醫(yī)藥代表的工作計劃8篇

第第頁醫(yī)藥代表的工作計劃8篇醫(yī)藥代表的工作計劃篇1xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必需的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必需的工作引導(dǎo)和要求。一、目前醫(yī)藥市場分析：目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于零售價格過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3—3.60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，由于為新品牌，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不樂意投入而沒有進(jìn)行必需的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信任，重要原因是公司管理表面簡單，實際多而雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不樂意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，由于低利潤的原因，這樣的情況將可能連續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。倘若強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，由于公司沒有進(jìn)行必需的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的倚靠、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不但不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：全部經(jīng)營活動必需有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，由于產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，快速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自發(fā)性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去自動性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而全部新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，由于目前醫(yī)藥市場的相對透亮，市場開拓費用的逐漸增添，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，倘若在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必需的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，將近全部人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至相互感覺缺乏信任、沒有安全感。醫(yī)藥代表的工作計劃篇2本人20xx年12月10日接到市場業(yè)績不太夢想，當(dāng)然這其中確定有很多不足和需要改進(jìn)、完滿的地方，今年我將一如既往的依照公司的要求，在去年的基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多動腦、多請教、多學(xué)習(xí)樂觀自動的開展工作，確立目標(biāo)全面開展20xx年的工作，現(xiàn)訂立工作計劃如下：一、對于老客戶要常常保持聯(lián)系，溝通，有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶（依據(jù)個人喜好因人而異），二、在維護(hù)老客戶的同時要不絕從開發(fā)新客戶（盡一切努力找到統(tǒng)方）。三、不絕學(xué)習(xí)豐富本身，加強(qiáng)業(yè)務(wù)本領(lǐng)。四、今年對本身有以下要求：1、每周要探望6個以上的客戶，科主任每周兩次。2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，一季度再一大結(jié)，一年一總結(jié)，一年一計劃。找出工作中的失誤和不足，及時矯正并記錄避開下次再犯。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。4、嚴(yán)于律己，學(xué)習(xí)亮劍精神，不絕加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多閱讀及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料，與同行們溝通向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。5、加強(qiáng)對客戶的服務(wù)意識，為公司樹立良好的形象。以上是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會多向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出本身最大的貢獻(xiàn)。醫(yī)藥代表的工作計劃篇3以下是我對第二季度的工作計劃：一、目標(biāo)管理1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前情形，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會(1)醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開發(fā)(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展(4)開發(fā)新的用藥點(5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)(6)競爭對手情況(7)政策和活動情況2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長推測3、與主管討論(1)了解公司銷售和市場策略，當(dāng)?shù)貐^(qū)銷售策略(2)確定指標(biāo)4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和重要目標(biāo)醫(yī)生5、訂立行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧二、行程管理1、訂立月/周探望行程計劃(1)依據(jù)醫(yī)院級別的探望頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)(2)按本月工作重點和重點客戶探望需求調(diào)配月/周探望時間(3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃2、按計劃實施三、日常探望1、探望計劃:按不同級別的客戶設(shè)定探望頻率，依照工作計劃訂立每月工作重點和每月、每周探望計劃2、訪前準(zhǔn)備(1)回顧以往探望情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方情形，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析(2)訂立明確的可實現(xiàn)可衡量的探望目的(3)依據(jù)目的準(zhǔn)備探望資料及日常探望工具(名片、記事本等)(4)緊要客戶探望前預(yù)約3、探望目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生(1)按計劃探望目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生敘述產(chǎn)品特點、利益、勸服醫(yī)生處方產(chǎn)品(2)嫻熟使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，嫻熟使用銷售技巧(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義(4)了解競爭產(chǎn)品信息(5)按計劃探望藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員a、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況b、了解醫(yī)院政策管理動向c、了解競爭產(chǎn)品信息d、與以上全部提及人員保持良好客情關(guān)系4、探望分析及總結(jié)(1)整理及填寫探望記錄(2)探望目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析(3)訂立改進(jìn)方案(smart)和依據(jù)工作計劃四、客戶管理1、目標(biāo)醫(yī)院(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用2、目標(biāo)醫(yī)生(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃(2)依據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(3)依據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)五、市場及推廣活動1、及時專心和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等2、舉辦科內(nèi)會(1)按科室、產(chǎn)品訂立科內(nèi)會掩蓋計劃(2)按計劃舉辦科內(nèi)會，嫻熟運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識實現(xiàn)產(chǎn)品宣傳目的(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議(1)按科室、產(chǎn)品訂立學(xué)術(shù)活動掩蓋計劃(2)依照掩蓋計劃邀請客戶(3)會前準(zhǔn)備、計劃、分工(4)依照分工擔(dān)負(fù)相應(yīng)會議組織職責(zé)(5)保證被邀請客戶到會率90%以上(6)會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計劃(7)按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧1、嫻熟掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的.學(xué)術(shù)溝通2、練習(xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議3、專心學(xué)習(xí)，嫻熟掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料4、專心學(xué)習(xí)理解公司供給的q&a資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤回復(fù)七、檔案管理1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月)2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)3、及時(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動掩蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案6、及時反饋競爭對手的基本銷售情形(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)八、銷售會議1、周會:遞交周工作計劃和總結(jié)，探望行程等，及時反饋市場信息并樂觀參加討論2、月會、季度會:有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃(1)銷售數(shù)據(jù)回顧(2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧(3)競爭產(chǎn)品信息(4)階段銷售計劃(5)經(jīng)驗共享醫(yī)藥代表的工作計劃篇4每日必做：1.早上用十分鐘鼓舞本身，加強(qiáng)自信2.用十分鐘做戶外活動3.細(xì)化一次當(dāng)天的工作4.參與一次鼓舞式的晨會5.整理一次所需的資料禮品等6.確定一次探望醫(yī)生的路線7.在醫(yī)生上班時，以每位客戶伙伴禮儀性的問候一次8.到xx站，查看一次住院病人的情況9.同xx溝通溝通了解一次用藥的請況10.查房后，與本身的目標(biāo)醫(yī)生溝通一次11.給醫(yī)生或xx幫一次忙12.探望一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動一次13.中午給值班醫(yī)生或xx買一份快餐或水果14.請一個醫(yī)生吃飯或喝茶閑談15.了解一個醫(yī)生的性格喜好及家人請況16.了解一個醫(yī)生的社會關(guān)系17.參與一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會18.匯報一次工作并提出需要解決的問題19.夜訪一次值班醫(yī)生以增長感情20.熟記一個醫(yī)生或xx的名字21.專心填寫一次工作日志22.計劃一下明天的工作23.給一個醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信24.看一份報紙或新聞雜志25.給家人和伙伴通一次電話26.聽一段音樂或唱首歌放松本身27.睡前二十分鐘，找出當(dāng)天工作中的不足每周必做：1．參與一次科室學(xué)習(xí)推廣會。2．做一次重點醫(yī)生的家訪。3．請一個目標(biāo)醫(yī)生戶外活動一次。4．交一個醫(yī)生或xx做伙伴。5．收集一次療效顯著的病例。6．依據(jù)可客戶的喜好、學(xué)習(xí)一門知識。7．與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。8．與經(jīng)理或主管談心一次。9．與一名新同事溝通溝通一次。10．瀏覽一次公司的網(wǎng)頁，了解公司的最新動態(tài)。11．總結(jié)一次本周工作中的不足。12．幫助主管開一次科會。13．參與一次找差距式的周例會。14．查找一次本周不足，訂立糾錯措施。15．參與一次‘案例’輪講輪訓(xùn)課。16．核銷一次本周的費用。17．專心訂立下周工作計劃及維護(hù)計劃。18．給醫(yī)生或xx發(fā)一次祝愿‘周末愉快’的短信。19．樂觀自動清理一次集體和個人衛(wèi)生。每月必做：1．統(tǒng)計一次當(dāng)月的銷量。2．兌一次費（不帶金銷售的不在次列）3．排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點維護(hù)。4．把同類品種做一次比較，找出差距。5．系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟?fàn)帉κ帧?．訂立一次針對性對策。7．開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。8．交一位醫(yī)生做伙伴。9．參與一次市場部每月例會。10．依據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。11．請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗。12．參與（)或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課，并做好記錄。13．申請一次下月的維護(hù)費。14．細(xì)化一次經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。15．參與一次市場部娛樂活動，放松本身。16．交一位醫(yī)藥銷售方面人士做伙伴。17．專心做一次下月的工作計劃。每季度必做：1．總結(jié)一次本季度的工作，找出不足。2．匯總一次醫(yī)院的季度銷量。3．評述一次本季度中的每月銷量。4．收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報公司。5．和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計劃。6．參與市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。7．參與一次市場部季度工作計劃，深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。8．匯總一次的檔案，上報省區(qū)。9．專心做一次下季度工作計劃。10．細(xì)化一次下季度工作、銷售目標(biāo)。11．確立一次目標(biāo)醫(yī)生的銷售排行，并重點維護(hù)。12．調(diào)整心態(tài)，善用陽光思維，永不言敗。每半年必做：1．匯總一次半年銷量與計劃任務(wù)做比較。2．參與一次半年工作總結(jié)會。3．參與一次批判與自我批判活動。4．參與一次下級評價上級的活動。5．申請一次重點主任到公司參觀旅游。6．參與一次業(yè)務(wù)技能競賽。7．參與一次半年工作考核。8．修正一次客戶檔案及資料并上報。9．參與一次市場部集體旅游活動。10．細(xì)化一次經(jīng)理訂立下半年工作計劃。11．對公司的制度、文化等提一次看法和建議。12．回家探親一次。每年必做：1．做一次全年自我工作總結(jié)并上報。2．訂立下一年度工作計劃。3．收集醫(yī)生有價值的臨床資料并上報。4．請教其他市場部同事的工作經(jīng)驗，取長補(bǔ)短。5．找出本身工作中的不足，并改進(jìn)。6．慰問一次vip。7．參與一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。8．參與一次全國銷售會議。9．參與一次年終總結(jié)會。10．參與一次公司舉辦的文藝活動。11．參與一次內(nèi)部的評比活動。12．回家探親，并予以親朋好友新年的問候。醫(yī)藥代表的工作計劃篇5目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才略立足于行業(yè)的大潮之中。現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)當(dāng)有一個明確的成長方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對待新產(chǎn)品上，不是特別炎熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的特別好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才略穩(wěn)定市場。捉住市場上的大部分市場份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊病就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不全都的，這就極大的撞擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些原來是忠誠的客戶對企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和倚靠性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對本身或他人的銷售區(qū)域造成撞擊。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。一、20xx年第二季度工作計劃總結(jié)這一年，可以說是本身的學(xué)習(xí)階段，是xx和xx給了我這個機(jī)遇，我在企業(yè)大家都當(dāng)我是一個小老弟，予以了我特別大的厚愛，在這里道一聲感謝。自從做業(yè)務(wù)以來承當(dāng)責(zé)任xx和xx地區(qū)，可以說xx和xx把這兩個特別好的銷售區(qū)域給了我，對我有特別大的期望，可是對于我來說卻是一個特別大的考驗。在這過程中我學(xué)會了不少不少。包含和客戶之間的言談舉止，本身的口才得到了磨練，本身的膽識得到了很大的提升。可以說本身在這一年中，本身對本身都不是很滿意，首先沒能給企業(yè)創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓本身的客戶對本身很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的特別好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進(jìn)的。20xx年，新的開端，xx既然把xx、xx、xx、xx、xx五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出xx和xx下了很大的決心，由于這些地區(qū)都是我們的依據(jù)地。為我們企業(yè)的成長打下了堅實的基礎(chǔ)。二、下面是我對下一季度工作的想法:1、對于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時還要不絕從各種媒體獲得更多客戶資訊，包含貨站的基本資訊。3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。三、各地區(qū)的綜合情況1、xxxx地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要xx的大力幫忙。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。2、xxxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大部份的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造特別大的利潤。我應(yīng)當(dāng)頻繁的在本地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超出百名以上。3、xxxx地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才略始終的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，譬如xx，還有就是xx地方。還有就是本地的商業(yè)企業(yè)肯定要看緊，看牢。4、xxxx地區(qū)，始終不是很了解，但是從側(cè)面了解到xx地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個充足大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。這是一個極大的缺憾。在這一年中肯定要多對這些商業(yè)下手才略為本身的區(qū)域多添加新鮮的血液。5、xx屬于xx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，由于是屬于xx的品種，但是我會盡最大的本領(lǐng)去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也肯定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我本年對本身的規(guī)定:1、每月要增添至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。2、每月一個總結(jié)，看看本身有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。4、對全部客戶的都要有一個特別好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。5、客戶碰到問題，不能置之不理肯定要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做事，讓客戶信任我們的工作本領(lǐng)，才略更好的完成任務(wù)。6、要對企業(yè)和本身有充足的信心。擁有健康、樂觀、樂觀向上的工作態(tài)度，這樣才略更好的完成全年任務(wù)。7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展溝通，有團(tuán)隊意識，這樣才略更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法方法。才略不絕增長業(yè)務(wù)技能。以上就是我這一季度的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xx研究客戶心里，一同努力克服，為本身開創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出本身最大的貢獻(xiàn)。醫(yī)藥代表的工作計劃篇6一、目標(biāo)管理1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前情形，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會（1）醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開發(fā)（2）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展（3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展（4）開發(fā)新的用藥點（5）學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)（6）競爭對手情況（7）政策和活動情況2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長推測3、與主管討論（1）了解公司銷售和市場策略，當(dāng)?shù)貐^(qū)銷售策略（2）確定指標(biāo)4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和重要目標(biāo)醫(yī)生5、訂立行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧二、行程管理1、訂立月/周探望行程計劃（1）依據(jù)醫(yī)院級別的探望頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)（2）按本月工作重點和重點客戶探望需求調(diào)配月/周探望時間（3）將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃2、按計劃實施三、日常探望1、探望計劃：按不同級別的客戶設(shè)定探望頻率，依照工作計劃訂立每月工作重點和每月、每周探望計劃2、訪前準(zhǔn)備（1）回顧以往探望情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方情形，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析（2）訂立明確的可實現(xiàn)可衡量的探望目的（3）依據(jù)目的準(zhǔn)備探望資料及日常探望工具（名片、記事本等）（4）緊要客戶探望前預(yù)約3、探望目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生（1）按計劃探望目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生敘述產(chǎn)品特點、利益、勸服醫(yī)生處方產(chǎn)品（2）嫻熟使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，嫻熟使用銷售技巧（3）了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義（4）了解競爭產(chǎn)品信息（5）按計劃探望藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社?？疲┫嚓P(guān)人員a、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況b、了解醫(yī)院政策管理動向c、了解競爭產(chǎn)品信息d、與以上全部提及人員保持良好客情關(guān)系4、探望分析及總結(jié)（1）整理及填寫探望記錄（2）探望目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析（3）訂立改進(jìn)方案（smart）和依據(jù)工作計劃四、客戶管理1、目標(biāo)醫(yī)院（1）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通（2）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者（3）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持（4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用2、目標(biāo)醫(yī)生（1）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃（2）依據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的`增量活動（3）依據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)五、市場及推廣活動1、及時專心和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等2、舉辦科內(nèi)會（1）按科室、產(chǎn)品訂立科內(nèi)會掩蓋計劃（2）按計劃舉辦科內(nèi)會，嫻熟運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識實現(xiàn)產(chǎn)品宣傳目的（3）每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議（1）按科室、產(chǎn)品訂立學(xué)術(shù)活動掩蓋計劃（2）依照掩蓋計劃邀請客戶（3）會前準(zhǔn)備、計劃、分工（4）依照分工擔(dān)負(fù)相應(yīng)會議組織職責(zé)（5）保證被邀請客戶到會率90%以上（6）會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計劃（7）按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧1、嫻熟掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通2、練習(xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議3、專心學(xué)習(xí)，嫻熟掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料4、專心學(xué)習(xí)理解公司供給的qa資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤回復(fù)七、檔案管理1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新（每月）2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)3、及時（每月）掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動掩蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案6、及時反饋競爭對手的基本銷售情形（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）八、銷售會議1、周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，探望行程等，及時反饋市場信息并樂觀參加討論2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃（1）銷售數(shù)據(jù)回顧（2）業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧（3）競爭產(chǎn)品信息（4）階段銷售計劃（5）經(jīng)驗共享醫(yī)藥代表的工作計劃篇7一、目前的醫(yī)藥月代表形勢：1、現(xiàn)時藥價不絕下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)本地的種。種原因停滯了產(chǎn)品的銷售，如xx省屬xx藥品中標(biāo)，價格為：xx元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，或許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥月代表經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥月代表知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。4、在電話招商方面，一些談判技巧也需側(cè)重加強(qiáng)，只要我們專心去察看和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是重要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：隨著中國醫(yī)藥月代表市場的大力整頓漸漸加強(qiáng)，醫(yī)藥月代表招商面對國家藥品監(jiān)管力度漸漸加強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步掌控，很多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價xx元，xxxx報價xx元，有的客戶拿貨在本地銷售，但銷量不大，據(jù)了解，在xx省的xx市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年本地的政策是，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的xxx地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析重要原因有幾點：1、本地的市場需求決議產(chǎn)品的總體銷量。2、藥品的利潤空間不足，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。醫(yī)藥代表的工作計劃篇820xx年已經(jīng)過去了，我將借用這次機(jī)會給個人過去一年的工作來做個總結(jié)，和新的一年計劃。首先我特別感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對我們工作的支持與幫忙，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領(lǐng)導(dǎo)感謝！感謝大家！新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結(jié)束，還是開始？這不緊要。緊要的是：舊的一年，我經(jīng)過了那么多，失去過、缺憾過；收獲過、充實過……而對于新的一年，我的心中依然有夢。我舉個例子，像我在做業(yè)務(wù)的時候到一家醫(yī)院里是特別炎熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看到他們吃西瓜的時候啊就要各處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?？自此以后我就成了他們那里的?？土耍膊挥妹看钨I吃的了，本身到還有的吃。一舉兩得啊，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事??！，第四嘴勤就是想到了瞧到了，就要說最終就要做，人嗎總喜愛聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒適啊，在這里我又要羅嗦了，譬如我們常常到外地去了，就買買本地的特產(chǎn)帶回去給緊要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，