演講與口才實(shí)訓(xùn)教程 課件 任務(wù)4.2 新媒體口才訓(xùn)練

任務(wù)二新媒體口才訓(xùn)練項(xiàng)目四·職場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)口才技能訓(xùn)練《演講與口才》主講教師：李河沙目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)新媒體銷(xiāo)售中語(yǔ)言溝通的基本技巧；2、培養(yǎng)在新媒體銷(xiāo)售中真誠(chéng)溝通、以誠(chéng)相待的職業(yè)品質(zhì)。職業(yè)核心能力：職業(yè)溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力（基礎(chǔ)核心能力）；解決問(wèn)題能力、信息處理能力（拓展核心能力）；新媒體營(yíng)銷(xiāo)能力、演講與口才能力（延伸核心能力）。職業(yè)素養(yǎng):積極挑戰(zhàn)

勞動(dòng)精神

愛(ài)崗敬業(yè)任務(wù)如果你現(xiàn)在是一位新媒體銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售商品之前，你必須明確以下內(nèi)容：——我在上崗前需要做哪些準(zhǔn)備？——如何查找顧客的痛點(diǎn)？——針對(duì)不同的痛點(diǎn)，如何激發(fā)希望？——根據(jù)不同的產(chǎn)品，在新媒體銷(xiāo)售過(guò)程中，我應(yīng)該如何運(yùn)用四步驟創(chuàng)造需求法達(dá)成銷(xiāo)售？——在新媒體銷(xiāo)售中，我還應(yīng)該掌握什么技能？任務(wù)：提高銷(xiāo)售中語(yǔ)言溝通的能力要點(diǎn)銷(xiāo)售前查找痛點(diǎn)激發(fā)希望創(chuàng)造商品需求新媒體銷(xiāo)售中的輔助技能PART01銷(xiāo)售前查找痛點(diǎn)，激發(fā)希望銷(xiāo)售前查找痛點(diǎn)，激發(fā)希望單調(diào)I好聽(tīng)平庸I個(gè)性泛濫I稀缺自卑I自信丑陋I美好郁悶I開(kāi)心孤獨(dú)I愛(ài)麻煩I方便病痛I健康平淡I美味麻煩—方便

比如，家里廚房的抽油煙機(jī)清洗起來(lái)太麻煩，如果有一種噴劑，對(duì)著抽油煙機(jī)噴一噴，一擦就干凈，方便快捷，效果顯著，很多人會(huì)第一時(shí)間下單購(gòu)買(mǎi)。

再比如，某職場(chǎng)人每天通勤時(shí)間兩小時(shí)，擠地鐵太麻煩，而恰好在他公司附近有套房子出租，月租租金只比現(xiàn)在租的房子貴500元，環(huán)境也不錯(cuò)，走路去公司只要10分鐘。面對(duì)這樣的條件，這個(gè)人會(huì)不會(huì)心動(dòng)呢?

1郁悶—開(kāi)心

如果一個(gè)人每天宅在家里，孤孤單單，很郁悶，也沒(méi)有人可以交流，此時(shí)正好有一個(gè)交友社團(tuán)經(jīng)常會(huì)組織活動(dòng)，參加活動(dòng)可以玩得很開(kāi)心，還可以交到很多朋友，那你猜這個(gè)人會(huì)不會(huì)想加入這個(gè)交友社團(tuán)呢?

我們利用了快樂(lè)和郁悶的關(guān)系。一個(gè)人不夠快樂(lè)，就會(huì)想找到快樂(lè)的方法。

2自卑—自信

徹底化解自卑，只有一個(gè)做法

別讓自卑，困住你的人生自卑，是怎樣“殺死”愛(ài)情的

這樣的標(biāo)題屢見(jiàn)不鮮，也常常會(huì)戳中很多人的痛點(diǎn)。無(wú)論多么自信的人，他的內(nèi)心總有一個(gè)自卑的角落，裝著脆弱無(wú)助、自我否定的情緒。原生家庭環(huán)境、成長(zhǎng)經(jīng)歷、教育經(jīng)歷、外貌、經(jīng)濟(jì)條件等很多因素，都有可能是某些人內(nèi)心的隱痛。

當(dāng)一個(gè)人感知到自己的自卑源于何處，他就一定會(huì)想方設(shè)法克服自卑源，讓自己變得更自信。讀書(shū)、健身及其他一切讓人擺脫自卑，變得自信的方法，都是需求。而很多時(shí)候，正視并善加利用自己的自卑心理，也能達(dá)到意想不到的驚喜效果，所以自卑也不完全是一件壞事。

3平庸—個(gè)性

喬布斯的經(jīng)典故事之---以一句“你是想賣(mài)一輩子糖水，還是想跟我一起去改變世界?”，直接撬走了時(shí)任百事可樂(lè)公司總裁的約翰·斯卡利，為第一臺(tái)MAC電腦的出現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。

中國(guó)自古就有“鶴立雞群”“脫穎而出”的說(shuō)法，背后隱藏了“平庸——個(gè)性”這組關(guān)系。平庸的人想變得與眾不同，想變得有個(gè)性。

喬布斯之所以能成功挖走斯卡利，一大原因就是戳中了斯卡利不安現(xiàn)狀、追求超越的痛點(diǎn)。

4平淡—美味

“平談——美味”這組關(guān)系特別適合賣(mài)美食。比如“吃面條的時(shí)候，味道淡，如果能放上一勺紅紅的鮮椒醬，那味道就能變得鮮香辣口，唇齒留香”。又或者是“鮮椒醬通過(guò)你的味蕾打通你的任督二脈，形成一股辣辣的暖流通過(guò)口腔，直接撞上你的喉嚨，吻上你的胃”。還有人會(huì)具象化美味，比如“一輪火燒中，蝦米的香味溫和地滑落，這碗面就變成了舌尖上的北海，給你一種物產(chǎn)極致豐富又淳樸的滋味，太美味了”。

這樣的美食描述，會(huì)讓吃貨們聽(tīng)著就想流口水，恨不得立刻購(gòu)買(mǎi)。

5病痛—健康如果說(shuō)身體是“1”，房子、車(chē)子、票子等都是后面的“0”，那么當(dāng)“1”倒下了，后面的“0就沒(méi)有了意義。

身體是革命的本錢(qián)，“病痛——健康”這組關(guān)系特別適合用在健康醫(yī)療產(chǎn)品的銷(xiāo)講上。像口罩、洗手液、酒精、體溫槍、消毒液等產(chǎn)品，都可以用描述病痛和健康痛點(diǎn)場(chǎng)景的辦法，促使用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

6孤獨(dú)—愛(ài)

有人說(shuō)“孤獨(dú)是常態(tài)，所以陪伴才顯得珍貴”，孤獨(dú)的對(duì)面是愛(ài)，人在孤獨(dú)的時(shí)候特別渴望愛(ài)。在網(wǎng)絡(luò)社交普遍化的今天，身心孤獨(dú)的人越來(lái)越多，利用這組關(guān)系可以很容易創(chuàng)造需求。“有人愛(ài)是幸福，沒(méi)人愛(ài)也不孤獨(dú)”“享受孤獨(dú)，其實(shí)是心中住著一個(gè)愛(ài)的人”“不介意孤獨(dú)比愛(ài)你更舒服”等標(biāo)題都是利用了“孤獨(dú)一愛(ài)”這組關(guān)系，從正反兩面去創(chuàng)造需求的案例。7丑陋—美好

愛(ài)美之心，人皆有之。人們對(duì)追求變美趨之若鶩，追求變丑者寥寥無(wú)幾。不僅美人受歡迎，美物同樣被偏愛(ài)。買(mǎi)櫝還珠的故事比比皆是，很多女生會(huì)因?yàn)橄矚g口紅的包裝設(shè)計(jì)而去購(gòu)買(mǎi)一整套口紅。同一型號(hào)的手機(jī)，明明功能和性能一模一樣，顏色被更多人喜歡的那一款手機(jī)就會(huì)賣(mài)得更貴。所以，利用“丑陋——美”這組關(guān)系，也能直擊用戶(hù)的心。

8泛濫—稀缺物以稀為貴。創(chuàng)造稀缺感也是一個(gè)好方法。很多高端顧問(wèn)都是用這種通過(guò)“稀缺”創(chuàng)造需求的方法賣(mài)服務(wù)的。這些高端顧問(wèn)愿意賣(mài)服務(wù)，他們的服務(wù)也很好賣(mài)，但是一定要制造稀缺感，只有稀缺才會(huì)造成溢價(jià)，只有溢價(jià)才能夠選到最好的客戶(hù)。9單調(diào)—好聽(tīng)

最后這組關(guān)系主要用于聲樂(lè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中。人們對(duì)音樂(lè)的需求是什么?是好聽(tīng)。如果音樂(lè)太單調(diào)，就不會(huì)吸引人，大家都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的音樂(lè)。比如，寶石老舅的一首《野狼Disco》紅遍大江南北，直接唱到了央視春晚的舞臺(tái)。喜馬拉雅FM上的各種聲音類(lèi)主播都有不同的展示風(fēng)格，可以因?yàn)槁曇艉寐?tīng)而擁有大量的“粉絲”。

做聲樂(lè)類(lèi)銷(xiāo)售，“單調(diào)——好聽(tīng)”就是最好的創(chuàng)造需求的關(guān)系。10PART02創(chuàng)造商品需求02010403直擊痛點(diǎn)+提供希望+價(jià)格錨定+饑餓營(yíng)銷(xiāo)=創(chuàng)造商品需求實(shí)施方法案例:公式用得好，賣(mài)防曬有妙招

銷(xiāo)售案例，安耐曬防曬霜1.直擊痛點(diǎn):為什么要買(mǎi)--給出有代入感的場(chǎng)景結(jié)合消費(fèi)者的場(chǎng)景提出消費(fèi)者的痛點(diǎn)以及需求點(diǎn)，給他們一個(gè)消費(fèi)理由！根據(jù)所銷(xiāo)售的商品為防曬霜設(shè)計(jì)如下：

困擾：簡(jiǎn)單的抱怨“今天又是暴曬，真是羨慕那些曬也曬不黑的人

放大問(wèn)題：把大家最容易忽略的問(wèn)題及隱患盡可能地放大，展示防曬與不防曬效果對(duì)比圖片，放大問(wèn)題，突出強(qiáng)調(diào)怕黑，怕丑，紫外線有多可怕。（丑陋——美麗）

2.提供希望:為什么找我買(mǎi)--給出有說(shuō)服力的理由

3、價(jià)格錨定+饑餓營(yíng)銷(xiāo):為什么現(xiàn)在買(mǎi)--給出有吸引力的福利價(jià)格錨定+饑餓營(yíng)銷(xiāo):為什么現(xiàn)在買(mǎi)--給出有吸引力的福利提供希望:為什么找我買(mǎi)--給出有說(shuō)服