企業(yè)應收賬款管理的問題與策略

[摘要]應收賬款是企業(yè)在日常經(jīng)營過程中賒銷的產(chǎn)物，也是流動資產(chǎn)的重要組成部分。近年來，市場環(huán)境發(fā)生重大變化，企業(yè)之間的市場競爭日趨激烈，賒銷已成為企業(yè)銷售的必然趨勢。企業(yè)普遍存在應收賬款，應收賬款管理的水平對企業(yè)管理水平有著重要影響。開展賒銷雖然能夠擴大銷售額，但是部分企業(yè)存在盲目賒銷的問題，很可能導致企業(yè)產(chǎn)生資金鏈斷裂的風險，嚴重影響企業(yè)經(jīng)營。再加上部分企業(yè)應收賬款管理意識淡薄，人員對應收賬款未形成規(guī)范的管理理念，產(chǎn)生了大額呆壞賬。因此企業(yè)在當前要重視應收賬款管理，確保企業(yè)管理流程的有效運作。文章對企業(yè)應收賬款管理的問題進行分析，重點論述管理策略，分別從不同視角探討企業(yè)如何通過應收賬款管理來提高管理水平并防控呆壞賬，以期對企業(yè)發(fā)展具有一定的價值。[關(guān)鍵詞]企業(yè)；應收賬款；策略在當前經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)之間的市場競爭日趨激烈。為了獲得生存和發(fā)展，越來越多的企業(yè)通過賒銷方式適應市場發(fā)展要求，但是賒銷也會導致企業(yè)應收賬款數(shù)額增加、應收賬款占比持續(xù)走高等問題。賒銷是否能夠得到規(guī)范管理，在很大程度上取決于款項能否及時收回。因此在應收賬款管理環(huán)節(jié)，企業(yè)要強化資金收回要求，防控款項無法收回給企業(yè)造成呆壞賬損失的可能性。一、企業(yè)應收賬款管理的重要性近年來，賒銷成為企業(yè)提高銷量、擴大市場份額的重要方法。應收賬款管理作為企業(yè)賒銷活動的核心，要求企業(yè)對客戶作出合理評價，制定科學的授信方案及完善的合作標準，防控企業(yè)發(fā)生呆壞賬風險，促進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展的目標。二、企業(yè)應收賬款管理的問題第一，未建立專門的信用管理部門。部分企業(yè)在實施應收賬款管理環(huán)節(jié)，應收賬款管理工作職能還分散于財務部門、銷售部門，沒有形成專門負責應收賬款管理工作的主體，對應收賬款工作的控制不當。應收賬款管理工作職能分散于不同部門，未形成各部門之間相互協(xié)調(diào)、有序銜接的管理機制，產(chǎn)生了賒銷環(huán)節(jié)的隨意性問題。第二，授信活動不科學。企業(yè)在對客戶進行授信環(huán)節(jié)，要評價客戶狀態(tài)并形成對客戶的評分。但是部分企業(yè)在授信過程中對各類客戶評價不夠合理，沒有詳細分析客戶信息就盲目執(zhí)行賒銷政策，不利于對客戶進行合理評價和有效管理。第三，合同簽訂流程存在問題。合同簽訂流程主要是指結(jié)合客戶的實際情況與其簽訂合同的過程。合同簽訂流程管理是否合理，在很大程度上決定了企業(yè)能否對客戶進行合理監(jiān)控及能否保護自身合法權(quán)益。部分企業(yè)的合同管理工作不夠科學，沒有對合同狀態(tài)進行詳細分析及控制，不利于標準且規(guī)范地執(zhí)行合同。第四，應收賬款事中管理不合理。部分企業(yè)在與客戶合作的過程中，沒有對應收賬款事中管理環(huán)節(jié)形成跟蹤及控制機制，沒有定期監(jiān)控客戶情況及優(yōu)化發(fā)票管理，很可能產(chǎn)生客戶款項長期無法收回的問題。第五，催收與考核不嚴格。部分企業(yè)沒有形成合理的措施對客戶進行催收，再加上部分企業(yè)對人員的考核不完善，沒有形成合理的催收措施，不利于調(diào)動企業(yè)銷售人員參與應收賬款管理的積極性。三、企業(yè)應收賬款管理的策略（一）成立專門的信用管理部門信用管理部門作為對企業(yè)應收賬款進行專項管理的主體，通過將應收賬款管理工作職責從財務部門中獨立出來，成立專門部門進行管理的方式，有助于提升賒銷環(huán)節(jié)的獨立性。在應收賬款管理環(huán)節(jié)，信用管理部門不受制于銷售部、財務部等其他部門，具有獨立地位，能夠全方位評估企業(yè)信用風險，合理確定具體賒銷標準。信用管理部門作為企業(yè)應收賬款管理的第一道屏障，對不符合賒銷標準的客戶及時拒絕，對符合標準的則與之合作。同時，信用管理部門要和銷售部、財務部等各部門之間密切配合，起到橋梁和紐帶的作用，通過形成完善的應收賬款風險防控系統(tǒng)，將應收賬款管理工作要求落到實處。從權(quán)責分配視角來看，各部門都要各司其職、相互協(xié)調(diào)，為應收賬款管理工作的開展提供支持。其中，銷售部門負責對客戶有關(guān)資料進行收集，在完成各類數(shù)據(jù)的收集之后，信用管理部門根據(jù)銷售部門提出的申請，對資料進行復核，復核無誤之后對客戶情況進行評級，根據(jù)評級結(jié)果合理分析對客戶具體的授信。（二）有效開展授信第一，準確識別客戶信息。企業(yè)在應收賬款管理環(huán)節(jié)，應全面識別各類可能存在的風險，對客戶應收賬款信息進行全面分析、總結(jié)和歸納。企業(yè)要全面了解不同類別客戶的情況，掌握客戶動態(tài)。在此過程中企業(yè)要關(guān)注客戶信息，包括分析償債能力、盈利能力、營運能力等方面信息，確保各類信息準確性、真實性的同時，形成準確的企業(yè)應收賬款信息，建立對客戶狀態(tài)的科學評價機制[1]。在收集客戶的各類信息時，企業(yè)應加強與客戶的往來，全面獲取客戶狀態(tài)信息，根據(jù)客戶經(jīng)營情況、資本質(zhì)量等對客戶形成全面認識。企業(yè)銷售部門人員在與客戶溝通的過程中，通過獲取客戶相關(guān)狀態(tài)信息，了解客戶經(jīng)營情況，掌握客戶經(jīng)營能力及其實際情況，形成合理的評價機制。此外，企業(yè)還可通過行業(yè)協(xié)會內(nèi)部溝通等方式了解客戶口碑，通過政府網(wǎng)站、第三方網(wǎng)站等獲得客戶信息，了解客戶是否存在由于無法償還債務而被起訴等問題。第二，形成具體的信用風險評價指標。企業(yè)在對客戶進行管理時，要對客戶情況進行全面分析及評價，關(guān)注客戶風險大小。在識別出客戶的各類風險要素之后，對潛在風險制定細致的評估指標，結(jié)合風險等級確定具體信用額度，降低應收賬款風險。在實施風險評估環(huán)節(jié)，企業(yè)可以采用5C評價法對客戶的情況進行分類評價，包括關(guān)注客戶品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件五個方面的信息。在評價客戶信息的環(huán)節(jié)，要根據(jù)客戶所處行業(yè)特點，對各類指標進行細化分析。其中，品質(zhì)指標是最重要的因素之一，反映了客戶管理層的職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)口碑、發(fā)展理念等。能力指標體現(xiàn)了客戶的償債能力情況，可評估客戶未來一段時間內(nèi)償還款項的可能性。資本指標體現(xiàn)了客戶的資產(chǎn)實力與資本狀況，反映了客戶在市場中的實力。抵押指標可用于分析客戶還款的保障條件，對首次合作或信用存疑的客戶而言，該指標對企業(yè)較為重要。條件指標可用于分析客戶的經(jīng)營條件和未來的發(fā)展狀況，包括經(jīng)營條件等方面要素。在全方位評價客戶信用風險之后，企業(yè)要根據(jù)不同指標特點將其細化為具體的三級指標，結(jié)合各類指標情況對指標評分，完成評分之后形成合理的賒銷方案。第三，結(jié)合客戶特點制定授信政策。企業(yè)在全面評價客戶各類信息之后，根據(jù)不同客戶的信用情況，將應收賬款風險降至最低的同時，規(guī)范企業(yè)賒銷流程，合理管理客戶。企業(yè)應通過充分關(guān)注應收賬款管理工作質(zhì)量，結(jié)合客戶實際特點對客戶制定差異化的管理措施，確保企業(yè)能夠與各類客戶合作。（三）規(guī)范合同簽訂流程第一，設置專門合同管理崗。合同作為保障企業(yè)合法權(quán)益的重要憑證，合同管理要求企業(yè)分析客戶情況，明確合同管理要求，避免企業(yè)合法權(quán)益受到損害。合同管理對企業(yè)管理較為重要，企業(yè)要重視合同管理工作要求，由專門的合同管理崗負責監(jiān)控合同條款制定、合同審批及合同履約環(huán)節(jié)，確保企業(yè)對各類客戶形成嚴格的監(jiān)督機制。在企業(yè)日常業(yè)務中，所有賒銷業(yè)務都要簽訂合同，確保合同要素齊全、內(nèi)容完整，包括明確規(guī)定產(chǎn)品數(shù)量、賬期、交付時間、結(jié)算方式等內(nèi)容。合同管理崗要嚴格檢查合同內(nèi)容，之后由信用管理部門審批，確保合同管理工作要求得到嚴格執(zhí)行。同時，對企業(yè)常用的合同，可以通過建立標準化的合同模板的方式，全程跟蹤與監(jiān)督合同信息。合同模板由銷售部門使用，要符合企業(yè)銷售實際。企業(yè)在確定合同模板環(huán)節(jié)，信用管理部門要和銷售部門人員溝通，確保合同的內(nèi)容準確、信息完整之后才能簽訂合同并予以執(zhí)行。第二，對合同進行跟進。企業(yè)在合同管理環(huán)節(jié)，要對合同執(zhí)行進行跟進，以確保合同得到規(guī)范化管理及嚴格控制。企業(yè)在完成合同簽訂后，要求信用管理部門、銷售部門、財務部門各留一份，各部門要掌握合同執(zhí)行情況，并確保合同狀態(tài)得到有序更新[2]。簽訂合同之后要對合同進行跟蹤，分析合同的相關(guān)信息，判斷合同是否存在風險，通過對各類合同進行有效保管的方式，確保合同狀態(tài)得到跟進。在合同管理環(huán)節(jié)，應要求銷售部門、財務部門檢查合同執(zhí)行情況，最大限度地規(guī)范合同執(zhí)行流程。在合同管理全過程中，企業(yè)要掌握合同履約情況及執(zhí)行情況，實施全方位監(jiān)控。（四）完善應收賬款事中管理第一，建立應收賬款的監(jiān)控流程。在應收賬款日常管理環(huán)節(jié)，要形成應收賬款監(jiān)控機制，企業(yè)應掌握客戶實際情況，制定針對各類客戶具體情形的評價措施。在事中環(huán)節(jié)，企業(yè)要加強對客戶的監(jiān)督和管理，合理評價客戶具體情況，確保客戶信息能夠被詳細掌控。在應收賬款事中監(jiān)控環(huán)節(jié)，要結(jié)合規(guī)章制度對客戶情況進行細致評價。應收賬款管理作為過程管理機制，在事中要加強對客戶的監(jiān)控，各部門在工作過程中應形成相互協(xié)調(diào)的管理體系，確保款項能夠及時收回。在對客戶進行監(jiān)控的環(huán)節(jié)，銷售部門人員應全面收集客戶信息，將客戶信息填入客戶信用檔案表，評價客戶情況。在完成客戶信息評價之后，信用管理部門人員應根據(jù)銷售部門提交的信息，復核相關(guān)信息的真實性、完整性、準確性，復核完成之后結(jié)合信用評價表信息對客戶進行管理，分析客戶經(jīng)營狀況是否發(fā)生重大改變。第二，優(yōu)化發(fā)票管理措施。發(fā)票管理是應收賬款管理環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，發(fā)票管理的核心在于企業(yè)檢查各類客戶狀態(tài)之后，結(jié)合銷售活動情況開具發(fā)票。企業(yè)在發(fā)票管理環(huán)節(jié)，應對發(fā)票進行動態(tài)監(jiān)控，確保發(fā)票信息準確無誤及內(nèi)容完整[3]。企業(yè)在開具發(fā)票時，要按照發(fā)票號碼順序逐一開具，同時要建立完善的發(fā)票制度，建立發(fā)票登記簿，詳細檢查發(fā)票使用情況。對于電子發(fā)票的數(shù)據(jù)要通過信息平臺進行有效管理，確保電子發(fā)票信息的及時查詢。在開具發(fā)票之后，企業(yè)要跟進客戶付款情況，避免在開具發(fā)票之后客戶未及時付款導致企業(yè)雖然產(chǎn)生納稅義務，但是款項無法及時收回給企業(yè)帶來風險的可能性。（五）強化催收與考核第一，建立科學的催收程序。如果應收賬款沒有及時收回，不僅會導致企業(yè)資金被擠占，而且會導致企業(yè)產(chǎn)生呆壞賬。因此，企業(yè)在應收賬款管理環(huán)節(jié)，要形成完善的催收機制，重視催收要求，確保企業(yè)及時收回款項，避免在對客戶進行催收的過程中由于管理不細致等問題而導致企業(yè)產(chǎn)生風險的可能性。通常對回款較好的客戶，可以適當提醒客戶。但是對資信存在問題的客戶，要予以重點跟進，關(guān)注客戶經(jīng)營狀態(tài)，形成對客戶合理的評價方案及具體的催收程序。第二，形成合理的考核制度。應收賬款管理工作離不開員工的積極參與，應收賬款管理活動要形成完善的考核措施，考核銷售人員。部分企業(yè)銷售人員由于希望提高業(yè)績而存在盲目賒銷問題，給企業(yè)帶來嚴重風險。同時銷售部門員工在企業(yè)內(nèi)部具有較強的流動性，可能會輪換銷售區(qū)域等，銷售環(huán)節(jié)往往會存在一定風險。企業(yè)在對銷售人員進行考核的過程中，要詳細分析銷售人員，避免銷售人員換崗之后產(chǎn)生款項無人問津的問題。企業(yè)要建立對銷售人員催收的終身責任制，只要銷售人員不離職，那么相關(guān)人員在職產(chǎn)生的逾期款項，在工作交接之后就仍由該人