健康險銷售三三法則專家講座

溝通關鍵點父母呵護兒女愛心表達，兒女孝敬父母最正確方式；見證夫妻恩愛；健康與投資返還相結合，機不可失、失不再來；增強家庭抵抗經濟風險能力。健康險銷售三三法則專家講座第1頁五個問題（加強客戶保障觀念）三三法則介紹進入產品介紹階段用幾句話對產品組合定性細談產品特色專門留時間為客戶答疑拒絕問題處理階段促成流程健康險銷售三三法則專家講座第2頁見面先問：①“*先生，在為您量身定做保險計劃前有幾個問題我想和你分享一下?！雹凇?先生，在我們談保險計劃前有幾個問題我想問和您探討一下?！?/p>

（視你同客戶接觸面談時詳細情況再確定要說邏輯。）五個問題健康險銷售三三法則專家講座第3頁五個問題1.您看我們現在都很年輕，都有盈利能力，對嗎？2.但終究有一天我們都會老，對嗎？3.您看我們這些吃五谷雜糧假如老了，都免不了會生病，對嗎？4.而生病了就會花很多錢，對嗎？5.這筆錢遲早都會用，不知您準備好了沒有？提這些問題封閉式就是要客戶答：“對?！碧徇@個問題后停頓一下，讓客戶有所思索。健康險銷售三三法則專家講座第4頁有很多客戶會說：“我有社會醫(yī)療保障?！薄?先生，因為社會福利保障很低，對您來說這么低保障與您身份不符。”或者客戶說：“我買了**企業(yè)醫(yī)療保險?！蹦軌蚧卮鹂蛻簦骸斑@個保險確實不錯，不過根本不能與您現在生活水平相符?！钡鹊炔徽摽蛻粼趺椿卮穑丛敿毲闆r能夠跟客戶說。（進入第二個流程——三三法則）五個問題－拒絕與應對健康險銷售三三法則專家講座第5頁三三法則

其實我們普通有三種方法準備這筆錢：第一個方法，我們一次性存10萬在銀行（詳細數額按客戶實際能力說定）這種方法很好（先必定），但有兩個問題。您能夠想象一下在這么好投資環(huán)境下極少有些人不拿去投資，再說壓根沒有些人會這么一次性存這么多錢到銀行去。第二種方法也很簡單，只要您每年存5000元到銀行，20年后你就有10萬塊錢了。這種方法也很好，但也有幾個問題，大部分人一開始存錢時間都很有決心，存了一兩年后就有可能去旅游了，或者買什么大電器呀一些事情用掉了。假如只存了三年就有了疾病發(fā)生了，銀行會給我們10萬元讓我們去治病嗎？那么今天我就是向您推薦第三種方法，很簡單，您不用一年存5000元，只要您每年存4200元（按你給客戶所做計劃金額說）到保險企業(yè)，存20年，不論您存了多長時間，假如有重疾發(fā)生馬上給10萬元治病，假如是意外發(fā)生馬上能夠給20萬，平時感昌發(fā)燒住院能夠從第四天補助50元/天，另外90%醫(yī)藥費報銷（以客戶詳細情況來說）?！保ㄞD入第三個流程）健康險銷售三三法則專家講座第6頁轉入第三個流程－11.其實就是今天我要向您推薦福祿雙至健康險計劃，這是一個全方面健康保障計劃，它是我們企業(yè)當前最熱銷產品，也是我們企業(yè)銷售占比非常高產品，也是像你我這么老百姓非常喜歡產品，它有五個優(yōu)點（拿一張白紙寫下來）：它保費低，保障高您每年存4200存20年您取得保障是

4200元×20年=84000元重病10萬意外20萬每年住院醫(yī)療1萬天天補助50元意外醫(yī)療每次5000元健康險銷售三三法則專家講座第7頁轉入第三個流程－2、32.保障齊全，意外、意外門診、小病住院報銷、有住院補助、有重疾保障、有養(yǎng)老金（您這一輩子很幸運沒有生大病，等您老了以后還有一筆養(yǎng)老金能夠取出來用。）您看您還有什么能夠擔心呢？您風險都能夠躲避了。3.增額分紅，恭喜您，我為您提供產品是增額分紅，所謂增額分紅就象股票里有是派息，有是分股權，我這里給您分是保額，能夠抵制通貨膨脹，在您最需要時候有一大筆錢能夠用。（解釋增額分紅時能夠接合現在銀行加息來講，您看現在銀行加息了，假如沒有增額分紅您就有損失，而我們保險企業(yè)有一些錢就是存在銀行大額存款，銀行加息同時也會對我們存在銀行大額存款加息，那我們這部分收益是會經過分紅分到您保額中去。）舉個例子，原來闌尾炎手術只要千把塊錢，現在沒有一萬塊下不了地。健康險銷售三三法則專家講座第8頁轉入第三個流程－4、54.非常人性化，我們企業(yè)所保25種重疾中還包含經輸血造成愛滋病，這是其它保險企業(yè)沒有，除了這以外我們還有生命關愛金，您看社會發(fā)展得這么快，各種病都不能預料，比如03年非典，現在在世界上流行禽流感，假如發(fā)生了這種不著名疾病我們企業(yè)是先給您10萬讓您去治病，說不定經過幾個月治療醫(yī)學就有了新方法治好這個病。5.這是當前市場上銷售少數返還型健康，馬上重疾險都不能返還了，比如我跟我兒子買了一份這個保險，我每年給他交多塊錢，一共交20年，交了四萬多塊錢，以后等他老了他能夠把這個錢拿回來養(yǎng)老，這是我送給他一份禮品吧，假如現在只有消費型，我兒子我還是要給他買吧，不論他是20歲還是50歲還是70歲他都需要，但這個錢交了就交了也沒會拿回來，您說這個保險是不是很好呢？健康險銷售三三法則專家講座第9頁

您看我剛才跟您講了這么多，您對這個產品還有什么疑問嗎？（注：這里一定是問對這個產品而不是問還有什么問題，開始進入答疑階段）開始促成健康險銷售三三法則專家講座第10頁客戶普通到這會問:“這筆錢我怎么能夠拿回呢?”告訴客戶怎樣操作：30年以后，這份保障假如您不需要了，而您又急需要錢，您能夠拿這份保單到我們企業(yè)將它退掉，那么企業(yè)會把當初現金價值及當初紅利退還給您。比如您70歲時您保額有12萬了，你能夠退2萬保額出來留10萬保額在里面，假如不是急用您無須都退完了，給自己留一些保障。這個產品非常好，您看您還有什么不清楚呢？（進入拒絕處理，注意拒絕處理問題一定要自己主動提出，防止由客戶而自己陷入被動）答疑階段健康險銷售三三法則專家講座第11頁拒絕處理

“*先生，您看象您這么有責任心，愛心人，家庭條件這么好家庭您以為10萬重疾，意外只有20萬夠不夠呢？”（怕自己做計劃不夠趕快加一點保額）“*先生，我以為這份保障真很好，一年只交4200元，每個月只需300多元，會不會對您日常生活有影響呢？”（站在客戶立場提問，幫客戶考慮他負擔能力）健康險銷售三三法則專家講座第12頁拒絕處理

“*先生，您是一家之主，您保障您夫人不會有意見吧，其實我想與她見一面?zhèn)鬟_一下您對這個家庭責任心和愛心，假如您真生病了，最著急人一定就是您夫人，她一定會急著去借錢給您治病。”（不停做促成動作，最少五次）經典邏輯：您真會開玩笑，您看您只要在這個地方署名就能夠了。健康險銷售三三法則專家講座第13頁拒絕處理

假如他說一定要回家和夫人商議一下，就以玩笑口氣說：“*先生，我給您講一個笑話吧，一天外面下著大雪，早上五點您醒過來，