春節(jié)后銷售分析總結(jié)

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第1篇春節(jié)后銷售分析總結(jié)第1篇一、收入評(píng)價(jià)

1、收入的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析

勞動(dòng)效益指標(biāo)

勞動(dòng)效益指標(biāo)是企業(yè)銷售收入凈額或產(chǎn)值與平均職工人數(shù)的比率，這一指標(biāo)反映了平均每個(gè)職工生產(chǎn)的附加價(jià)值額和人力資源營(yíng)運(yùn)能力效率，是測(cè)定生產(chǎn)增長(zhǎng)，公平分配成果的基準(zhǔn)。對(duì)企業(yè)勞動(dòng)效率進(jìn)行考核評(píng)價(jià)主要采用比較的方法，找出差異，分析造成差異的原因，對(duì)癥下藥，從而進(jìn)一步挖掘提高人力資源勞動(dòng)效率的能力。

產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率指標(biāo)

產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際銷售量乘以計(jì)劃單價(jià)與產(chǎn)品計(jì)劃銷售量乘以計(jì)劃單價(jià)的比率。這一指標(biāo)主要考核企業(yè)銷售收入和銷售計(jì)劃完成情況，也可以將計(jì)劃數(shù)換算為去年同期實(shí)際數(shù)值，考核銷售量變化情況。通過分析產(chǎn)品銷售量計(jì)劃完成情況，可以促使企業(yè)合理地制定計(jì)劃，有計(jì)劃地補(bǔ)償生產(chǎn)耗費(fèi)，減少產(chǎn)品庫(kù)存，增加企業(yè)盈利。

2、收入評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際運(yùn)用

在實(shí)際工作中，我們運(yùn)用常用的收入評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)企業(yè)的收入情況進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)，能夠促進(jìn)企業(yè)提高收入，做到心中有數(shù)，以便于合理安排下一步的工作。例如，某企業(yè)有500名員工，年產(chǎn)品收入凈額為8000000元，則該企業(yè)效率=8000000/500=16000元。也就是說，該企業(yè)人均創(chuàng)收16000元。如果該企業(yè)去年人均創(chuàng)收額為12000元，則該企業(yè)今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4000元，增長(zhǎng)率為。因此，通過對(duì)企業(yè)效率指標(biāo)的評(píng)價(jià)分析，可以合理安排下一年的計(jì)劃，增加企業(yè)對(duì)收入的管理。

二、成本(費(fèi)用)評(píng)價(jià)

1、成本(費(fèi)用)的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析

可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低指標(biāo)

可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額=全部實(shí)際產(chǎn)量x(上年實(shí)際平均單位成本-本年實(shí)際單位成本)=實(shí)際產(chǎn)量按上年實(shí)際平均單位成本計(jì)算的總成本-本年實(shí)際總成本

可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額=成本實(shí)際降低額/全部的(實(shí)際產(chǎn)量x上年實(shí)際平均單位成本)

通過對(duì)可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額，降低率指標(biāo)的分析，能夠找出本年成本與上年同期成本的降低(升高)程度及比率，具體分析，為下一年的成本控制提供依據(jù)。

單位產(chǎn)品成本指標(biāo)

單位產(chǎn)品材料成本=單位產(chǎn)品材料消耗量x材料單價(jià)

通過對(duì)該指標(biāo)的計(jì)算，可以了解單位產(chǎn)品的材料成本，從而進(jìn)一步分析材料消耗量和材料單價(jià)對(duì)單位成本的影響。

2、成本評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用

在實(shí)際工作中，我們運(yùn)用常用的成本評(píng)價(jià)指標(biāo)，能對(duì)成本進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)，從而達(dá)到降低成本，增加盈利的目的.例如，某企業(yè)實(shí)際年產(chǎn)量為1000000件，本年實(shí)際單位成本為6元/件，去年實(shí)際平均產(chǎn)量成本為7元/件，那么，實(shí)際產(chǎn)量按上年實(shí)際平均單位成本計(jì)算的總成本為1000000x7=7000000元，本年實(shí)際總成本為1000000x6=6000000元，則可比產(chǎn)品實(shí)際降低額為1000000x(7-6)=700=1000000元;可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低率=1000000/1000000x7=.通過可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額和降低率的計(jì)算，可以總結(jié)成本降低的原因，為以后降低成本制定合理的計(jì)劃提供依據(jù)。

三、利潤(rùn)評(píng)價(jià)

1、利潤(rùn)的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析

銷售利潤(rùn)率指標(biāo)

銷售利潤(rùn)率是企業(yè)利潤(rùn)與銷售收入的比率。通過銷售利潤(rùn)率的計(jì)算，我們可以分析出利潤(rùn)與銷售收入的比重大小，利潤(rùn)越大，銷售利潤(rùn)率越高。同時(shí)也可以了解到企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)和經(jīng)營(yíng)成果的變化情況。

成本利潤(rùn)率指標(biāo)

成本利潤(rùn)率是利潤(rùn)與成本的比率，該指標(biāo)反映了企業(yè)投入產(chǎn)出水平，即所得與所費(fèi)的比率。一般來(lái)說，成本費(fèi)用越低，則企業(yè)盈利水平越高;反之，成本費(fèi)用越高，則企業(yè)盈利水平越低。影響成本費(fèi)用利潤(rùn)率指標(biāo)的因素有銷售結(jié)構(gòu)，銷售價(jià)格，銷售稅金，銷售成本等。

產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況指標(biāo)

產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成率是實(shí)際產(chǎn)品銷售利潤(rùn)與計(jì)劃產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的比率。通過對(duì)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成率的分析，可以考核產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況，便于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服不足，找出影響產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況的因素。這些因素主要有:產(chǎn)品銷售數(shù)量，產(chǎn)品種類構(gòu)成，產(chǎn)品銷售單價(jià)，產(chǎn)品銷售成本和稅金等。

2、利潤(rùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用

利潤(rùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)是考核企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的最重要指標(biāo)。將企業(yè)的利潤(rùn)率指標(biāo)與同行業(yè)其他企業(yè)的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行比較，可以對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和工作業(yè)績(jī)做出合理判斷，并且通過對(duì)利潤(rùn)率指標(biāo)與計(jì)劃偏差的各因素分析，有利于找到問題的癥結(jié)，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。

例如，某企業(yè)銷售收入為1000000元，銷售成本為800000元，利潤(rùn)為150000元，則該企業(yè)的銷售利潤(rùn)率=150000/1000000=15%，成本利潤(rùn)率=150000/800000=通過對(duì)銷售利潤(rùn)率和成本利潤(rùn)率的計(jì)算，可以分析出該企業(yè)收入，支出與利潤(rùn)的比例關(guān)系，為考核該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提供了依據(jù)。

總之，我們通過對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要評(píng)價(jià)指標(biāo)的分析，可以找出影響指標(biāo)變動(dòng)的具體因素及影響程度，便于我們對(duì)一定時(shí)期企業(yè)財(cái)務(wù)狀況及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行比較和判斷，分析企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)，資金使用，成本計(jì)算和銷售中存在的問題，揭示資金運(yùn)用的客觀規(guī)律性，挖掘增收節(jié)支的內(nèi)在潛力，促使企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，改善經(jīng)營(yíng)管理水平，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第2篇以電商零售企業(yè)為例。主流的銷售額、訂單量、完成率、增長(zhǎng)率、重點(diǎn)商品的銷售占比、各平臺(tái)銷售占比。更多的也可以跟蹤利潤(rùn)、成交率（轉(zhuǎn)化率）、人均產(chǎn)出等。

基本業(yè)績(jī)分析：

建設(shè)銷售分析體系，以渠道組織、商品體系實(shí)時(shí)監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)。

指標(biāo)追蹤：

根據(jù)數(shù)據(jù)間邏輯，從匯總數(shù)據(jù)的異常，從時(shí)間、品牌系列、地區(qū)緯度進(jìn)行鉆取識(shí)別問題。

商品價(jià)值分析：

根據(jù)商品的銷量、利潤(rùn)等指標(biāo)進(jìn)行商品價(jià)值分析

價(jià)格帶分析：

分析價(jià)格帶利潤(rùn)、價(jià)格帶銷量。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第3篇可以從下面三個(gè)層面來(lái)跟蹤這些指標(biāo)。

指標(biāo)的監(jiān)控

一般都會(huì)對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報(bào)送（雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費(fèi)業(yè)務(wù)人員很長(zhǎng)時(shí)間，但也是要比沒有好的）；也有比較高端的：led屏幕實(shí)時(shí)監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的。現(xiàn)在很多公司已實(shí)現(xiàn)了指標(biāo)監(jiān)控的自動(dòng)化，以及多平臺(tái)整合與移動(dòng)化監(jiān)控等。

這兒舉例用FineReport搭建的數(shù)據(jù)報(bào)表：

上面的圖表是針對(duì)上一天銷售指標(biāo)的監(jiān)控，最重要的兩個(gè)指標(biāo)（銷售額與訂單量）通過儀表盤展示出來(lái)，同時(shí)展示目標(biāo)達(dá)成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達(dá)標(biāo)？根據(jù)此信息就可以找到負(fù)責(zé)人進(jìn)行責(zé)問了。

其他幾個(gè)主要是訂單分布情況，分別為各個(gè)價(jià)位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價(jià)分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價(jià)150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來(lái)的效應(yīng)（如果客單價(jià)下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動(dòng)并不成功），也可能是某新品上線帶來(lái)的沖擊。總之，通過觀察客單價(jià)的分布，是能夠掌握很多信息的。

商品銷量與平臺(tái)銷量的分布：主要是對(duì)銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來(lái)看出問題來(lái)，還是有些困難的，需要連起來(lái)看。下面會(huì)有提到。

訂單時(shí)段分布：分析各個(gè)時(shí)間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費(fèi)高峰期在晚上9點(diǎn)和10點(diǎn)左右。通過這些信息可以有針對(duì)性的調(diào)整銷售策略。當(dāng)然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動(dòng)，也值得深入分析原因。

不止是每天的銷售指標(biāo)值的追蹤，累計(jì)起來(lái)的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的感覺，如下圖所示。

一是累計(jì)銷售額達(dá)成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動(dòng)，當(dāng)數(shù)據(jù)異常時(shí)，可以進(jìn)一步查看各月份的明細(xì)數(shù)據(jù)。

銷售指標(biāo)的累計(jì)值監(jiān)控，是對(duì)整體銷售業(yè)績(jī)的掌控，而日?qǐng)?bào)則關(guān)注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應(yīng)更多的是結(jié)合起來(lái)使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。

指標(biāo)的規(guī)律分布

很多事請(qǐng)，獨(dú)立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時(shí)間維度拉開，擴(kuò)大觀察的視野之后，就會(huì)有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產(chǎn)品銷售分布與平臺(tái)銷售分布。

上圖展示了各平臺(tái)訂單的占比分布情況。仔細(xì)瀏覽可以發(fā)現(xiàn)：在2月份（春節(jié)）期間，總體上天貓平臺(tái)的訂單占比很高；而京東平臺(tái)上兩個(gè)旗艦店，隨著時(shí)間占比越來(lái)越高。這些信息會(huì)有助于幫助公司調(diào)整銷售策略。

當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動(dòng)，可以進(jìn)一步瀏覽月份明細(xì)數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因?yàn)樵摰赇伒臉I(yè)績(jī)下滑，還是其他店鋪的業(yè)績(jī)提高，這類報(bào)表，不僅是對(duì)數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對(duì)各負(fù)責(zé)人對(duì)追蹤。

指標(biāo)的對(duì)比分析

比如從地區(qū)維度出發(fā)，從多個(gè)角度對(duì)比地區(qū)之間的差異，通過數(shù)據(jù)來(lái)給相關(guān)的團(tuán)隊(duì)以無(wú)形的壓力，提醒各團(tuán)隊(duì)的異常情況并及時(shí)處理。

上圖中，通過地圖對(duì)各地區(qū)的銷售情況進(jìn)行直觀的展示，可以選擇不同的對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)來(lái)展示。而右側(cè)兩個(gè)圖表與地圖形成聯(lián)動(dòng)，分別展示該地區(qū)的目標(biāo)完成情況、同比環(huán)比情況。

通過上圖中可以看出，2月份之前實(shí)際銷售情況是優(yōu)于計(jì)劃值，而在2月份之后有些疲軟，5月份的累積完成額已經(jīng)落后于計(jì)劃額。需要進(jìn)一步分析銷售情況不佳的原因。這時(shí)選擇計(jì)劃完成率對(duì)比指標(biāo)，如果所有地區(qū)的完成率都偏低，那或許是大環(huán)境的問題，如果是大部分僅少部分地區(qū)的完成率偏低，那或許更多的是地區(qū)團(tuán)隊(duì)的問題。

通過這樣的布局，可以對(duì)地區(qū)的銷售情況進(jìn)行較全面的展示，不能通過單一標(biāo)準(zhǔn)的好壞來(lái)展示團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

比如，從商品維度出發(fā)，對(duì)比不同商品的價(jià)值貢獻(xiàn)度，給到品牌負(fù)責(zé)人壓力，以及為調(diào)整商品策略提供參考。

上圖中，核心為左上角的商品利潤(rùn)分布圖，通過該圖對(duì)各商品價(jià)值分析進(jìn)行體現(xiàn)，這種圖表適合商品數(shù)量較多的情況，可以很直觀的顯示出各商品的份量。

右側(cè)兩個(gè)折線圖可與該氣泡圖實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，我們分別介紹一下：

權(quán)重曲線圖：顯示商品的權(quán)重分布情況，權(quán)重值＝銷售額／周權(quán)重系數(shù)，周權(quán)重系數(shù)在上一篇已經(jīng)介紹過，是根據(jù)一周中每天的銷售情況，對(duì)每天進(jìn)行權(quán)重比例分配，例如周一到周日分布為：，1，，，，，。這樣計(jì)算后得到的值應(yīng)該是一個(gè)較為平緩的曲線，但是我們從圖中看出，6月18日的銷售額明顯高于正常值，我們可以推斷這一天是活動(dòng)日，通過下面的圖中我們可以發(fā)現(xiàn)6月18日的單價(jià)較低，也可以側(cè)面證明該商品在6月18日屬于活動(dòng)促銷期間。

同時(shí)，在6月17日的銷售情況比正常值要低，很可能是因?yàn)榈诙旎顒?dòng)造成的。而月初偏低、月末偏高，則有可能是營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)在月初有一定的懈怠，月末有追趕業(yè)績(jī)的情況。

當(dāng)然，上面的結(jié)論都是根據(jù)數(shù)據(jù)推測(cè)出的，若要對(duì)結(jié)論進(jìn)行驗(yàn)證，還需其它方法，比如進(jìn)行ab測(cè)試等。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第4篇服裝營(yíng)業(yè)員銷售心得分析報(bào)告

時(shí)光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫忙與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)不斷總結(jié)和改善、更好的提高自身素質(zhì)。

雖然每一天都在重復(fù)著單調(diào)的工作，但在公司形象受到破壞的時(shí)候我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù)，在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流，在店內(nèi)銷售不好時(shí)我學(xué)會(huì)了去查找原因并加于改善，透過今年的工作個(gè)性是十一月份店長(zhǎng)休假讓我代理店長(zhǎng)以來(lái)，更明確的意識(shí)到要做好店里的銷售最重要的是員工清楚自己的產(chǎn)品知識(shí)、有很好的服務(wù)態(tài)度、還要有店內(nèi)同事的用心配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷售。期望今后透過公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和同事們的努力為公司創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。

現(xiàn)將今年的工作總結(jié)作如下匯報(bào):

一、顧客方面:

我把進(jìn)店的顧客分為兩種:

第一種顧客，目的型的客人:逛商場(chǎng)懷有購(gòu)物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買一件襯衫或外套，但是具體要買什么樣貌還沒有明確。

第二種顧客，閑逛型的顧客:此刻的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的顧客，她們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是情緒不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的顧客不必須是說不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的顧客閑逛型的占多數(shù)，而對(duì)待閑逛型的顧客和有目的型顧客接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是:我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的顧客進(jìn)了店，我們要尋找顧客的購(gòu)物機(jī)會(huì)，迎賓后給顧客一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

二、工作方面:

1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷活動(dòng)提升銷售。

2、定期及及時(shí)的做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新促銷活動(dòng)和款式變動(dòng)的收集，第一時(shí)間反映到公司總部。

3、做好會(huì)員基本資料的整理及定期跟蹤，維護(hù)老客戶，持續(xù)經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向，及時(shí)向店內(nèi)的會(huì)員及老顧客反映公司的最新款式及店內(nèi)的最新的優(yōu)惠信息。

4、合理的定貨保證熱賣及促銷活動(dòng)產(chǎn)品的庫(kù)存，確保隨時(shí)有貨。

三、銷售技巧方面:

店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法:

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則:

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，資料易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的狀況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說:“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不

同的資料，做到因人而宜。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝貼合流行的趨勢(shì)。

四、地理位置方面:

我們?nèi)f達(dá)店的地理位置較偏，周圍沒有更多的商圈，除了今年初新開了一個(gè)五號(hào)停機(jī)坪購(gòu)物廣場(chǎng)外沒有其他購(gòu)物點(diǎn)。而這兩處的購(gòu)物特點(diǎn)都是靠周六日及其他節(jié)假日帶來(lái)的客流，或更多的是靠萬(wàn)達(dá)搞一些廣場(chǎng)活動(dòng)而帶動(dòng)的客流。

也就是因?yàn)槲覀兊暧捎诘乩砑翱土鞯囊蛩卣缄P(guān)健的比重，所以做好節(jié)假日的促銷優(yōu)其關(guān)鍵，而如果作為店鋪的管理者必須要明白自己店鋪的最暢銷款是什么以及最搶眼的促銷位在那里，合時(shí)合地的陳列才能更好的提高銷售。我們能夠根據(jù)客流的高低制定不同階段，而在不同的時(shí)段采取的陳列思想也就應(yīng)不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已到達(dá)四面開花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，必須要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。

以上是我這一年來(lái)的工作總結(jié)與心得，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)。我今后的努力方向:

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作:千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;用心廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;完成其它工作。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)用心:用心了解到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要用心思考并補(bǔ)充完善

三、努力經(jīng)營(yíng)和諧的同事關(guān)系，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯發(fā)展。同時(shí)認(rèn)真的計(jì)劃、學(xué)習(xí)知識(shí)、提高銷售技能，用工作的實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論產(chǎn)品知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

感謝公司給予我機(jī)會(huì)與信任，我必須會(huì)用心主動(dòng)，從滿熱情。用更加用心的心態(tài)去工作。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第5篇鉆石市場(chǎng)銷售分析報(bào)告

一、20全球鉆石市場(chǎng)銷售分析

年美元持續(xù)走強(qiáng)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩對(duì)鉆石行業(yè)造成了不小的影響，2015年，全球鉆石珠寶整體銷售額將與持平。數(shù)據(jù)顯示，20美國(guó)鉆石珠寶消費(fèi)同比出現(xiàn)了目前為止最強(qiáng)的增長(zhǎng)幅度，美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是全球范圍內(nèi)較成熟的鉆石市場(chǎng)之一。年，美國(guó)地區(qū)鉆石需求同比增長(zhǎng)7%，而中國(guó)和印度地區(qū)的鉆石需求分別同比增長(zhǎng)6%和3%。

二、2015中國(guó)鉆石市場(chǎng)銷售分析

2015年，中國(guó)的鉆飾市場(chǎng)趨勢(shì)，正經(jīng)歷著一個(gè)從無(wú)序到有序、從規(guī)模化到品牌化的日趨成熟和規(guī)范的發(fā)展過程。鉆飾的普及率持續(xù)增高，帶動(dòng)了鉆飾的消費(fèi)。由于黃金價(jià)格的波動(dòng)及低迷使得黃金首飾消費(fèi)受到影響，部分消費(fèi)需求向鉆飾轉(zhuǎn)化，拉動(dòng)鉆飾消費(fèi)的提升。

三、鉆石市場(chǎng)價(jià)格與消費(fèi)更趨理性化

鉆石市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)及銷售網(wǎng)絡(luò)的增加，尤其鉆石銷售電子商務(wù)平臺(tái)的興起，鉆石市場(chǎng)及鉆石的價(jià)格將趨于理性。

鉆石文化從婚慶文化擴(kuò)展為情感文化。鉆飾非婚慶需求的比重越來(lái)越高，代表著鉆飾在中國(guó)的消費(fèi)從婚慶文化擴(kuò)展為情感文化，這將拉動(dòng)鉆飾的消費(fèi)增長(zhǎng)。消費(fèi)群體年輕化、大眾化。鉆飾消費(fèi)群體的年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)相比婚慶需求更趨于年輕化，25歲至35歲之間的比重將增加。

消費(fèi)者購(gòu)買鉆石的大小也隨著收入的提高而提高。就購(gòu)買興趣來(lái)說，大城市消費(fèi)者偏向于購(gòu)買30、50分甚至是克拉鉆，隨著購(gòu)買力的增強(qiáng)，三、四線城市的消費(fèi)者也由以前的10分、15分逐漸轉(zhuǎn)向30分以上，克拉鉆也可理解的程度。

消費(fèi)者對(duì)于鉆飾的認(rèn)知度是呈現(xiàn)不斷提高的趨勢(shì)。他們對(duì)鉆石的評(píng)級(jí)逐漸構(gòu)成自己的認(rèn)知，趨向于理性、成熟，尤其在能夠理解VS和SI等級(jí)鉆飾這一點(diǎn)明顯體現(xiàn)，甚至D、IF~KL、SI也可理解，看出消費(fèi)者越來(lái)越追求鉆飾的設(shè)計(jì)感和品質(zhì)感。

四、鉆石市場(chǎng)銷售分析總結(jié)

消費(fèi)升級(jí)將成為和產(chǎn)業(yè)升級(jí)一樣熱門的商業(yè)話題，將有更多資本涌入消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域，高端生活方式領(lǐng)域?qū)@得更大、更多發(fā)展機(jī)會(huì)。因此，高端鉆飾、品牌鉆石扔擁有實(shí)體門店銷售優(yōu)勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入精眾營(yíng)銷時(shí)代，鉆飾消費(fèi)群體對(duì)鉆飾要求更加精致化，更具備品質(zhì)感，對(duì)于高端消費(fèi)者來(lái)說，購(gòu)物體驗(yàn)及品牌需求仍占主導(dǎo)，具有高端服務(wù)潛力和體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)的品牌門店仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于中低端的鉆石消費(fèi)需求，則價(jià)格、款式占據(jù)主導(dǎo)。

為了更加適應(yīng)市場(chǎng)需求，中國(guó)珠寶行業(yè)中的一批龍頭企業(yè)，在鉆飾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)上不斷加大投入，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、文化內(nèi)涵相互融合，挖掘多維度、深層次的價(jià)值內(nèi)涵，洞悉個(gè)性化的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第6篇一、春節(jié)市場(chǎng)分析

（一）節(jié)前節(jié)后市場(chǎng)分析

1、高價(jià)位卷煙遭遇有史以來(lái)最為嚴(yán)峻的危機(jī)

從節(jié)前市場(chǎng)走訪反饋情況來(lái)看，高價(jià)位卷煙基本無(wú)人收購(gòu)，節(jié)后情況亦不容樂觀。一方面，提稅順價(jià)后高價(jià)位卷煙利潤(rùn)縮小，再加上市場(chǎng)零售價(jià)難以統(tǒng)一，使得客戶經(jīng)營(yíng)高價(jià)卷煙的總體利潤(rùn)縮小。另一方面，自營(yíng)店會(huì)員價(jià)的出臺(tái)使得市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步下調(diào)，逐步形成惡性循環(huán)，完全違背了消費(fèi)者購(gòu)買高價(jià)位卷煙之前“物以稀為貴”的心理，市場(chǎng)行情一路下跌。

2、社會(huì)庫(kù)存持續(xù)走高，市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走低

從春節(jié)市場(chǎng)走訪情況來(lái)看，市場(chǎng)需求不旺，城區(qū)幾個(gè)銷售大戶均表示“煙走不動(dòng)，價(jià)格也上不去”。目前大部分客戶常銷卷煙的庫(kù)存處于較為飽和的狀態(tài)。高庫(kù)存勢(shì)必帶來(lái)低價(jià)格，部分常銷卷煙市場(chǎng)價(jià)大致如下：利群（軟紅長(zhǎng)嘴）195元/條，中華（硬）390元/條，中華（軟）590元/條，利群（休閑）725元/條，利群（軟長(zhǎng)嘴）330元/條。利群（軟長(zhǎng)嘴）是我們一直宣傳貨源緊張，客戶具有惜售心理。而其余卷煙，不少客戶表示只要有人“出錢”（比批發(fā)價(jià)高一些）就出售，這樣可以回籠資金。

3、零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性日益下降

卷煙的提稅順價(jià)很大程度上由零售客戶在買單，零售價(jià)格普遍不到位，再加上元春市場(chǎng)貨源供應(yīng)充足，市場(chǎng)價(jià)格一路下滑，當(dāng)市場(chǎng)沒有差價(jià)，沒有緊俏卷煙，零售客戶也就失去了經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性。不少客戶存在一定的“庫(kù)存恐慌”心理，不斷詢問客戶經(jīng)理后期貨源供應(yīng)情況。

二、xx年春節(jié)市場(chǎng)特點(diǎn)與變化

1、客戶卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)遭遇全面“滑鐵盧”

客戶葉某曾反映，“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣，全部給人收購(gòu)也有1萬(wàn)多的純利潤(rùn)，今年全部自己賣也掙不到這么多?！币?0xx年為例，中華（軟）、中華（硬）、利群（休閑）、白沙（和天下）全部有人出價(jià)收購(gòu)，而今年幾乎無(wú)人問津。再加上其它常銷卷煙，如利群（軟紅長(zhǎng)嘴）、紅雙喜（硬）貨源也很充足，客戶根本不存在惜售心理，基本上以薄利多銷為主。

2、零售客戶訂購(gòu)卷煙的品牌規(guī)格數(shù)日益減少

從近期的訂單情況來(lái)看，目前零售客戶訂購(gòu)卷煙品牌規(guī)格數(shù)基本在10個(gè)以內(nèi)，不少客戶甚至在5個(gè)以內(nèi)。而具體的品牌則以利群（軟長(zhǎng)嘴）、利群（軟紅長(zhǎng)嘴）和紅雙喜（硬）為主。從市場(chǎng)走訪了解到的情況可知，出現(xiàn)這種情況的主要原因在于：一是客戶普遍庫(kù)存很高，但動(dòng)銷緩慢，不少客戶反映已無(wú)資金訂煙；二是即便有資金的客戶看到這種形勢(shì)也不敢過多訂購(gòu)卷煙，就如客戶而言，大家手里都這么多貨，價(jià)格短時(shí)間內(nèi)肯定起不來(lái)，資金壓在那里不合算，還不如年前多拿些其它物品；三是客戶在資金有限的情況下肯定把錢投在平日暢銷的品牌上，導(dǎo)致其它卷煙更無(wú)人訂購(gòu)。

3、消費(fèi)者購(gòu)買卷煙的積極性相對(duì)也在減少

筆者近日在客戶店中和幾個(gè)消費(fèi)者閑聊，發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)問題：一是消費(fèi)者認(rèn)為卷煙價(jià)格很透明，而且差價(jià)不大，不存在備貨心理，用到再買也無(wú)所謂；二是一些消費(fèi)者認(rèn)為如今高價(jià)位卷煙數(shù)量很多，哪里都買得到，根本不存在“稀奇”效應(yīng)，再加上現(xiàn)在人的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，過年過節(jié)還不如用茶油，土豬肉等送禮，既顯健康又顯珍貴。

4、營(yíng)銷工作中的突出問題

（1）營(yíng)銷意識(shí)跟不上營(yíng)銷節(jié)奏的變化。充分的表現(xiàn)為當(dāng)前我們依然處于一種“要客戶如何”的行政命令式做法。譬如以當(dāng)前的數(shù)采客戶為例，我們老是停留在要求客戶盤庫(kù)的“被動(dòng)”狀態(tài)下，而沒有去想如何更新系統(tǒng)，豐富系統(tǒng)查詢內(nèi)容，簡(jiǎn)化系統(tǒng)操作步驟，讓盤庫(kù)變輕松。

（2）營(yíng)銷人員隊(duì)伍跟不上營(yíng)銷節(jié)奏的變化。當(dāng)前，營(yíng)銷隊(duì)伍普遍存在“庸懶散”的現(xiàn)象，客戶拜訪“走馬觀花”、客戶服務(wù)“蜻蜓點(diǎn)水”，很難真正沉下心來(lái)與客戶面對(duì)面的交流。

（3）新品上市前期調(diào)研不足，品牌培育方式過于單一。近幾年的新品培活率很低，筆者認(rèn)為關(guān)鍵在于水土不服，歸根結(jié)底在于前期調(diào)研過于倉(cāng)促和簡(jiǎn)單。受新《廣告法》的制約，品牌培育越來(lái)越“縮手縮腳”，而且在實(shí)際操作過程中，往往只注重鋪貨上柜，不注重后期銷售；只注重品牌狀態(tài)，不注重品牌成長(zhǎng)；只注重考核品牌，不注重市場(chǎng)需求。

（三）“去庫(kù)存”的具體舉措、成效及今后思路

1、具體舉措和成效

一是局長(zhǎng)（經(jīng)理）親自帶隊(duì)，與業(yè)務(wù)副經(jīng)理、業(yè)務(wù)科長(zhǎng)一同到西屏城區(qū)、古市鎮(zhèn)進(jìn)行走訪調(diào)研。在走訪過程中，調(diào)研組成員與零售戶進(jìn)行面對(duì)面交流，細(xì)致了解零售戶近期進(jìn)購(gòu)、銷售、庫(kù)存及市場(chǎng)價(jià)格情況，并單獨(dú)就“去庫(kù)存、回資金、再訂購(gòu)”問題與零售客戶進(jìn)行了深入交流，引導(dǎo)零售客戶“有價(jià)便售”，切勿惜售，讓客戶全面了解今年以來(lái)的貨源供應(yīng)形勢(shì)，確保資金回籠。二是按照市局（公司）的統(tǒng)一部署組織客戶經(jīng)理對(duì)全縣樣本零售客戶進(jìn)行實(shí)盤，了解客戶的動(dòng)銷情況，進(jìn)一步提高零售終端庫(kù)存管理和價(jià)格信息數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，為下一步制定卷煙銷售經(jīng)營(yíng)策略提供參考依據(jù)。

2、今后“去庫(kù)存”工作思路

當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存居高不下，市場(chǎng)價(jià)格普遍疲軟，零售客戶經(jīng)營(yíng)信心不振，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)活力不足。那么，如何“去庫(kù)存”，筆者認(rèn)為可以從以下三方面努力：

（1）知己知彼百戰(zhàn)不殆。發(fā)動(dòng)“全員盤庫(kù)”，抽調(diào)辦公室、專賣一些業(yè)務(wù)骨干分子參與盤庫(kù)，每2人一組，對(duì)全縣20進(jìn)貨量排名前20%的客戶進(jìn)行部分品牌規(guī)格的實(shí)盤工作。（具體品牌規(guī)格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、紅梅（軟黃）、紅雙喜（硬）、芙蓉王（硬）、紅塔山（軟經(jīng)典）、紅塔山（硬經(jīng)典100）、利群（老版）、利群（軟紅長(zhǎng)嘴）、利群（長(zhǎng)嘴）、利群（軟長(zhǎng)嘴）、利群（休閑）、七匹狼（豪運(yùn)）、雄獅（紅老版）、雄獅（紅）、雄獅（硬）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、中華（軟）、中華（硬），時(shí)間一般控制在2天內(nèi)）對(duì)社會(huì)庫(kù)存高，動(dòng)銷緩慢的品牌規(guī)格要從緊投放，對(duì)社會(huì)庫(kù)存不高、動(dòng)銷尚可的品牌規(guī)格可適度加大投放量。

（2）注重調(diào)研收集資料?！皼]有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)”，做好市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)。面向卷煙消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。一要科學(xué)合理的設(shè)置調(diào)研問卷；二要根據(jù)消費(fèi)卷煙檔次和消費(fèi)區(qū)域的不同合理的劃分消費(fèi)者的比例。譬如以調(diào)查1000個(gè)消費(fèi)者為例，城區(qū)占40%，農(nóng)村占60%。三要做好調(diào)研的監(jiān)督考核工作，避免調(diào)研流于形式，導(dǎo)致數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真。

（3）雙管齊下全面推進(jìn)。一方面要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，切實(shí)提升營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力?？裳?qǐng)行業(yè)內(nèi)的資深培訓(xùn)師就營(yíng)銷人員如何分析客戶訂單、縱向?qū)Ρ瓤蛻粲嗀浟?、客戶?jīng)營(yíng)商圈、消費(fèi)群體等變化，從而提升營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)分析指導(dǎo)能力，更好的為客戶服務(wù)。另一方面通過客戶培訓(xùn)使客戶掌握推薦卷煙、滯銷煙等方式方法以及如何與消費(fèi)者溝通，使其成為忠實(shí)顧客。

三、探討問題

（一）如何拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求“顆粒歸倉(cāng)”

當(dāng)前煙民數(shù)量逐步減少和成年人口吸煙率持續(xù)下降已是大勢(shì)所趨。在銷量、稅利“雙拐點(diǎn)”的現(xiàn)實(shí)面前，如何積極拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求“顆粒歸倉(cāng)”，筆者認(rèn)為可從以下兩方面著手：

一是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)零售客戶，借以拓展市場(chǎng)。相比國(guó)外和我國(guó)的北方，我們這邊女性的吸煙率不高，很有潛力可挖。當(dāng)前適合女性的細(xì)支煙品牌眾多，我們完全可以通過客戶培訓(xùn)的模式以及在各大娛樂場(chǎng)所發(fā)放細(xì)支品吸煙的方式拓展女性煙民市場(chǎng)。

二是合理安排品牌供應(yīng)。“客戶需要什么給什么，消費(fèi)者抽什么給什么”，積極投放適合消費(fèi)者所需要的，符合他們實(shí)際需求的卷煙品牌，才能激發(fā)煙民濃厚興趣，才能滿足消費(fèi)的欲望，也才能更好的保障零售戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性。

（二）縣局（分公司）如何應(yīng)對(duì)卷煙銷售嚴(yán)峻期

xx年卷煙銷售遭遇史上最冷寒潮，市場(chǎng)狀態(tài)低迷，品牌集體縮水，零售戶信心下滑，在實(shí)現(xiàn)今年“保量增稅”的總體目標(biāo)方面，筆者認(rèn)為，縣局（分公司）應(yīng)該從以下方面突破。

1、夯實(shí)基礎(chǔ)管理，強(qiáng)化銷售措施，提升工作水平

面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，縣局（分公司）要以“細(xì)、嚴(yán)、恒”的工作態(tài)度，抓好細(xì)節(jié)，打好基礎(chǔ)。一是突出目標(biāo)引領(lǐng)，強(qiáng)化過程控制。營(yíng)銷人員要牢牢把握“保量增稅”的目標(biāo)，時(shí)時(shí)關(guān)注片區(qū)客戶、市場(chǎng)、品牌情況，切實(shí)做到“四清四明”。二是突出“三率”監(jiān)控，強(qiáng)化基礎(chǔ)工作。通過對(duì)訂單成功率、新品上柜率、客戶走訪到位率的考核使客戶訂貨有保障、品牌培育有目標(biāo)、基礎(chǔ)工作有評(píng)價(jià)。三是優(yōu)化資源配置，強(qiáng)化客戶服務(wù)。當(dāng)前我縣存在營(yíng)銷人員服務(wù)客戶數(shù)量和工作量不均等問題，為此市場(chǎng)部應(yīng)根據(jù)服務(wù)區(qū)域、服務(wù)客戶類別、服務(wù)強(qiáng)度等要素重新劃分營(yíng)銷區(qū)域，進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，為市場(chǎng)部適應(yīng)市場(chǎng)變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。

2、立足專銷互動(dòng)，強(qiáng)化考核激勵(lì)，提升隊(duì)伍素質(zhì)

按照突出市場(chǎng)導(dǎo)向、突出市場(chǎng)占有、突出市場(chǎng)凈化的要求，縣局（分公司）應(yīng)深化專銷互動(dòng)，加強(qiáng)考核激勵(lì)，努力提高銷量增長(zhǎng)率與市場(chǎng)凈化率。一是實(shí)行“專銷互動(dòng)”連帶考核。實(shí)行客戶經(jīng)理“銷量完成率”和專賣管理員“市場(chǎng)凈化率”連帶考核制度，努力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)監(jiān)管與卷煙銷售的無(wú)縫對(duì)接，進(jìn)一步深化專銷互動(dòng)，提高市場(chǎng)控制力。二是強(qiáng)化督察考評(píng)與營(yíng)銷激勵(lì)。根據(jù)《全省客戶經(jīng)理工作績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法》，通過現(xiàn)場(chǎng)詢問或書面作答、零售終端實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)核查、信息系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)查詢等方式對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行全面考核，并根據(jù)考核結(jié)果區(qū)分出優(yōu)劣。三是提升隊(duì)伍素質(zhì)。在市場(chǎng)部開展“我為保量增稅做什么”的討論活動(dòng)，客戶經(jīng)理根據(jù)自身服務(wù)區(qū)域的市場(chǎng)狀況、客戶特征、銷量進(jìn)度，提交一份《區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告》，并針對(duì)片區(qū)存在的問題提出合理化的銷售建議。

3、依托現(xiàn)代終端，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，提升服務(wù)能力

對(duì)行業(yè)而言，現(xiàn)代終端就是我們的觸角。我們應(yīng)一如既往的做好現(xiàn)代終端的維護(hù)工作，包括明碼標(biāo)價(jià)、店堂整潔度、物品擺放有序度、數(shù)采準(zhǔn)確率等。通過開展客戶經(jīng)理每月一天“駐店式”服務(wù)來(lái)觀察客戶的銷售情況、周邊銷售環(huán)境以及通過體會(huì)客戶經(jīng)營(yíng)的不易從而更好的進(jìn)行換位思考。通過教客戶如何借助“掃碼贏積分”、“購(gòu)買贏話費(fèi)”等特色活動(dòng)促進(jìn)銷售，讓客戶著實(shí)感受到了“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的契機(jī)，引起了客戶的濃厚興趣，有效促進(jìn)新品培育，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)水平和能力。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第7篇中國(guó)手表銷售分析報(bào)告

一、手表業(yè)的市場(chǎng)概況

隨著生活水平的提高，人們對(duì)手表的需求已不僅僅限于計(jì)時(shí)的需要，而是集計(jì)時(shí)、多功能、時(shí)尚、價(jià)值身份于一體。近幾年，中國(guó)的手表年銷量到達(dá)5，000萬(wàn)至萬(wàn)6，000萬(wàn)只水平。但是，中國(guó)目前平均每年每百人購(gòu)買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國(guó)家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國(guó)家每百人年消費(fèi)12只的水平仍相距甚遠(yuǎn)，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。中?guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中、高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌。隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿多花一些錢購(gòu)買防震、防水等性能較好的中高檔手表。因此，近年進(jìn)口表銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次，款式新穎、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌也深受消費(fèi)者歡迎。而低檔手表如國(guó)產(chǎn)電子表的銷售比較穩(wěn)定，由于價(jià)廉物美，受到學(xué)生以及低收入者的青睞。由于不同消費(fèi)群的消費(fèi)水平和觀念不同，手表消費(fèi)已逐步演變成多層的消費(fèi)需求特色，工薪階層對(duì)手表的需求是耐用、準(zhǔn)確、不錯(cuò)的款式及價(jià)格適中，從幾十元到二百多元是他們理解的價(jià)格，更新的欲望并不強(qiáng)烈，國(guó)產(chǎn)品牌和組裝品牌是他們選購(gòu)的目標(biāo)。白領(lǐng)消費(fèi)者則以款式和品牌為主，消費(fèi)價(jià)位從幾百元到上千元不等。他們一般都有幾款手表，不同的場(chǎng)合、不同的季節(jié)，甚至不同的服飾佩戴不同的手表。真正富

裕的消費(fèi)者，人口比例較小，高檔、名牌的手表正是他們的首選。貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要，尤其在交際場(chǎng)合，洽談生意、宴會(huì)等重要時(shí)刻，都要戴上名貴手表。

二、手表銷售分析

2009年1-11月，鐘表與計(jì)時(shí)儀器制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值同比增長(zhǎng)，增幅比1-10月提高了個(gè)百分點(diǎn);累計(jì)產(chǎn)銷率;累計(jì)出口交貨值同比下降，降幅比1-10月收窄了個(gè)百分點(diǎn)，首次回到10%以內(nèi)。1-11月，鐘累計(jì)完成產(chǎn)量?jī)|只，同比下降，降幅比1-10月擴(kuò)大了1個(gè)百分點(diǎn);表累計(jì)完成產(chǎn)量?jī)|只，同比下降，降幅比1-10月收窄了個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)上一輪鐘表市場(chǎng)景氣最高點(diǎn)出現(xiàn)于1986年，種種能夠相互印證的現(xiàn)象和數(shù)據(jù)顯示，壓抑20年的中國(guó)鐘表需求正開始爆發(fā)，這可能意味著中國(guó)鐘表市場(chǎng)迎來(lái)新一輪十至二十年的景氣周期。鐘表業(yè)和電影業(yè)一樣，都是20年以上的長(zhǎng)周期行業(yè)。當(dāng)前極低的腕表保有率，將成為相關(guān)公司未來(lái)業(yè)績(jī)爆發(fā)的重要理由。消費(fèi)需求的激活不是抽象的，它必須會(huì)有具體的承載物，中國(guó)高收入居民對(duì)小件可選消費(fèi)品的購(gòu)買潛力，目前已到達(dá)萬(wàn)元階段，剛好突破入門級(jí)名表的價(jià)格閾值，鐘表消費(fèi)很大可能將成為新一輪消費(fèi)升級(jí)的承載物。

從市場(chǎng)上的實(shí)際銷售狀況來(lái)看，價(jià)位在201-600元的手表為最多的消費(fèi)者理解，盡管銷量和市場(chǎng)份額都有所降低，依然占據(jù)了近30%的總銷量比重。而價(jià)位在1，001-5，000元的手表也有不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)，且這個(gè)價(jià)位手表的銷售量和市場(chǎng)占有率都在上升，說明越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于購(gòu)買中高檔價(jià)位的手表。中國(guó)手表消費(fèi)的市場(chǎng)容量大約在300億-400億元，其中，高檔手表的市場(chǎng)份額大約在70億-100億元。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于進(jìn)口名表的需求日益增強(qiáng)。

中國(guó)手表市場(chǎng)容量巨大。從2008年春天在瑞士舉辦的鐘表展覽會(huì)上獲悉，目前中國(guó)已成為進(jìn)口瑞士手表的最大新客戶，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于瑞士高端手表需求在不斷增加。

近年，中國(guó)手表市場(chǎng)持續(xù)升溫，其中高檔手表市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出。一些經(jīng)典款式和品牌成為注重身份和老板們顯示文化品味、社會(huì)地位的有效裝飾品。同時(shí)，隨著中國(guó)高檔奢侈品的消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大，高檔表的消費(fèi)文化也在孕育構(gòu)成。尤其值得注意的是，上世紀(jì)90年代興起的新富階層對(duì)整個(gè)手表消費(fèi)潮流產(chǎn)生了強(qiáng)大引導(dǎo)潛力。

目前，市場(chǎng)上出售的手表類型主要分為三種：上班/商務(wù)型手表、休閑時(shí)款手表和運(yùn)動(dòng)型手表。

上班/商務(wù)型手表：消費(fèi)者主要在上班及出席重要場(chǎng)合時(shí)佩戴，在工余時(shí)也會(huì)佩戴。在高收入男性消費(fèi)者的心目中，這類型手表已經(jīng)成為一種身份和地位的象征。

休閑時(shí)款手表：款式設(shè)計(jì)時(shí)尚，跟項(xiàng)鏈、手鏈一樣，主要起裝飾的作用，極受年輕女性歡迎，多在閑暇時(shí)佩戴，但也會(huì)配合著裝的需要在上班時(shí)佩戴。

運(yùn)動(dòng)型手表：以學(xué)生和熱衷運(yùn)動(dòng)的人士為主要消費(fèi)群體。

三、銷售分析

對(duì)于我國(guó)鐘表業(yè)來(lái)講，行業(yè)危機(jī)已經(jīng)顯現(xiàn)多年，這與整個(gè)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)是分不開的，因?yàn)殓姳韱渭兊挠?jì)時(shí)功能已經(jīng)弱化。國(guó)內(nèi)鐘表的出路在高端，對(duì)于鐘表企業(yè)來(lái)講必須要攻占高端，鎖定終端。只有這樣才能改變國(guó)內(nèi)鐘表業(yè)量大價(jià)小的現(xiàn)狀。近十多年來(lái)，我們鐘表業(yè)主要以外貿(mào)為導(dǎo)向，拉動(dòng)整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)銷總量，成了世界最大的鐘表生產(chǎn)基地。2008年全球金融危機(jī)的爆發(fā)，擊垮了不少靠出口求發(fā)展的鐘表企業(yè)。目前，鐘表行業(yè)的發(fā)展正由外貿(mào)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向立足國(guó)內(nèi)拓展內(nèi)銷。鐘表業(yè)面臨的戰(zhàn)略主題是怎樣利用金融危機(jī)的這個(gè)機(jī)會(huì)，去推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，這將改變鐘表業(yè)多年來(lái)堅(jiān)持的一些發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念和合作模式。僅僅擁有高端產(chǎn)品是不夠的，同時(shí)還務(wù)必具有自己健全的營(yíng)銷渠道。在穩(wěn)定傳統(tǒng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，那些成功企業(yè)加大了市場(chǎng)的拓展力度，提出打造自主品牌旗艦店的經(jīng)營(yíng)思路。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們選取信譽(yù)好、條件優(yōu)、業(yè)績(jī)佳的經(jīng)銷商作為長(zhǎng)期合作伙伴，在銷售政策、供貨保障、產(chǎn)品促銷上給予優(yōu)先支持。對(duì)于信譽(yù)一般、業(yè)績(jī)平平的經(jīng)銷商予以調(diào)整，逐步向地區(qū)總經(jīng)銷、經(jīng)銷商(專賣店)的形式過渡，構(gòu)成規(guī)范、合理的市場(chǎng)布局。此外，為消費(fèi)者帶給優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)，將市場(chǎng)與售后雙管齊下，建立起了完

善的售后服務(wù)體系也是必要的。創(chuàng)新是企業(yè)的生命，企業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新。本土鐘表企業(yè)之所以競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，主要是不注重鐘表的創(chuàng)新，停留于原有技術(shù)，導(dǎo)致很多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中被甩出很遠(yuǎn)。注重企業(yè)創(chuàng)新、樹立國(guó)際品牌、布局國(guó)際化道路，是今后發(fā)展的主要方向。

尚普咨詢撰寫的《2010年中國(guó)手表市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，從宏觀到微觀，詳細(xì)分析了手表行業(yè)的經(jīng)濟(jì)、政策、社會(huì)環(huán)境，以及整個(gè)手表行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，繼而分析其產(chǎn)銷狀況，進(jìn)出口狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及細(xì)分行業(yè)及重點(diǎn)企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，總結(jié)了行業(yè)的趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向給出推薦。尚普咨詢研究報(bào)告包含多個(gè)系列：關(guān)鍵性數(shù)據(jù)報(bào)告系列、行業(yè)市場(chǎng)評(píng)估及預(yù)測(cè)系列、進(jìn)出口貿(mào)易系列、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系列、產(chǎn)品市場(chǎng)深度調(diào)研系列、投資機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告系列。其中2010年中國(guó)手表市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告以定量分析為基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)跨度從2000年一向延續(xù)到2010年2月，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與預(yù)測(cè)帶給了強(qiáng)大的決策支持。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第8篇手機(jī)銷售分析調(diào)查報(bào)告

一、手機(jī)消費(fèi)者分析

在手機(jī)的品牌知名度和美譽(yù)度的分析中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)明顯落后與國(guó)外手機(jī)品牌;而在品牌健康度分析中，西門子、熊貓和飛利浦已經(jīng)處于品牌墳?zāi)咕€之下。除了索愛(質(zhì)量因素排第二位)以外，用戶喜愛品牌的最重要原因都是“質(zhì)量”因素。選取“值得信賴”和“功能全”的因素也被排在前面，三星、西門子和索愛的手機(jī)的“外觀好”的因素排到了第三位。

用戶選取國(guó)產(chǎn)手機(jī)一般是因?yàn)槠鋬r(jià)格低廉，而反對(duì)選取國(guó)產(chǎn)手機(jī)的用戶則認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量不太好。新購(gòu)機(jī)用戶一般是中低端的手機(jī)用戶。高端手機(jī)用戶主要從網(wǎng)站獲取手機(jī)信息，而中低端手機(jī)用戶主要從朋友獲取手機(jī)信息。高端/中低端手機(jī)用戶購(gòu)買手機(jī)時(shí)偏向選取手機(jī)一條街/通信專賣街和手機(jī)連鎖店。高端手機(jī)用戶選取手機(jī)傾向于對(duì)手機(jī)功能的關(guān)注，而中低端手機(jī)用戶關(guān)注的是價(jià)格。短消息和手機(jī)上網(wǎng)是高端用戶使用最多的兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。高端手機(jī)用戶功能驅(qū)動(dòng)而更換手機(jī)，中低端手機(jī)用戶更換款式是換購(gòu)機(jī)的重要原因。

從消費(fèi)者的用戶特征分析中證明，高端手機(jī)用戶一般為商務(wù)人士，而中低端手機(jī)用戶有必須比例的年輕人(包括學(xué)生)。

二、目前我國(guó)手機(jī)銷售特征

1)行業(yè)內(nèi)廠商競(jìng)爭(zhēng)十分激烈.。

我國(guó)目前有將近40家手機(jī)生產(chǎn)廠商。，摩托羅拉共生產(chǎn)3750萬(wàn)部手機(jī)，銷售量為1872萬(wàn)部，市場(chǎng)占有率為27%;諾基亞生產(chǎn)3229萬(wàn)部，銷售1135萬(wàn)部，其市場(chǎng)占有率為17%;西門子生產(chǎn)了1155萬(wàn)部，有291萬(wàn)部出售，市場(chǎng)占有率為。這些是較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，因此占有的市場(chǎng)份額也相當(dāng)大。還有如韓國(guó)三星，其在20進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就吸引了很多的消費(fèi)者，順利進(jìn)入總銷量的前十名。如此多的國(guó)外知名廠商與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商構(gòu)成了市場(chǎng)割據(jù)的局面。

2)存在必須的替代產(chǎn)品壓力。

由于我國(guó)市場(chǎng)的特殊狀況，能夠認(rèn)為小靈通為普通替代產(chǎn)品。這是真正好處上的單項(xiàng)收費(fèi)移動(dòng)電話。3G牌照發(fā)放時(shí)間繼續(xù)被推后，中國(guó)電信和網(wǎng)通為了增加移動(dòng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，都繼續(xù)大力推廣小靈通業(yè)務(wù)。，小靈通新增用戶達(dá)2800萬(wàn)戶，增長(zhǎng)幅度為40%，市場(chǎng)規(guī)模也到達(dá)了約3000萬(wàn)戶。如此大的消費(fèi)群體分走了普通手機(jī)的一部分市場(chǎng)份額，給一般手機(jī)生產(chǎn)廠商造成了必須的市場(chǎng)壓力。

三、手機(jī)銷售分析總結(jié)

今年全球手機(jī)銷售量將達(dá)億部，比去年增長(zhǎng)9%。ABIResearch表示，該成長(zhǎng)速率可望持續(xù)維持至，屆時(shí)全球手機(jī)銷售量規(guī)模將達(dá)17億部，亞太地區(qū)的中國(guó)、印度與印尼，將是支持此一成長(zhǎng)率的最重要來(lái)源。ABIResearch表示，亞太區(qū)已經(jīng)是全球手機(jī)最重要的區(qū)域性市場(chǎng)，去年亞太區(qū)手機(jī)銷售量貢獻(xiàn)度已達(dá)38%，中國(guó)雖然是亞太區(qū)中最重要市場(chǎng)，但是印度與印尼的貢獻(xiàn)度也不容小覷。以印度市場(chǎng)為例，估計(jì)今年手機(jī)市場(chǎng)將達(dá)億部，比去年8430萬(wàn)部成長(zhǎng)24%，遠(yuǎn)逾全球平均成長(zhǎng)率。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第9篇上述展示的分析都是基于FineReport(報(bào)表工具)制作的。更快速方便的方法，可以通過BI商業(yè)智能

搭建數(shù)據(jù)分析平臺(tái)來(lái)做一個(gè)全局業(yè)務(wù)的分析，或者你自己拿BI做數(shù)據(jù)分析也可以。

以下舉例用FineBI搭建銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。

指標(biāo)體系：

方案計(jì)劃：

1、搭建銷售智能數(shù)據(jù)分析平臺(tái)

這部分工作屬于企業(yè)IT部門的前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作，需要IT部門在FineBI的數(shù)據(jù)配置-數(shù)據(jù)連接管理中新建好數(shù)據(jù)連接，保證數(shù)據(jù)連接測(cè)試成功。然后添加銷售管理業(yè)務(wù)包，將相關(guān)數(shù)據(jù)表加入并且建好立表間關(guān)聯(lián)關(guān)系即可。分配好對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)權(quán)限之后，用戶即可直接在瀏覽器前端來(lái)對(duì)這些銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行即席的多維探索分析。

以本方案為例，如上圖所示，我們?cè)阡N售管理業(yè)務(wù)包中添加好銷售員信息表、產(chǎn)品名稱表、分公司信息表以及銷售目標(biāo)表、客戶信息表、合同信息表、銷售活動(dòng)表、合同回款信息表、活動(dòng)費(fèi)用表，并且建立好維度表和事實(shí)表之間的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)關(guān)系。

2、直接對(duì)接銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，自動(dòng)化形成數(shù)據(jù)報(bào)表？

銷售管理人員在使用分配好數(shù)據(jù)權(quán)限的賬號(hào)登錄平臺(tái)之后，就可以新建儀表盤開始做基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析了。

以制作如上圖所示的銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析-銷售人員分析頁(yè)面例，首先使用儀表盤統(tǒng)計(jì)出企業(yè)的總銷售人數(shù)，然后再用餅圖統(tǒng)計(jì)出各大區(qū)的銷售人員分布（這邊可以看出我們上海區(qū)域銷售人數(shù)是最多的，達(dá)到總銷售人數(shù)的），最后用明細(xì)表組件展示企業(yè)的所有銷售人員的銷售姓名、所屬大區(qū)、大區(qū)經(jīng)理相關(guān)信息。這樣一來(lái)，基礎(chǔ)的銷售人員配備信息也就快速可視化呈現(xiàn)在我們面前了。

銷售人員分析的儀表板做好之后，銷售人員可以申請(qǐng)給IT部門的超級(jí)管理員將該模板掛出到銷售管理-銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析目錄下面，并且將儀表板開放給其他人員進(jìn)行查看。另外利銷售活動(dòng)管理、合同信息查詢的銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析也是同理，用同樣的方法做好之后申請(qǐng)給超級(jí)管理員掛出即可。

3、如何讓銷售同時(shí)快速上手分析？

a.銷售目標(biāo)進(jìn)度分析

以上圖所示的銷售目標(biāo)進(jìn)度分析為例，對(duì)于企業(yè)銷售管理來(lái)說，兩個(gè)最核心指標(biāo)莫過于銷售額和回款額了。而企業(yè)通常每年都會(huì)設(shè)定銷售目標(biāo)額、回款目標(biāo)額兩個(gè)指標(biāo)作為銷售的年度考評(píng)KPI指標(biāo)。

所以這樣一來(lái)在每個(gè)時(shí)間階段，作為銷售管理者我們可以分析當(dāng)前的銷售額目標(biāo)完成率、回款額目標(biāo)完成率的總體情況。

I.銷售額目標(biāo)完成率=(銷售額/銷售目標(biāo)額)*100%

II.回款目標(biāo)完成率=(回款額/回款目標(biāo)額)*100%

以銷售額目標(biāo)完成率為例，添加好總金額和銷售目標(biāo)額之后，在FineBI中直接添加銷售目標(biāo)完成率指標(biāo)，輸入“總金額/銷售目標(biāo)額”即可得到當(dāng)前銷售目標(biāo)完成率的數(shù)據(jù)。

計(jì)算好銷售額目標(biāo)完成率以及回款額目標(biāo)完成率之后，然后再按照區(qū)域逐級(jí)分解。這邊我們按照區(qū)域?qū)︿N售額和回款額分別使用條形圖進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后降序排列即可。

接著對(duì)每個(gè)區(qū)域的銷售額、銷售目標(biāo)額、銷售額目標(biāo)完成率、回款額、回款目標(biāo)完成率進(jìn)行分析計(jì)算，以便來(lái)分析當(dāng)前影響目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度的主要問題區(qū)域所在。最后添加好相關(guān)查詢控件，調(diào)整好儀表板整體布局即可。

b.銷售回款分析

銷售回款分析方面，首先統(tǒng)計(jì)出當(dāng)前時(shí)間段的應(yīng)收賬款、累計(jì)回款、累計(jì)回款率（累計(jì)回款率=累計(jì)回款/應(yīng)收賬款）這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，用儀表盤進(jìn)行展示。然后按照產(chǎn)品線進(jìn)行分解，對(duì)比每個(gè)產(chǎn)品線的應(yīng)收款款和回款金額數(shù)據(jù)情況。接著按照時(shí)間流逝維度進(jìn)行分析，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)前時(shí)間區(qū)間的月度累計(jì)回款金額和月度累計(jì)應(yīng)收金額，同時(shí)計(jì)算累計(jì)回款率。

最后分別按照大區(qū)和銷售進(jìn)行分解，統(tǒng)計(jì)對(duì)應(yīng)大區(qū)和個(gè)人的應(yīng)收賬款、實(shí)際回款，計(jì)算出大區(qū)和個(gè)人的回款率。這樣一來(lái)，企業(yè)整體到銷售個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)狀況就一目了然了。

c.銷售費(fèi)用分析

銷售費(fèi)用分析方面，統(tǒng)計(jì)當(dāng)年的費(fèi)用開支總金額以及年度每個(gè)月份的費(fèi)用金額。接著統(tǒng)計(jì)出各大類的銷售費(fèi)用模塊分布占比、全國(guó)各個(gè)省份的費(fèi)用金額分布、各個(gè)客戶總費(fèi)用的樹圖統(tǒng)計(jì)、銷售費(fèi)用開票統(tǒng)計(jì)、各銷售費(fèi)用排名統(tǒng)計(jì)相關(guān)信息，讓企業(yè)的銷售費(fèi)用成本一目了然的以可視化形式呈現(xiàn)在我們面前。

4、如何讓銷售領(lǐng)導(dǎo)直接在線查看分析？

除了以上給大家介紹的制作一些企業(yè)常用的銷售數(shù)據(jù)分析之外，F(xiàn)ineBI最大的特性就是隨時(shí)滿足業(yè)務(wù)人員或者企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的數(shù)據(jù)即席分析需求了，通過輕松的托拖拽拽操作，就能生成豐富多樣的數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)結(jié)果。

以上圖的年度簽單&回款統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析為例，只需要將簽約年份字段拖拽到行表頭，合同金額、回款金額字段拖拽到左值軸，即可得到每年的合同金額和回款金額走勢(shì)了，真正做到想看數(shù)據(jù)“不求人”！

5、如何在線分享數(shù)據(jù)分析報(bào)告？

企業(yè)的各項(xiàng)工作，主要由各部門團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作完成，彼此之間需要很好地進(jìn)行溝通和配合。FineBI是如何幫助企業(yè)將銷售智能數(shù)據(jù)分析成果實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作共享的呢？

以上圖所示的銷售管理中心駕駛艙為例，展示了企業(yè)的簽單金額、回款金額、單個(gè)合同金額分布、各地區(qū)/銷售簽單回款統(tǒng)計(jì)等等多個(gè)核心的銷售管理分析指標(biāo)。那么銷售人員通過FineBI做好的一個(gè)銷售分析體系駕駛艙之后，其實(shí)在FineBI中可以非常便捷地將它分享給相關(guān)部門或者指定人員的。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第10篇為了深入了解影響銷售人員薪酬因素，20xx年11月30到12月5日，南昌工程學(xué)院xx市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查中心對(duì)南昌市的部分銷售人員進(jìn)行了一次抽樣調(diào)查，本次調(diào)查主要以訪問調(diào)查和問卷調(diào)查等方法展開，共發(fā)放問卷30份，收回29份，有效率達(dá)。

通過本次調(diào)查我們了解到影響銷售人員薪酬因素主要有三個(gè)方面的因素：個(gè)體因素，企業(yè)因素和社會(huì)因素。

一、個(gè)體因素的影響

所謂個(gè)體因素的影響是指由銷售人員個(gè)人價(jià)值特點(diǎn)所決定的薪酬水平，這里主要包含兩個(gè)層面的價(jià)值體現(xiàn)：能力和付出價(jià)值和業(yè)績(jī)價(jià)值。

所謂業(yè)績(jī)價(jià)值。即便同類崗位，如果銷售人員的投入程度不同，技能有差異，那么對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)也是不同的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大概有94%的受訪人員認(rèn)為績(jī)效是影響銷售人員薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依據(jù)是對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，對(duì)于銷售人員的績(jī)效評(píng)估包括有效工作量的部分(即未產(chǎn)生直接銷售成果，但是有價(jià)值的行為)，如銷售產(chǎn)品數(shù)量、潛在客戶開發(fā)、銷售機(jī)會(huì)發(fā)掘、項(xiàng)目運(yùn)作等，總之，普遍認(rèn)為銷售人員的薪酬是有銷售人員的績(jī)效價(jià)值所決定的。

其次是技能和付出，通過本次調(diào)查和研究我們了解到銷售人員的技能和付出也會(huì)影響到銷售人員的薪酬，99%的被調(diào)查人員都認(rèn)為銷售人員的技能和付出會(huì)直接影響到銷售人員的業(yè)績(jī)從而影響到銷售人員的薪酬水平。

二、企業(yè)因素的影響

企業(yè)因素中主要包含企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)薪酬制度。

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況是影響薪酬水平的重要因素，據(jù)調(diào)查了解，顯然，大約有96%的銷售員認(rèn)同經(jīng)營(yíng)狀況好的企業(yè)，支付就能力強(qiáng)，都能保持薪酬有一定的增幅，而經(jīng)營(yíng)狀況差的企業(yè)，不得不考慮人力成本的因素，銷售人員的薪酬水平就會(huì)受到影響。

2、企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)也會(huì)影響到銷售人員的薪酬?duì)顩r，調(diào)查中我們了解到，私企、國(guó)企、外企和民營(yíng)企業(yè)的薪酬政策是不同的，有將近60%的被調(diào)查人員認(rèn)為公司性質(zhì)直接營(yíng)銷到期薪酬水平。當(dāng)然，在我們調(diào)查過程中，也有的受訪人員認(rèn)為企業(yè)的性質(zhì)對(duì)影響銷售人員的薪酬不是很大。

3、企業(yè)薪酬制度由調(diào)查可知，95%的受訪人員認(rèn)為公司的薪酬制度很大程度上大致決定了銷售的人員的薪酬水平。

三、社會(huì)因素的影響

社會(huì)因素中，影響薪酬水平的因素主要有：行業(yè)特點(diǎn)、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供需關(guān)系。

1、行業(yè)特點(diǎn)本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，也有將近一般的銷售人員認(rèn)為企業(yè)所在區(qū)域和行業(yè)特點(diǎn)對(duì)企業(yè)薪酬水平的影響很大，對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)，企業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)企業(yè)的整體支付能力也較高，銷售人員薪酬水平顯然偏高，而欠發(fā)達(dá)地區(qū)不僅有企業(yè)支付能力的問題，物價(jià)水平也偏低，銷售人員薪酬水平也相應(yīng)偏低。

2、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供需關(guān)系調(diào)查得知，銷售人員薪酬水平也受到勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系的影響。88%的銷售人員認(rèn)為勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系失衡人才稀缺時(shí)，勞動(dòng)力價(jià)格也會(huì)偏離其本身的價(jià)值，一般供大于求的時(shí)候，薪酬水平會(huì)下降，供不應(yīng)求的時(shí)候，薪酬水平會(huì)上升。

當(dāng)然，在本次調(diào)查研究結(jié)果中還有一些其他因素也會(huì)影響銷售人員薪酬水平，例如，競(jìng)爭(zhēng)公司的薪酬制度、銷售人員的學(xué)歷等，但大多數(shù)被訪問人員稱這些不是影響他們薪酬說平的主要因素。

結(jié)論：銷售人員的薪酬作為企業(yè)內(nèi)部管理的一項(xiàng)重要因素，影響因素可謂多種多樣，每一個(gè)因素都有可能影響到銷售人員薪酬，但通過公司的改進(jìn)和銷售人員的不斷努力，薪酬還是可以有所改變的。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第11篇從兩個(gè)層面上來(lái)講，一個(gè)是對(duì)銷售情況的整體把控，將重要的指標(biāo)呈現(xiàn)在一張報(bào)表中，通?？吹木褪卿N售日?qǐng)?bào)或周報(bào)，用于監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)異常以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。另一個(gè)是特定性問題分析，通過數(shù)據(jù)的展現(xiàn)觸發(fā)對(duì)業(yè)務(wù)思考，來(lái)挖掘原因和解決措施。比如為了提升銷售額做的產(chǎn)品對(duì)分析，渠道對(duì)比分析，退貨量對(duì)銷售的影響等。

所以分析什么指標(biāo)，不妨找銷售經(jīng)理深度了解其需求，特定問題特定分析。

抑或是參考下面銷售分析體系，來(lái)尋求分析的思路。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第12篇香煙銷售市場(chǎng)分析報(bào)告

XX營(yíng)銷部按照市局公司工作要求，以“等不起的緊迫感、慢不得的危機(jī)感、坐不住的職責(zé)感”，認(rèn)真部署，抓緊落實(shí)，對(duì)XX區(qū)域香煙市場(chǎng)開展市場(chǎng)調(diào)研，并針對(duì)1季度銷售狀況以及市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行市場(chǎng)分析，本次調(diào)研活動(dòng)透過實(shí)地走訪和電話詢查，對(duì)XX區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域(中心城區(qū)、毛坪、大堡、新林、新場(chǎng)、五渡、共和、宜坪、城區(qū)周遍)的70戶月銷量在200條以上的重點(diǎn)客戶進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，主要針對(duì)庫(kù)存狀況、銷售狀況、置換品牌、新品銷售、市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了解，較為客觀真實(shí)的觀察XX香煙市場(chǎng)現(xiàn)有狀況。結(jié)合XX營(yíng)銷部近期營(yíng)銷工作開展?fàn)顩r和銷售指標(biāo)完成狀況，具體分析報(bào)告如下:

一、調(diào)查分析:

(一)、選取目標(biāo)分析

其一，選取的客戶類別，均為XX香煙銷售的主力軍，XX共有以上類別客戶269人，占XX正常經(jīng)營(yíng)客戶總數(shù)553戶的，1月至今共訂購(gòu)香煙箱，占XX整體銷售箱的，而選取調(diào)查的70位客戶，今年共訂購(gòu)香煙箱，占箱的46%，銷售比重大，能夠體現(xiàn)必須的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況;

其二、從訂購(gòu)金額來(lái)看，選取的客戶今年至今共訂購(gòu)香煙金額為971萬(wàn)，占XX銷售金額萬(wàn)元35%，所占比重較大，也能較為充分的體現(xiàn)XX香煙市場(chǎng)的整體結(jié)構(gòu);

基于以上2點(diǎn)，因此按照不同區(qū)域不同類型不同業(yè)態(tài)選取了70戶客戶作為調(diào)查目標(biāo)。

(二)、調(diào)查數(shù)據(jù)分析

1、香煙庫(kù)存:透過調(diào)查，被調(diào)查戶庫(kù)存香煙共計(jì)49608條(箱)，而被調(diào)查戶20月平均訂購(gòu)數(shù)量為205箱，香煙庫(kù)存量與被調(diào)查戶月平均訂購(gòu)數(shù)量幾乎持平，直接誘發(fā)近期零售戶訂貨用心性降低，并且該庫(kù)存量到達(dá)XX2011年月平均銷量441箱的45%，照此推測(cè)社會(huì)庫(kù)存亟待消化其中香煙總量庫(kù)存主要集中在中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)三區(qū);造成此種現(xiàn)象的原因主要受今年氣候異常，三月筍收割時(shí)間延遲，經(jīng)營(yíng)戶在三月底已備足貨源，卻遲遲未迎來(lái)銷售小旺季。

2、天下秀庫(kù)存:天下秀品牌庫(kù)存為35295條(箱)，占被調(diào)查戶庫(kù)存總量的。在調(diào)查中，天下秀(金)的庫(kù)存數(shù)量占到80%，其中農(nóng)網(wǎng)三區(qū)天下秀庫(kù)存所在總量庫(kù)存比重最為突出，到達(dá)，其次是農(nóng)網(wǎng)二區(qū)，為;

3、嬌子品牌庫(kù)存—嬌子品牌庫(kù)存本次調(diào)查為4585條(箱)，占XX營(yíng)銷部月銷售指標(biāo)50箱的，其中庫(kù)存數(shù)量較大的主要體此刻中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)三區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域的被調(diào)查戶嬌子庫(kù)存為箱(中心城區(qū)箱，農(nóng)網(wǎng)三區(qū)箱)。

4、一類嬌子與七匹狼系列上攤狀況—透過市場(chǎng)調(diào)查，一類嬌子品類在70戶被查戶_上攤48戶，占被調(diào)查人數(shù)的，七匹狼系列上攤68戶，占被調(diào)查戶人數(shù)的。

(三)、調(diào)查結(jié)論

1、從調(diào)查數(shù)據(jù)上，我們能明顯感覺到社會(huì)庫(kù)存明顯偏大，香煙總量庫(kù)存幾乎接近月平均銷售指標(biāo)的50%，嬌子品牌也略微高于合理庫(kù)存數(shù)量，后期銷售壓力較大;

2、天下秀(金)庫(kù)存較大，由于從1月至今受到貨源供應(yīng)及消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升等主客觀因素影響，同時(shí)營(yíng)銷中心對(duì)天下秀(紅名品)采取貨源控制，客戶在訂購(gòu)香煙時(shí)無(wú)法得到滿足，有部分客戶改訂購(gòu)天下秀(金)，造成天下秀(金)社會(huì)庫(kù)存比重大;

3、一類嬌子品類和七匹狼系列銷售形式較為理想，在調(diào)查過程中，部分客戶反映以嬌子(龍鳳硬珍品)為代表的一類嬌子，正逐漸受到消費(fèi)者青睞，銷售逐步走上正軌。而七匹狼系列，雖然上攤率較高，但是由于消費(fèi)群體前期不理解，動(dòng)銷率較低，現(xiàn)階段正處于緩慢增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

二、銷售分析

1、按價(jià)類分析

XX營(yíng)銷部自2011年1月起至2011年4月10日，共銷售香煙箱，完成年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)5300箱的。銷售總量上，2011年銷售箱較去年同期箱增加箱，同比提高略高于全年總量目標(biāo)增長(zhǎng)率，但是經(jīng)過我營(yíng)銷部近段時(shí)間的銷售預(yù)警監(jiān)控，我們發(fā)此刻自3月下旬，到4月上旬，每周銷售總量由周均銷售80箱下滑至60箱，下降幅度到達(dá)25%;嬌子銷售截止目前同比增幅41%，但是低于50%全年目標(biāo)增長(zhǎng)率增幅，在三月最后一周有所下滑，由周均銷售11箱下滑至7箱，減幅36%;一類嬌子完成年初目標(biāo)任務(wù)的50%。持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，周均銷量近1箱。

一類香煙銷售箱，較去年同期箱減少箱，同比下降;

二類香煙銷售箱，較去年同期箱增加箱，同比提高;

三類香煙銷售箱，較去年同期箱增加箱，同比提高;

四類香煙銷售1062箱，較去年同期箱增加箱，同比提高;

五類香煙銷售箱，較去年同期箱減少81箱，同比降低;無(wú)價(jià)類香煙銷售箱與去年同期持平。

2、按價(jià)位分析

20元/包(含以上)價(jià)位--2011年銷售箱，同比2010年箱，同比基本持平。自2011年初，XX營(yíng)銷部為大力培育一類香煙品牌，拓寬品牌銷售寬度，在營(yíng)銷策略上采取對(duì)個(gè)別貨源進(jìn)行貨源控制，給予其余一類品牌更為足夠的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間，在這個(gè)價(jià)位段上，在數(shù)量上以及增長(zhǎng)率上增幅較大的是黃鶴樓(硬雅香)、嬌子(錦繡)、嬌子(硬龍鳳珍品)、玉溪(硬和諧)、玉溪(軟尚善)等品類香煙，這些今年銷售有所提升的香煙在不同程度不同價(jià)類上有效彌補(bǔ)被控制品牌帶來(lái)的市場(chǎng)缺口;

11-17元/包價(jià)位--2011年銷售132箱同比增長(zhǎng)60箱，占總量比重同比增長(zhǎng)，這個(gè)價(jià)位處于較為尷尬但是對(duì)于XX嬌子品牌銷售來(lái)說較為關(guān)鍵。主要原因是雖然XX市場(chǎng)在該價(jià)位段銷售品牌有19個(gè)，但是整個(gè)市場(chǎng)基本是由嬌子(藍(lán))、黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經(jīng)典150)、嬌子(紅)5個(gè)品類所壟斷，其中嬌子(藍(lán))處于完全領(lǐng)先地位，以絕對(duì)的銷量?jī)?yōu)勢(shì)牢牢占據(jù)市場(chǎng)，但是我們也看到，嬌子(藍(lán))雖然銷售104箱同比增長(zhǎng)44箱，但是同價(jià)位比重78%同比減少4%，能夠看出，黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經(jīng)典150)帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊，以及新進(jìn)品牌自進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，逐漸成長(zhǎng)，逐步增加市場(chǎng)份額;

10元/包價(jià)位--2011年銷售178箱同比增長(zhǎng)46箱，占總量比重同比增長(zhǎng)，其中嬌子系列29箱同比減少5箱，同價(jià)位比重16%減少10%，紫云139箱同比增長(zhǎng)64箱同價(jià)位比重77%增加20%。該價(jià)位段就應(yīng)說，是所有價(jià)位中競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)最為激烈的。云南香煙品牌對(duì)10元價(jià)位的市場(chǎng)沖擊，盡管在營(yíng)銷策略上對(duì)部分貨源采取控制投放，加大了對(duì)嬌子品牌的銷售宣傳和客戶引導(dǎo)，但是依然未能有效控制嬌子銷售比重下滑的趨勢(shì)。能夠想象，如果一旦對(duì)部分貨源不再進(jìn)行控制投放，那帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊和波動(dòng)是10元價(jià)位嬌子品牌不能抵御的;

7元/包價(jià)位--2011年銷售79箱同比增長(zhǎng)17箱，占總量比重同比增長(zhǎng)1%，其中嬌子(時(shí)代陽(yáng)光)74箱同比增長(zhǎng)13箱。在該價(jià)位上，我營(yíng)銷部采取對(duì)云南香煙進(jìn)行貨源控制和加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，給予其余新品和嬌子品牌足夠的生存空間，而嬌子(時(shí)代陽(yáng)光)在無(wú)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況下，整個(gè)銷售狀態(tài)有所提升;

5元/包價(jià)位--2011年銷售266箱同比減少77箱，占總量比重，同比減少5%，其中天下秀(紅名品)140箱減少54箱;紅河(甲)80箱減少40箱;七匹狼(豪情)箱同比增長(zhǎng)箱，同比增長(zhǎng)率為298%;黃果樹系列(5元)箱，同比增長(zhǎng)箱，同比增長(zhǎng);從數(shù)據(jù)比較來(lái)看，5元價(jià)位由于天下秀(紅名品)和紅河(硬)帶來(lái)的市場(chǎng)空缺到達(dá)平均每月30箱，而七匹狼(豪情)作為首選的置換品牌，其增長(zhǎng)幅度不足以拉動(dòng)5元價(jià)位市場(chǎng)，根本不能與黃果樹相比，甚至現(xiàn)階段僅比龍鳳呈祥(佳品)、黃山(硬一品)略好。

七匹狼(豪情)不能占據(jù)5元主導(dǎo)地位原因有幾下原因:

其一，七匹狼(豪情)經(jīng)過2010年一年的市場(chǎng)沉淀，該香煙內(nèi)在品質(zhì)已經(jīng)充分理解了消費(fèi)者的檢閱，與黃果樹和黃山相比，該品牌在逐漸失去去年同期新進(jìn)市場(chǎng)時(shí)的優(yōu)勢(shì)，因此現(xiàn)階段進(jìn)行該品牌工作難度相當(dāng)大，根據(jù)消費(fèi)者反映，在無(wú)法購(gòu)買到5元天下秀時(shí)候，同類品牌首選是紅河--黃果樹-黃山-龍鳳呈祥-七匹狼，由此可見，該品牌確實(shí)由于品質(zhì)原因受到消費(fèi)群體的質(zhì)疑，而品牌培育一旦失去消費(fèi)者的擁護(hù)，是很難長(zhǎng)久持續(xù)開展的;

其二、5元價(jià)位消費(fèi)群體轉(zhuǎn)向消費(fèi)。由于天下秀(紅名品)貨源供應(yīng)不足，造成長(zhǎng)期以來(lái)市場(chǎng)不能得到有效滿足，因此部分天下秀(紅名品)消費(fèi)者逐步消費(fèi)高于5元價(jià)位的香煙(7元嬌子)或購(gòu)買低于5元的香煙(天下秀(金))，從這兩種香煙在今年不同幅度的提升就能看出端倪，這兩類消費(fèi)群體基本是不會(huì)訂購(gòu)其他品類香煙的。

其三、前期客戶引導(dǎo)不足。前期部分區(qū)域營(yíng)銷人員在進(jìn)行七匹狼(豪情)宣傳時(shí)，主動(dòng)性、能動(dòng)性、執(zhí)行力不強(qiáng)，應(yīng)對(duì)5元價(jià)位貨源不足帶來(lái)的市場(chǎng)問題，沒有采取行之有效的營(yíng)銷措施和手段開展宣傳工作，使得品牌推廣工作停滯不前。

4元/包價(jià)位--2011年銷售689箱同比增長(zhǎng)198箱，占總量比重38%同比增長(zhǎng)10%，其中天下秀(金)685箱同比增長(zhǎng)200箱。增長(zhǎng)原因:隨著農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群體收入的逐年增加，其消費(fèi)香煙結(jié)構(gòu)也有所提高，加上5元價(jià)位天下秀貨源嚴(yán)重不能滿足市場(chǎng)需求，因此天下秀(金)成為XX區(qū)域市場(chǎng)的銷售支柱，加上客戶在訂購(gòu)香煙時(shí)，過分思考到將來(lái)貨源短缺的問題，加大了香煙訂購(gòu)數(shù)量，使得上升幅度較大。

3元/包價(jià)位和元/包含(以下)價(jià)位--3元/包價(jià)位，2011年銷售106箱同比減少100箱，占總量比重同比下降6%，其中天下秀(佳品)86箱同比減少85箱，雄獅(硬)20箱同比減少15箱。

元/包含(以下)價(jià)位，2011年238箱同比減少81箱，占總量比重13%同比下降5%，其中天下秀(軟紅)188箱同比減少27箱。天下秀(紅)8箱同比減少9箱，紅梅(順)21箱同比減少36箱。

下降原因:從20起自今，五類香煙連續(xù)5年呈下降趨勢(shì)，并且我營(yíng)銷部于年開展的農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查中，各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息說明農(nóng)村經(jīng)濟(jì)在近兩年發(fā)展較快，農(nóng)村消費(fèi)群體的香煙購(gòu)買力逐年提高，農(nóng)村主銷香煙品牌也悄然發(fā)生改變，五類香煙正逐年減少市場(chǎng)份額，農(nóng)村消費(fèi)群體購(gòu)買力集中向4元、5元、7元價(jià)位集中。

三、總體分析:

XX營(yíng)銷部2011年前期3個(gè)月銷售形勢(shì)較為理想，但是3月末后呈下降趨勢(shì)，主要影響銷量造成下降的因素有以下幾點(diǎn):

1、2010年銷售收尾工作不理想。

雖然2010年銷售收尾工作與2009年處于同個(gè)時(shí)間段，但是好處和作用不能相提并論。2009年XX營(yíng)銷部于12月僅銷售267箱香煙，沒有對(duì)2010年的開門紅構(gòu)成一個(gè)明顯的銷售壓力，騰出了足夠大的市場(chǎng)空間。而2010年12月銷售312箱，同比09年12月超出45箱，根據(jù)營(yíng)銷人員1月的市場(chǎng)反饋信息，12月的部分香煙庫(kù)存遺留到2011年1月消化，而這部分庫(kù)存以天下秀為主，對(duì)1月的市場(chǎng)銷售產(chǎn)生了必須的消極影響。

2、主銷品牌貨源不足，置換品牌沒有起到置換作用。

2011年1月至今，貨源供應(yīng)更為嚴(yán)峻，5元主銷品牌天下秀(紅名品)和紅河(硬甲)供應(yīng)缺口到達(dá)94箱，而5元置換品牌七匹狼、黃山、黃果樹同比去年提高箱，雖然有較大幅度提升，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有起到預(yù)想中的置換作用，市場(chǎng)供應(yīng)仍存在很大的缺口。同時(shí)天下秀(金)的貨源供應(yīng)，沒有受到較為嚴(yán)格的貨源限制，加上客戶擔(dān)心出現(xiàn)去年同期貨源短缺的狀況，均不同程度在1至3月中加大了對(duì)蓋名品的訂購(gòu)數(shù)量，超過XX市場(chǎng)正常的對(duì)天下秀(金)的消費(fèi)需求，造成現(xiàn)階段庫(kù)存超多積壓，嚴(yán)重影響了后期的銷售進(jìn)度。

3、區(qū)域市場(chǎng)銷售比重失衡。

由于今年?duì)I銷人員調(diào)整，分管區(qū)域調(diào)整，因此在開展?fàn)I銷工作時(shí)，出現(xiàn)了人員不熟悉市場(chǎng)環(huán)境、宣傳不到位、管理不到位、任務(wù)指標(biāo)落后的狀況，這種狀況主要體此刻農(nóng)網(wǎng)2區(qū)。由于出現(xiàn)這種現(xiàn)象，中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)3區(qū)在完成自身任務(wù)指標(biāo)的同時(shí)，分別承擔(dān)了完成剩余總量任務(wù)指標(biāo)和重點(diǎn)品牌指標(biāo)的工作任務(wù)，超過了自身市場(chǎng)的承載潛力，造成社會(huì)庫(kù)存積壓。

4、市場(chǎng)走訪形式化，宣傳工作沒有落到實(shí)處。

今年，營(yíng)銷部門工作任務(wù)重，指標(biāo)多，并且同時(shí)開展“建立優(yōu)秀營(yíng)銷部”的工作，由于我部門工作人員數(shù)量?jī)H有4人，往往在開展某一項(xiàng)工作的同時(shí)，不能兼顧到其余日常工作的正常開展，對(duì)市場(chǎng)維護(hù)有所下降，造成營(yíng)銷人員在進(jìn)行市場(chǎng)走訪時(shí)，為完成工作任務(wù)而走訪，往往流于形式，沒有取得好的市場(chǎng)維護(hù)效果。

5、農(nóng)村市場(chǎng)外出人口數(shù)量增加，消費(fèi)群體流失。

今年XX區(qū)域市場(chǎng)外出務(wù)工人員較往年有所增加。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，被調(diào)查戶以及農(nóng)村消費(fèi)群體反映，今年各鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出務(wù)工人員大大超過往年，以宜坪鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的村組為例，該村組共有人口近千人，而今年外出務(wù)工人口到達(dá)400人左右，打工人員比例到達(dá)40%。其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)均出現(xiàn)了外出打工人口數(shù)量增加，造成本地香煙消費(fèi)購(gòu)買力下降。

6、“農(nóng)忙不忙”，“旺季不旺”。

按照歷年慣有的XX春筍生長(zhǎng)季節(jié)，4月香煙銷售應(yīng)進(jìn)入XX銷售旺季，客戶香煙訂購(gòu)數(shù)量和訂購(gòu)用心性應(yīng)大幅度提高，但是至今銷售較為平淡，并有下滑的趨勢(shì)，除開已有超多社會(huì)庫(kù)存、外出人員增加等因素之外，影響最大的因素就是今年的天氣原因，由于今年氣候冷熱反復(fù)，春筍生長(zhǎng)周期較往年有所延遲，因此沒有出現(xiàn)我們預(yù)想的“銷售旺季”。透過市場(chǎng)調(diào)查，部分調(diào)查區(qū)域自4月上旬后，隨著氣候的好轉(zhuǎn)，已經(jīng)進(jìn)入到“春筍農(nóng)忙”時(shí)期，香煙銷售和香煙庫(kù)存消化速度已明顯有所好轉(zhuǎn)。

四、改善措施

針對(duì)本次市場(chǎng)調(diào)查和XX香煙市場(chǎng)整體市場(chǎng)狀況，營(yíng)銷隊(duì)伍管理狀況提出以下工作改善措施:

1、針對(duì)銷售總量下降，社會(huì)庫(kù)存偏大的現(xiàn)狀，首先我營(yíng)銷部將嚴(yán)格按照年初營(yíng)銷中心下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，認(rèn)真落實(shí)銷售預(yù)警制度，做到每日銷售跟蹤，及時(shí)查找問題、解決問題。其次，營(yíng)銷人員密切關(guān)注本次被調(diào)查戶的庫(kù)存走勢(shì)，做到每周拜訪，拜訪必查，及時(shí)掌握客戶“農(nóng)忙旺季”的銷售信息，并與客戶用心溝通交流，做好客戶的宣傳引導(dǎo)工作。

2、要求全體營(yíng)銷人員同心協(xié)力，互幫互助，相互提攜，起到共同進(jìn)退，以老帶新，充分發(fā)揮營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神的作用，使?fàn)I銷新人更快進(jìn)入主角，轉(zhuǎn)換位置，很好的行使客戶經(jīng)理職能。

3、進(jìn)一步加快置換品牌-以七匹狼為主的骨干品牌的市場(chǎng)推廣，從目前銷售形勢(shì)來(lái)看，七匹狼銷售和市場(chǎng)占有率漸入佳境，較前期已經(jīng)有了明顯增幅，但是仍然需要全體營(yíng)銷人員以“再加一把勁，再使一把力”的工作態(tài)度來(lái)進(jìn)行品牌宣傳推廣和維護(hù)。使骨干品牌在我區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先作用充分發(fā)揮出來(lái)，并有效起到填補(bǔ)市場(chǎng)空缺的作用。

4、由于今年?duì)I銷措施得當(dāng)，營(yíng)銷人員市場(chǎng)維護(hù)得力，因此一類嬌子銷售形勢(shì)良好，并呈上升趨勢(shì)。但是在市場(chǎng)維護(hù)后期，我營(yíng)銷部將繼續(xù)按照年初亟定營(yíng)銷策略執(zhí)行，并要求全體營(yíng)銷人員戒驕戒躁，腳踏實(shí)地的進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，持續(xù)一類嬌子來(lái)之不易的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第13篇白酒類市場(chǎng)銷售分析總結(jié)報(bào)告

一、行業(yè)運(yùn)行綜述

2月正值春節(jié)黃金銷售期，各種節(jié)日消費(fèi)品表現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭，整個(gè)白酒市場(chǎng)因?yàn)槟甑锥Y品市場(chǎng)的啟動(dòng)而變得紅火，銷量比平時(shí)攀升了三成左右，五糧液、茅臺(tái)等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現(xiàn)新變化，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機(jī)構(gòu)的直銷方式轉(zhuǎn)變，開始透過進(jìn)攻酒樓、賓館等直接在消費(fèi)終端尋找新的市場(chǎng)。本月市場(chǎng)鮮見新品，廠家都忙于老品牌的銷售，并且著手為即將在3月來(lái)臨的糖酒會(huì)做準(zhǔn)備。

二、市場(chǎng)狀況分析

1、區(qū)域市場(chǎng)分析

重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格分析

在本月受調(diào)查的5個(gè)城市里，所調(diào)查的白酒品牌價(jià)格波動(dòng)不太活躍，其中武漢市場(chǎng)和成都市場(chǎng)的白酒價(jià)格異常平靜，南京、廣州和北京市場(chǎng)也不象預(yù)期的那樣活躍。在本月受調(diào)查的15個(gè)品牌中，除了55o古井貢在被調(diào)查的城市里均沒有價(jià)格變化外，其他品牌在價(jià)格上都做了調(diào)整。被調(diào)查的15個(gè)品牌分別是：52o五糧液、38o茅臺(tái)、52o劍南春、52o水井坊、54o酒鬼、52o瀘特、53o郎酒、52o小糊涂仙、55o古井貢、45o西鳳酒、53o汾酒、35o中國(guó)勁酒、金六福(一星)、52o尖莊、紅星二鍋頭。

以下是具體調(diào)查狀況的圖表分析：

①商品采樣原則，根據(jù)品牌在不同銷售點(diǎn)出現(xiàn)的重復(fù)次數(shù)取樣，重復(fù)次數(shù)多的采為樣本②樣本價(jià)格確定原則，不同零售點(diǎn)零售價(jià)格的加權(quán)平均數(shù)③表中“/”處證明在該地區(qū)未將該品牌作為取樣樣本④抽樣城市：成都、南京、武漢、北京、廣州等5個(gè)城市

2月份的武漢白酒市場(chǎng)比較平靜，被調(diào)查的15個(gè)品牌除了38o茅臺(tái)上漲7元外，其他品牌均沒有價(jià)格的變化。武漢白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數(shù)地區(qū)消費(fèi)者一樣，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以占市場(chǎng)份額較大的主要是濃香型白酒。但茅臺(tái)在該市場(chǎng)仍然擁有相當(dāng)?shù)南M(fèi)群體，足以支撐其對(duì)價(jià)格進(jìn)行輕微上調(diào)。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月調(diào)查的15個(gè)品牌中，廣州白酒市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)的品牌有52o五糧液、52o劍南春、52o水井坊和45o西鳳酒這四個(gè)品牌，價(jià)格出現(xiàn)下降，降幅、、、，54o酒鬼和紅星二鍋頭價(jià)格上漲。54o酒鬼酒價(jià)格上漲的原因是公司策略需要，節(jié)前更換新裝后，價(jià)格隨之上調(diào)88元;紅星二鍋頭價(jià)格在本月上漲率達(dá)100%，是借春節(jié)銷售旺季提價(jià)的表現(xiàn)。

廣州作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者消費(fèi)已經(jīng)十分成熟，節(jié)日送禮開始向送健康、送品位為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。相當(dāng)一部分高端產(chǎn)品透過略微調(diào)低價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取更多的銷售。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調(diào)查中，南京被調(diào)查品牌活躍度較大。從上面的調(diào)查結(jié)果能夠看出，南京在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中，共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化，變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季，廠家、經(jīng)銷商在價(jià)格處理方面格外謹(jǐn)慎，是調(diào)高價(jià)格，追求高利潤(rùn)率，還是調(diào)低價(jià)格促進(jìn)銷量，增加銷售額，都要思考再三。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中，價(jià)格上漲的品牌有4個(gè)，上漲幅度為(54o酒鬼)，(52o瀘特)，(53o汾酒)和(35o中國(guó)勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè)，下降幅度最大的為(52o小糊涂仙)。南京的白酒市場(chǎng)容量較大，隨著白酒競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京，已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價(jià)值。

2月白酒的調(diào)查中，成都白酒市場(chǎng)表現(xiàn)平靜。調(diào)查結(jié)果顯示，在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中，只有52o劍南春的價(jià)格發(fā)生變化，下調(diào)4元。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調(diào)的動(dòng)作，在2月都沒有做出大動(dòng)作。52o劍南春價(jià)格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時(shí)行為。

2月份，北京白酒市場(chǎng)比較活躍。本月調(diào)查的15個(gè)品牌中，共有8個(gè)品牌的白酒價(jià)格發(fā)生變化，并以下調(diào)為主。除52o五糧液、52o水井坊和紅星二鍋頭的價(jià)格有小幅的上升，54o酒鬼、53o郎酒、52o小糊涂仙、金六福(一星)和52o尖莊的價(jià)格都出現(xiàn)下降，幅度分別為、、、和。在所有受調(diào)查的品牌中，郎酒的價(jià)格下降幅度最大，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中檔白酒市場(chǎng)，郎酒期望透過價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占北京市場(chǎng)。

盡管不斷有高端新品進(jìn)入，但今年春節(jié)期間廣東地區(qū)的高端白酒市場(chǎng)格局總體變化不大，依然