企業(yè)調(diào)研報(bào)告含華北制藥、華東制藥、強(qiáng)生、同仁堂和萬

0外部企業(yè)調(diào)研報(bào)告機(jī)密檔案1目錄

關(guān)于外部調(diào)研的說明華北制藥集團(tuán)案例華東制藥集團(tuán)案例美國強(qiáng)生案例北京同仁堂案例浙江萬馬藥業(yè)案例2關(guān)于外部調(diào)研的說明被調(diào)研企業(yè)：華北制藥集團(tuán)華東制藥集團(tuán)美國強(qiáng)生在華投資的相關(guān)企業(yè)北京同仁堂集團(tuán)浙江萬馬藥業(yè)公司調(diào)研目的：了解相關(guān)制藥企業(yè)組織架構(gòu)和集團(tuán)化管理模式了解相關(guān)制藥企業(yè)營銷體系的構(gòu)建和運(yùn)行情況了解其它有價(jià)值的信息3關(guān)于外部調(diào)研的說明國內(nèi)大中型制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略趨同通過集團(tuán)化管理實(shí)現(xiàn)資源和公共職能共享，達(dá)到提高效率目的的做法，是企業(yè)內(nèi)部管理的一種發(fā)展趨勢(shì)處方藥與OTC建立相對(duì)獨(dú)立的銷售隊(duì)伍，但渠道和行政支持等可以實(shí)現(xiàn)共享制造業(yè)營銷體系與醫(yī)藥流通體系的全面整合時(shí)機(jī)還不成熟，但能夠互相促進(jìn)和利用。證監(jiān)會(huì)對(duì)上市公司不獨(dú)立、同業(yè)競爭、關(guān)聯(lián)交易等方面的監(jiān)管越來越嚴(yán)格，企業(yè)必須首先滿足法律要求再考慮內(nèi)部運(yùn)營管理效率問題外資制藥企業(yè)最主要的競爭優(yōu)勢(shì)在技術(shù)、人才等方面4目錄關(guān)于外部調(diào)研的說明華北制藥集團(tuán)案例華東制藥集團(tuán)案例美國強(qiáng)生案例北京同仁堂案例浙江萬馬藥業(yè)案例5華北制藥集團(tuán)之基本情況介紹現(xiàn)有員工人數(shù)20000人現(xiàn)有品種有抗生素與半合成抗生素、生物技術(shù)藥物、農(nóng)獸藥、淀粉糖維生素、制劑共5個(gè)系列，350多個(gè)品種2001年銷售收入集團(tuán)共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入59億人民幣，其中制劑藥事業(yè)部銷售收入為30個(gè)億人民幣，外貿(mào)部實(shí)現(xiàn)銷售收入為9500萬美元。6華北制藥集團(tuán)之戰(zhàn)略目標(biāo)成為中國最大、最好的藥業(yè)企業(yè)成為全球重要的原料藥生產(chǎn)基地之一整合資源，逐步進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，并發(fā)展為第二主業(yè)7華藥集團(tuán)原組織結(jié)構(gòu)第一階段：典型的國有企業(yè)直線職能制組織結(jié)構(gòu)第二階段：直線職能制＋準(zhǔn)事業(yè)部制的混合型組織結(jié)構(gòu)1992年生產(chǎn)經(jīng)營主體的股改，成立華藥股份公司

1994年下屬企業(yè)華藥股份上市時(shí)進(jìn)行了一系列的資產(chǎn)重組，形成了現(xiàn)有的以產(chǎn)權(quán)關(guān)系為紐帶的母子公司結(jié)構(gòu)的企業(yè)集團(tuán)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)按職能分工，設(shè)有14個(gè)功能完備的職能部門實(shí)施專業(yè)管理大多數(shù)子公司經(jīng)營相對(duì)獨(dú)立，有損益責(zé)任，具有價(jià)值鏈上產(chǎn)、供、銷的完整功能，接近于事業(yè)部的運(yùn)作原華藥集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)的演變分為兩個(gè)階段：8華藥集團(tuán)的混合型組織結(jié)構(gòu)華藥集團(tuán)公司總經(jīng)理一一七車間財(cái)務(wù)部人力資源部工程部開發(fā)部安全管理部企管部環(huán)保部國際部設(shè)備動(dòng)力部投資管理部保衛(wèi)部生產(chǎn)技術(shù)部華藥股份公司先泰公司華北赫司特公司金坦公司財(cái)務(wù)公司……

一O一車間一O二車間北元公司康欣公司……

……

總經(jīng)理辦綜合計(jì)劃部14個(gè)生產(chǎn)車間2家分公司12家子公司2家分公司和24家子公司（職能型管理）（準(zhǔn)事業(yè)部型管理）9華藥集團(tuán)混合型組織結(jié)構(gòu)存在的問題關(guān)聯(lián)交易和內(nèi)部競爭多產(chǎn)銷不平衡，制劑藥產(chǎn)銷脫節(jié)管理效率低，無法實(shí)施專業(yè)化管理職能部門龐大，層次多

經(jīng)營權(quán)責(zé)不明確

集團(tuán)公司高層領(lǐng)導(dǎo)精力分散

10華藥集團(tuán)調(diào)整后事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)圖華勝公司倍達(dá)公司北元公司銷售公司財(cái)務(wù)公司金坦公司康欣公司威可達(dá)公司華藥集團(tuán)公司總經(jīng)理淀粉糖VB12事業(yè)部抗生素原料藥事業(yè)部制劑藥事業(yè)部一O一車間一O二車間一O四車間…………

………………

原料藥車間制劑車間一O五車間其它子公司……11華藥集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整說明按產(chǎn)品類型，成立制劑藥、抗生素原料藥、淀粉糖VB12三個(gè)事業(yè)部將相關(guān)子公司和生產(chǎn)車間劃入三個(gè)事業(yè)部，集團(tuán)暫時(shí)保留一些不能歸入事業(yè)部的公司事業(yè)部作為基本運(yùn)作平臺(tái)，有獨(dú)立的損益和完整的價(jià)值鏈；集團(tuán)職能部門只管全局性的及跨事業(yè)部的問題在管理結(jié)構(gòu)和法律結(jié)構(gòu)分離階段，采用兩套核算體系；將來要逐步通過重組實(shí)現(xiàn)事業(yè)部結(jié)構(gòu)和法律結(jié)構(gòu)的吻合按照成熟程度，逐步建立和完善按產(chǎn)品系列（如抗生素、維生素、生物農(nóng)藥等）或按銷售渠道屬性（原料藥、制劑藥）劃分的事業(yè)部12華藥集團(tuán)事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)之營銷職能分工營銷戰(zhàn)略集團(tuán)：戰(zhàn)略、事業(yè)部間協(xié)調(diào)、綜合營銷計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、公關(guān)形象廣告支持事業(yè)部：與政府關(guān)系（藥證申請(qǐng)等）、產(chǎn)品經(jīng)理。包括事業(yè)部戰(zhàn)略、規(guī)劃及經(jīng)營計(jì)劃的制定，具體的產(chǎn)品營銷及銷售支持財(cái)務(wù)管理集團(tuán)：確立集團(tuán)的財(cái)務(wù)目標(biāo)、政策和操作方法；指導(dǎo)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃，幫助實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的業(yè)績目標(biāo)；確保集團(tuán)合理、安全的財(cái)務(wù)和資本結(jié)構(gòu)，規(guī)避支付風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)部：為事業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃的制定和監(jiān)督執(zhí)行提供技術(shù)支持。人力資源管理集團(tuán)：人才培養(yǎng)、勞動(dòng)人事、激勵(lì)薪酬。事業(yè)部：人力資源調(diào)配、內(nèi)部人員獎(jiǎng)懲制度、定員管理。

13華藥集團(tuán)之管理現(xiàn)狀及構(gòu)想業(yè)務(wù)管理目前是通過業(yè)務(wù)整合把資產(chǎn)整合進(jìn)去制劑藥事業(yè)部中同時(shí)存在上市公司和非上市公司資產(chǎn)將來考慮把資產(chǎn)關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系合二為一，形成以上市公司生產(chǎn)經(jīng)營為中心的業(yè)務(wù)管理格局2002年準(zhǔn)備將三個(gè)事業(yè)部全部納入上市公司，所有與制藥相關(guān)的經(jīng)營性管理均放在上市公司，其中涉及的一些非上市公司資產(chǎn)，也要通過代管的方式，將業(yè)務(wù)管理權(quán)統(tǒng)一在上市公司（避免過多的關(guān)聯(lián)交易）資產(chǎn)管理劃歸上市公司——與主業(yè)相關(guān)的投資整合，尋求機(jī)會(huì)盡量退出——還贏利或退出困難的投資，將委托集團(tuán)管理馬上退出——如地產(chǎn)、設(shè)備生產(chǎn)和安裝等業(yè)務(wù)

組織結(jié)構(gòu)按銷售渠道重組：制劑藥和原料藥兩大事業(yè)部按產(chǎn)品系列劃分：抗生素和維生素事業(yè)部14華藥集團(tuán)上市公司B生物制藥事業(yè)部上市公司A華藥股份有限公司上市公司C農(nóng)獸藥事業(yè)部抗生素事業(yè)部維生素事業(yè)部保健品事業(yè)部醫(yī)藥事業(yè)部天然藥事業(yè)部非戰(zhàn)略性資產(chǎn)剝離華藥集團(tuán)未來組織機(jī)構(gòu)調(diào)整打算15華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)介紹16華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部制之組織結(jié)構(gòu)圖事業(yè)部經(jīng)理綜管合理質(zhì)部量財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部公共支持部營銷部銷售部股份公司一O五車間股份公司一一四車間制劑公司一車間制劑公司二車間制劑公司三車間北元公司華太公司天翔公司華北大區(qū)西北大區(qū)西南大區(qū)……17華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部之各部門職能（一）營銷部參與事業(yè)部年度經(jīng)營計(jì)劃的制定，通過產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)銷售部門提供營銷支持（策略、促銷、廣告等），對(duì)銷售部門考核監(jiān)督，組織新制劑的開發(fā)，開展相關(guān)政策研究及市場(chǎng)調(diào)研，為其它管理部門提供市場(chǎng)信息。銷售部負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理；與營銷部門共同制定制度銷售計(jì)劃，將銷售計(jì)劃分解到各大區(qū)，再由大區(qū)經(jīng)理向下分解；監(jiān)督銷售運(yùn)行狀況，及時(shí)解決銷售中出現(xiàn)的問題，并就相關(guān)問題及時(shí)與其它部門溝通；負(fù)責(zé)物流管理，依靠營銷部門支持，采取有效措施，擴(kuò)大銷售，保證回款。綜合質(zhì)量管理部

質(zhì)量控制、人事管理和人力資源開發(fā)，產(chǎn)品售后服務(wù)。18華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部之各部門職能（二）生產(chǎn)部

參與年度事業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃的制定，從生產(chǎn)能力和成本的角度對(duì)經(jīng)營計(jì)劃加以確認(rèn)；將經(jīng)營目標(biāo)詳細(xì)分解到各車間；監(jiān)督生產(chǎn)運(yùn)行狀況，及時(shí)解決生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題和與其它部門協(xié)調(diào)；與營銷部定期溝通生產(chǎn)情況。公共支持部

生產(chǎn)運(yùn)行的保障部門，負(fù)責(zé)物資供應(yīng)、設(shè)備管理等生產(chǎn)支持保障工作。

財(cái)務(wù)部在集團(tuán)財(cái)務(wù)方針的指導(dǎo)下執(zhí)行事業(yè)部經(jīng)營中的具體財(cái)務(wù)操作；集中管理事業(yè)部資金運(yùn)作，參與制定事業(yè)部的經(jīng)營計(jì)劃及預(yù)算，對(duì)本事業(yè)部具體經(jīng)營情況進(jìn)行財(cái)務(wù)方面的統(tǒng)計(jì)與分析，按集團(tuán)統(tǒng)一的格式與制度完成本事業(yè)部的財(cái)務(wù)報(bào)表。19華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部銷售體系組織結(jié)構(gòu)變革過程介紹20華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第一次變革之目的和重點(diǎn)內(nèi)容從到總部面對(duì)30個(gè)左右的地方辦事處總部面對(duì)7個(gè)銷售大區(qū)，大區(qū)下再管理地方辦事處普藥和臨床推廣藥兩套地方辦事處機(jī)構(gòu)分離結(jié)構(gòu)上合并，管理上統(tǒng)一的辦事處機(jī)構(gòu)按藥品種類（普藥、新抗生素、臨床推廣藥）劃分的銷售隊(duì)伍按任務(wù)種類（渠道或醫(yī)院）劃分的銷售隊(duì)伍相對(duì)較小的醫(yī)院直銷隊(duì)伍規(guī)模和相對(duì)較大的渠道隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)大的醫(yī)院直銷隊(duì)伍規(guī)模和逐漸縮小的渠道隊(duì)伍規(guī)模不夠靈活的系統(tǒng)招聘培訓(xùn)程序針對(duì)不同銷售隊(duì)伍的不同的招聘培訓(xùn)程序以考核資歷為主的不透明的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制透明的，結(jié)合個(gè)人行為與結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制銷售組織變革的目的：改進(jìn)營銷和銷售能力

銷售組織變革的重點(diǎn)內(nèi)容：21華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第一次變革之組織結(jié)構(gòu)圖制藥事業(yè)部銷售部銷售辦公室貯運(yùn)辦公室華北大區(qū)西南大區(qū)西北大區(qū)北京辦事處終端推廣隊(duì)伍渠道銷售隊(duì)伍………………………………22華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革之重點(diǎn)內(nèi)容從到銷售部面對(duì)七個(gè)大區(qū)，30個(gè)辦事處銷售部面對(duì)3～4個(gè)按品種及銷售方式成立的經(jīng)理組辦事處是市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售主體辦事處是銷售部派駐各地的代表，是各類銷售隊(duì)伍的協(xié)調(diào)人，為銷售提供支持和幫助“瓶頸”型組織結(jié)構(gòu)矩陣型組織結(jié)構(gòu)責(zé)任不明確責(zé)任明確，考核具體23華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革之調(diào)整方案銷售部主管臨床推廣經(jīng)理非處方藥銷售經(jīng)理經(jīng)銷經(jīng)理銷售辦公室辦事處推廣負(fù)責(zé)人辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人辦事處經(jīng)銷方負(fù)責(zé)人辦事處2辦事處1辦事處3辦事處推廣負(fù)責(zé)人辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人辦事處經(jīng)銷方負(fù)責(zé)人辦事處推廣負(fù)責(zé)人辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人辦事處經(jīng)銷方負(fù)責(zé)人24華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革之調(diào)整方案制劑藥事業(yè)部銷售部臨床推廣經(jīng)理非處方藥經(jīng)理普藥經(jīng)理地區(qū)辦事處臨床推廣隊(duì)伍代理非處方隊(duì)伍經(jīng)銷隊(duì)伍25辦事處的職責(zé)與運(yùn)作辦公室功能華藥在當(dāng)?shù)劁N售的代表辦事機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各類銷售代表業(yè)務(wù)行為，實(shí)現(xiàn)資源共享維護(hù)與當(dāng)?shù)卣翱蛻舻年P(guān)系后勤支撐：物流、住宿、生活辦公室主任職責(zé)當(dāng)?shù)氐娜A藥銷售總代表，各類銷售代表和行為的總協(xié)調(diào)人代表事業(yè)部處理銷售中各種異常問題監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)各類銷售行為后勤支撐（包括：倉庫、出入帳目）不承擔(dān)開發(fā)市場(chǎng)和銷售任務(wù)！辦事處組成主任，內(nèi)勤普藥銷售代表，OTC銷售代表，代理銷售代表，推廣代表崗位關(guān)系主管領(lǐng)導(dǎo)：銷售部主管直屬下級(jí)：辦事處內(nèi)勤主要工作關(guān)系：銷售部各銷售經(jīng)理、銷售部運(yùn)作說明各辦事處銷售人員業(yè)務(wù)直接對(duì)銷售部的銷售經(jīng)理；但重要活動(dòng)報(bào)告辦事處主任。各辦事處定期召開所在地各類消受人員溝通交流會(huì)。辦事處各類銷售人員行政上服從辦事處主任統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)物流由辦事處統(tǒng)一管理。26華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革之各類銷售經(jīng)理職責(zé)職責(zé)全面負(fù)責(zé)所轄品種的銷售,以最小成本完成銷售任務(wù)主要工作業(yè)務(wù)主持制定所管品種的年度銷售計(jì)劃,并與銷售部及營銷部達(dá)成一致的目標(biāo)分解計(jì)劃至各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人,并監(jiān)督各辦事處完成,幫助解決問題，就有關(guān)問題與相關(guān)部門溝通參加月度經(jīng)營例會(huì)財(cái)務(wù)制定上報(bào)并執(zhí)行該類品種的總體銷售預(yù)算及使用情況，匯總各地區(qū)銷售、資金回籠及費(fèi)用情況人事考核各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人，提出任免意見。培養(yǎng)人才，提高負(fù)責(zé)人及銷售人員的技能崗位關(guān)系主管領(lǐng)導(dǎo)――銷售部主管直接下屬――各辦事處銷售負(fù)責(zé)人工作關(guān)系――各銷售經(jīng)理、營銷部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）銷售額、回款額、增長率、銷售費(fèi)用、人才培養(yǎng)、品質(zhì)與成效27華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革之業(yè)績考核

嚴(yán)格按照綜合計(jì)分、強(qiáng)行排序的原則制定可操作的業(yè)績考核體系，詳如下表所示：終端人員渠道人員權(quán)重定量銷售額完成計(jì)劃率增長率產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率銷售費(fèi)用率定量銷售回款額完成計(jì)劃率銷售回款增長率銷售回款率70％

定性客戶拜訪率組織促銷學(xué)術(shù)交流情況與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系目標(biāo)客戶開發(fā)情況

定性所轄區(qū)域嚴(yán)重串貨非任務(wù)原因的退貨及沖票商業(yè)信息的收集及反饋促銷活動(dòng)的開展

30％28強(qiáng)生在華企業(yè)的運(yùn)作強(qiáng)生（中國）控股有限公司，除與中國政府合作項(xiàng)目外，還擔(dān)負(fù)著考慮未來強(qiáng)生在華發(fā)展戰(zhàn)略的職能。強(qiáng)生在華的九家企業(yè)（辦事處）分別屬于三個(gè)不同的產(chǎn)品事業(yè)部或?qū)I(yè)公司，這九家企業(yè)彼此之間并沒有資產(chǎn)隸屬關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，都是獨(dú)立運(yùn)作的。根據(jù)產(chǎn)品的不同特性和強(qiáng)生的管理慣例與企業(yè)文化，在華九家企業(yè)的上一層管理機(jī)構(gòu)也不盡相同。并且隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，其管理架構(gòu)還會(huì)不斷發(fā)生變化。另一方面，由于同屬于美國強(qiáng)生，這九家企業(yè)之間必然會(huì)有一些公共資源和公共職能需要或可以進(jìn)行共享，從而有利于效率的提高和樹立統(tǒng)一的強(qiáng)生企業(yè)形象。29強(qiáng)生在華企業(yè)間的協(xié)作強(qiáng)生在華各公司共同成立了若干個(gè)委員會(huì)，來對(duì)共同面對(duì)的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)，包括總裁管理委員會(huì)、公關(guān)委員會(huì)、市場(chǎng)委員會(huì)、人力資源委員會(huì)等。也就是說這些共同的事情由委員會(huì)進(jìn)行協(xié)調(diào)。這些委員會(huì)是常設(shè)的會(huì)議機(jī)構(gòu)，即資源共享通過機(jī)制而不是通過組織架構(gòu)來實(shí)現(xiàn)。臺(tái)灣強(qiáng)生香港強(qiáng)生上海強(qiáng)生強(qiáng)生中國西安揚(yáng)森強(qiáng)生制藥強(qiáng)生醫(yī)療器材奧索臨床強(qiáng)生視力總裁管理委員會(huì)人力資源委員會(huì)公關(guān)委員會(huì)市場(chǎng)委員會(huì)30強(qiáng)生在華企業(yè)間的協(xié)作各委員會(huì)主要職能總裁管理委員會(huì)：強(qiáng)生在華戰(zhàn)略發(fā)展問題及重大突發(fā)事件處理人力資源委員會(huì)：協(xié)調(diào)強(qiáng)生九家企業(yè)高層人力資源，實(shí)現(xiàn)高層人力資源共享公關(guān)委員會(huì)：協(xié)調(diào)對(duì)外公關(guān)政策、措施市場(chǎng)委員會(huì)：市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略及重大市場(chǎng)活動(dòng)31強(qiáng)生消費(fèi)品在大陸企業(yè)的協(xié)作上海強(qiáng)生有限公司（創(chuàng)可貼）、強(qiáng)生（中國）有限公司（保健護(hù)膚產(chǎn)品）、強(qiáng)生視力保健公司（視力保健產(chǎn)品）的關(guān)系消費(fèi)品大中華區(qū)上海強(qiáng)生強(qiáng)生中國消費(fèi)品大中華區(qū)總裁兼強(qiáng)生中國總經(jīng)理，統(tǒng)一對(duì)外運(yùn)作、營銷等。消費(fèi)品在大陸的三家企業(yè)在產(chǎn)品方面有嚴(yán)格的區(qū)分，但實(shí)行統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一對(duì)外和統(tǒng)一人力資源，從而保證總體效率最高。亞太區(qū)視力保健營銷平臺(tái)公共關(guān)系人力資源32強(qiáng)生在大陸制藥企業(yè)西安楊森制藥有限公司是由美國強(qiáng)生公司與陜西省醫(yī)藥工業(yè)公司、陜西省漢江制藥廠、中國醫(yī)藥工業(yè)公司和中國醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司于1985年合資成立的，總投資額為2.9億元人民幣。目前主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有胃腸道促動(dòng)力藥嗎丁啉、普瑞博思，廣普抗真菌藥斯皮仁諾、達(dá)克寧、派瑞松、里勞素，有效預(yù)防偏頭痛和治療眩暈的西比靈，新一代的抗精神病藥維思通，口服非鎮(zhèn)靜抗組胺藥息斯敏，速效止泄藥易蒙停以及采樂、安樂士、妥泰等。2000年，西安揚(yáng)森銷售收入約為21億元人民幣，占強(qiáng)生在華銷售收入的60%左右。上海強(qiáng)生制藥有限公司是美國強(qiáng)生1995年在上海閔行區(qū)設(shè)立的合資企業(yè)，總投資4100萬美元，是強(qiáng)生在中國設(shè)立的第一個(gè)專業(yè)生產(chǎn)自我保健藥品的制藥公司，目前主要生產(chǎn)和銷售泰諾感冒系列和泰諾林解熱鎮(zhèn)痛系列等產(chǎn)品。33西安揚(yáng)森總裁生產(chǎn)車間質(zhì)量保證部采購部行政與人力資源設(shè)備與動(dòng)力部西安揚(yáng)森總體組織架構(gòu)示意圖OTC市場(chǎng)總監(jiān)OTC銷售總監(jiān)專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)專業(yè)產(chǎn)品銷售總監(jiān)特殊專業(yè)營銷部總部財(cái)務(wù)部行政部人力資源部公關(guān)部客戶服務(wù)部客戶培訓(xùn)部銷售服務(wù)部市場(chǎng)及資訊部研究與發(fā)展部生產(chǎn)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)醫(yī)學(xué)總監(jiān)資訊管理總監(jiān)工廠財(cái)務(wù)部行政管理總監(jiān)西安揚(yáng)森總裁的管理幅度為11人左右，包括9位總監(jiān)和2位副總裁。每位總監(jiān)根據(jù)所轄范圍管理相應(yīng)的部門，副總裁協(xié)助總裁進(jìn)行專業(yè)管理。34強(qiáng)生對(duì)西安揚(yáng)森的管理年度預(yù)算：由美國強(qiáng)生總部審批；其它事務(wù)由亞太區(qū)管理生產(chǎn)管理委員會(huì)：比利時(shí)設(shè)生產(chǎn)管理委員會(huì)，對(duì)西安揚(yáng)森的生產(chǎn)進(jìn)行管理。具體方式是召開生產(chǎn)工作會(huì)議，主要確定各企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)高管層人員流動(dòng)和技術(shù)指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的確定。生產(chǎn)系統(tǒng)的報(bào)表要報(bào)給比利時(shí)生產(chǎn)管理委員會(huì)。采購：企業(yè)的大宗采購由美國強(qiáng)生選定供應(yīng)商，并統(tǒng)一談判確定價(jià)格。具體的執(zhí)行由各企業(yè)進(jìn)行。相當(dāng)多數(shù)生產(chǎn)性原材料由比利時(shí)和荷蘭統(tǒng)一配送。資本性支出：200萬美元以上由美國總部審批35銷售總部市場(chǎng)部銷售部市場(chǎng)銷售副總OTC市場(chǎng)部西安揚(yáng)森營銷體系的調(diào)整2000年以前的營銷體系總裁總裁市場(chǎng)委員會(huì)特殊專業(yè)副總OTC銷售部專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部專業(yè)產(chǎn)品銷售部特殊專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部2000年調(diào)整后的營銷體系客戶服務(wù)部銷售服務(wù)部36調(diào)整原則：按產(chǎn)品的不同特性，將市場(chǎng)和銷售隊(duì)伍劃分為三個(gè)部分，即專業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍、特殊專業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍和OTC產(chǎn)品隊(duì)伍。三支隊(duì)伍分工不分家，形成相對(duì)獨(dú)立、相互配合、相互支持、相互依賴的新型關(guān)系。這種劃分使公司的資源分配更趨集中和合理。對(duì)產(chǎn)品的劃分不是按照國家規(guī)定的OTC與處方藥標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)特性來劃分。即部分處方藥也由OTC產(chǎn)品隊(duì)伍銷售。西安揚(yáng)森的銷售渠道統(tǒng)一由其OTC銷售部管理，專業(yè)和特殊專業(yè)產(chǎn)品的銷售部只負(fù)責(zé)對(duì)醫(yī)藥代表的管理。客戶服務(wù)部：協(xié)助市場(chǎng)部及產(chǎn)品經(jīng)理安排促銷活動(dòng)、會(huì)議；銷售服務(wù)部：負(fù)責(zé)從接受訂單—發(fā)貨—開票的全過程服務(wù)。西安揚(yáng)森營銷體系的調(diào)整37OTC專業(yè)產(chǎn)品特殊專業(yè)產(chǎn)品消化科嗎丁啉、易蒙停普瑞博思、波利特皮膚科達(dá)克寧乳膏、采樂、皿治林斯皮仁諾、派瑞松中樞神經(jīng)科西比靈維思通、妥泰肛腸科太寧婦科達(dá)克寧栓腫瘤科多瑞吉其它安樂士、息思敏西安揚(yáng)森產(chǎn)品情況三38市場(chǎng)與銷售總裁專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部特殊專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部OTC市場(chǎng)部OTC銷售部專業(yè)產(chǎn)品銷售部特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部皮科產(chǎn)品組經(jīng)理達(dá)克寧產(chǎn)品經(jīng)理皿治林產(chǎn)品經(jīng)理派瑞松產(chǎn)品經(jīng)理消化產(chǎn)品組經(jīng)理嗎丁啉產(chǎn)品經(jīng)理易蒙停產(chǎn)品經(jīng)理波利特產(chǎn)品經(jīng)理…………西安揚(yáng)森營銷總體組織架構(gòu)OTC產(chǎn)品組經(jīng)理專業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理特殊專業(yè)組經(jīng)理39市場(chǎng)與銷售副總裁專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部特殊專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部OTC市場(chǎng)部OTC銷售部專業(yè)產(chǎn)品銷售部特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部西安揚(yáng)森營銷總體組織架構(gòu)大區(qū)省公司銷售代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表揚(yáng)森共計(jì)有500多人的銷售隊(duì)伍。醫(yī)藥代表的薪酬中，固定部分占80%，業(yè)績浮動(dòng)部分占20%。但做的好的醫(yī)藥代表在培訓(xùn)、晉升等方面有很大優(yōu)勢(shì)。40西安揚(yáng)森營銷體系的管理41按產(chǎn)品的不同特性，將市場(chǎng)和銷售隊(duì)伍劃分為三個(gè)部分，即專業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍、特殊專業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍和非處方藥產(chǎn)品隊(duì)伍。三支隊(duì)伍分工不分家，形成相對(duì)獨(dú)立、相互配合、相互支持、相互依賴的新型關(guān)系。這種劃分使公司的資源分配更趨集中和合理。市場(chǎng)和銷售副總裁，張振武特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售隊(duì)伍副總裁，何洛山，負(fù)責(zé)維思通、妥泰和多瑞吉三個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)和銷售及引入新產(chǎn)品工作專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)：李春曄；非處方藥產(chǎn)品銷售隊(duì)伍全國銷售總監(jiān)：楊慶平；專業(yè)產(chǎn)品全國銷售總監(jiān)：樸天一原全國銷售總監(jiān)：蔡；原上海大區(qū)經(jīng)理黃；原普瑞博思產(chǎn)品經(jīng)理；皮科產(chǎn)品組經(jīng)理；特殊專業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理；波利特產(chǎn)品經(jīng)理；重要客戶管理工作專人負(fù)責(zé)，向OTC市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)；非處方藥隊(duì)伍品牌經(jīng)理西安揚(yáng)森約生產(chǎn)20種藥，包括OTC、處方藥和特殊處方藥34個(gè)辦事處，遍布104個(gè)城市的營銷網(wǎng)絡(luò)42同仁堂集團(tuán)（側(cè)重于集團(tuán)與上市公司關(guān)系）案例分析43

目錄一、戰(zhàn)略二、組織三、營銷四、2002年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)44一、戰(zhàn)略1.戰(zhàn)略目標(biāo)：國內(nèi)具有一定實(shí)力的中醫(yī)藥集團(tuán)。2.戰(zhàn)略手段之一：做大流通-------2005年目標(biāo)：國內(nèi)藥店數(shù)量達(dá)500家；國外達(dá)100家（據(jù)三九集團(tuán)在經(jīng)貿(mào)委某次會(huì)議上透露：2005年其藥店數(shù)量要達(dá)8000家）。3.戰(zhàn)略手段之二：同仁堂注重醫(yī)藥行業(yè)上下游一體化，如：種植基地——醫(yī)藥生產(chǎn)——醫(yī)藥流通（藥店有診所）-----醫(yī)院（收購和參股醫(yī)院）。454、戰(zhàn)略手段之三：同仁堂集團(tuán)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)體系內(nèi)部資源共享——高級(jí)管理人員和銷售渠道共享。5、戰(zhàn)略手段之四：通過在香港和內(nèi)地上市，擴(kuò)大和增強(qiáng)公司的融資渠道和能力，進(jìn)一步規(guī)范公司治理。6.戰(zhàn)略手段之六：同仁堂注重品牌（在中國甚至世界上獨(dú)一無二的品牌）和產(chǎn)品質(zhì)量；表示今后要加大廣告宣傳（條件是要在測(cè)算廣告投入和效果比）46二、組織1.集團(tuán)公司與下屬公司的關(guān)系同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司北京同仁堂股份有限公司香港同仁堂科技股份有限公司其他主要控（參）股企業(yè)13家核心層企業(yè)及所屬單位控股47同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司人力資源部計(jì)劃財(cái)務(wù)部市場(chǎng)物價(jià)部產(chǎn)品質(zhì)量部企業(yè)發(fā)展部科技發(fā)展部香港同仁堂科技北京同仁堂股份其他控股企業(yè)和下設(shè)單位經(jīng)營分公司其他職能部門九部一室的設(shè)置機(jī)構(gòu)及人員的設(shè)置一季度完成48說明：基本思路：同仁堂集團(tuán)體系內(nèi)同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、香港同仁堂科技股份有限公司和北京同仁堂股份有限公司三個(gè)公司的治理結(jié)構(gòu)框架已經(jīng)基本確立；今后的方向：分體運(yùn)行，逐步完善。同仁堂集團(tuán)公司的治理結(jié)構(gòu)：不設(shè)股東會(huì)；董事會(huì)為同仁堂集團(tuán)公司的決策機(jī)構(gòu)，對(duì)出資者負(fù)責(zé)，董事長及副董事長由出資者從董事會(huì)成員中指定；監(jiān)事會(huì)由市政府派出?？偨?jīng)理（集團(tuán)公司）：由董事會(huì)提名、聘任及解聘；其他高層人員由總經(jīng)理提名，董事會(huì)決定聘任及解聘。集團(tuán)公司對(duì)體系內(nèi)的公司和企業(yè)的管理：對(duì)控股和參股子公司的產(chǎn)權(quán)代表以及全資子企業(yè)的廠長（經(jīng)理）和財(cái)務(wù)人員有選派和管理權(quán)49產(chǎn)權(quán)代表：由同仁堂集團(tuán)公司董事會(huì)派出，對(duì)同仁堂集團(tuán)公司董事會(huì)負(fù)責(zé)，代表同仁堂集團(tuán)公司在控股和參股公司行使股東權(quán)利。同仁堂控股公司管理體系：基本是按職能劃分，但其強(qiáng)調(diào)科研、營銷、生產(chǎn)一體化。同仁堂集團(tuán)公司和控股公司是按產(chǎn)品種類來劃分公司，因此下設(shè)公司交叉經(jīng)營少；其中，香港科技公司側(cè)重于新藥開發(fā)，北京同仁堂股份公司側(cè)重于改造。由于是國企，體制原因?qū)е卤馄交y以深入。50三、營銷1、銷售渠道：同仁堂通過三條渠道：1）代理商：通過國內(nèi)外的代理商渠道銷售同仁堂的產(chǎn)品。2）自己藥店：在北京主要依靠自己藥店，外埠主要?jiǎng)t以批發(fā)為主。3）參入醫(yī)院：通過與崇文區(qū)醫(yī)院合作，目標(biāo)將來建立一個(gè)三等甲級(jí)醫(yī)院。512、銷售隊(duì)伍：1）北京同仁堂股份有限公司和香港同仁堂科技股份有限公司都有自己的銷售隊(duì)伍2）銷售網(wǎng)絡(luò)按外埠和市內(nèi)劃分3）銷售體系實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)資源共享523、銷售方式：特點(diǎn)：在北京側(cè)重于連鎖藥店建設(shè)，外埠主要?jiǎng)t以批發(fā)為主53集團(tuán)公司本部2002年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：銷售收入：3.83億元，同比下降33%實(shí)現(xiàn)利潤：1700萬元，同比增長40%股份公司2002年的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：銷售收入：13.42億元，同比增長22.67%上億元產(chǎn)品有三個(gè)：烏雞白風(fēng)丸系列、牛黃清心丸、國公酒?；乜睿?1.98億（其中經(jīng)營公司10.5億元，出口代理1.49億元）實(shí)現(xiàn)利潤：1.9億，同比增長15%科技公司2002年的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：銷售回款：7.6億元實(shí)現(xiàn)利潤：1.15億出口創(chuàng)匯：251萬美元樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。7月-247月-24Wednesday,July17,2024人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。09:49:4809:49:4809:497/17/20249:49:48AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2409:49:4809:49Jul-2417-Jul-24加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。09:49:4809:49:4809:49Wednesday,July17,2024安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-247月-2409:49:4809:49:48July17,2024踏實(shí)肯干，努力奮斗。2024年7月17日9:49上午7月-247月-24追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。17七月20249:49:48上午09:49:487月-24嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)