保健品市場營銷策劃

早康液態(tài)枸杞營銷策劃

6月

09建工09裝飾（1）

（第五組）

1保健品市場營銷策劃第1頁我們團體組員黎良?？轮緜ィù蠼M長）胡波王理林林桂強勞杰灼譚根源林順波陳旭陽辜曉如林婷譚潔霞楊明釗陳堅林森波劉力寧林浩柱李靜然（副組長）劉良杰羅家杰陳藝豪曾文勇2保健品市場營銷策劃第2頁早康液態(tài)枸杞營銷策劃一、市場營銷環(huán)境分析二、市場細分、市場定位分析:三、產(chǎn)品策略四、價格策略五、銷售渠道策略六、營銷促銷策略3保健品市場營銷策劃第3頁（一）市場營銷環(huán)境分析黎良海（組長）柯志偉4保健品市場營銷策劃第4頁市場營銷環(huán)境分析一、市場營銷環(huán)境分析內(nèi)容：1、宏觀環(huán)境諸原因分析2.市場營銷微觀環(huán)境分析5保健品市場營銷策劃第5頁宏觀環(huán)境諸原因分析6保健品市場營銷策劃第6頁人口數(shù)量和增加率廣州常住人口數(shù)量:1015萬人

廣州市戶籍總?cè)丝跀?shù)量:727萬人

廣州市人口出生率:9.10‰

廣州市自然增加率:3.94‰人口原因

7保健品市場營銷策劃第7頁人口結(jié)構(gòu)廣州市男性為539．1萬人，占５２．０８％

廣州市女性為485．2萬人，占４７．９２％廣州市人口性別比:男:女=1.087:1廣州市各少數(shù)民族人口為:13.41萬人，占總?cè)丝?.35%廣州市60歲以上人口達:86萬多人，占總?cè)丝?3％左右從1990年到，老齡人口總量已增加到59.83萬人與十年前相比增加了20.11萬人。8保健品市場營銷策劃第8頁廣州人口特點:

人口增加類型進入了“低出生、低死亡、低增加”當代人口再生產(chǎn)類型人口老齡化速度加緊這能夠從側(cè)面反應(yīng)出廣州對老年人保健品需求在加大9保健品市場營銷策劃第9頁人口分布廣州人口分布,若以人口絕對數(shù)目計,最多是白云區(qū)和番禺區(qū),因為這兩區(qū)面積很大。若以人口密度計,廣州人口最密集是越秀區(qū)、海珠區(qū)、荔灣區(qū)和天河區(qū)。這四個區(qū)面積只占廣州市（包含轄下兩個縣級市）38%,但人口卻占了42%。這些人口密度最高地域也是廣州主要商業(yè)區(qū)所在地域,在此銷售早康,是比較理想選擇。10保健品市場營銷策劃第10頁

11保健品市場營銷策劃第11頁★家庭情況廣州市家庭戶共:２３７.３６萬戶

廣州市平均每個家庭戶人口:３.２１人

廣州平均每戶就業(yè)人口:1.79人廣州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為:14694元

廣州市農(nóng)村居民人均可支配收入為:6446元

廣州城市居民人均居住面積為:13.36平方米

廣州農(nóng)村居民人均居住面積為:30.43平方米

廣州城市居民最低生活費用標準為:300元家庭原因12保健品市場營銷策劃第12頁經(jīng)濟總量分析廣州經(jīng)濟概況:改革開放以來，廣州經(jīng)濟將設(shè)取得了顯著成績。工農(nóng)業(yè)聲場連續(xù)穩(wěn)定地增加，對外經(jīng)濟貿(mào)易蓬勃發(fā)展。20多年來，全市國民經(jīng)濟以年均14%以上速度連續(xù)增加，，更成為了工業(yè)基礎(chǔ)雄厚,第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達,國民經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展中心城市.廣州經(jīng)濟規(guī)模僅次于上海和北京。廣州不不過廣東省省會城市，也是華南地域最主要商業(yè)中心，其地位在全國而言也相當主要，因而擁有較強輻射作用。經(jīng)濟原因13保健品市場營銷策劃第13頁首先我們對經(jīng)濟增加進行分析一季度GDP增加11.9%,增速比金融危機以來最低點（一季度）提升5.7個百分點,比上季提升1.2個百分點,比年整年加緊3.2個百分點。季節(jié)調(diào)整后,GDP環(huán)比折年率為12.2%,增速比上季提升0.9個百分點。宏觀經(jīng)濟熱度預(yù)期指數(shù)為47.5%,比上季上升2.6個百分點,能夠看出廣州經(jīng)濟增加回升加緊宏觀經(jīng)濟增加分析14保健品市場營銷策劃第14頁有著農(nóng)業(yè),工業(yè),外貿(mào),商業(yè),旅游業(yè)等等產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢基礎(chǔ),并在生產(chǎn),消費,投資,貿(mào)易等形式有條不紊刺激下,預(yù)計廣州未來經(jīng)濟形式會十分樂觀,經(jīng)濟大幅度增加,而且是提速增加未來經(jīng)濟走勢分析15保健品市場營銷策劃第15頁廣州實施生產(chǎn)領(lǐng)域聯(lián)合,生產(chǎn)與科研之間聯(lián)合,生產(chǎn)與流通聯(lián)合,以及流通領(lǐng)域聯(lián)合。經(jīng)過財政轉(zhuǎn)移支付、援建產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移園區(qū)和稅收百分比留成等方式對外圍地域進行賠償,制訂合理財稅政策勉勵勞動密集型企業(yè)向外圍遷移,能夠兼顧多方利益,降低產(chǎn)業(yè)擴散行政邊界阻力,加緊產(chǎn)業(yè)集群橫向經(jīng)濟協(xié)作。于此同時,也增強了縱向星級發(fā)展。橫向經(jīng)濟聯(lián)絡(luò)16保健品市場營銷策劃第16頁伴隨收入增加和基本物質(zhì)條件充裕,近年廣州家庭用于食品開支百分比在下降,而其它服務(wù)性支出如交通、通信及娛樂等步驟則有上升。按照人均消費支出總平均18,951元.當中最主要消費雖仍是在食品,但所占百分比已由42.6%下降至32.8%,交通及通信所占百分比則分別上升至12.1%和6.4%,文化娛樂則上升至11.4%。消費者收入和支出17保健品市場營銷策劃第17頁

人均消費支出總平均（元）占總消費支出(%)人均消費支出總平均（元）占總消費支出(%)消費支出11,349

18,951

食品4,83642.66,21832.8交通4033.62,29412.1通信6305.61,2156.4教育6936.11,1135.9文化娛樂3363.02,16211.4居住1,47413.01,8789.9衣著5875.21,1836.2家庭設(shè)備

用具及服務(wù)7137.21,0935.8醫(yī)療保健4453.91,1275.9從數(shù)據(jù)上能夠看出廣州消費者對于保健品消費比重在增加18保健品市場營銷策劃第18頁中國政治制度、廣州當?shù)胤煞ㄒ?guī)，政策管理，扶持、限制或禁止都是市場生存環(huán)境極為主要原因。其中，《食品安全法》第五十一條要求，聲稱含有特定保健功效食品“不得對人體產(chǎn)生急性、亞急性或者慢性危害，其標簽、說明書不得包括疾病預(yù)防、治療功效，內(nèi)容必須真實，應(yīng)該載明適宜人群、不宜人群、功效成份或者標志性成份及其含量等；產(chǎn)品功效和成份必須與標簽、說明書相一致”。這些都是我們產(chǎn)品要考慮法律原因。廣州社會文化，更是引導(dǎo)廣州消費群體風向標。一向愛喝早茶廣州居民，伴隨生活水平提升，對于保健意識也在逐步增強，而這對于我們早康枸杞來說，正是一個契機！政治法律原因

社會文化原因19保健品市場營銷策劃第19頁市場營銷微觀環(huán)境分析20保健品市場營銷策劃第20頁市場營銷微觀環(huán)境分析1、供給商2、營銷中介3、消費者4、競爭者5、公眾6.企業(yè)內(nèi)部21保健品市場營銷策劃第21頁供給商供給商對企業(yè)營銷影響是很大,所提供資源價格、質(zhì)量、供給量、供給時間等,直接影響著企業(yè)產(chǎn)品價格、銷量、利潤。早康企業(yè)建立枸杞基地面積近2萬畝

★工廠占面積36018平方米

★有機枸杞基地800畝

★綠色食品枸杞基地3000畝

★低農(nóng)殘枸杞基地4500畝畝產(chǎn)量是300千克左右建成年加工凈化機械干燥枸杞1000噸、速凍枸杞600噸、常溫保鮮枸杞濃縮汁1000噸生產(chǎn)能力,是當前我國加工銷售枸杞最大企業(yè)。早康企業(yè)擁有自己種植基地,能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品更大利潤化同時自己掌握資源供給,能夠“壟斷般”地在市場競爭中取得得天獨厚優(yōu)勢22保健品市場營銷策劃第22頁營銷中介營銷中介是指為企業(yè)營銷活動提供各種服務(wù)機構(gòu)和企業(yè)總稱。包含:中間商、物流企業(yè)、營銷服務(wù)機構(gòu)（調(diào)研企業(yè)、廣告企業(yè)、咨詢企業(yè)等）、金融機構(gòu)（銀行、信托企業(yè)、保險企業(yè)等）?？h上先后建立了1個縣級枸杞商會、3個縣級農(nóng)民合作社、1個縣級統(tǒng)防統(tǒng)治科技服務(wù)企業(yè)、1個鄉(xiāng)級枸杞協(xié)會、10個鄉(xiāng)級勞務(wù)輸入組織等100多家營銷信息咨詢經(jīng)濟服務(wù)組織和社會化服務(wù)實體，為早康枸杞產(chǎn)業(yè)產(chǎn)、加、銷各步驟提供愈加優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這些都是市場營銷中不可缺乏中間步驟企業(yè)成功營銷，都需要有它們幫助才能順利進行，而且這么分工比較經(jīng)濟。23保健品市場營銷策劃第23頁消費者用戶是上帝,消費者一樣也是上帝但茫茫人海,蘿卜青菜又各有所愛,我們又該怎樣分析呢每種用戶消費特點各不相同,詳細市場需求規(guī)模、市場擁有率、發(fā)展速度也有所不一樣。對于不一樣用戶,我們營銷策略要有其差異性和針對性針對兒女孝順父母動機、針對父母疼愛兒童動機,針對女士美容養(yǎng)顏動機,針對商務(wù)人士抗疲勞減壓需求,我們以對應(yīng)營銷策略,引導(dǎo)我們消費者,吸引我們消費者,抓住我們消費者24保健品市場營銷策劃第24頁競爭者寧夏香蓮枸杞保健有限企業(yè)蟲草枸杞寧夏沃福百瑞生物食品工程有限企業(yè)多糖枸杞子寧夏青龍枸杞保健有限企業(yè)枸杞軟膠囊福建枸杞子保健品有限企業(yè)青龍枸杞王杭州匯神堂保健食品有限企業(yè)枸杞大棗蛋白質(zhì)粉

青島柴達木保健食品有限企業(yè)青海柴達木枸杞

銀川泰豐生物科技有限企業(yè)枸枸杞茶枸杞油

25保健品市場營銷策劃第25頁公眾公眾保健品宣傳觀點,不是完全,一點道理都沒有,只是他們會把某個功效夸大,保健品到底該不該吃,我以為是因人而已,食療當然是好,只是太慢了,效果不顯著,而且人,營養(yǎng)素缺口比較大,就靠食療達不到效果就應(yīng)該吃,我從來不排斥保健品銷售,不過也提醒大家選擇保健品要慎重,最好還是自己懂點營養(yǎng)保健知識26保健品市場營銷策劃第26頁企業(yè)內(nèi)部寧夏中寧縣早康枸杞開發(fā)有限企業(yè)于1999年2月成立,是寧夏回族自治區(qū)確定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)之一。現(xiàn)有資產(chǎn)3500多萬元,固定資產(chǎn)1700萬元。企業(yè)成立以來一直致力于枸杞、紅棗生產(chǎn)加工和銷售,已累計加工銷售中寧枸杞15000多噸、紅棗1噸,實現(xiàn)銷售收入3億多元在1999年寧夏回族自治區(qū)全區(qū)枸杞干果產(chǎn)量只有1500噸情況下,企業(yè)就加工銷售500多噸,快速拓展了中寧枸杞銷售市場,提升了枸杞銷售價格,增強了中寧枸杞著名度企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)健全,下設(shè)銷售企業(yè)20多家,銷售網(wǎng)點遍布全國各地,在國外也設(shè)置了辦事處,產(chǎn)品暢銷北京、上海等86個大中城市,部分出口美國、日本等發(fā)達國家。企業(yè)與日本正榮食品工業(yè)株式會社、美國富自然天然藥品企業(yè)建立了技術(shù)和貿(mào)易合作關(guān)系,高新技術(shù)信息起源廣泛,研發(fā)伎倆先進,消化吸收能力強,在部分產(chǎn)品和項目上已實現(xiàn)了成功合作,取得了良好社會效益和經(jīng)濟效益27保健品市場營銷策劃第27頁（二）市場細分、市場定位分析

胡波（組長）王理林林桂強28保健品市場營銷策劃第28頁（二）市場細分、市場定位分析一、保健品市場調(diào)查二、分析廣州保健品市場合理目標市場三、分析產(chǎn)品目標客戶群29保健品市場營銷策劃第29頁一、廣州保健市場組成保健品種類有很多抗疲勞美容調(diào)整免疫補充維生素增強記憶力改進睡眠降血糖降血脂這七大類等而我們早康枸杞擁有了以上7大類中6大功效,而且細數(shù)總共有多達33種效果,所以早康枸杞含有較強綜合競爭力市場調(diào)查30保健品市場營銷策劃第30頁二、各類保健市場份額抗疲勞保健食品在保健食品市場中占據(jù)著相當大份額。以地域數(shù)據(jù)為例:廣州市商業(yè)信息中心最新統(tǒng)計顯示，第一季度，七大類保健品占據(jù)了廣州市保健品市場75%份額，其中抗疲勞類產(chǎn)品以23.2%市場份額位列第一，美容類和增強抵抗力以14.4%和13.3%分別列第二和第三位。而這三大類正是早康枸杞功效所在，所以早康枸杞是能夠在保健品市場中占有較大份額產(chǎn)品。市場調(diào)查31保健品市場營銷策劃第31頁三、保健市場規(guī)模、現(xiàn)實狀況及趨勢保健品市場潛力巨大，是一個新興行業(yè)，發(fā)展歷史很短，就算現(xiàn)在做得很成功跨國保健品企業(yè)，如美國華盛、全球健康聯(lián)盟也不過20幾年經(jīng)營史。但在近時間內(nèi)，保健品行業(yè)顯然也已成為發(fā)展最快行業(yè)之一，世界工業(yè)發(fā)達國家保健品銷售額平均每年增加13%。純天然、無污染保健品因為順應(yīng)了“天然與綠色”浪潮，受到人們青睞。以美國為例：每年美國健康食品銷售額達300多億美元！市場調(diào)查32保健品市場營銷策劃第32頁四、保健市場存在問題市場定位含糊保健品應(yīng)該沿著個性化道路發(fā)展。然而,一些保健品企業(yè)在開發(fā)和生產(chǎn)上走進了一些誤區(qū),把保健品當成萬能藥去營銷。保健功效含糊保健品保健功效含糊是一大弊病。不少企業(yè)為了擴大產(chǎn)品銷路,把保健品保健功效定位很廣,甚至百病皆治。過多過濫保健功效,不但不會讓消費者對該產(chǎn)品產(chǎn)生信任,愈加重了消費者對產(chǎn)品懷疑,即便是一時炒作成功,其生命周期也將十分短暫。銷售通路不暢保健品銷售通路和銷售終端選擇失誤,則是其發(fā)展"死穴"。保健品追求不但僅是一個健康概念,即使超市、藥店和其它賣場也是這種保健酒一個通路和終端選擇,賓館、飯店、舞廳、夜總會等銷售終端也是保健品銷售通路一個補充,不過,必須要對有效終端進行組合利用,充分發(fā)揮終端網(wǎng)點互動效應(yīng),才能到達應(yīng)有效果。市場調(diào)查33保健品市場營銷策劃第33頁五、保健市場商機1.在我國，從１９９８年開始，保健企業(yè)逐步走出低谷，開始進入規(guī)范化發(fā)展階段。截止到２００８年，我國審批保健食品９６１３個，保健食品生產(chǎn)企業(yè)１６００余家。經(jīng)濟學家預(yù)測，中國未來保健產(chǎn)業(yè)將有遼闊市場空間，并成為綠色ＧＤＰ產(chǎn)業(yè)。當前全球有７０％成人處于亞健康狀態(tài)，這為保健產(chǎn)品提供了很大商業(yè)空間。保健產(chǎn)品質(zhì)量、功效、品牌、服務(wù)則是市場制勝法寶。對于保健企業(yè)而言，保健市場可謂有很大商機。市場調(diào)查34保健品市場營銷策劃第34頁分析目標市場35保健品市場營銷策劃第35頁早康液體枸杞在廣州保健品市場目標市場：

1.、工作壓力大中層人士。在廣州，75%以上中層人士因為工作壓力大，對保健品有需要，而液體枸杞含有明目，去疲勞作用，能夠滿足這種中層人士需要。而伴隨社會發(fā)展，這種中層人士數(shù)目會不停增加，對這類補品需求量也會不停增加,這個市場很大，增加潛力也很大，能夠作為一個目標市場！1、老年人。廣州經(jīng)濟比較發(fā)達，人們收入比較高，老年人對養(yǎng)生比較考究，所以對治療失眠、低血壓，明目安神，令人長壽保健品有很大需求，而寧夏早康枸杞有限企業(yè)液體枸杞恰好有這種功效，所以可作為一個目標市場！3、追求美容女人?，F(xiàn)在美容已經(jīng)是一個時尚，而女人對含有美容作用保健品德需求也越來越大了，而寧夏早康枸杞有限企業(yè)這種液體枸杞對美容有良好作用，能夠滿足愛美女人需求。所以能夠作為一個目標市場！4.學習壓力大學生群體。面對越來越大學習競爭，學習壓力，學生們總是睡眠不足，精力不足，免疫力低下，視力下降，而寧夏早康枸杞能明目安神，預(yù)防近視，增強身體免疫力36保健品市場營銷策劃第36頁產(chǎn)品目標客戶群37保健品市場營銷策劃第37頁產(chǎn)品目標客戶群液態(tài)枸杞系列產(chǎn)品目標客戶群包含:大賣場客戶群連鎖超市客戶群便利店客戶群區(qū)域經(jīng)銷商體系客戶群流通市場體系客戶群。38保健品市場營銷策劃第38頁（三）產(chǎn)品策略

楊明釗（組長）辜曉如林婷譚潔霞39保健品市場營銷策劃第39頁（三）產(chǎn)品策略一、分析產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃二、進行產(chǎn)品包裝規(guī)劃三、對產(chǎn)品優(yōu)劣勢進行分析40保健品市場營銷策劃第40頁產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃從早康枸杞本身出發(fā),同時結(jié)合市場發(fā)展需求,我們對早康枸杞做了以下系列產(chǎn)品規(guī)劃一、口服液二、枸杞飲料1.易拉罐包裝2.紙盒裝包裝3.大瓶濃縮飲料包裝三、沖飲枸杞粉袋41保健品市場營銷策劃第41頁系列產(chǎn)品包裝規(guī)劃42保健品市場營銷策劃第42頁口服液包裝材料:外盒-紙盒、瓶子-塑料尺寸:外盒-5X25X20、瓶子-R2X10顏色:白底+粉紅花朵圖案從屬品:吸管規(guī)格:50ml×18支主要為老人、兒童及中上水平人群設(shè)計，口服液包裝液態(tài)枸杞會提取較多枸杞有效成份，以藥品保健品形式進行銷售43保健品市場營銷策劃第43頁易拉罐包裝材料:鋁制易拉罐尺寸:半徑3.305cm高度12.310cm

顏色:紅色規(guī)格:300ml易拉罐包裝液態(tài)枸杞，它既是一個飲料，又起到一個養(yǎng)顏、保健功效，而且易拉罐包裝便于攜帶，有一定抗壓抗摔硬度,便于運輸44保健品市場營銷策劃第44頁紙盒裝包裝材料:外盒-紙盒、瓶蓋-塑料尺寸:外盒-5X25X20顏色:白底+黃色圖案規(guī)格:350ml優(yōu)點同易拉罐包裝一樣，紙盒裝枸杞飲料也便于攜帶，但其包裝硬度遠不及易拉罐，而且其保質(zhì)期相比之下也有所縮短，與此同時，其價格會因包裝成本下降有所下調(diào)，從而滿足中低層收入水平人士需要45保健品市場營銷策劃第45頁大瓶濃縮包裝寧夏早康液態(tài)枸杞包裝材料:鋁箔紙尺寸:10X10X20顏色:底白+紅色花紋圖案從屬品:吸管規(guī)格:2L以濃縮飲料進行銷售，以加水飲用為主，適合節(jié)日、家庭等多人聚會場所，即節(jié)約開支，劃算實惠，又滿足了多人需求46保健品市場營銷策劃第46頁沖飲包裝材料:鋁箔紙尺寸:10X10X20顏色:紅底互補品:枸杞杯規(guī)格:50g借鑒“優(yōu)樂美奶茶”銷售方式，提取枸杞有效成份，制成枸杞粉，以袋裝包裝，并以“枸杞粉包”與“枸杞杯”相結(jié)合形式出售這么產(chǎn)品形式，不但攜帶更為便利，同時能夠讓消費者品嘗到溫熱液態(tài)枸杞。47保健品市場營銷策劃第47頁優(yōu)勢、劣勢分析48保健品市場營銷策劃第48頁優(yōu)勢、劣勢分析優(yōu)勢:①發(fā)展優(yōu)勢枸杞產(chǎn)業(yè)是我國寧夏縣傳統(tǒng)特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，含有歷史、資源、低于、品種、品質(zhì)、品牌、技術(shù)、市場、文化等優(yōu)勢。同時，液態(tài)枸杞是新研發(fā)新型產(chǎn)品，飲用方便，保健功效好，切合廣州市民需要，在遼闊廣州市場有很好發(fā)展前景②穩(wěn)固銷售渠道早康研發(fā)枸杞系列產(chǎn)品形成了集生產(chǎn)、加工、銷售、流通于一體產(chǎn)業(yè)鏈條，抵抗市場風險能力穩(wěn)步增強，尤其是“早康枸杞”被認定為馳名商標后，為拓展液態(tài)枸杞系列產(chǎn)品在廣州市場提供了有了品牌支持，深受廣大市民歡迎③宣傳力度足不但請專業(yè)文藝創(chuàng)作人員到早康各基地采風，進行文化包裝，而且經(jīng)過中央，自治區(qū)及注銷主流媒體，以新聞報道，專題片，廣告，參加會等形式，多層次，多渠道，全方位地宣傳早康枸杞，強勢推介，擴大影響，著力提升“早康枸杞”馳名商標著名度，為液態(tài)枸杞系列產(chǎn)品在廣州市銷售市場上打好基礎(chǔ)。49保健品市場營銷策劃第49頁優(yōu)勢、劣勢分析劣勢:①果品受污染部分農(nóng)民群眾水肥管理等栽培技術(shù)不夠規(guī)范，仍使用傳統(tǒng)模式，造成顆粒偏小，藥品殘留超標，“二次污染”等問題突出，使得枸杞質(zhì)量低下②假冒偽劣產(chǎn)品惡性競爭廣州是經(jīng)濟、政治、文化集于一身中心城市，國內(nèi)外保健品品牌占有一定市場地位，而早康枸杞產(chǎn)品認證和市場管理體系尚不健全，外地枸杞假冒早康枸杞進入廣州市場，影響了早康枸杞聲譽，制約了早康枸杞品牌效益在廣州發(fā)揮

50保健品市場營銷策劃第50頁（四）價格策略

陳旭陽（組長）譚根源林順波勞杰灼51保健品市場營銷策劃第51頁（四）價格策略早康企業(yè)制訂產(chǎn)品價格，首先要從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標出發(fā)。企業(yè)定價根本目標是:1.追求企業(yè)利潤極大化，以實現(xiàn)企業(yè)營銷總目標。2.以鞏固和提升市場擁有率，應(yīng)對預(yù)防競爭為目標。52保健品市場營銷策劃第52頁枸杞分類依據(jù)枸杞粒徑大小，質(zhì)量差異，成色好壞，我們將枸杞分為以下幾個等級:等級王中王杞王特級甲級乙級丙級規(guī)格（每50克）250粒280粒350粒450粒550粒900粒價格（元／千克）3125161412953保健品市場營銷策劃第53頁產(chǎn)品價格確定54保健品市場營銷策劃第54頁產(chǎn)品價格確定原料:杞王產(chǎn)品類型:以口服液為例價格分析:杞王約每千克25元，一瓶（50ML）大約用100克枸杞原料，再加上人工費和設(shè)備損花費，一瓶大約為7元。一盒18瓶裝包裝費用為4元。因為廣告費用、產(chǎn)品研發(fā)費用和各種綜合費用，要利潤率為50%才能確保早康企業(yè)能營利。所以一盒液態(tài)枸杞單位產(chǎn)品價格=（126+4）×（1+50%）=195元，出廠價為195元。55保健品市場營銷策劃第55頁產(chǎn)品價格確定批發(fā)價:批發(fā)價格=出廠價格×（1+n%）（n為30%~50%不等，視批發(fā)量多少而定）這個價格只是用于整批購置情況，而且整批購置數(shù)量應(yīng)大于或等于50，假如購置數(shù)量少于50，則不能用此價，而應(yīng)該是零售價或者給予適當折扣，但不能低于批發(fā)價。批發(fā)價定位范圍:195×（1+30%～50%）=254～293元56保健品市場營銷策劃第56頁產(chǎn)品價格確定零售價:兩種不一樣零售價格定價方案:①成本取向方法。利用成本取向方法，零售商經(jīng)過在商品成本上增加一個固定百分比來確定價格。比如，經(jīng)過把商品成本增加一倍來得到商品初始價格。假如一瓶液態(tài)枸杞成本為7元，那么初始價格為15元②需求取向方法。在需求取向方法中，價格是基于用戶希望或愿意會出價錢而制訂。比如，陳先生已經(jīng)發(fā)覺一盒液態(tài)枸杞估價為320元，不過相信該商品能夠取得最大利潤價格是350元。把需求取向方法與成本取向方法結(jié)合起來是最受歡迎。因為:首先，成本取向方法是定價策略基礎(chǔ)，另首先，使用需求取向方法對價格進行小調(diào)整。零售商開始制訂價格是基于他們利潤目標，然后經(jīng)過實踐來檢驗這個價格是否是贏利最大價格。這么，依據(jù)檢驗結(jié)果對最初零售價格進行調(diào)整。零售價:320元(一盒18瓶裝)57保健品市場營銷策劃第57頁產(chǎn)品價格確定團購價格:團購價格=零售價×88%=320×0.88≈280元團購也叫采集，是團體購置和集體采購簡稱，其實質(zhì)是將含有相同購置意向零碎消費者集合起來，向廠商進行大批購置行為。（實質(zhì)就是批發(fā)）58保健品市場營銷策劃第58頁（五）銷售渠道策略

陳堅（組長）林浩柱林森波劉力寧59保健品市場營銷策劃第59頁銷售渠道策略綜觀整個保健品市場，保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這么以下銷售模式:（1）代理制（2）買斷制（3）直營制（4）經(jīng)銷式（5）助銷式（6）直銷式60保健品市場營銷策劃第60頁銷售渠道策略但受傳統(tǒng)渠道費用高漲、競爭趨向白熱化壓力，早康液態(tài)枸杞銷售主動探索渠道多樣化:傳統(tǒng)藥店+商場超市銷售渠道快速分化，加之保健品連鎖專賣店、廠家直銷店、店中店、電話銷售、會務(wù)營銷、展會銷售等各種渠道形式進行。61保健品市場營銷策劃第61頁渠道運作:由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心渠道建設(shè):由交易型關(guān)系向搭檔型關(guān)系轉(zhuǎn)變市場重心:由大城市向地、縣市場下沉渠道激勵:由讓經(jīng)銷商盈利變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握盈利方法62保健品市場營銷策劃第62頁銷售渠道策略除傳統(tǒng)藥店+商場超市銷售渠道,我們有詳細做了以下銷售渠道規(guī)劃（1）連鎖專賣店

專門針對早康液態(tài)枸杞產(chǎn)品進行連鎖專賣,實現(xiàn)由總部統(tǒng)一管理、專賣店獨立銷售及核實、各專賣店間可共享數(shù)據(jù)經(jīng)營管理模式。有利于打響產(chǎn)品和品牌著名度.63保健品市場營銷策劃第63頁銷售渠道策略（2）廠家直銷店

就是廠家生產(chǎn)出產(chǎn)品直接由直銷員銷售到用戶手中,中間不經(jīng)過任何其它中間步驟,與傳統(tǒng)營銷方式相比,直銷愈加高效和節(jié)約更多成本。廠家受益,消費者實惠,是種雙方互利銷售方式。64保健品市場營銷策劃第64頁銷售渠道策略（3）店中店

顧名思義,就是商店里面商店,多開在百貨店等大規(guī)模零售店內(nèi)。店中店基本都是某一個品牌專賣店,它形式和管理比商店內(nèi)其它柜臺自由一些,但也不是像單門獨戶那樣不受約束。店中店店堂布置有自己獨特格調(diào)以突顯品牌文化特色,不過它們極少被允許自己設(shè)計音樂和售貨員制服。商店優(yōu)惠活動它們有時也不得不參加。大型商店巨大客流量往往是吸引生產(chǎn)商進駐店中店主要原因。潛在商機帶給他們幾倍于受約束賠償。65保健品市場營銷策劃第65頁銷售渠道策略（4）電話銷售

telephoneselling,是指企業(yè)銷售人員經(jīng)過電話直接撥給受話者,以求完成商品推銷之過程。營銷是個人和集體經(jīng)過創(chuàng)造,提供出售,并同他人交換產(chǎn)品和價值,以取得其所需要之物一個社會和管理過程。

這種方式能夠節(jié)約時間、體力、金錢花費,能夠說是最經(jīng)濟一個營銷模式。電話營銷最主要優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了大數(shù)法則原理,也就是以量取勝。66保健品市場營銷策劃第66頁銷售渠道策略（5）會務(wù)營銷

會務(wù)營銷是以會場為銷售陣地，在會議過程中達成銷售一個營銷模式。會務(wù)營銷發(fā)展于九十年，都加速了會務(wù)營銷在我國實踐推廣，同時會務(wù)營銷理論也日益成熟。

會務(wù)營銷出當代中期，市場惡性競爭造成傳統(tǒng)銷售渠道受阻；同時國際上用戶營銷理念導(dǎo)入形式非常多，主要包含：1、科普營銷；2、旅游營銷；3、餐飲營銷；4、答謝營銷；5、公益營銷；6.舞會營銷等。67保健品市場營銷策劃第67頁銷售渠道策略6.展會銷售展會作為一個載體，靠近了企業(yè)與消費者之間距離，是一個全方位溝通和交流方式。保健品展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多選擇機會。所以，參展企業(yè)怎樣利用會展經(jīng)濟來創(chuàng)造效益，怎樣在保健品展會中實現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注焦點。展會銷售，能為商家節(jié)約大量廣告成本，能夠到達用最低成本，實現(xiàn)了最大銷售。受渠道多樣化影響，保健品渠道銷售額中直銷百分比日益增大，以廣州市場為例，投放廣告、進入常規(guī)渠道功效性食品，相當部分銷量一樣依靠直銷。68保健品市場營銷策劃第68頁（資料）廣州保健品展覽會第16屆全國藥品保健品（廣州）交易會參展費用:

◆T區(qū)（光地）:700元/m2

（36m2起租）（凡特裝展位須繳交特裝施工管理費:28元/平方米）

◆A區(qū)（標準）展位:人民幣7500元/個（3×3m2）

◆B區(qū)（標準）展位:人民幣7000元/個（3×3m2）

◆C區(qū)（非標）展位:人民幣3800元/個（3×1m2）

◆國外企業(yè):200美元/m2

◆注意:標準展位轉(zhuǎn)角位置（雙開口展位）加收500元人民幣

國際標準展位3m×3m=9m2（配置標準:楣板一條，一張洽談桌，二把椅子，220V電源插座一個，一個紙簍，兩支光管，三面展板，鋪設(shè)地毯，每塊展板高度2.5m；光地是不提供任何配置。）

69保健品市場營銷策劃第69頁會刊廣告、其它廣告:

◆封面:28000元人民幣（130×210mm）

◆彩虹門廣告:6000元人民幣/個（18m跨度）

◆封底:0元人民幣（130×210mm）

◆彩旗:9000元人民幣/300面

◆封二:1元人民幣（130×210mm）

◆展館外大型噴畫廣告:200元/m2

◆封三:1元人民幣（130×210mm）

◆會議室租賃:8000元人民幣/2小時

◆扉頁:13000元人民幣（130×210mm）

◆參展證、參觀證廣告:10000元人民幣

◆彩色內(nèi)頁:6000元人民幣（130×210mm）

◆門票廣告:5000人民幣/10000張（210×90mm）

◆黑白內(nèi)頁:3000元人民幣（130×210mm）

注:登載會刊廣告需自備菲林，若需組委會設(shè)計制作菲林，彩版另加收500元，黑白版加收200元。

70保健品市場營銷策劃第70頁依據(jù)我們產(chǎn)品現(xiàn)實情況，我們定制了一個展會銷售大約資費，情況以下：1、2個B區(qū)（標準）展位：人民幣7000元/個（3×3m2）2、彩色內(nèi)頁：6000元人民幣（130×210mm）3.其它現(xiàn)場平面廣告費雜費：5萬→參展一次費用大約需要7~10萬。71保健品市場營銷策劃第71頁展會銷售,能為商家節(jié)約大量廣告成本,能夠到達用最低成本,實現(xiàn)了最大銷售。72保健品市場營銷策劃第72頁銷售渠道策略補充:（7）網(wǎng)絡(luò)銷售伴隨網(wǎng)絡(luò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為一家企業(yè)補課缺乏一個銷售渠道。所以早康企業(yè)也應(yīng)該跟上時代發(fā)展出屬于自己網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。我們做了以下網(wǎng)絡(luò)銷售分析。73保健品市場營銷策劃第73頁銷售渠道策略網(wǎng)上銷售優(yōu)勢永不關(guān)門:天天二十四小時，每七天7天。任何時候都在為客戶服務(wù)。客戶無限:全球任何人都能夠經(jīng)過Internet訪問您商店，不受空間限制。服務(wù)優(yōu)質(zhì):網(wǎng)上商店，不但能夠完成普通商店能夠進行全部交易，同時它還能夠經(jīng)過多媒體技術(shù)為用戶提供愈加全方面商品信息。成本低廉:因為是網(wǎng)絡(luò)虛擬商店，業(yè)主無需為租賃場地發(fā)愁，無需為水電費發(fā)愁，無需為