銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)

銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)一、銷售人員的特點(diǎn)及其績(jī)效管理指標(biāo)分類(一)銷售人員特點(diǎn)銷售人員有別于一般生產(chǎn)人員和中層管理人員。他們獨(dú)立開(kāi)展銷售工作，管理人員無(wú)法全面監(jiān)督其的行為，銷售人員的工作績(jī)效在很大程度上取決于他們?cè)敢庠鯓痈冻鰟趧?dòng)和鉆研銷售，很難用公式化的硬性規(guī)定來(lái)約束銷售人員的行為，因此只有用科學(xué)有效的績(jī)效考核制度和薪酬福利制度作為指導(dǎo)銷售人員從事銷售活動(dòng)的準(zhǔn)則，才能真正規(guī)范銷售人員的行為，提高其工作效率。(二)銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)分類對(duì)銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)，應(yīng)該從對(duì)結(jié)果和對(duì)過(guò)程行為兩方面進(jìn)行考慮。結(jié)果指標(biāo)能把個(gè)人和組織的目標(biāo)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，依據(jù)每個(gè)人所作的貢獻(xiàn)來(lái)評(píng)價(jià)其績(jī)效。工作的過(guò)程、工作行為可能與工作結(jié)果同樣重要，銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)應(yīng)由兩部分組成，一是衡量工作結(jié)果的定量指標(biāo);二是衡量行為、表現(xiàn)與素質(zhì)的崗位定性指標(biāo)。定量指標(biāo)由于它的容易測(cè)量、與薪酬掛鉤的特點(diǎn)而得到廣泛的應(yīng)用。相比較而言，定性指標(biāo)在實(shí)際中的運(yùn)用不多，特別對(duì)中小型企業(yè)來(lái)講，很少使用定性指標(biāo)用來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，而這些定性的指標(biāo)更多運(yùn)用在晉升、調(diào)職等方面。對(duì)于中小型企業(yè)在選取其績(jī)效考核指標(biāo)就應(yīng)該有所側(cè)重，筆者認(rèn)為在管理相對(duì)不完善的情況下，應(yīng)側(cè)重定量指標(biāo)的使用。二、中小型企業(yè)銷售人員的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)本文把中小型企業(yè)內(nèi)部銷售人員分為一般業(yè)務(wù)員和一般管理人員(區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān))，筆者在查閱文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己在企業(yè)的工作實(shí)踐，提出對(duì)這兩類人員應(yīng)進(jìn)行不同的指標(biāo)設(shè)計(jì)。(一)業(yè)務(wù)員指標(biāo)：1、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量：用來(lái)衡量業(yè)務(wù)員直接工作產(chǎn)出的指標(biāo)，該指標(biāo)簡(jiǎn)單明了，也給了業(yè)務(wù)員明確的方向指引。2、老客戶流失數(shù)量：維持與原有客戶的關(guān)系是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容，客戶的流失就意味著讓企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到了好處。3、回款額：用回款額來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)要比銷售額更為有效，因?yàn)橛械匿N售額可能出現(xiàn)呆賬、壞賬等回款不及時(shí)的情況。4、新客戶銷售額所占比例：此指標(biāo)反映業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)量在其全部業(yè)務(wù)量中的大小，因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)銷售額與業(yè)務(wù)員的努力關(guān)系很難說(shuō)很大，很有可能是以前的業(yè)務(wù)員努力的結(jié)果。5、回款額增長(zhǎng)率：很多企業(yè)為了激發(fā)業(yè)務(wù)員的潛力，按照業(yè)務(wù)員本考核期的回款額來(lái)設(shè)置下一個(gè)考核期的回款額目標(biāo)，同時(shí)，提成比例也有所浮動(dòng)。6、銷售報(bào)表/客戶檔案：銷售報(bào)表一般包括產(chǎn)品銷量、價(jià)格、賣點(diǎn)、促銷等情況的說(shuō)明，可以包括與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比闡述;客戶檔案一般包括客戶的基本資料、客戶特征、業(yè)務(wù)特征、交易現(xiàn)狀等的說(shuō)明。這兩項(xiàng)可以反映出業(yè)務(wù)員實(shí)際拜訪客戶情況、工作認(rèn)真程度等內(nèi)容，可以說(shuō)它是既反映工作結(jié)果，也反映了行為。7、銷售費(fèi)用：這里的銷售費(fèi)用是業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用總稱：如工資、福利、差旅費(fèi)、其它公司報(bào)銷費(fèi)用等，只有合理控制銷售費(fèi)用，才能使得企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。8、客戶問(wèn)題處理及時(shí)性：這項(xiàng)指標(biāo)反映業(yè)務(wù)員實(shí)際為客戶解決問(wèn)題的及時(shí)性，具體可以設(shè)定時(shí)間范圍，比如24小時(shí)之內(nèi)必須完成，12小時(shí)之內(nèi)算作良好。此指標(biāo)更多地反映了業(yè)務(wù)員的行為。9、客戶滿意度：通過(guò)對(duì)客戶的調(diào)查，一般是采用調(diào)查問(wèn)卷的形式來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行打分，由于打分的標(biāo)準(zhǔn)客戶理解起來(lái)很難統(tǒng)一并且此項(xiàng)工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力，所以對(duì)于管理規(guī)范性差的中小型企業(yè)來(lái)講，此項(xiàng)指標(biāo)不宜過(guò)分強(qiáng)調(diào)使用。(二)管理人員指標(biāo)：1、區(qū)域總回款額：即根據(jù)所管轄區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)員回款數(shù)額來(lái)評(píng)價(jià)區(qū)域管理人員的績(jī)效。根據(jù)其完成區(qū)域目標(biāo)額的情況進(jìn)行評(píng)定。2、區(qū)域人均回款額：對(duì)于在多個(gè)區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)人均回款額排名來(lái)給區(qū)域管理人員發(fā)放一定的績(jī)效工資。3、培訓(xùn)檔案：作為管理人員，要開(kāi)展一定的培訓(xùn)活動(dòng)來(lái)提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)與技能等來(lái)更好地激勵(lì)和留住人才?？梢园雅嘤?xùn)的記錄檔案作為其績(jī)效考核指標(biāo)，來(lái)衡量其培養(yǎng)人才的工作效果。4、區(qū)域銷售增長(zhǎng)率：用來(lái)衡量該區(qū)域銷售額是否持續(xù)地增長(zhǎng)，在不同區(qū)域間進(jìn)行橫向的對(duì)比，有利于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。三、不同薪酬模式下適用的績(jī)效考核指標(biāo)探討銷售人員的薪酬模式，學(xué)術(shù)界比較認(rèn)同以下五種：純傭金制、基本工資加傭金制、基本工資加獎(jiǎng)金制、基本工資加傭金加獎(jiǎng)金制、純底薪制。相比較而言，對(duì)于中小型企業(yè)，純底薪制在實(shí)際中很少使用，其它幾種形式的薪酬模式在不同的情況下各有適用。中小型企業(yè)使用的績(jī)效考核指標(biāo)，往往是與銷售人員的薪酬相結(jié)合進(jìn)行設(shè)計(jì)的。對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)講，根據(jù)企業(yè)自身不同薪酬模式設(shè)計(jì)適用的績(jī)效考核指標(biāo)是績(jī)效管理工作中的重要內(nèi)容。下面就不同薪酬模式下的績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)進(jìn)行一下分析(一)純傭金制在純傭金制下是銷售人員的薪酬組成中沒(méi)有固定底薪部分，而全部由傭金組成。運(yùn)用純傭金制的銷售人員承擔(dān)了所有的風(fēng)險(xiǎn)。這種薪酬模式主要是在一些兼職銷售人員中實(shí)施，比較適合采用兼職銷售人員形式的通常是那些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，但是市場(chǎng)廣闊、購(gòu)買者分散、推銷的難度不很大的行業(yè)，如人壽保險(xiǎn)、營(yíng)養(yǎng)保健品、化妝品等行業(yè)。(二)基本工資加傭金制基本工資加傭金模式是指企業(yè)按期向銷售人員支付一定數(shù)目的底薪，同時(shí)根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，在考核期末按照一定比例發(fā)放傭金的一種薪酬模式。傭金通常以銷售額的一定百分比來(lái)提取，提成百分比的大小通常取決于企業(yè)產(chǎn)品的'價(jià)格、銷售量以及產(chǎn)品的銷售難易程度等。實(shí)行這種薪酬模式的企業(yè)多處在競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的環(huán)境中，如計(jì)算機(jī)、通訊器材、保險(xiǎn)代理等行業(yè)。鑒于以上兩種薪酬模式的特征，它們都適用以上所提到的所有績(jī)效考核指標(biāo)，企業(yè)在設(shè)定自己的銷售人員的具體績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)，應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況選取其中合適的指標(biāo)。(三)基本工資加獎(jiǎng)金制獎(jiǎng)金和銷售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系是間接的，通常情況下銷售人員的業(yè)績(jī)只有超過(guò)了某一銷售額才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金?？?jī)效目標(biāo)除了包含銷售額之外還有如客戶滿意度、市場(chǎng)分額等。因此當(dāng)企業(yè)的銷售目標(biāo)更強(qiáng)調(diào)于銷售額時(shí)可以對(duì)銷售人員采取基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬結(jié)構(gòu)。采用這種薪酬模式的企業(yè)更多是一些不需要到外地從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，而需要坐守單位銷售部即可完成任務(wù)的公司，如消費(fèi)品行業(yè)、家電公司、房地產(chǎn)公司。對(duì)于采用基本工資加獎(jiǎng)金制的薪酬模式的中小型企業(yè)，在上述績(jī)效考核指標(biāo)中，不宜使用報(bào)表/客戶檔案、老客戶流失數(shù)量指標(biāo)、新客戶銷售額所占比例指標(biāo)。(四)基本工資加傭金加獎(jiǎng)金制這種薪酬模式采用業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金這兩種手段來(lái)激勵(lì)銷售人員，但業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)是不同的，二者的激勵(lì)目的也不同。一般說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)提成是鼓勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，以利于公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高，而獎(jiǎng)金則多是和銷售人員完成銷售額所能帶來(lái)的利潤(rùn)或回款率掛鉤，鼓勵(lì)銷售人員改善銷售的利潤(rùn)率和購(gòu)貨款回收情況。業(yè)務(wù)提成過(guò)多地依賴業(yè)務(wù)量，通常是按月發(fā)放，而獎(jiǎng)金則更多地是按季度、年度發(fā)放。同基本工資十業(yè)務(wù)提成模式相比，這種薪酬模式由于增加了獎(jiǎng)金，使銷售人員同企業(yè)的關(guān)系更加緊密，銷售人員的企業(yè)歸屬感增強(qiáng)。這種薪酬模式也有一定的缺點(diǎn)，首先是企業(yè)承擔(dān)成本加大，其次是對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)金考評(píng)方面有許多非量化指標(biāo)，人為操作使得其說(shuō)服力受到影響。綜上所述，基本工資加傭金加獎(jiǎng)金制是一種結(jié)構(gòu)較為合理