演講與口才實訓(xùn)教程 課件 任務(wù)4.2 新媒體口才訓(xùn)練

任務(wù)二新媒體口才訓(xùn)練項目四·職場專項口才技能訓(xùn)練《演講與口才》主講教師：李河沙目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會新媒體銷售中語言溝通的基本技巧；2、培養(yǎng)在新媒體銷售中真誠溝通、以誠相待的職業(yè)品質(zhì)。職業(yè)核心能力：職業(yè)溝通能力、團(tuán)隊合作能力（基礎(chǔ)核心能力）；解決問題能力、信息處理能力（拓展核心能力）；新媒體營銷能力、演講與口才能力（延伸核心能力）。職業(yè)素養(yǎng):積極挑戰(zhàn)

勞動精神

愛崗敬業(yè)任務(wù)如果你現(xiàn)在是一位新媒體銷售人員，在銷售商品之前，你必須明確以下內(nèi)容：——我在上崗前需要做哪些準(zhǔn)備？——如何查找顧客的痛點？——針對不同的痛點，如何激發(fā)希望？——根據(jù)不同的產(chǎn)品，在新媒體銷售過程中，我應(yīng)該如何運用四步驟創(chuàng)造需求法達(dá)成銷售？——在新媒體銷售中，我還應(yīng)該掌握什么技能？任務(wù)：提高銷售中語言溝通的能力要點銷售前查找痛點激發(fā)希望創(chuàng)造商品需求新媒體銷售中的輔助技能PART01銷售前查找痛點，激發(fā)希望銷售前查找痛點，激發(fā)希望單調(diào)I好聽平庸I個性泛濫I稀缺自卑I自信丑陋I美好郁悶I開心孤獨I愛麻煩I方便病痛I健康平淡I美味麻煩—方便

比如，家里廚房的抽油煙機(jī)清洗起來太麻煩，如果有一種噴劑，對著抽油煙機(jī)噴一噴，一擦就干凈，方便快捷，效果顯著，很多人會第一時間下單購買。

再比如，某職場人每天通勤時間兩小時，擠地鐵太麻煩，而恰好在他公司附近有套房子出租，月租租金只比現(xiàn)在租的房子貴500元，環(huán)境也不錯，走路去公司只要10分鐘。面對這樣的條件，這個人會不會心動呢?

1郁悶—開心

如果一個人每天宅在家里，孤孤單單，很郁悶，也沒有人可以交流，此時正好有一個交友社團(tuán)經(jīng)常會組織活動，參加活動可以玩得很開心，還可以交到很多朋友，那你猜這個人會不會想加入這個交友社團(tuán)呢?

我們利用了快樂和郁悶的關(guān)系。一個人不夠快樂，就會想找到快樂的方法。

2自卑—自信

徹底化解自卑，只有一個做法

別讓自卑，困住你的人生自卑，是怎樣“殺死”愛情的

這樣的標(biāo)題屢見不鮮，也常常會戳中很多人的痛點。無論多么自信的人，他的內(nèi)心總有一個自卑的角落，裝著脆弱無助、自我否定的情緒。原生家庭環(huán)境、成長經(jīng)歷、教育經(jīng)歷、外貌、經(jīng)濟(jì)條件等很多因素，都有可能是某些人內(nèi)心的隱痛。

當(dāng)一個人感知到自己的自卑源于何處，他就一定會想方設(shè)法克服自卑源，讓自己變得更自信。讀書、健身及其他一切讓人擺脫自卑，變得自信的方法，都是需求。而很多時候，正視并善加利用自己的自卑心理，也能達(dá)到意想不到的驚喜效果，所以自卑也不完全是一件壞事。

3平庸—個性

喬布斯的經(jīng)典故事之---以一句“你是想賣一輩子糖水，還是想跟我一起去改變世界?”，直接撬走了時任百事可樂公司總裁的約翰·斯卡利，為第一臺MAC電腦的出現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。

中國自古就有“鶴立雞群”“脫穎而出”的說法，背后隱藏了“平庸——個性”這組關(guān)系。平庸的人想變得與眾不同，想變得有個性。

喬布斯之所以能成功挖走斯卡利，一大原因就是戳中了斯卡利不安現(xiàn)狀、追求超越的痛點。

4平淡—美味

“平談——美味”這組關(guān)系特別適合賣美食。比如“吃面條的時候，味道淡，如果能放上一勺紅紅的鮮椒醬，那味道就能變得鮮香辣口，唇齒留香”。又或者是“鮮椒醬通過你的味蕾打通你的任督二脈，形成一股辣辣的暖流通過口腔，直接撞上你的喉嚨，吻上你的胃”。還有人會具象化美味，比如“一輪火燒中，蝦米的香味溫和地滑落，這碗面就變成了舌尖上的北海，給你一種物產(chǎn)極致豐富又淳樸的滋味，太美味了”。

這樣的美食描述，會讓吃貨們聽著就想流口水，恨不得立刻購買。

5病痛—健康如果說身體是“1”，房子、車子、票子等都是后面的“0”，那么當(dāng)“1”倒下了，后面的“0就沒有了意義。

身體是革命的本錢，“病痛——健康”這組關(guān)系特別適合用在健康醫(yī)療產(chǎn)品的銷講上。像口罩、洗手液、酒精、體溫槍、消毒液等產(chǎn)品，都可以用描述病痛和健康痛點場景的辦法，促使用戶購買。

6孤獨—愛

有人說“孤獨是常態(tài)，所以陪伴才顯得珍貴”，孤獨的對面是愛，人在孤獨的時候特別渴望愛。在網(wǎng)絡(luò)社交普遍化的今天，身心孤獨的人越來越多，利用這組關(guān)系可以很容易創(chuàng)造需求?！坝腥藧凼切腋?，沒人愛也不孤獨”“享受孤獨，其實是心中住著一個愛的人”“不介意孤獨比愛你更舒服”等標(biāo)題都是利用了“孤獨一愛”這組關(guān)系，從正反兩面去創(chuàng)造需求的案例。7丑陋—美好

愛美之心，人皆有之。人們對追求變美趨之若鶩，追求變丑者寥寥無幾。不僅美人受歡迎，美物同樣被偏愛。買櫝還珠的故事比比皆是，很多女生會因為喜歡口紅的包裝設(shè)計而去購買一整套口紅。同一型號的手機(jī)，明明功能和性能一模一樣，顏色被更多人喜歡的那一款手機(jī)就會賣得更貴。所以，利用“丑陋——美”這組關(guān)系，也能直擊用戶的心。

8泛濫—稀缺物以稀為貴。創(chuàng)造稀缺感也是一個好方法。很多高端顧問都是用這種通過“稀缺”創(chuàng)造需求的方法賣服務(wù)的。這些高端顧問愿意賣服務(wù)，他們的服務(wù)也很好賣，但是一定要制造稀缺感，只有稀缺才會造成溢價，只有溢價才能夠選到最好的客戶。9單調(diào)—好聽

最后這組關(guān)系主要用于聲樂類產(chǎn)品的銷售中。人們對音樂的需求是什么?是好聽。如果音樂太單調(diào)，就不會吸引人，大家都喜歡聽好聽的音樂。比如，寶石老舅的一首《野狼Disco》紅遍大江南北，直接唱到了央視春晚的舞臺。喜馬拉雅FM上的各種聲音類主播都有不同的展示風(fēng)格，可以因為聲音好聽而擁有大量的“粉絲”。

做聲樂類銷售，“單調(diào)——好聽”就是最好的創(chuàng)造需求的關(guān)系。10PART02創(chuàng)造商品需求02010403直擊痛點+提供希望+價格錨定+饑餓營銷=創(chuàng)造商品需求實施方法案例:公式用得好，賣防曬有妙招

銷售案例，安耐曬防曬霜1.直擊痛點:為什么要買--給出有代入感的場景結(jié)合消費者的場景提出消費者的痛點以及需求點，給他們一個消費理由！根據(jù)所銷售的商品為防曬霜設(shè)計如下：

困擾：簡單的抱怨“今天又是暴曬，真是羨慕那些曬也曬不黑的人

放大問題：把大家最容易忽略的問題及隱患盡可能地放大，展示防曬與不防曬效果對比圖片，放大問題，突出強(qiáng)調(diào)怕黑，怕丑，紫外線有多可怕。（丑陋——美麗）

2.提供希望:為什么找我買--給出有說服力的理由

3、價格錨定+饑餓營銷:為什么現(xiàn)在買--給出有吸引力的福利價格錨定+饑餓營銷:為什么現(xiàn)在買--給出有吸引力的福利提供希望:為什么找我買--給出有說服