考試題庫附有答案

考試題庫[復(fù)制]一、填空題：

今世緣文化擔(dān)當(dāng)：傳播緣文化，弘揚真善美。

今世緣營銷理念：以文化酒，以品味人。

今世緣管理理念：以人為本，寓緣于理。

今世緣質(zhì)量理念：崇尚完美，以質(zhì)結(jié)緣。

今世緣團隊理念：眾緣和合，眾志成城。

今世緣學(xué)習(xí)理念：博學(xué)慎思，求索求緣。

今世緣安全理念：安全為天，緣圓和美。

今世緣品牌誕生于1996年8月25日。

今世緣的企業(yè)精神是追求卓越，緣結(jié)天下。企業(yè)幸福觀是：匯緣聚福，共建共享。

今世緣愿景是：讓今世緣成為最具影響力的文化品牌，最具競爭力的創(chuàng)新企業(yè)，最具吸引力的精神家園。

“五愛”主題教育活動中“五愛”指：愛黨、愛國、愛社會主義、愛企業(yè)、愛員工。

四個意識：政治意識、大局意識、核心意識、看齊意識。

四個自信：道路自信、理論自信、制度自信、文化自信。

五大發(fā)展理念指：創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享。

公司四大戰(zhàn)略指：打造品牌、以質(zhì)取勝、文化營銷、人才強企。

2020年工作大會報告中指出：我們要堅持以“市場是第一車間，創(chuàng)新是第一動力，人才是第一資源，黨建是第一責(zé)任”為重要抓手，為“十三五”圓滿收官，并為實現(xiàn)“新五年”戰(zhàn)略目標(biāo)，“十四五”更好更快發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)，確保今世緣行穩(wěn)致遠。

營銷工作的“四大戰(zhàn)役”：持續(xù)強化V系攻堅戰(zhàn)、理性謀劃開系提升戰(zhàn)、用心組織今世緣品牌激活戰(zhàn)、全力打贏省外突破戰(zhàn)。

市場投入三原則指：價格政策要剛、基礎(chǔ)投入要柔、配套措施要實。

根據(jù)竄貨性質(zhì)，竄貨分為：竄貨事故、惡性竄貨、一般竄貨、自然竄貨。

企業(yè)使命是釀美酒、結(jié)善緣企業(yè)哲學(xué)是：以緣載道、以緣立譽。

董事長一直強調(diào)的“三期”指：行業(yè)分化窗口期、消費升級機遇期、企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵期。

“三期三類”市場中的“三期”是指導(dǎo)入期、成長期、成熟期；“三類”是指：戰(zhàn)略市場、重點市場、一般市場。

三化方略指：差異化、高端化、全國化。

“OKR”中“O”指目標(biāo)、“K”指關(guān)鍵、“R”指結(jié)果。

考核利潤=銷售毛利—區(qū)域市場投入。區(qū)域市場投入=品牌投入+渠道投入+業(yè)務(wù)費用。

控價分利模式的核心要點：統(tǒng)底價、降促銷、控庫存、管價格、提利潤。

公司《紀律十項規(guī)定》中三大紀律：忠誠守信、服從指揮、廉潔自律。

企業(yè)核心價值觀是：講善惜緣、和諧發(fā)展。營銷理念是：以緣化酒、以品味人。

渠道三化：區(qū)域市場網(wǎng)格化、渠道建設(shè)扁平化、終端管理精細化。

國緣品牌全國化的區(qū)域策略：全國有影響，華東主戰(zhàn)場，關(guān)鍵長三角。

《銷售系統(tǒng)業(yè)務(wù)團隊管理制度》規(guī)定：因特殊原因未上傳工作日志月度不超過4次，但不享受駐勤補貼，除此之外，無工作日志且無請假手續(xù)的，發(fā)現(xiàn)一次扣績效工資100元；無工作日志、無請假手續(xù)、定位不在責(zé)任市場且無特殊原因的，按曠工論處。

《2020年銷售系統(tǒng)績效管理與薪酬激勵方案》對績效管理全過程描述，分為：績效設(shè)計與計劃、績效推進與監(jiān)控、績效考核與激勵（薪酬）、績效反饋與改進。

公司“五力工程”包含品牌力、產(chǎn)品力、渠道力、成長力、執(zhí)行力。

董事長2019年度工作報告中描述的四個方面的協(xié)調(diào)發(fā)展是指：三大品牌協(xié)調(diào)發(fā)展、省內(nèi)省外協(xié)調(diào)發(fā)展、主副產(chǎn)品協(xié)調(diào)發(fā)展、線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展。

董事長講話中提出2019年工作要求，要求強化四個導(dǎo)向，分別指的是目標(biāo)導(dǎo)向；競爭導(dǎo)向；問題導(dǎo)向；責(zé)任導(dǎo)向。

國緣品牌省內(nèi)市場的產(chǎn)品策略是全力打造老開系、適時補充新K系、強化培育新V系、整合精簡淡柔雅。

績效管理是個循環(huán)的過程，主要包含：設(shè)計與計劃、推進與監(jiān)控、考核與激勵、反饋與改進。

營銷預(yù)算，按照渠道類型，分為品牌宣傳、渠道建設(shè)、渠道促銷、消費培育四個類型，不同類型的預(yù)算不可調(diào)劑。

“品牌+渠道”雙驅(qū)動營銷體系等于品牌驅(qū)動力體系+渠道驅(qū)動力體系×兩個體系互動協(xié)同機制。

公司業(yè)務(wù)人員調(diào)休實行月度集中制，原則上每人每月調(diào)休1次。出差往返單程時間小于半天的，調(diào)休周期為5天；出差往返單程時間大于半天的，調(diào)休周期為6天。

省內(nèi)區(qū)域市場開發(fā)三方加盟店時，其中C類店的開店要求為：營業(yè)面積不少于20平米、年度目標(biāo)不少于30萬元、首批進貨不少于3萬元、協(xié)議保證金0.5萬元。1、要貨計劃每月底集中申報，由客戶在CRM下達，業(yè)務(wù)員審核；未下達要貨計劃需開票的，由客戶直接以CRM要貨訂單形式下達，業(yè)務(wù)員審核，系統(tǒng)自動生成“追加計劃”。

交款：是指業(yè)務(wù)員憑經(jīng)銷商付款憑據(jù)到結(jié)算會計處辦理入賬手續(xù)，取得預(yù)交款收據(jù)。交款方式主要有：（1）轉(zhuǎn)賬；（2）現(xiàn)金；（3）刷卡；（4）承兌匯票；（5）保證金。

客戶自提貨的，須到審計督察部辦理手續(xù)，業(yè)務(wù)員代辦的，需出具客戶委托書，情感營銷等特殊情況，做銷售訂單時須注明。

婚假、產(chǎn)假、傷病假、陪產(chǎn)假、喪假、年假等，先按照公司統(tǒng)一規(guī)定履行報批手續(xù)后（從一體化辦公平臺申請請假），再在費控系統(tǒng)請假流程上傳附件證明流轉(zhuǎn)報備，否則視為缺勤。

省外市場策略：全面規(guī)劃，重點突破，周邊輻射，梯次開發(fā)。

2020年工作總基調(diào)穩(wěn)中求進，好中求快。

今世緣要想成為最具影響力的文化品牌，必須在全國市場具有足夠的品牌影響，健全的渠道網(wǎng)絡(luò)，一定的銷售規(guī)模。

政策和策略是市場的生命，市場政策、策略要進一步細化體現(xiàn)到分品牌、分產(chǎn)品、分區(qū)域維度，做好分類施策。

分類施測要求領(lǐng)跑型、并跑型市場注重補短板，追求全價格帶整體領(lǐng)跑、并跑；跟跑型市場注重拉長板，謀求率先通過實現(xiàn)某一主流價格帶并跑，逐步帶動輻射其他價格帶增長。

市場分類管理是為了更好分類施策，進而分類投入，最終實現(xiàn)分類考核激勵。

審計監(jiān)督作用是：防范經(jīng)營風(fēng)險、提升運營價值。

企業(yè)經(jīng)營的唯一目的是創(chuàng)造顧客，只有具有差異化價值認知且配稱系統(tǒng)運營體系的優(yōu)勢品牌才能持續(xù)創(chuàng)造顧客。

今世緣品牌圍繞“中國人的喜酒”品牌定位，放大“家有喜事，就喝今世緣”的品牌訴求，持續(xù)占領(lǐng)消費者心智，形成品牌特色營銷。

控價分利模式能否高效落地，各項價格政策調(diào)整能否精準(zhǔn)執(zhí)行，關(guān)系到市場能否高質(zhì)量發(fā)展，關(guān)系到廠家政策信譽及公信力。

品牌三化是指：品牌產(chǎn)品化，產(chǎn)品品牌化，品牌產(chǎn)品一體化。

收款結(jié)算方式：現(xiàn)金、刷卡、轉(zhuǎn)賬進賬單、銀行匯票、電匯、銀行承兌匯票等各種方式。

定位的三大方法：搶先定位、關(guān)聯(lián)定位、重新定位。

SWOT分析法通過分析企業(yè)經(jīng)營所面臨的環(huán)境，找出其所面臨的外部機會（Opportunities）、外部威脅（Threats）、內(nèi)部優(yōu)勢（Strengths）和內(nèi)部劣勢（Weaknesses），從而分析和制定適合企業(yè)實際的戰(zhàn)略。

新客戶開戶的手續(xù)辦理，稅票客戶：營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、一般納稅人資質(zhì)證明、開戶行許可證、電話、收貨地址、收貨人姓名、所在城市郵編、經(jīng)銷協(xié)議的編號，該客戶所屬的省市縣鎮(zhèn)或街道，所屬營銷中心、辦事處，負責(zé)銷售人員的CRM代碼。

國緣V9風(fēng)格特點：色如黃鉆，清雅飄逸，細膩柔滑，舒適自然。

離開市場未按流程履行請假手續(xù)，一律按曠工處理，并扣減曠工期間3倍工資；考核年度內(nèi)達2次的，調(diào)離銷售系統(tǒng)。

針對層次相對較高且人數(shù)較多的事宴活動，均是“緣來有禮”互動活動目標(biāo)場景。具體包括協(xié)會聯(lián)誼會、單位年會、周年慶等集體性事宴活動，也包括婚喜宴、生日宴、升學(xué)宴以及壽宴等家庭性事宴活動。

品鑒會銷流程分為六個步驟，分別為活動準(zhǔn)備、開場致詞、演出表演、白酒鑒賞、訂單成交、會后服務(wù)。

品鑒會費用中餐用酒和餐費分別屬于哪種費用類型折扣開票、特價開票。

回公司進入廠區(qū)未按規(guī)定穿著工作服，予以通報批評，并扣減當(dāng)月績效工資200元。

商務(wù)化著裝講究TPO三原則，“T”是指時間、季節(jié)、時令、時代；“P”是指地點、場合、身份；“O”是指目的、對象。

如品鑒活動未舉辦或者不符合品鑒要求，責(zé)任業(yè)務(wù)員應(yīng)在第一時間向辦事處經(jīng)理、大區(qū)（營銷中心）經(jīng)理匯報，并向駐點督察員報備。

江蘇今世緣酒業(yè)股份有限公司，坐落于開國總理-周恩來的故鄉(xiāng)江蘇省淮安市，千年古鎮(zhèn)高溝鎮(zhèn)，今世緣品牌創(chuàng)立于1996年8月25日。

在市場營銷組合觀念中，4P理論是指：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。

今世緣擁有三大白酒品牌，分別是：高溝、今世緣、國緣；國緣品牌定位中國高端中度白酒；今世緣品牌定位中國人的喜酒；高溝品牌定位正宗蘇派老名酒。

白酒銷售傳統(tǒng)四大渠道包括流通渠道、酒店渠道、商超渠道和團購渠道。

江蘇今世緣酒業(yè)的前身是江蘇高溝酒廠，高溝釀酒，歷史悠久，源遠流長。1956年，高溝酒榮獲江蘇省人民政府頒發(fā)的“釀酒第一”獎旗；1984年，在全國第四屆評酒會上，以95.13分的成績名列全國濃香型白酒第二名；1989年……

2014年7月3日，江蘇今世緣酒業(yè)股份有限公司在上海證券交易所A股主板上市，成為IPO重啟后的白酒第一股、淮安市首家上市企業(yè)。

2006年后今世緣發(fā)展的三個階段：彎道超車、華麗轉(zhuǎn)身、轉(zhuǎn)型發(fā)展。

省內(nèi)客戶批次發(fā)貨量不得低于800箱或貨款金額達到20萬元，省外不得低于300箱或貨款金額不得低于10萬元。

國緣V3是幽雅醇厚型白酒，國緣V9是清雅醬香型白酒，國緣V6是柔雅型白酒，是前兩者的完美融合。

市場營銷的基本功能包括：了解市場消費需求，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)，開拓銷售市場，滿足顧客需求。

品鑒會按照規(guī)模大?。嚎梢苑譃橐蛔朗狡疯b會和大型品鑒會。

在高溝鎮(zhèn)，東南三里墩西漢墓出土的“立鳥鑲嵌幾何紋銅壺”，是戰(zhàn)國時代的容酒器，距今2300余年。

流通渠道運作實務(wù)中，終端生動化陳列的六原則是：黃金位置原則、單排大排面原則、集中化原則、最大化原則、滿陳列原則、干凈整潔原則。

開票前需明確告知開票會計客戶所開增值稅發(fā)票類別，增值稅發(fā)票分為兩種：增值稅專用發(fā)票和增值稅普通發(fā)票。

近年來公司提出構(gòu)建“品牌+渠道”雙驅(qū)動營銷體系，在品牌引領(lǐng)下，持續(xù)深化渠道建設(shè)的“廣度、深度和高度”，量質(zhì)并舉提升渠道力。

公司對營銷業(yè)務(wù)人員的總體要求：忠誠企業(yè)、熟悉業(yè)務(wù)、能苦善戰(zhàn)、敢于勝利。

1996年開始至今，今世緣發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個階段：浴火重生、小步快跑、彎道超車、華麗轉(zhuǎn)身、轉(zhuǎn)型發(fā)展。

新五年的發(fā)展目標(biāo)是：_奮斗新五年、實現(xiàn)翻兩番_。

按竄貨性質(zhì)的不同，分為：竄貨事故、惡性竄貨、一般竄貨和自然竄貨。

以實現(xiàn)“三個主導(dǎo)”陳列主導(dǎo)、氛圍主導(dǎo)、銷量主導(dǎo)為目標(biāo)，全面做好終端網(wǎng)點的深化提升工作。

董事長在2020年工作大會上的講話內(nèi)容的主題是聚心聚力謀發(fā)展，從實從嚴高質(zhì)量，更好更快譜寫酒緣大業(yè)新篇章。

按照產(chǎn)品價格分類：特A+：300元以上；特A：100元-300元；A類：50元-100元；B類：20元-50元；C類：10元-20元；D類：10元以下。

以“綿柔、順滑、凈爽”為目標(biāo)，提升酒體的口感柔和度和飲后舒適度，打造獨具魅力的“今世緣味道”特色產(chǎn)品。

2019年，是新中國成立70周年，今世緣“新五年”開局之年。

2019年，今世緣蟬聯(lián)中國主板上市公司價值百強和中國上市公司最具投資價值企業(yè)金牛獎。

今世緣以全體黨員和中基層干部為參學(xué)對象，開展了“不忘初心、牢記使命”主題教育。

公司2019年修訂了員工薪酬管理辦法，推進了薪酬改革，明確了員工薪酬調(diào)整增長機制，銷售系統(tǒng)試行“孝親金”，后方工廠試行“薪酬包”。

公司為了激發(fā)營銷團隊活力，開展了“奪紅旗、甩黃旗”季度評比工作。

公司強調(diào)注重戰(zhàn)略單品，全力培育發(fā)展增長極。國緣品牌確立：V3、V9、四開、對開、淡雅，今世緣品牌確立典藏20、典藏15（省外同步為典藏18、12），喜慶家公司A6、A9等4個戰(zhàn)略單品。

幸福今世緣建設(shè)四化是指：薪酬體系市場化；職業(yè)平臺公平化；情感關(guān)懷人性化；文體活動常態(tài)化。

為促進市場健康可持續(xù)成長，公司決定推進主導(dǎo)產(chǎn)品控價分利模式，并已在年度銷售政策中體現(xiàn)。

精益管理是企業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的基石。

2020年是高水平全面建成小康社會和“十三五”的收官之年，也是“十四五”的謀篇之年，做好今年的工作意義重大。

市場營銷的核心是：分配。

從營銷理論的角度而言，企業(yè)市場營銷的最終目標(biāo)是：滿足消費者的需求和欲望。

市場營銷學(xué)認為，企業(yè)市場營銷環(huán)境包括：直接環(huán)境和間接環(huán)境。

市場定位的方式：避強定位、迎頭定位、重新定位。

名詞解釋：

市場：市場是指某種商品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和

需求：是指人們有能力并愿意購買某種產(chǎn)品的欲望

顧客滿意：是指一個人對一種產(chǎn)品感知到的效果或效能與他的期望期比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)

交換：交換是指從他人處獲得所需之物,而以其某種東西作為回報的行為

需要：指個人感到?jīng)]有得到某些滿足的狀態(tài)，是人類與生俱來的

顧客讓渡價值：是指總顧客價值與總顧客成本之間的差額

關(guān)系營銷：強調(diào)企業(yè)的營銷活動不僅是為了實現(xiàn)與顧客之間的某種交易，而且是為了建立起對雙方都有利的長期穩(wěn)定的關(guān)系

市場營銷：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程

市場營銷組合：是企業(yè)為了進占目標(biāo)市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)、使用的可控制因素

市場機會：市場機會，也稱環(huán)境機會，是指由環(huán)境變化造成的對企業(yè)營銷活動富有吸引力和利益空間的領(lǐng)域

環(huán)境威脅：環(huán)境威脅是指營銷環(huán)境的變化給企業(yè)營銷帶來的各種不利因素的總和

消費者市場：消費市場是指所有為了滿足個人或家庭生活需求而購買商品和服務(wù)的人所組成的群體。

動機：動機是一種升華到足夠強度的需要，它能夠及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)

市場細分：市場細分就是企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場消費者需求的差異性，以影響消費者需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個需求不同的消費者群的市場分類過程

目標(biāo)市場：目標(biāo)市場是指通過市場細分、被企業(yè)所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)滿足現(xiàn)實或潛在需求的哪一個或幾個細分市場

市場定位：市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在目標(biāo)市場上所處的地位，并針對目標(biāo)市場對產(chǎn)品某些屬性的變化程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象，并把這種形象傳遞給目標(biāo)市場，使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場上占有強有力的競爭位置

核心產(chǎn)品：核心產(chǎn)品是向顧客提供的產(chǎn)品基本效用和利益。

產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期是指某產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰最終退出市場的全部運動過程。

品牌：品牌是指用于識別產(chǎn)品（或服務(wù)）的名稱、術(shù)語、符合、象征或設(shè)計，或是它們的組合，其目的是把不同競爭者生產(chǎn)的同種產(chǎn)品區(qū)別開來。判斷題：[填空題]*_________________________________1．交換是市場營銷活動的核心[判斷題]*對錯(正確答案)2.從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所[判斷題]*對(正確答案)錯3．主張把企業(yè)利益、消費者需求和社會福利三者統(tǒng)一起來的是市場營銷觀念[判斷題]*對錯(正確答案)4.所謂的社會營銷觀念就是以消費者需求為中心的觀念[判斷題]*對錯(正確答案)5.“好酒不怕巷子深”是完全符合市場營銷觀念的[判斷題]*對錯(正確答案)6.通過滿足需求達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神[判斷題]*對(正確答案)錯7.市場營銷的實質(zhì)是需求管理[判斷題]*對(正確答案)錯8.市場的購成要素是：人和購買力[判斷題]*對錯(正確答案)9.市場營銷管理的實質(zhì)是銷售管理[判斷題]*對錯(正確答案)10.消費者之所以購買商品，根本目的在于獲得并擁有產(chǎn)品本身[判斷題]*對錯(正確答案)11.推銷觀念同生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念相比，其進步方面主要表現(xiàn)在把消費者放在企業(yè)經(jīng)營的中心地位[判斷題]*對錯(正確答案)12.福特汽車的創(chuàng)始人曾宣稱：“不管顧客需要什么，我們生產(chǎn)的汽車就是黑色的?！边@是一種典型的產(chǎn)品觀念[判斷題]*對錯(正確答案)13.除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，因生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場時，也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念[判斷題]*對(正確答案)錯14.市場營銷觀念和社會營銷觀念最大的區(qū)別在于后者強調(diào)了社會和消費者的長[單選題]*遠利益（√）(正確答案)15.從企業(yè)實際的營銷經(jīng)驗看，維系老顧客比吸引新顧客花費的成本更高[判斷題]*對錯(正確答案)16.市場營銷組合是指企業(yè)為了進占目標(biāo)市場、滿足顧客需求加以整合，協(xié)調(diào)的[單選題]*控制因素（√）(正確答案)17.消費者購買商品時越來越注重讓渡價值，而不是單純的質(zhì)量和價格[判斷題]*對(正確答案)錯18.營銷組合包括：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系[判斷題]*對錯(正確答案)19.微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀營銷環(huán)境并不受制于宏觀營銷環(huán)境，微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境各自獨立地影響企業(yè)的營銷活動[判斷題]*對錯(正確答案)20.運輸、倉儲公司屬于營銷中介中的中間商。[判斷題]*對錯(正確答案)21.企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場營銷環(huán)境。[判斷題]*對錯(正確答案)22.企業(yè)可以通過各種宣傳手段促使某些環(huán)境因素向有利的方向發(fā)展變化[判斷題]*對(正確答案)錯23.市場營銷機會和環(huán)境威脅在一定條件下會互相轉(zhuǎn)化。[判斷題]*對(正確答案)錯24.市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。[判斷題]*對(正確答案)錯25.營銷活動只能被動地受制于環(huán)境的影響，因而營銷管理者在不利的營銷環(huán)境面前可以說是無能為力。[判斷題]*對錯(正確答案)26.顧客也是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。[判斷題]*對(正確答案)錯27.消費者收入水平的高低制約了消費者支出的多少并直接影響了社會消費支出模式。[判斷題]*對(正確答案)錯28.人口增長首先意味著人民生活必需品的需求增加。[判斷題]*對(正確答案)錯29.企業(yè)只需做好經(jīng)營管理，勿需了解和熟悉有關(guān)企業(yè)營銷活動的法令法規(guī)。[判斷題]*對錯(正確答案)30.文化對市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進行的。[判斷題]*對錯(正確答案)31.企業(yè)要取得成功，關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變化的市場營銷環(huán)境。[判斷題]*對(正確答案)錯32.在完全競爭的市場上，賣主和買主不能按照由市場供求關(guān)系決定的市場價格來買賣商品。[判斷題]*對錯(正確答案)33.競爭者就是指本行業(yè)內(nèi)提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)。[判斷題]*對錯(正確答案)34.消費者大多根據(jù)個人的好惡和感覺做出購買決策。[判斷題]*對(正確答案)錯35.“意見領(lǐng)袖”的行為會引起群體追隨者、崇拜者的仿效。[判斷題]*對(正確答案)錯36.消費者的個性影響著消費需求和對市場營銷因素的反應(yīng)。[判斷題]*對(正確答案)錯37.消費者的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在消費者心目中的形象，也不決定他的購買行為。[判斷題]*對錯(正確答案)38.消費者對其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。[判斷題]*對(正確答案)錯39.市場營銷調(diào)研是市場營銷活動一個必不可少的、最基本的環(huán)節(jié)。[判斷題]*對(正確答案)錯40.在同類產(chǎn)品市場上，同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性。[判斷題]*對(正確答案)錯41.產(chǎn)品差異化營銷本質(zhì)上是市場需求的差異化。[判斷題]*對(正確答案)錯42.市場定位、產(chǎn)品定位和競爭性定位分別有不同的含義。[判斷題]*對錯(正確答案)43.市場定位與產(chǎn)品差異化無關(guān)。[判斷題]*對錯(正確答案)44.企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與優(yōu)勢，會自動地在市場上得到表現(xiàn)。[判斷題]*對錯(正確答案)45.確定目標(biāo)市場是進行市場細分的基礎(chǔ)和前提。[判斷題]*對錯(正確答案)46.市場細分的依據(jù)是產(chǎn)品存在差異性。[判斷題]*對錯(正確答案)47.市場細分是把一個行業(yè)按地區(qū)劃分為若干個小市場。[判斷題]*對錯(正確答案)48.市場細分是尋找市場空白點。[判斷題]*對錯(正確答案)49.市場細分是尋找產(chǎn)品線的空白點。[判斷題]*對錯(正確答案)50.市場細分是將市場越細分越好。[判斷題]*對錯(正確答案)51.市場定位一旦確定，不能進行更改，以免出現(xiàn)混亂。[判斷題]*對錯(正確答案)52.差異市場營銷的主要缺點是使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費用增加。[判斷題]*對(正確答案)錯53.企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人員，如果沒有產(chǎn)品整體概念，就不可能有現(xiàn)代市場營銷觀念。（√）[單選題]*簡答題：(正確答案)試述行業(yè)分化窗口期的主要特征。行業(yè)分化窗口期的特征：（省內(nèi)大區(qū)副總經(jīng)理、省外營銷中心經(jīng)理）1、品牌集中加快。今年是十三五收官之年，到十四五結(jié)束的時候，白酒行業(yè)企業(yè)數(shù)量可能在五百之內(nèi)，到十五五結(jié)束的時候可能就只有一兩百家。這是規(guī)律，我們談趨勢，就要看的稍微遠一些。2、存量競爭加劇。這方面主要有兩個層面的意思，一是工廠的產(chǎn)量變化不大，即使有萎縮，但速度很慢，幅度很小。二是市場的份額逐漸放大，去年整個白酒行業(yè)市場容量5600多億，這個數(shù)字一定是往上去的，但是整個行業(yè)產(chǎn)量在逐漸的萎縮，銷售額卻是在逐漸的上量，這種情況下消費升級機遇期從大的邏輯上講，實際上是多層升級。3、多層競爭強度加大簡單的從頭部、中部、底部三個層面來探討，頭部企業(yè)要發(fā)展，中部企業(yè)要進步，底部企業(yè)要升級，三個層面的市場份額有限，增長的總量是有限的。分化窗口期特征明顯，包含品牌集中加快，存量競爭加劇，競爭強度加大這三個方面，到十四五末的時候，行業(yè)分化窗口期會關(guān)閉，進入到寡頭競爭時代。現(xiàn)在同是百億級的企業(yè)，相互間的競爭還沒有到一定程度，真正的寡頭競爭是到十五五開始。試述公司“三化”方略中的高端化的含義（省內(nèi)經(jīng)理答）。試述公司“三化”方略中的差異化的含義（省外經(jīng)理答）。1、“高端化”是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。消費者對美好生活的需要，持續(xù)催生市場不斷“升級換擋”，同時高端名酒稀缺，讓供需矛盾持續(xù)加劇，以此帶動白酒景氣周期逐漸由高端向次高端延伸。我們要順勢而為，搶占高端、次高端黃金賽道，拉長自身發(fā)展長板，積極搶奪消費升級時代機緣大蛋糕。2、“差異化”是卓越企業(yè)戰(zhàn)略的重要特征之一。今世緣具備與生俱來的差異化文化基因優(yōu)勢，緣文化是今世緣的獨特魅力之源，以緣文化為連接點，發(fā)揮品牌文化的獨特優(yōu)勢，實現(xiàn)在顧客心智中建立與眾不同、個性鮮明、有效區(qū)隔于競爭對手的差異化價值認知。簡述大區(qū)中臺的職能及職能描述。（大區(qū)品牌/渠道經(jīng)理/辦事處經(jīng)理）＜tablestyle='border-top:1pxsolid;border-left:1pxsolid;'>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>主要職能＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>職能描述＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>制定規(guī)劃＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>市場調(diào)研→明確區(qū)域發(fā)展定位→確定發(fā)展目標(biāo)→規(guī)劃發(fā)展路徑→排列重點工作計劃→分解落實責(zé)任人。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>搭建平臺＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>團隊管理。按照公司制度要求建立考核獎懲等制度→士氣管理→學(xué)習(xí)型組織→業(yè)務(wù)骨干梯次培養(yǎng)。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>顧客關(guān)系管理。了解顧客與市場→建立與深化顧客關(guān)系→構(gòu)建經(jīng)銷商管理平臺→輿情管理。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>績效管理。建立績效壓力傳遞機制→目標(biāo)分解→市場督察→績效考核和績效反饋。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>資源管理。提高公司資源使用效率，整合廠商資源共同投入，調(diào)動市場資源組建競爭陣營。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>營銷過程管理。策劃營銷推廣方案和渠道建設(shè)方案，銷售運營管理，渠道庫存管理，財務(wù)管理，市場秩序管理。＜/td>＜/tr>＜tr>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>過程考核＜/td>＜tdstyle='border-bottom:1pxsolid;border-right:1pxsolid;'>按照OKR目標(biāo)與關(guān)鍵結(jié)果管理體系要求，細化重點工作項目，建立跟進督促與考核獎懲通報制度（按季度/月度/周推進、通報）。＜/td>＜/tr>＜/table>簡述品牌三化（品牌經(jīng)理答）。簡述渠道三化（渠道經(jīng)理答）。1、品牌三化：品牌產(chǎn)品化、產(chǎn)品品牌化、品牌產(chǎn)品一體化2、渠道三化：區(qū)域市場網(wǎng)格化、渠道建設(shè)扁平化、終端管理精細化（網(wǎng)格化開發(fā)、扁平化銷售、精細化管理）簡述惡性竄貨的定義及主要表現(xiàn)。[單選題]*惡性竄貨是指給產(chǎn)品流入地市場造成或即將造成較大傷害的竄貨行為，主要表現(xiàn)有：(正確答案)（1）竄貨點多、面廣、量大、品種多的。（2）竄出產(chǎn)品無法清理干凈，在市場反復(fù)被發(fā)現(xiàn)，且點、面、量較大的。（3）破壞公司產(chǎn)品包裝、防偽防竄標(biāo)識或生產(chǎn)批號的。（4）酒店裝帶獎產(chǎn)品進入酒店以外渠道進行銷售的。（5）竄貨產(chǎn)品明顯違反公司政策或協(xié)議約定，對被竄地市場帶來較大負面影響的。（6）經(jīng)銷商直接或者縱容將公司產(chǎn)品竄入?yún)f(xié)議區(qū)域外市場或協(xié)議渠道以外市場銷售的。在2019版“品牌+渠道”雙驅(qū)動營銷體系構(gòu)建實施方案中，辦事處的崗位職責(zé)有哪些變化？試述辦事處經(jīng)理在“品牌+渠道”雙驅(qū)動構(gòu)建中的作用。[單選題]*銷售達成、團隊管理、客戶提升、品牌推廣、渠道建設(shè)、消費培育、營銷培訓(xùn)、市場稽核、商家考核、費用審核(正確答案)根據(jù)《定位》理論，請敘述心智的五大規(guī)律及其對應(yīng)的定位五項原則。[單選題]*心智容量有限——定位要有競爭性(正確答案)心智厭惡混亂——定位要簡單心智缺乏安全感——定位要提供可信度心智很難改變——定位要順應(yīng)認知心智會喪失焦點——定位要聚焦請敘述終端拜訪的八個步驟？[單選題]*1、準(zhǔn)備工作；2、問候客戶；3、門店檢查；4、生動化陳列；5、銷售陳述；6、確認訂單；7、離店致謝；8、跟進行動(正確答案)三大品牌戰(zhàn)略定位是什么？[單選題]*國緣：中國高端中度白酒的創(chuàng)領(lǐng)者(正確答案)今世緣：中國人的喜酒高溝：正宗蘇派老名酒，老朋友一起喝的酒。公司發(fā)展至今，經(jīng)歷過哪四個重要的發(fā)展階段，請分別描述時間段和階段特征。[單選題]*鳳凰涅磐（1996-2000）(正確答案)小步快跑（2001-2005）彎道超車（2006-2010）華麗轉(zhuǎn)身（2011-至今）簡述公司新修訂的《銷售業(yè)務(wù)人員三大紀律十項規(guī)定》。[單選題]*忠誠守信、服從指揮、廉潔自律(正確答案)堅持顧客創(chuàng)造、改進工作作風(fēng)、嚴禁非公飲酒、嚴禁吃拿卡要、嚴禁弄虛作假、嚴禁泄露機密、嚴禁黃賭邪毒、維護市場秩序、注重學(xué)習(xí)提高、規(guī)范日常行為簡述公司發(fā)展五大理念及定位。[填空題]*_________________________________1.“創(chuàng)新”是引領(lǐng)酒緣大業(yè)發(fā)展的第一動力；[填空題]*_________________________________2.“協(xié)調(diào)”是保證酒緣大業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求；[填空題]*_________________________________3.“綠色”是推進酒緣大業(yè)發(fā)展的必要條件；[填空題]*_________________________________4.“開放”是實現(xiàn)酒緣大業(yè)發(fā)展的必備胸懷；[填空題]*_________________________________5.“共享”是酒緣大業(yè)發(fā)展的本質(zhì)要求。[單選題]*簡述控價分利核心要點及與市場投入三原則的關(guān)系。(正確答案)核心要點：“統(tǒng)底價、降促銷、控庫存、管價格、提利潤”“統(tǒng)底價”就是堅持“價格政策要剛”第一政策管控原則，明確主導(dǎo)產(chǎn)品價格體系由總公司統(tǒng)一制定，各區(qū)域市場注重落地執(zhí)行；“降促銷”就是依照“基礎(chǔ)投入要柔”的投入原則，控減取消主導(dǎo)產(chǎn)品隨量促銷，不搞讓利降價壓貨，根據(jù)市場發(fā)展階段類型，合理分配品牌宣傳、渠道建設(shè)、終端客情及消費培育類固定投入項目；“控庫存、管價格、提利潤”就是堅持“配套措施要實”的管控原則，建立常態(tài)化庫存審計制度和“價格紅線”管控，構(gòu)建合理可控的終端利益分配體系。請簡述費用處理方式中優(yōu)惠開酒、折扣開票的適用范圍。[單選題]*=1\*GB3①優(yōu)惠開酒。此種方式適用于客戶付款支付促銷費用、客戶代墊費用、公司給予客戶的返利、公司按廠商約定給予價格優(yōu)惠的情況，如進場費、促銷員工資、消費者促銷、客戶返利等。(正確答案)=2\*GB3②折扣開票。此種方式適用于客戶使用公司產(chǎn)品或促銷品進行促銷，公司給予折扣的情況，如婚喜宴促銷用酒、常規(guī)促銷用品、品鑒用酒等。簡述《銷售系統(tǒng)業(yè)務(wù)團隊管理制度》中“日常管理”的具體內(nèi)容[填空題]*_________________________________簡述客服業(yè)代與渠道業(yè)代的崗位職責(zé)、職責(zé)描述及KPI考核指標(biāo)。[填空題]*_________________________________簡述費用結(jié)報的五種方式，并對每一條進行簡要說明。[填空題]*_________________________________簡述產(chǎn)品順價模式（凈價）與產(chǎn)品控價模式（全價）。[填空題]*_________________________________升級雙驅(qū)動，以更實的舉措培育市場發(fā)展新動能，具體有哪些舉措？（經(jīng)理層答）[單選題]*答：一是注重品牌建設(shè)，著力提升市場發(fā)展張力。(正確答案)二是注重分類施策，持續(xù)完善營銷策略體系。三是注重戰(zhàn)略單品，全力培育發(fā)展增長極。四是注重過程管控，穩(wěn)步推進控價分利模式。面對公司內(nèi)外風(fēng)險挑戰(zhàn)明顯上升以及行業(yè)分化加快的復(fù)雜局面，我們必須在[單選題]*觀念上推動改革創(chuàng)新，思路上體現(xiàn)改革創(chuàng)新，機制上鼓勵改革創(chuàng)新，在先行先試、大膽創(chuàng)新中闖出新路。具體體現(xiàn)在哪些方面？（經(jīng)理層答）(正確答案)答：一是推進營銷機制創(chuàng)新，提升增長動力。[單選題]*二是推進管理機制創(chuàng)新，提升運轉(zhuǎn)效率。(正確答案)三是推進資源供給創(chuàng)新，提升服務(wù)能力。以全力推進“四個方面”協(xié)調(diào)發(fā)展為目標(biāo)導(dǎo)向，請簡述“四個方面”指什么？（經(jīng)理層答）[單選題]*答：一、聚焦新目標(biāo)，深化雙驅(qū)動，搶占制高點，加速構(gòu)建品牌全國化新格局(正確答案)二、聚焦新戰(zhàn)略，管理再提升，能力再提高，扎實推進從優(yōu)秀到卓越新跨越三、聚焦新追求，“四化”有溫度，幸福有質(zhì)感，充分激發(fā)人才強企新動力。四、聚焦新要求，保持政治定力，高懸規(guī)矩戒尺，全面開創(chuàng)黨的建設(shè)新局面。公司管理再上臺階，都體現(xiàn)在哪幾方面？[單選題]*答:一是聚焦關(guān)鍵點，推進了戰(zhàn)略管理落地;(正確答案)二是把握突破點，完善了精益管理標(biāo)準(zhǔn);三是找準(zhǔn)發(fā)力點，提高了企業(yè)運營水平;四是探索創(chuàng)新點，擴大了魅力品質(zhì)優(yōu)勢;五是圍繞關(guān)注點，加大了審計監(jiān)督力度。請列舉今世緣2019年品牌打造方面的具體事件（至少3個）。[單選題]*（1）冠名了“國緣V9號”衛(wèi)星(正確答案)（2）舉辦了2019今世緣全國集體婚禮暨美酒銀行開業(yè)慶典（3）特約播映了2019年央視秋晚（4）今世緣、國緣雙品牌展現(xiàn)新聞頻道整點報時（5）策劃了新華社旗下新媒體《中國節(jié)?中國緣》系列傳播，并榮獲“中國傳統(tǒng)文化傳播獎”“四個意識”、“四個自信”、“兩個維護”分別是：[單選題]*答：四個意識：政治意識、大局意識、核心意識、看齊意識。(正確答案)四個自信：道路自信、理論自信、制度自信、文化自信。兩個維護：堅決維護習(xí)近平總書記黨中央的核心、全黨的核心地位；堅決維護黨中央權(quán)威和集中統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)。簡答五種主要的市場經(jīng)營觀念。（經(jīng)理層答）生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念簡答銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別。（經(jīng)理層答）[單選題]*銷售觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)，而市場營銷觀念則是指以市場消費需求作為企業(yè)經(jīng)營活動中心的經(jīng)營管理哲學(xué)，主要區(qū)別表現(xiàn)在：(正確答案)（1）立論基礎(chǔ)不同。銷售觀念的基礎(chǔ)是生產(chǎn)者主權(quán)論，而市場營銷觀念的基礎(chǔ)則是消費者主權(quán)論，二者有著本質(zhì)上的區(qū)別；（2）開展業(yè)務(wù)的順序不同。銷售觀念采用從內(nèi)向外開展業(yè)務(wù)的順序，它從企業(yè)出發(fā)，以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過使用各種推銷手段和技巧，以實現(xiàn)擴大消費者需求來獲取利潤的企業(yè)目標(biāo)。市場營銷觀念則采用從外向內(nèi)開展業(yè)務(wù)的順序，它從市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動并使顧客滿意的方法及手段來創(chuàng)造利潤。何為負需求？面對負需求，市場營銷管理的任務(wù)是什么？（經(jīng)理層答）[單選題]*負需求是指絕大多數(shù)人不喜歡，甚至花費一定代價也要回避某種產(chǎn)品的需求狀況。對于負需求，市場營銷管理的任務(wù)是“改變市場營銷”，即分析市場為什么不喜歡這種產(chǎn)品，通過重新設(shè)計產(chǎn)品，降低價格和更積極的促銷方案，改變市場對這種產(chǎn)品的信念和態(tài)度，將負需求轉(zhuǎn)化為正需求。(正確答案)何為市場營銷組合？試述市場營銷組合的特征。（經(jīng)理層答）[單選題]*市場營銷組合是企業(yè)為了進占目標(biāo)市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)、使用的可控制因素。(正確答案)1.可控性[填空題]*_________________________________2.動態(tài)性[填空題]*_________________________________3.復(fù)和性[填空題]*_________________________________4.整體性[填空題]*_________________________________試述尋找新的市場機會的途徑。（經(jīng)理層答）[單選題]*尋找新的市場機會的四個途徑：(正確答案)（1）市場滲透。市場滲透是考慮在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場的情況下，進一步加快市場滲透，擴大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)在市場上我銷售。（2）、市場開發(fā)。市場開發(fā)是為現(xiàn)在產(chǎn)品尋找新的細分市場。（3）、產(chǎn)品開發(fā)。產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)為現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進產(chǎn)品，滿足現(xiàn)在市場新的需求。（4）、多角化發(fā)展。多角化發(fā)展是當(dāng)企業(yè)在其所屬的行業(yè)找不到富有吸引力的市場機會或其他行業(yè)的吸引力更大時，企業(yè)可以到本行業(yè)以外發(fā)展，即生產(chǎn)新的新產(chǎn)品滿足新的市場需求，實行跨行業(yè)多角化經(jīng)營。簡述消費市場的特點。（經(jīng)理層答）

消費者市場的特點有：多樣性；層次性；發(fā)展性；可誘導(dǎo)性；相關(guān)性；分散性；周期性等。簡述馬斯洛需要層次論中的五個不同層次的需要。（經(jīng)理層答）

生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)，其中生理需要和安全需要屬于生理的、物質(zhì)的需要，社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要屬于心理的、精神的需要。在消費者決定進行購買以后，還會在執(zhí)行購買的問題上進行一些決策，大體上包括幾個方面？（經(jīng)理層答）

商店決策：到哪里去購買；數(shù)量決策：要購買多少；時間決策：什么時候去購買；品種決策：購買哪種款式、顏色和規(guī)格；支付方式?jīng)Q策：現(xiàn)金、支票或分期付款。簡述市場營銷調(diào)研的作用，結(jié)合所屬區(qū)域市場分析市場情況。（經(jīng)理層答）

市場營銷調(diào)研的作用：①有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃；②有利于優(yōu)化營銷組合；③有利于開拓新的市場。簡述市場營銷調(diào)研的內(nèi)容。（經(jīng)理層答）

市場營銷調(diào)研的內(nèi)容包括：①市場環(huán)境信息；②市場需求信息；③競爭狀況信息；④營銷組合因素信息。簡述市場營銷調(diào)研的步驟。

市場營銷調(diào)研的步驟包括：①明確調(diào)研主題與調(diào)研目標(biāo)；②擬定調(diào)研計劃；③收集信息；④分析信息；⑤提交報告。何為市場定位，有幾種市場定位？市場定位的方式主要有幾點？[單選題]*所謂市場定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該種產(chǎn)品的某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥娪辛Φ乃茉斐霰酒髽I(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并通過一套特定的營銷組合把這種形象生動地傳遞給顧客，影響顧客對該產(chǎn)品的總體感覺。(正確答案)市場定位的方式主要有：避強定位、迎頭定位、重新定位論述題：[單選題]*經(jīng)理層：(正確答案)依據(jù)個人崗位及所在市場，擬一份市場運作規(guī)劃書框架。試述你公司三大愿景，分別采取哪些措施在你所在區(qū)域市場落地的？（每個愿景敘述的落地措施不超過2條）？公司2020年工作大會的主題是什么？（5分）結(jié)合你的理解，如何在你所在區(qū)域市場細化落實，有哪些具體舉措？（15分）作為經(jīng)理，如何理解公司提出“以銷售為中心，以利潤為核心”（10分），如何在你所在區(qū)域市場細化落實，有哪些具體舉措？（20分）如何理解“多打價