第二篇 專業(yè)教練的基本技術(shù)

第二篇專業(yè)教練的基本技術(shù)

第一課專業(yè)教練的四大步驟

在教練他人的實際過程中，教練與被教練者的教導(dǎo)談話有明確的步驟：

1.理清目標(biāo)；

就是要讓被教練者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目標(biāo)，

你很可能買了飛南京的機票。就算到了南京再轉(zhuǎn)飛北京，時間、金錢、精力，全浪費了……

2.反映真相；

這就是教練的“鏡子”作用。鏡子不會教你怎樣穿衣打扮，但會讓你看到自己打扮成什

么樣了。就好比你想去北京，但你不知道自己現(xiàn)在的位置，明明你在深圳，卻以為自己在廣

州，那你就不會去乘深圳飛北京的航班，也永遠搭不上廣州到北京的航班。

3.遷善心態(tài)；

就像前面說的，教練技術(shù)管不到你的具體工作內(nèi)容，只管得到你的心態(tài)調(diào)整。發(fā)生了什

么事情并不重要，重要的是你面對它的態(tài)度。教練就像催化劑，幫你調(diào)整心態(tài)，去實現(xiàn)目標(biāo)。

4.制定行動。

當(dāng)你在鏡子里看到自己的打扮和自己想要的目標(biāo)不同時，你自然會做出相應(yīng)的調(diào)整。教

練就會幫你訂出切實可行的計劃，讓你挑戰(zhàn)自我，挖掘潛能。

我們先看這樣一個案例：

一個客戶投訴對其主管陳明的不滿，還氣沖沖的說要把他開除。這就這件事情跟教練進

行了談話：

教練：現(xiàn)在的心情怎樣？

客戶：當(dāng)然很生氣，恨不得把他大罵一頓。

教練：在這件事上面，你想要的結(jié)果是什么？（理清目標(biāo)）

客戶：我想快些解決問題。

教練：解決問題一定要憤怒嗎？（反映真相）

客戶：不一定。

教練：我理解你現(xiàn)在這種心情，那你現(xiàn)在這個情緒下做決定，能解決問題嗎？（反映真

相）

客戶：可能會很沖動，不夠冷靜去處理。

教練：那你想抱著怎樣的心情去解決問題？（遷善心態(tài)）

客戶：也許我該理智地去看看這件事情。

教練：是什么導(dǎo)致你想把主管辭退？（反映真相）

客戶：他在工作上不負責(zé)任，先不說他最近經(jīng)常遲到，就近幾次訂貨失誤，弄到客人落

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單也涌如期交貨；不但做不到生意，同時也影響公司形象。

教練：大概什么原因?qū)е滤麜@樣？（反映真相）

客戶：我當(dāng)然沒時間去問他啦，這么多東西要處理，最初大家說好了，我負責(zé)對外，他

負責(zé)對內(nèi)，誰知他現(xiàn)在自己負責(zé)的也做不好。

教練：他知不知道這個情況以及后果？（反映真相）

客戶：他應(yīng)該是知道的，不過他的為人像一條牛一樣，只會盲做，不會看大局。

教練：那么他是知道這個影響還是不知道？

客戶：他知道他做借了事，但我想我沒有跟他說清楚影響的東西；很多時候我也沒有耐

性跟他談，他老像聽不明白我的意思。經(jīng)常遲到我就心里窩火，每次罵過他都不改，我真的

沒耐性跟不上進的人溝通。

教練：聽出來你似乎對他有一些不滿。既然你這樣不滿意他，那么當(dāng)初為什么你會聘用

他的？（反映真相）

客戶：當(dāng)然這家伙也有優(yōu)秀的一面，他為人可靠，很拼，對人也挺好的，處理錢財方面

可以信任，令我很放心，與客人的相處也是不錯的。

教練：聽你這樣一說，他也有好的方面，那這幾次是什么原因?qū)е掠唵问д`呢？（反映

真相）

客戶：詳細情況我也不太清楚，我老是在外面跑，不過好象有一次供應(yīng)商的供貨延誤；

還有兩次是數(shù)量及折扣上的問題，耽誤了交貨期。

教練：這件事是不是全部是他的責(zé)任？（反映真相）

客戶：也不全是，不過交貨失誤真的是讓我火起來了。

教練：好啦，如果現(xiàn)在你把他開除了，會有什么問題？（反映真相）

客戶：一下子把他開除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供應(yīng)商的關(guān)系也很好，可

能我要花一些時間去弄好關(guān)系，減少了我在外接單的時間。

教練：這是你想要的結(jié)果嗎？（反映真相）

客戶：不是啊，留他下來也是好的，起碼我不用從頭開始再去訓(xùn)練一個新人。

教練：那你把他留下，他沒有改變，下一次再有這個事物情況出現(xiàn)又怎么辦呢？并且你

又沒耐心跟他談話，那怎么辦？

客戶：我會耐心去跟他談的，包括跟他談他經(jīng)常遲到的原因，其實我也沒怎么關(guān)心過他，

就是把所有店內(nèi)的工作全部交給他，也不知道他做得開不開心。（遷善心態(tài)）

教練：所以，你覺得你跟員工之間哪些地方還可以做得更好？（反映真相）

客戶：就是相互了解和溝通，——我沒什么時間在店里面，不知道他們的情況怎么樣，

他們也不了解我的心情，我的煩惱。

教練：距離上一次你跟他們溝通有多久？（反映真相）

客戶：差不多兩個月了，其實也應(yīng)該跟他們聚一聚，吃一頓飯，大家多溝通了解。

教練：好了，你現(xiàn)在看到公司的情況啦，下一步應(yīng)該怎樣做？（制定計劃）

客戶：明天下午跟主管溝通，然后在周末大家吃一頓晚飯。

教練：你想溝通的話，有什么結(jié)果？（制定計劃）

客戶：對他的工作情況了解多一點，知道公司面對的問題是什么，可能他會有一些意見

給我，也可以跟他共同去解決問題，讓以后的貨期不會延誤。

教練：好的，你現(xiàn)在心情怎么樣？

客戶：好多了，問題應(yīng)該可以解決啦。

下面我們就來一一剖析這四大步驟：

理清目標(biāo)

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教練起到一個指南針的作用，事實上就是指出了教練在幫助被教練者理解自身目標(biāo)，并

清晰其自身目標(biāo)的作用。

關(guān)于目標(biāo)，我們需要了解：

成功等于目標(biāo)，一切都是這句話的注解；

目標(biāo)就是一切：

計劃為目標(biāo)而制定。

每個人都要為自己的目標(biāo)負責(zé)任；

當(dāng)你選擇了一個目標(biāo)，也就差不多選擇了相應(yīng)的結(jié)果；

當(dāng)你有一個目標(biāo)，全世界都會為你讓路；

為什么有這個目標(biāo)，比如何實現(xiàn)這個目標(biāo)更加重要一一選擇比努力更重要；

問題就是你的目標(biāo)和你的現(xiàn)狀之間的差距所在；

沒有目標(biāo)的人，也沒有什么問題。

障礙來自于你的注意力在目標(biāo)之外；

如何發(fā)問來理清目標(biāo)？教練可以問這些問題：

你真正想要的是什么？

你想有什么成就？

你想要成為一個什么樣的人？

你的目標(biāo)夠明確嗎？

你將用什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量你的目標(biāo)？

你想要的結(jié)果是什么？

這件事情上你想要的結(jié)果是什么？

你的目標(biāo)是什么？

你做某事的好處是什么？

如不堅持某事，你付出的代價將是什么？

你只是想要，還是一定要這個目標(biāo)？一定要的話，現(xiàn)在會怎么做？

為了這個目標(biāo)，你想做哪些改變？

你這么做是為了誰或是為了什么？

你能想到什么其他的可能性嗎？

那些結(jié)果你不喜歡的方面是什么？

反映真相

反映真相，事實上是教練的鏡子作用，——努力讓被教練者認識到自己目前所處位置和

目標(biāo)之間的差距，并讓他知道這個差距不是問題，正是解決問題的開始。

所以，教練的反映真相有兩個方面：

一、幫助被教練者認識自己的目標(biāo)；

二、幫助被教練者認識到自己現(xiàn)在所處的位置；

目標(biāo)的SMART原則

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首字母縮略詞SMART通常指：具體的(Specific)、可度量的(Measurable)、可望達的

(Achievable)、切合實際的(Realistic)、有時間規(guī)定的(Timed)。這是你教練的過程中都能

采用的一種方法，這種方法用來幫助指導(dǎo)對象確定非常具體明確的目標(biāo)。

1、具體的

你教練的對象想要達到什么目標(biāo)？他們能用一句話寫出自己的目標(biāo)嗎？

如果不行，它們能概述出來嗎？如果有好幾個目標(biāo)，它們能按時間或重要性說出輕重緩

急嗎？

2、可計量的

你教練的對象怎么才會知道他們已經(jīng)達到了目標(biāo)？他們寫出徇成功的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

3、可望達到的

這是檢測某個目標(biāo)能否達到的最重要的手段之一。如果確定的目標(biāo)難以達到，那么你教

練的對象很可能會失去動力。他們?yōu)槭裁匆獮樽约簶淞⒁粋€注定要失敗的目標(biāo)呢？此時，重

要的是讓他們意識到，經(jīng)過一段時間的努力或者多種措施，他們的目標(biāo)是可以達到的。有時

候，你教練的對?象必須在一定歷史條件下達到自己的短期目標(biāo)，這樣做有助于他們實現(xiàn)更大

的目標(biāo)。

4、切合實際的

制定切合實際的目標(biāo)也許是重要的步驟之一，它可以讓某個目標(biāo)從空想成為現(xiàn)實。你教

練的對象為自己設(shè)定一些完全不切合實際的目標(biāo)毫無用處，這并不是說不應(yīng)該設(shè)定一些太富

有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，而是說應(yīng)該采用符合常情的手段來實現(xiàn)目標(biāo)。

一些成功學(xué)的勵志書其失敗之處就在于鼓勵人們?nèi)幦∵_到無法實現(xiàn)的目標(biāo)。對有一些

人來說，這樣做也許能激發(fā)他們踏上成功之路，但對很多人來說，要實現(xiàn)他們的希望和夢想，

還需要打下更堅實的基礎(chǔ)。如果你教練的對象確定的目標(biāo)切合實際，就會減少打退堂鼓的風(fēng)

險.

5、有時間規(guī)定的

如果你教練的對象能針對可望達到的目標(biāo)確定一個時間期限，這將有助于他們實現(xiàn)目

標(biāo)。

界定問題

世界管理大師彼得?杜拉克常用四個問句協(xié)助企業(yè)找到真正的問題：

1、你最想要做的是什么呢？Whatdoyoureallywanttodo?

2、你為什么要去做呢？Whatfor?

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3、你現(xiàn)在正在做什么事呢？Whatareyoudoingnow?

4、你為什么這樣做呢？Why?

彼得杜拉克不替客戶“解決問題”而是“界定問題”，幫助客戶認清問題、找出問題，

然后讓客戶自己動手去解決最需要處理的事。

因此我們只要界定問題，把問題簡單化、明確化、重要化，那問題就解決一半了。

教練他人的過程中，也是同樣的原理，因為問題就是認清明確的目標(biāo)和現(xiàn)在所處位置的

差距。

關(guān)于收集信息的發(fā)問：

現(xiàn)在情況怎樣？

有什么事情發(fā)生？

什么原因引致這樣？

有哪些是人的因素？哪些是環(huán)境因素？

有什么數(shù)據(jù)？

關(guān)于理清問題真相的發(fā)問

你想要的是這個嗎？

這是你想要的結(jié)果嗎？

讓我們一起來看看，問題的重點在哪里?

讓我們來探討一下，問題的關(guān)鍵是什么？

真相是什么？

你的話語的背后是什么？

你的焦點在哪里？

遷善心態(tài)

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遷善心態(tài)，事實上最重要的是要首先了解什么是心態(tài)，然后才是洞察別人和自己的心態(tài)，

并為自己的態(tài)度負責(zé)任，最后才能談得上遷善心態(tài)。

在此，我們還要學(xué)習(xí)區(qū)分什么是心態(tài)和態(tài)度。

態(tài)度來自于心態(tài)。態(tài)度是個混合詞語，它既可以說是行為態(tài)度，也可能是指心態(tài)。

心態(tài)是內(nèi)在的，而行為態(tài)度則是外顯的。更重要的是，行為態(tài)度常常是心態(tài)的外在表現(xiàn)。

打個簡單的比方，一個父親，他的心態(tài)是慈愛的，然而外在行為上對待兒子的態(tài)度卻可能是

溫和的卻也可能是嚴厲的。

所以，一個人的心態(tài)并不等于行為顯示出的態(tài)度。

在對待員工的心態(tài)培訓(xùn)上面，很多企業(yè)付出了很多培訓(xùn)費用，但常常收效甚微。是因為

他們壓根不知道什么是心態(tài)。

心態(tài)是一個人內(nèi)在潛在的對這個世界所有事物的認同。它包括多個層次，包括自我認定

（潛在的使命感）、自我認同（信念、價值觀）、情緒感覺等多個層面。而很多人常常會以

偏概全地把情緒認為是心態(tài)，其實并不全然。

因此，如何洞察自己和別人的心態(tài)，就是需要去洞察那份對自我的認定、信念和價值觀，

并培養(yǎng)出同理心一一感受到自己和對方的情緒的能力。

心態(tài)是一切的根源

有些家長問孩子"1+2=?”時，小孩回答“等于5"，家長們可能會很生氣，罵自己

小孩“怎么那么笨”；

相反，有些父母教育孩子卻很有一套，當(dāng)小孩同樣回答“1+2=?”的答案是“等于5”

時，他們會告訴回答錯誤的孩子說：“你的回答離正確的答案又近了一步?！辈⒂霉膭詈驼T

導(dǎo)的方法，和孩子一起找出正確的答案來。

所以，同樣是一個錯誤的答案，在不同的家長那里，能有不同的教育意義，取得不同的

教育結(jié)果。

還有很多時候，家里的小孩在外面和別的小孩打架，結(jié)果被打得鼻青臉腫地跑回家。某

些父母要么恨鐵不成鋼，讓兒子再受一頓訓(xùn)斥；要么則是馬上找到對方家長理論：“把你們

家小孩管好！”

但是換到了另外一些父母，則又完全不同了。他們會首先用同理的聲音去問、去了解自

己孩子在外面打架的原因，更會問兒子：“接下來你想怎么處理？”要是兒子想邀兩個“死

黨”去報復(fù)，父母會接著問：“你知道這樣做的后果嗎？你愿意為這樣的結(jié)果負責(zé)嗎？”

他們可以讓小孩從這件事情中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)自己哪些地方可以做的更好，學(xué)會讓他自己去

做決定，要小孩逐漸清楚結(jié)果，為自己的選擇負責(zé)任。

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人生的每件事情，無不是一個決定，一個選擇。包括我們的心態(tài)，其實是我們潛意識的

一個個習(xí)慣選擇。我們有沒有為我們自己的選擇負責(zé)任？

很多時候，具體采取什么態(tài)度未必是第一位的，但你要清楚自己的狀態(tài)和選擇，為自己

的態(tài)度負責(zé)。

有一次，我在聽一個演講。內(nèi)容精彩，會場里鴉雀無聲。誰知正好聽到節(jié)骨眼上，一陣

刺耳的手機鈴聲在旁邊響了出來。

“這個人怎么這么可惡，居然不懂禮節(jié)？”我一邊想一邊扭過頭，惡意地盯著那個人。

只見那個人一臉“尷尬相”，這個人自己也感到歉意了，這卻突然讓我有所領(lǐng)悟：“由于這

個手機鈴聲，我腦海里立馬就有一個看法，弄得我自己不開心。其實，我再怎么嗔恨，那個

聲音只是一個手機的鈴聲而已?！蔽肄D(zhuǎn)而又有點自責(zé)，怨自己在這件這么小的事情上面沉不

住氣。

一個小小的手機鈴聲引發(fā)了我事后對自己心境的深深覺察。其實，不開心也好，狀態(tài)差

也好，心境也好，很多時候不都是自己選擇的嗎？

像任賢齊在一首歌里唱的‘所有問題都要自己扛‘。"佛家說：“境由心生?！?/p>

自己的心態(tài)其實就是一切煩惱的根源。不是嗎？

案例：清楚選擇，減少恐懼

有一位公司經(jīng)理，生意上遇到了困難。為了擺脫困境，他想找另一位老板合作。不過，

以前他和那位老板打交道時，人家好像對他的生意不怎么感興趣，也沒怎么把他放在眼里。

“找他？不找他？被他打發(fā)走怎么辦？”這個“生存還是毀滅”的問題讓這個經(jīng)理茶不思、

飯不香。

教練聽完這位經(jīng)理的敘述后，教練他說：“對方還不知道你有這個想法，根本不知道你

要和他合作呢一一你都已經(jīng)替他決定好了，那還談什么后面的事？”

經(jīng)理：“可是過去我找過他，他似乎對我的生意不太感興趣?！?/p>

教練：“我理解你的擔(dān)心，你要的是盡管擔(dān)心但是得到成果，還是沒有任何擔(dān)心但是得

不到成果呢？”

經(jīng)理：“當(dāng)然是得到成果?！?/p>

教練：“既然如此，擔(dān)心有助于你達成你要的成果嗎？”

經(jīng)理：“不會0”

教練：“你去找他，你認為最大可能談成生意的機率有多大呢？”

經(jīng)理：“我想只占大約30%吧?！?/p>

教練：“你去，仍有30%的希望談成，但如果不去找他談，那還會有希望嗎？你在多大

程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”

在教練的鼓勵下，這位經(jīng)理終于去找老板談了，結(jié)果竟談得很好。

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顯然，在很多時候，我們是“自己被自己嚇住”了。大家常常會給自己做些假設(shè)：我做

不好怎么辦啦？做不成功太沒面子了吧？看樣子，這樁事情要“黃”了吧？這種內(nèi)在的恐

懼，阻礙了人的潛力發(fā)揮，阻礙了我們看到我們想要的成果。

教練不會為你做任何決定，他是要幫助你把內(nèi)在的潛力發(fā)揮出來，把阻礙減到最低。

教練在遷善心態(tài)上的發(fā)問

遷善心態(tài)

你怎樣看這件事/個人？

有什么在困擾你？

你有否留意你在這件事情的反應(yīng)是怎樣的？

你這樣做反映了自己些什么？

你需要調(diào)整些什么而令你更有效做到目標(biāo)？

發(fā)掘可能性

你認為在人與事方面的調(diào)整會帶來什么效益？

如不改善此情況，會引致什么結(jié)果？

你可以做些什么去改善目前的情況？

這是否關(guān)鍵所在？

你還需要什么其他資源？

激勵/挑戰(zhàn)

做得好的地方在哪里？

是不是就是這么多？

要更快做到的是什么時間？

是否己經(jīng)做到最好？

有哪方面有保留的？

制定計劃

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教練技術(shù)的一大特點也在于重視結(jié)果，教練要督促被教練者達成其目標(biāo)。所以當(dāng)被教練

者目標(biāo)得以理清，真相得以反映，心態(tài)獲得了遷善，那么如何檢驗教練的成功，還有一個標(biāo)

準(zhǔn)，那就是要被教練者制定切實可行的計劃。

計劃是目標(biāo)得以理清之后的更具體和細化。

如何督促被教練者制定計劃，保證它的實現(xiàn)，NLP”上堆下切法”非常有幫助，這個技

巧我們在后面檢定語言模式中將重點介紹。

在教練中制定目標(biāo)行動方面的發(fā)問

激勵/挑戰(zhàn)

做得好的地方在哪里？

是不是就是這么多？

要更快做到的是什么時間？

是否己經(jīng)做到最好？

有哪方面有保留的？

行動計劃

你會采取什么行動？

你下一步要達到什么成果？

最快是什么時候做到？

具體成果是什么？

注：在NLP教練技術(shù)里，有一個方法叫“強有力的問題發(fā)生器”，可以幫你變化無窮地

問出一系列強有力的問題，讓你發(fā)問變得輕松自如。

第二課專業(yè)教練的四種技能

教練的四個最大的武器，稱為聆聽、發(fā)問、區(qū)分和回應(yīng).

1.聆聽一一從對方的敘述中了解他的目標(biāo)和現(xiàn)在的位置。

2.發(fā)問——通過提問幫助對方挖掘自我盲點，發(fā)現(xiàn)他的潛力所在。

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3.區(qū)分——讓對方更加清晰：哪些行為是對自己的目標(biāo)有用的，哪些屬于“添亂”之

類。

4.回應(yīng)一一發(fā)揮鏡子的反射作用，及時指出對方存在的問題。

第一節(jié)聆聽

為什么教練要聆聽？聆聽什么？怎么聽？

用教練的話說，聆聽是為了獲取資料，了解真相，得到回應(yīng)，然后有針對地給予回應(yīng)。

有一位章小姐，特別不喜歡同一個辦公室的某個先生，平時總是避免跟他合作，甚至，

一接到找他的電話就說他人不在，弄到后來該辦公室人際一點不和諧，嚴重影響了工作績效。

章小姐的上級吳總是一位教練。當(dāng)吳總得知章小姐的情況，便和章小姐有了這樣一次對

話。

吳總：“小章，你喜歡吃榴蓮嗎？”

章小姐：“不喜歡?！?/p>

吳總：“那如果我喜歡吃榴蓮，你會不會覺得我錯了呢？”

章小姐：“當(dāng)然不是啊?！?/p>

吳總：“那你會不會覺得喜歡吃榴蓮的人很討厭就不和我一起工作呢？”

章小姐：“哦，當(dāng)然不會?！?/p>

吳總：“你有沒有發(fā)現(xiàn)，你不喜歡某樣?xùn)|西，不等于那樣?xùn)|西就不對？你可以不喜歡榴

蓮，你也可以甚至可以不喜歡那個愛吃榴蓮的人，但并不妨礙你和他一起工作呀?！?/p>

“哦！”章小姐一下領(lǐng)悟了很多事情。

吳總說：“假如你和你家里的人，和你身邊的人有了不同的喜好，你會怎樣和他溝通呢？

你會試著去了解對方的獨特之處嗎？”

這里還有一個故事：

朗州刺史李翱，原本是學(xué)儒家的學(xué)者，素來聽聞藥山禪師悟道高深，便親自去到禪師所

在的深山求法。

當(dāng)侍者將李翱引進藥山禪師的丈室，藥山正全神貫注地讀經(jīng)，對李翱四號不加理睬。

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李翱個性急躁，便喃喃抱怨說：“親自見到本人，才發(fā)現(xiàn)他并沒有像傳說中和我想像中

那么有道行?！闭f完便起身要離開。

藥山立刻說：“你為什么寧愿相信自己的耳朵，卻輕蔑了自己的眼睛呢？”

李翱于是拱手向藥山致謝。

為什么人會變得固執(zhí)？聆聽的功力不夠是一個很重要的原因。固執(zhí)的人和別人溝通時，

聽到的不是對方，而是自己。就像章小姐，只要她的那個先生一過來搭話，她馬上就會在腦

子里跳出反對的觀點：“他肯定又來煩我了?！薄八椅铱隙ú皇呛檬虑椤！币蚕裆厦婀适?/p>

中的朗州刺史，并不是被傳聞左右了自己，而是因為自己腦海中固有的“聽到的東西”影響

了自己對事物的判斷。

沒有了仔細而有效的聆聽，你就會形成永遠無法看到、也無法突破的盲區(qū)，這時，固執(zhí)

就成為人性中的弱點。

一般而言，教練在教練他人的過程中，需要聆聽的是：

對方的話語：

他講話的內(nèi)容夠清晰嗎？

明確還是含糊？

是什么樣的語氣，堅定、肯定還是軟弱？

身體語言：

他講話時是什么表情？

是什么姿勢？

他的身心是一致的嗎？

此刻的他是放松的嗎？

他講話之前的行為是什么？和行為后有改變嗎？

對方的信念：

他話語后面的正面信念是什么？

信念后面還有什么信念？

這份信念有多強烈（伴隨的是什么情緒）？

他的信念有助于他的目標(biāo)嗎？

價值觀：

他話語后面的正面動機是什么？

這件事后面他追求的價值是什么？

那份價值后面還為了什么？

最高價值是什么？

他的價值觀有助于他的目標(biāo)嗎？

情緒和感覺:

II

那份情緒是什么？

他的情緒是不穩(wěn)定的嗎？

他的情緒和感覺給他的信號對他意味著什么？

他有認識到這份情緒嗎？

他有學(xué)習(xí)到這份情緒的意義嗎？

他的這份情緒和感覺有助于他的目標(biāo)嗎？

他的焦點所在：

他的焦點在目標(biāo)結(jié)果上呢，還是在問題上？

他的焦點在過去呢，還是在現(xiàn)在或未來？

他的焦點在外，還在內(nèi)？

他的焦點在別人身上，還是在自己身上？

聆聽的三個境界

聆聽包括以下三個境界：

第一，用耳朵聽，這是聆聽的最基本形式，當(dāng)然也是最低的階段；

其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感覺進行全身心的聆聽，是第二個階段的聆聽；

第三，最高境界是''無心勝有心”，完全不用自己任何判斷地聆聽，能不受任何經(jīng)驗限

制和束縛地聆聽到自己想要的任何答案，那是“無”的境界或者說是“中立”的境界；

在第一個最低的階段，你只可以聽到話語：

在第二個階段上的聆聽，你可以聽到很多回應(yīng)，包括語氣、身體、情緒、感覺、行為層

面、他所在環(huán)境層面給出的回應(yīng)；一般來說，如果教練能聽到第二個境界，都需要具備深厚

的功力，實屬不易；

在最高境界上的聆聽，才可能聽到的不僅僅是話語，不僅僅是回應(yīng)，而是聽到對方深層

的內(nèi)心世界。有句話說：“透過那有聲的語言，聽到那無語的存在?！边@種境界只有很少數(shù)

的成道者才能真正達到。

由此也可見，教練的聆聽并非僅僅是指一般我們?nèi)粘Ａ?xí)慣的用耳朵去聽的意思，而是接

納回應(yīng)的意識和能力。

在NLP技巧中，有感官敏銳度的訓(xùn)練、對信念和價值觀的理解、覺察層次（理解層次）、

感知位置、檢定語言模式等都可以幫助大家提升教練過程中的聆聽能力。

教練要聆聽什么？

NLP教練的反問能力

發(fā)問

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世界頂尖的NLP潛能激發(fā)教練安東尼?羅賓是很多世界級名人的心理教練。

他的發(fā)問技術(shù)是一流的。在他已經(jīng)出版的《喚醒你心中的巨人》一書中，幾乎全

篇都用發(fā)問來引導(dǎo)讀者，無怪乎他說，所謂的“成功的人生”就是“問自己一個

更好的問題”；問問題就是在解決問題。我們來看看他是如何發(fā)問的。

過去這些年，我的人生就一直受到這些想法的引導(dǎo)：到底是什么因素決定了

我們每個人不同的命運？為什么有的人雖然在困難環(huán)境中卻能開創(chuàng)不凡的人

生？又為什么有的人卻在優(yōu)越環(huán)境中毀掉自己一生？是什么因素使得有些人成為

后人的榜樣或者是警惕？

富有和貧乏有什么差異？能與不能分別在哪里？為與不為有什么不同的結(jié)果？為什

么有人能沖出極其兇險的逆境，高奏人生凱歌？為什么有人雖然環(huán)境優(yōu)越、才

華橫溢，人生卻變成一場災(zāi)難？為什么有人能把考驗化為動力，使他前進，有人

卻通不過這個考驗，以至于困難一生？是什么差異使我們每個人的人生如此懸殊?

我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能開創(chuàng)前途并幫助他人？

我得怎樣用有效而且愉快的方式去拓展知識、學(xué)習(xí)成長，并把心得與他人一同分

享？

他還認為：

在任何時候，三個必須做決定的問題主宰了我們的人生，決定我們?nèi)蘸蟮某?/p>

就：

一、你要決定怎么看？

二、你要決定怎么想？

三、你要決定怎么做？

既然信念是決定我們潛能發(fā)揮程度的關(guān)鍵，那么信念到底是什么？正面、負面的

信念都有很大力量，那么我們該擁有哪種信念？如何去培養(yǎng)它呢？信念來自于哪

里？為什么有人擁有推向成功的信念，而其他人擁有失敗的信念？

教練要聆聽什么？

一般而言，教練在教練他人的過程中，需要聆聽的是:

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對方的話語：

他講話的內(nèi)容夠清晰嗎？

明確還是含糊？

是什么樣的語氣，堅定、肯定還是軟弱？

身體語言：

他講話時是什么表情？

是什么姿勢？

他的身心是一致的嗎？

此刻的他是放松的嗎？

他講話之前的行為是什么？和行為后有改變嗎？

對方的信念：

他話語后面的正面信念是什么？

信念后面還有什么信念？

這份信念有多強烈（伴隨的是什么情緒）？

他的信念有助于他的目標(biāo)嗎？

價值觀：

他話語后面的正面動機是什么？

這件事后面他追求的價值是什么？

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那份價值后面還為了什么？

最高價值是什么？

他的價值觀有助于他的目標(biāo)嗎？

情緒和感覺：

那份情緒是什么？

他的情緒是不穩(wěn)定的嗎？

他的情緒和感覺給他的信號對他意味著什么？

他有認識到這份情緒嗎？

他有學(xué)習(xí)到這份情緒的意義嗎？

他的這份情緒和感覺有助于他的目標(biāo)嗎？

他的焦點所在：

他的焦點在目標(biāo)結(jié)果上呢，還是在問題上？

他的焦點在過去呢，還是在現(xiàn)在或未來？

他的焦點在外，還在內(nèi)？

他的焦點在別人身上，還是在自己身上？

聆聽的三個境界

聆聽包括以下三個境界：

第一，用耳朵聽，這是聆聽的最基本形式，當(dāng)然也是最低的階段;

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其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感覺進行全身心的聆聽，是第二個階段的

聆聽；

第三，最高境界是“無心勝有心”，完全不用自己任何判斷地聆聽，能不受

任何經(jīng)驗限制和束縛地聆聽到自己想要的任何答案，那是“無”的境界或者說是

“中立”的境界；

在第一個最低的階段，你只可以聽到話語；

在第二個階段上的聆聽，你可以聽到很多回應(yīng)，包括語氣、身體、情緒、感

覺、行為層面、他所在環(huán)境層面給出的回應(yīng)；一般來說，如果教練能聽到第二個

境界，都需要具備深厚的功力，實屬不易；

在最高境界上的聆聽，才可能聽到的不僅僅是話語，不僅僅是回應(yīng)，而是聽

到對方深層的內(nèi)心世界。用一句成道者的話說：“透過那有聲的語言，聽到那無

語的存在?！边@種境界在歷史上只有很少數(shù)的成道者才能真正達到?

由此也可見，教練的聆聽并非僅僅是指一般我們?nèi)粘Ａ?xí)慣的用耳朵去聽的意

思，而是接納回應(yīng)的意識和能力。

在NLP技巧中，有感官敏銳度的訓(xùn)練、對信念和價值觀的理解、理解層次、

感知位置、檢定語言模式等都可以幫助大家提升教練過程中的聆聽能力。

NLP教練的聆聽能力

聆聽

為什么教練要聆聽？聆聽什么？怎么聽？

用教練的話說，聆聽是為了獲取資料，了解真相，得到回應(yīng)，然后有針對地

給予回應(yīng)。

有一位李小姐，特別不喜歡同一個辦公室的劉先生，平時總是避免跟他合作，甚至,

一接到找他的電話就說人不在，弄到后來，“一見他就討厭，想想辭職算了?！?/p>

教練談話中，教練和李小姐有了這樣一次對話。

教練：“你喜歡吃榴蓮嗎？”

李小姐："不喜歡。”

教練：“那吃榴蓮是不是錯了呢？“

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李小姐：“哦，當(dāng)然不是?！?/p>

教練：“你有沒有發(fā)現(xiàn)，你不喜歡某樣?xùn)|西，不等于那樣?xùn)|西不對？你可以不

喜歡那個人，但并不妨礙你和他一起工作呀?！?/p>

“哦！”李小姐一下開竅了。

為什么人會變得固執(zhí)？聆聽不夠是一個很重要的原因。固執(zhí)的人和別人溝通

時，聽到的不是對方，而是自己。就像李小姐，只要她的那個同事劉先生一過來

搭話，她馬上就會在腦子里跳出反駁的觀點：“他又來煩我了?！薄八椅铱隙?/p>

不是好事情?！?/p>

沒有了仔細而有效的聆聽，你就會形成永遠無法看到、也無法突破的盲區(qū)，

這時，固執(zhí)就成為人性中的弱點。

提問與聆聽的技巧——NLP檢定語言模式

為什么學(xué)習(xí)檢定語言模式：

我們溝通離不開語言文字。其實留心會發(fā)現(xiàn)到我們不可能用文字盡言我們的意思。而很

多溝通中的誤解，我們思維上的局限，內(nèi)心深層的困惑等等。也往往通過我們無意間說話表

露出來。而檢定語言模式正是這樣一個系統(tǒng)的技巧，當(dāng)我們掌握它，我們便能通過聆聽發(fā)現(xiàn)

對方思維的局限和誤區(qū)，通過提問，幫助對方化解困惑，清晰思路。是一個助人，助己的好

技巧。

會學(xué)到什么：

系統(tǒng)的學(xué)習(xí)辨識我們語言中扭曲、歸納、刪減的具體模式，以及化解的方法。

大綱

一檢定語言模式的起源以及在NLP中的地

二通過游戲發(fā)現(xiàn)語言中的誤區(qū)

三扭曲、歸納、刪減的具體運用和練習(xí)

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催眠語言模式

為什么學(xué)習(xí)催眠語言模式：

我們在電視上或是在生活中時常了解到神奇的催眠技巧，仿佛催眠師擁有巨大的魔力，

可以在言語間加入眾多暗示令來訪者不知不覺就范。其實這既是對催眠的誤解，也從令一方

面讓我們了解到催眠語言的巨大威力。倘若我們運用這些語言在我們的生活溝通中，用在銷

售，談判，日常溝通上那么對人的影響推動力就會大大增強。你也可以享受在生活中運用“催

眠指令”的樂趣！

會學(xué)習(xí)到什么：

我們會分享到催眠語言的基礎(chǔ)語句，以及更多高級的語言技巧。通過期間的小練習(xí)和分

享讓我們現(xiàn)場就能體會得到其中的樂趣。

大綱

基礎(chǔ)的語句

1強迫選擇/完全選擇

2時間暗示

3反面提議

4引用

高級的語言技巧

1Gilligan繩圈

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2先跟后帶

3開放式（模糊的語句）

4意識。。。潛意識。。。

5混淆（反義并列）

6注意語氣，語調(diào)，停頓的應(yīng)用。（溝通中占到97%,文字語言只有3%）

注意力引導(dǎo)詞

你可能、你或許、我不知道、我不確定、你是否、你也許、你可以好奇。。。。。。

連接詞：

并、然后、同時、那么，既然如此，所以、當(dāng)、隨著、使、造成、讓、一邊。。。.。。

催眠示范與自我催眠技巧

為什么學(xué)習(xí)：

揭開催眠神秘的面紗，了解科學(xué)系統(tǒng)催眠的全過程。讓我們初步了解到運用自我催眠給

自己以良性的暗示，更容易調(diào)動潛意識資源達成目標(biāo)。

大綱

-什么是催眠

二如何運用催眠狀態(tài)做治療的過程及原則

三艾曼導(dǎo)入法示范

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教練過程中的心理法則

作為一名優(yōu)秀的管理教練，必須能夠分析員工的心理，并作出合理的回應(yīng)。這就需要具備深

厚的心理學(xué)素質(zhì)，同時這樣是整個教練過程的基礎(chǔ)。畢竟教練的基礎(chǔ)是對被教練者心理活動

和特點的深刻洞悉。

案例一般公司按照個人或者部門的業(yè)績、個人專業(yè)的能力等依據(jù)來實施管理者的考核

和晉升制度，可美國通用電氣公司制定的經(jīng)理晉升考試制度不同尋常。升級命題并不是來自

經(jīng)濟學(xué)或者管理學(xué)典籍，也不是來自那些晦澀難懂的經(jīng)營理論專著，而是莎士比亞作品中的

一部，試卷則是寫一篇我們常說的“讀后感”而已。開始時絕大部分員工都不理解，甚至提出

意見。后經(jīng)專家一語道破，才恍然大悟：這是對企業(yè)高級管理人員基本心理素質(zhì)的要求。試

想連一部世人皆知的文學(xué)作品中的人物心理尚不能理解的人，又怎么去理解公司內(nèi)部成千上

萬的員工心理呢？

有五項心理法則可以應(yīng)用在教練活動中：

1）因果法則第一項心理法則就是蘇格拉底的因果定律，或者稱之為因果法則。這個

法則非常深奧且具有影響力，所以往往又稱之為人類命運的〃鐵律它幾乎可以用來解釋發(fā)

生在你身上的所有事情。簡單地說，因果法則是指每項發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個

或者多個發(fā)生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有

更進一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并且運用這些原因在其它

的事情上。

2）報酬法則愛默生在他的散文《報酬》中寫道：每個人會因為他的付出而獲得相對

的報酬。這項法則叫做報酬法則，也可以被稱作耕耘收獲法則。這表示不管你耕耘的種類與

多寡，你永遠會因付出和努力獲得相對的報酬。報酬法則是說，以長期來看，你的報酬絕對

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不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的

貢獻價值。你的心態(tài)、快樂與滿足感都是耕耘心田的報酬。假如你將許多思想、遠景、成功

的意念、快樂和樂觀放進心里，就會在日?；顒又械玫椒e極肯定的經(jīng)驗。

3）相信法則相信法則是說："你所相信的任何事情，只要投入感情，就一定可以實

現(xiàn)?！毕嘈欧▌t是說，你不見得會認同你所看到的一切，但你一定會認同已經(jīng)決定去相信的

事物。你的信仰會左右你的現(xiàn)實生活。你的態(tài)度永遠會符合你內(nèi)心深信不疑的信仰和觀念。

事實上，你只需要看看別人做了什么，就能分辨出他們的信仰是什么。你不是一個人表面上

說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，就去判斷他的

信仰，這個不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有一個人真實的行為才能透露出他真正的信仰

是什么。

4）專心法則該法則的含義是：”心中念念不忘的東西，會在生活中成長擴大?！边@個

法則就是說，你越是想一件事情，你的心思就會越被它所占據(jù)。假如你對某件事情想得夠多，

它到最后一定會主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。這個法則是一把雙刃劍。假如你矢志不渝，

專注你的目標(biāo)，這些思維會主導(dǎo)你的所作所為。你越是專注于你所要的東西，你就越會執(zhí)著

努力去得到它。你想得越多，你的目標(biāo)就會更快地在你的世界出現(xiàn)和擴大。

5）反映法則反映法則是說：“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界。”這是了解人類行

為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一個部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出

每一寸真實的你。它不見得會反映你最渴望成為的形象，或者企圖偽裝出來的樣子，它會立

即反映出你真正的自我。你對別人與環(huán)境的基本態(tài)度會透露出你起初的個性。一般人對你的

反應(yīng)是你他們的態(tài)度。別人對待你的方式，可以說是你對自己和他人態(tài)度的一種反射。假如

你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。你的人際關(guān)系是真實個

性的一種反射。它們會和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。那些你愿意花時間交往的人，反映出你內(nèi)

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在真正的自我。當(dāng)你變成一個更好的人，你周圍的人也會變得更好。經(jīng)由改變思想的方式,

會改變你生活的外在環(huán)境。所謂"境由心生，境隨心轉(zhuǎn)?！贝蟾啪褪沁@個意思。

一般而言，教練在教練他人的過程中，需要聆聽的是：

對方的話語：

他講話的內(nèi)容夠清晰嗎？

明確還是含糊？

是什么樣的語氣，堅定、肯定還是軟弱？

身體語言：

他講話時是什么表情？

是什么姿勢？

他的身心是一致的嗎？

此刻的他是放松的嗎？

他講話之前的行為是什么？和行為后有改變嗎？

對方的信念：

他話語后面的正面信念是什么？

信念后面還有什么信念？

這份信念有多強烈（伴隨的是什么情緒）？

他的信念有助于他的目標(biāo)嗎？

價值觀：

他話語后面的正面動機是什么？

這件事后面他追求的價值是什么？

那份價值后面還為了什么？

最高價值是什么？

他的價值觀有助于他的目標(biāo)嗎？

情緒和感覺：

那份情緒是什么？

他的情緒是不穩(wěn)定的嗎？

他的情緒和感覺給他的信號對他意味著什么？

他有認識到這份情緒嗎？

他有學(xué)習(xí)到這份情緒的意義嗎？

他的這份情緒和感覺有助于他的目標(biāo)嗎？

他的焦點所在:

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他的焦點在目標(biāo)結(jié)果上呢，還是在問題上？

他的焦點在過去呢，還是在現(xiàn)在或未來？

他的焦點在外，還在內(nèi)？

他的焦點在別人身上，還是在自己身上？

聆聽的三個境界

聆聽包括以下三個境界：

第一，用耳朵聽，這是聆聽的最基本形式，當(dāng)然也是最低的階段；

其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感覺進行全身心的聆聽，是第二個階段的聆聽；

第三，最高境界是“無心勝有心”，完全不用自己任何判斷地聆聽，能不受任何經(jīng)驗限

制和束縛地聆聽到自己想要的任何答案，那是“無”的境界或者說是“中立”的境界；

在第一個最低的階段，你只可以聽到話語；

在第二個階段上的聆聽，你可以聽到很多回應(yīng)，包括語氣、身體、情緒、感覺、行為層

面、他所在環(huán)境層面給出的回應(yīng)；一般來說，如果教練能聽到第二個境界，都需要具備深厚

的功力，實屬不易；

在最高境界上的聆聽，才可能聽到的不僅僅是話語，不僅僅是回應(yīng)，而是聽到對方深層

的內(nèi)心世界。用一句成道者的話說：“透過那有聲的語言，聽到那無語的存在?！边@種境界

在歷史上只有很少數(shù)的成道者才能真正達到。

由此也可見，教練的聆聽并非僅僅是指一般我們?nèi)粘Ａ?xí)慣的用耳朵去聽的意思，而是接

納回應(yīng)的意識和能力。

在NLP技巧中，有感官敏銳度的訓(xùn)練、對信念和價值觀的理解、理解層次、感知位置、

檢定語言模式等都可以幫助大家提升教練過程中的聆聽能力。

全球第一CEO杰克?韋爾奇（GE前首席執(zhí)行官）即將退休前接受楊瀾采訪時回答楊瀾的提

問：他希望當(dāng)人們提到GE,他最想人們提到的是“GE是一個能傾聽30萬員工心聲的企業(yè)”。

可見，杰出的企業(yè)家將傾聽看得如此重要。同理，傾聽對于教練來講，也是最重要的能力之

對于教練來講，傾聽為什么如此重要？

道理很簡單，如果教練不聽，當(dāng)事人就不會去講，如果當(dāng)事人不講，自然就不會去想,

如果當(dāng)事人不思考，則答案自然無法浮現(xiàn)。

是什么在影響教練的傾聽呢？

概括來講，主要來自于這十個方面：

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，先入為主

W加入判斷

,不能專心聽對方講話

/聽對方說話感到很無聊（尤其是聽到與自己觀點不一致的話）

上不等對方說完就急于接話

,曲解對方的話

,把不想聽的直接過濾掉

,存在著偏見聽別人說話

,受當(dāng)時的情緒影響

,容易走神

一、傾聽的過程

下圖展示的是當(dāng)我們與他人進行交談時出現(xiàn)的情境：

聽見是傾聽過程的第一部分內(nèi)容，亦即：你的雙耳感覺到聲波的生理活動。除此之外，

傾聽過程還有其他三個同樣重要的部分：

一、首先是“翻譯”所聽到的內(nèi)容，其后果有可能是正確地理解，也有可能是曲解或誤

解；

二、其次是評價，即：你對所聽到的信息進行權(quán)衡并決定如何使用；

三、最后是基于所聽到的和所評價的內(nèi)容做出反應(yīng)。

以上三個部分與第一部分合為一起，就是傾聽的全過程。

試驗證明，普通聽眾聽完一個長達10分鐘的演講之后，能夠立即理解、合理地評價并

記憶其中一半的內(nèi)容。然后在48小時之內(nèi)，再從5佻跌至25%,換句話說，人們一般只能理

解并記憶1/4的內(nèi)容。

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你傾聽、思考、幻

想、形成思想；你

傾聽、思想發(fā)生轉(zhuǎn)

變、再思考、回顧

往日經(jīng)歷，然后再

傾聽