醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座

內(nèi)容提要1.醫(yī)藥代表職責(zé)2.怎樣認識醫(yī)院3.醫(yī)院進藥流程4.臨床造訪活動5.學(xué)術(shù)推廣活動初級醫(yī)藥代表必備銷售秘笈醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第1頁第一節(jié)醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表（MedicinalRepresentativeMRorSales）是指受過醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專門教育，有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗，接收過市場營銷知識及促銷技能培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作市場促銷人員。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第2頁醫(yī)藥代表特征1.是特殊行業(yè)市場促銷人員；2.促銷對象是醫(yī)院臨床醫(yī)藥人員；3.促銷產(chǎn)品是關(guān)系人生命與健康藥品；4.基本職能：用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，經(jīng)過對促銷藥品特征推廣及宣傳，實現(xiàn)促銷目標。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第3頁醫(yī)藥代表基本條件醫(yī)學(xué)/藥學(xué)/護理大專以上學(xué)歷；有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗；有對人生命與健康負責(zé)嚴謹科學(xué)態(tài)度；有較強敬業(yè)精神及很好文化素養(yǎng)；有作為市場促銷人員很好潛質(zhì)。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第4頁促銷對象特點1．含有較高文化知識層次；2．含有較嚴謹科學(xué)態(tài)度；3．在藥品消費中起主導(dǎo)作用。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第5頁基本工作手法專業(yè)化面對面造訪各種形式產(chǎn)品推廣活動科室產(chǎn)品推廣會學(xué)術(shù)沙龍教授聯(lián)誼會臨床經(jīng)典病例討論會地域級學(xué)術(shù)會議省級學(xué)術(shù)會議國家級學(xué)術(shù)會議揚子江××論壇情感交流醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第6頁MR崗位職責(zé)醫(yī)院創(chuàng)造需求確保醫(yī)院購進和庫存搜集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識主動參加各種促銷活動參加及協(xié)調(diào)臨床試驗幫助地域經(jīng)理完成銷售目標醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第7頁醫(yī)院創(chuàng)造需求形式：面對面造訪、小組演講、專題學(xué)術(shù)會等等目標：增加和擴大醫(yī)生使用我們產(chǎn)品增加處方量增加處方醫(yī)生人數(shù)擴大使用面增加使用產(chǎn)品醫(yī)院（占位率）醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第8頁確保醫(yī)院購進和庫存增加使用量阻擋競爭產(chǎn)品進入搜集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息產(chǎn)品使用量產(chǎn)品擁有率醫(yī)生反饋信息競爭產(chǎn)品信息醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第9頁學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識參加產(chǎn)品培訓(xùn)閱讀專業(yè)教材查閱參考文件主動參加各種促銷活動產(chǎn)品推廣會商業(yè)促銷會大型學(xué)術(shù)活動其它有益宣傳促銷活動醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第10頁參加及協(xié)調(diào)臨床試驗關(guān)心進展反饋信息幫助地域經(jīng)理完成銷售目標團體精神（TeamWorking）開拓主動自信醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第11頁第二節(jié)怎樣認識醫(yī)院搜集醫(yī)院信息搜集醫(yī)生信息了解產(chǎn)品滲透情況了解進藥渠道醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第12頁地理位置規(guī)模級別臨床科室特色搜集醫(yī)院信息醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第13頁搜集醫(yī)生信息出診時間表、日門診量、負責(zé)病房床位數(shù)醫(yī)生影響力醫(yī)院擔任職務(wù)技術(shù)職稱學(xué)會擔任職務(wù)醫(yī)院工作年限醫(yī)生興趣、家庭住址、聯(lián)絡(luò)電話、郵箱地址醫(yī)生人際格調(diào)醫(yī)生和各相關(guān)產(chǎn)品代表關(guān)系醫(yī)生處方產(chǎn)品所處購置周期階段不了解、了解、評定試用、常規(guī)使用醫(yī)生競爭產(chǎn)品處方量醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第14頁從哪里取得信息網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院門診大廳醫(yī)院宣傳欄客戶（醫(yī)生、護士、藥劑科）企業(yè)內(nèi)部同事、上任代表競爭對手門診、住院部藥房藥房發(fā)放員（尤其是門診藥房）直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者經(jīng)過處方調(diào)查你能夠了解目標醫(yī)生處方行為患者公共衛(wèi)生組織醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研匯報雜志、期刊醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第15頁藥劑科器械科門診部醫(yī)教科住院部護理部醫(yī)院組織架構(gòu)院辦副院長后勤副院長科研副院長業(yè)務(wù)副院長設(shè)備院長宣傳部人事部黨辦紀委書記消化兒科普外呼吸神內(nèi)腫瘤血液中醫(yī)心胸肝膽神外眼科內(nèi)分泌口腔婦科急診醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第16頁了解產(chǎn)品滲透情況醫(yī)院有沒有我們促銷產(chǎn)品-連續(xù)有藥-時斷時續(xù)-曾經(jīng)有過-從來沒有同類競爭產(chǎn)品情況-種類-醫(yī)院使用量-醫(yī)生對競爭產(chǎn)品評價醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第17頁怎樣取得產(chǎn)品滲透信息向企業(yè)銷售辦、辦事處內(nèi)勤了解從藥劑科了解從藥房發(fā)藥處了解從醫(yī)院藥房藥品價格公告欄了解從商業(yè)企業(yè)流向查詢從競爭對手了解醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第18頁第三節(jié)醫(yī)院進藥流程醫(yī)院批發(fā)患者處方藥店批發(fā)直銷②銷售③①醫(yī)藥企業(yè)銷售制藥廠藥品銷售常規(guī)路徑醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第19頁醫(yī)院進藥流程臨床?？铺釂蜸tep1藥劑科同意Step2暫時采購特批進藥藥事會經(jīng)過Step3臨床科室用藥Step4醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第20頁醫(yī)院進藥流程臨床申請單藥劑科同意（提單）藥事會經(jīng)過醫(yī)院特批進藥暫時采購醫(yī)生處方采購備藥Step1Step2Step3Step41）確定適當提單教授2）提供產(chǎn)品相關(guān)信息3）得到教授同意提單4）申請單送到藥劑科5）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）確定主管藥科主任2）提供產(chǎn)品相關(guān)信息3）得到藥科主任同意4）核實申請單送到藥劑科5）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）確定何種方式進藥適當可行2）確定主管進藥關(guān)鍵院長3）了解藥事會主要組員4）得到主要教授支持5）跟進進藥進展1）監(jiān)測產(chǎn)品銷量2）跟進藥劑科3）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）代表和主管負責(zé)提單2）代表和主管負責(zé)主要藥事會教授工作3）反饋進展給地域經(jīng)理1）PM提供資料信息2）PM幫助造訪主要教授1）代表負責(zé)藥劑科主任工作并了解何種進藥方式可行2）了解主要藥事會教授名單3）反饋進展給地域經(jīng)理4）核實提單到藥劑科1）PM提供資料信息2）PM提供產(chǎn)品價格政策信息3）PM提供進藥渠道信息1）主管負責(zé)藥劑科主任、院長工作2）DSM就項目實施定出計劃，主管和代表負責(zé)跟進3）反饋進展給DSM1）代表和DSM跟進主要臨床教授工作1）代表負責(zé)獲取處方2）負責(zé)跟進藥劑科反饋醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第21頁第四節(jié)臨床造訪活動面對面造訪專業(yè)造訪和醫(yī)生談及產(chǎn)品特征和帶來價值，以說服醫(yī)生使用或增加企業(yè)產(chǎn)品用量。信息造訪提供信息給客戶或為搜集信息而造訪。社交造訪和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣非疾病或產(chǎn)品話題，以建立彼此間良好關(guān)系。陪診和醫(yī)生一起出門診，了解患者類型和醫(yī)生處方習(xí)慣。家訪登門造訪，聯(lián)絡(luò)感情。夜訪能夠透視住院患者有多少人在使用我們產(chǎn)品。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第22頁MR掌握資源企業(yè)提供資源:區(qū)域銷售費用各種學(xué)術(shù)會議相關(guān)文件和資料你主管/產(chǎn)品經(jīng)理企業(yè)各級支持部門：市場部、培訓(xùn)部、政府事務(wù)部……代表本身資源:面對面造訪/銷售時間專業(yè)知識性格特點業(yè)余興趣/特殊技能人脈關(guān)系……醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第23頁MR主動心態(tài)良心（基本職業(yè)道德準則）不夸大所推廣產(chǎn)品功效及適用范圍不隱瞞所推廣產(chǎn)品不良反應(yīng)不為假冒偽劣產(chǎn)品作宣傳充分考慮病員使用藥品有效性及經(jīng)濟承受能力不對醫(yī)生作無標準使用或增加使用藥品方面誤導(dǎo)充滿愛心，做事講良心，推廣宣傳實事求是醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第24頁MR主動心態(tài)信心只有相信自己人，才能取得成功?？朔恍湃巫约盒睦恚涸诩韧茏院馈⒑苡谐删透惺轮校ú徽摯笮。?，分析成功原因及自己優(yōu)點，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在這種工作中，只要我努力，就一定能成功。應(yīng)該明白：到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是向醫(yī)生傳達新醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生將新科技結(jié)果盡快用于臨床，最早保護及維護病人健康，使企業(yè)及個人多為社會做貢獻，而不是乞求恩澤，無須低人一等。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第25頁MR主動心態(tài)信心給自己定一些小小、短期目標，實現(xiàn)這個目標，會多一分自信，不停提升目標值，不停擁有成就感，你就會相信自己。人不能一步到位，而路卻要一步一步地去走。充分認識、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)知識，深入廣泛，并成為這方面“教授”，你自信心就會越大。PMA（PositiveMentalAttitude主動心態(tài)）心態(tài)主動，樂觀人生，勇于接收挑戰(zhàn)，勇于處理問題，那就是成功一大半了。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第26頁MR主動心態(tài)信心不論在任何困境下，一定要記住PMA黃金定律。多從好方面考慮，去對待可能改進現(xiàn)實狀況希望；多從自己主觀上認識自我不足，并主動改進，主動創(chuàng)造與爭取能看得到希望。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第27頁MR基本能力含有用營銷8P原理實際操作市場能力產(chǎn)品（product）：能把握產(chǎn)品特征與適用醫(yī)院、科室關(guān)系；價格（price）：能分析價格與地域、醫(yī)院、科室承受力關(guān)系；渠道（place）：有從分銷原理中把握選擇渠道能力；促銷（promotion）：有進行促銷策劃及實際運作能力；醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第28頁調(diào)研（probing）：有進行市場調(diào)研能力；市場細分（partitioning）：有市場細分能力，準確快速地確定所推廣藥品目標地域、醫(yī)院、科室及醫(yī)生；優(yōu)先權(quán)（prioritizing）：有把握優(yōu)先權(quán)能力，對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣、策劃與詳細實施；產(chǎn)品定位（positioning）：有效、準確產(chǎn)品定位能力，尋找最正確市場切入點，進行有效推廣與宣傳。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第29頁含有動態(tài)分析產(chǎn)品竟爭狀態(tài)能力（SWOT分析法）S：Strength（優(yōu)勢）W：Weakness（劣勢）O：Opportunity（機會）T：Threaten（威脅）產(chǎn)品本身外部環(huán)境醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第30頁MR須經(jīng)常從：—產(chǎn)品臨床使用情況—產(chǎn)品配銷政策情況—產(chǎn)品市場占有情況—醫(yī)生對產(chǎn)品忠誠度情況—企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境情況等方面來分析產(chǎn)品SWOT，進行準確評定，了解自我競爭狀態(tài)，適時改變策略及工作方法以降低威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產(chǎn)品銷售長久最正確狀態(tài)。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第31頁客觀分析推廣成敗能力（PMCM分析法）產(chǎn)品原因（product）：產(chǎn)品是否療效較差，副作用較大，或有其它更加好替換品種等；市場原因（market）：消費層次與水準，其它同類產(chǎn)品是否競爭占優(yōu)；企業(yè)原因（corporation）：是否品牌值低，信譽差，配銷政策不力，產(chǎn)品質(zhì)量有問題；本身（myself）：是否主觀努力不夠或方法有待改進等。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第32頁時間及目標管理能力掌握各醫(yī)院不一樣工作方式，造訪時間盡可能不影響醫(yī)生正常工作秩序，防止勞而無功，效率低或成績差；有效分配和管理時間，使計劃中應(yīng)到達目標盡可能地變成現(xiàn)實；對目標醫(yī)院、科室及醫(yī)生建立檔案系統(tǒng)。依據(jù)接觸情況確定類別，有層次地進行管理，并動態(tài)調(diào)整類別，實施各類別向良性方向轉(zhuǎn)換，逐步以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第33頁與醫(yī)生建立良好關(guān)系能力與醫(yī)生建立良好關(guān)系分為四個層次：了解

接納

滿意

忠誠你及你企業(yè)與推廣產(chǎn)品其中要把握標準是：不要將建立良好關(guān)系方法庸俗化；用你專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供服務(wù)作為建立良好關(guān)系基本方法；正確把握經(jīng)過適當公共關(guān)系活動親密關(guān)系，加強相互了解程度；充分利用你企業(yè)，你所在團體綜合優(yōu)勢。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第34頁

MR假如造訪失敗，能夠從以下幾點自省儀容儀表，不拘小節(jié)舉動，引發(fā)醫(yī)生反感；造訪前有沒有目標，有為充分準備；是否注意醫(yī)生對自己談話方式興趣狀態(tài)，有沒有進行對醫(yī)生興趣不停激發(fā)及適時地調(diào)整談話角度；是否陳說適當，引證資料是否及時、準確；是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么；是否說話太多；是否注意成交信號把握與進行成交嘗試。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第35頁MR工作對象特殊性，決定了對方對MR及其推廣產(chǎn)品都會在一個較高層次上用挑剔眼光給予評定，所以也決定了MR各個方面知識及個人素質(zhì)有更高、更嚴格標準。把握與利用基礎(chǔ)工作流程，對MR業(yè)績有至關(guān)主要作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。展示自我（Displaymyself）展示企業(yè)（Displaycorporation）展示新概念（Displaynewconcept）展示產(chǎn)品（Displayproduct）醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第36頁展示自我（Displaymyself）以充沛精神、整齊合體儀表、得體有禮貌待人接物、良好有朝氣狀態(tài)中展示自己獨特氣質(zhì)與風(fēng)度；從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好教養(yǎng)；從交談中機智，與對機會把握敏銳以及對各種交談技巧利用嫻熟中展示自己進們精明才能；從各種知識范圍涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識掌握程度上展示自己知識含量及專業(yè)化水準。醫(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第37頁展示企業(yè)（Displaycorporation）全方位了解與認識自己企業(yè)，充分了解企業(yè)理念、經(jīng)營、企業(yè)精神與價值觀；認真分析、提煉、歸納自己企業(yè)優(yōu)勢；正確對待企業(yè)內(nèi)部管理、運行機制中不盡人意地方；充分認識自己企業(yè)工作目標及企業(yè)為實現(xiàn)你目標所提供支持與幫助。只有對自己企業(yè)建立了充分信心，才能在你言行中由衷地表現(xiàn)出對企業(yè)贊譽與信心，才能感染對方。——“只有從內(nèi)心深處發(fā)出贊譽，才是可信?！贬t(yī)藥代表的工作流程張國山專家講座第38頁展示新概念（Displaynewconcept）MR宣傳、推廣藥品普通是新藥，另有部分是新劑型或老藥品新用途，圍繞這些都有新理論及新應(yīng)用概念，完整準確地展示你所推廣藥品新概念，是讓醫(yī)生接納藥品關(guān)鍵，MR需要了解并適時展示內(nèi)容以下：圍繞該品種理論及臨床發(fā)展背景；該藥及相關(guān)藥品發(fā)展歷史及相關(guān)比較；該藥在臨床應(yīng)用中實際效果理論基