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精品文檔就在這里-------------各類專業(yè)好文檔,值得你下載,教育,管理,論文,制度,方案手冊(cè),應(yīng)有盡有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文檔---------------------------------------------------------------------夯實(shí)基礎(chǔ)管理,提高新人留存率業(yè)務(wù)要發(fā)展,隊(duì)伍是保障,增員是保險(xiǎn)永恒主題,當(dāng)前現(xiàn)狀增員其實(shí)不難,可新增人員最后能留下來的所剩無幾,增員是業(yè)務(wù)發(fā)展之基,留人是業(yè)務(wù)發(fā)展之本。提高增員留存率是工作的重中之重,主要從以下幾方面入手:一、基礎(chǔ)管理(一)培訓(xùn)1、據(jù)LIMRA調(diào)查顯示,影響一年以內(nèi)的新人留存率的主要因素就是其所接受的訓(xùn)練輔導(dǎo),常抓新人培訓(xùn)是提高新人留存的根本。2、《新人培養(yǎng)手冊(cè)》詳細(xì)規(guī)定了新人應(yīng)培訓(xùn)的課程、時(shí)間,各機(jī)構(gòu)嚴(yán)格落地執(zhí)行,在新人培訓(xùn)的過程中尤其重視:(1)壽險(xiǎn)意義與功用(總公司制式課件);(2)“三講”熟練掌握,尤其是顧問營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)(總公司制式課件);(3)掌握熱賣產(chǎn)品,包括寶寶安康、金佑、鴻發(fā)產(chǎn)品亮點(diǎn)(鴻發(fā)產(chǎn)品課件使用“2月鴻發(fā)宣講燈片”);(4)初訪客戶及邀約技巧(總公司制式課件);(5)壽險(xiǎn)黃金十問(活動(dòng)量管理黃金流程);(6)保單檢視(總公司制式課件)。(二)新人利益牽引:創(chuàng)業(yè)會(huì)上,一般會(huì)向新人高收入理念,新人進(jìn)入新環(huán)境,注意力主要集中在對(duì)自己收入的預(yù)期上。作為管理者,持續(xù)、全面、深入宣導(dǎo)新人利益是保持新人意愿及行動(dòng)力的基礎(chǔ)。1、新人利益政策解讀:詳見《2013年顧問營(yíng)銷新人政策解讀》(附件1)2、與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比獨(dú)有優(yōu)勢(shì)(1)孤兒?jiǎn)慰蛻糍Y源:除了壽險(xiǎn)行業(yè)陌拜、轉(zhuǎn)介紹、緣故等共有客戶來源外,顧問營(yíng)銷額外獨(dú)享公司提供的客戶資源。(2)行銷支持系統(tǒng):實(shí)現(xiàn)專員自身客戶管理電腦化、系統(tǒng)化,便于活動(dòng)管理、客戶追蹤等。(3)豐富媒體支持:總、分公司經(jīng)常性組織大型入?yún)^(qū)活動(dòng),并提供配套豐富媒體支持,容易接觸客戶。(三)主管技能輔導(dǎo):1、專員準(zhǔn)客戶分析新人列出至少50個(gè)準(zhǔn)客戶信息,室經(jīng)理或增員人幫助新人整理,選出重點(diǎn)客戶,輔導(dǎo)新人拿下第一單。2、陪訪新人入司后短期內(nèi)情緒高漲,開單意愿強(qiáng)烈,但一旦短期內(nèi)不能促成第一單,一般都會(huì)情緒低落,且很快會(huì)離司。室經(jīng)理或增員人要重視新人首月的陪訪,做到每位新人都要有一次陪訪,讓新人學(xué)習(xí)、體會(huì),樹立從業(yè)信心。3、夕會(huì)心理建設(shè)新人進(jìn)入市場(chǎng)初期,容易受到挫折,期望與現(xiàn)實(shí)的巨大差距往往讓新人無所適從。室經(jīng)理或增員人要重視新人心態(tài),做好新人心理輔導(dǎo)。4、技能通關(guān)意愿加技能是支撐新人成長(zhǎng)的兩條腿,專員技能不成熟,面對(duì)客戶就張不開嘴。在新人重點(diǎn)掌握的知識(shí)點(diǎn)及話術(shù)上,講師必須做通關(guān)訓(xùn)練,確保新人熟練使用。(四)培訓(xùn)注意點(diǎn)1、新人班班主任選擇:由經(jīng)驗(yàn)豐富的行政區(qū)組訓(xùn)擔(dān)任。2、新人班授課講師選擇:由行政區(qū)優(yōu)秀的主管、兼講擔(dān)任(授課講師上課時(shí),要攜帶自己或家人的保單增強(qiáng)說服力)。3、新人參加完事業(yè)說明培訓(xùn)后,各行政區(qū)安排專人對(duì)新人進(jìn)行單獨(dú)早會(huì)、集中輔導(dǎo),以新人基礎(chǔ)訓(xùn)練的相關(guān)課程為基礎(chǔ),結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況,請(qǐng)團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀主管、績(jī)優(yōu)骨干給新人做集中輔導(dǎo),一對(duì)一、面對(duì)面,面對(duì)問題,及時(shí)溝通,現(xiàn)場(chǎng)解決。二、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制(一)激發(fā)新人榮譽(yù)感,簽署責(zé)任狀(二)新人長(zhǎng)舉、三轉(zhuǎn)、開單分組對(duì)抗設(shè)立新人對(duì)抗小組,以長(zhǎng)舉、三轉(zhuǎn)、開單為對(duì)抗指標(biāo),建立長(zhǎng)期以月為單位的對(duì)抗機(jī)制,勝負(fù)有相應(yīng)獎(jiǎng)懲。如敗方向勝方匯報(bào)演出(不低于三個(gè)節(jié)目)、稱呼勝方老師、為勝方買早餐等等。(三)新人技能比武1、中支定期組織新人產(chǎn)品、話術(shù)等技能比武,對(duì)排名前三的頒發(fā)榮譽(yù)證書及獎(jiǎng)品。(費(fèi)用來源于考勤扣款)。2、分公司分公司不定期組織新人考試,成績(jī)排名前十的頒發(fā)榮譽(yù)證書,個(gè)人“幸福人生”媒體3倍發(fā)放。三、職場(chǎng)布置職場(chǎng)設(shè)置新人專區(qū),分公司統(tǒng)一規(guī)劃布置式樣,并由分公司承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用,重點(diǎn)在于塑造競(jìng)爭(zhēng)氛圍,激發(fā)新人榮譽(yù)感,打造標(biāo)桿,發(fā)揮“頭馬”效應(yīng),提供支持包括:(一)三轉(zhuǎn)追蹤展板;(二)新人英雄榜;(三)新人分享展板;具體板式征求意見后另行下發(fā)。四、團(tuán)隊(duì)氛圍打造(一)部門經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理座談?shì)o導(dǎo)部門經(jīng)理或區(qū)經(jīng)理每周安排一次與新人的座談,及時(shí)了解新人的心理狀態(tài),幫助其解決疑難問題。(二)定期開展戶外活動(dòng)機(jī)構(gòu)根據(jù)自身實(shí)際情況,組織戶外活動(dòng),如運(yùn)動(dòng)會(huì)、拓展訓(xùn)練等,打造團(tuán)隊(duì)凝聚力。(三)建立關(guān)愛組織成立壹基金組織,每月顧問營(yíng)銷所有內(nèi)外勤捐助1元錢,用于急難幫扶。五、追蹤機(jī)制(一)KPI指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)按照《<新人培養(yǎng)手冊(cè)>執(zhí)行方案》、《關(guān)于2013年河北分公司顧問營(yíng)銷培訓(xùn)規(guī)劃的通知》規(guī)定,以三轉(zhuǎn)率、新人長(zhǎng)舉率、參訓(xùn)率作為衡量基礎(chǔ)培訓(xùn)好壞標(biāo)準(zhǔn),具體標(biāo)準(zhǔn)為:1、三轉(zhuǎn)率:不低于49%;2、新人長(zhǎng)舉率:不低于45%3、總分公司培訓(xùn)參訓(xùn)率100%。(二)追蹤1、分公司每月從每家機(jī)構(gòu)選取五位新人(1年以內(nèi))視頻檢查行業(yè)、公司、渠道說明;產(chǎn)品賣點(diǎn)、初訪話術(shù)、基本法、自身權(quán)益保障等方面掌握程度,結(jié)果全轄通報(bào),獎(jiǎng)懲按《關(guān)于2013年河北分公司顧問營(yíng)銷培訓(xùn)規(guī)劃的通知》執(zhí)行。2、總公司每周提供《全司新人轉(zhuǎn)正和長(zhǎng)舉情況追蹤報(bào)表》,分公司教育訓(xùn)練室;中

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