)收入七百萬，是流水的4.5%；2014年管理銷售費用近兩千萬，虧損一千四百萬5713,90814,307-39919,6375,7301,3317,0612014年毛利潤收入營業(yè)稅金和三項費用營業(yè)成本營業(yè)利潤營業(yè)外支出凈利潤單位:人民幣千元-131,7091,9491,7223,65801,9492015年1月1,4722,3411,47202,347-63,8132015年2月1,3001,3004,16502,864-412,9062015年3月收入/流水4.5%9.4%15.9%4.9%來源:公司信息58目錄出境自由行的市場規(guī)模和增長潛力出境自由行的商業(yè)模式和市場格局關(guān)鍵成功因素分析來來會運營數(shù)據(jù)分析消費者和經(jīng)銷商反饋對管理層的評價來來會未來增長潛力分析和估值對標我們將來來會的用戶分為了兩組，其中第一組用戶78人，訪問的主要目的是了解消費者在選擇OTA購買自由行產(chǎn)品時的關(guān)鍵選擇因素…59主要目標和方法論1用戶描述(n=78)主要目標：了解消費者在通過OTA購買自由行產(chǎn)品時的關(guān)鍵選擇因素了解消費者對不同OTA的評價方法論：BDA從管理層提供的用戶名單中隨機訪談了78位在來來會用戶，以收集反饋和評價所有被訪者除了在來來會上購買過自由行產(chǎn)品外，還在其他OTA網(wǎng)站購買過自由行產(chǎn)品用戶大部分為北京及周邊城市用戶，年齡分布在18-35歲之間，大部分是已經(jīng)工作人員性別男13%女87%年齡13%大于35歲26-35歲66%18-25歲21%城市月均收入北京天津5%6%其他88%11%17%10k-20k元20k元以上11%5k-10k元60%5k元以下來源：BDA消費者訪談與分析注:1.主要結(jié)論在報告前半部分已經(jīng)展現(xiàn)，此處不重復展示…第二組用戶65人，訪問的主要目的是了解消費者使用來來會產(chǎn)品的體驗和評價60主要目標和方法論用戶描述(n=65)主要目標：了解消費者使用來來會的產(chǎn)品時的體驗和評價方法論：BDA從管理層提供的1,000個用戶名單中，隨機訪談了65位來來會自由行產(chǎn)品的用戶其中北京的有60個，其他城市僅5個；年齡分布在18-25歲之間，75%的月均收入在1萬元以下性別77%男23%女年齡77%18-25歲15%大于35歲8%26-35歲城市月收入其他5%天津3%北京92%20k元以上12%無收入9%5k元以下22%5k-10k元45%10k-20k元12%來源：BDA消費者訪談與分析超過70%的用戶通過家人朋友同事的介紹知道的來來會61問題:請問您最早哪一年知道的來來會?

(單選;N=65)2015年46%2013年11%2014年2%2012年42%11%5%71%家人/朋友/同事互聯(lián)網(wǎng)廣告去哪兒/窮游/螞蜂窩搜索14%問題:請問您通過什么渠道知道的來來會?

(單選;N=65)來源：BDA消費者訪談與分析多數(shù)用戶在來來會上購買了到韓國的自由行，因為來來會的價格很便宜62問題:請問您通過來來會去過哪些地方旅游?

(多選;N=65)5%香港8%其他95%韓國8%57%下單時跟其他網(wǎng)站比過價，來來會價格很便宜沒比過，朋友介紹時說很便宜雖然下單時沒比過價，但知道來來會的價格很便宜35%問題:請問您當時在來來會下單時比過價嗎?

(單選;N=65)來源：BDA消費者訪談與分析“當時我計劃出國玩，朋友介紹來來會給我，因為她用來來會去過韓國，挺便宜的。我在攜程、去哪兒和愛旅行上比了比價格，發(fā)現(xiàn)來來會確實很便宜，就下單了?！?鄧女士，來來會用戶“我在來來會看去韓國來回機票加酒店才2,199元，不用比價我就知道很便宜。因為我大概知道去韓國至少得三千多元?！?陸女士，來來會用戶“我很多同學都去韓國玩過，所以我也打算去。來來會的價格比去一趟成都還便宜，所以就定了。”-馬女士，來來會用戶“北京周邊出國玩近的地方也就韓國了，周末就能玩?zhèn)€來回，很方便。我通過來來會去過韓國，后來又通過來來去了香港?！?李女士，來來會用戶多數(shù)消費者對該次旅行給于正面評價，認為性價比很高；不滿意的地方主要集中在住宿上，認為酒店位置偏、房間小、設(shè)施條件較差63問題:該次旅行對航班和酒店的滿意嗎?

(單選;N=65)對飛機和酒店都不滿意5%酒店滿意，但飛機不滿意9%飛機滿意，但酒店不滿意22%對飛機和酒店都很滿意65%消費者反饋來源：BDA消費者訪談與分析“飛機從天津起飛的，很晚才起飛，到了都夜里很晚了，不滿意。酒店還很偏，打車過去很貴，房間還很小，感覺不好?！?王女士，來來會用戶“航班的時間安排有點不合理，浪費我的假期。酒店設(shè)施和宣傳的差距很大，衛(wèi)生差，位置偏，早餐也很難吃。”-李女士，來來會用戶“飛機起飛時間不合理，耽誤我的旅行時間，我第一天在路上，最后一天也在路上，感覺少玩了兩天。酒店還行?！?張先生，來來會用戶“飛機不太好，連餐食都沒有，就發(fā)了個面包。酒店的位置有些偏，但還算比較干凈?？傮w來說對得起這個價格?！?陳女士，來來會用戶“飛機的起飛時間和餐食都挺好的。但酒店位置偏，造成打車成本很高，酒店的設(shè)施也很簡陋，衛(wèi)生差，跟鐘點房似的，不舒服。”-陸女士，來來會用戶“酒店很差，房間小，位置偏，反正各種不好。我下次寧愿多花點錢去住好點的酒店。航班還行，都是正點起飛的?！?董先生，來來會用戶“飛機的起飛時間很好，酒店的位置和設(shè)施還行，旁邊有地鐵，出行挺方便，整體很滿意?！?高先生，來來會用戶“性價比很高，起飛時間雖然有點晚，也還可以接受。酒店設(shè)施比較簡單，但很干凈。我對這次旅行挺滿意的?！?付女士，來來會用戶大部分消費者以后還會購買來來會的產(chǎn)品，且愿意推薦來來會給朋友家人同事64問題:您以后還會在來來會上購買旅游產(chǎn)品嗎?

(單選;N=65)問題:您會主動推薦來來會給朋友家人同事嗎?

(單選;N=65)來源：BDA消費者訪談與分析95%會5%不會97%會3%不會“我以后肯定還會使用來來會啊。因為我覺得性價比確實挺高的，去韓國玩比國內(nèi)的一些城市的價格都低。以后如果有合適的路線，如果還是很便宜的話，我肯定會在來來會上購買的?！?高先生，來來會用戶“來來會的其他線路我以后會嘗試購買的。但得看跟我的假期是不是合適。我的假期有限，我希望能夠最大限度的利用上。如果起飛時間太晚，住宿的地方太偏，我就不考慮了?！?張女士，來來會用戶“我肯定會推薦朋友的，性價比很高的。去韓國肯定首選來來會。我還有很多朋友沒去過，我會推薦給他們?！?周女士，來來會用戶“我已經(jīng)推薦給我很多朋友了。起碼有五個朋友聽了我的推薦去韓國玩了。來來會其他的路線我覺得性價比一般。”-宋女士，來來會用戶如果來來會可以自選機票和酒店，在保持價格優(yōu)勢的情況下，絕大部分消費者會考慮選擇來來會；消費者希望來來會能夠持續(xù)增加性價比高的產(chǎn)品以及改進客戶服務(wù)65問題:如果來來會上可以自選機票和酒店，類似于攜程，您會考慮購買嗎?(單選;N=65)來源：BDA消費者訪談與分析會91%不會“會考慮購買，但還是得比較價格。如果比攜程的便宜，當時會選擇來來會。如果差不多，可能還是會選擇攜程，畢竟攜程用習慣了。”-李先生，來來會用戶“只要酒店能讓我自選，價格適中，我會考慮在來來會上購買的。希望多出來一些類似于來來會這樣的，把價格拉下來。我覺得攜程上的價格太貴了。”-張女士，來來會用戶“酒店設(shè)施太差，希望多增加些好酒店，價格再貴點也可以接受?！薄翱头油y，還很不專業(yè)。我咨詢轉(zhuǎn)機和簽證的事都回答不了我，希望客服的人數(shù)多些，處理問題快些。”“希望多增加些性價比高的日本路線，畢竟日本好玩的地方比韓國多很多?！薄跋聠魏蟮木唧w航班和酒店位置出來的太晚了，最后兩天才告訴我，這樣我還得根據(jù)路線去調(diào)整計劃，很倉促，希望能夠早點確定航班和酒店?！薄跋Ｍ_拓更多的產(chǎn)品，推出APP會更方便使用的。也希望能提前短信告知當?shù)氐奶鞖馇闆r，我好做準備?！薄跋Ｍ黾恿粞院驮u價功能，讓大家對該產(chǎn)品的優(yōu)劣都表達出來。目前下的訂單不能改行程，希望改進。”“支付渠道太少了，多增加些比較好。微信、支付寶、信用卡等都應(yīng)該加上去。還有，退款時希望快些，拖太久了會讓人產(chǎn)生不信任感?！薄拔谊P(guān)注了來來會微信，希望微信里面多增加些內(nèi)容，把路線和攻略多放一些，讓人隨時可以知道特價路線?！毕M者對來來會的建議和評價來來會既向上游資源供應(yīng)商直接采購韓國線路機票和酒店資源，也同時向其他中游批發(fā)商直接采購“機+酒”，并將該產(chǎn)品打包成為來來會的自由行產(chǎn)品66資源供應(yīng)商批發(fā)商來來會機票酒店其他來來會已經(jīng)通過切位的形式和中國國際航空公司開展定期正班航班的采購合作平臺批發(fā)商來來會現(xiàn)已和15家韓國首爾當?shù)氐木频暾归_合作；大部分當?shù)睾献骶频隄M足四花標準，能夠基本滿足來來會客戶群的基本要求為了進一步滿足擴大的需求，來來會正在和更多酒店洽談升級改造合作意向為了進一步全方位滿足來來會客戶在海外旅游的需求，來來會與“當?shù)赝鏄稰OI”供應(yīng)商達成協(xié)議，開展在飲食、交通、票務(wù)等方面的采購合作上游下游中游直采批發(fā)商來來會通過和地方旅行社的