銷售管理包括哪些內(nèi)容

銷售管理包括哪些內(nèi)容？發(fā)布時(shí)間:2008年10月27日17:0

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銷售管理主要涉及以下幾個(gè)方面：①銷售人員管理對(duì)銷售人員的管理主要可以從3個(gè)方面著手：銷售指標(biāo)、銷售人員的報(bào)酬以及競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)和業(yè)績(jī)考核。（1）制定銷售人員的任務(wù)和效益指標(biāo)無(wú)論是外出推銷，還是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所做銷售，通常銷售人員的任務(wù)和效益指標(biāo)(或稱業(yè)績(jī)指標(biāo))應(yīng)包含以下內(nèi)容：平均每天、每周和每月的產(chǎn)品銷售量和銷售額；每天訪問(wèn)或接待客戶的次數(shù)，訪問(wèn)成功率；某一段時(shí)間內(nèi)的平均訂單數(shù)量；直接銷售費(fèi)用與銷售額的平均比率；銷售為企業(yè)所帶來(lái)的毛利或毛利率；開(kāi)拓的新客戶數(shù)量等。制定銷售人員的指標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮的因素包括：銷售人員面對(duì)的銷售區(qū)域和客戶狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況；銷售成本，包括直接銷售所涉及的費(fèi)用，進(jìn)貨成本，以及間接的推廣費(fèi)用；銷售人員的銷售能力，指標(biāo)對(duì)他們的激勵(lì)作用，指標(biāo)應(yīng)高于他們正常能達(dá)到的水平；上個(gè)銷售周期完成的銷售額；企業(yè)內(nèi)其他銷售人員的平均銷售業(yè)績(jī)等。需要定期評(píng)估銷售指標(biāo)的完成情況，至少每月一次，并據(jù)此調(diào)整和修正指標(biāo)。（2）確定銷售人員的報(bào)酬同樣，銷售人員的報(bào)酬包含資金和非資金報(bào)酬。非資金報(bào)酬可參照你的企業(yè)給員工提供的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這里討論的主要是如何確定銷售人員的資金報(bào)酬。銷售人員的資金報(bào)酬方式大體上有兩種：一種為“薪水+提成”，即提供一份基本工資，同時(shí)按比例從銷售額中提取報(bào)酬；另一種為傭金方式，即沒(méi)有基本工資，所有資金報(bào)酬都是從銷售額中按比例提取。1)薪水+提成方式。該方式比較適合企業(yè)的全職銷售人員。在設(shè)計(jì)薪水?dāng)?shù)額和提成比例時(shí)，對(duì)兩者不同的偏重會(huì)產(chǎn)生不同的激勵(lì)效果。低薪水+高提成：銷售人員的薪水僅供基本生活費(fèi)用，薪水額低于其他行業(yè)或企業(yè)，也往往低于本企業(yè)內(nèi)的非銷售人員，但提成的比例較大，有利于調(diào)動(dòng)銷售人員創(chuàng)收的積極性，降低企業(yè)的銷售成本風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)適當(dāng)保證銷售人員的基本生活費(fèi)。很多小企業(yè)一般采用這種方式。高薪水+低提成：提供高于同行或其他企業(yè)的薪水，對(duì)銷售人員有穩(wěn)定作用，有利于企業(yè)控制銷售行為。適合實(shí)力較強(qiáng)，或?qū)κ袌?chǎng)有壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。高薪水+高提成：這種方式對(duì)銷售人員的激勵(lì)最高，但對(duì)企業(yè)的成本風(fēng)險(xiǎn)也最大。通常適用于快速發(fā)展、迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的企業(yè)。低薪水+低提成：不少初創(chuàng)企業(yè)開(kāi)始時(shí)會(huì)采用這種報(bào)酬方式，但時(shí)間不宜太久，否則難以留住銷售人員。適合經(jīng)營(yíng)狀況不佳，或是資金緊張時(shí)期的企業(yè)。2)銷售傭金方式。該方式較多地用于非固定或兼職的銷售人員。銷售傭金方式可有兩種做法：預(yù)支傭金：銷售前，企業(yè)向銷售人員預(yù)支一定的銷售費(fèi)用，其數(shù)額應(yīng)相當(dāng)于或低于保守的傭金數(shù)額。銷售完成后，企業(yè)從應(yīng)付傭金中扣回預(yù)支款后再支付傭金余額。銷售人員的傭金報(bào)酬如果低于預(yù)支費(fèi)用，則必須償還給企業(yè)所欠差額。純粹傭金：銷售人員承擔(dān)全部促銷或其他銷售費(fèi)用。這種方式對(duì)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)較大，一般適用于那些利潤(rùn)特別高的產(chǎn)品或服務(wù)，如汽車、房地產(chǎn)或高端培訓(xùn)等領(lǐng)域的產(chǎn)品或服務(wù)。你在確定銷售人員報(bào)酬時(shí)，可綜合應(yīng)用以上方式，如：準(zhǔn)傭金方式：類似于“低薪水+高提成”，按銷售人員為企業(yè)所做的有益工作量提供一定的報(bào)酬，其他按傭金方式提成。補(bǔ)貼性傭金方式：將銷售費(fèi)用作為補(bǔ)貼提供，按一定的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷，報(bào)酬則采用傭金方式。雙軌制：對(duì)業(yè)務(wù)熟練、業(yè)績(jī)穩(wěn)定的銷售人員采用傭金制，而對(duì)銷售新手采用“薪水+提成”方式。3)怎樣訂立銷售提成或傭金的比例。銷售人員的提成或傭金比例通常都與銷售額掛鉤，也有與毛利或純利掛鉤的做法。具體定多少合適，主要取決于產(chǎn)品的利潤(rùn)幅度和企業(yè)的激勵(lì)政策。一般來(lái)說(shuō)，有薪水的銷售人員，提成比例多定在銷售額的10％以下。10％以上的，多見(jiàn)于一些高利潤(rùn)的行業(yè)。另外，傭金的比例應(yīng)比拿薪水人員的提成比例高。有的企業(yè)純傭金比例可以高達(dá)銷售額的20％-30％。以下是訂立提成或傭金比例的幾種方式及其利弊：比例先低后高：在銷售指標(biāo)以內(nèi)定一個(gè)比例，完成指標(biāo)后提成或傭金比例提高。這種方式的有利之處在于可促使銷售人員完成你希望達(dá)到的銷售指標(biāo)。不利之處：要求銷售指標(biāo)定得合理，而這在有時(shí)不容易做到；定低了對(duì)企業(yè)不利，定高了則容易造成銷售人員的不滿。比例先無(wú)后有：未完成銷售指標(biāo)就沒(méi)有提成，完成指標(biāo)后才享受提成。也可適用于準(zhǔn)傭金或補(bǔ)貼傭金方式，但不適用于純粹傭金方式。這種方式的利弊與“先低后高”類似。比例不變：銷售人員的提成或傭金不與銷售指標(biāo)掛鉤，而是按照不變的比例同銷售額或利潤(rùn)掛鉤。有利之處：比較簡(jiǎn)單易行，有利于鼓勵(lì)銷售人員創(chuàng)造盡可能高的銷售額；避免了制定銷售指標(biāo)時(shí)與銷售人員可能出現(xiàn)的不愉快。不利之處：難以預(yù)測(cè)將實(shí)際完成多少銷售額；沒(méi)有定額指標(biāo)，銷售人員有可能會(huì)松懈。比例先高后低：銷售人員如果達(dá)到銷售指標(biāo)，可按較高的比例提成。超過(guò)指標(biāo)后，降低提成比例。這種方式不太適合傭金報(bào)酬。有利之處：鼓勵(lì)銷售人員實(shí)事求是地上報(bào)或接受銷售指標(biāo)，并努力予以實(shí)現(xiàn)。不利之處：不容易操作，尤其是沒(méi)有達(dá)到銷售指標(biāo)的銷售人員的提成比例難以確定。（3）對(duì)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)和業(yè)績(jī)考核對(duì)銷售人員的激勵(lì)和考核管理，很多都可參照員工績(jī)效管理的辦法。但根據(jù)銷售人員的工作特點(diǎn)，還可酌情采取以下做法：開(kāi)展銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽，定期公布最高、最低和平均的銷售額以及相應(yīng)的報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，并酌情公布相關(guān)銷售人員的姓名；用按比例、逐級(jí)遞增及上不封頂?shù)确绞浇o予提成報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)爭(zhēng)創(chuàng)最高銷售業(yè)績(jī)；設(shè)年終獎(jiǎng)，必要時(shí)也設(shè)季度獎(jiǎng)，對(duì)銷售額以及銷售利潤(rùn)達(dá)到較高水平的人員給予額外的特別獎(jiǎng)勵(lì)；按照銷售績(jī)效，包括銷售業(yè)績(jī)、銷售技巧、專業(yè)知識(shí)、客戶關(guān)系、自我管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、費(fèi)用控制等標(biāo)準(zhǔn)，綜合考核銷售人員的表現(xiàn)；重業(yè)績(jī)而不重考勤，但要求并協(xié)助銷售人員做好工作時(shí)間分配；等等。②銷售過(guò)程和現(xiàn)場(chǎng)的管理（1）銷售過(guò)程管理對(duì)銷售過(guò)程的管理主要應(yīng)該關(guān)注：1)銷售行為和做法。如擬訂客戶訪問(wèn)計(jì)劃，制定客戶訪問(wèn)規(guī)范等等。2)銷售活動(dòng)記錄。銷售人員應(yīng)做好每次銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)記錄；銷售事后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，分析銷售結(jié)果和所獲信息；提出關(guān)于回訪、跟蹤、售后服務(wù)等方面的意見(jiàn)。3)客戶資料的保存。銷售人員應(yīng)登記每一位已成交客戶的相關(guān)信息；記錄對(duì)該客戶的每一次銷售和服務(wù)情況；將客戶資料及時(shí)立檔和歸檔并妥善保存。（2）銷售賣場(chǎng)管理商品零售或服務(wù)企業(yè)開(kāi)業(yè)后，需要做好銷售賣場(chǎng)管理，不斷發(fā)現(xiàn)和研究賣場(chǎng)銷售中的問(wèn)題，以改進(jìn)和提高銷售效益。例如：通過(guò)觀察和服務(wù)登記等方式，研究分析上門顧客的年齡、性別、階層、消費(fèi)能力和消費(fèi)傾向，看與自己所做的客戶定位有哪些差異；通過(guò)與顧客的交談、售后意見(jiàn)反饋表等，收集他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)意見(jiàn)；通過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析來(lái)訪、來(lái)電的顧客流量，調(diào)整你的效益分析，甚至調(diào)整你的經(jīng)營(yíng)策略；適時(shí)地調(diào)整賣場(chǎng)的商品陳列、環(huán)境布置、宣傳展示，以提高促銷效果；等等。③銷售收入回款和銷售費(fèi)用的管理（1）銷售收人回款的管理銷售收入回款是指在銷售成交后不能馬上收到的銷售收入款，其中主要包括：客戶按照結(jié)算條款可在信用期(賒賬期)期滿時(shí)支付的貨款；客戶需要分期支付的工程款或項(xiàng)目服務(wù)款；客戶事后才支付的服務(wù)費(fèi)等。銷售收入回款屬于應(yīng)收款，其收取做法與應(yīng)收款的通常做法有很多類似之處，但應(yīng)注意一些不同之處，例如：多數(shù)情況下，銷售收入回款的責(zé)任主要在銷售人員身上；銷售收入回款的數(shù)額通常與銷售人員的提成或傭金報(bào)酬直接掛鉤；等等。（2）銷售費(fèi)用的管理銷售費(fèi)用是指銷售人員因進(jìn)行推廣或銷售活動(dòng)而產(chǎn)生的費(fèi)用，其中主要包括：差旅費(fèi)和通訊費(fèi)；交通費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)；各種招待和禮品費(fèi)；給中介方／合作人的分成或報(bào)酬；等等。銷售費(fèi)用一般不包含在銷售人員的薪酬里，需要由你來(lái)支付并加以管理。銷售費(fèi)用管理，可以幫你控制成本，同時(shí)可以防范銷售人員從費(fèi)用報(bào)銷中謀取私利。在銷售費(fèi)用管理中，可注意以下一些通用原則和不同做法：按照財(cái)務(wù)規(guī)定和流程，審批及審核每一筆費(fèi)用，實(shí)報(bào)實(shí)銷；事后審核之前，費(fèi)用款作為借款預(yù)支，事后報(bào)銷與提成一起結(jié)算；根據(jù)銷售指標(biāo)制定費(fèi)用限額，超限部分銷售人員自行承擔(dān)，節(jié)約則有獎(jiǎng)；將銷售費(fèi)用按一定的比例與銷售人員的提成掛鉤；把費(fèi)用款作為直接成本從銷售收入中扣除之后，再計(jì)算銷售利潤(rùn)及銷售人員的提成等。3、通過(guò)活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書(shū)的好習(xí)慣。B比率分析法和比較分析法不能測(cè)算出各因素的影響程度?！?/p>

C采用約當(dāng)產(chǎn)量比例法，分配原材料費(fèi)用與分配加工費(fèi)用所用的完工率都是一致的。ＸC采用直接分配法分配輔助生產(chǎn)費(fèi)用時(shí)，應(yīng)考慮各輔助生產(chǎn)車間之間相互提供產(chǎn)品或勞務(wù)的情況。錯(cuò)C產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)成本包括廢品損失和停工損失?！藽成本報(bào)表是對(duì)外報(bào)告的會(huì)計(jì)報(bào)表?！罜成本分析的首要程序是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析原因?！罜成本會(huì)計(jì)的對(duì)象是指成本核算?！罜成本計(jì)算的輔助方法一般應(yīng)與基本方法結(jié)合使用而不單獨(dú)使用?！?/p>

C成本計(jì)算方法中的最基本的方法是分步法。X

D當(dāng)車間生產(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí)，“廢品損失”、“停工損失”的借方余額，月末均直接記入該產(chǎn)品的產(chǎn)品成本中。×D定額法是為了簡(jiǎn)化成本計(jì)算而采用的一種成本計(jì)算方法?！罠“廢品損失”賬戶月末沒(méi)有余額。√F廢品損失是指在生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)和入庫(kù)后發(fā)現(xiàn)的不可修復(fù)廢品的生產(chǎn)成本和可修復(fù)廢品的修復(fù)費(fèi)用。ＸF分步法的一個(gè)重要特點(diǎn)是各步驟之間要進(jìn)行成本結(jié)轉(zhuǎn)。(√)G各月末在產(chǎn)品數(shù)量變化不大的產(chǎn)品，可不計(jì)算月末在產(chǎn)品成本。錯(cuò)G工資費(fèi)用就是成本項(xiàng)目。(×)G歸集在基本生產(chǎn)車間的制造費(fèi)用最后均應(yīng)分配計(jì)入產(chǎn)品成本中。對(duì)J計(jì)算計(jì)時(shí)工資費(fèi)用，應(yīng)以考勤記錄中的工作時(shí)間記錄為依據(jù)。(√)J簡(jiǎn)化的分批法就是不計(jì)算在產(chǎn)品成本的分批法。(×)J簡(jiǎn)化分批法是不分批計(jì)算在產(chǎn)品成本的方法。對(duì)J加班加點(diǎn)工資既可能是直接計(jì)人費(fèi)用，又可能是間接計(jì)人費(fèi)用。√

J接生產(chǎn)工藝過(guò)程的特點(diǎn)，工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)可分為大量生產(chǎn)、成批生產(chǎn)和單件生產(chǎn)三種，X

K可修復(fù)廢品是指技術(shù)上可以修復(fù)使用的廢品。錯(cuò)K可修復(fù)廢品是指經(jīng)過(guò)修理可以使用，而不管修復(fù)費(fèi)用在經(jīng)濟(jì)上是否合算的廢品。ＸP品種法只適用于大量大批的單步驟生產(chǎn)的企業(yè)?！罳企業(yè)的制造費(fèi)用一定要通過(guò)“制造費(fèi)用”科目核算。ＸQ企業(yè)職工的醫(yī)藥費(fèi)、醫(yī)務(wù)部門、職工浴室等部門職工的工資，均應(yīng)通過(guò)“應(yīng)付工資”科目核算。ＸS生產(chǎn)車間耗用的材料，全部計(jì)入“直接材料”成本項(xiàng)目。ＸS適應(yīng)生產(chǎn)特點(diǎn)和管理要求，采用適當(dāng)?shù)某杀居?jì)算方法，是成本核算的基礎(chǔ)工作。(×)W完工產(chǎn)品費(fèi)用等于月初在產(chǎn)品費(fèi)用加本月生產(chǎn)費(fèi)用減月末在產(chǎn)品費(fèi)用。對(duì)Y“預(yù)提費(fèi)用”可能出現(xiàn)借方余額，其性質(zhì)屬于資產(chǎn)，實(shí)際上是待攤費(fèi)用。對(duì)Y引起資產(chǎn)和負(fù)債同時(shí)減少的支出是費(fèi)用性支出。X

Y以應(yīng)付票據(jù)去償付購(gòu)買材料的費(fèi)用，是成本性支出。X

Y原材料分工序一次投入與原材料在每道工序陸續(xù)投入，其完工率的計(jì)算方法是完全一致的。ＸY運(yùn)用連環(huán)