銷售管理包括哪些內(nèi)容

銷售管理包括哪些內(nèi)容？發(fā)布時間:2008年10月27日17:0

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銷售管理主要涉及以下幾個方面：①銷售人員管理對銷售人員的管理主要可以從3個方面著手：銷售指標(biāo)、銷售人員的報酬以及競爭激勵和業(yè)績考核。（1）制定銷售人員的任務(wù)和效益指標(biāo)無論是外出推銷，還是在企業(yè)經(jīng)營場所做銷售，通常銷售人員的任務(wù)和效益指標(biāo)(或稱業(yè)績指標(biāo))應(yīng)包含以下內(nèi)容：平均每天、每周和每月的產(chǎn)品銷售量和銷售額；每天訪問或接待客戶的次數(shù)，訪問成功率；某一段時間內(nèi)的平均訂單數(shù)量；直接銷售費用與銷售額的平均比率；銷售為企業(yè)所帶來的毛利或毛利率；開拓的新客戶數(shù)量等。制定銷售人員的指標(biāo)時，應(yīng)考慮的因素包括：銷售人員面對的銷售區(qū)域和客戶狀況；競爭對手的狀況；銷售成本，包括直接銷售所涉及的費用，進貨成本，以及間接的推廣費用；銷售人員的銷售能力，指標(biāo)對他們的激勵作用，指標(biāo)應(yīng)高于他們正常能達(dá)到的水平；上個銷售周期完成的銷售額；企業(yè)內(nèi)其他銷售人員的平均銷售業(yè)績等。需要定期評估銷售指標(biāo)的完成情況，至少每月一次，并據(jù)此調(diào)整和修正指標(biāo)。（2）確定銷售人員的報酬同樣，銷售人員的報酬包含資金和非資金報酬。非資金報酬可參照你的企業(yè)給員工提供的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這里討論的主要是如何確定銷售人員的資金報酬。銷售人員的資金報酬方式大體上有兩種：一種為“薪水+提成”，即提供一份基本工資，同時按比例從銷售額中提取報酬；另一種為傭金方式，即沒有基本工資，所有資金報酬都是從銷售額中按比例提取。1)薪水+提成方式。該方式比較適合企業(yè)的全職銷售人員。在設(shè)計薪水?dāng)?shù)額和提成比例時，對兩者不同的偏重會產(chǎn)生不同的激勵效果。低薪水+高提成：銷售人員的薪水僅供基本生活費用，薪水額低于其他行業(yè)或企業(yè)，也往往低于本企業(yè)內(nèi)的非銷售人員，但提成的比例較大，有利于調(diào)動銷售人員創(chuàng)收的積極性，降低企業(yè)的銷售成本風(fēng)險，同時適當(dāng)保證銷售人員的基本生活費。很多小企業(yè)一般采用這種方式。高薪水+低提成：提供高于同行或其他企業(yè)的薪水，對銷售人員有穩(wěn)定作用，有利于企業(yè)控制銷售行為。適合實力較強，或?qū)κ袌鲇袎艛鄡?yōu)勢的企業(yè)。高薪水+高提成：這種方式對銷售人員的激勵最高，但對企業(yè)的成本風(fēng)險也最大。通常適用于快速發(fā)展、迅速擴大市場占有率的企業(yè)。低薪水+低提成：不少初創(chuàng)企業(yè)開始時會采用這種報酬方式，但時間不宜太久，否則難以留住銷售人員。適合經(jīng)營狀況不佳，或是資金緊張時期的企業(yè)。2)銷售傭金方式。該方式較多地用于非固定或兼職的銷售人員。銷售傭金方式可有兩種做法：預(yù)支傭金：銷售前，企業(yè)向銷售人員預(yù)支一定的銷售費用，其數(shù)額應(yīng)相當(dāng)于或低于保守的傭金數(shù)額。銷售完成后，企業(yè)從應(yīng)付傭金中扣回預(yù)支款后再支付傭金余額。銷售人員的傭金報酬如果低于預(yù)支費用，則必須償還給企業(yè)所欠差額。純粹傭金：銷售人員承擔(dān)全部促銷或其他銷售費用。這種方式對銷售人員的風(fēng)險較大，一般適用于那些利潤特別高的產(chǎn)品或服務(wù)，如汽車、房地產(chǎn)或高端培訓(xùn)等領(lǐng)域的產(chǎn)品或服務(wù)。你在確定銷售人員報酬時，可綜合應(yīng)用以上方式，如：準(zhǔn)傭金方式：類似于“低薪水+高提成”，按銷售人員為企業(yè)所做的有益工作量提供一定的報酬，其他按傭金方式提成。補貼性傭金方式：將銷售費用作為補貼提供，按一定的標(biāo)準(zhǔn)實報實銷，報酬則采用傭金方式。雙軌制：對業(yè)務(wù)熟練、業(yè)績穩(wěn)定的銷售人員采用傭金制，而對銷售新手采用“薪水+提成”方式。3)怎樣訂立銷售提成或傭金的比例。銷售人員的提成或傭金比例通常都與銷售額掛鉤，也有與毛利或純利掛鉤的做法。具體定多少合適，主要取決于產(chǎn)品的利潤幅度和企業(yè)的激勵政策。一般來說，有薪水的銷售人員，提成比例多定在銷售額的10％以下。10％以上的，多見于一些高利潤的行業(yè)。另外，傭金的比例應(yīng)比拿薪水人員的提成比例高。有的企業(yè)純傭金比例可以高達(dá)銷售額的20％-30％。以下是訂立提成或傭金比例的幾種方式及其利弊：比例先低后高：在銷售指標(biāo)以內(nèi)定一個比例，完成指標(biāo)后提成或傭金比例提高。這種方式的有利之處在于可促使銷售人員完成你希望達(dá)到的銷售指標(biāo)。不利之處：要求銷售指標(biāo)定得合理，而這在有時不容易做到；定低了對企業(yè)不利，定高了則容易造成銷售人員的不滿。比例先無后有：未完成銷售指標(biāo)就沒有提成，完成指標(biāo)后才享受提成。也可適用于準(zhǔn)傭金或補貼傭金方式，但不適用于純粹傭金方式。這種方式的利弊與“先低后高”類似。比例不變：銷售人員的提成或傭金不與銷售指標(biāo)掛鉤，而是按照不變的比例同銷售額或利潤掛鉤。有利之處：比較簡單易行，有利于鼓勵銷售人員創(chuàng)造盡可能高的銷售額；避免了制定銷售指標(biāo)時與銷售人員可能出現(xiàn)的不愉快。不利之處：難以預(yù)測將實際完成多少銷售額；沒有定額指標(biāo)，銷售人員有可能會松懈。比例先高后低：銷售人員如果達(dá)到銷售指標(biāo)，可按較高的比例提成。超過指標(biāo)后，降低提成比例。這種方式不太適合傭金報酬。有利之處：鼓勵銷售人員實事求是地上報或接受銷售指標(biāo)，并努力予以實現(xiàn)。不利之處：不容易操作，尤其是沒有達(dá)到銷售指標(biāo)的銷售人員的提成比例難以確定。（3）對銷售人員的競爭激勵和業(yè)績考核對銷售人員的激勵和考核管理，很多都可參照員工績效管理的辦法。但根據(jù)銷售人員的工作特點，還可酌情采取以下做法：開展銷售業(yè)績競賽，定期公布最高、最低和平均的銷售額以及相應(yīng)的報酬和獎勵，并酌情公布相關(guān)銷售人員的姓名；用按比例、逐級遞增及上不封頂?shù)确绞浇o予提成報酬和獎勵，鼓勵爭創(chuàng)最高銷售業(yè)績；設(shè)年終獎，必要時也設(shè)季度獎，對銷售額以及銷售利潤達(dá)到較高水平的人員給予額外的特別獎勵；按照銷售績效，包括銷售業(yè)績、銷售技巧、專業(yè)知識、客戶關(guān)系、自我管理、團隊協(xié)作、費用控制等標(biāo)準(zhǔn)，綜合考核銷售人員的表現(xiàn)；重業(yè)績而不重考勤，但要求并協(xié)助銷售人員做好工作時間分配；等等。②銷售過程和現(xiàn)場的管理（1）銷售過程管理對銷售過程的管理主要應(yīng)該關(guān)注：1)銷售行為和做法。如擬訂客戶訪問計劃，制定客戶訪問規(guī)范等等。2)銷售活動記錄。銷售人員應(yīng)做好每次銷售活動的現(xiàn)場記錄；銷售事后及時進行總結(jié)，分析銷售結(jié)果和所獲信息；提出關(guān)于回訪、跟蹤、售后服務(wù)等方面的意見。3)客戶資料的保存。銷售人員應(yīng)登記每一位已成交客戶的相關(guān)信息；記錄對該客戶的每一次銷售和服務(wù)情況；將客戶資料及時立檔和歸檔并妥善保存。（2）銷售賣場管理商品零售或服務(wù)企業(yè)開業(yè)后，需要做好銷售賣場管理，不斷發(fā)現(xiàn)和研究賣場銷售中的問題，以改進和提高銷售效益。例如：通過觀察和服務(wù)登記等方式，研究分析上門顧客的年齡、性別、階層、消費能力和消費傾向，看與自己所做的客戶定位有哪些差異；通過與顧客的交談、售后意見反饋表等，收集他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)的評價意見；通過統(tǒng)計和分析來訪、來電的顧客流量，調(diào)整你的效益分析，甚至調(diào)整你的經(jīng)營策略；適時地調(diào)整賣場的商品陳列、環(huán)境布置、宣傳展示，以提高促銷效果；等等。③銷售收入回款和銷售費用的管理（1）銷售收人回款的管理銷售收入回款是指在銷售成交后不能馬上收到的銷售收入款，其中主要包括：客戶按照結(jié)算條款可在信用期(賒賬期)期滿時支付的貨款；客戶需要分期支付的工程款或項目服務(wù)款；客戶事后才支付的服務(wù)費等。銷售收入回款屬于應(yīng)收款，其收取做法與應(yīng)收款的通常做法有很多類似之處，但應(yīng)注意一些不同之處，例如：多數(shù)情況下，銷售收入回款的責(zé)任主要在銷售人員身上；銷售收入回款的數(shù)額通常與銷售人員的提成或傭金報酬直接掛鉤；等等。（2）銷售費用的管理銷售費用是指銷售人員因進行推廣或銷售活動而產(chǎn)生的費用，其中主要包括：差旅費和通訊費；交通費和運輸費；各種招待和禮品費；給中介方／合作人的分成或報酬；等等。銷售費用一般不包含在銷售人員的薪酬里，需要由你來支付并加以管理。銷售費用管理，可以幫你控制成本，同時可以防范銷售人員從費用報銷中謀取私利。在銷售費用管理中，可注意以下一些通用原則和不同做法：按照財務(wù)規(guī)定和流程，審批及審核每一筆費用，實報實銷；事后審核之前，費用款作為借款預(yù)支，事后報銷與提成一起結(jié)算；根據(jù)銷售指標(biāo)制定費用限額，超限部分銷售人員自行承擔(dān)，節(jié)約則有獎；將銷售費用按一定的比例與銷售人員的提成掛鉤；把費用款作為直接成本從銷售收入中扣除之后，再計算銷售利潤及銷售人員的提成等。3、通過活動，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。B比率分析法和比較分析法不能測算出各因素的影響程度?！?/p>

C采用約當(dāng)產(chǎn)量比例法，分配原材料費用與分配加工費用所用的完工率都是一致的。ＸC采用直接分配法分配輔助生產(chǎn)費用時，應(yīng)考慮各輔助生產(chǎn)車間之間相互提供產(chǎn)品或勞務(wù)的情況。錯C產(chǎn)品的實際生產(chǎn)成本包括廢品損失和停工損失。√C成本報表是對外報告的會計報表?！罜成本分析的首要程序是發(fā)現(xiàn)問題、分析原因?！罜成本會計的對象是指成本核算?！罜成本計算的輔助方法一般應(yīng)與基本方法結(jié)合使用而不單獨使用?！?/p>

C成本計算方法中的最基本的方法是分步法。X

D當(dāng)車間生產(chǎn)多種產(chǎn)品時，“廢品損失”、“停工損失”的借方余額，月末均直接記入該產(chǎn)品的產(chǎn)品成本中?！罝定額法是為了簡化成本計算而采用的一種成本計算方法?！罠“廢品損失”賬戶月末沒有余額?！蘁廢品損失是指在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)和入庫后發(fā)現(xiàn)的不可修復(fù)廢品的生產(chǎn)成本和可修復(fù)廢品的修復(fù)費用。ＸF分步法的一個重要特點是各步驟之間要進行成本結(jié)轉(zhuǎn)。(√)G各月末在產(chǎn)品數(shù)量變化不大的產(chǎn)品，可不計算月末在產(chǎn)品成本。錯G工資費用就是成本項目。(×)G歸集在基本生產(chǎn)車間的制造費用最后均應(yīng)分配計入產(chǎn)品成本中。對J計算計時工資費用，應(yīng)以考勤記錄中的工作時間記錄為依據(jù)。(√)J簡化的分批法就是不計算在產(chǎn)品成本的分批法。(×)J簡化分批法是不分批計算在產(chǎn)品成本的方法。對J加班加點工資既可能是直接計人費用，又可能是間接計人費用。√

J接生產(chǎn)工藝過程的特點，工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)可分為大量生產(chǎn)、成批生產(chǎn)和單件生產(chǎn)三種，X

K可修復(fù)廢品是指技術(shù)上可以修復(fù)使用的廢品。錯K可修復(fù)廢品是指經(jīng)過修理可以使用，而不管修復(fù)費用在經(jīng)濟上是否合算的廢品。ＸP品種法只適用于大量大批的單步驟生產(chǎn)的企業(yè)?！罳企業(yè)的制造費用一定要通過“制造費用”科目核算。ＸQ企業(yè)職工的醫(yī)藥費、醫(yī)務(wù)部門、職工浴室等部門職工的工資，均應(yīng)通過“應(yīng)付工資”科目核算。ＸS生產(chǎn)車間耗用的材料，全部計入“直接材料”成本項目。ＸS適應(yīng)生產(chǎn)特點和管理要求，采用適當(dāng)?shù)某杀居嬎惴椒?，是成本核算的基礎(chǔ)工作。(×)W完工產(chǎn)品費用等于月初在產(chǎn)品費用加本月生產(chǎn)費用減月末在產(chǎn)品費用。對Y“預(yù)提費用”可能出現(xiàn)借方余額，其性質(zhì)屬于資產(chǎn)，實際上是待攤費用。對Y引起資產(chǎn)和負(fù)債同時減少的支出是費用性支出。X

Y以應(yīng)付票據(jù)去償付購買材料的費用，是成本性支出。X

Y原材料分工序一次投入與原材料在每道工序陸續(xù)投入，其完工率的計算方法是完全一致的。ＸY運用連環(huán)