便利店經(jīng)營KnowHow商品品種結構便利服務食品比例

便利店經(jīng)營KnowHow（商品品種結構便利服務食品比例

便利店的經(jīng)營關鍵.............................................................................2

便利店門店的經(jīng)營關鍵一商品定位...............................................................7

便利店人員安排的管理.........................................................................8

便利店如何布局與經(jīng)營.........................................................................8

便利店如何創(chuàng)新進展............................................................................9

便利店商品采購的原則........................................................................12

便利商店的采購管理之法......................................................................13

便利店加盟成本..............................................................................13

便利店的knowhow與超市連鎖有很大的不一致....................................................14

探討便利店定位問題的幾點建議................................................................14

小店鋪經(jīng)營大嗓門宣傳........................................................................16

連鎖超級市場、便利店管理通用要求............................................................17

適合便利店的立地條件有什么？................................................................22

精心選址，測算開店可行性....................................................................23

連鎖門店的商圈考察..........................................................................23

香港利亞零售行政總裁談便利店KnowHow.......................................................24

7-11公司資料.................................................................................29

7-Eleven：便利店冠軍........................................................................29

7-11如何構建便利店..........................................................................30

7-11便利店員工管理體系......................................................................32

7Tl便利店的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略分析................................................................35

變化的陳列一從771談商品的陳列.............................................................38

臺灣地區(qū)“7—11”便利店經(jīng)驗.................................................................39

香港地區(qū)“7—11”便利店經(jīng)營制度經(jīng)驗.........................................................41

北京首家7—11便利店：特色午餐受上班族歡迎..................................................43

加盟及系統(tǒng)集成資料..........................................................................44

某便利店公司的加盟方案......................................................................44

上海可的便利店有限公司地區(qū)加盟招募計劃書...................................................44

五奧環(huán)便利店的解決方案......................................................................45

中國便利店市場形勢..........................................................................47

全國便利店進展概況..........................................................................47

便利店在中國最有廣闊的市場..................................................................50

國內便利店進展之時機問題....................................................................58

臺灣統(tǒng)一超商：便利商店未來5-10年在中國還不是適當時機.......................................58

便利店在國外的進展歷史......................................................................59

關于可的的一些報道..........................................................................61

“好德”與“可的”聯(lián)姻？可的總經(jīng)理稱：這是單相思...........................................61

杭州便利店競爭加劇可的便利關閉8家店.......................................................61

可的便利店與臺灣餐飲企業(yè)雙華合作全面推出快餐..............................................62

“要靠靈魂凝聚企業(yè)”?一訪上海可的便利有限公司總經(jīng)理邱源昶................................63

邱源昶-可的便利店總經(jīng)理采訪記錄二..........................................................65

臺灣便利店的資料............................................................................67

2003臺灣便利店業(yè)大盤點......................................................................67

臺灣各超商便利店涼面熱戰(zhàn)....................................................................68

臺電與全家首度合作復合式便利商店仁愛霧社店開幕............................................69

7-eleven萊爾富全家超商便當升級戰(zhàn).........................................................69

臺灣：二大便利商店系統(tǒng)選址卡位戰(zhàn)術大剖析..................................................70

臺灣便利商店肉搏戰(zhàn)開打.....................................................................71

便利店經(jīng)營KnowHow（商品品種結構、便利服務、食品比例）

便利店的經(jīng)營關鍵

便利店的商品定位要緊反映在商品品種與陳列上，關于商品的選定是一家便利店門店的經(jīng)營關鍵所在。在國內的一些便利店

中，筆者就曾經(jīng)看到，門店整體的設計風格與商品大致上與7—11兒乎是一樣的，就連營業(yè)時間也是相同的，但是假如你

進入門店以后，就會發(fā)現(xiàn)在商品的選擇與陳列上存在諸多問題：

浪費營業(yè)空間

門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量與陳列空間的利用率上都存在嚴重不足的現(xiàn)象。比如在賣場的出口處有一個一

米見方的飲料堆頭，通常人以為這是門店與廠家的臨時促銷行為，熟悉后才明白原先門店感受XX礦泉水的銷售比較好，就

搭了個堆頭以便于銷售。關于這種行為要明白：便利店在城市的繁華地段，能夠說是寸土寸金，這樣浪費門店的陳列空間，

實際上就是在提高自己門店的經(jīng)營成本。

在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，有很多商品是3個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種

單調制造了借口，從而致使原本應當有1200種商品左右的門店可能只有500多種的商品上架。

商品選擇不精

商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應急的需求，量販

包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點兵，多多益善。”銷售這種商品，便利店的價

格必定要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種“雞蛋碰石頭，揚短避長''的行為將會導致顧客產(chǎn)生購物上當?shù)?/p>

心理。

門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者者其它問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結果無非

是：1、配送中心配送不及時；2、采購部商品采購品種不足；3、理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必定

將影響到門店銷售與形象。

不與超市爭客

關于某些主力商品的種類選擇，比如德芙巧克力，從47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店

也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務，你無法滿足所有顧客的所有需求。大型賣場的服務都會有所側重，小型便

利店假如“量販化”，不論面積、商品品種、人員等等都是不同意的。便利店的服務只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒

有必要與其它的量販店或者者大型特級市場爭搶客源。

便利店開業(yè)籌劃運作

中國有句古話：“預則立，不預則廢?！本褪钦f做事先要有準備，才能做好。開便利店也是如此，店鋪定位、市場分析等一

樣都不能少。

一、店鋪定位與形象

經(jīng)營成功與否，除經(jīng)營管理策略應用得當外，選擇適當?shù)亩ㄎ?，也十分關鍵。良好的定位，配合正確的經(jīng)營理念及強有

力的商品結構，必使該店營業(yè)額達到預期的設想。

業(yè)態(tài)定位與商店定位

1、業(yè)態(tài)定位

零售業(yè)通常能夠分為：連鎖商店、生鮮超市、大型百貨等，每一種商業(yè)形態(tài)的經(jīng)營，必有其不一致的商團及客戶群，選

擇商店形態(tài)，開發(fā)不一致的商業(yè)屬性。依目前便利店經(jīng)營形態(tài)來區(qū)分，可分為獨立店與兩家或者兩家以上所結合共同經(jīng)營的

連鎖店。

2、商店定位

商店定位就是指在有效且能夠掌握的商圈內，針對不一致的消費者的需求層次及消費形態(tài)，提供恰當?shù)纳唐奉悇e與屬性,

以期在消費者心目中建立鮮明的印象。

商店定位推斷，直接影響該店的業(yè)績，因此開店之前，就應做好推斷該區(qū)客戶群的屬性的推斷，調整商品結構，以滿足

消費者的需求。在做商店定位時，應考慮經(jīng)營者理念、財務能力、商店規(guī)模、競爭狀況、財務目的及商圈特性等因素。

顧客層次諸多變化都會影響經(jīng)營業(yè)績，因此要經(jīng)營便利店務必經(jīng)常改變商品策略及經(jīng)營方向。然而要如何依照區(qū)域特色,

做深入商品策略及規(guī)劃，以確實符合消費者的需求，是店主應深入熟悉的課題。因此在選擇店址之前，務必將整個商圈特性

調查清晰，究竟屬于何種商業(yè)型態(tài)十分必要。再給予明確定位，才不致在商品策略的應用上有所失誤。

企業(yè)形象識別

通常而言，企業(yè)形象是指企業(yè)設計整體性的識別系統(tǒng)，將便利店的文化精神及經(jīng)營理念，通過整體設計之圖案標志、文

字標志，把自己特殊的風格與形象凸現(xiàn)出來。

近幾年來國內經(jīng)濟快速的進展，消費者的觀念亦隨著社會形態(tài)改變而產(chǎn)生變化，以致企業(yè)形象在國內企業(yè)界掀起一股熱

潮，連原先不重視企業(yè)形象的企業(yè)也紛紛導入整體企業(yè)形象系統(tǒng)。

假如將企業(yè)形象運用在零售業(yè)，則具體發(fā)揮效果的空間更為明顯，由于商店在市場上就擁有相當明顯的銷售空間，同時

與顧客做最直接的接觸，因此對零售業(yè)而言，企業(yè)形象將更具有實質的意義。

運用企業(yè)形象得體，則企業(yè)或者商店可望蓬勃進展；一旦運用不成功，往往導致整個企業(yè)形象的破壞，使用時應該慎重。

如何使企業(yè)形象得以落實，單憑口號或者標志圖案絕對難以成功。特別對零售業(yè)而言，擁有具體的銷售空間，因此務必

充分結合商品與銷售能力，在企業(yè)理念的引導下，通過店鋪的有形效果，將整個企業(yè)無形與有形、外在與內在的企業(yè)形象魅

力，有系統(tǒng)地呈現(xiàn)給消費者，才算是形成了零售業(yè)企業(yè)形象特有的風格。

二、未來市場潛力分析

市場經(jīng)濟的不斷進展，人民生活水平得到很大提高，生活習慣發(fā)生了很多的改變，因此銷售方式也隨之日新月異，經(jīng)營

手段亦不斷地出新。

便利商店的店址調查，務必深入熟悉該區(qū)市場現(xiàn)狀與未來潛力。良好店址的必備條件是指消費者易于通過、聚集，且具

有特殊設施的場所，如商業(yè)辦公室大樓、文化圖書館、機關團體、經(jīng)濟樞紐、交通要道、人口聚集地、大型社區(qū)等。

因此關于設店地點的考察，務必深入探討未來可能發(fā)生的變化，包含不一致行業(yè)介入的可行性評估、所屬商圈地域的變

動，交通動向、公共設施與商業(yè)娛樂中心等的進展現(xiàn)狀。比如市區(qū)交通紊亂且停車不便，房租高漲且店面難求，人口密度又

高，假如近幾年來，住戶分布已逐步進展至鄰近市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店址結構也隨之改變，造成開設于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的店鋪，所得到的

業(yè)績可能比市區(qū)還要理想的。

由于零售店的經(jīng)營，受到店址因素影響很大，選擇具有市場潛力的地點，與零售店未來業(yè)績的進展休戚有關，因此在開

店前，須注意如下三點：

(1)新的城區(qū)，預估未來的進展?jié)摿Γ粢荒暌陨戏侥苓_到損益平衡點的地點，投資效率太差，應果斷放棄。

(2)選址時務必考察經(jīng)濟進展與企業(yè)整體的長期進展，因此在開展設店經(jīng)營計劃時?，關于整個區(qū)域開店的店數(shù)、時機與進

展順序均要統(tǒng)盤考慮，并配合外在的市場環(huán)境與公司資金現(xiàn)狀作出規(guī)劃。

(3)在開店時，從本身地點及經(jīng)營條件出發(fā)，并避免在己經(jīng)飽與的區(qū)域開店，而與同業(yè)造成商圈重迭的惡性競爭，以致兩

敗俱傷；假如在未達飽與的區(qū)域開店，即使與同業(yè)商圈重迭，也可能形成既競爭又合作的狀態(tài)，相互集客擴大商圈

傳統(tǒng)商店的現(xiàn)代化轉變

隨著國外大型連鎖企業(yè)大舉進軍我國市場，在中國許多企業(yè)經(jīng)營者的摸索下，誕生了許多新生的便利店，但是面對國外

超大型連鎖企業(yè)，如何抗爭，如何在夾縫中生存，作為便利店的經(jīng)營者，勢必要下一番工夫，否則難以應付連鎖便利店的大

軍壓境。

商品采購

(1)以區(qū)域性為中心，集結數(shù)家店鋪共同采購，以量限價，降低成本。

(2)依商團顧客的需求，提供較為完整的商品組合。

(3)采購品牌化的商品，每類商品皆販賣陳列第一、第二品牌，并采取多樣少量，如此不但可增加消費者購買率，并可充

分利用陳列空間，增加商品擺設。

(4)注意各類商品的有效日期，力求保持新鮮及品質。

(5)建立銷售排行榜，銷售不良、緩慢的商品，予以淘汰，并推陳出新，引進暢銷品，列入排行榜加以考驗。

加入大型連鎖系統(tǒng)

加入連鎖系統(tǒng)，觀念與理念要正確認識，能與連鎖總部的運作同步配合，同時要有上進心，能利用總部所提供的經(jīng)營技

術，企業(yè)化的精神及管理來經(jīng)營便利店。此外，熟悉連鎖經(jīng)營的形態(tài)也很重要。

經(jīng)營形態(tài)的調整

(1)店面出租。若該店營業(yè)額難以達到投資經(jīng)濟效益，應考慮轉租他人，收取租金較為劃算。

(2)依商圈特性評估適合的業(yè)種。如便利店經(jīng)評估無設店的價值，則依商圈特性，選擇適合的業(yè)種，改行轉業(yè)，方為上策。

重新規(guī)劃賣場

缺乏強有力的管理組織與體制是傳統(tǒng)商店的癥結所在。以至在進行商品擺置與賣場規(guī)劃時難免顯得力不從心。店面開張

時，維持了一段時間的秩序；但時間長了，堆積、雜亂成了傳統(tǒng)商店揮之不去的夢魔。因此賣場的重新規(guī)劃，不失為傳統(tǒng)商

店的轉型之道。

(1)借鑒一些大型連鎖便利店的賣場配置規(guī)劃。

(2)參加有關賣場配置規(guī)劃的課程或者研修活動，多汲取現(xiàn)代的賣場配置規(guī)劃新觀念，來考慮己店賣場配置規(guī)劃的方向，

再進行賣場重新規(guī)劃。

(3)聘請專家或者顧問，協(xié)助進行賣場重新規(guī)劃與配置。

軟硬件的更新

軟硬件的更新，也是傳統(tǒng)商店的升華之道。

(1)軟件方面的更新，即導人現(xiàn)代經(jīng)營管理技術。傳統(tǒng)商店普遍不諳經(jīng)營管理技術，只是只要經(jīng)營者有心于此，要補上現(xiàn)

代經(jīng)營管理技術并不難。目前商業(yè)自動化、現(xiàn)代化可說是政府既定的政策，有關零售業(yè)的各項現(xiàn)代經(jīng)營管理技術的課程研討，

各類探討零售業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營管理技術的書報雜志，都向傳統(tǒng)商店提供了學習現(xiàn)代經(jīng)營管理技術的大好機會，不妨多加利用。

(2)硬件方面的更新，即引進現(xiàn)代化設備。通常便利店常應用的現(xiàn)代化設備有收銀機或者POS收銀機、電腦、條碼掃描

器等。

傳統(tǒng)商店在眾多連鎖系統(tǒng)、大型百貨、倉儲店，甚至生鮮超市的猛烈競爭之下，要求得生機，依靠于店主在轉型中采取

相應措施，否則可依商圈業(yè)種，改行換業(yè)，尋求生存空間

向何種方式轉型

(一)連鎖店

當今各行各業(yè)都認識到連鎖的重要性與連鎖的勢在必行，因而紛紛成立連鎖系統(tǒng)，以搶占市場，獲取應有的利潤。

在商業(yè)升級的熱潮中，零售店是最典型的營業(yè)形態(tài)，因此商店連鎖化，乃大勢所趨，但是一個連鎖系統(tǒng)的運轉，務必要

使營運品質、管理水準達到一定且一致的水平，并充分發(fā)揮其功能，方能達到連鎖的效益。

1、連鎖優(yōu)點

(1)集中采購以降低進貨成本，這種以量定價的大量采購可壓低進貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比通常獨立店

高，平均高25%左右。

(2)單一進貨可節(jié)約時間，不必浪費時問做價格的談判、補貨、訂貸、收帳與熟悉顧客情況等事項，在節(jié)約時間之余，

可用心做好后面的管理工作。

(3)連鎖總部提供所有經(jīng)營系統(tǒng)、商標與經(jīng)營技術，比自己獨立創(chuàng)業(yè)摸索，減輕時間及資金負擔。

(4)可運用大型促銷活動(如電視、電臺、報紙與海報等)，以提升各項促銷企劃方案知名度及迅速告知消費者，而增加業(yè)

績。

(5)連鎖對商品的組合及情報資訊，且較易于快速掌握。

(6)由于有連鎖店的經(jīng)驗與專業(yè)人員的評估及市場調查，風險較低，獲利穩(wěn)固，因此其成功率比通常獨立店高。

(7)由總部提供完善的教育訓練，從開張前的基礎實力店鋪營運、訓練工作、至開張后派督導人員定期至店里指導，處

理疑難問題，讓無經(jīng)驗的加盟者，也能輕松開店創(chuàng)業(yè)。

(8)差異化商品不斷推陳出新，包含服務性商品及設備器材，以產(chǎn)品差異化區(qū)分市場來領先同業(yè)的競爭。

2、連鎖缺點

盡管連鎖店有總部中心協(xié)助輔導等諸多優(yōu)點。對其弊端也不容忽視。

(1)連鎖系統(tǒng)對一致性要求十分嚴格，加盟店缺少自主獨立運作的空間。

(2)行銷策略無法隨小區(qū)域或者特殊區(qū)域彈性運用。

(3)連鎖企業(yè)形象萬一疏忽或者無法保護時，則全部連鎖店都遭受波及。致使生意一落千丈，如某飯店的中毒事件或者

某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。

(4)由于連鎖加盟都有合約約束，加盟店主如想將店鋪轉讓第三者，須通過總部同意，不可私自轉售。

(5)連鎖店關于區(qū)域性不一致需求，所販賣的商品結構，調整彈性不高。

連鎖或者加盟系統(tǒng)是因相互利益的結合所構成的行銷方式，除熟悉其特性之外，彼此務必互相溝通，合作無間，相輔相

成，才能互相得利。

(二)獨立店

1、獨立店的優(yōu)點

(1)獨立店彈性高，不像連鎖店受總部合約限制，而影響運作。

(2)容易建立感情。獨立店大多是店主自己經(jīng)營，比較容易與顧客建立感情，而連鎖店因人員的流淌及調動，較難與商圈

的消費者建立感情。

(3)商品結構能夠自由調整。獨立店由于店主有進貨的自主權；能夠適時決定商品品種，滿足商團的需求。

(4)提供連鎖店無法做到的服務，如代客送貨、代繳水電費等服務，可增加店內實力。

(5)獨立店有其立足的條件，其彈性作業(yè)，是致勝的最大本錢，但如何運用及樹立店鋪形象，是獨立店經(jīng)營者務必注意及

加強的。

2、獨立店的缺點

盡管獨立店有很多的好處，但單兵作戰(zhàn)，立足競爭猛烈的零售業(yè)，經(jīng)營起來不免備感吃力，下列就獨立店的商品采購、

銷售作業(yè)、庫存管理、促銷活動等五大方面，探討其單兵作戰(zhàn)的缺點。

(1)無法單一進貨；

(2)廠商太多以致無法憑單進貨；

(3)貪圖大批進貨的折價而致商品積壓；

(4)沒有商品配置規(guī)劃；

(5)清潔不佳；

(6)陳列雜亂元系統(tǒng)；

(7)倉庫存貨太多；

(8)缺乏登錄及管理；

(9)積壓資金；

(10)欠缺服務性商品；

(11)欠缺一致性；

(12)缺乏銷售技巧；

(13)無法舉辦大型活動，獨立店缺乏品牌知名度，無法建立消費者的信心與安全感，同時更無能力也無法做形象廣告、

大型促銷活動、公益活動等；

(14)很少有與廠商配合促銷的機會，獨立店即使有心投下金錢，以提升形象及舉辦促銷活動，但廠商可能不大愿意配合，

因其效果實在有限；

(15)促銷成本增加，海報及商品目錄因數(shù)量有限，在設計上及印刷成本上均高于連鎖店

便利店門店的經(jīng)營關鍵一商品定位

便利店的商品定位要緊反映在商品品種與陳列上，關于商品的選定是一家便利店門店的經(jīng)營關鍵所在。在國內的一些便

利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門店整體的設計風格與商品大致上與7—11幾乎是一樣的，就連營業(yè)時間也是相同的，但是假

如你進入門店以后，就會發(fā)現(xiàn)在商品的選擇與陳列上存在諸多問題：

浪費營業(yè)空間

門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量與陳列空間的利用率上都存在嚴重不足的現(xiàn)象。比如在賣場的出口處有一個一

米見方的飲料堆頭，當時我以為這是門店與廠家的臨時促銷行為，后來才明白原先門店感受XX礦泉水的銷售比較好，就搭

了個堆頭以便于銷售。關于這種行為要明白：便利店在城市的繁華地段，能夠說是寸土寸金，這樣浪費門店的陳列空間，實

際上就是在提高自己門店的經(jīng)營成本。

在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，在很多商品是3個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種

單調制造了借口，從而致使原本應當有1200種商品左右的門店可能只有500多種的商品上架。

商品選擇不精

商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應急的需求，量販

包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點兵，多多益善?！变N售這種商品，便利店的價

格必定要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種“雞蛋碰石頭，揚短避長”的行為將會導致顧客產(chǎn)生購物上當?shù)?/p>

心理。

門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者者其它問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結果無非

是：1、配送中心配送不及時；2、采購部商品采購品種不足；3、理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必定

將影響到門店銷售與形象。

不與超市爭客

關于某些主力商品的種類選擇，比如德芙巧克力，從47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店

也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務，你無法滿足所有顧客的所有需求。大型賣場的服務都會有所側重，小型便

利店假如“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不同意的。便利店的服務只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒

有必要與其它的量販店或者者大型特級市場爭搶客源。

便利店人員安排的管理

1.門店人員的安排通常在6—9人。關于門店處于社區(qū)的白天的人流量小于晚上，門店能夠通過雇傭臨時工或者鐘點工。

2.店長在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負責向總部傳遞關于商品，信息資料，財務狀況與人員等各

項的門店情況。而總部的信息也是全憑店長向店內員工傳達。店長的才能在很大程度上回影響門店的經(jīng)營情況，關于店長應

當采取競爭上崗，崗位考核，崗位定級的方法。關于經(jīng)營不善的門店不是關閉門店，而是在對前任店長理清手續(xù)的同時，選

擇更合適的人選。

3.便利店關于人員業(yè)務水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失誤造成的影響回給門店狹小的商圈里帶來重大的

不良反應，因此關于便利店門店員工的崗位培訓應當采取與不定期的方式同時展開，以保證門店員工的服務到位。

便利店如何布局與經(jīng)營

通常認為，當GDP達到人均3000美元時，是導入便利店的時機。隨著中國經(jīng)濟的快速起飛，國內市場對便利店的需

求大大增加。

便利店投資回報較高

相比于通常超市，便利店的利潤相對來說要高些。比如，美國7—11便利店的毛利通常能達到40%以上，遠遠超出了通

常超市的水平。

在深圳經(jīng)營得比較好的便利店，通常的毛利都在30%左右，最高的能夠達到40%。這要緊是由于便利店實行“小而精”的

經(jīng)營原則，價格比通常大型超市高10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。商品的周轉快，庫

存也就相對減少，而且還能夠根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利。經(jīng)營得好的便利店每個月幾萬元的收入是能夠保證的。

開一家便利店要多少錢？

通常來說，便利店的營業(yè)面積在50?150平方米左右，經(jīng)營品種在2000種左右。目前在深圳，投資一家50?70平方米

的便利店，通常需要20?30萬元的資金，要緊花費在店鋪的裝修、購買各類設備與貨物等；房屋的租金因地段的不一致各異，

平均來講，通常.200?300元/平方米；在管理方面，由于要24小時經(jīng)營，因此通常需要工作人員8到10名左右。

一家50多平方米的便利店，每個月包含工資、水電在內，花費通常為2萬多元。便利店要節(jié)約成本，就要充分利用便利

店商品周轉快的特點，提高采購的效率，壓縮商品的庫存，那些賣得不好的商品千萬不能上貨架。

經(jīng)營竅門：便利店如何布局

1、便利店為了便于固定顧客購物方便，故應保證商品的大類的擺放上盡量不變。

2、門店的特價商品堆頭展示應醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。

3、店鋪的走道設置在80?90厘米左右，不一致于超市的設計、根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難選擇的商

品與暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其它顧客的購物。

4、貨架的高度應當照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應高于165厘米，最好不要超過6層。同時要注意對端頭

貨架的利用，由于這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，應擺設一些高毛利的暢銷商品。

5、通常便利店由于店面小，顧客購物速度較快，因此能夠不強求顧客存包，以便于節(jié)約顧客的購物時間。

經(jīng)營要訣：生意從細處做起

據(jù)筆者熟悉在每間便利店每次花費在20元以內的消費者占68.2%,40元以上的僅有8%,基本上沒有超過100元的。因

此，便利店要做好，務必從小處做起，做好每一筆生意。與通常的大超市不一致，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的

便民生活服務，如免費供應開水、代繳費、為手機充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮

花、辦網(wǎng)上商店、幫助復印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類演唱會門票與設立自助繳費終端，甚至代辦培訓報名、代訂

考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務，有助于聚集人氣等。

此外，由于便利店的要緊消費群體是定位在30歲下列的學生與上班族（占其顧客總量的80%左右），針對這一群體易于

同意新事物、消費力強勁與追求時尚產(chǎn)品的特點，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結合時尚主旋律。

選擇好店址尤為重要

投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。由于便利店的優(yōu)勢在于“便利”，因此很多便

利店都是開設在社區(qū)與娛樂設施比較集中的地區(qū)，使得顧客購物更加方便。

作者:鮑強毅管理學碩士，AMC安盛管理咨詢連鎖商業(yè)管理咨詢部經(jīng)理。對超市的各個工作環(huán)節(jié)都有很深的研究，并

形成了超市各個環(huán)節(jié)的管理經(jīng)驗。參與《連鎖超市經(jīng)營管理師操作實務手冊》的編著工作。

便利店如何創(chuàng)新進展

近年來，我國的便利店在迅速進展的同時，也遭遇到經(jīng)濟效益普遍不佳的逆境，如何擺脫逆境創(chuàng)新進展，業(yè)內人士提出

了幾條中肯的意見與建議。

運營效率差強人意

近年來，隨著中國流通領域的進展及重新洗牌，新型零售業(yè)態(tài)的主流特征越來越明顯，其中便利店的進展為各方看好。

統(tǒng)計顯示，上海平均每兩三天就有1家便利店開張營業(yè)，截至2002年10月底，上海的便利店已增至1800家，今年的凈增數(shù)

將是1000家。即使保守估計，最多需要一年時間，上海就將達到日本現(xiàn)有的每5000人一家便利店的配置。便利店的進展在

其它城市也有愈演愈烈之勢。

但是，從便利店的進展現(xiàn)狀特別是運營效率與經(jīng)濟效益看，并不令人滿意。這要緊表現(xiàn)在下列幾個方面：門店的商圈狹

小重迭，在經(jīng)營的商品品種與設點選址策略上與超市相同或者相似，彼此間商圈的重迭，從而使其地理位置的便利性不能完

全顯現(xiàn)；營業(yè)時間與百貨店等其它業(yè)態(tài)的商場比較接近，百貨店的營業(yè)時間往往是早晚9點，而大部分的便利店的營業(yè)時間

也是如此，不能滿足夜間顧客的購物需求；超市與商場的規(guī)模相近，有些超市的規(guī)模過小，而便利店的規(guī)模卻是過大，致使

其經(jīng)營商品檔次不清；定位模糊，如今的大部分消費者會將便利店誤認為是“小型超市”，甚至于部分門店員工的自我定位也

在沿襲超市，而非便利店，同時公司總部在人力資源培訓上也沒有明確的界定，都是統(tǒng)一管理；經(jīng)營理念不明確，便利店不

是“量販店”，它提供的是地利，等候時間短，營業(yè)時間長等，故在商品定價的毛利率上必定會高于超級市場與量販市場，故

應當向品質的差異化與創(chuàng)新化的方向努力進展，而非價格競爭。便利店成功的關鍵在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，

走好自己的路；個性化不強，應當敢于向顧客說“不便利店的要緊顧客群體是青少年，上班族，單身漢，老年人。從目前

的中國情況看，只要隨著收入水平的進一步提高，必定會形成便利店的巨大消費需求。中國是一個人口老齡化逐步加劇的國

家，進展便利店關于整個社會都將具有重大意義。另外，中國人外出購物的方式由于交通條件與收入水平的限制，以步行與

騎自行車購物為主，那幺貼近消費者、分散廣的連鎖便利店就會滿足市場的需求。便利店主力顧客群體以職業(yè)婦女、學生、

單身青年為主，故定位不能將所有的對象“一網(wǎng)打盡“，不然就會使自己的個性與特點被磨蝕。

先發(fā)制人仍有優(yōu)勢

流通領域是中國加入世界貿(mào)易組織后開放時間最早且開放力度最大的行業(yè)之一。在中國加入WTO的有關協(xié)議中明確規(guī)

定，關于零售服務，中國政府承諾在煙草銷售不開放的前提下，加入WTO后一年內同意外商設立合營公司，從事書報雜志、

藥品、農(nóng)藥、農(nóng)膜、化肥、成品油以外所有進口與國產(chǎn)商品的零售業(yè)務；加入WTO后一年內同意外商控股；中國還承諾加

入WTO后同意外國公司通過特許經(jīng)營形式進行營銷活動。在外國企業(yè)眼里，中國流通領域是在長期計劃體制下形成的脆弱

產(chǎn)業(yè)，同時存在著巨大的利潤空間與進展前景。在他們看來，只要擠進中國市場就意味著成功。目前有關政府部門已表示除

了有選擇地進展大型超市與倉儲式商場外，國家將鼓勵外商投資便利店等國內相對缺乏的業(yè)態(tài)，同意外資便利店進行特許經(jīng)

營的試點，但應聲而動的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等國際大牌零售商業(yè)都已經(jīng)進入到中國市場，但是他們的

注意力都集中在大型超市、大賣場等業(yè)態(tài)形式上。

在便利店業(yè)態(tài)上，國際企業(yè)都還在小心翼翼地進行試探。有分析認為，中國地域遼闊，地區(qū)間經(jīng)濟進展差距大，加之各

類政策的限制，會使資金回收期較長，風險不小，因此固然商機無限，但外國大商號在進展便利店方面仍表現(xiàn)得相當慎重。

但便利店是繼超市后內地進展最快的零售業(yè)態(tài)，內地對便利店的需求近2萬家。不管如何，中國的市場實在是太大了，誰也

無法做到贏家通吃。重要的是，一旦外資大規(guī)模登陸中國便利店市場，國際品牌便利店的進入將會把國際化的品牌、文化、

生活方式帶到中國的社區(qū)，這才是一場與中國企業(yè)文化的真正貼身“肉搏”，這與狼共舞的戰(zhàn)場對中國本土便利店無疑是機遇

挑戰(zhàn)并存的“雙刃劍

零售業(yè)的每一次創(chuàng)新都是由新的生產(chǎn)方式、消費方式與技術力量的共同作用而推動的，在環(huán)境因素發(fā)生根本變化的今天，

便利店務必通過創(chuàng)新來開拓更大的生存與進展空間，這一方面是應對外資搶灘前的修煉內功，另一方面也是基于目前便利店

整體經(jīng)營效益不佳，并未顯現(xiàn)出強勁的競爭力與生命力，甚至陷于與超市互為競爭的尷尬境地。要發(fā)揮便利店特殊的競爭優(yōu)

勢，務必走創(chuàng)新進展之路，具體來說有下列幾點：

規(guī)模經(jīng)營：進展垂直營銷系統(tǒng)。從一定意義上來說，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟進展是連鎖經(jīng)營的命脈。西方著名的布茨?艾倫的研究

結果證明，在很多行業(yè)中與經(jīng)營規(guī)模高度有關的市場占有率與贏利率之間呈正斜率的變化。獲得高市場占有率最重要的途徑

是企業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營。連鎖經(jīng)營自20世紀90年代初起步，通過十幾年的進展，已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)與服務業(yè)普遍應用的

經(jīng)營方式與組織形式，顯示出強大的生命力與進展?jié)摿?。由于零售業(yè)的猛烈競爭，現(xiàn)存的利潤空間已被攤薄。據(jù)實證研究，

一個便利店品牌要實現(xiàn)贏利需近100家的分店做支撐，經(jīng)營中的物流、信息流管理相當復雜，“7—11”在臺灣地區(qū)通過7年苦

心經(jīng)營才開始有利潤進賬。因此，要長足進展便利店，務必走連鎖經(jīng)營之路，這也是當今零售業(yè)的進展大趨勢。同時，改變

傳統(tǒng)的高度松散的渠道體系，進展垂直營銷系統(tǒng)，由生產(chǎn)商、批發(fā)商與零售商構成一個聯(lián)合統(tǒng)一體，成員之間能夠相互擁有

產(chǎn)權，也能夠進展特許關系，這樣不僅能夠對各個渠道成員實行專業(yè)化、網(wǎng)絡化管理，還能非常有效地實現(xiàn)商業(yè)資本的集聚，

促進規(guī)?；?jīng)營的實現(xiàn)。

營銷管理：目標集中細分市場。便利店在其進展中應特別注意與超市的功能區(qū)分，在上海，便利店與超市競爭猛烈的根

本原因在于便利店與超市業(yè)態(tài)分流并不完全。這一方面是由于超市自身的進展特點(與國外相比)所致，比如賣場面積不是

很大、商品種類不是很多、在距離上更靠近消費者等，使得超市購物并未給顧客帶來太多的不便利，便利店便利的業(yè)態(tài)特征

無法充分表達；另一方面，便利店在商品結構、服務特色等方面缺乏與超市有明顯區(qū)別的正確定位，從而導致便利店與超市

的正面競爭，其優(yōu)劣勝負是不言自明的。因此便利店要擺脫與超市競爭的尷尬境地，務必通過錯位經(jīng)營，形成特色經(jīng)營，在

其便利性上做足文章，比如延長作業(yè)時間，形成any-time式經(jīng)營方式。如今，酷愛夜生活的單身一族、青年學生等越來越

多，其生活習慣與消費價值觀念會與傳統(tǒng)方式迥然不一致，24小時便利店要緊面這些消費者的夜生活需求，而他們的光顧又

會反過來促進便利店的進展。

商品策略：被動推銷轉變?yōu)橹鲃娱_發(fā)。便利店單體規(guī)模較小，經(jīng)營靈活，能夠嘗試開發(fā)各類商品銷售，同時突出主力商

品，將便利店的150()至2000種商品中的暢銷商品予以保證貨源，同時根據(jù)門店的商圈情況，調整具體的定位，保證其特色

商品。另外，門店關于日配品應更加的重視，進展日配品將是門店的方向，才能保持便利店的購物特色。資料統(tǒng)計說明，我

國零售企業(yè)銷售額中食品銷售的市場份額占總銷售額的不到10%,而美國的食品銷售占零售市場份額的15%,我國的恩格爾

系數(shù)又較高，因此食品銷售有較大的市場空間，今后便利店應繼續(xù)擴大食品銷售額。便利店不僅是出售商品的，也是提供與

出售服務的，如郵政服務、銀行服務、票務服務、收費服務、速遞服務、快印與復印服務等。服務的多樣化與供應上的便利

性及廣譜性是便利店區(qū)別于其它零售業(yè)態(tài)的重要特征。

競爭策略：建立現(xiàn)代化的物流與信息管理?，F(xiàn)代化的物流與配送是整個連鎖經(jīng)營供應鏈上的一個關鍵性樞紐，所謂“無配

送即無連鎖”，配送中心是操縱連鎖店鋪進貨效率、配置品種及總量成本核算的關鍵。國內連鎖企業(yè)對連鎖的懂得更多的是開

多少家店，對物流與配送中心在連鎖經(jīng)營中的關鍵性缺乏認識，這種認識顯然不能習慣未來的競爭趨勢。便利店要把自己放

在整條商品供應鏈中考慮自己的地位與價值，通過現(xiàn)代化的管理手段，尋找更有效的內部作業(yè)流程操縱方法，實施快速反應

的供應鏈管理，從而建立競爭優(yōu)勢，獲得更高的利潤水平與更大的生存空間。

店鋪就好比人的面孔，如何有力地利用有限的商品、庫存，塑造出自己的風格與特點，是便利店的求勝所在。人有魅力

才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。人的魅力，不只是漂亮，英俊，瀟灑；商家的魅力也不等同于高樓大廈，金碧輝煌。

人要添魅力，關鍵在于身心與知識的修養(yǎng)；商家要有魅力，重點是樹立良好的企業(yè)形象。故魅力來自形象，形象來自特色，

而特色又在于經(jīng)營上的差異化。便利店要致力于制造差異優(yōu)勢，形成自己的鮮明個性與特點，才能吸引眾多的商圈顧客，煥

發(fā)勃勃生機，登上開往春天的地鐵。（中國商報高巧依）

便利店商品采購的原則

便利商店采購商品的原則如下：

1、合乎經(jīng)營業(yè)態(tài)特性的原則

對消費者而言，便利商店最大的特色是以“便利”作為思考的基點，從顧客在消費時、使用時、攜帶時的便利等各方面著

眼，方可塑造與其它業(yè)態(tài)商品結構的差異性。

2、合乎商品組合的原則

由于經(jīng)營策略的差異、訴求重點的不一與商圈客戶的區(qū)別，致使獨立店與連鎖店在商品的分類與組合上是完全不一致的。

譬如有些店販賣生鮮，有些則不賣；有些店提供服務性商品，有些店則不提供……。各類因素所產(chǎn)生的差異性，均會導致商

品組合的不一致，繼而影響商品的采購作業(yè)。

3、合乎高回轉率的原則

由于便利商店的賣場小，無法陳列太多品項，因此在有限的陳列空間內，惟有高回轉率的暢銷品才能增加米效，壓低庫

存量。因此，采購人員應根據(jù)商圈客戶屬性、市場商品情報、市場占有率等，來篩選最合適的商品，在賣場中陳列銷售，以

提高商品回轉次數(shù)。此外，為增加商品回轉及品項，相同或者類似的功能、口味、規(guī)格商品通常只陳列1-2種，以避免重復。

4、合乎毛利率目標的原則

為達成營運績效，通常各部門陳列商品皆會依業(yè)界行情設定預期之毛利率目標，而采購者即應依此作為商品采購議價的

標準，以符合整體毛利率目標之達成，在迷你超市向便利店轉型期間，便利店所售價格敏感產(chǎn)品要使用特價促銷策略，與商

圈內超市、雜貨店、小賣部進行競爭，就會犧牲這類商品的毛利率。

5、合乎安全衛(wèi)生的原則

近年偶有不合格商品（例：蜜餞、礦泉水等）于便利商品中銷售，如此極易造成消費者食用不適及企業(yè)形象受損之后遺

癥。故供貨廠商之篩選務須嚴謹，除備齊公司營業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗證明等合格文件外，尚應檢查其商品標示項目（品名、

含量、原料名稱、食品添加劑名稱、制造廠商名稱、地址、進口廠商名稱、地址、制造日期等）的完整性，以確保采購商品

之安全衛(wèi)生。

6、合乎進、退貨規(guī)定的原則

近年來，由于便利商店連鎖體系越來越多，為增加配送效率及門市處理效率，通常采由配送中心或者中央倉庫直接以多

樣少量、多次之配送方式，故采購時，應衡量供貨廠商在配送作業(yè)之頻率、最低訂購量等配合狀況，以合乎門市之訂貨及進

貨需求。此外，便利商店屬商品更換率高之零售業(yè)態(tài)，因此銷售不佳之商品須迅速自門市中汰換，并要求廠商處理退貨。故

采購商品時，應要求廠商配合辦理，否則可依罰則處理。

7、合乎非營業(yè)收益的原則

便利商店由于房租高漲、人事費用逐年遞增等經(jīng)營成本繁重之影響，各連鎖體系莫不以開發(fā)非營業(yè)收益為要緊來源途徑。

在采購商品時，亦應掌握此原則，與廠商于供貨合約中載明銷售折扣、商品陳列費等協(xié)議事項，以制造更大的采購效益。

8、追求差異化原則

近來便利商店將在大城市急速成長，各式新的業(yè)態(tài)不斷興起，業(yè)者均可感受到競爭日益增強及客源被瓜分的壓力。值此

之際，商品如何表現(xiàn)差異性，提供顧客更大的滿足感，以形成經(jīng)營優(yōu)勢，已是商品采購的重要課題。

在采購時，除了必要的暢銷品外，更應掌據(jù)市場態(tài)勢及顧客需求，以開發(fā)引進差異化商品。目前各連鎖店努力進展的服

務性商品（郵票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型錄販售等商品，均可說是競爭下所呈現(xiàn)出的差異化產(chǎn)物，不但可滿足顧

客需求，提升形象，更可增加營業(yè)績效。

便利商店的采購管理之法

便利商店在有限的賣場中，往往須陳列2,000-3,000項商品，方可滿足顧客需求，若以「麻雀雖小、五臟俱全」來形容

便利商店，可謂十分貼切。

便利商店是屬小坪數(shù)、高回轉率與高毛利率之零售業(yè)態(tài)，故惟有賴以完善的商品采購，遴選符合效益的商品，才能發(fā)揮

最大坪效，制造高利潤，而采購人員則是達成目標的關鍵人物。

采購人員的責任是汰換滯銷品與開發(fā)新商品，肩負商品銷售成敗之責，因此除培養(yǎng)其自身條件外，更須掌握便利商品采

購原則，謹守完善的采購管理辦法，確保商品品質，方能發(fā)揮商品最大銷售利益。

便利商店在僅60~100平方米賣場中，為滿足顧客便利的需求，往往陳列品項須達2,000~3,000項，每平方米品項高達30

種左右；相關于其它大賣場、多品項的零售業(yè)態(tài)而言，其商品采購難度可謂更高。在眾多商品中，要正確的篩選評估出最符

合店鋪利益的品項，實須賴以完善的商品采購管理

便利店加盟成本

加盟一家便利店，你的成本要緊在下列方面：

房租、水電、設備折舊分攤、加盟費用分攤、裝修費用分攤、人工成本、稅收。

目前上海要緊的加盟方式有兩種：

收取固定加盟費用，如快客、良友

收取銷售額的比例提成，如可的、羅森

可的、羅森的方案中會提供你設備的使用，那你的設備折舊分攤能夠省略

快客的方案中你自行購買設備，那就得考慮折舊問題。

通常開一家便利店，你的總體投資應該在近20萬左右。

水電的支出一個月應該在5000元左右，夏天可能會高出。

裝修的費用在60000左右；

設備的費用根據(jù)不一致的品牌會有不一致，可的、羅森送設備，但收押金，快客的設備費用通常在6?8萬左右，事實上是換

湯不換藥，都一樣。

人工成本：員工通常是800元一個月，你開24小時應該有6個人，16小時應該有4個人（最低配置了）

稅收是根據(jù)你的營業(yè)執(zhí)照的性質決定的，假如你申請個體工商戶，應該想辦法拿定額稅，假如你是私營公司性質，應該是5%

的營業(yè)額。

順便補充：你的執(zhí)照是你自己的，你屬于獨立法人。

據(jù)我熟悉，退休是沒有優(yōu)惠的，只有下崗人員（耍緊是4050人員）各公司好象還有一些優(yōu)惠政策。

便利店的knowhow與超市連鎖有很大的不一致

呂芳源

臺灣的經(jīng)驗，某連鎖有600家店的規(guī)模，在開店高峰期每開了10家同時也關了7家，也就是說實際的店數(shù)成長率為0.5%,

但是業(yè)績成長率統(tǒng)計后為1.73%,因此關掉營運不良的店不是壞事。

便利店盡管是零售業(yè)態(tài)中的一種，但是經(jīng)營管理的knowhow與超市連鎖有很大的不一致，國外同時經(jīng)營兩種業(yè)態(tài)的例子不算

多，而且經(jīng)營團隊一定都是分開的，我想說的是假如要開便利店，一定要對這種業(yè)態(tài)的研究下足功夫。

探討便利店定位問題的幾點建議

最近一二年廣州便利店如雨后春筍般飛速進展，細數(shù)之下讓你吃驚不小，7-11、OK、可的、快客、中旗、PB、快捷、喜

市多等等300多間連鎖便利店冒了出來，當然相比上海4900間便利店的局面，遠遠還未進入相互競爭的狀態(tài)。開得最長時間

與最多店鋪的7-11也只是150多間，其它便利店都不超過100間，能夠說便利店的進展空間在廣州是特殊龐大的。以人均擁

有量來相比，香港平均約1萬人擁有一間便利店、日本3500人擁有一間、臺灣2000人擁有一間。廣州1200多萬人口，目前

約4?5萬人才擁有一間便利店。再從廣州人均GDP數(shù)據(jù)看，2003年廣州職工年均工資27850元，比上年增長8.9%；城鎮(zhèn)

居民人均可支配收入15003元，增長12.1%。農(nóng)村居民人均純收入增長5.0%。廣州地區(qū)金融機構各項人民幣存款余額8676.72

億元，貸款余額6127.27億元，分別比年初增長15.4%與16.1%。

居民收入的持續(xù)提高促進了消費支出的增加。城鎮(zhèn)居民人均消費性支出11571元，增長8.4%。其中，娛樂教育文化類支

出增長7.6%,占消費性支出的16.3%；衣著類、醫(yī)療保健類、交通與通訊類支出、居住類支出增幅均在20%左右，食品類支

出增長2.8%。隨著消費結構的逐步轉型，非商品消費或者服務消費是消費需求擴大的要緊領域。目前，在城鎮(zhèn)居民人均消費

性支出中，服務性的消費支出所占比重達33.9%。

從以上數(shù)據(jù)分析，100多平方米的便利店經(jīng)營不管從商業(yè)的進展空間與廣州的人均GDP,都不應該處于虧損的現(xiàn)狀，但

據(jù)熟悉，am-pm與倍順均已撤出廣州市場，“可的”自去年1月9日首店開業(yè)以來，目前共有17家連鎖店，總虧損約200萬元。

唯一聲稱沒有虧損的是在廣州市場堅守了10年的7-11,而上海4900間便利店絕大部分也是處于虧損狀態(tài)。

什幺原因會出現(xiàn)這種情況呢？帶著這個問題，通過一段時間觀察探討，得出一些睇法供大家分享。

大家都明白，便利店(ConvenienceStore)簡稱(CVS)起源于美國，美國有這樣一個講法“Getwhatyouforget”的口號，是提

醒顧客在便利店可買到在超市忘了買的東西。日本7-11便利店就是指提供人們在早上7點到晚上11點所需的便利性商品與

服務。便利店僅僅是這些定義嗎？我看還應該有許多不一致的解釋與不一致演譯。

從我觀察中發(fā)覺，廣州目前大部分便利店像縮小了的超市，盡管曾加了一些服務性與便利性的東西，可并不標準，或者

者說不專業(yè)。有特色有特點的不多，許多專家學者認為阻礙便利店進展要緊是受到人均GDP與經(jīng)營規(guī)模的影響，什幺利用特

許經(jīng)營？什幺以大帶小利用采購優(yōu)勢？什幺注重服務深入群眾？什幺提高管理操縱成本？等等，盡管這些都有可能影響便利

店的進展，但我覺得目前并不是最重要的，有人提到商品結構的問題，可總是像我一樣站著說話不腰痛式的。

我認為目前便利店進展的障礙最大的是顧客定位，為什幺說便利店的顧客定位是決定便利店虧盈的利器呢？由于顧客定

位關系到便利店的選址、商品的結構、服務的質量與企業(yè)的文化等等有關因素。據(jù)熟悉，目前廣州的便利店只有二個模式，

一是以食品經(jīng)營占要緊的，如7-11、0K、喜市多等，多選址在人流密集的地方；另一種日用品與食品各占一半的，如可的、

快客、中旗等，多設店在二三級馬路及社區(qū)。但圖書經(jīng)營方面幾乎是清一色時尚雜志。

我覺得便利店模式應該以顧客定位來劃分，起碼有幾種類型能夠選擇：

學生型，服務于學生的，門店形象應該以色彩艷麗為主調，以習慣學生生活、心理需求為主題，商品應該多樣化、多姿

多彩，甚至經(jīng)營的圖書與游戲的內容都應該以青春偶像型為選擇，充滿青春活力的商品組合。

白領型，服務于白領階層的，門店形象以整潔，清幽高雅的格調為大勢原則，以品位高的商品、時尚型的商品為要緊的

組合。

社區(qū)型，服務于社區(qū)的，應該以家居商品、有用商品為主，增設多樣化服務為內容。

大眾型，服務于青年大眾的，應該以便利、快捷、時尚為要緊的商品組合，這種類型正是目前便利店唯一的類型。我覺

得大眾型還可細分為青年型、休閑型及普通型。細分化的好處在于便利店選址能夠準確，商品選擇接近消費群體的需求，專

業(yè)服務水平能夠標準化等等。

還有一種是依附于油站的便利店，這種便利店顧客定位非常清晰——司機，我覺得這些便利店的商品組合大概并不好選

擇，據(jù)悉，油站便利店的商品組合大部分是食品與一些汽車用品，如：快食面、餅干、零食等，汽車用品有機油、香座、座

墊等，這種組合合理嗎？

在歐美等國家，依附于油站的便利店比比皆是，而且大部分取得成功，我認為這真是國情不一致了，不一致點在于歐美

國家人均擁有的汽車量比我們多，汽車己經(jīng)成為歐美國家人民生活的一部分，司機開的大部分是自己的車，也許會在加油時

順便采購一些生活用品。而國內私人擁有汽車的還是絕小部分，大部分是職業(yè)司機，而且工資收入并不高，在加油時購買生

活用品的機會非常低。就算購買汽車用品還需要申請批準方可，因此在加油時順便購買的機會等于零。國內油站便利店顧客

所需要購買的唯一共能通的東西——飲料?，我認為如何利用好這一空間也許是油站便利店目前的出路。

小店鋪經(jīng)營大嗓門宣傳

店鋪是重要的商業(yè)流通渠道，從營銷上講屬于銷售終端，同時又是構成街市的重要風景，在一定程度上反映了一個地區(qū)的經(jīng)

濟發(fā)達程度與人文景觀。

一些規(guī)模不大的商店、飯店、美容店、修理店及其它各類專賣店星羅棋布于城鎮(zhèn)各處，因其店面較小，數(shù)量多，故通常

不易引起人的注意。特別是在鱗次櫛比的街面上，關于經(jīng)營內容相同或者相似的店鋪，假如知名度不高，或者沒有令消費者

感受特別之處，那幺在如今人們生活節(jié)奏普遍加快，越來越講窕效率的時代，消費者通常不可能每家都要光顧，這就相應地

減少了產(chǎn)品銷售的機會；而且近年來雨后春筍般涌現(xiàn)出的裝修豪華、功能齊全、服務周到、交通便利的大商城、百貨商店及

大型超市，關于小店鋪來說，顯然是一個巨大的沖擊；再加上近些年各地下崗失業(yè)人員增多，農(nóng)村剩余勞動力向城市流淌，也

造成了同類小店鋪增多，生意難做。因此，如何吸引大眾的目光，獲得較多光顧，增加人氣，關于經(jīng)營范圍較窄的小店鋪來

說，是一個值得認真探討的問題。

小店鋪在宣傳推廣中存在的問題是：

廣告宣傳投入普遍偏少。即使一些精品特色店，也是如此。

宣傳利用渠道單一。利用當?shù)貓蠹?，而且偏重于晚報，偶爾有利用廣播的，還有少數(shù)店鋪在自家店門前做幾個燈箱廣告。

宣傳頻率低。一些店鋪只有在開張之時，才注重做一些裝飾、促銷或者散發(fā)傳單之類的情況，而其它時間則要緊忙于業(yè)

務。

宣傳的行業(yè)面窄。要緊集中于一些飯店及一些專賣店。

缺少一個叫得響的宣傳品牌。有些店鋪沒有名稱，只是簡單掛一塊招牌，上書“名煙名酒大全”、“大餡餃子館”或者“理發(fā)

刮臉”之類；有些即使有名稱，卻往往雷同，比如“四川火鍋店”、“老四川火鍋店”等。

一些更小的店鋪由于商住合一，因此“生活色彩”較濃厚，有的隨處見到鍋碗瓢盆，有的忙于縫縫補補，有的把衣服四處

懸掛，這些對顧客購物情緒不能不說沒有影響。

以上問題總體反映了相當一部分業(yè)主品牌意識不強，還沒有認識到搞好宣傳推廣對店鋪經(jīng)營的重要性。

針對現(xiàn)階段問題的特點，能夠使用如下改進辦法：

增強品牌意識，從觀念上樹立品牌推廣的重要性。品牌宣傳不僅對大企業(yè)，對小店鋪同樣重要，同樣能產(chǎn)生很好的利益

拉動作用。

加大投入。適當利用報紙、電臺、電視、戶外媒體或者印發(fā)一些宣傳資料，把一些促銷信息、產(chǎn)品信息與特色服務的信

息及時傳遞出去，特別在銷售旺季到來時，更應該這樣做，以廣泛吸引消費者。

注重店名的設計。力求雅俗共賞，富有親切性與親與力，做到從店名上就能吸引人。比如同樣是理發(fā)店，有的就命名為

形象設計中心，把對問題的懂得上升一個層次；同樣是花店，有的就命名為“花無缺”，既有來歷又耐人尋味；同樣是餃子館,

有人就主張“天天過年”，把吉祥與美味彰顯出來。

講究店面店內裝飾。店面是一家店鋪的形象，設計得整潔美觀會給人留下很深的印象，讓人就是閑逛也愿意進去，成為

吸引人氣的不可偏廢的一筆。店鋪內部多張貼幾張產(chǎn)品宣傳畫，布置出其樂融融的氣氛，寫幾句歡迎用語之類，使顧客有個

好心情。筆者曾在上海見到一家餛飩館，明亮的玻璃窗上赫然寫著幾個大字：天下通食是餛飩。覺得非常親切，耐人尋味。

完善牌匾設計。筆者認為一個完整的牌匾設計內容應包含：店鋪名稱，屬性，經(jīng)營種類、范圍，門牌位置，聯(lián)系電話，

還應該有廣告語，表達經(jīng)營理念與作風。當然字的大小能夠根據(jù)設計需求適當調整。

適當增加店聯(lián)，擴展顧客感受。比如，某家竹器店的店聯(lián)是：“虛心成大器，勁節(jié)見奇才”，深含生活哲理；一家飯店門

前則寫著：“早進來晚進來早晚進來，多吃點少吃點多少吃點“，很有情趣。

注意設立條幅、立牌等宣傳標語，以烘托氣氛。

經(jīng)常開展一些促銷活動，以吸引新的顧客。比如節(jié)假日打折、降價、每日有特價商品，針對某些特定的節(jié)日如情人節(jié)、

兒童節(jié)，搞一些禮品贈送。

改進與加強服務。除了地理位置處于鬧市區(qū)的之外，一些店鋪的服務對象便呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性，即有一個輻射半徑，

應著重通過搞好服務，加強與所在社區(qū)及周邊單位的關系，將吸引回頭客作為一種促銷手段。

總之，小店鋪在經(jīng)營過程中，突出宣傳推廣的整體性、情感性、廣泛性、時代性，對自身的進展是大有裨益的。

連鎖超級市場、便利店管理通用要求

I范圍

本標準對連鎖超級市場、連鎖便利店總部的要緊經(jīng)營管理進行規(guī)范。

本標準適用于超級市場與便利店業(yè)態(tài)的連鎖經(jīng)營。

2連鎖超級市場、連鎖便利店總部管理規(guī)范

2.1連鎖超級市場、連鎖便利店總部的組織機構

連鎖總部根據(jù)企業(yè)進展規(guī)模與速度不一致，應設立相應的組織機構。要緊有：進展部、人事教育部、商品（開發(fā)）采購部、

商品配送中心、企業(yè)管理部、財務部、信息部與有關的后勤部門。

2.2總部各部門的職責

2.2.1進展部的職責

進展部具有網(wǎng)點開發(fā)、選擇、論證、項目談判、簽約、檔案工作與開店前后的設備管理與對外聯(lián)絡工作職責。

2.2.1.1網(wǎng)點的選擇應注意策略性與原則性。在選址上應遵循下列原則：

a）在選擇網(wǎng)點前，要有規(guī)劃地進行環(huán)境分析：如商圈進展?jié)摿?，將來可能變化的趨勢、城市?guī)劃、