廣告培訓(xùn)商品生動化陳列手冊及案例模板

1.生動化陳列目標(biāo)刺激消費者購置欲望，促進(jìn)其采取購置行動，提升銷售量，并達(dá)成提升產(chǎn)品及企業(yè)形象目標(biāo)。2.生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)2.1利潤性—商品陳列必需確實能夠提升產(chǎn)品銷售量—經(jīng)過努努力爭取取有利于提升銷售陳列位置—要記下能增加銷售量尤其陳列方法和陳列物—適時告訴商店經(jīng)理（或責(zé)任人）商品陳列對利潤好處?！扇　皟?yōu)異先出”標(biāo)準(zhǔn)，減小退貨可能性。2.2陳列點A.應(yīng)爭取陳列點：—傳統(tǒng)式商店：柜臺后面和視線等高貨架上、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺前等全部是叫好陳列點?！谢蚱絻r商店：和視線等高貨架、用戶出入集中處、貨架中心位置等。B.促銷產(chǎn)品陳列點：商店人流最多走道中央、貨架兩端上面、墻壁貨架轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。C.應(yīng)避免陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品旁等。2.3含有吸引力—充足利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢。—正確貼上商品價格標(biāo)簽。—完成陳列工作后，有意拿掉多個商品，一來能夠方便用戶拿取，二來借此顯示良好銷售情況。—陳列時將自己商品和其它品牌商品劃分清楚。—配合陳列空間大小，充足利用廣告宣傳品吸引用戶注意；也可利用整堆不規(guī)則排列法，節(jié)省時間，并發(fā)明特價優(yōu)待意義。2.4方便性—商品陳列在用戶輕易拿取位置；—爭取好陳列點，爭取用戶能從不一樣位置、方向取得商品?！_保貨架上最少有80%商品，能夠方便用戶選購。—記住貨架正確位置，避免將不一樣類型商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。2.5價格—價格要標(biāo)識清楚?！獌r格標(biāo)簽必需標(biāo)是在醒目標(biāo)位置，數(shù)字大小多少也會影響用戶吸引力?！苯訉懗鎏貎r數(shù)字比告訴用戶折扣數(shù)更有吸引力。2.6商品陳列穩(wěn)固性—商品陳列在于幫助銷售而不是特技演出。做整箱展示時，既要考慮合適高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。整箱展示時，應(yīng)把打開箱子擺放在一個平穩(wěn)位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全。3.作業(yè)程序3.1終端檢驗前準(zhǔn)備3.1.1生動化例常檢驗?zāi)繕?biāo)：確定該月或該季度銷售情況及對產(chǎn)品生動化維護(hù)。3.1.2個人儀容：理貨員是企業(yè)“形象大使”，在用戶眼中代表著企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、甚至是品牌形象。所以，理貨員在用戶面前展現(xiàn)出整齊劃一外在形象，良好精神狀態(tài)，會在很大程度上給用戶帶來愉悅心情。極難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂理貨員會給用戶留下好印象。理貨員外表和服裝要整齊、胡子要刮潔凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要潔凈不留長指甲，展現(xiàn)給用戶一個最好形象。同時還要保持本身交通工具清潔等等。3.1.3所需資料：3.1.3.1檢驗用戶資料：采取路線“預(yù)售制”銷售模式，理貨員表天天全部要根據(jù)固定線路走訪用戶。這么在造訪用戶之前就需要檢驗并攜帶今天所要訪問用戶資料，這些資料關(guān)鍵包含：當(dāng)日線路用戶卡、線路造訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績匯報等等。3.1.3.2準(zhǔn)備商品生動化材料：關(guān)鍵包含商標(biāo)（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，和餐牌POP廣告。理貨員在商店內(nèi)充足合理地利用這些生動化材料，能夠正確地向消費者傳輸產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者購置欲望，從而建立百事品牌良好形象。3.1.3.3準(zhǔn)備用具：首先要準(zhǔn)備好所需陳列器材和工具，包含：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標(biāo)貼等，并做好對應(yīng)計劃和準(zhǔn)備。并帶上潔凈抹布，用來幫助商店清潔陳列產(chǎn)品等。理貨員做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就能夠離開企業(yè)，根據(jù)計劃造訪路線來開始一天工作了。3.2客情關(guān)系含有了良好客情關(guān)系，才能取得用戶支持并爭取發(fā)明良好陳列表現(xiàn)。和用戶交好友，用陳列好處說服用戶接收陳列，努力引發(fā)用戶愛好和注意，尊重她反對意見，從用戶角度去考慮問題，用耐心去不停爭取。3.2.1和用戶打招呼：進(jìn)入店內(nèi)時，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱呼店主名字，以展現(xiàn)本身親協(xié)力，樹立企業(yè)良好形象。和此同時，對店內(nèi)其它人員也要以禮相待。3.2.2不宜直接進(jìn)入正題：和用戶寒暄時，不要直接就談及訂貨事情，而是要和店主經(jīng)過友好交談以了解其生意情況，甚至要幫助用戶出出點子，怎么樣來提升她經(jīng)營業(yè)績，和百事產(chǎn)品在她店內(nèi)銷售量。讓用戶感覺到你是在真切地關(guān)心她，而不僅僅是出于生意關(guān)系才來造訪她。3.2.3堅持、再堅持：長此以往地這么下去，才會有利于銷售代表和用戶之間形成良性互動，為打下建立堅實客情關(guān)系奠定良好基礎(chǔ)。3.3終端檢驗內(nèi)容3.3.1店外海報情況：A.立即更外觀破損、骯臟海報招貼。理貨員抵達(dá)店后，要首先檢驗原來張貼在店外表廣告貼紙。外觀不良廣告用具，會有損于產(chǎn)品及品牌形象。重新在店外部張貼嶄新海報、品牌貼能夠愈加好在消費者面前樹立百事品牌良好形象。B.檢驗廣告張貼是否顯眼，有沒有被其它物品遮蓋。多種快速消費品廠家在店P(guān)0P大戰(zhàn)是異常猛烈，多種樣式、形狀P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為理貨員，就要在店內(nèi)外選擇最好位置，視線最好角度以使P0P達(dá)成最好市場顯現(xiàn)效果。3.3.2店內(nèi)作業(yè)要求3.3.2.1盤點、檢驗庫存：理貨員要按品牌/包裝次序來清點店內(nèi)商品庫存，在清點店存貨時，關(guān)鍵包含清點兩個地點存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨關(guān)鍵是指店貨架、柜臺上所擺放沒有售賣完產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在店倉庫中用于補貨貨物，兩個地點存貨數(shù)量加在一起，就是店實際庫存總量。3.3.2.2適時供貨：理貨員必需根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)（如1.5倍安全庫存標(biāo)準(zhǔn)）向用戶提出訂貨提議。依據(jù)“1.5倍安全存貨量”訂貨，能夠使用戶在正常經(jīng)營情況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨現(xiàn)象，避免造成生意上損失，還能夠幫助用戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用缺失。最終，“1.5倍安全庫存標(biāo)準(zhǔn)”再加上存貨周轉(zhuǎn)科學(xué)性，能夠確保用戶提供給消費者百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)全部是新鮮，這么就能夠改善小店形象，從而帶動其它產(chǎn)品銷售。1.5倍安全庫存標(biāo)準(zhǔn)”計算公式以下：安全庫存=上次造訪后實際銷售量×1.5提議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存3.3.3.3提供專業(yè)提議：向用戶提出提議訂貨量以后，用戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理用戶提出異議，說服用戶接收自己提出提議訂貨量。在進(jìn)行銷售造訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品全系列鋪貨。假如在企業(yè)有小店促銷計劃時，銷售代表要主動地介紹促銷內(nèi)容，并向用戶提出實效性操作提議，從而致力于成為用戶專業(yè)行銷顧問。3.3.3.4訂貨：銷售造訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確定用戶定貨量，并根據(jù)用戶實際訂貨量填寫用戶卡和定單。用戶卡，是銷售代表最有效銷售工具。用戶卡上清楚地記載著用戶名稱、地點、電話、用戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目。用戶卡按星期設(shè)置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好填寫用戶卡習(xí)慣，能夠更有條理、更為準(zhǔn)備地了解用戶需求，方便愈加好地為用戶提供服務(wù)。3.3.3.5辭謝告之下次造訪時間：定時、定線、定人、定車”是企業(yè)對銷售代表要求?！岸〞r”是指造訪每一位用戶時間要固定，“定線”是指天天銷售線路是固定。“定人”就是一個銷售區(qū)域一個主任，每一條銷售線路一個銷售代表和一個駕駛員。“定車”是指每條銷售線路固定一輛送貨車，自己線路訂貨由自己車送貨。每一個小店用戶全部在銷售代表計劃造訪路線之上，銷售代表在造訪用戶結(jié)束后，全部要表示謝意，并要明確告之其下次造訪時間，這么能夠加深用戶對銷售代表在固定時間來造訪自己記憶，從而有利于用戶形成在固定時間接待銷售代表習(xí)慣，以提升用戶滿意度。4.根據(jù)商品生動化陳列定律進(jìn)行作業(yè)4.1計劃和準(zhǔn)備：準(zhǔn)備必需用具（參考3.1.3.2及3.1.3.3）。4.2客情關(guān)系：跟用戶建立良好關(guān)系。4.3用戶機(jī)會點：4.3.1尋求最合適陳列點：在店一定要爭取機(jī)會占領(lǐng)最好成績陳列位置，做最好成績陳列通常要考慮以下問題：A.了解你需要在哪一個用戶或哪多個用戶處做陳列。B.決定所需陳列商品種類、數(shù)量。C.尋求合適位置。D.解釋陳列概念，強(qiáng)調(diào)陳列利益點。E.回應(yīng)零售商反對意見，并取得同意，讓用戶同意陳列時間等。4.4熟悉使用對應(yīng)陳列輔助器材：應(yīng)尤其了解和清楚海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識標(biāo)帖等。4.5充足利用想象力做好陳列：盡可能有效利用一切可用空間，考慮有沒有另外不一樣方法來使用你陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，搞清楚競爭對手在做什么，并采取對應(yīng)對抗方法；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已經(jīng)有陳列，使之顯眼突出；最終確定陳列和產(chǎn)品定位是否相符。4.6.陳列小秘訣：A.盡可能便于用戶拿取。B.不要讓海報或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機(jī)會。C.不要讓零售商認(rèn)為不輕易堆放補貨，因為零售商假如認(rèn)為麻煩就會拒絕陳列要求。D.不要將不一樣類別產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引發(fā)用戶反感。E.盡可能搶占好位置，用戶常?；虮匦杞?jīng)過交通要道是第一選擇。F.使陳列品能夠從外面被看到，以吸引用戶。G.利用指示牌指導(dǎo)用戶購置，便于用戶找到產(chǎn)品所在陳列位置。盡可能把產(chǎn)品陳列在靠近收銀臺，使用戶經(jīng)過時或她們等候交款時能夠看到。H.假如是弱勢品牌，應(yīng)盡可能爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌旁邊。J.上貨架技巧：上貨架產(chǎn)品，最少和其市場擁有率相符，市場擁有率最大占同一類貨物位置70%。全部產(chǎn)品陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)度安排。4.7對陳列進(jìn)行檢驗和評定4.7.1為了確保陳列有效，最終應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗和評定，應(yīng)考慮以下原因：A.陳列位置是否在熱賣點？B.該陳列是否在此店中占優(yōu)勢？C.陳列位置大小、規(guī)模是否適宜？D.是否有清楚、簡單銷售信息？F.價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？G.產(chǎn)品是否便于拿??？H.陳列是否穩(wěn)固？I.是否便于快速補貨？J.陳列產(chǎn)品是否潔凈、整齊？K.零售商是否同意在一定時期內(nèi)保持陳列？L.是否妥善利用了陳列輔助器材？5.商品陳列關(guān)鍵類型和方法：5.1雜貨店、百貨店、超市、自選商店陳列關(guān)鍵點：A.陳列要靠近用戶常走路線、放置于水平視線位置。B.臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。C.多個規(guī)格時最少兩個排面，應(yīng)該比競爭者多，越多越好。D.每一個品牌、每一個規(guī)格全部要陳列。E.貨架上要常常補滿貨。F.最少應(yīng)有比購置周期多一周庫存。H.充足利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。I.銷售人員在造訪用戶時要更換POP。J.維持貨架及貨物整齊，并立即補貨。K.請店內(nèi)人員平時幫助維護(hù)上述工作。7.2.小販、路邊店陳列關(guān)鍵點：A.陳列位置要靠外側(cè)。靠用戶常走路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。B.要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用具或小包裝，一定要掛吊牌。C.要常常保持最少一箱庫存。D.要同時充足利用門口掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。7.3堆箱陳列關(guān)鍵點：A.陳列位置要在用戶最常走路線。B.應(yīng)盡可能將所堆放商品正面對著用戶。C.除非面積足夠大，不然應(yīng)陳列品牌關(guān)鍵規(guī)格。D.應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨狀態(tài)。E.堆箱堆法：注意墊底穩(wěn)固性，能夠使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對用戶，不可過高或過低，以輕易拿取為標(biāo)準(zhǔn)7.4注意：注意商品陳列細(xì)小而具體工作會發(fā)明銷售潛力。銷售人員應(yīng)注意并指導(dǎo)用戶加以利用，這將為企業(yè)和產(chǎn)品銷售帶來更多銷售機(jī)會。商品生動化陳列案例可口可樂市場生動化可口可樂企業(yè)自1886年誕生，至今已經(jīng)有110多年歷史，但它銷量仍然在增加，而且在飲料品牌眾多情況下，消費者仍然選購可口可樂，這靠是產(chǎn)品質(zhì)量和形象質(zhì)量?？煽诳蓸樊a(chǎn)品質(zhì)量，大家有目共睹，而形象質(zhì)量，就是經(jīng)過市場生動化將產(chǎn)品最好形象展示給消費者。在可口可樂企業(yè)市場策略中，有效生動化是其中最關(guān)鍵、最關(guān)鍵部分之一?？煽诳蓸菲髽I(yè)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)成功是否，往往能夠從市場上可口可樂產(chǎn)品生動化工作做得好壞中看出來。可口可樂企業(yè)市場生動化（即終端建設(shè)），很強(qiáng)調(diào)科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，其經(jīng)驗值得企業(yè)借鑒。所謂生動化是在售點上進(jìn)行一切能夠影響消費者購置可口可樂產(chǎn)品活動。生動化標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容包含三個方面：產(chǎn)品及售點廣告位置、產(chǎn)品及售點廣告展示方法、產(chǎn)品陳列及存貨管理。生動化工作目標(biāo)包含以下4個方面：● 強(qiáng)化售點廣告，增加可見度；●吸引消費者對可口可樂產(chǎn)品注意力；●提醒消費者購置可口可樂產(chǎn)品；●使消費者輕易見到可口可樂產(chǎn)品；要達(dá)成這些目標(biāo)，員工在做生動化工作時必需注意它五個關(guān)鍵方面：1．貨架展示要考慮四個方面內(nèi)容——位置、外觀、價格牌、產(chǎn)品次序和百分比。1）位置?？煽诳蓸窂?qiáng)調(diào)產(chǎn)品要擺放在消費者流量最大、最先見到位置上。為此，員工要依據(jù)商店布局及貨架部署，依據(jù)人流規(guī)律，選擇展示可口可樂產(chǎn)品最好位置。如放在消費者一進(jìn)商店就能看見地方、收銀臺旁邊等，這些地方可見度大，銷售機(jī)會多。2）外觀。貨架及其上邊產(chǎn)品應(yīng)清潔、潔凈。3）價格牌。應(yīng)有顯著價格牌。全部陳列產(chǎn)品均要有價格標(biāo)示，全部產(chǎn)品在不一樣陳列設(shè)備中價格均需一致。4）產(chǎn)品次序及百分比。陳列在貨架上產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)可口可樂、雪碧、芬達(dá)次序排列，同時可口可樂品牌產(chǎn)品應(yīng)最少占50%排面。產(chǎn)品在貨架上應(yīng)唾手可得。包裝相同產(chǎn)品必需在同層貨架上，同時要平行，包裝輕放上面，重在下面。要注意上下貨架不一樣包裝品牌對應(yīng)，如上層是易拉罐可口可樂，則下層對應(yīng)陳列就是塑料瓶可口可樂。這就是所謂品牌垂直。當(dāng)商店無足夠產(chǎn)品陳列空間時，可口可樂企業(yè)向用戶提供活動貨架，以爭取陳列存貨空間，用于陳列銷售量大、周轉(zhuǎn)快品牌和包裝。對活動貨架管理，可口可樂也提出了具體要求：●存貨?？煽诳蓸窇?yīng)占企業(yè)產(chǎn)品陳列50%（垂直陳列），其它品牌則依銷售量百分比陳列。通常而言，以不超過一個包裝、4－5個品牌為標(biāo)準(zhǔn)，陳列于活動貨架上。●位置。在超市或自選商場（便利店）關(guān)鍵飲料區(qū)之前；在關(guān)鍵陳列區(qū)末端；在競爭者產(chǎn)品之前；靠近相關(guān)產(chǎn)品（如小吃區(qū)域等）?！癜b。塑料瓶包裝最適合陳列于活動貨架上（除非活動貨架是專為易拉罐或利樂包所設(shè)計）；而易拉罐則比較適合進(jìn)行“落地陳列”?！裾故尽Ｃ恳粋€品牌/包裝陳列時，必需清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“價格”及特價等促銷信息，并確保店內(nèi)全部價格一致?！衤涞仃惲小Ｂ涞仃惲惺菫榱舜黉N產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)某一促銷活動（產(chǎn)品/包裝）、假日特賣，或提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多存貨量所做陳列?！耜惲蟹椒?。端型落地陳列，消費者可從三個方面拿取產(chǎn)品。島型落地陳列應(yīng)擺放于較寬通道中央，通常是店里關(guān)鍵位置，消費者從島型落地陳列四面能夠拿取產(chǎn)品。2．廣告售點廣告能提升售點形象，把用戶引進(jìn)售點，同時也增加可口可樂產(chǎn)品展示吸引力、可見度。廣告也要考慮四個方面內(nèi)容。位置、外觀、選擇、售點和買點廣告。1）位置。廣告應(yīng)張貼在最顯眼位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費者注意力。2）外觀。廣告也代表了可口可樂形象，所以廣告外觀應(yīng)潔凈、整齊。3）選擇。廣告品種類很多，在選擇時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)一個表現(xiàn)。4）售點和買點廣告生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點和買點內(nèi)進(jìn)行，所以廣告品必需張貼在售點和買點內(nèi)。總而言之，售點廣告要做到：●廣告品必需貼于商店顯眼地方，不可被其它物品遮蓋；●海報或商標(biāo)貼紙必需貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低；●更換及拆除已褪色或附有舊廣告口號之廣告物；●不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢廣告品：當(dāng)張貼“永遠(yuǎn)是可口可樂”廣告品時，應(yīng)同時換除原有“擋不住感覺”廣告品；●當(dāng)促銷活動結(jié)束時，必需將廣告品換除。3．陳列陳列就是把部分商品有規(guī)律地集中展示給用戶。陳列產(chǎn)品生動化目標(biāo)是占據(jù)更多陳列空間，盡可能地增加貨架上陳列產(chǎn)品數(shù)量。應(yīng)在售點內(nèi)多處展示可口可樂產(chǎn)品。用戶能在越多地方見到可口可樂產(chǎn)品，她們買機(jī)會就越多。1）陳列位置?？煽诳蓸樊a(chǎn)品應(yīng)陳列在消費者輕易看得到最好位置。2）陳列方法?？煽诳蓸樊a(chǎn)品應(yīng)集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。維持每一品牌每一包裝最少兩個以上陳列排面，以方便補貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。如有價格促銷時必需使用“尤其價格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包含“原價格”、“新價格”、“節(jié)省差價”及“品牌包裝”等信息。包裝陳列方法以上輕下重標(biāo)準(zhǔn)陳列，可依靠地點或商店不一樣而調(diào)整?？偠灾惲蟹峙鋺?yīng)依銷量大小來決定。4．冷飲可口可樂及其它品牌口味和特殊感覺只有在0－4度時才會最好，嘗過冰涼可口可樂人將成為可口可樂產(chǎn)品忠實消費者?？煽诳蓸菲髽I(yè)向經(jīng)銷商提供冷飲設(shè)備，如玻璃門冷柜等。在安排冷飲設(shè)備時，要考慮以下內(nèi)容——位置、外觀、產(chǎn)品次序和百分比。1）位置。應(yīng)選擇有顯著展示效果、消費者進(jìn)店能看得見且進(jìn)出頻繁地點，如收銀臺周圍，同時應(yīng)量拿掉四面雜物，擴(kuò)大視野。2）外觀?？煽诳蓸防滹嬙O(shè)備應(yīng)潔凈、整齊，同時要確保全部設(shè)備一直處于良好運作狀態(tài)。3）產(chǎn)品次序和百分比。冷飲設(shè)備內(nèi)必需全部存放可口可樂產(chǎn)品，而且產(chǎn)品次序和百分比要符合企業(yè)要求。員工要正確使用冷飲工具和展示工具?？煽诳蓸菲髽I(yè)冷飲工具和展示工具必需陳列可口可樂產(chǎn)品。5．存貨存貨有兩個內(nèi)容，即貨架上存貨和倉庫內(nèi)存貨。貨架上陳列產(chǎn)品應(yīng)循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在后，同時也應(yīng)注意立即補充貨架上產(chǎn)品。倉庫內(nèi)存貨也應(yīng)注意循環(huán)，同時要放在倉庫內(nèi)輕易拿取地方。概括來說，實施生動化要做到：①產(chǎn)品必需陳列在消費者剛進(jìn)店時所能看得到最好位置；②可口可樂必需占企業(yè)全部陳列空間面積50%；③全部產(chǎn)品必需除去外包裝后陳列；④每一品牌/包裝最少要占有兩個排面；⑤每次造訪用戶時必需移開損壞或過期產(chǎn)品；⑥全部陳列產(chǎn)品必需有清楚價格提醒；⑦保持產(chǎn)品陳列、冷飲設(shè)備及展示工具整齊；⑧產(chǎn)品必需集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。賣場生動化：品牌藥店無聲推銷員賣場生動化是幾乎全部中國外優(yōu)異醫(yī)藥零售經(jīng)營企業(yè)普遍重視一個賣場營銷推廣手段，它對醫(yī)藥零售企業(yè)建立穩(wěn)固賣場鏈、鞏固品牌基礎(chǔ)、提升藥品銷售全部是至關(guān)關(guān)鍵。因為賣場生動化推廣效果比廣告更直接、更富沖擊力、更輕易刺激銷售。所謂賣場生動化就是經(jīng)過有效藥店環(huán)境計劃、賣場氣氛營造、藥品陳列等手段使品牌藥店所售藥品在未端通路即售點愈加能夠吸引消費者光臨，刺激消費者購置欲望，最終促成消費者購置，實現(xiàn)整體銷售快速提升。賣場生動化是在審美基礎(chǔ)上細(xì)節(jié)性操作，只要經(jīng)過不停實踐、認(rèn)真探索總結(jié)，便能夠發(fā)明出品牌藥店魅力，加深用戶印象，增強(qiáng)藥店直觀廣告作用，并促進(jìn)促銷效果。最終使我們從實踐中確信：賣場生動化相當(dāng)于是品牌藥店無聲推銷員。生動化六要素通常說來，品牌藥店賣場生動化營造關(guān)鍵由以下六大組成要素組成：1.藥品陳列方法：比較經(jīng)典例子是開架自選購藥。這些藥品陳列方法改變使得藥店和消費者之間更具互動性和親和力，使消費者能夠愈加快地、以更為簡單便捷方法挑選自己所需藥品，而且讓消費者感覺更為隨意閑適；2.藥品陳列架位置：這是一個被很多品牌藥店所忽略問題。很多藥店為了盡可能多地利用有限空間，陳更多藥品，往往不顧忌消費者在購物時感受，將貨架陳列得密密匝匝。結(jié)果，除了前面幾排貨架以外，后面部分貨架上陳列藥品往往因為取放不便或是不輕易被發(fā)覺而鮮有些人問津。實際上，在設(shè)置藥品陳列架位置時，品牌藥店應(yīng)依據(jù)現(xiàn)有營業(yè)面積、場地形狀、消費者通常行走規(guī)律等情況，合理設(shè)置貨架位置，使得藥店布局既沒有顯著視覺死角，又能充足利用營業(yè)面積；3.貨架空間分配：指是同類藥品不一樣品牌在一定貨架空間中所占絕對空間大小。在貨架空間分配上，很多零售價藥店一樣犯了一個很顯著毛病，即：在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡單地把藥品堆放在貨架上。造成反復(fù)堆放，分類混亂等等弊端。既浪費貨架空間，又造成藥品吸引力不夠。所以，品牌藥店在貨架空間分配上，一定要導(dǎo)入清楚貨類管理概念，切忽犯下空間分配不合理低級錯誤；4.藥品包裝信息：即藥品包裝大小、色彩、內(nèi)容等。在現(xiàn)實生活中，藥品制造商為了充足吸引消費者關(guān)注，首先加強(qiáng)了對藥店等零售終端陳列架逐寸爭奪，其次在藥品外部視覺上，也下了相當(dāng)大功夫。假如藥店對于自己所銷售主力產(chǎn)品，也能在擺放方法、貨架空間分配等方面加以配合話，對于增強(qiáng)賣場氣氛是很有幫助。5.賣場環(huán)境設(shè)計：即藥店在整體購物環(huán)境方面營造。每家藥店在賣場環(huán)境設(shè)計時，全部應(yīng)依據(jù)藥店經(jīng)營特色、賣場定位、藥品種類、消費群層次、區(qū)域總體環(huán)境等，營造含有本身特色賣場環(huán)境，包含色彩、照明、裝修、貨架形狀、背景音樂、POP、燈箱、噴畫、招貼等。賣場環(huán)境在第一時間內(nèi)影響到消費者情緒，帶給她們愉悅過程享受，同時直接影響到她們購置動機(jī)；6.人員推銷：稍有規(guī)模制藥企業(yè)全部會自己派遣或和品牌藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷，這就是所謂導(dǎo)購人員。一個出色導(dǎo)購人員其實是身兼數(shù)職，她既是銷售促進(jìn)者，又是企業(yè)形象代言人，還是消費者老師和好友，對于提升企業(yè)產(chǎn)品終端響應(yīng)能力、促進(jìn)終端銷售，起著十分關(guān)鍵作用?，F(xiàn)實生活中，導(dǎo)購人員所起作用十分有限，充其量只是一個產(chǎn)品推介者而已，企業(yè)對她們素質(zhì)要求也比較低。實際上，導(dǎo)購人員是企業(yè)（產(chǎn)品）和消費群（賣場）之間最短促、最直接溝通橋梁，從她們那里，企業(yè)能夠獲取來自賣場一線、真正有價值資料，也能夠經(jīng)過她們，向消費者直接傳達(dá)相關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品價息，展示企業(yè)品牌形象。另一個關(guān)鍵生動化組成部分是品牌藥店后續(xù)服務(wù)能力。它包含兩個方面：物流管理能力及產(chǎn)品管理能力。物流管理指品牌藥店供貨能力、運輸能力、送貨能力、服務(wù)能力集成程度，它最終決定品牌藥店貨類周轉(zhuǎn)速度；產(chǎn)品管理能力指品牌藥店對所銷售藥品從售前、售中到售后整個過程管理、控制能力。售前詢價、采購、定價、上架，售中現(xiàn)場安排和管理，售后送貨、安裝、維護(hù)等工作，全部是藥店產(chǎn)品管理能力最終表現(xiàn)。假如藥店在購物現(xiàn)場氣氛營造、后續(xù)服務(wù)能力強(qiáng)化上多下部分工夫，必將有力地提升自己終端響應(yīng)力，直至獲取對應(yīng)競爭優(yōu)勢。生動化消費心理訴求醫(yī)藥零售企業(yè)銷售是一項富有挑戰(zhàn)工作。銷售工作成敗關(guān)鍵一環(huán)在于賣場上最終果，也就是說，品牌藥店經(jīng)營多種藥品是否最終經(jīng)過賣場傳輸?shù)较M者手中。假如沒有這一價值交換行為，就無法實現(xiàn)銷售、無法實現(xiàn)獲取利潤。所以，品牌藥店必需在銷售通途經(jīng)程中每一個步驟上充足發(fā)揮品牌、形象、團(tuán)體甚至是個人感染力，這對于未端通路即售點來說尤其關(guān)鍵。品牌藥店經(jīng)營系列藥品其賣場生動化標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容包含三個方面：產(chǎn)品及售點廣告位置、產(chǎn)品及售點廣告展示方法、產(chǎn)品陳列及存貨管理。我們常常把賣場比方為戰(zhàn)場，把營銷看成打仗。那么，既然是打仗，品牌藥店在賣場生動化運作中每一項工作就必需有很強(qiáng)目標(biāo)性，即很清楚地知道在干什么、為何而干。賣場生動化對營銷戰(zhàn)略和品牌形象支持能夠促進(jìn)醫(yī)藥零售企業(yè)藥品銷售步驟形成良性循環(huán)，這就是賣場生動化目標(biāo)及訴求。品牌藥店任何賣場推廣技術(shù)全部是針對消費心理而進(jìn)行，能夠說賣場推廣就是影響用戶消費心理過程，使之向有利于自己方向轉(zhuǎn)化?！爸阎耍賾?zhàn)不殆”。從事品牌藥店經(jīng)營，必需研究用戶消費心理，也只有深刻了解用戶消費心理，才能說熟悉賣場，才能有針對性地處理營銷難題，提升藥店品牌形象、經(jīng)營藥品銷量。根據(jù)消費心理學(xué)觀念，通常見戶消費心理可分為下列7個階段：注意、產(chǎn)生愛好、聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、作比較、有確實信心、決定。而在實際過程中，各個心理改變階段并不一定完全表現(xiàn)出來，如有用戶可能一看見藥品品牌就決定購置，似乎不存在中間過程，實際上只是這些心理改變階段可能因為連續(xù)時間過短而近似乎被忽略，但仍然存在于心理改變過程之中。用戶消費心理改變過程7個階段，對最終購置決定全部有著不一樣程度影響。假如，我們對不一樣心理改變階段施加不一樣影響，一樣會對最終購置結(jié)果產(chǎn)生影響，這就是醫(yī)藥零售企業(yè)一般關(guān)注賣場生動化關(guān)鍵功效：“注意——欲望”階段（展示效果大）；“欲望——決定”階段（可期望陳列效果）。經(jīng)過用戶消費心理分析，在品牌藥店進(jìn)行賣場生動化，能夠從各方面刺激消費者購置欲望，盡可能降低老用戶轉(zhuǎn)換品牌機(jī)會、吸引新用戶到本品牌藥店購置，使藥店系列藥品銷售全部得到了不一樣程度提升，有甚至提升幅度很大。多個賣場生動化手段品牌藥店運作賣場生動化目標(biāo)是強(qiáng)化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對企業(yè)和產(chǎn)品注意力；提醒消費者到本藥店購置產(chǎn)品；使消費者輕易看到企業(yè)和產(chǎn)品。要達(dá)成這些目標(biāo)，經(jīng)過賣場生動化提升銷量通常有以下多個賣場生動化手段：1.陳列展示生動化：陳列就是把藥品有規(guī)律地集中展示給用戶，要考慮四個方面內(nèi)容——位置、外觀、價格牌、產(chǎn)品次序和百分比。位置是強(qiáng)調(diào)藥品要擺放在消費者流量最大、最先見到位置上。外觀指貨架及其上邊產(chǎn)品應(yīng)清潔、潔凈，立即補充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品。應(yīng)有顯著價格牌，全部陳列藥品均要有價格標(biāo)示，全部藥品在不一樣陳列設(shè)備中價格均需一致。藥品次序及百分比指主推產(chǎn)品及暢銷新品必需占全部陳列空間70%陳列面積，其它品牌則按銷售量百分比陳列，但要注意藥品必需集中陳列、上下貨架不一樣包裝品牌對應(yīng)。2.售點廣告生動化：售點廣告能提升售點形象，把用戶引進(jìn)售點，同時也增加產(chǎn)品展示吸引力、可見度。通常設(shè)在藥店門前、終端周圍或終端（藥店內(nèi)），以燈箱居多，用來樹立品牌形象、吸引消費者關(guān)注度。廣告生動化也要考慮四個方面內(nèi)容——位置、外觀、選擇、售點和買點廣告。位置指廣告應(yīng)張貼在最顯眼位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費者注意力。外觀指廣告也代表了醫(yī)藥零售企業(yè)形象，所以廣告外觀應(yīng)潔凈、整齊。選擇指廣告品種類很多，在選擇時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)一個表現(xiàn)。生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點和買點內(nèi)進(jìn)行，所以廣告品必需張貼在售點和買點內(nèi)?？偠灾埸c廣告要做到：廣告品必需貼于售點顯眼地方，不可被其它物品遮蓋；海報或商標(biāo)貼紙必需貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低；更換及拆除已褪色或附有舊廣告口號之廣告物；不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢廣告品；當(dāng)促銷活動結(jié)束時，必需將廣告品換除。3.藥品貨架陳列生動化：經(jīng)過貨架上藥品有序陳列達(dá)成刺激用戶沖動購置欲望目標(biāo)，往往有價簽、小型POP配合。4.柜臺式藥品陳列生動化：通常在藥店柜臺上陳列產(chǎn)品，能夠成為吸引消費者注意力焦點，輕易激起消費者沖動購置欲。5.櫥窗展示生動化：有產(chǎn)品藝術(shù)化陳列、展示卡、燈箱或霓虹燈等常見手段，關(guān)鍵目標(biāo)是樹立品牌形象、提升產(chǎn)品銷售。但要注意：要有明確專題；櫥窗部署要有創(chuàng)意，簡練、高雅。賣場生動化在品牌藥店經(jīng)營中取得顯著終端維護(hù)、藥品推介、生動傳輸作用，而實施賣場生動化最大目標(biāo)就是影響消費者購置決定。所以，將賣場生動化工作加以歸納、整理，并納入日常藥店管理范圍。賣場生化在品牌藥店運作管理標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)明購置氣氛——優(yōu)質(zhì)藥品和發(fā)明性展示格式和位置，將直接刺激購置欲望；改善形象，提升品牌著名度——在終端把藥品最新信息通知給公眾，信息新鮮和正確和別具一格陳列將使品牌藥店不一樣于它競爭對手；加強(qiáng)終端維護(hù)、增加銷售和利潤——這是品牌藥店銷售工作最終目標(biāo)。賣場生化在品牌藥店運作管理通常技巧：藥品陳列循環(huán)——要切合品牌藥店整體工作目標(biāo)和要求保持陳列新鮮感和時令性；存貨管理——合適存貨將預(yù)防脫銷、維持分銷并切直接影響現(xiàn)場消費心理，加速賣場份額成長；商標(biāo)面向消費者；保持藥品及陳列清潔；顯著品牌標(biāo)識——品牌標(biāo)識應(yīng)正確、統(tǒng)一細(xì)致，全部展示藥品均應(yīng)有品牌標(biāo)識。正確使用賣場廣告——廣告品應(yīng)放于藥店內(nèi)顯著位置，不可被其它物品遮擋海報和貼紙應(yīng)靠近水平視線、不可過高或過低、廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面統(tǒng)一性立即更換受損和過時廣告品；正確使用展品和展示工具——對多種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷關(guān)鍵依次擺放、陳列藥品嚴(yán)禁缺貨、展品和展示工具應(yīng)充足配合；注意藥品陳列次序；專柜位置——努力爭取顯著。在實踐中，賣場生動化在品牌藥店運作是一項系統(tǒng)工程，它會伴隨企業(yè)賣場營銷戰(zhàn)略和策略改變而改變，會伴隨賣場競爭情況改變而改變。所以，實施賣場生動化品牌藥店必需建立一支素質(zhì)且比較穩(wěn)定營業(yè)員隊伍，進(jìn)行日常賣場維護(hù)（如藥店營業(yè)員日常理貨、暢流作業(yè)等），只有這么才能確保賣場生動化順利實施，才能確保最終效果。手機(jī)市場生動化四項基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)終端陳列關(guān)鍵性，已經(jīng)不用再細(xì)說了，這是“地球人全部知道事情”。賣得好產(chǎn)品，陳列一定好，反過來，陳列不好產(chǎn)品，銷售一定不會好。陳列做得好產(chǎn)品，即使沒有大規(guī)模廣告投入，也能自然銷售；不過廣告打得好產(chǎn)品，不一定能有好銷售業(yè)績。在市場上，我們看到廠家市場人員在做終端陳列工作，經(jīng)銷商市場人員也在做終端陳列工作。到底怎樣做才到位呢？有什么訣竅呢？就手機(jī)而言，它渠道比較特殊，產(chǎn)品也比較特殊，國外品牌占據(jù)大半市場，中國品牌正處于上升期，終端爭奪十分猛烈。手機(jī)終端陳列工作，摩托羅拉在做、諾基亞在做、西門子也在做；各個全國性代理商在做，有東方通信、中郵、天音、蜂星等；國產(chǎn)手機(jī)就不用說了，TCL在做、科健在做、波導(dǎo)在做；手機(jī)終端和家電不一樣、和日用消費品也不一樣，能夠說是介于二者之間，所以手機(jī)終端工作完全能夠參考家電和日用消費品模式，到底怎樣把手機(jī)終端工作做到位呢，標(biāo)準(zhǔn)是什么呢，怎樣做才能有利于我？下面“四項基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)”就是專門針對此問題，進(jìn)行探討。1、生動化定義、種類和作用所謂市場生動化就是用POP等市場工具，使得賣場愈加活化，突出產(chǎn)品賣點，促進(jìn)產(chǎn)品銷售過程。手機(jī)市場生動化工含有哪些呢？常常使用是：橫幅、海報、立牌、柜臺陳列等，全部有各自特點和適用范圍，這里就不具體說了。到底POP有什么作用呢？通常大家全部認(rèn)為POP能夠影響消費者購置行為，作用和廣告類似。POP對消費者影響，在促銷書、消費者心理學(xué)書里已經(jīng)講得很多了，這里不詳談，但這只是POP一個作用。其實POP還有另一個作用，那就是給店員一個說法，給店老板一個想頭。我們在市場一線發(fā)覺有部分店，把摩托羅拉促銷廣告報紙，剪下來放到柜臺里面，放在手機(jī)下面，為何這么做呢？因為對購置者來說，報紙上面促銷廣告比店員推薦更有說服力。有了報紙作為輔助促銷用具，店員就會指著報紙說：“你看，這是摩托羅拉搞活動，我們是參與店，我們只銷售摩托羅拉行貨，根據(jù)這個價格銷售，送這個禮品?！贝黉N海報作用也在于此，店員能夠和購置者說：“你看這張海報，促銷V60，這是摩托羅拉貼，價格也是摩托羅拉定，送這個促銷禮品?！边@么海報作用就是，給店員一個說法，讓店員利用海報等POP提升自己說服力。還有一點，假如你把零售店，做好了部署，你海報在最顯眼位置，對于店老板和店員來說，周圍全部是你海報，她就會強(qiáng)化對你產(chǎn)品和你企業(yè)印象：“摩托羅拉V60在搞活動了，這是小張貨，這個促銷是這么個搞法?！蹦阌绊懥说陠T和老板潛意識，從而她們不會忘記你活動和你產(chǎn)品。不然，天天全部有不一樣廠家、不一樣代理商發(fā)動不一樣方法促銷，你怎么確保老板和店員記住了你，莫非你貨那么盈利嗎？其實，你在店中銷量份額，取決于你在店老板和店員頭腦中占份額。由此，我們看到手機(jī)零售店生動化工作十分關(guān)鍵，終端確實是兵家比爭之地，只有爭到才能影響消費者、老板、店員，提升銷量。2、創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)：用創(chuàng)意，活化賣場：POP這些資源，用得多了，就使人產(chǎn)生厭倦感。怎么又是這些東西，和競爭對手POP沒多少差異，對零售店也沒多少吸引力。所以每個營銷人全部要常?？紤]，怎樣讓生動化工具更有吸引力。做廣告有三大法寶，美女、動物、小孩，生動化方面也是一樣，廠家也要善于利用這三大法寶做好生動化工作。請美女明星做廣告是波導(dǎo)手機(jī)。用動物做形象代表是摩托羅拉189、191。摩托羅拉189是用小狗做形象代表，小狗窩樣子單頁架擺在零售店里面，很吸引人，小狗窩前面是用小狗形象做宣傳單頁。我們更引申開來，能夠舉行美狗比賽，評選十大美狗，制作精巧狗窩，最終陳列在10個零售店門口，這么肯定給零售店帶來很多“眼球”，提升產(chǎn)品著名度，增加親和力，市場反應(yīng)一定比硬廣告好。這么操作能夠使得手機(jī)賣場愈加“活化”，而有吸引力，很可能成為“談資”，而擴(kuò)大影響面。摩托羅拉191是用小兔子作為形象代表，電視廣告中小兔子用手機(jī)短信來傳情達(dá)意，也很有特點，不過假如發(fā)揮一下，可能愈加好。波導(dǎo)李玟廣告畫，在有些地級城市很搶手，有些零售店老板不舍得撕掉。所以現(xiàn)在廠家所要考慮已經(jīng)不是POP資源還要投入多少，而是怎樣使得POP資源愈加有吸引力，吸引手機(jī)目標(biāo)消費群體。怎樣進(jìn)行有創(chuàng)意生動化呢？畢竟基層職員，經(jīng)費有限，權(quán)力有限，所以要常常考慮哪些創(chuàng)意花錢少，市場效益卻比很好。下面給出多個有創(chuàng)意生動化例子，以推廣V60為例。對聯(lián)式海報：作對聯(lián)式橫幅，用V60手機(jī)作為底子。在春節(jié)時候，張貼在店門口。對聯(lián)內(nèi)容，上聯(lián)是：十二個月到頭總在忙，下聯(lián)是：招財進(jìn)寶V60、橫批：過年啦。V60福字：用V60組成福字，張貼在零售店大門上。二分之一福在左邊門，另二分之一福在右邊門。消費者進(jìn)入店時候，總會推門，感受到V60祝福。V60椅子貼：大型零售店全部有休息椅、飲水機(jī)、小桌子。能夠制作一個V60小貼紙，張貼在椅子靠背上，或貼在桌面上。V60護(hù)腕：零售店店員是購置者最終眼光焦點之一，店員是決定消費者購置哪一個機(jī)型最關(guān)鍵原因，能夠制作適合零售店小姐使用V60護(hù)腕，護(hù)腕里面能夠放零錢、鑰匙等。能夠作為店員獎勵發(fā)給店員，店員戴著護(hù)腕就是在宣傳V60。倒著貼海報：通常海報是正著張貼，所以為了突出海報特點和產(chǎn)品特點，能夠?qū)ｉT制作倒著貼海報，就象倒著打廣告一樣，總能吸引一部分人。手工海報：發(fā)動店員制作手工海報，做得好有獎勵。有些店員把其它漂亮海報改造成V60海報。比如把腦白金廣告畫中，大山手中腦白金換成V60。不過這種方法是不值得提倡，也不適合大規(guī)模推廣，只是店員個人行為。也能夠把V60廣告中V60和其它部分元素剪下來，進(jìn)行重新組合和部署，設(shè)計出愈加好圖形。店員小姐調(diào)動好了，會發(fā)揮出極大發(fā)明力，而且她自己做POP，怎么可能隨便扔掉，從而會保留很長時間。V60地毯：以前諾基亞在部分大型零售店地面，貼“步步為贏”貼紙，效果很好?？上г诓糠值胤?，這么方法已經(jīng)被城管嚴(yán)禁了，但由此聯(lián)想到在部分大型零售店門口，制作廉價V60小地毯。上面寫著：“摩托羅拉V60歡迎您光臨?！蓖怀隽水a(chǎn)品形象。旋轉(zhuǎn)小彩燈手機(jī)架：手機(jī)是最終購置者視線集中地方，在柜臺里面哪一個手機(jī)首先吸引到購置者眼光，最終成交就可能是哪一個機(jī)型。就象上海迪比特手機(jī)，專門讓手機(jī)在柜臺里面，裝上卡，打到閃爍功效上，這么在柜臺內(nèi)，她手機(jī)就是在不停地閃爍著蘭色光，很有吸引力。所以是不是能夠?qū)ｉT制作，周圍有旋轉(zhuǎn)閃燈手機(jī)托架，這么能夠增強(qiáng)手機(jī)在柜臺中吸引力。V60字樣背景：用V60手機(jī)單頁，在零售店后面?zhèn)浒迳?，組成V60字樣。這么在消費者一進(jìn)入零售店就會感覺到V60強(qiáng)大震撼力。卷簾門海報：把V60海報，撕成條裝，張貼在零售店卷簾門上，晚上零售店關(guān)門以后、早上開門以前，零售店門上全部是V60海報。能夠影響晚上行人和早上行人。手機(jī)繞身貼：LF上市時候，做過“手機(jī)繞身貼”，上面寫著“摩托羅拉LF，全新上市?！痹诘昀锩妫挥羞@款手機(jī)有圍繞在手機(jī)身上“繞身貼”，象個紅色腰帶，大大提升了產(chǎn)品在柜臺中注目率，為店員推銷打下了基矗創(chuàng)新思索是POP靈魂，沒有吸引力POP還不如不貼，是浪費勞力。所以作為市場代表，要在工作中不停發(fā)覺“有創(chuàng)意”東西、“有創(chuàng)意”做法，不只是觀察、提煉手機(jī)店是怎樣部署，還要常常逛百貨商店，逛小商品市場，相信你會取得很多靈感。3、位置標(biāo)準(zhǔn)：不求最好，但求所在。讓摩托羅拉、諾基亞頭疼是在二線、三線市場擁有率比較低，國產(chǎn)品牌手機(jī)在那里是“寬廣天地，大有作為?！辈▽?dǎo)、TCL、科健等，首先給經(jīng)銷商和零售店很高利潤，其次做好了終端店面陳列。在部分二線、三線市場上看不到摩托羅拉、諾基亞POP，有些只有較少模型機(jī)，除非是多個大店，有摩托羅拉專柜或燈箱片。因為摩托羅拉和諾基亞在這些地方市場人員和宣傳品全部比較少，另外一個方面是這些廠家市場人員對自己定位不清楚，在二線、三線市場采取了一線市場做法。部分市場代表拿到企業(yè)POP就去覆蓋最好位置，其實不是最好位置最適合你。在市場上，你一定有這么經(jīng)驗，摩托羅拉剛剛把海報貼上，一會兒諾基亞人來了，刷地一下撕下來了，把自己貼上去。在部分地方，這么爭奪已經(jīng)達(dá)成了白熱化地步，尤其是部分大中城市形象店。在二線、三線市場中，摩托羅拉可能只有2個人，而TCL、波導(dǎo)可能有20個人，單就張貼海報這項工作，摩托羅拉肯定做不過波導(dǎo)、TCL，肯定搶不到好位置。而且中國廠家體制靈活，申請促銷資源可能一周就能到手，而摩托羅拉可能需要30天，在這么情況下，國外品牌在終端陳列上怎么做得過中國品牌？所以在部分地方，一些中國品牌是第一品牌，而不是摩托羅拉、諾基亞。作為廠家也好，代理商也好，首先要分析一下自己實力和資源，當(dāng)你手上資源不夠時是一個做法，當(dāng)你手上POP資源很多時又是一個做法。這里把這些做法歸納為第一位置標(biāo)準(zhǔn)和第二位置標(biāo)準(zhǔn)。什么是第一位置呢？在零售店最顯眼，大家全部首先要爭取位置，這個位置可能是門口玻璃上、大門門頭上面、門兩側(cè)墻上、店員背后、店名后面，這么位置是最好位置，消費者在店外，或一進(jìn)入店，第一眼看到地方。第二位置是次好位置，這個位置是柜臺下面，側(cè)面墻上，側(cè)面柱子上，消費者要留心才能看到位置。對于海報來說：第一位置是門口玻璃上、大門兩側(cè)墻上、零售店正對大門墻上、零售店員身后、店面中店名下面等。第二位置是在柜臺下面，側(cè)面墻上，側(cè)面柱子上。對于橫幅來說：第一位置是店門頭上面，店員身后，店面中店名下面等。第二位置是在柜臺下面，側(cè)面墻上，側(cè)面柱子上，很高位置，門里面上方。當(dāng)你手上資源多時候要強(qiáng)占第一位置。當(dāng)你手上資源不夠時候，就只爭奪第二位置，因為這個時候能夠長久部分，“不在意曾經(jīng)擁有，只在意天長地久”是一個好策略。有時候長久比在一個好位置更關(guān)鍵。因為好位置是最危險，很輕易被她人搞掉，一個一般位置，卻能夠保持很長時間。假如零售店看好你做品牌，同時市場人員對店服務(wù)是到位，這個時候能夠和店老板談一個位置，這個位置是屬于你，她人不能強(qiáng)占，甚至能夠付費買下這個位置專用權(quán)。4、柜臺第一標(biāo)準(zhǔn)：三尺柜臺，決定最終命運手機(jī)市場生動化多種POP工具作用是不一樣，依據(jù)AIDA法則，消費者是：引發(fā)注意、產(chǎn)生愛好、產(chǎn)生欲望、采取行動，對應(yīng)是，店面外立牌和海報作用是“引發(fā)注意”，吸引購置者進(jìn)入這個零售店；店內(nèi)海報和橫幅使得購置者產(chǎn)生愛好；柜臺陳列使得購置者產(chǎn)生欲望；最終在零售店員推銷下，消費者采取行動。消費者進(jìn)店，很多沒有明確購置目標(biāo)，只是大約知道有哪多個機(jī)型、品牌。所以最終落入消費者眼中POP起到最終也是最關(guān)鍵作用。消費者視線最終集中在什么地方呢？在進(jìn)入零售店以前吸引她是店外橫幅，店外立牌；進(jìn)入零售店以后是店內(nèi)海報、燈箱、橫幅；大家直奔手機(jī)柜臺，這個時候最吸引她視線就是柜臺里面手機(jī)，柜臺內(nèi)生動化將起到最終，也是最關(guān)鍵作用。一個好柜臺陳列起得作用能夠比整個燈箱、橫幅等作用全部大。柜臺怎樣陳列才能愈加好地吸引她人呢？我想有多個陳列方法：價格陳列、品牌陳列、功效陳列、樣式陳列、促銷陳列等。這些不一樣陳列方法能夠直接打動對應(yīng)目標(biāo)消費者心。因為有消費者是考慮好了價格才來，“我要買一個廉價手機(jī)，大約在800元左右?！?；有消費者是：“我要買摩托羅拉手機(jī)”；有消費者是：“我要買一個促銷，超值手機(jī)。”；有消費者是：“我要買一個有短消息群發(fā)手機(jī)?！庇邢M者是：“我要買一個小手機(jī)。”這些不一樣想法消費者，面對不一樣陳列，很可能被打動，不一樣陳列能夠促進(jìn)消費者進(jìn)入店以后，走到對應(yīng)柜臺前，店員就能夠“對癥下藥”，推薦機(jī)型，提升了銷售成功機(jī)會。價格陳列就是把1000元以下機(jī)型放到一個專柜、把1000元到1500元機(jī)型放到一個專柜、把1500元到元機(jī)型放到一個專柜、元以上機(jī)型放一個專柜，這么陳列能夠很大地方便“想好了買什么價格手機(jī)”消費者。這么消費者會站在某個柜臺前面仔細(xì)挑選，不會移動，這么就使得店員能夠在一個地方說服她購置，增加銷售成功幾率。品牌陳列、功效陳列、樣式陳列、促銷陳列等，也能夠起到類似作用。有些零售店是采取利潤陳列方法，把好賣產(chǎn)品集中在一起，由一個“最厲害”店員盯著，這么能夠給老板產(chǎn)生最大效益。對于手機(jī)來說，柜臺就是一個小世界，不一樣產(chǎn)品能夠用不一樣風(fēng)格進(jìn)行陳列，歸納起來能夠是海洋型、沙漠型、家庭型等。海洋型方法能夠用來做P7689。首先考慮它特點：藍(lán)色屏幕、商業(yè)定位。柜臺陳列時能夠，用藍(lán)色絨布作為這個手機(jī)襯底，用貝殼、模型魚作為裝飾品、用罩著藍(lán)色玻璃紙射燈，照射它，把它藍(lán)色宣傳單頁放在手機(jī)下面，介紹它時候能夠說：“這是個可愛藍(lán)精靈，很漂亮。”這么陳列方法完全突出了產(chǎn)品特點。沙漠型方法，能夠用白色絲綢料子作為底子，上面撒上沙子，旁邊放部分小型沙漠仙人掌等植物，最好還有一隊駱駝模型走在沙子上，在沙子上面有一個小樹，樹下面是一個搖椅，上面是一個銀灰色手機(jī)。這么柜臺陳列適合于大手機(jī)，突出粗曠中有品位概念。家庭型陳列方法是用木質(zhì)地板磚，作為柜臺臺布。在上面放一個小鋼琴，旁邊是一個小床，一個身穿禮服女布娃娃和一個身穿禮服男布娃娃，站在旁邊，床上是兩個手機(jī)，并排躺著。這么是適合女性目標(biāo)消費群，突出了溫柔家庭氣氛，適合于小彩色手機(jī)?？平　澳愫臀摇笔謾C(jī)，能夠參考這個方法。V60購置人群是經(jīng)典商務(wù)人士、高級白領(lǐng)人士。所以能夠在柜臺內(nèi)放一瓶葡萄酒、放多個高腳杯，用藍(lán)色絨布作為襯底，把V60漂亮單頁，立在手機(jī)旁邊。手機(jī)托架，采取摩托羅拉專用托架。手機(jī)柜臺陳列已經(jīng)越來越關(guān)鍵，以前套路是把手機(jī)、禮品、小臺卡、單頁等，集中放在柜臺里面。但這么套路，已經(jīng)有些落后。一定要依據(jù)手機(jī)目標(biāo)消費群，發(fā)揮自己發(fā)明力，發(fā)明出適合特定手機(jī)“柜臺小世界”，這么做法才能達(dá)成柜臺陳列最好效果，才是花小錢辦大事。5、付出標(biāo)準(zhǔn)：付出汗水就會成功還有部分技巧比較常見，比如張貼海報，你能夠是把三張海報張貼成品字型，也能夠把四張海報貼成田字型。高度大約是和視線平行，這么效果最好，這是通常做法。我提議還要遵守付出標(biāo)準(zhǔn)，提議把零售店整面墻全部張貼上海報，莫非競爭對手來撕掉全部海報嗎？撕掉了你海報，店老板就要她全部換上她海報，她帶那么多海報了嗎？她愿意費事去貼嗎？不大可能！所以整面墻覆蓋就會保留很長時間。還有就是，張貼在很高位置上，用零售店椅子，站在椅子上去張貼。你這么張貼了，莫非競爭對手，站在椅子上取下來，去張貼自己嗎？也不大可能，對方可能沒有你勤勞。所以你在部署POP時候付出多少，最終收獲就有多少。海報能夠一分鐘搞定，懸掛吊旗是最麻煩，也是最難，需要站在椅子上，掛在店里面上方，或門口上方，沒有10分鐘搞不定。但往往吊起來以后她人極難破壞，莫非她人會把它摘下來，換成自己嗎？不大可能。所以我們看到很多店里面，上面是摩托羅拉吊旗，中間是諾基亞海報。總來說，做好終端陳列工作有很多學(xué)問，不是“是個人就能干活兒。”作為一個優(yōu)異市場代表要有自己想法，要有好創(chuàng)意，要堅持創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)，這么設(shè)計出來POP才有價值。還要明確POP是給誰看？是給老板、給店員，還是給消費者看？不一樣目標(biāo)對象有不一樣舉措，有不一樣最好位置。給消費者看，最好在門口；給店員看，最好在店員正對面墻上和手機(jī)下面；給老板看，要在老板辦公桌上，或在辦公室門上。然后評定自己手上資源有多少，企業(yè)POP夠嗎？我這次部署了，下一批什么時候到。還要了解自己負(fù)責(zé)零售店具體情況，知道在零售店里，哪里效果最好，能夠保持更長久。堅持位置標(biāo)準(zhǔn)，知道哪里是第一位置，哪里是第二位置，結(jié)合資源情況，把長久和效果進(jìn)行評定，選擇適合自己位置。在評定全部生動化工具時，要知道消費者最終受到柜臺陳列影響最大，柜臺生動化工具最關(guān)鍵，堅持柜臺第一標(biāo)準(zhǔn)。最終在具體部署店面時候，堅持付出標(biāo)準(zhǔn)，市場是不相信眼淚，只相信汗水。只有這么才能最終做好市場工作，帶動產(chǎn)品最終銷售，才是一位優(yōu)異市場代表，才真正表現(xiàn)了自己存在價值。口可樂“生動化世界”，可口可樂繼成功地推出全新標(biāo)識后，又于近期傾情演繹出其全新溝通策略“抓住這感覺“。即使可口可樂在運行中，不停地伴隨市場改變來調(diào)整著本身營銷溝通策略，可是她對終端生動化經(jīng)營關(guān)鍵模式卻一直一如既往。伴伴隨這位世界軟飲料巨人本土化進(jìn)程不停加速，一部中國營銷界第一次圖文并茂展示可口可樂生動化系統(tǒng)運作出色篇章正在漸漸拉開帷幕……可口可樂企業(yè)創(chuàng)始于1886年，是世界上最成功消費品企業(yè)之一。1981年進(jìn)入中國，在中國市場運行中，可口可樂憑借其一流產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)異營銷管理模式、成功品牌管理使其市場擁有率牢牢保持著業(yè)界領(lǐng)先地位。伴隨市場競爭加劇，“制勝終端”已經(jīng)成為謀奪市場關(guān)鍵手段，而終端“生動化”恰恰是終端運作中最為關(guān)鍵部分。同時，商品生動化作為一個提升銷量、制勝終端營銷利器更是功不可沒。尤其是很多跨國企業(yè)在拓展市場過程中，對生動化理論和實踐不停豐富充實，使它更具可操作性，更具市場競爭力。筆者看過部分相關(guān)終端“生動化”文章，但敘述得較為空洞，單一文字堆砌也缺乏形象感，使人認(rèn)為無章可循而倍感遺憾。可口可樂生動化模式，在快速消費品行業(yè)中能夠說是堪稱業(yè)界典范。下面，我們就針對可口可樂生動化系統(tǒng)做以全方面展示，以期能夠愈加詳實、形象地完善商品生動化理論和實踐，從而為更多企業(yè)提供有益借鑒。一、相關(guān)生動化基礎(chǔ)理論正確地了解生動化定義，有利于我們對生動化理論產(chǎn)生一個比較清楚認(rèn)識。在可口可樂，生動化是指：在售點對我們產(chǎn)品、廣告品、市場設(shè)備和冷飲設(shè)備陳列和管理所做一切工作。因為可口可樂擁有著比較龐大產(chǎn)品線（可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目、天和地、酷兒等），同時又有很多類型冷飲設(shè)備（展示柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等），所以針對不一樣渠道類型和市場設(shè)備有著不一樣生動化要求。所以，可口可樂生動化技巧相對于其它企業(yè)而言要復(fù)雜得多。那么簡單地概括一下生動化定義就是：在零售終端內(nèi)為使產(chǎn)品對消費者更含有吸引力而所做一切工作。明確了生動化概念，將有利于我們對下列內(nèi)容全方面認(rèn)知：（一）實施生動化利益一提起生動化利益是什么，大多數(shù)人全部會回復(fù)：“提升產(chǎn)品銷量?！边@種見解即使正確，但還是比較片面?？煽诳蓸穭t比較全方面地敘述了生動化將會為商品流通領(lǐng)域中不一樣角色所帶來很多利益：1、給消費者帶來利益

使消費者很輕易發(fā)覺可口可樂商品；

能夠使消費者更方便地購置；

使消費者在選擇商品時賞心悅目；

標(biāo)準(zhǔn)商品陳列使消費者采購更舒適；

無斷貨情況，提升用戶滿意度。2、給用戶（零售商）帶來利益

縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；

降低存貨積壓成本；

降低斷貨情況；

能夠分辨出滯銷商品；

在消費者心中樹立良好形象，提升對零售商忠誠度。3、給可口可樂企業(yè)帶來利益

增加產(chǎn)品銷量

刺激消費者“沖動性購置”特征；

經(jīng)過提升貨架空間擁有率而增大產(chǎn)品市場擁有率；

經(jīng)過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對手。4、給銷售人員帶來益處

愈加輕易達(dá)成銷售配額；

增加資金和收入；

高密度市場顯現(xiàn)率，增