合利華中國(guó)銷售運(yùn)作手冊(cè)

合利華中國(guó)銷售運(yùn)作手冊(cè)

銷售運(yùn)作手冊(cè)

二零零一年八月

簡(jiǎn)介

該手冊(cè)為1999年12月的更新版。此版更新的要緊內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)

銷售隊(duì)伍的重組，此外還有有關(guān)政策的更新，比如：信用條款，退貨政策，破舊處理

等。因此，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如將不一致類型的分銷系統(tǒng)

合并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。

該手冊(cè)適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。

該手冊(cè)分為中文版與英語(yǔ)版，并可通過(guò)下列網(wǎng)址查閱。

所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的，它包含：

1.信用條款

2.無(wú)退貨政策

3.現(xiàn)金處理政策

4.收/送禮及交際政策

5.財(cái)務(wù)授權(quán)表

計(jì)劃于2002年3月再次更新此銷售運(yùn)作手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序與運(yùn)作步驟將以單

獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。

主辦人：胡辛頓

撰寫人：伍齊元

譯本：V200108

內(nèi)容

第一部分:分銷商合作伙伴關(guān)系

第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述5

第

2章：分銷商的義務(wù)6

第

3章：聯(lián)合利華的義務(wù)9

第

4章：與分銷商的交易條款10

第

5章：分銷商價(jià)目表11

第二部分:分銷商的聘用與終止

第6章：新分銷商聘用程序與步驟12

第7章：保證金流程18

第8章：信用額度調(diào)整程序20

第9章：建立新分銷商22

第10章：分銷商協(xié)議終止25

第三部分:銷售人員的職能與職責(zé)

第11章：HPC分銷隊(duì)伍28

第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍29

第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)32

第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)34

第四部分:銷售信息的保護(hù)

第15章：分銷業(yè)務(wù)信息保護(hù)36

第16章：周庫(kù)存表39

第17章：二級(jí)庫(kù)存操縱表41

第五部分:分銷商與運(yùn)作管理

第18章：訂單44

第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表47

第20章：固定拜訪計(jì)劃與永久行程計(jì)劃48

第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃52

第22章：分銷商利潤(rùn)管理54

第23章：分銷商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)56

第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單58

第25章：銷售拜訪報(bào)告及流程60

第26章：不退貨政策66

第六部分:附錄

附錄

1、新分銷商申請(qǐng)表-意向書

2、新分銷商申請(qǐng)表-業(yè)務(wù)詳情

3、新分銷商聘用表TIPC中國(guó)

4、增/減信用額度建議表

5、HPC-中國(guó)分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃

6、關(guān)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知

7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單

8、分銷商辭職由

9、分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)

10、分銷商協(xié)議終止函

11、書面警告

12、退貨申請(qǐng)表

13、不可銷售商品缺失補(bǔ)償金申報(bào)表

14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告

15、周庫(kù)存操縱表

16、周期庫(kù)存操縱表

17、客戶訂單

18、DSR日銷售報(bào)表

19、DSR固定拜訪計(jì)劃

20、USS永久行程計(jì)劃

21、分銷覆蓋報(bào)表

22、市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表

23、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告

24、分銷商投資回報(bào)率分析表

25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表

26、協(xié)同拜訪報(bào)告

27、協(xié)同拜訪報(bào)告-改善重點(diǎn)

28、合同AB店銷售臺(tái)帳

29、合同AB店名單

30、分銷商合同AB店銷售信息匯總

31、AB店月銷量表-USS填寫

32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫

33、AB店月銷量表-辦公室匯總1

34、AB店月銷量表-辦公室匯總2

35、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總

第1章：

公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述：

公司：委托方

分銷商：代理方

分銷商定義

-分銷商是公司的代理。

分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)

責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

-分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。

分銷商從公司購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。

分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷

計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。

-分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。

分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷

商務(wù)必嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。

分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。

作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分

的利潤(rùn)。

第2章?

分銷商的義務(wù)

分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該

目的，分銷商須履行下列要緊職責(zé)。

1.首要職責(zé)：

一資金：

-分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。

-人力資源：

-提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定

區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。

-基礎(chǔ)設(shè)施：

提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)

存。

一運(yùn)輸：

-提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。

一價(jià)格：

-嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。

-促銷：

-保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。

-拜訪路線周期：

按拜訪路線周期開(kāi)展所有的促銷活動(dòng)。

-定單：

-根據(jù)庫(kù)存操縱表與訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。

-信息系統(tǒng)：

-將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、

每周及周期的銷售、收貨與庫(kù)存進(jìn)行管理。

-分銷：

務(wù)必遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售與批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品

種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.

-產(chǎn)品種類：

-務(wù)必涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。

-獨(dú)立的業(yè)務(wù)：

-分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)

務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室（經(jīng)營(yíng)部）辦公，有一

個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)

的經(jīng)理。

_信用額度：

口-為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。

-付款：

-嚴(yán)格遵循公司的交易條款。

—專營(yíng)銷售：

~嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。

2.次要職責(zé)：

-通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷售的信息。

-定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。

-清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。

-與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。

-分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告與報(bào)表。

-分銷商務(wù)必周期性處理過(guò)期或者臨近過(guò)期，破舊及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品。

分銷商務(wù)必周期性向公司申報(bào)有關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。

通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。

-營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。

-營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。

3.知識(shí)產(chǎn)權(quán)：

-未經(jīng)公司同意，分銷商不得將公司的司標(biāo)與品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。

-分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息與機(jī)密。

-匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。

第3章：

聯(lián)合利華的義務(wù)

聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾

通過(guò)與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售同時(shí)：

1.協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。

2.提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。

3.公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。

4.提供直接或者間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的與目標(biāo)。

5.提供廣告與促銷支持以增加銷量與市場(chǎng)份額。

6.提供分銷商與分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)，傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。

7.配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。

8.提供專營(yíng)區(qū)域供分銷商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。

9.創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。

10.提供電子化或者手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。

第4章：

與分銷商的交易條款：

1.目的：

-使分銷商獲得良好的利潤(rùn)與投資回報(bào)率。

-保護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)與零售價(jià)格。

-禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。

2.定價(jià)原則：

-消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。

-公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)。

-公司提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。

3.定價(jià)方法：

-在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤(rùn)。

根據(jù)不一致的產(chǎn)品種類制定不一致的分銷折扣。

4.提早付款折扣：

-提早付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。

5.信用額度：

-在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。

-聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。

公司將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，要緊根據(jù)分銷商的銷售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其

信用額度作評(píng)估。

第5章?

分銷商價(jià)目表

統(tǒng)一、穩(wěn)固的市場(chǎng)價(jià)格給分銷商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕

馭市場(chǎng)以不斷提高分銷量與利潤(rùn)。

作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或者公司針對(duì)不

一致通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)

施。

設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷商制造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利與責(zé)任。設(shè)定的

價(jià)格應(yīng)習(xí)慣產(chǎn)品的分銷及品牌策略。

公司定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售

給客戶。每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。

-經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：

-每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。

-分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。

第6章：

新分銷商聘用程序與步驟

1.甄選分銷商：

務(wù)必按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商：

-資金：

-對(duì)方務(wù)必?fù)碛薪?jīng)營(yíng)目前與將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來(lái)說(shuō)，分銷

商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況務(wù)必

通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，比如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況與通過(guò)

市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。

-態(tài)度：

-對(duì)方務(wù)必?fù)碛蟹e極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

一聲譽(yù)：

-對(duì)方務(wù)必在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

簡(jiǎn)述：務(wù)必與對(duì)方認(rèn)真討論下列細(xì)節(jié)

-公司：

-規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。

-業(yè)務(wù)：

-預(yù)期的銷售量與銷售額。

-與市場(chǎng)的關(guān)系：

對(duì)不一致通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)

關(guān)系。

-評(píng)估：

-聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。

-專營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。

-評(píng)定市場(chǎng)的銷售潛力與分銷商初始投資：

-人口：

-根據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均

消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品

的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。

假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是:

RMB15x200,000=RMB3,000,000

或者RMB250,000/月

我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此關(guān)于一個(gè)

月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣

125,000o

-比如：

市區(qū)人口=200,000

估計(jì)銷售額=250,000元/月

資金需求=125,000元

注釋：這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城

鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也能夠使用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)公布的有關(guān)數(shù)字?；蛘呤?/p>

能夠根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不

很確定時(shí)建議使用較低的數(shù)據(jù)。

信用額度:

通常信用額度等于4周的銷售額。然而關(guān)于新分銷商在試用時(shí)期，其

信用額度等于3周的估計(jì)銷售額。

保證金:

-保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公

司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。

指定銷售范圍：

每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。務(wù)必共同商定，并在地圖上標(biāo)明

該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆與誤解。

分銷車輛：

-分銷車輛的種類（大型貨車，小型貨車，三輪車等）取決于銷量，路程

遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安

排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾?，盡

可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。

對(duì)新分銷商無(wú)費(fèi)用補(bǔ)貼支持。

倉(cāng)庫(kù):

分銷商務(wù)必按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放

與保護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。

_關(guān)于通路的信用：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額

度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分

銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

-人員需求：

關(guān)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。下列是期望

達(dá)到的拜訪頻率：

AB店:8/每天1DSR2次拜訪/周/店

CD店：40/每天1DSR1次拜訪/周/店

批發(fā)：40/每天1DSR2次拜訪/周/店

-營(yíng)業(yè)執(zhí)照：

分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)

執(zhí)照。

聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該

地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)。

-“新分銷商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。

-關(guān)于市區(qū)人口〉1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前務(wù)必先親自

拜訪該分銷商。

-關(guān)于市區(qū)人口＜1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前務(wù)必由地區(qū)

銷售經(jīng)理或者副經(jīng)理拜訪該分銷商。

-申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。

只有在所有上述文件被簽署與實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷商才能被供貨。

只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷車輛準(zhǔn)備就

緒，并由公司將所有有關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷商供

貨。

假如一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請(qǐng)

表。這意味著公司將停止對(duì)原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才

恢復(fù)供貨。

在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。

2.分銷商聘用步驟:

初選：

通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或者零售商來(lái)搜集人選。如有必要,還能夠通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜

集.

任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或者進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，

便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。

復(fù)選：

收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。

建議分銷商形象：

a）私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)。

b）優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，

但并非唯一的選擇。

c）能夠是批發(fā)商，但務(wù)必有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華

工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。

d）不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或者指定批發(fā)

商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：

-寶潔

-高露潔

-花王

-當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或者護(hù)膚品領(lǐng)

導(dǎo)品牌

面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或者地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。

面談流程：

熟悉該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)

興趣。

-核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。

介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。

-做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求：

a）所需資金

b）所需人力資源

c）所需倉(cāng)庫(kù)要求

d）網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求

e）覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率

f）其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等

g）遵守公司價(jià)格政策，信用政策，提早付款折扣

h）明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍

i）明確分銷商所需的投資回報(bào)率

地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：

假如銷售員對(duì)某家或者多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷

售副經(jīng)理或者地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口＜1百萬(wàn)，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將

“新分銷商申請(qǐng)表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。

區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：

接到推薦后，若該地區(qū)人口〉1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面

談，然后作出決定。

達(dá)成共識(shí)：

-討論合同-分銷商協(xié)議

-確定開(kāi)始運(yùn)作日期

-收回“意向書”，“申請(qǐng)表”

-收集下列復(fù)印件：

-營(yíng)業(yè)執(zhí)照

-稅務(wù)登記證

-企業(yè)代碼證

-任何其他書面協(xié)議

填寫“新分銷商聘用表”

聘用:

-區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。

在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。

保證金：

在同意周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)。

供貨：

對(duì)新分銷商開(kāi)始供貨務(wù)必滿足下列條件：

-分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒

-所需人力資源已到位

-有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所

-分銷車輛配備就緒

-已建立辦公室檔案系統(tǒng)

-已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃

已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格

-符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)

如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。

見(jiàn)附件格式：

1.意向書

2.申請(qǐng)表

3.新分銷商聘用表

第7章：

保證金流程

1.在同意定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。

2.保證金金額取決于估計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的估計(jì)月銷售額。

-舉例說(shuō)明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：

該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為：

RMB15

該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：

150,000

預(yù)期年銷售額為：

15x150,000=RMB2,250,000

預(yù)期月銷售額=RMB187,500

-在“新分銷商聘用表”中

總計(jì)需要投入資金=RMB94,000（至少）

預(yù)期月銷售額=RMB187,500

信用額度（3周銷售額）=RMB130,000

保證金額（1周銷售額）

=RMB44,000

注釋：

3個(gè)月正常運(yùn)作后，公司將根據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況

下，信用額度等于4周銷售額。

信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度

=25保證金。

當(dāng)察覺(jué)該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于

以上所列。

正常運(yùn)作是指：

頻繁的購(gòu)買，準(zhǔn)時(shí)付款，沒(méi)有糾紛。

3.保證金獎(jiǎng)勵(lì)：

-公司每年將根據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。

-務(wù)必說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。

-獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。

一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳

款后，返還給該分銷商。

第8章：

信用額度調(diào)整程序：

1.給予分銷商信用額度的原則

-在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。

-新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)

績(jī)進(jìn)行調(diào)整。

-當(dāng)?shù)氐匿N售主任（USS）有責(zé)任根據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)

存水平，及二級(jí)銷售情況來(lái)管理其信用額度。

2.信用額度調(diào)整

信用額度的調(diào)整包含增加與減少兩部分。銷售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議

表”來(lái)調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理與銷售商務(wù)經(jīng)理

核準(zhǔn)。

-信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。公司通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧與外

部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。

除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)

作信用調(diào)整。具體解釋如下：

1.庫(kù)存金額（建議2周銷售額）

2.投入市場(chǎng)的信用（建議維持2周的銷售額）

3.聯(lián)合利華應(yīng)收帳款（建議維持2周的銷售額）

投入的運(yùn)作資金=⑴+⑵-⑶

適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或者以上.

注釋：

上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能

光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。

例舉問(wèn)題:

業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，

-庫(kù)存過(guò)高，

庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，

-市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，

-拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。

附錄表格：

4.增/減信用額度建議表

第9章：

建立新分銷商:

1.在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。

2.實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求

銷售主任與地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。

3.初始階段：供貨前收齊保證金

-商務(wù)與后勤安排

-清晰地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：

-BPCS系統(tǒng)中客戶代碼

-BPCS系統(tǒng)中信用額度

-BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金

-后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表

-與分銷商簽署分銷合同

-分銷商運(yùn)作資金到位

-基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒

-到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：

-倉(cāng)庫(kù)

-運(yùn)輸車輛

-三輪車

-辦公場(chǎng)地

-分銷商名牌

-庫(kù)存記錄與二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng)

-培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作

-面對(duì)面的培訓(xùn)：

-價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序與方法

-發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存操縱

-應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提早付款獎(jiǎng)勵(lì)

-過(guò)期，破舊產(chǎn)品處理與無(wú)退貨原則

-固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)操縱

-介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)

-給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用

-分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)

-護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及保護(hù)

促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)與管理

-勞?；蛘邎F(tuán)購(gòu)處理

業(yè)務(wù)目標(biāo)與分銷商的分銷計(jì)劃

-介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收:

-商業(yè)準(zhǔn)則

-收/送禮及交際政策

-現(xiàn)金處理政策

4.第一批定單及發(fā)貨

-確保所有保證金已匯入公司。

-確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。

-在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清

單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。

5.初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作

-集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工，業(yè)務(wù)員與助手的培訓(xùn)。

-在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員與助手的個(gè)人檔案。

-介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品

-介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。

-介紹正確的銷售記錄方法

-向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。

-設(shè)定目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)：

-二級(jí)銷售額

-有效的拜訪率

-每條固定路線的銷售

-陳列質(zhì)量

-首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：

-聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)

作實(shí)地指導(dǎo)。

-介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)

容。

-分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：

-建立一套所有銷售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。

-建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。

-初始2個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。

附錄表格：

5.分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃

6.關(guān)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知

7.分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單

第10章：

分銷商協(xié)議終止：

1.終止的理由

-聯(lián)合利華提出：

足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。

-違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。

-分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)固面臨破產(chǎn)。

-分銷商提出：

-業(yè)務(wù)多樣化。

2.要緊注意事項(xiàng)：

管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況與有效

分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS（銷售主任）有效管理與解決

分銷商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。下列事項(xiàng)需銷售主任提高警

惕與預(yù)防的。

-分銷商資金狀況：

-裁員或者減少拜訪頻率

-市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)與過(guò)多的帳款

-過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格

-定單的無(wú)規(guī)律性

-不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)

-頻繁降價(jià)

-拖欠其銷售人員的工資

-第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查

-績(jī)效報(bào)告-銷售額

-連續(xù)多月無(wú)銷售

-銷售額減少

-月銷量小于RMB100,000

-連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置

績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款

超期帳款

-定單經(jīng)常不能被通過(guò)

“銀行匯票”經(jīng)常出錯(cuò)

3.終止合同步驟-準(zhǔn)備材料

銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理務(wù)必親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利

益。

-區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須儲(chǔ)存所有有關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。

不管何時(shí)我們想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商

給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議

選用附錄表格中“分銷商辭職困”o

-當(dāng)我們收到“分銷商辭職曲”時(shí).，務(wù)必盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)與文件安全。

建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，

同時(shí)抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

在分銷商未給公司退約信的情況下，我們務(wù)必發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使

用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如

ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分

銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄

中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域

商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

4.終止合約步驟-采取行動(dòng)

-提出終止也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從下列幾方面著手:

處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款，知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。

-新鮮產(chǎn)品退貨：

在任何情況下，我們都不贊成退貨。同時(shí)只有在與分銷商討論并同意

解決所有應(yīng)收帳款后，我們才同意退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24

個(gè)月或者以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或者以上。所有書面協(xié)議

須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。

在提出退貨申請(qǐng)前，USS務(wù)必現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。

-USS應(yīng)根據(jù)公司有關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。

殘損費(fèi)用與新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理與區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核

準(zhǔn)。

清帳：

根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。（參考附錄

中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”）o

-USS是收集應(yīng)收帳款的要緊負(fù)責(zé)人。

-區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清

帳報(bào)告。

-客戶進(jìn)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。

-在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分

銷商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號(hào)。

-若只是單方面公司欠分銷商款項(xiàng)，公司將通過(guò)銀行匯票的形式將余額

匯給分銷商。

-整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)與信息：

-USS務(wù)必取回下列文件：

-庫(kù)存操縱表

-價(jià)目表與促銷檔案

-通路的銷售數(shù)據(jù)

-庫(kù)存帳目

-支持核銷費(fèi)用的文件

-uss務(wù)必親眼目睹分銷商銷毀下列物品:

-聯(lián)合利華分銷商名牌

-聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)

附錄表格：

8.分銷商辭職困

9.分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)

10.分銷商協(xié)議終止函

11.書面警告

12.退貨申請(qǐng)表

13.分銷商不可售商品缺失補(bǔ)償金申報(bào)表

14.逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告

第11壹?

HPC分銷隊(duì)伍：

1.將來(lái)的規(guī)模：

銷售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是：通過(guò)建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)

聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間,在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售,同時(shí)制造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)

者的需求。

-分銷：

-不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再

投資,提高業(yè)務(wù)量。

-不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。

-店內(nèi)：

-不斷提高對(duì)要緊網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。

-不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行與從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷

售。

2.操作重點(diǎn)：

銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)

行質(zhì)量與銷售業(yè)績(jī)，而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”與“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。具體包含:

分銷陳列貨架終端銷售的要點(diǎn)

商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)

永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

分銷商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用

市場(chǎng)價(jià)格操縱促銷執(zhí)行

第12章?

區(qū)域管理隊(duì)伍

L責(zé)任：

整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不一致區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作,

匯報(bào)給客戶進(jìn)展董事。

區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：

-達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

-達(dá)成利潤(rùn)奉獻(xiàn)度

-管理分銷

爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)

-培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍

-執(zhí)行全國(guó)與區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃

-掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

（參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu)）

2.區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)：

3.區(qū)域內(nèi)的溝通

區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷售周期。定期召開(kāi)會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃與傳遞信息給每一

成員。

周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要

第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE

第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶進(jìn)展董事

區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理

區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)

區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM

培訓(xùn)師所有$E

星期五SDM客戶進(jìn)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事

要緊客戶總監(jiān)所有出席者

通路行銷總監(jiān)（同左邊）

銷售商務(wù)經(jīng)理

培訓(xùn)經(jīng)理

人事經(jīng)理

第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上

星期五SDM客戶進(jìn)展董事同上同上

周期會(huì)議4S”會(huì)議SDM會(huì)議

銷售與目標(biāo)銷售與目標(biāo)銷售回顧

*一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存*一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存*一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存

*通路業(yè)績(jī)*通路業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定

促銷活動(dòng)/陳列的回顧與計(jì)劃促銷活動(dòng)/陳列的回顧與計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷/活動(dòng)/陳列回顧與計(jì)劃

應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃

分銷（銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）客戶進(jìn)展活動(dòng)與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃

管理：直銷車績(jī)效/客戶核銷（不風(fēng)險(xiǎn)管理與操縱市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn)

可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨），RSV

與DSR補(bǔ)貼,差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)

（送貨，定單滿足率，投訴）

人員進(jìn)展與培訓(xùn)客戶進(jìn)展策略與行動(dòng)計(jì)劃

*其他業(yè)績(jī)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃

定單滿足率人員進(jìn)展與培訓(xùn)

不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績(jī)指標(biāo)

新鮮產(chǎn)品退貨*應(yīng)收帳款，定單滿足率，日常

雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用

每個(gè)USS的費(fèi)用與銷售凈值（NPS）

二級(jí)銷售/van*不可售產(chǎn)品核銷

*費(fèi)用管理*新鮮產(chǎn)品退貨

PWP/PPR/TPR*費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支出

預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧

日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧

分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧

（每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)（每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上

容）內(nèi)容）

第13章：

地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：

1.管理地區(qū)事務(wù)：ASM

在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷，客戶與促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)

理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常

銷售及分銷的管理。

2.地區(qū)銷售隊(duì)伍：

各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理與銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征，通路結(jié)構(gòu)與管

理幅度來(lái)決定的。

負(fù)責(zé)直供客戶與負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能是完全不一致的

3.地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：

-分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。

-收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道進(jìn)展趨勢(shì)。

-視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。

-核準(zhǔn)及操縱地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。

-提高分銷質(zhì)量與分銷商業(yè)績(jī)，合理操縱該地區(qū)分銷商的數(shù)量。

有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司與市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。

嚴(yán)格操縱銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷售士

氣。

-計(jì)劃與操縱地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包含人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持。

-操縱好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

管理直供客戶的銷售與客戶進(jìn)展計(jì)劃的實(shí)施。通過(guò)多方面接觸不一致層次的

客戶來(lái)加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。

4.地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：

協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。

-銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。

5.期望達(dá)到的技能（指?jìng)€(gè)人進(jìn)展計(jì)劃中的專業(yè)技能）：

-目標(biāo)分析能力

-市場(chǎng)導(dǎo)向

-企業(yè)家精神

-領(lǐng)導(dǎo)力

-自信正直

-從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力

第14章：

聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé):

1.職責(zé)：

根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，與分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市

場(chǎng)運(yùn)作與產(chǎn)品銷售。

在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃與固定路線拜訪計(jì)

劃。

-管理分銷商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金。并做季度回顧報(bào)告。

-通過(guò)對(duì)下列方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)

率.

-毛利潤(rùn)與價(jià)格

-重復(fù)分銷成本

-庫(kù)存水平

-市場(chǎng)放貸

-應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況

-執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：

-通知促銷與活動(dòng)

-設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)

-回顧不一致銷售通路的銷售情況

-收集市場(chǎng)情報(bào)

-保護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存操縱表

-預(yù)定周期定單

-核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng)

-核實(shí)破舊、過(guò)期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)

-檢查倉(cāng)庫(kù)

-根據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。

-確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。

-確保要緊網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不一致層次客戶有效地溝通。

培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī):

二級(jí)銷售額

-有效的拜訪率

產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線

-產(chǎn)品陳列質(zhì)量

-聘用新分銷商

2.期望達(dá)到的技能（指?jìng)€(gè)人進(jìn)展計(jì)劃中的專業(yè)技能）：

銷售能力：

熟練的銷售技巧，懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地

引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見(jiàn)能力，明白銷售的潛力。

溝通能力：

-清晰的思辯及表達(dá)能力。

-人際交往能力：

在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能習(xí)慣團(tuán)隊(duì)變化，是團(tuán)

隊(duì)的忠實(shí)成員.

行政管理技能：

應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。

-分析技能：

-具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的懂得能力。并能將數(shù)

據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。

-現(xiàn)實(shí)觀：

能平衡個(gè)人的基本能力與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成

熟的態(tài)度懂得自我潛力，同時(shí)現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差

距。

-價(jià)值觀：

具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。

（請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié)）

第15章

分銷業(yè)務(wù)信息保護(hù)

1.基本信息內(nèi)容

銷售與市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最要緊的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速

作出決策。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地保護(hù)有關(guān)數(shù)據(jù)。

USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包含：

-訂單，價(jià)格，要緊客戶及通路的銷量與促銷結(jié)果

-分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)與產(chǎn)出率

-市場(chǎng)放貸狀況

為使分銷商業(yè)務(wù)最大化與實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的

任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包含：

-分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用

-訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款

-營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率

USS務(wù)必經(jīng)常使用分銷商辦公室與公司提供的數(shù)據(jù)與信息，從而實(shí)現(xiàn)如下操縱與管理的

目的：

-客戶價(jià)及零售價(jià)

-DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī)

-不一致客戶與通路的銷售

-促銷，活動(dòng)及市場(chǎng)支持

-固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排

-訂單及庫(kù)存狀況

-分銷商投資回報(bào)率

-公司應(yīng)收帳款回收

為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將根據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)

與操縱，與電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷商業(yè)務(wù)與客戶的進(jìn)展。

2.分銷商辦公室基本文檔：

文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室

內(nèi)，務(wù)必可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員保護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。

-基本文檔：

-DSR與其它職員個(gè)人資料

-固定拜訪計(jì)劃

-專營(yíng)區(qū)地圖

-公司產(chǎn)品價(jià)格單

-促銷文件

-訂單及增補(bǔ)訂單

貨品簽收單（運(yùn)單與發(fā)票）

-應(yīng)收帳款

-市場(chǎng)動(dòng)向信息

-日?qǐng)?bào)表:

-DSR日銷售報(bào)表

-分銷商庫(kù)存登記簿

-與公司通訊往來(lái)文件

-周報(bào)表:

-分銷商