民宿經(jīng)濟(jì)分析總結(jié)

民宿經(jīng)濟(jì)分析總結(jié)第1篇民宿經(jīng)濟(jì)分析總結(jié)第1篇大家看到這里，也應(yīng)該花了近20分鐘。正如我在目錄三.8里所說，整篇文章提供的都是方法論，光是這些方法，就需要大家花很多時(shí)間、精力去學(xué)習(xí)，所以還有人敢說“只要我盡心盡力，就可以做好一家民宿”嗎？

（這是我的另一篇文章，里面有提到“孤軍奮戰(zhàn)”的事。內(nèi)容比較打擊人，心理承受能力低者選擇性閱讀）

我見過太多經(jīng)營(yíng)者努力在一線與客人打交到，或者說“_”也不為過，過于消耗腦力精力，以至于累到?jīng)]有信心再去經(jīng)營(yíng)。所以設(shè)置管家與保潔是必須的（10間房以下的店，不推薦設(shè)置店長(zhǎng)崗位，體量不大，投資人親自駐店指導(dǎo)工作就可以，一來可以觀察員工工作，而來可以通過自己的觀察及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)上的不足）。

現(xiàn)在的民宿、酒店經(jīng)營(yíng)，越來越講究團(tuán)隊(duì)與技法。把頭腦工作留給自己，體力工作留給別人，是做好民宿、酒店經(jīng)營(yíng)的第一步。

上下級(jí)關(guān)系不明確的情況，其實(shí)不僅存在于小體量的民宿里，一定規(guī)模的酒店中也有這樣的狀況。

這樣的話，最有可能是從沒有明確上下級(jí)關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)口中說出。作為老板、作為領(lǐng)導(dǎo)，“會(huì)指導(dǎo)工作”是非常重要的一項(xiàng)技能，親自插手部下未完成或不會(huì)做的內(nèi)容，久而久之就會(huì)模糊自己在部下心中的地位，也就自然沒有了明確的上下級(jí)關(guān)系。

當(dāng)這樣的工作狀態(tài)持續(xù)一段時(shí)間之后，領(lǐng)導(dǎo)失去了在手下心中的“威信”，就會(huì)讓手下員工產(chǎn)生“翻身做主人“的錯(cuò)覺，不斷地發(fā)生工作上的矛盾，也會(huì)讓員工產(chǎn)生不滿的情緒，以至于在他們離職時(shí)，認(rèn)為自己在這里學(xué)不到任何東西（也確實(shí)學(xué)不到）。

大家在交代工作內(nèi)容時(shí)，應(yīng)該包含四個(gè)方面：做這件事的理由、方法、完成時(shí)間與期望的結(jié)果，四個(gè)要素缺一個(gè)，就有可能造成溝通對(duì)象的誤會(huì)或者不理解，從而使原本可以及時(shí)完成的工作被延誤。

我們?cè)谂嘤?xùn)員工時(shí)，一直會(huì)提到一個(gè)概念：既要服務(wù)客人，也要服務(wù)于自己的員工。只有保持這樣的觀點(diǎn)，在工作中才會(huì)盡量思慮周全，盡可能做到盡善盡美。

在上一節(jié)我們提到，“會(huì)指導(dǎo)工作”是一項(xiàng)技能：如果大家可以交代明確的工作內(nèi)容，那么可以通過這樣的方式在做“授之以漁“的事。

民宿、酒店本就是一個(gè)“用人來服務(wù)于人”的行業(yè)，所以在同事的工作交流中，也要時(shí)刻貫穿這個(gè)思想。在經(jīng)營(yíng)工作中，難免會(huì)出現(xiàn)問題與矛盾。大家在處理這些狀況時(shí)，第一時(shí)間是惱怒，責(zé)備，還是疑問？

在我們以往的工作經(jīng)驗(yàn)中，也時(shí)常會(huì)出現(xiàn)矛盾雙方向我們互相抱怨對(duì)方工作做得不好的情況。作為領(lǐng)導(dǎo)，我們自然不希望這樣的狀況會(huì)影響到工作效率與結(jié)果，當(dāng)然我們也必須了解當(dāng)事雙方的工作風(fēng)格。

從這樣的角度去理解，我們會(huì)首先提問矛盾是否結(jié)束、工作是否完成、完成的是對(duì)還是錯(cuò)、如果是錯(cuò)的，要怎樣去及時(shí)糾正；其次，再告知雙方，從我們的角度應(yīng)該去如何理解這項(xiàng)工作，涉事雙方有可能各自這樣做的目的是什么，說出原因，讓雙方互相理解（換位思考，同時(shí)也是鍛煉員工如何保證正確的工作思維，讓對(duì)的更對(duì)，錯(cuò)的不再發(fā)生）。

沒有哪一位員工愿意去做一件錯(cuò)事或者發(fā)生一次矛盾，都是發(fā)自內(nèi)心“我要完成這一項(xiàng)工作“的心理想法。但是每一次的事件，總有各自的原因。訓(xùn)練員工去換位思考，既可以鍛煉他們的思想維度，也可以通過這樣的方式確立自己在員工心目中的形象與地位（為每一位員工考慮）。

民宿經(jīng)濟(jì)分析總結(jié)第2篇做民宿是商業(yè)行為，要考慮投資回報(bào)率。不要把夢(mèng)想中的設(shè)計(jì)裝修全部都用到民宿里，不要想著任何東西都要給客人最好的體驗(yàn)，投資預(yù)算是前期重要指標(biāo)，超過20%，這個(gè)生意在運(yùn)營(yíng)階段就不好做了；而且眾口難調(diào)，有時(shí)你想的好東西，在經(jīng)營(yíng)中反倒成為絆腳石。要考慮商圈氣候、競(jìng)品店的裝修弱項(xiàng)、裝修材料實(shí)用度、電器實(shí)用度等等。

從消費(fèi)者的角度，省下來的錢更多地去考慮土建的客房隔音、后期軟裝，能給客人帶來更多的滿意度。

民宿經(jīng)濟(jì)分析總結(jié)第3篇大家應(yīng)該聽了很多商業(yè)行為中“營(yíng)銷先行”這樣的話，甚至在我們管理的過程中，也有甲方提過“營(yíng)銷為主”。不過不能忽略：民宿或者度假酒店的經(jīng)營(yíng)是重資產(chǎn)管理的行為，需要三合一：經(jīng)營(yíng)主體的品質(zhì)、品牌營(yíng)銷以及人員服務(wù)缺一不可，否則營(yíng)銷就是雙刃劍，沒有哪個(gè)老板愿意營(yíng)銷來的客人，因?yàn)榭头矿w驗(yàn)感低，員工服務(wù)不好，乘興而來敗興而歸吧。

客戶需求，大家說最多的是要從以下幾點(diǎn)去找：客戶從哪里來，男女比例，家庭出游占比，出發(fā)地等等（5W1H理論），但是極少有文章提到一個(gè)詞：人性。

你們看，這個(gè)共性簡(jiǎn)單吧，因?yàn)闊o論是哪一個(gè)社會(huì)層次的人，對(duì)錢都敏感，看看知乎就知道：年入幾十萬想著年入百萬，年入百萬想著年入千萬；富人想資產(chǎn)翻倍，窮人想一夜暴富；天天找各種賺錢的副業(yè)。為什么？這就是人性。

當(dāng)然從錢這個(gè)角度切入，是希望大家在尋找客戶需求的時(shí)候，除了根據(jù)常規(guī)5W1H分析客戶需求以外，要更深層次地去研究每一個(gè)影響客戶抉擇的人性因素。

所以，5W1H是工具，用好這個(gè)工具對(duì)目標(biāo)客群做分類，再根據(jù)每一個(gè)分類去探尋隱藏在表面之下的人性需求，就是方法了。

找出客戶的真實(shí)需求，可以根據(jù)下面的方法做自己的產(chǎn)品特征：

用5W1H工具，同樣可以策劃并且制定自己的產(chǎn)品，而且大家不要認(rèn)為這個(gè)很復(fù)雜，其實(shí)就是小學(xué)語文的造句，多用各類修飾詞，讓整句話看起來更豐滿。

以往在住宿業(yè)，根據(jù)馬洛斯需求理論總結(jié)出來六個(gè)旅游要素：食、住、行、游、娛、購，簡(jiǎn)單來說就是吃喝玩樂。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，還總結(jié)出來六個(gè)新要素：商、養(yǎng)、學(xué)、閑、情、奇，稍微解釋一下，商務(wù)、養(yǎng)生、游學(xué)、休閑、婚戀、新奇體驗(yàn)。

其實(shí)這六個(gè)新要素，也說了好多年，一直沒被關(guān)注到而已。近幾年國(guó)內(nèi)發(fā)展確實(shí)迅速，養(yǎng)老、Z世代的研究越來越多，所以這六要素也越來越被大家重視，出現(xiàn)頻率也越來越高。想要知道什么樣的修飾詞適合自己想要打造的產(chǎn)品，把需求六要素與產(chǎn)品六要素結(jié)合，從這些個(gè)詞里去找人性，就知道詞了。

在客房定價(jià)上，首先要考慮的就是投資回報(bào)，這個(gè)公式計(jì)算不困難：投資額、客房數(shù)量、及格線60%平均入住率、理想的營(yíng)業(yè)天數(shù)、投資回報(bào)周期（放5年比較合適，當(dāng)然設(shè)計(jì)成網(wǎng)紅可以縮短一些）、經(jīng)營(yíng)成本等等，計(jì)算出來的理想房?jī)r(jià)，再根據(jù)自己的期望值，做一些上下浮動(dòng)就好了。（不過有一點(diǎn)需要提醒，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，年總的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)里，要把每年的投資均攤算進(jìn)去，最后得出來的凈利潤(rùn)才是真的，否則沒有意義）

理想房?jī)r(jià)已經(jīng)有了，可是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，總會(huì)有看上去與你同類型的店，打著比你更低的房?jī)r(jià)在招攬客人。之前說過，消費(fèi)者在不分條件的情況下，人性的選擇都是錢，低價(jià)讓自己的客人都流失了，不想在后期打價(jià)格戰(zhàn)，怎么辦？所以在定價(jià)策略上，我還得推翻上面我自己寫的這段話（理想還是得向現(xiàn)實(shí)低頭嘛）

定價(jià)在理論上，有很多辦法，但是這些方法的使用有特定的環(huán)境和條件。你對(duì)自己的產(chǎn)品與客群的分析，如果有足夠的信心，我提最常見的兩個(gè)定價(jià)方法：滲透定價(jià)與組合定價(jià)。

OTA平臺(tái)上，各種促銷活動(dòng)，還有不同的折扣選擇，就是平臺(tái)給大家提供的滲透定價(jià)策略。不分條件的情況下，人性的共性就是錢，同樣的產(chǎn)品，在相似的價(jià)格上有著更大優(yōu)惠，就可以吸引商圈中更多的客戶，在開業(yè)初期搶占市場(chǎng)。有人會(huì)說這不就是價(jià)格戰(zhàn)嗎？還真不是，價(jià)格戰(zhàn)的前提是在越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，在經(jīng)營(yíng)后期才會(huì)出現(xiàn)的商業(yè)行為（沒有人一開始做生意，想的是生存，都是想賺錢，還是人性）；滲透定價(jià)運(yùn)用在開業(yè)初期，搶占市場(chǎng)，利用初期累積足夠多的消費(fèi)客評(píng)（平臺(tái)客評(píng)是個(gè)體投資者最好的商戰(zhàn)武器之一，多多重視，千萬別佛系經(jīng)營(yíng)），提高自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（因?yàn)榇蠹液貌攀钦娴暮茫M(fèi)者是選擇分的店呢，還是更看好分的店？），再逐漸降低優(yōu)惠，回歸正常賣價(jià)。

組合定價(jià)策略，把非房產(chǎn)品與客房捆綁銷售，利用非房產(chǎn)品的高利潤(rùn)率，保證產(chǎn)品的整體利潤(rùn)率（有點(diǎn)像餐飲的團(tuán)購券，因?yàn)橛袥霾?、飲料這樣的非主食但利潤(rùn)奇高的東西，讓整個(gè)套餐還有的賺）。OTA現(xiàn)在也有這樣的服務(wù)，比如禮品贈(zèng)送，套餐產(chǎn)品。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，大家一定會(huì)感受到，賣得最好的組合定價(jià)產(chǎn)品，既不是引流房，也不是高端房，而是中端房型：還是人性的出發(fā)點(diǎn)，引流房給人的第一印象比不上中端與高端房；而僅僅是住1-2晚，高端房給人的性價(jià)比又不及中端房。所以中端房的組合定價(jià)，往往可以在所有產(chǎn)品中，把利潤(rùn)率做到最高。

不過組合定價(jià)策略，需要大家在一開始就要考慮好盈利模型，也是說在一開始的投資計(jì)劃里，你就要清楚知道除了客房，你還能賣什么，利潤(rùn)是多少。

“天下武功，為快不破”，所有東西在一開始就計(jì)劃好，別開始經(jīng)營(yíng)了，再騎驢找驢做非房產(chǎn)品，晚了！

定位了客群（People），產(chǎn)品也有了（Production），價(jià)格基本也確定（Price），銷售渠道也上線（Place），那么下一步就是打造自己的品牌，圍繞品牌做營(yíng)銷推廣（Promotion）。

不要把“品牌”這個(gè)詞想得很高端，接地氣一點(diǎn)，否則就會(huì)很難做：再小的一家店，也可以因?yàn)橐粋€(gè)人、一句話而成就品牌（當(dāng)下火爆的自媒體，剛盛行的時(shí)候，每個(gè)人不就是自己的品牌么）

為了提高品牌營(yíng)銷和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的效率，節(jié)約人力成本，那么在品牌營(yíng)銷上就要讓消費(fèi)者看到你的那一瞬間，清晰地知道我“為什么”要購買你的產(chǎn)品。當(dāng)然從“看到”到“購買”，需要一個(gè)過程，分為4個(gè)步驟：消費(fèi)者看到你的營(yíng)銷、營(yíng)銷內(nèi)容吸引了消費(fèi)者、消費(fèi)者開始詢問、消費(fèi)者開始購買。（其實(shí)還有最后一個(gè)步驟，后面再談。）

首先為自己的品牌定義一句口號(hào)，根據(jù)上文所說的產(chǎn)品定位與客戶需求來寫；同時(shí)依托“我需要住民宿“這樣非常明確的“消費(fèi)理由”，那么直擊內(nèi)心的品牌口號(hào)就會(huì)成為刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的“消費(fèi)借口”。

接下來找到適合自己的曝光方式：每天一篇寫攜程旅拍、小紅書，這是最容易上手，也是很有效的品牌推廣方式：圖片+文字的內(nèi)容營(yíng)銷，每天一篇保證你的品牌曝光頻率；又或者投入宣傳資金，各渠道普遍撒網(wǎng)，直接引爆流量。

有了足夠的曝光量，那么直擊人心的品牌口號(hào)和相關(guān)的圖片，除了可以讓消費(fèi)者迅速認(rèn)知你的產(chǎn)品，也反復(fù)影響著他們的情感。（每次都要播放三遍的腦白金廣告，配合簡(jiǎn)短的口號(hào)，就是這個(gè)道理）

情感影響到一定的程度，就會(huì)吸引消費(fèi)者向你詢問產(chǎn)品相關(guān)信息。注意這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者是因?yàn)榍楦袃A向向大家提問，所以也一定要把消費(fèi)者當(dāng)自己的親人：知無不言，言無不盡。

只要深入剖析消費(fèi)者，站在他們的角度思考問題，那么在品牌營(yíng)銷的初次購買階段（又或者是收藏、關(guān)注店鋪）就會(huì)變得十分輕松。不過這里的購買也不僅僅局限于訂房，還存在于復(fù)購或者私域階段非房產(chǎn)品的購買，需要用不同的方法，再走一遍相同的流程（第八小節(jié)會(huì)提到這一塊）。

這里有一句題外話，我們團(tuán)隊(duì)在做持續(xù)的內(nèi)容推廣時(shí)，如果不深入當(dāng)?shù)刈鑫幕?，僅僅靠產(chǎn)品本身做文章，也會(huì)遇到文思枯竭的時(shí)候。所以做個(gè)有心人吧，推廣本地文化，給內(nèi)容盡可能輸送新的血液。

這個(gè)還是比較容易理解的。品牌策略最終講究的是所有人思考的角度與執(zhí)行力：你是否可以站在消費(fèi)者角度去解答他們的問題？在遇到問題時(shí)，又是否可以迅速找到解決方案，并且全力以赴地去突破？

這些都決定了品牌的落地以及品牌帶給市場(chǎng)的影響

所以每個(gè)人都是品牌的代表，每個(gè)人都要用立場(chǎng)互換的思考角度與強(qiáng)大的執(zhí)行力，去縮短消費(fèi)者與品牌的認(rèn)知落差，讓品牌在每個(gè)消費(fèi)者的心中完美落地。

這里所說的“自我封閉圈”，除了在營(yíng)銷內(nèi)容上的封閉以外，還有思想上的封閉。

民宿經(jīng)濟(jì)分析總結(jié)第4篇選址是在民宿起步階段，除了錢以外最重要的一環(huán)。很多文章里都提到商圈人流、周邊環(huán)境、政策等等，這里不過多贅述。但有一個(gè)容易被大家忽略、無法給選址提供實(shí)時(shí)參考、需要經(jīng)營(yíng)者去預(yù)判的因素：客群的消費(fèi)積極性。

先解釋字面意思，再舉例說明吧?？腿簩?duì)某個(gè)