內(nèi)部增員寶典

增員的意義

一、成就感：

增員帶來的成就感，可以從三方面來談：

(a)FYP：假如一個人從事保險，每月平均六張保單，保費約二萬五仟，按道

理來說他應(yīng)該是非常不錯的，但是他終究只有二萬的業(yè)績而已：但如果他組里有

100人的話，每人只要1000元/月，就有10萬元的業(yè)績，所以說人多比較弈創(chuàng)

造出很大的數(shù)字。

(b)件數(shù)：我們都希望把好的保單，散播于社會各個角落，假如只由一個人

來做的話，每月平均完成六張保單，也僅是每月只能讓六個家庭擁有保障，但是

由100人來做的話，則每月便可使600個家庭擁有保障，當(dāng)然服務(wù)范圍有很大的

差別。

(c)助他人建功建業(yè)：助他人成功是增員的一項最重要的動力來源，如果增

員得很成功，主要是對培養(yǎng)人才有興趣。主要是因為一開始收入很低，但是如果

培養(yǎng)出兒位人才，即可增加收入，因此興致勃勃，但是如果有一天成就很高，收

入很穩(wěn)定時，完全由利潤角度來衡量時，可能就沒有興趣增員了。畢竟培養(yǎng)一個

新人所下的功夫，與現(xiàn)有收入相比較，可能已覺興趣缺缺，但如果只是因為對幫

助他人成功有著極大的興趣，就不會受現(xiàn)有成就影響。不論現(xiàn)況如何，都會積極

向新人們推薦壽險事業(yè)的熱誠，并幫助其成功。

二、促使個人晉升

由業(yè)務(wù)代表上升到營業(yè)部經(jīng)理，就必須能夠發(fā)展6＞及培養(yǎng)出一定的專業(yè)人

才，故由晉升角度來看，也必須增員。

三、利潤：

2＞組織發(fā)展也是保險經(jīng)營中非常重要的一環(huán)，每個公司都制定一套組織發(fā)展

的利潤，組織發(fā)展愈成功，表示有能力協(xié)助愈多人成功，當(dāng)然主管本身所得到的

利潤也愈大。

增員女性

一、女性業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢1-女性比較適應(yīng)較積極的推銷工作；2-女性讓

客戶有更高的信任感；3-女性對工作的忠誠度更高；4-人壽保險是在感情的

基礎(chǔ)上推銷出去的，女性有廣闊的目標(biāo)市場。

二、增員女性十大市場1-有野心，但無升遷渠道的女性；2-必須仰賴工

作收入來撫養(yǎng)子女的寡婦；3-由于身故的丈夫所遺留的人壽保險金，而比較富

有的寡婦；4-推銷女性用品的女性推銷員；5-女服務(wù)員；6-空姐；7-

熱心社區(qū)工作的婦女；8-從事社會福利工作的婦女；9-女性會計師；10-

護(hù)士；

三、吸引女性的因素1-希望自己的工作內(nèi)容能夠免于無聊乏味的重復(fù)例行

工作；2-非常意識到工作的保障性，不因她們的年紀(jì)增長而被剝奪工作，反面

越老越吃香；3-對于素質(zhì)較高的女性而言，能夠吸引她們的是壽險推銷工作沒

能所謂的雙重標(biāo)準(zhǔn)。(男性/女性)

目標(biāo)市場增員法

如何有效網(wǎng)羅最合適的人才？通過廣告或介紹所引薦，是較被動的方式，

也不易招募到理想人才；本文將介紹給您針對目標(biāo)市場的增員原則。

曾經(jīng)有位經(jīng)理，當(dāng)他被問及用何種方法來增員時，他回答說：“客觀的悲觀

論和主觀的樂觀論，一直是我用來招募員工的準(zhǔn)則。”換句話說，在刺眼的陽光

下評價一件事情時，其結(jié)果通常是不正確的；而在柔和的燭光下，再配上香醇的

葡萄灑，其所評價的結(jié)果，通常較為理想。不管你的年歲有多大，或是經(jīng)驗

有多么豐富，你所用的增員方法，一定要是充滿活力的。在企業(yè)里，有潛力的人,

往往比一個有經(jīng)驗的人來得重要，但你會同意任用一個沒有潛力的人嗎？廣泛

的人際關(guān)系，再加上優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能，假以時日，他一定就是賣保險的高手，因

為礦藏就在這個廣大的市場里，人際關(guān)系越廣，促成保單的機(jī)會就愈大。

何謂主動增員法

千萬不要招募一個完全依賴信件拜訪來獲取保戶的員工，因為如果要這樣

做，你只需翻開電話簿逐一郵寄就可以了，何必大費周章去招募員工？你所需要

的是一個有市場潛力、人際關(guān)系廣的員工。增員的方法，大體上可分為主動的

和被動的兩種方法。這里介紹兩種被廣為運用的主動增員方法。一種叫做“影

響中心"(CenterofInfluence),譬如雇主現(xiàn)階段開發(fā)客戶的首要目標(biāo)是會計

師，那么，他就必須調(diào)查應(yīng)征者中誰最能開拓這方面的市場，挑中人選后就雇用

他、訓(xùn)練他，這就是所謂的「影響中心」。另一種主動增員的方法叫做“委任

領(lǐng)導(dǎo)"(ReferredLead),雇主也許會問應(yīng)征者：“你認(rèn)識哪些會計師？”或是“在

你的朋友中，有人是會計師嗎？”他終究會得到滿意的人選，而此人選的朋友中，

也必然有人是會計師。這兩種方法，在性質(zhì)上是相類似的。而被動的方法則是

通過直接郵寄的方法，雇主從獲得的會計師名單中，一一的郵寄，甚至再用電話

拜訪，一定可以得到你想得到的適當(dāng)人選。個人觀察，也是屬于主動的方法之

-，觀察畢竟只能得到外在的表現(xiàn)，無法深入內(nèi)心世界，要想深入了解還是非得

靠面談不可。其他的被動的方法，例如刊登廣告，或是經(jīng)由職業(yè)介紹所推薦，

這些方法所得到的結(jié)果，往往不會令人滿意，但也不表示這種方式就完全不可行。

主動和被動的增員方法，可以同時運用，善用各種增員方法一定可以使公司達(dá)到

最滿意的業(yè)績。好的經(jīng)理人知道透過主動的方法所得到的結(jié)果，往往比使用被動

方法的結(jié)果更令人滿意，不論運用何種方法招募來的員工，善用他，使他發(fā)揮最

大的潛力，才是正確的用人之道。

從何處招募優(yōu)秀人選

1.航空公司——辦公室與4＞管理部門的退休、退職人員，他們具有高度的

工作效率。2.律師——任職于大規(guī)模法律事務(wù)所的律師，能言善辯，具說服力。

3.會計師——精打細(xì)算，數(shù)字運算精確。4.銀行——出納員通訊資淺的主管，

善于數(shù)字，能為保戶著想。5.連鎖店的經(jīng)理和副經(jīng)理，講求工作效果，重視業(yè)

績。6.具有領(lǐng)導(dǎo)能力的大專畢業(yè)生，具有沖擊力的熱忱。7.家族企業(yè)的下級

主管一預(yù)見其未來升遷的可能性，勢必陷入絕境者，改換環(huán)境、創(chuàng)造力強。8.

因為銷售區(qū)域被瓜分，而深感苦惱的業(yè)務(wù)代表，為自己增強信心力。9.對目前

的收入感到不滿的老師或教練，善于待人接物，具親和力。10.渴望不用經(jīng)常

離家出差的旅行業(yè)務(wù)員，愿在社區(qū)內(nèi)廣結(jié)善緣。

準(zhǔn)增員對象及面談技巧

一、準(zhǔn)增員對象的找尋方向，包括以下兒個來源：

1、親戚：血親、姻親。約15人2、朋友約30人

3、同學(xué)（校友）約20人4、同窗約30人5、老師約10人

6、老同事約20人7、鄰居約30人8、客戶和他配偶約30人椀

醬艘?/F0NT>205人9、業(yè)務(wù)員來源中心（推薦者）（a）現(xiàn)有業(yè)務(wù)員（b）

內(nèi)勤人員（c）準(zhǔn)客戶10、廣告：每月至少?次，可以練習(xí)面談和選擇。

二、面談技巧

在增員的技巧里，面談是一項相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)，面談的目的在

于檢查準(zhǔn)增員好不好，而不是在推銷保險這份工作。許多主管可能還不知如何面

談，甚至有恐懼感，導(dǎo)致效果不佳。

首先應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)膱鏊?/p>

（a）在自己的辦公室（公司）

（b）外邊CoffeeShow均可，但要避免到準(zhǔn)增員的辦公室或

家里（尤其是第一次見面）。

其次您是否相信此人，是否可以掌握也是考慮因素。我們常說

給對方的不只是一份工作（三萬或五萬的薪水）而已，而是給他一份事業(yè)；當(dāng)然，

絕不能求他來做，一般主管的習(xí)慣，往往在面談時一廂情愿的想把保險事業(yè)塞給

他，而不管他的條件、背景、個性是否適合，好像這份事業(yè)很不值錢，任何人均

可奉送，這是不正確的做法。

我們應(yīng)該與對方溝通、分析，提出一些較長遠(yuǎn)的問題來討論，以協(xié)

助我們研判此人是否適合做保險；但依然不要把工作給他，而可以請他先受訓(xùn)，

等受訓(xùn)完畢，再進(jìn)行較正式之談話，再請他自行下決定。

一般的講話，你講我答，我講你答，那非常簡單。如果想運用“講話”

來達(dá)成某一種目的，就不簡單了，這種講話就變成一種藝術(shù)。畫一幅畫，但并不

是藝術(shù)。如果要把它變成藝術(shù)，那就需要學(xué)習(xí)而不是隨便畫畫。

交談是很容易的，但用言語來做溝通，在我們行業(yè)中，就成藝術(shù)了。

所以要精研溝通藝術(shù)。

面談時常用的詢問方法

A、（主管）：現(xiàn)在我問你，你找一份工作時，考慮哪些條件？

1、賺錢多2、未來有發(fā)展3、自我成長4、對職業(yè)的成就感5、

挑戰(zhàn)性6、權(quán)威7、自由（思想、說話、行動）8、服務(wù)性（公益性）9、安全

感、安定10、提早退休又有足夠的錢。

分析：主管在面談中，由準(zhǔn)增員說出上列十項，或主管可幫忙引導(dǎo)提詞,

但不要事先寫下。

A：所有這些項目你會選那些或那一項？（有人選一項，大部分人全要）

A：那你告訴我，有那一個行業(yè)，它可以包括全部這些項目的。你有嗎?

對事業(yè)你追求的是什么？

（隨他說，說停了，才替他補充）

（大部分的人都說沒有!）

A：我的這份工作擁有全部這些優(yōu)點。現(xiàn)在問題是要看看你否具備這些

條件（資格）來做這份工作。（不能直接說夠不夠資格，說是否具備這些條件）

例：

A：你現(xiàn)在的工作情況怎樣？

C：（準(zhǔn)增員）：很滿意！

A：你是指那一方面很滿意？

C：收入、工作3＞績效。

A：你的意思是，你在一家“笨老板”的公司上班。

C：對不起，聽不懂您的意思。

A：因為沒有一個老板愿意付出比職員做的事還多的薪水給員工，如果

你目前薪資為五千/月，但你的工作能力超過五千/月，那么就是你笨蛋，若你有

薪資五千/月，但你的工作能力低于五千/月，就是你老板笨蛋。依你的意思，你

對工作、收入很滿意，表示老板多付給你，當(dāng)然就是你的老板是笨蛋。

C：我的老板事業(yè)很成功，他怎么可能是笨蛋。

A：那就是你笨蛋。

C：無言以對。

A：請你仔細(xì)思考清楚，若你老板笨（老板多付），你就不必?fù)Q工作，若

你笨（老板少付），情況可能就不同了。

C：難道你的公司老板愿意多付嗎？

A：我們必須同意，沒有一個雇主會給一個雇員超過他所應(yīng)該得的薪水,

甚至?xí)俑兑稽c，只是可能因每個公司發(fā)薪制不同，而我們的公司是你值多少，

就付多少。

比如說，有一家公司擁有五個業(yè)務(wù)員，每月有五十萬薪資發(fā)放，其

中一人特別努力，二人平平，二人懶惰。

第一種：全薪水制

不論任何情況每個人均得十萬，對表現(xiàn)平平的人并沒吃虧，對懶惰的二

人來說，他們的薪水，是特別努力的那人給他們的，久了，這個特別努力的人不

是離開公司（不平衡），就是變懶了。

第二種：底薪+傭金

特別努力者二十萬，平平者十萬，懶惰者五萬。

合計：二十萬乘一?人加+十萬乘二人加五萬乘二人，等于五十萬。

第三種：全傭金制

特別努力者三十萬，平平者十萬，懶惰者0。

合計：三十萬乘一人加十萬乘二人加0萬乘二人，等于五十萬。

（由以上分析明了，沒有那一個制度是絕對好的。對一個特別努力的

人來說，第三種制度是好的，對一個懶惰的人來說，第一種制度是好的，所以準(zhǔn)

增員會選那種制度與他的性格有關(guān)，藉此亦可判斷此準(zhǔn)增員之性向。）

A：你若是有企圖心、有抱負(fù)、能夠勇往直前，以上三種制度你會

選那一種

情況一：

C：第三種。

A：你確定嗎?你要知道，第三種制度是你沒有表現(xiàn)的話，什么也得不到。

C：我第一個月也許賺不到錢，但是我第二個月，一定可以賺到。

A：你第一個月沒有賺到，你生活怎么辦？

C：我還有點積蓄，我會處理（這種答案是不錯的準(zhǔn)增員。）

C：第一個月沒有賺到錢，我可省吃儉用，只要我好好努力，相信一定

可以克服。

A：可以準(zhǔn)備結(jié)束面談，進(jìn)行訓(xùn)練了。

情況二：

C：第一種。（這些人大部份較年輕，比較沒有社會經(jīng)驗，若有兒年工作

經(jīng)驗的應(yīng)該不會選第一種。）

情況三：

C：第二種。

A：為什么你要選第二種？

C：我可以拿到底薪呀！

A：為了拿到底薪，為什么不選第一種?底薪還更多呢！

C：這樣我可以賺更多的錢，因為有傭金啊！因為第一種已經(jīng)不可能賺的

更多，那是固定的薪水，而第二種有可能賺更多。那是固定的薪水，而第二種有

可能賺更多。

A：如果是這樣子，你為什么不選第三種呢？

C：第三種不安定，我不敢！

A：要安定，你就留在你現(xiàn)在的工作就好了。那樣更安定！

C：為什么你說我的工作安定？

A：因為你已經(jīng)做了那么多年了嘛!若是你換這個工作又沒做成功，你會

被趕走嘛!所以你現(xiàn)在很安定，你最好不要改！

C：不!不!不!我選擇第二種，等有一天，我可以做到的時候我才選第三

種

A：喔!你這么聰明！你以為我們公司這么笨??！

凡事都有代價，若一開始選二，就不可能選三，除非再換公司（因為只有

業(yè)務(wù)公司才有第二種，而保險公司只有第三種可選），你還是再慎重考慮清楚，

在你的潛意識里，你還認(rèn)為自己會好起來了，你若無膽識選三（只能分析此人還

是不夠好），那就沒辦法了。

當(dāng)經(jīng)過面談后，主管準(zhǔn)備開始訓(xùn)練準(zhǔn)增員時特別留意，請準(zhǔn)增員不要告

訴任何人你已經(jīng)有了一個工作了，除非你已經(jīng)結(jié)束了訓(xùn)練的基礎(chǔ)課程。（向他擔(dān)

保，保證他已經(jīng)得到這份工作了，但是還不能告訴任何人，除非他已完成職前訓(xùn)

練。）

為什么呢？因為此時只有主管一個人說服他、鼓勵他做保險。他回家一

說，全家的人不僅幫他宣揚出去，并且立刻有五、六個人同時勸他別做保險。他

出去找朋友，朋友們又說只有傻瓜才去做保險。還沒真的開始訓(xùn)練課程，此人又

打退堂鼓了。

因為面談過程中時間太短，他不可能得到對人壽保險足夠而充分的印

象，事實上，他還沒有能力來對別人說保險有多好。在訓(xùn)練課程中，因為有兒天

的時間，他可以從課程中得到什么是人壽保險的知識和意義，得到保險的價值及

其真象，及保險事業(yè)對他的價值，這時他的腦袋中才會充實了對保險的了解，也

才可能告訴任何人，不怕別人反對他做保險了。

這也就是為什么很多主管面談了很多人，但等到要送訓(xùn)時，卻沒人了，

因為當(dāng)時只有主管有眼光叫他做，更多的人卻都認(rèn)為他不夠能力做。

增員話術(shù)

1.你可不可以換工作？如果換工作，你希望的待遇是多少？

2.你對目前的工作有什么不滿意嗎？

3.請你想象一下五年或十年后你的工作，生活情景會是什么樣子？

4.你覺得目前貴公司的營運狀況好么？有展望性嗎？如果很好，你的努力與

收入有成正比嗎？

5.貴公司是什么企業(yè)？你的升遷管道暢通嗎？公平嗎？靠本事還是靠關(guān)

系？

6.你覺得主管和同事相處和諧嗎？工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享受工作樂趣

嗎？你覺得你只適合這份工作嗎？

7.你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？

8.你覺得工作上有尊嚴(yán)，有成就感嗎？

9.你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？如果可以選擇，你喜歡哪

一種？為什么？

10.你可不可以換工作？如果你想換工作，希望的待遇是多少？你想不想創(chuàng)

業(yè)，如果想，

那是什么行業(yè)？

11.如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只提供時間和工作，你有沒有興

趣？

12.你想過你目前的工作可以當(dāng)作您終身事業(yè)嗎？

13.假如有一個事業(yè)，保證只要您努力，三年可以賺到人民幣50萬元且不需

要資本，

你想不想聽聽看？

14.你想從事一份既能賺到錢又能幫助別人的工作嗎

增員的19項原則

在這十九項原則里，增員先前規(guī)劃和評選標(biāo)準(zhǔn)的探討外，主管和部屬間良好

互動關(guān)系的建立，亦是增員成敗的關(guān)鍵所在！

增員，向來都為各個公司單位主管經(jīng)營管理上的重點工作之一：增員行動

是否能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、發(fā)生效果，牽扯因素有很多，不過，根據(jù)「英國保險管理

從業(yè)人員協(xié)會」去年度年報指出，主管人員若能掌握增員的一些大原則，要做好

增員工作并不難，在此我們僅節(jié)譯出部分效果立即且明顯的重點，供您參考，而

在這些原則里面，您將可發(fā)現(xiàn)到，除了強調(diào)增員先前規(guī)劃和評選標(biāo)準(zhǔn)的重要性外,

主管和現(xiàn)有的銷售人員彼此間的良好互動關(guān)系的建立，也是增員成敗的關(guān)鍵所

在！

增員的十九項原則

1.先行過濾并剔除在公司單位里那些長久以來表現(xiàn)都不佳的銷售人員，然

后再決定增員行動的目標(biāo)和方向。2.制定一個明確詳盡的增員活動進(jìn)度表一在

什么時間開始什么時間結(jié)束，以及怎樣進(jìn)行等細(xì)節(jié)都須考慮進(jìn)去。3.緊守貴精

不貴多的原則。您必須排除平庸的增員征募人選，抱著寧缺勿濫的態(tài)度。4.針

對某些特定的領(lǐng)域或行業(yè)，來展開增員工作。例如向文化界、教育界……征募新

進(jìn)銷售人員。5.在決定錄用前，務(wù)必對這位征募人選多加認(rèn)識和了解。6.對

每位征募人選都要一視同仁，切勿在同一時間里征募太多人，以致您應(yīng)接不暇,

出現(xiàn)厚此薄彼現(xiàn)象。7.必須坦誠告知每一位征募人選工作的宗旨和性質(zhì)。8.

須有一套精準(zhǔn)的增員評選制度，去評選最合適的征募人才。9.借助有關(guān)面談守

則，可幫助您對該人選有更深入的認(rèn)識和了解。10.須有充分時間讓整個單位同

仁增員工作總動員。U.增員成功與否，端視您所投入的心思、時間和努力程度

而定。12.如果您的單位戰(zhàn)斗力和生產(chǎn)力大不如前，那么現(xiàn)在您要顧慮的是組織

的強化，而不是在業(yè)績的好壞上面。13.不管是征募人選抑或是現(xiàn)有的銷售人員

有多優(yōu)秀，如果他無法與其它同仁和好相處也是枉然。對這個問題，您必須要當(dāng)

機(jī)立斷！M.培養(yǎng)每--位銷售人員都成為增員能手，否則，問題如雪球般愈滾愈

大！時刻皆保持著高昂的增員意識，一旦增員行動展開，立即全力投入。15.定

期進(jìn)行增員活動。這樣做可使新血輪不致缺乏。16.龍生龍，鳳生鳳。如果您目

前的銷售人員都是極優(yōu)秀的人才，那么透過他們參與增員，您必會獲得杰出的新

血液。17.當(dāng)銷售人員為單位引進(jìn)新血輪時，您必須給予其試用的機(jī)會，若您無

法做到這一點，您會再也得不到同仁的支持。18.不管是誰，當(dāng)他愿意繼續(xù)

投入時他必定是對工作很感興趣，同時也對您本人及公司感到滿意才作出這個決

定。因此，您必須全力把公司搞好，這樣您才會得到同仁的支持和肯定。19.-

旦銷售人員決意把增員工作做好，全力付出，無疑給增員活動有一個好的開始，

而好的開始，自會產(chǎn)生無比信心，使增員高奏凱歌！

以感性訴求做增員

增員對象是有錢人太太，或女性主管、高收入者時，可采用感性增員法：

其實你對現(xiàn)在的工作并不快樂，只是感覺收入還不錯。對嗎？（對!）想想看這個：

你想想你那些最好的朋友，他們已經(jīng)結(jié)婚了，而且有了孩子。你現(xiàn)在可以想到…

個你非常要好的朋友嗎？可以嗎？想好了嗎？頭腦里已經(jīng)有了他的影像了嗎？（有

了!）

你現(xiàn)在可以想像她現(xiàn)在沒有上班，而由她的先生工作養(yǎng)家，你可不可以想

像這么樣一個狀況?我現(xiàn)在問你，如果有一天她的先生發(fā)生意外回不來了，對于

一個你最好的朋友，你會做些什么呢?最多，你會到她家，為她的先生致哀悼之

情。

你還能做什么?你會說：我實在很難過!怎么會發(fā)生這種事情呢?最好的

情況是，你會送給她一些錢作為捐獻(xiàn)，我問你，你會給她多少錢?我想假如你有

錢，你會給她一萬至二萬塊錢。你告訴我，這一、兩萬塊錢能做什么？若你通知

了你和她所有的朋友，也幫著湊一些錢給她。你告訴我，你能募集到多少錢?你

把募集的錢都給她。

除此之外，作為一位朋友，你還能做什么？在葬禮過后的兒周，你又去

看望她和她的孩子。這就是你所能做的了。以后你再去看望她。她正在廚房作飯，

她很哀傷，因為她要少做一份，因為她的先生不在了。你想她會不擔(dān)心嗎?將來,

誰來照顧她和小孩子呢?你在和她談話，這時候有一個小孩哭著跑進(jìn)來：“媽咪！

媽咪!你可不可以叫那個人不要把爸爸的車子拿走?我們上學(xué)需要坐那輛車。"你

能做什么?假如正好另一個孩子也跑進(jìn)來說：“媽媽，媽媽，你可不可以叫那個人

不要把電視機(jī)拿走?我喜歡看的卡通片，今天晚上要演?！?/p>

你又能做什么？這個媽媽會說什么話?假如你是她最好的朋友，你可能會問

那個來搬電視機(jī)的人，這臺電視還有多少錢沒有付清?對方說：“五千元?！蹦隳?/p>

出支票簽了一張五千元的支票給他。而取回了電視機(jī)。即使你這樣做了，你有沒

有考慮到你最好朋友的自尊心？因為她會感到自己一文不值。竟然落魄到要由你

這位朋友，為她支付五千元才救回了這臺電視給孩子。同樣的，你能為她支付那

輛車的余款嗎?你告訴我，你能做什么？只能陪著她難過了。

好!讓我告訴你，你現(xiàn)在只是在為你自己賺錢。而你有那么多的朋友會等

你照顧他們。你做事情不能只為自己賺錢，你要做一些事，不但是自己可以賺錢,

也為你的朋友得到一些好處（利益）。如果你做的事是你和你的朋友同時都可以得

到利益的事，那沒有人會責(zé)怪。這樣你懂嗎?這才是一個好的工作，你覺得呢？

增員廣告心理戰(zhàn)

如何運用廣告媒體收獲與撒網(wǎng)之間，有著密切的因果關(guān)系；你想知道，什么

樣的網(wǎng)，可以幫助你，有最好的收獲嗎？對于各保險公司來說，如何花費最少

和費用，而募得最合適的人員，是增員過程中最需要考慮的一個環(huán)節(jié)。在此有個

策略使你可以減低共費，而得到最好的結(jié)果。

一般而言，報紙廣告是增員最常用的策略。運用得當(dāng)，可引出隱藏的最

合格應(yīng)征者的回應(yīng)。為了使廣告得到最佳效果，扭轉(zhuǎn)舊有求才廣告的陳腔濫

調(diào)；有心增員的主管，必須先對增員的對象作一番評估。你可以先訪問現(xiàn)有雇員，

并且聆聽剛度過蜜月期的雇員的心得。良好的增員廣告是一個極佳武器，可以使

你在數(shù)以千計之未評估的應(yīng)征者中，挑選出心目中的千里馬。正確的方向幫助你

做初步的應(yīng)征篩選，以及挑選出有可能達(dá)到高業(yè)績的行銷人員，并可使你降低日

后不合格人員的流失。

一個有效的增員廣告，必須具備哪些要件呢？

?評估廣告刊登的時間。星期天的廣告比較好，盡量避免周一至周五工作天

的廣告刊登，也不要登在數(shù)天連休的周末版，以及隔天星期一休假的星期天征才

廣告。通常，這些刊登的花費費用，都不是花在刀口上的。

?刊登在公司所在地區(qū)的報紙，尤其是當(dāng)你的營業(yè)區(qū)在郊區(qū)，更要針對該地

區(qū)征才。雖然，刊登在大城市的廣告-，比較容易找到專業(yè)階層人士，但是，是比

較不切實際的做法。

?廣告的大小受限于兒個因素，包括了銷售人員在公司的職位；單張廣告要

征求的人數(shù)；此種人才的市場競爭性如何；你希望你的公司在市場上的位置；以

及若以其他方式增員，所需要的花費多寡等等，通常廣告大小必須從這些方面評

估。

?如果廣告登出后回應(yīng)不佳，就不要繼續(xù)刊登。但是，這并不表示你要放

棄廣告增員計劃。也許反應(yīng)不佳是因為不同季節(jié)使勞動市場有不同的轉(zhuǎn)移，所引

致的結(jié)果。你可以重新評估你的廣告提供的訊息是否完足；它所顯示的方式是否

正確，和傳達(dá)給讀者的觀感是否適切。若做某些修改，將使效果更好?；蛘?，可

以考慮在其他區(qū)域刊登，以及重新定位候選人的要求標(biāo)準(zhǔn)。站在應(yīng)征者的立場

參考一些使廣告發(fā)揮最大的效用的秘訣，可以使廣告發(fā)揮更大的效用，例如：

?廣告盡量針對增員對象的利益，而不要一味吹擂公司職位的需求。也就是

說，廣告要引起應(yīng)征者的興趣。

?視廣告為一長久的銷售策略，而非僅僅是一個增員廣告。把廣告視為把牛

排烤出熱度的鐵板，而非只為了得到一塊牛排而已。

?不要避免提到工作環(huán)境中一些負(fù)面的特色，如高度工作壓力、重責(zé)任、工

時長等等，這樣可以使有心應(yīng)征的人有初步的心理準(zhǔn)備。

增員廣告是一個撒網(wǎng)的工件；網(wǎng)眼太大，會將接近資格的人才遺漏了；

網(wǎng)眼太小，會浪費時間精力在第二次篩選之上。聰明的主管刊登最恰當(dāng)?shù)膹V告，

一定會覓得銷售人員市場中最好的良駒。

培養(yǎng)新人增員意識

增員新路線適時將增員工作授權(quán)予新進(jìn)人員，可省下更多時間，投注在組

織經(jīng)營與教育訓(xùn)練上?！霸谀愕淖约液笤河袩o數(shù)晶瑩美鉆閃耀生輝”，對于行

銷人員而言，這句話意味著無論是重復(fù)購置或推薦客戶，現(xiàn)有保戶均是壽險行銷

事業(yè)的無窮資源。然而對于有心增員者而言，它提醒了我們，新進(jìn)行銷人員可成

為一穩(wěn)定的資源。但經(jīng)理人員常常忽視了此一寶貴資源，以下幾個原因告訴你

為何最好避免這樣的遺珠之憾。

新進(jìn)人員是增員寶庫

第一、尋找新進(jìn)行銷人員的工作可以有效地授權(quán)，而節(jié)省下來的時間則供

你改善或加強內(nèi)部訓(xùn)練。第二、新進(jìn)人員可以成為優(yōu)秀的影響力中心。他們每

天都見到新鮮的面孔，同時接觸各式各樣更多更新的機(jī)會。第三，他們對于受

任用仍心存感激，因而能以較正面的態(tài)度來接受指導(dǎo)及咨詢。利用回報的心理并

無不可取。由許多點看來，新進(jìn)行銷人員，都比舊任行銷人員來得容易成為影

響力中心，不妨在任用第一個月作發(fā)展檔案以供參考。不少新進(jìn)行銷人員不知

道他們有權(quán)可推薦新人；畢竟正如同在其他行業(yè)公司中得到的經(jīng)驗是，他不可能

有權(quán)利任意向人事經(jīng)理推薦員工。因此，經(jīng)理主管有責(zé)任讓新進(jìn)人員明了，我們

對引進(jìn)合格的行銷人員是抱著求才若渴的態(tài)度。

加強新進(jìn)人員增員觀念

隨時準(zhǔn)備好適應(yīng)新進(jìn)人員的問題與拒絕。行銷人員并無義務(wù)做增員工

作；因此，他們有可能老實地向你提出以下質(zhì)疑；你的回答可以是：1.”你為

什么還需要更多的行銷人員？”我們一直在找尋更多的業(yè)務(wù)人員。當(dāng)然，我們無

意在界定分明的市場里，削弱每一個人的機(jī)會與發(fā)展；但是如有更多人，在外頭

傳播公司的名聲或產(chǎn)品，對于業(yè)務(wù)的推展就更有助益。2.“如果你雇用太多人,

那么豈不剝奪了我所獲得的訓(xùn)練機(jī)會？”是的，有些可能。但我們不會允許此種

情形發(fā)生。我們在雇用你之前，已篩減了不少其他的應(yīng)試者，也許在找到下一個

合適的行銷人員之前，仍要花費一段時間，我們從來不會任用超出我們培養(yǎng)能

力以外的人數(shù)？3.“我是否必須協(xié)助訓(xùn)練此人？”不需要，你沒有任何義務(wù)

如此。然而你可以給予建議，或在分享傭金的原則之下，實際參與共同作業(yè)。

任用推薦人選可鼓勵士氣

4.“那么競爭怎么處理？”據(jù)經(jīng)驗顯示，友善的競爭可以激發(fā)表現(xiàn)與潛能,

私下的獎勵競賽也可增加樂趣。例如，本周業(yè)績最優(yōu)者可得一頓免費午餐。5.

“你打算如何與我推薦的人選聯(lián)絡(luò)？”（以細(xì)節(jié)解釋方法）我會先以信函與他們

聯(lián)絡(luò)，并給你一份副本，接著再打電話探詢他們意下如何。當(dāng)你在每一次實際

與對方面談之后，可在你的發(fā)展檔案中記錄此次面談過程，此人是否適用，作為

日后修正路線時，擴(kuò)大增員的范圍與目標(biāo)的參考。

前人之路

一個好的主管就像一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多，鉆石愈有光彩。下

列各種層面，具備愈多，您將愈接近一位成功的主管。一、創(chuàng)意——能創(chuàng)造性

地組織及整合各種不同的資料。二、容忍——能忍受不明朗化的情況，能包容

不同的態(tài)度及意見。三、智慧——不僅能吸取事物的精華，而且合乎實際。四、

判斷力——知道什么時候該采取行動。五、權(quán)威——以才學(xué)能力建立威望，影

響他人。六、活動力——對組織的問題和需要，相當(dāng)注意。七、成就——追求

組織的成功，而不是個人的榮耀。八、敏感——能敏銳地觀察及預(yù)期他人會有

怎樣的感覺。九、參與——視個人為組織的一個參與成員。十、成熟度——深

謀遠(yuǎn)慮、穩(wěn)健沉著。十一、互助——能適當(dāng)?shù)膸椭鷦e人和接受別人的幫助。十

二、表達(dá)能力一一進(jìn)退應(yīng)對得體，給人一個好印象。十三、精力——永遠(yuǎn)保有

高度的活力。十四、適應(yīng)性——無論什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然。十

五、幽默感——能自然地松弛緊張，而不會太嚴(yán)肅。十六、洞察力——能清楚

地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織發(fā)展的方向。十七、信心——尋求途徑，解決困

難，保持樂觀自信，相信問題必能解決。十八、計劃——事事規(guī)劃、循序而進(jìn)。

十八、正直——擇善固執(zhí)。二十、積極——主動、奮發(fā)，永不氣餒。

第一部分增員概論

第一章增員的意義

一、增員的原因二、增員的意義三、增員的益處課后

思考

第二章正確的增員的觀念

一、樹立正確的增員觀念二、增員失敗的原因課后思考

第三章增員的方法

一、增員來源二、增員對象的應(yīng)有的素質(zhì)三、增員常用的方

法課后思考

第四章增員經(jīng)驗談

一、如何確認(rèn)理想的增員對象二、如何判斷增員的難易課后

思考

第五章增員過程

一、增員的過程二、增員流程圖課后思考

第二部分增員實務(wù)

第六章介紹增員話術(shù)

一、使推薦人動心的話術(shù)二、獲取推薦的引導(dǎo)話術(shù)：三、與

推薦人面談范例課后練習(xí)

第七章電話約訪

一、電話約訪的優(yōu)點二、電話約訪的疑惑點三、電話約訪的

要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪的拒絕處理范例六、

電話約訪成功的要訣七、電話約訪話術(shù)范例課后練習(xí)

第八章初次面談

一、初次面談的目標(biāo)二、初次面談成功的要素三、面談過程

中的注意事項四、初次面談的談話范圍五、引起對方興趣的三個問題

六、初次面談增員開門話術(shù)七、初次面談導(dǎo)入話術(shù)范例課后練習(xí)

第九章導(dǎo)入測驗

一、性向測驗時說明的重點二、導(dǎo)入性向測驗的話術(shù)范例三、

性向測驗表使用說明課后練習(xí)

第十章測驗分析

一、性向測驗表（三）及說明二、性向測驗分析話術(shù)范例課

后練習(xí)

第十一章壽險前途話術(shù)

一、現(xiàn)代人為何要買保險二、現(xiàn)代人有什么需要擔(dān)憂的三、

壽險前途話術(shù)范例課后練習(xí)

第十二章主顧開拓話術(shù)

一、客戶往哪里二、人際關(guān)系八卦圖三、緣故法接觸話術(shù)范

例四、打動人心的話術(shù)五、主顧開拓話術(shù)范例課后練習(xí)

第十三章推銷5＞架構(gòu)說明

一、銷售循環(huán)圖二、銷售架構(gòu)范例課后練習(xí)

第十四章教育訓(xùn)練說明

一、新人八部曲二、訓(xùn)練流程（PESOS）三、介紹訓(xùn)練體系

話術(shù)范例課后練習(xí)

第十五章業(yè)務(wù)制度說明

一、業(yè)務(wù)制度的精神二、支給辦法簡介（略）課后練習(xí)

第十六章行業(yè)比較話術(shù)

一、保險事業(yè)的優(yōu)點課后練習(xí)

第十七章公司介紹

一、平安保險公司成立的歷史背景二、中國平安保險公司的發(fā)展

歷程三、中國平安保險公司的現(xiàn)狀四、營銷體制介紹

第十八章拒絕處理（一）

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪二、沒信心三、家

人反對、親友反對、配偶反對四、沒興趣五、公司知名度不夠六、

保險不好做七、壓力很大，受不了八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定九、

前途、市場、收入不確定性十、對保險制度沒信心十一、不想轉(zhuǎn)行

十二、保險公司都一樣十三、拉不下臉來求人十四、工作時間很長

十五、登錄考試太麻煩十六、失敗的例子很多十七、沒經(jīng)驗、沒口才

十八、有親戚朋友在做保險

第十九章拒絕處理（二）

十九、續(xù)期傭金會損失二十、現(xiàn)在的基礎(chǔ)不愿放棄二十一、

對舊客戶難交代二十二、原來所屬的人員不一定會跟著跳槽二十三、

核保尺度不了解二十四、對原公司之理賠很滿意二十五、損失退職金

二十六、人壽制度很好、但會不會改二十七、人情因素不好意思跳槽tt

十八、增員同業(yè)信心不足二十九、中興商品好不好三十、在舊公司剛

晉升三十一、原主管能力很強三十二、新公司中別家業(yè)績較好、較易

推廣

第一章增員的意義

增員是壽險業(yè)的命脈。從壽險經(jīng)營的經(jīng)驗來看，如果一個營業(yè)部在展

望未來發(fā)展時充滿了必勝的信心，那么這個營業(yè)部在過去的經(jīng)營當(dāng)中，其增員活

動必然是成功的。一個營業(yè)部只有人力多、素質(zhì)高，才能直接帶動單位的業(yè)績、

士氣、活動率、人均保費及續(xù)保率。因此，人力資源是壽險事業(yè)的核心。

本章將介紹一些增員的基本知識，通過本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)了解以下幾方

面的內(nèi)容：

1.增員的原因

2.增員的意義及益處

3.正確的增員觀念

4.增員目標(biāo)的確定

5.增員的過程

一、增員的原因

要想壽險事業(yè)能持續(xù)生存和發(fā)展，就必須不斷地增員。這是因為：

1.增員是為了壽險事業(yè)的發(fā)展

壽險事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項事業(yè)能長期快速地發(fā)展,

單位主管必須最大限度地發(fā)揮“人”的因素。如同一般公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，

要不斷地增加工人與設(shè)備一樣，在壽險事業(yè)的發(fā)展過程中，單位主管也要不斷地

增加人員，補充新鮮血液，為組織帶來活力，增加你的力量，使你的一雙手變成

五雙手、十雙手、百雙手……，如此才能迅速提升組織的業(yè)績，才能使財源滾滾

而來。增員是壽險事業(yè)最基本的原則，也唯有增員才能使你的壽險事業(yè)快速發(fā)展

與成長。

2.提高管理能力

當(dāng)你增員了新人之后，你心中會想：我一定要比新人懂得多，我的推銷

技巧一定要比他們好。為此，你便會下功夫去學(xué)習(xí)，使你更像一位成功的壽險專

家，一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。這樣你的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵的潛能就會被開發(fā)出來。如

果沒有增員，你認(rèn)為自己仍停留在需要別人幫助的階段,還沒資格和能力去協(xié)助、

輔導(dǎo)別人，這樣會導(dǎo)致自信心的喪失。如果你增到了新人，你才會發(fā)現(xiàn)自己真正

的能力，認(rèn)識到自己也是能夠幫助別人的。

3.拓展人際關(guān)系

壽險業(yè)是和人打交道的事業(yè)。認(rèn)識的人越多，你的準(zhǔn)客戶越多，你的成

功機(jī)率也就越大。而增員可使你結(jié)識眾多的、不同層面上的人，為你擴(kuò)展人際關(guān)

系奠定基礎(chǔ)。

4.提高工作士氣，增強業(yè)務(wù)員的信心

因為在壽險行銷過程中，業(yè)務(wù)員會遭到太多的拒絕，使自信心大受打擊。

而增員卻能夠使他尋找到事業(yè)上的伙伴，在他失意時有人給他安慰，給他鼓勵，

使他擺脫失敗的陰影，振作精神，再次上路，邁向成功的彼岸。同時，當(dāng)他遇到

問題時，可以和大家共同討論，從而增長其知識、能力與技巧，提高成功的勝算。

5.補充人力損失

由于壽險行銷業(yè)充滿了艱辛，大多數(shù)人都知難而退，放棄了對壽險事業(yè)

的追求，導(dǎo)致組織人員大量流失。為了維持組織的發(fā)展，壽險事業(yè)的持續(xù)發(fā)展，

必須通過增員來補充人力資源。

二、增員的意義

增員對公司和個人的發(fā)展都有著重要的意義。

1.對公司來講，增員的意義體現(xiàn)在以下兒方面：

(1)達(dá)到公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)

有效的增員是壽險公司持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。壽險公司講求的是團(tuán)隊

作戰(zhàn)，人力發(fā)展是公司達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的一個重要因素。舉個最簡單的例子，假如

要完成100萬的業(yè)績，是10個人容易完成，還是100個人容易完成？

(2)提高服務(wù)效率

壽險公司是以誠信服務(wù)取信于客戶，而提供客戶迅捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是公司

的義務(wù)，也是客戶的需求。只有充實高素質(zhì)的服務(wù)人員才能保證對數(shù)量龐大的客

戶快捷優(yōu)質(zhì)地履行承諾，提高服務(wù)效率，并保證服務(wù)質(zhì)量，有利于主顧開拓，提

高市場份額。

(3)累積人才資本

壽險行業(yè)的競爭無論在現(xiàn)在還是將來都是人才的競爭。人才資本的累積

將越來越影響到壽險公司的發(fā)展。每個推銷員都有一個推銷壽命，各種因素影響,

勢必導(dǎo)致人員的脫落。要想保持營業(yè)單位始終生機(jī)勃勃、富有朝氣與戰(zhàn)斗力，增

員是發(fā)展的唯一法則。

2.增員對個的意義

每個人的能力與精力有限,要達(dá)到期望的目標(biāo),往往會感覺到力不從心。

而增員可以彌補自身能力的不足，達(dá)到自我成長的目的，可以使我們?nèi)〉酶蟮?/p>

成就。

李嘉誠說他每天有320000個小時在工作,為什么呢？因為每天有40000

個職工在世界各地為他工作。每人8小時，每天不就是320000個小時嗎？

古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。

所以，正確地增員有助你登上事業(yè)的頂峰。

三、增員的益處

在看培訓(xùn)教材之前，請你先想一想增員會給你本人、營業(yè)單位及公司帶

來哪些好處？然后再與教材對照一下，看你想的是否全面。

由此，我們可將增員賦于以下的定義：

增員即是增源。組織好比江河，由無數(shù)條涓涓細(xì)流匯聚萬里成。組織成

員為我們帶來業(yè)績、智慧、氛圍。他們就是江河的許多支流與源泉，為組織注入

了活力。

增員就是增緣。由于在增員的同時結(jié)交了更多的朋友，更因為我們?yōu)榻?jīng)

營伙伴提供了加入壽險行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，并不斷地盡力幫助他們成功，從而結(jié)下

T

“善緣”。

增員就是增元。組織成員匯積的業(yè)績轉(zhuǎn)化為經(jīng)營組織的管理收入及晉升后的

其他收入，從而增加的業(yè)務(wù)員的個人收入。

增員就是增遠(yuǎn)。增員創(chuàng)造了晉升和管理能力提升的空間，提升了自我能力，

擴(kuò)展了我們的視野，使我們從個人壽險推銷進(jìn)入到一個組織經(jīng)營的全新舞臺，讓

我們在壽險道路上能走得更快、更好、更遠(yuǎn)。

增員就是增圓。增員所帶給我們的將會是更高更穩(wěn)定的收入，進(jìn)一步的晉升,

更高質(zhì)量的生活，美滿和諧的家庭，更廣闊的人際關(guān)系，更多的榮譽……這一些

將使我們的人生更加圓滿。

課后思考

1.經(jīng)營壽險事業(yè)為何要增員？

2.增員的意義何在？

3.增員對個人、組織有哪些好處？

4.請解釋“增源”“增緣”“增元”“增遠(yuǎn)”“增圓”的含義。

第二章正確的增員的觀念

當(dāng)我們粗略地了解了增員的種種好處之后，或許你會聯(lián)想到很多的增員

對象，親戚、朋友、同學(xué)……，一股增員的沖動油然而生。

但在你尚未學(xué)完全部的單元以前，請稍安勿躁，等你了解了正確的增員

觀念，掌握了增員的實務(wù)技巧后，將更有助你拓展人際關(guān)系，培育專業(yè)人才，引

導(dǎo)你走向壽險經(jīng)營的金光大道。

一、樹立正確的增員觀念

要想有效地增員，必須先樹立正確的增員觀念，那何為正確的增員觀念

呢？正確的增員觀念包括以下幾點：

1.增員是持續(xù)不斷的過程。

增員是對未來事業(yè)的投資，不僅是滿足一時晉升之需。它是一項持續(xù)不

斷的工作。

2.選擇符合資格與標(biāo)準(zhǔn)的人才。

增員是招募經(jīng)營事業(yè)的合作伙伴，未來事業(yè)的成功，依賴于事業(yè)經(jīng)營伙

伴的能力與素質(zhì)，所以要吸引優(yōu)秀的人才。

3.增員的結(jié)束，只是新人崗前培訓(xùn)的開始。

當(dāng)你成功地招募了一位新人之后，并不意味著你的工作就此結(jié)束，你還

要幫他盡快熟悉和適應(yīng)公司的情況，了解保險的意義和作用，掌握各種技巧。

4.持之以恒的追蹤，等待機(jī)會的來臨，持續(xù)反復(fù)增員。

5.不要自我設(shè)限，要敢于增員能力比自己強的伙伴。

6.不是增不到人，而是方法不正確。

7.每一次增員都力求完美，即使未成功也要給對方留下好印象。

二、增員失敗的原因

導(dǎo)致增員失敗的原因有很多，歸納起來，不外乎以下幾方面；

1.增員觀念不正確。例如，有的業(yè)務(wù)員在增員成功以后，不再繼續(xù)增

員，就是因為沒有樹立正確的增員觀念。

2.方法不正確。例如，有的業(yè)務(wù)員不知道到怎樣去尋找有效的增員來

源，導(dǎo)致增員失敗。

3.沒有掌握增員的技巧。如增員話術(shù)不好。

4.不夠努力。有的業(yè)務(wù)員不能吃苦耐勞，或由于增員失敗而懼怕增員，

不再積極地進(jìn)行增員活動。

5.形象不佳，缺乏個人魅力。

課后思考

1.何為正確的增員觀念？2.增員失敗的原因有哪些？

第三章：增員的方法

工欲善其事，必先利其器。要想提高增員的成功率，不僅要樹立正確的

增員觀念，還要掌握正確的增員方法。下面，將從“增員來源”、“增員對象的條

件”和“常用增員方法”三個方面來講述如何進(jìn)行有效的增員。

一、增員來源

增員的來源有許多，通過廣告、職業(yè)介紹所、他人推薦等手段都可以獲

得增員者的名單。但面對眾多的增員來源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些

是不可控制的。因為一般說來，通過可控制的增員來源獲得的增員對象，其成功

率較高，而通過不可控制的增員來源中心獲得的增員對象，其增員的成功率較低。

可控制的增員來源有：

1.推薦人

2.成交或未成交的客戶

3.親朋好友

4.鄰居、同事

5.親屬的朋友

不可控制的增員來源有：

1.報紙廣告

2.職業(yè)介紹所

3.自己上門者

二、增員對象的應(yīng)有的素質(zhì)

許多人把增員僅僅作為追求晉升不得已而為之的手段，反而忽略了對增

員對象的要求。不停地增員并不等于濫增員，它是有一定的標(biāo)準(zhǔn)的。

增員標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，對于避免盲目增員，尋找適合壽險推銷工作的人員具有

十分重要的作用。

1.人品

增員對象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴的特征。

2.意愿

要有想改善目前就業(yè)狀況和境遇的欲望。

3.企圖心

有強烈的“不達(dá)目的，誓不罷休”的斗志。

4.親和力

要具有易于接近他人、很快消除他人戒備心理的能力。

5.良好的人際關(guān)系

6.形象與表達(dá)

良好的形象與語言表達(dá)能力是壽險專業(yè)人士必備的。

7.聰敏

要思維敏捷，反應(yīng)迅速

8.樂觀積極。

9.對壽險事業(yè)的心態(tài)

要以認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢為佳。

此外，還要考慮性別、年齡、家庭狀況、居住位置等因素。

三、增員常用的方法

在你明確了增員對象所具備的條件之后，接下來，你就要按這些要求去

尋找增員對象，而最常用的方法主要有以下三種：

1.緣故增員法

即找你直接接觸的對象，比如親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、客戶等

作為你的增員對象。

日本有句諺語“燭臺照遠(yuǎn)不照近"，比喻我們往往對身邊的事物視而不

見。其實，周圍的人是我們最熟悉的，要取得進(jìn)一步的接觸也更容易。

對于初涉增員工作的業(yè)務(wù)員來說，緣故增員是最有效，也是最容易的方

法。

2.介紹增員法

顧名思義，是靠他人推薦獲得增員對象的一種方法。

單單靠緣故增員并不能滿足我們的要求，而運用介紹增員法其實是一個

非常有效的方法。

據(jù)調(diào)查，平均每個人的社交范圍大約有250個人左右。如果每個月你有

10位朋友，他們每人給你介紹10個人，那么一個月你就有100位待增員的對象,

假設(shè)增員的成功率有10%，那么你每月可成功增員10人。由此可見，介紹增員

法的確是行之有效的一個好方法。

3.陌生增員法

通過廣告、報紙、人才市場等招聘來的增員對象都屬于陌生增員法。由

于缺乏對增員對象的深入了解，所以此方法的成功率較低。

課后思考

1.增員的來源有哪些？

2.增員對象應(yīng)具備哪些條件？

3.增員的方法有哪兒種？其成功率如何？

第四章：增員經(jīng)驗談

一、如何確認(rèn)理想的增員對象

通過以上課程的學(xué)習(xí)，你已了解了增員對象必備的素質(zhì)，已為如何選擇

適合的從業(yè)對象提供了一個標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在，再介紹一些理想的增員對象所具有的特

征，幫你提高增員的成功率，避免在不適任的人身上浪費過多的時間和精力。增

員以下幾種人，會有較高的成功率。

1.對目前收入不滿的人

2.想換工作的人

3.想要創(chuàng)業(yè)的人

4.樂于追求挑戰(zhàn)的人

5.認(rèn)同保險業(yè)的人

6.事業(yè)成功的人

7.喜歡推銷或服務(wù)社會的人

8.有愛心、樂于行善的人

9.正在找工作的人

10.不斷自我超越的人

二、如何判斷增員的難易

壽險界一般將增員對象分為三種類型，即無社會經(jīng)驗型、有社會經(jīng)驗型

和事業(yè)成功型。

無社會經(jīng)驗型是指剛從學(xué)校畢業(yè)，沒有太多社會經(jīng)驗的人。他希望能很

快地找到一份工作，所以這種人很好增員。但是由于沒有什么經(jīng)驗，要花許多的

時間來對他進(jìn)行輔導(dǎo)和培養(yǎng)。這一類型的人會慢慢地成才。

有社會經(jīng)驗的人，他們所找的不只是一項工作而已。由于他們已經(jīng)有相

當(dāng)豐富的社會工作經(jīng)驗，所以他們對工作的選擇十分慎重。他們不僅看重待遇、

福利等，更希望有一個好的工作環(huán)境，在這個環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立

他們的事業(yè)。這些人很難增員，一旦增員成功，需要小心培養(yǎng)。

第三種是事業(yè)成功的人。這些人事業(yè)有成，不僅有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，

還有一定的地位和聲望。這種人大多是公司的經(jīng)理、總經(jīng)理或獨立創(chuàng)業(yè)做過老板

的人。他們不僅能力強，而且有挑戰(zhàn)自我的膽識，是許多營業(yè)部經(jīng)理最想增員的

一類人。這類型的人很難增員，但好培養(yǎng)。

課后思考

1.哪些人屬于理想的增員對象？

2.如何判斷一個人是否容易被增員？

第五章：增員過程

增員也是一項銷售工作，所有的過程都是系統(tǒng)、連貫而可控的。成功的增員

是有計劃，有組織的活動。與專業(yè)化推銷流程一樣，增員也有相對應(yīng)的步驟。

一、增員的過程

增員過程可分為以下四步：

1.診斷(diagnosis)

——評估以往的增員經(jīng)驗

2.目標(biāo)(objectives)

——建立各項增員目標(biāo)；擬定理想的增員對象

3.方法(methods)

——準(zhǔn)備使用的增員來源及面談方法

4.評估(evaluation)

——實際成果與計劃目標(biāo)相比較，修訂增員流程

二、增員流程圖

增員活動的流程如下圖：

在增員面談中，我們要激發(fā)被增員對象對壽險工作的興趣，設(shè)法幫助其下決

心參加創(chuàng)業(yè)說明會，或者引薦給業(yè)務(wù)主管作進(jìn)一步的面談。

增員是成功吸引成功。這就要求我們要不斷增加內(nèi)涵，追求成長。同時

樹立服務(wù)意識。

壽險工作是：我為眾人服務(wù)，眾人助我成功。

課后思考

1.增員活動要經(jīng)過哪兒個步驟？

2.何為DOME?

第六章：介紹增員話術(shù)

在這一章中，我們研討的重點是如何運用介紹的話術(shù)，讓介紹人欣然幫

你推薦新人或合適的人選。

一、使推薦人動心的話術(shù)

要想推薦人為你介紹新人或合適的人選，必須先要推薦人認(rèn)同的你的看

法或觀點。因此在與推薦人交談時，可將以下幾方面的內(nèi)容巧妙地融入你們的談

話中，讓他了解保險的意義及前景，從而使他樂于為你推薦人選。

1.你公司對新人的前程規(guī)劃

2.業(yè)務(wù)員短、中、長期的收入情況

3.增員對象應(yīng)具備的條件

4.你所使用的選擇程序

5.你如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員

6.業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)

下面，將舉例說明以上內(nèi)容。

1.恭維推薦人，可從以下三個方面不露痕跡地恭維對方：

(1).感謝

(2).贊美

(3).功德(助人的機(jī)會)

示例：

王大哥，這段時間以來一直得到你的照顧，真是十分感謝。最近因為業(yè)

務(wù)越來越忙，想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。王大哥，你事業(yè)做得成功，社交也很廣一,

不知你能不能幫我個忙，推薦幾位適合的人呀？

2.新人前程規(guī)劃

向推薦人說明，新人進(jìn)入你的公司后，將接受良好的教育和訓(xùn)練，并且

收入也很可觀。

示例：

如果這位新人合適從事保險業(yè)，他將接受有計劃的教育與培訓(xùn)，使他能

為客戶提供專業(yè)而有價值的服務(wù)。不僅能夠賺到很多的錢，而且晉升機(jī)會也非常

多。一般說來，第一年的年薪約有3萬元左右，以后每年約有50%-100%的成長。

3.選擇標(biāo)準(zhǔn)：

告訴推薦人，增員對象應(yīng)具備的條件，例如：年齡、婚姻狀況、學(xué)歷、

在哪方面具有較強的能力等等。

示例：

我希望您給我介紹人的要有即使被客戶拒絕也不放棄的毅力，也就是說

他應(yīng)是一個不輕言失敗的人。另外，他還要有責(zé)任感，最好是已經(jīng)結(jié)婚的。

4.選擇程序：

告訴推薦人，你的增員活動是有計劃、有步驟、有章法的，不要給推薦

人留下饑不擇食的印象。

示例：

我們將先與他進(jìn)行初步交談，如果他對從事保險有興趣，而我們也覺得

他適合，我們再進(jìn)一步給予職前教育，一直到雙方滿意才會簽約。

二、獲取推薦的引導(dǎo)話術(shù)：

為了獲得增員對象的名單，你可以在談話中使用以下的問句，引導(dǎo)推薦

人向你透露一些有價值的信息。例如：

1.在你的朋友中，有沒有人覺得自己懷才不遇??？

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