【基于4P理論的S服裝公司市場營銷策略探究12000字（論文）】

基于4P理論的S服裝公司市場營銷策略研究中文摘要伴隨著社會不斷進步和人民生活水平不斷提高，服裝穿戴逐漸受到關注，特別是中年女性在太不能滿足自身時尚需求時，對于當前各類中年服飾提出了更高要求，同時也直接拉動了服裝企業(yè)蓬勃發(fā)展。然而由于中國目前正處于經濟轉型階段，很多行業(yè)都面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，而服裝行業(yè)卻依然保持著較快的發(fā)展勢頭，這其中有很大一部分原因就是得益于市場營銷手段。服裝企業(yè)想要獲得長足發(fā)展必須要做好市場營銷工作。與此同時，服裝行業(yè)競爭的激烈程度促使服裝企業(yè)制定，執(zhí)行和優(yōu)化其營銷策略。市場營銷在企業(yè)今后的發(fā)展中將會起著決定性的影響。關鍵詞：四方服裝公司；市場營銷；4P策略目錄TOC\o"1-2"\h\u20850一、緒論 14709（一）研究背景 127211（二）研究的目的及意義 18713二、市場營銷理論概述 119824三、四方服裝公司營銷策略現狀分析 224711（一）四方服裝公司簡介 232720（二）四方服裝公司營銷策略的現狀 23836四、四方服裝公司市場營銷存在的問題 530293（一）產品營銷策略存在的問題 511746（二）價格策略存在的問題 631202（三）渠道策略存在的問題 619355（四）促銷策略存在的問題 719507五、四方服裝公司市場營銷策略優(yōu)化建議 825676（一）產品策略優(yōu)化建議 87375（二）價格策略優(yōu)化建議 817808（三）渠道策略優(yōu)化建議 85732（四）促銷策略優(yōu)化建議 915565總結 920563參考文獻 11一、緒論（一）研究背景近年來，伴隨著經濟的不斷發(fā)展，消費者對于服裝穿戴的需求不斷提高，也推動著服裝產業(yè)的蓬勃發(fā)展，與此同時服裝產業(yè)也在這樣的背景下快速發(fā)展起來，提升了產業(yè)競爭力。而與此同時，服裝市場也已跨入了買房的行列，消費者對于服裝品牌的認可也一定能幫助服裝企業(yè)更快更好地成長，但面對龐大的服裝市場需求，每一年都會有一些服裝企業(yè)不能很好地掌握消費者需求，而且在企業(yè)經營戰(zhàn)略方面，也未能根據市場的實際狀況來制定適合其發(fā)展的營銷策略，最終導致企業(yè)經營效益降低，嚴重時還會倒閉。本文以四方服裝公司為研究對象，通過分析其現有的主要服飾品牌的營銷策略，總結了國內眾多服飾企業(yè)的成功經驗和失敗教訓，發(fā)現四方服裝公司從成立至今，經歷了由輝煌到衰落再到重新崛起的過程，這其中既有成功的經驗也有失敗的教訓，因此，我們可以借鑒過去優(yōu)秀的經驗來改進四方服裝公司的營銷策略，以滿足四方服裝公司日益增長的市場需求。所以說，要想讓服裝企業(yè)獲得長遠發(fā)展，必須要根據當前的市場營銷現狀進行相應的優(yōu)化改革。對于服裝業(yè)來講，服裝產品的差異化程度決定著企業(yè)是否可以得到更多的利潤空間。目前，我國經濟發(fā)展狀況良好，產品同質化現象嚴重，企業(yè)之間競爭激烈，因此，企業(yè)要想在市場中占有一席之地，就必須制定合理有效的營銷策略。企業(yè)要想在激烈的競爭中生存下去，就要不斷地滿足消費者的個性化需求，進行產品創(chuàng)新和設計，從而實現新的經營理念。而四方服裝公司這3年中，受其他服裝企業(yè)（如網紅服裝品牌等）影響，旗下服裝產品已不再有太多優(yōu)勢，若不能根據當前社會發(fā)展狀況適時調整營銷策略，被淘汰在所難免。（二）研究的目的及意義要想研究四方服裝公司營銷中存在的問題并幫助企業(yè)更好地發(fā)揮產品營銷的力量，所以四方服裝公司有必要根據自己的實際狀況，很好地為自己的營銷策略把脈并發(fā)現其中存在的一些問題，這樣才能通過營銷策略上的調整使四方服裝公司不斷地向前發(fā)展，為四方服裝公司及其他服飾企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供借鑒和參考，有著十分重要的作用。二、市場營銷理論概述人們常說理論源于實踐，所以市場營銷學理論也是源于市場實踐而又對市場經濟發(fā)展起指導作用。市場營銷學理論在世界范圍內產生了很大影響，尤其是在美國、日本和歐洲。1970年以后，世界范圍內對市場營銷理論的研究逐漸增多。市場營銷理論作為一門新興學科，其產生和發(fā)展有著深厚的社會基礎。同時它又受到經濟環(huán)境以及文化觀念等多方面因素的影響。因此，市場營銷理論需要不斷地創(chuàng)新與改革。但由于種種原因，我國的市場營銷理論還不能完全照搬國外先進的營銷管理成果和方法，因此有必要對我國現有的市場營銷理論進行研究。目前在國內有很多企業(yè)建立了自己的市場營銷中心，這些公司所使用的理論主要是“集中營系哦啊理論指導下的營銷”理論。包括4RS,

4CS,

4PS等營銷理論。營銷理論在我國的發(fā)展與應用情況表明：隨著市場經濟的不斷發(fā)展和完善，其主要特點表現為以下幾點。（1）營銷的對象更多元化并涉及到不同的方面。如公共服務事業(yè)，產品服務和社會形象方面的產業(yè)。例如，國家為吸引外資加盟可進行相應的推廣，這就是營銷手段。社會概念在市場營銷中發(fā)揮著重要作用，如在廣告?zhèn)鞑ミ^程中要注意目標受眾人群特征；在品牌推廣時需要注重消費者心理需求。社會概念、商業(yè)概念和公共服務概念等都屬于概念營銷的范疇。（2）在營銷主體方面，企業(yè)和消費者之間的關系發(fā)生了變化：企業(yè)不再是純粹的非盈利組織，而是以提高產品知名度為目的，建立起良好的企業(yè)形象，并組建專業(yè)的營銷團隊；到了20世紀50年代，企業(yè)逐漸出現在市場上，這些企業(yè)將產品或者服務銷售給其他競爭者，從而獲得利潤。到了21世紀初，隨著科學技術水平不斷提高，互聯(lián)網技術迅速發(fā)展。營銷團隊逐漸由最初單一的以“推銷”為主轉變成為了營銷主體多元化發(fā)展模式。（3）近幾年我國的市場營銷呈現出多元化趨勢，主要包括：電信銷售、雜志報紙、網絡銷售、廣告宣傳、產品直銷和電視購物等。（4）隨著時代的發(fā)展和進步，市場營銷理論也在不斷地更新與完善，各種新的組織形式對市場營銷理論提出了挑戰(zhàn)。市場營銷理論具有很強的實用性和功利主義傾向。隨著時代的變遷以及社會環(huán)境的改變，傳統(tǒng)的市場營銷理論已經不再適用于當今社會。所以，新時期的營銷理論需要與時俱進。而現代市場經濟就是一個不斷變革和創(chuàng)新的過程。在這個過程當中，市場營銷理論逐漸演變?yōu)槭袌鰻I銷實踐。但經過長期的發(fā)展和不斷完善，現在的營銷理論已經比較科學了，而且也越來越獨立和成熟了。營銷理論具有重要的戰(zhàn)略意義，尤其是在對人類精神進行塑造方面，市場營銷發(fā)揮著至關重要的作用。社會心理學和經濟管理學等其他自然學科對市場營銷理論也有一定影響，但在實際操作上并沒有起到實質性作用。（5）從營銷組織角度來看，可以被認為是一個國家或地區(qū)在政治、經濟和文化上的集中反映，比如我國如今已經實現了國家化、扁平化和概念化；國際化和跨國化是如今經濟全球化的重要特征之一，各直接經濟組織集團為了提高自身競爭力；節(jié)約成本等原因，開始向國外競爭企業(yè)學習先進的市場營銷活動。組織結構扁平化，降低了組織層級，簡化了營銷決策和信息傳遞的流程；而營銷理念則強調以顧客為中心，強調對消費者需求進行有效把握。在營銷實踐中，營銷組織的概念已經發(fā)生了變化：營銷人員由原來的職能型向管理型轉變；組織結構由事業(yè)部制變?yōu)榫仃囍?；營銷方式由線下轉為線上。網絡營銷與傳統(tǒng)的電視營銷相比，在渠道運營組織級數上更多地增加了工作人員數量。概念化營銷有兩種形式：一種是通過聯(lián)合策略和多邊協(xié)議建立的臨時聯(lián)盟組織；企業(yè)在開展網絡營銷時，能夠在線上建立虛擬店鋪，經銷商和展覽會，從而使得營銷組織的虛擬化程度越來越高。三、四方服裝公司營銷策略現狀分析此章節(jié)對四方服裝公司進行簡單介紹，通過4p營銷策略分析四方服裝公司的產品策略、渠道策略、價格策略、營銷策略的營銷現狀。從而分析整體存在的問題。（一）四方服裝公司簡介四方服裝公司成立于2010年05月07日，注冊地位于浙江省寧波杭州灣新區(qū)興慈三路199號，法定代表人為宣亮亮。經營范圍包括服裝、紡織面料、紡織品、鞋帽、首飾、工藝品、家具、皮具的批發(fā)、零售現有公司營銷策略的實際效果及其營銷缺陷。為后文談如何改進其營銷策略埋下伏筆。（二）四方服裝公司營銷策略的現狀1.產品策略現狀（1）品牌定位及品牌銷售情況表1四方服裝公司主要品牌定位品牌品牌定位目標消費群銷售情況備注M&B根據年輕人不同生活態(tài)度確地產品差異化及品牌體驗感。18-25歲年輕人直營銷售收入同比增長7%以休閑裝為主M&C以精準聚焦、基于設計與品質的高性價比保持品牌優(yōu)勢30歲左右的年輕人銷售收入同比增長26%適合各種生活場景（工作、休閑、運動等）的服裝Mm時尚中高檔童裝3-13歲銷售收入同比增長19%采用的是互補差Mx卡通主題童裝兒童異化定位四方服裝公司包括了M&B、M&C、Mm、Mx這四個主打設計品牌，在這四者之中，又以前兩者銷售量最多，覆蓋的受眾人群廣，多屬于年輕時尚品牌。但是近幾年，該商品的銷售模式僅僅停留在網絡銷售，使得其營業(yè)收入增長不明顯，只增長了7％，詳情見表3.1。（2）產品設計四方服裝公司的自主品牌，是以公司內設計師為主打設構。其主要產品就是以“中國夢”為主題的系列女裝，并將其命名為四方。本設計團隊倡導服裝及工藝的不斷創(chuàng)新，使品牌能長久保持時尚度并與國際接軌，既能滿足本土又能滿足國際銷售。該服裝公司的設計團隊將理性與感性相結合，根據國際國內的時尚需求來確定產品的款式要求；同時，他們也不盲目模仿競爭對手的產品，而是根據自己的實際情況進行創(chuàng)新和改進，從而在整個供應鏈中建立起自己獨特的優(yōu)勢——以銷售店鋪為中心，以提高營業(yè)收入為目的，不斷提升自身的競爭力。目前該公司擁有設計團隊近400人。這支隊伍因設計主打品牌，注重時尚。所以其員工大多來自于各大服裝院校及各類培訓機構，而這些專業(yè)教育和培訓對于設計人員來說是很難掌握的技能，這就要求設計人員必須具有一定的創(chuàng)新能力，并且不斷學習新知識。因此應嚴格控制設計人員年齡，保持足夠時尚元素和青春朝氣，還能為企業(yè)培養(yǎng)出一流設計人才。（3）產品質量管理囿于四方服裝公司商品以外包形式為主、第三方采購為輔的營銷模式，產品質量把關方面，以質檢為主考核供應商供應能力與產品質量優(yōu)劣，并由質檢人員逐層把關，進一步提高商品實際品質。為了滿足客戶不斷增長的供應需求,sap系統(tǒng)應運而生。在生產過程中，對每一道工序都有詳細的記錄與統(tǒng)計，從而可以更全面地了解各環(huán)節(jié)的情況并及時調整生產計劃。另外,ERP系統(tǒng)對供應商信息也具有一定的管理功能。本系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)基礎上進行升級換代，更具有方便快捷的特點。2.定價策略現狀表22018年器秋季M&B新款價格及數分布價格件數99元以下65199元以下488299元以下129399元以下40499元以下8四方服裝公司四個設計品牌在本論文中重點對M&B品牌進行研究。18—25歲是年輕人成長的重要時期。該公司希望通過對這一群體的了解和分析，幫助他們更好地理解品牌所傳達出的情感、文化以及人情等方面的信息，從而找到新的收入來源，同時又能讓消費者感受到品牌所傳遞出的時尚元素?？紤]到這部分人群收入較低，公司產品多集中于中低端產品它的定價還能維持在受眾人群可以接受的范圍內。據本文在2016年8月24日對該公司天貓官方旗艦店的統(tǒng)計。2016年，該系列秋季的新款價格主要集中在100到200元之間，其次在200到300元之間。該公司上述定價主要依據市場定價，根據受眾大群的收入以及同行競爭，從而得到最終的售賣低價。3.渠道策略現狀（1）實體店有直營店和特許加盟店截至2015年末，四方服裝公司實體店總數已超過3700家，其中直營店1000家，直營店與特許加盟店二者比例大約是1：2。去因店主要分布于一二線城市以及部分三四線城市，并以特許加盟店為主；知音店則是以總公司為核心，結合特許加盟店的特點，采取了靈活的個性管理模式，如：產品、價格、渠道、促銷、物流運輸等等；知音店和特許加盟店均采取了以門店運營為主的銷售模式，并取得了良好的效果。但是隨著市場競爭越來越激烈，以及消費者對服裝品牌個性化需求不斷提高，傳統(tǒng)的經營模式已經不能適應新時期的需要。實體店的優(yōu)勢在于其強大的品牌效應和豐富的新品上市時間，同時實行經理負責制也可以保證實體店的高效運作和良好的品牌效應。門店的成長主要是通過這三類銷售模式和網絡銷售等手段獲得最終端銷售情況，從而對市場進行靈活處理和適時銷售。表3四方服裝公司營銷渠道情況渠道類型經營方式渠道分布實體渠道直營店特許加盟店BG商城、YF網絡直接經營、管理為加盟商提供管理技術一、二線城市二、三、四線城市網絡渠道天貓、京東的官方旗艦店，唯品會特賣專場公司電商部門管理（2）網絡銷售方面以網絡銷售為目標，以品牌進入各大電商平臺如天貓、京東、唯品會等為主，也有企業(yè)自營銷售平臺BG商城、YF網絡等。其中BG商城是目前國內規(guī)模最大的服裝品牌交易平臺之一,BG商城是一家集女裝批發(fā)與零售于一體的綜合性電子商務運營企業(yè)，其旗下有眾多知名女裝品牌。電商平臺具有人流量大，宣傳度高等特點，其中以天貓和唯品會為代表的兩大營銷平臺，不僅是各企業(yè)打造自己的專項品牌的重要陣地，而且也是擴大品牌覆蓋率，拓寬銷售渠道的重要途徑之一。2016年8月，該公司在天貓平臺開設了超過450萬的店鋪，在京東開設了53萬的店鋪，并在唯品會開設了男女裝特賣專場；同時，四方服裝公司也推出了自己的自營銷售平臺——"BG商城",通過線上和線下相結合的銷售方式來推廣該品牌。該平臺是以“品牌+設計師”為核心的新型網絡營銷模式。在這一過程中，不僅實現了設計師和消費者之間的有效溝通，而且為設計師提供了一個展示自我設計能力的平臺；為消費者帶來更多的選擇空間。品牌產品通過手機平臺在YF商城出售給消費者，并根據消費者的喜好提供相應的穿搭建議。消費者可以根據自己的喜好選擇不同款式和顏色的衣服，并按照一定比例進行收入分成，這樣就使得消費者成為了一個獨立的經營者。設計師與消費者之間通過這個平臺進行溝通和交流，從而使設計師能夠更好地了解市場上流行的服裝搭配。同時平臺還可以出售本企業(yè)設計的商品。4.促銷策略現狀（1）品牌促銷方面產品展示：四方服裝公司收費實體店營銷網絡一周把其推出的新產品放在醒目處展示，并結合現場布置來推廣品牌，以引起顧客注意。店鋪設計：店鋪設計要有一定的模式化。其經營理念是讓消費者在購物過程中得到全方位的服務，包括購物環(huán)境、商品陳列、導購人員等方面。拽線城市和全國各大城市都有自己的店，每個店都有自己的特色，并且每個店都是由不同品牌的產品組成，而且每個店都會有一個統(tǒng)一的標識，所有的產品都可以通過網絡進行銷售，同時每個店都有一個統(tǒng)一的地址，這就保證了每個店都能以最短的時間內將自己的產品賣給消費者，并對自己的產品進行分層設計；而且每層銷售都有一個統(tǒng)一模板。店鋪會根據不同區(qū)域的人流量情況，推出不同類型的新品和過期貨等清倉產品；在季節(jié)更替和節(jié)假日期間，會有不同主題的活動進行促銷，同時也會通過各種方式進行場景布置營造銷售氛圍。廣告投放：主要針對的是目標受眾人群——年輕人。他們對新事物的接受能力較強。同時也有自己的獨特之處。因此廣告投放更容易被吸引；而且隨著年齡的增長。人們對于信息的接收范圍逐漸擴大。獲取信息的途徑更加廣泛；對信息的要求更高；需求更大。他們對網絡和電視有很高的依賴度。因此在進行廣告投放時，更多的選擇了電視。（2）季節(jié)促銷方面因為四方服裝公司對時尚度有極高要求，產品落伍，過季現象非常普遍。為了滿足顧客需求，公司采取了多種措施來提高客戶滿意度和忠誠度，其中清倉就是一種非常重要的手段之一。但是在實際中發(fā)現，該公司的清倉工作仍然存在一定問題。所以，企業(yè)有必要換季清倉，其主要手段就是換季前2周打折售賣、過了季之后清倉。（3）會員促銷方面在BG商城中，將四方服裝公司的會員分成了三類，分別是普通會員、VIP會員和SVIP會員，VIP和SVIP會員有效時間均為一年。普通會員覺得是未購買至1000元的用戶；VIP會員指的是累積購物滿1000元的用戶，享受95折優(yōu)惠；SVIP會員是累積購物滿2000元的用戶，享受9折優(yōu)惠。在會員生日當天還可以享用專屬等級禮包、14日無條件退換貨、新品試用、專屬客服、免郵等。會員的積分能夠用于抽獎、兌換商品、兌BG幣和積分紅包。（4）人情關系促銷方面本公司以邀請會員和其員工親友參與團購優(yōu)惠活動。由此使人人都能加入BG,公司向他們提供獨家或對應年齡的衣服。在一定程度上解決了傳統(tǒng)服裝店因銷售模式單一導致的利潤較低的問題。同時該公司還可以幫助客戶獲得更高的消費體驗和更好的購物環(huán)境。因此，該公司具有良好的發(fā)展前景；擁有巨大的市場潛力。市場前景廣闊，并且BG會員還可以憑借公司豐厚的實力實現零成本創(chuàng)業(yè)以向更多親友宣傳公司產品。四、四方服裝公司市場營銷存在的問題此章節(jié)針對上一章節(jié)對四方服裝公司4p營銷策略分析四方服裝公司的產品策略、渠道策略、價格策略、營銷策略的營銷現狀發(fā)現存在的問題，從來幫助深刻分析現在公司的現狀。（一）產品營銷策略存在的問題1.品牌優(yōu)勢不明顯公司主打品牌以18-25歲年輕人為主，但市場上同類產品仍然很多。這個品牌和其它品牌在市場定位上是一致的，都是通過價格競爭來實現，品牌優(yōu)勢并不突出。2.搭配設計不足，設計價值貶值快四方服裝公司服裝既需要在國內用別的品牌來抗衡，也需要和國外品牌來抗衡，因此如何增強自身服裝時尚感成為競爭中至關重要的一個因素。雖然公司每周都會推出新的產品，可以追趕潮流。但并不等于說這個品牌沒有被淘汰，還導致它在設計價值上貶值太快。3.產品質量及售后服務不佳雖然四方服裝公司銷售渠道管有很多供應商，但因為公司大部分服裝都是以外包、外購等方式進行銷售，因此在服裝質量方面還存在著一些問題。在天貓旗艦活動中，調查發(fā)現這家企業(yè)出現了面料不佳、變形、縮水的品質問題。通過在淘寶平臺搜索四方服裝后，很多用戶對于客服答復問題不夠及時、退換貨存在借口、服務態(tài)度不好等售后服務問題都存在些許看法。（二）價格策略存在的問題1.性價比較低M&B品牌大多為年輕人所追求，但是由于其受眾人群的收入來源不穩(wěn)定，從而導致市場價格多為低價。M&C品牌雖然定位在30歲左右，但品牌的性價比要求較高，再加上市場的競爭激烈，該公司的服裝定價策略顯得被動。2.受眾收入不穩(wěn)定隨著近一兩年受新冠疫情影響，社會經濟變得不太穩(wěn)定，失業(yè)、待就業(yè)人士大有人在，而因此有人開始計劃自己為自己“打工”，有人選擇回歸家中相夫教子孝順老人，也有人選擇得過且過……而這些人基本上都有一特征，每月收入不穩(wěn)定，那么當今社會狀態(tài)下，如此“不穩(wěn)定”因素一旦在個人身上出現，其影響是相當大的，因此就導致該公司的銷量不高的原因之一。（三）渠道策略存在的問題1.實體店銷量較低表42017年8月24日BG商城與唯品會的流量對比Alexa排名BG商城YF網絡唯品會天貓京東日排名情況21836-17133480周平均排名情況17004465741020513363月平均排名情況2000481552319413264季平均排名情況2811034534322353873日均IP[周平均]情況1321206010114120078945600307134000日均PV[周平均]情況22433002405213615600239444600399258000日均IP[月平均]情況11423021451172400768336600399336900日均PV[月平均]情況188860840015214400403233000日均IP[季平均]情況781106020101452071304000025921100日均PV[季平均]情況12482201210113221660215123600388221000注：IP表示訪問網絡的獨立地址數量。即用戶數：PV表示Pageview,即訪客查看的頁面數量。資料來源：公司內部數據公示通過觀察圖可以看出，從表格所示的范圍來看，這一階段服飾銷售大致狀況發(fā)生了改變，其中可以看出M&C品牌的發(fā)展態(tài)勢較為良好，2015年的銷售額排名前衛(wèi)，但也有特許加盟實體店出現虧損。由表可看出四方服裝公司的表現不盡人意，針對這個問題，我將進行具體分析。通過查閱資料和問卷調查等方式，了解到影響四方服裝業(yè)績不佳的原因有很多，包括了兩個因素：一是營銷策略上存在一些問題，二是管理不善。首先筆者覺得問題就在于消費者分析上，這個階段愛逛街的大多為年輕人，但年輕人更傾向于網上買東西，所以實體店賣得不是很好，二是管理模式上，四方服裝公司賣得不是很有道理，所以表現不好。2.電商平臺訪問量過少從上表我們可以看出，該公司的自建網絡平臺排名都靠前，但其訪問量卻不如其他大型銷售品牌多。根據2017年8月24日統(tǒng)計，同一款短袖，在BG商城評論量有183條，而在天貓旗艦店上的累計評論為481條。這就說明了盡管BG商城日訪問ip達到了13萬，但銷售業(yè)績卻遠不如大型電商平臺。雖然YF網絡有其自己的特色，但訪問量卻很少。（四）促銷策略存在的問題1.產品展示不新穎，明星影響力不高筆者于2017年8月份通過大范圍調研后發(fā)現,

BG商城中有很多全新推出的服裝，這些服裝設計得相當完善，滿足了廣大人民群眾的要求，但網頁中卻沒有合理地展示產品和有效地宣傳產品，所以消費者不知道這家企業(yè)上過新款式，因而無法激發(fā)其消費欲望。在這種情況下，就需要我們去對這一現象加以分析，找出問題所在，并找到解決問題的方法來解決這些問題，使其更好地發(fā)展起來。首先要分析出消費者的購買行為，其次是網站宣傳策略，最后是營銷方式。另外就拿四方服裝公司來說吧，其主要簽約的明星就是周杰倫了，盡管周杰倫有著非常高的人氣和影響力，但卻沒有達到這一階段對服裝的需求，這一階段的服裝大多都是針對青少年設計的，但周杰倫相對來講已經不再符合青少年的口味了，所以消費者不會注意到這一點，無法激發(fā)他們的消費欲望。2.線上與線下銷售的不同之處這一階段線上銷售速度快，省事經濟，而且還有很多公眾號在做優(yōu)惠卷宣傳，顧客更多選擇線上消費。在這樣的情況下，很多人都會選擇購買實體店面所提供的服務來滿足自己對商品的需求，這就導致了許多實體商店出現了虧損甚至倒閉的現象。相對而言，線下消費更費錢一些，由于線下消費涉及人工，水電，店鋪房租等等諸多開支，還會由此導致產品實際成本增加，甚至同一商品線上線下售價不同，線下都明顯高很多，所以實體店賣得不好。3.會員等級設置不理想，積分兌換商品套路過時四方服裝公司為更好地開展產品銷售，制定了會員制度，但這種設計不盡人意，主要是以消費者消費額度為等級劃分依據，到達對應額度即可滿足對應兌換條件，但兌換物品并非十分合理，較低端物品往往出現兌換完畢現象，較高端物品才是現階段消費者消費能力所在，所以筆者認為應分門別類制定會員等級和兌換品。五、四方服裝公司市場營銷策略優(yōu)化建議此章節(jié)針對上一章節(jié)對四方服裝公司4p營銷策略分析四方服裝公司的產品策略、渠道策略、價格策略、營銷策略的營銷現狀存在的問題，通過一一對應的方式結合現狀給出有關的優(yōu)化意見。（一）產品策略優(yōu)化建議以品牌優(yōu)化為基礎，以品牌建設和宣傳為根本，以提高品牌知名度、增強產品人氣和影響力為目的?；诖?，本文對BG商城在品牌營銷方面存在問題及對策進行分析和研究。要以開發(fā)線上線下品牌為基礎，在BG商城上線下做產品展示設計，做模特展示、添加服裝細節(jié)展示、做店鋪新穎設計，做模塊規(guī)劃、關注店鋪聲譽等，這樣才能高效地做店鋪宣傳、做產品宣傳。1.進一步市場細分化結合這一階段市場發(fā)展需求，主要從年齡，性別，居住和工作需求，城市成熟度，收入狀況，消費心理和品牌檔次等方面對服裝進行分類和判別，以期切實把握消費市場，穩(wěn)定消費人群，進而切實提升銷售額。2.目標市場和市場定位通過研究該表可以看出，四方服裝公司雖然品牌定位較為精準，但在目標市場及市場定位上存在較大缺陷。本文針對這些問題提出了相應的解決措施。通過調查問卷的方式可以得知，目前我國消費者對于服裝品牌的選擇主要集中在大眾消費群體當中，而不是高端消費人群之中。通過認真比較表格就能找到各企業(yè)在市場和目標定位上的大致定位，所以就能從其它方面加以宣傳并別出心裁地呈現出來，這樣就能有效地提升服裝知名度。（二）價格策略優(yōu)化建議1.過季或過時產品定價過季或喪失時代潮流需求之商品將逐漸成為過去，其設計與新穎方面亦大不如前，故為減少囤貨之倉庫，通常採取商品定價之原則，并于原有基礎之上適度降價以搶占市場名額。2.清倉產品定價面對大范圍囤貨，商戶更多選擇清倉賣貨。但在目前市場中，有不少商家在銷售清倉貨時采取了一種“低價傾銷”的營銷策略，這種促銷方式不僅讓消費者難以接受而且還會使商家遭受巨大損失。清倉商品通常都比較不潮，設計陳舊，為更好地迎合顧客消費心理，企業(yè)應在保證成本前提下對價格做出規(guī)定，不能讓顧客覺得低價到必定是劣質產品。（三）渠道策略優(yōu)化建議1.適度的將減少加盟店數量有關加盟店發(fā)展需綜合考慮人流量，經濟中心和消費者消費水平幾個方面，一二線城市可維持已有加盟店或適當增長，而一二線城市與三四線城市相比消費水平更高，所以要適當減少三四線加盟店，盡量減小虧本概率，使效益最大化。最后根據以上分析和研究，我們對門店選址、店面裝修以及經營管理提出了相應的意見和建議。希望通過本文能夠給服裝企業(yè)提供一定的參考意義。對于體驗館的建設我們要根據不同區(qū)域和人群來選擇合適的地點，比如在三四線城市可以利用現有的實體店開設VR服飾體驗館提高銷售額；對加盟店在選擇地點時也要多考慮人流量和經濟收益等因素，盡量不虧多賺；在這個過程中也可引入排名制度，提高加盟店老板的競爭意識,以便更好地為服飾銷售服務。2.通過業(yè)績分成，實現線上線下融合若實體店使用線上引流這一手法，這樣就會造成線下實體店鋪績效直接下降，必然會打擊員工上班積極性。特別是對于張萌店沖擊更大，這直接造成他們利潤的減少。鑒于上述現狀，公司今后將采取線上與線下業(yè)務結合。如果是線上的消費者通過網絡在實體店進行了注冊，那么他就可以將自己的地址等信息和自己的姓名、地址、產品等等信息進行綁定，這樣就可以實現線上與線下的完美對接，從而達到線上線下相融合的目的：如果是線上消費者通過手機進行了注冊，并且通過手機進行了登錄，那么他也可以通過手機進行了登陸，這樣就實現了線上和線下的完美對接；銷售人員也可以通過手機等方式對線下的實體店進行試衣購買，從而提高線下實體店的銷售業(yè)績。同時還需要考慮到公司的其他門店也可以借助這個渠道進行推廣和宣傳。最終達到一個雙贏的局面。而對于公司來說，則會利用線上線下業(yè)務結合的模式提高自身的競爭力。這樣就可以實現線上線下的結合，使得顧客能夠通過網絡了解到更多關于產品的信息，同時也能讓消費者在體驗產品的過程中感受到產品帶來的樂趣，這對于促進實體店與線上銷售之間的溝通和資源共享具有重要意義。這樣就把銷售導入了線下，降低了門店租金和人工成本，進而全面提升了企業(yè)銷售額。3.BG商城與YF網絡曝光率相結合，增加銷量與迎合消費行為相結合BG商城與YF網絡之間可謂是相互為用，相得益彰。如果沒有BG商城的存在，那么YF的線下店鋪很難獲得較高的關注度。但是如果能把YF網絡成功地推向市場的話，則會給BG商城帶來很大的收益。我們可以根據BG商城的發(fā)展情況來宣傳YF,這對于把線上店鋪進入宣傳，增加線上店鋪知名度是很有幫助的，而且大部分線上購買平臺都會有很多“銷量”這個選擇，所以BG商城和YF網絡曝光率會幫助把店鋪銷量額和瀏覽量增加一定幅度，讓更多消費者能夠接觸商品。（四）促銷策略優(yōu)化建議四方服裝公司在推廣策略上主要是從品牌、價格、會員、人情關系和線上優(yōu)勢與線下優(yōu)勢結合等幾方面展開推廣。在品牌問題上，公司可以根據自身情況制定相應的產品策略；從價格、促銷以及線上、線下價格等方面要求企業(yè)通過篩選出的市場和競爭對手完成統(tǒng)一標準，以便于實體店與線下進行統(tǒng)一標準。會員管理方面，公司可以通過制定合理的積分獎勵政策以及建立良好的客戶關系來加強對顧客的吸引力，同時也為企業(yè)提供了一個良好的口碑宣傳平臺。所以只要解決好剩下的2個問題就可以了，具體的措施是：1.BG商城通過品牌之間的相互促銷進行銷售，從而提升該商城的流量以及關注度本公司以用戶注冊時填寫之基