寫字樓商業(yè)樓宇招商租賃制度流程規(guī)范五個案例合集

招商工作流程圖一、確定招商目標客戶階段研展部研展部信息部招商部信息部招商部招商目標客戶資料收集→招商目標客戶資料收集→篩選→分類匯總工作ⅰ市場調研策劃制定經營模式項目主題定位消費群體分析…ⅰ市場調研策劃制定經營模式項目主題定位消費群體分析…ⅱ收集各類品牌資料初步聯(lián)絡客戶負責人并取得聯(lián)系方式…ⅲ業(yè)態(tài)分割規(guī)劃制定招商工具合作條件招商目標客戶清單…招商工具（一）招商目標客戶表招商工具（一）招商目標客戶表—參見附件意向客戶跟進聯(lián)絡洽談→篩選→意向客戶跟進聯(lián)絡洽談→篩選→分類匯總工作招商工具（二）意向客戶資料表—參見附件ⅰ招商部落實對各個目標客戶的跟進招商人員ⅱⅰ招商部落實對各個目標客戶的跟進招商人員ⅱ跟進招商人員二次聯(lián)絡目標客戶并收集意向ⅲ信息部繼續(xù)收集各類品牌資料轉交至招商部N客戶意向檔案留檔客戶意向檔案留檔接下階段接下階段YY三、意向客戶聯(lián)絡洽談階段ⅳ跟進人員詳細了解意向客戶需求及條件ⅲ跟進人員上門拜訪意向客戶并介紹項目ⅱ跟進人員聯(lián)系意向客戶并預約拜訪時間ⅰ跟進人員發(fā)送DM、招商書至意向客戶ⅳ跟進人員詳細了解意向客戶需求及條件ⅲ跟進人員上門拜訪意向客戶并介紹項目ⅱ跟進人員聯(lián)系意向客戶并預約拜訪時間ⅰ跟進人員發(fā)送DM、招商書至意向客戶招商工具（三）意向客戶洽談表招商工具（三）意向客戶洽談表—參見附件四、客戶合作條件洽談階段招商工具（四）洽談表會議記錄—參見附件招商工具（四）洽談表會議記錄—參見附件招商部根據(jù)規(guī)劃商討各意向客戶的經營位置及面積各合作條件等并由跟進人員洽談重審合作條件/檔案留檔重審合作條件/檔案留檔招商工具（五）報價單以及意向商鋪申請單YN合作條件接下階段招商工具（五）報價單以及意向商鋪申請單YN合作條件接下階段五、審批及簽訂意向書\正式合同階段總經辦匯總并跟進所有意向客戶洽談情況總經辦匯總并跟進所有意向客戶洽談情況總經辦總經辦意向客戶合作條件審核→批準→分類匯總工作ⅳ意向客戶進場日期及裝修時間等等審核ⅲ意向客戶進場費、租金、扣率等等審核ⅱ意向客戶經營區(qū)域、位置、面積等等審核ⅰ意向客戶經營品牌、業(yè)態(tài)、檔次等等審核意向客戶合作條件審核→批準→分類匯總工作ⅳ意向客戶進場日期及裝修時間等等審核ⅲ意向客戶進場費、租金、扣率等等審核ⅱ意向客戶經營區(qū)域、位置、面積等等審核ⅰ意向客戶經營品牌、業(yè)態(tài)、檔次等等審核招商工具（六）合同簽訂申請表—招商工具（六）合同簽訂申請表—參見附件N跟進人員重新洽談N跟進人員重新洽談審批意向客戶意向客戶YY合約擬定合約擬定招商工具（五）簽約客戶資料表—參見附件招商工具（五）簽約客戶資料表—參見附件提供營業(yè)執(zhí)照復印件并支付意向金或定金提出對業(yè)主物業(yè)的任何條件協(xié)商談判解決簽約提供營業(yè)執(zhí)照復印件并支付意向金或定金提出對業(yè)主物業(yè)的任何條件協(xié)商談判解決簽約六、協(xié)助簽約客戶開張營業(yè)\配合經營（物業(yè)）管理公司工作階段Ⅰ根據(jù)項目工程情況通知客戶辦理進場Ⅱ協(xié)助經營（物業(yè)）管理公司審核裝修Ⅲ配合收取裝修押金、進場費和租金等*略：詳見商業(yè)經營（物業(yè)）管理公司工作流程七、附件內容目標客戶清單附件一：招商工具(一、二、三、四)招商總表附件二：報價及意向商鋪申請單附件三：合同簽訂申請表附件四：簽約客戶資料表*略：各招商工具表中的內容，需要根據(jù)項目的具體情況及招商工作內容，分別制定并且認真填寫。招商管理手冊2010年11月目錄第一部分招商部崗位職責 3一、招商部職責 3二、組織架構 3三、招商副經理崗位職責 4四、招商代表崗位職責 5第二部分招商流程 6一、招商人員基本工作程序圖 6二、重要客戶接待流程 7三、招商考核流程圖 8四、招商審核流程 9第三部分招商制度 10一、招商人員禮儀守則 10二、招商接待守則 11三、招商合同管理制度 12第一部分招商部崗位職責一、招商部職責招商職能（一）掌握市場動態(tài)，搜集市場信息，搞好市場預測，積極配合公司的開發(fā)、市場戰(zhàn)略。（二）根據(jù)市場預測和招商趨勢，協(xié)助部門編制季度、年度招商計劃。（三）向上一級上報實現(xiàn)招商情況。（四）加強合同管理，建立用戶檔案，經常走訪用戶，反饋用戶的建議及意見。（五）努力做好售后服務工作，樹立良好的企業(yè)形象，維護質量，提高企業(yè)知名度。（六）配合策劃部門做好企業(yè)產品的廣告宣傳工作。（七）負責合同的簽訂，并對接財務部輔助完成首期款項的催繳。（八）加強招商人員的專業(yè)知識學習，不斷提高招商人員素質。二、組織架構公司分管副總經理公司分管副總經理招商部副經理1名支援物管部基建辦財務部招商部副經理1名支援物管部基建辦財務部招商代表4名招商代表4名三、招商副經理崗位職責（一）在公司分管副總的領導與監(jiān)督下，協(xié)調及處理部門內部人員工作安排與分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應的獎罰建議；（二）主持日常招商工作，溝通上下級及招商部與其他部門的關系。（三）樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，充分調動各員工的積極性，并保持團結協(xié)作、優(yōu)質高效的工作氣氛。（四）根據(jù)部門發(fā)展規(guī)劃和市場預測，擬訂招商推廣計劃，報請部門及公司領導審核。（五）審核其他招商人員簽定合同的有效性。（六）負責對接財務部輔助完成款項的催繳。（七）做好售后服務工作，與新老客戶保持良好關系，建立客戶檔案，以便從老客戶處尋找新客戶。（八）負責招商人員的培訓，組織招商人員及時總結交流營銷經驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平。（九）每周、每月底應做好本周、月總結和下周、月工作計劃報上一級。（十）直接上屬：分管副總四、招商代表崗位職責（一）掌握項目的結構、功能、技術指標及租賃、租賃合同中涉及一切與項目情況相關聯(lián)的信息，并熟練地回答客戶提出的相關問題。（二）掌握租賃相關知識，并對招商過程中牽涉到的各種問題能主動積極的協(xié)調解決。（三）每月底應做好本月總結和下月工作計劃報上一級。（四）善于辭令而不夸夸其談，待人真誠，與客戶保持良好關系，為企業(yè)樹立良好形象。（五）服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機地推銷項目。（六）租賃方與客戶簽訂業(yè)務合同，并及時將合同上交招商部經理和法律部審核后執(zhí)行。（七）努力做好售后服務工作，及時走訪客戶，反饋項目質量信息。（八）每天向招商部經理匯報工作情況，定期進行工作總結，并根據(jù)市場信息對下階段工作進行策劃，以提高工作的計劃性和有效性。（九）負責及時對接財務部輔助完成首期款項的催繳。（十）努力學習知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務水平的提高。、（十一）直接上屬：招商部副經理第二部分招商流程一、招商人員基本工作程序圖熟悉招商資料，樹立招商信心熟悉招商資料，樹立招商信心前期準備工作熟悉項目，遵守接待管理招商資料和工具的準備站姿迎客前期準備工作熟悉項目，遵守接待管理招商資料和工具的準備站姿迎客引客接待規(guī)范介紹項目情況平面布局介紹介紹外圍情況項目基本介紹引客到洽談室樣板房實地介紹促進成交部門協(xié)調求助經理詢問房源房源洽談推介洽談、報價過程促進成交部門協(xié)調求助經理詢問房源房源洽談推介洽談、報價過程 制作合同并簽訂配合物業(yè)簽訂物業(yè)合同交納首期款項成交過程制作合同并簽訂配合物業(yè)簽訂物業(yè)合同交納首期款項成交過程通過合同將相關財務工作移交財務部、合約部檔案建立客戶移交通過合同將相關財務工作移交財務部、合約部檔案建立客戶移交通過入駐通知將客戶服務及管理工作移交物業(yè)部通過入駐通知將客戶服務及管理工作移交物業(yè)部二、重要客戶接待流程 招商人員接待、初步洽談招商人員接待、初步洽談分管副總接待洽談及時知會分管副總并匯報初步洽談情況招商副經理接待洽談分管副總接待洽談及時知會分管副總并匯報初步洽談情況招商副經理接待洽談指示招商部副經理跟進指示招商部副經理跟進跟進進度情況及時匯報并接受指示完成跟進進度情況及時匯報并接受指示完成 三、招商考核流程圖禮儀/儀表招商人員守則禮儀/儀表招商人員守則招商接待守則招商接待守則 項目概況項目招商基本知識項目概況項目招商基本知識招商基本流程招商基本流程四、招商審核流程招商人員初步談判招商人員初步談判下達指令由招商部跟進分管副總審閱后指示上報分管副總確認并提出進一步優(yōu)惠條件請示部門副經理談判并確定權限范圍內條件下達指令由招商部跟進分管副總審閱后指示上報分管副總確認并提出進一步優(yōu)惠條件請示部門副經理談判并確定權限范圍內條件談判成功，簽署合同前交分管副總批示備案談判未果，向分管副總提交分析報告談判成功，簽署合同前交分管副總批示備案談判未果，向分管副總提交分析報告持續(xù)跟蹤客戶，把握下一步談判成功機會持續(xù)跟蹤客戶，把握下一步談判成功機會 第三部分招商制度一、招商人員禮儀守則（一）著裝要清潔整齊，鈕扣要齊全扭好，不可敞胸露懷、衣冠不整、不潔，工作牌要佩戴在胸前，不能將衣袖、褲子卷起，女員工穿裙子，不可露出襪口，男員工系領帶時，要將衣服下擺扎在褲里，穿黑皮鞋，同時要保持光亮。

（二）儀容要大方，指甲要常修剪，不留長指甲、不涂有色的指甲油，男士不留長發(fā)、女士不留怪異發(fā)型，頭發(fā)顏色要自然，必須梳洗整齊。（三）注意個人清潔衛(wèi)生，愛護牙齒，男士堅持每天刮胡子，上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料。（四）女士上班要淡妝打扮，不帶夸張飾物，男女均不準帶有色眼鏡（五）每日上班前應檢查自己的儀表，在公共場所需整理儀表時，要到衛(wèi)生間，不要當著客人的面或在公共場所整理。更不允許在大廳照鏡子、或梳理頭發(fā)。（六）表情是人的面部動態(tài)索流露的情感，在給人的印象中，表情非常重要，在接待客人時，具體要注意以下幾點：要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感。要聚精會神，注意傾聽，給人以受尊重之感。要坦誠待客，不卑不亢，給人以真誠感。要神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要忸怩作態(tài)，給客人以不受尊重感。二、招商接待守則（一）接待人員必須熱情、主動、盡職盡責，否則會影響到個人和公司的形象。（二）電話來時，最好在聽到第三聲鈴響以前取下話筒，通話時先問好，并清晰報出公司、部門。對方講話時要用心聽，并記下要點。未聽清時，及時告訴對方，結束時，應禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒。（三）通話時應簡明扼要，不得在電話中聊天。（四）若是超出自己處理權限的電話，請馬上將電話交給能夠處理的人。轉交前，請先扼要匯報對方談話內容。（五）有客戶來訪，馬上起來接待并讓座。（六）來客多時按次序進行，不能先接待熟悉客戶，對事前通知的客戶，可先打聲招呼。（七）與客戶交流過程中，不得泄漏公司機密。所有人員有對公司及項目不利的說明，使客戶對項目產生抗性，無法成交，或為促成成交，任意承諾。一經發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理。（八）直接見面介紹的場合下,應先把地位低的介紹給地位高者。若難以判斷,可先把年輕的介紹給年長的。在自己公司和其他公司的關系上,可先把本公司的人介紹給別公司人。（九）把自己的名片遞出時,應把文字向著對方,雙手拿出,一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。接對方的名片時,應雙手去接,拿到手后應馬上看,正確記住對方的姓名后,將名片收起。如遇對方姓名難以辯認,應馬上詢問。對收到的名片應妥善保管,以便檢索。

（十）不論客戶是否入駐，接待人員應親自送客戶到大門口，再次強調下次聯(lián)系及見面時間，目送客戶走遠，為客戶留下深刻良好的印象，為下次工作做鋪墊。（十一）接待人員送客戶走后，應立即回到接待現(xiàn)場，收拾接待桌面及相關資料，桌椅回歸原位。保持良好工作習慣，及工作環(huán)境。三、招商合同管理制度（一）總則1、為加強合同管理，明確招商合同的審批權限，規(guī)避合同協(xié)議風險，根據(jù)公司的實際情況，特制定本制度。2、本制度適用于招商部對外簽訂的各類合同、協(xié)議等。（二）合同的簽訂1、招商合同應采用書面形式，由合約部統(tǒng)一擬定的標準格式或經過其他公司修改后雙方一致認定的版本。2、招商部在簽訂合同之前，必須依法正確履行審查義務，收集對方相關資料。承租方為自然人：收集核名通知書、自然人身份證復印件。承租方為法人：收集營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、組織機構代碼證、法人身份證復印件；如為分公司，應收集總公司出具的授權委托書。3、合同編號由合約部統(tǒng)一制定，原則上合同原件一式三份（對方要求的情況除外），其中一份送至對方，兩份保存于公司財務和合約部，招商部保留復印件。4、合同正式簽訂前統(tǒng)一按“合同審批表”走內部流程。（三）合同的審核流程1、正確填寫《合同審批表》內相關信息，合同審核具體流程：部門領導審查意見→財務部審查意見→合約部審查意見→分管領導審查意見→董事長終審意見1.部門領導：對合同的可行性、完整性等內容進行審查。2.財務部：對合同金額、產權人等進行審查。3.合約部：對合同條款的合法性、嚴密性、可行性進行審查。4.分管領導：對合同金額、合同條款等綜合評價。5.董事長：是否簽署本合同作出確認。2、《合同審批表》審查通過后，將《房屋租賃合同》和《合同審批表》至合約部統(tǒng)一進行編號后，即可提交《房屋租賃合同》對方簽字蓋章。3、對方完成簽字蓋章后，持《合同審批表》、《房屋租賃合同》、《用印審批單》到總經辦用印。4、招商部將返還對方的《房屋租賃合同》在總經辦領取，并自行復印一份留存，其余原件留存在總經辦。（四）合同的變更、解除1、在合同履行過程中碰到確有困難而需變更、解除合同時，應收取對方要求變更或解除合同的書面通知，按照《合同變更申請審批表》、《合同解除申請審批表》流程及時上報。2、《合同變更申請審批表》和《合同解除申請審批表》通過后，需對變更或解除合同按《合同審批表》重新走內部流程，同時附上原合同。（五）合同的管理1、招商部留存的合同復印件，對合同復印件應嚴格管理，指定由劉玲瑛進行登記、歸檔管理。2、送至對方的合同原件，應建立簽收制度。3、合同復印后到合約部加蓋“與原件不異，再次復印無效”字樣，合同復印件僅作為招商部內部業(yè)務信息查詢，不得向外借出。4、招商部參與合同工作的人員，應當對合同中的內容進行保密。2010年11月29日招商工作管理手冊前言打造一支專業(yè)、高素質的招商團隊，是商業(yè)地產招商工作順利進行的重要保證。商業(yè)地產招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質和專業(yè)素質，以適應各種壓力和挑戰(zhàn)。因此，招商管理制度的建立勢在必行。招商工作管理手冊為加強規(guī)范招商過程中的管理及監(jiān)督，促進和提高公司的招商業(yè)績，樹立公司的集體形象及招商人員的專業(yè)形象而制訂。該手冊詳盡闡述了各項規(guī)章管理制度，各崗位工作職責，招商環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題及解決辦法，招商政策及流程等，新進招商人員應詳盡了解各章章程，以便招商工作的順利開展。該手冊適用于招商部全體人員，為新進人員培訓、日常行為準則及招商工作管理之標準，所有招商人員應嚴格遵守并執(zhí)行。招商人員應同心協(xié)力，為營造一個和詣、平等、友好的工作環(huán)境努力，為提高自身素質不斷學習，為公司的發(fā)展作出應有的貢獻。最后，希望我們能在該招商手冊的引導下逐漸成長，成為一名優(yōu)秀的招商人員！金銘國際招商部2007年2月1日目錄前言…………………………1-1目錄…………………………2-2第一章組織架構圖及崗位職責一、組織架構圖………………3-3二、崗位職責…………………3-5第二章招商管理制度及行為準則一、考勤規(guī)章制度……………5-6二、日常工作要求……………6-7三、培訓管理制度……………8-8四、招商費用管理制度………………………8-8五、合同管理制度……………8-9六、儀容儀表基本要求……………………9-13七、辭職規(guī)定………………14-14第三章招商流程及獎罰方案一、招商流程(見附表)……………………14-14二、客戶跟進責任及傭金分配問題………………………14-15三、成交后的工作…………………………15-15四、招商人員傭金及獎罰方案……………15-15第四章招商政策及區(qū)域規(guī)劃一、招商政策………………16-16二、區(qū)域規(guī)劃………………16-16第五章招商部相關表格及文件一、相關招商表格…………………………17-17二、相關招商文件…………………………17-17附表第一章組織架構圖及崗位職責一、組織架構圖招商總監(jiān)招商總監(jiān)招商招商經理招商文員招商文員招商組長招商組長招商組長招商組長招商代表招商代表招商代表招商代表招商代表招商代表招商代表招商組長招商代表招商代表一）招商代表工作職責：1、按公司招商流程及工作制度要求進行日常招商工作；2、執(zhí)行上級領導安排的工作（如：參觀其他專業(yè)市場招商情況、市場調查等）；3、向上級領導匯報項目存在問題及建議解決方法；4、準時通知客人如何辦理租賃手續(xù)及必備文件；5、對客人成交后提出的各種問題作出詳細解答并協(xié)助客人解決等招商后的跟蹤服務；6、對招商部及模型的擺設和清潔進行檢查、整理；7、整理招商資料，確保資料整齊完整；8、負責接待每天的到訪客戶；9、負責接聽每天客戶咨詢的來電；10、負責登記每天的客戶資料；11、負責辦理已成交客戶合同的簽定；12、負責向主管匯報每天客戶的情況；13、負責跟進有希望但尚未成交之客戶；14、積極參與公司"兩會"并提出招商一線中出現(xiàn)的問題和建議。二）招商主管工作職責：1、制定本組招商計劃和總體任務的分解方案，帶領團隊完成每月招商任務；2、協(xié)助招商人員引進客戶加速成交，及時掌握招商人員的客戶情況；3、保持與招商經理之間的聯(lián)絡和傳達工作；4、處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴；5、安排屬下組員的每天工作內容；6、收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經理。7、負責向經理匯報即時的現(xiàn)場招商情況；8、負責安排每天的出勤人員；9、負責監(jiān)督招商組員的工作；10、負責編排招商組員當值時間表，如有變動，及時向公司匯報及更改；11、寫每周招商工作報告，包括招商業(yè)績、招商目標、業(yè)績顧問、個人評估、招商人員評估市場有待解決問題、成交因素等；四）招商經理工作職責：1、控制現(xiàn)場招商氣氛；2、負責與其它部門的協(xié)調工作；3、負責分析攥寫招商日、周、月報；4、負責招商人員的日常管理和培訓；5、負責制定每月招商部的工作內容及建議；6、主持每日早晚兩會，并及時與策劃部溝通；7、負責向公司上級匯報每階段的招商信息、情況；8、負責對所有對招商有關的問題作出決策及解決；9、及時發(fā)現(xiàn)招商團隊中存在問題并予以解決；10、密切留意同區(qū)域或同類型的市場招商的情況，并及時與策劃部同事商討；11、負責安排招商人員的市場調查工作；12、定期向公司提交各招商工作報告、招商分析報告、會議記錄、客戶資料分析；13、積極主動參與策劃部及公司之工作會議；14、負責項目招商總控及制定有關報表與公司確認成交鋪位。15、做好招商人員的評核工作，并提拔尖子作為儲備管理人員五）招商文員工作職責：1、協(xié)助經理處理部門日常工作事務及其它部門的相關配合。2、負責招商人員的出勤及工作紀律的監(jiān)督和管理。3、負責收集并督促招商人員按時上交各類資料和報表。（周工作總結表及月工作計劃表等）4、負責公司租賃合同及其他招商文件資料的管理、歸類、建檔和保管工作。5、負責招商租控表及客戶資料保護名單的統(tǒng)計，商鋪平面圖的及時更新和保管工作。6、協(xié)助招商人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在招商人員缺席時，及時轉告客戶信息，妥善處理。7、負責商戶的投訴記錄，協(xié)助有關部門妥善處理。8、協(xié)助經理作好各種內部會議的記錄等工作。第二章招商管理制度及行為準則一、考勤規(guī)章制度1、招商人員工作時間為早上8：30-下午18：00分。2、招商人員每日上、下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打每次扣罰10元，一個 月內累計3次漏打，則給予書面警告，一個月內累計2次書面警告，則作解雇處理。3、報到時應穿著整齊，如有發(fā)現(xiàn)未整理好衣裝就報到者，由招商經理監(jiān)督做好后再報到，考勤時間以經理最后確認為準，并作漏打一次處理，罰款10元。4、招商部工作人員，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應向招商經理請示并獲得批準才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。5、招商人員實行六天工作制，采用逢周六、周日輪休制，休假要由招商經理統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時間一般不可以超過三天。6、如遇突發(fā)事件需請假，須于當日上午7：30前告知經理且獲得批準，并在上班后的一個工作日內補辦請假手續(xù)，若沒有及時知會經理作曠工處理及予以口頭警告。7、招商人員必須及時填寫《客戶來訪資料登記表》、《已租客戶資料表》（租控）、《周工作總結表》、《月工作計劃表》及《客戶資料保護名單》等，每天交經理存檔。8、凡開業(yè)和舉行重大活動期間取消一切休假，請假須征得招商經理同意，否則按曠工論處。9、凡相關培訓會議均不得缺席，如有特殊情況必須向招商經理請示，若得不到同意則不得缺席。10、安排市場調查當天，必須先回公司，知會招商經理，再由公司出發(fā)。11、工作時間內，需要外出時須向上級經理申請，不得私自決定。擅離崗位沒有上報公司者作曠工論處。12、上班時間按照招商部要求，遲到者將由經理記錄，遲到第一分鐘開始罰款，每遲到一分鐘扣罰一元，每遲到超過30分鐘者將予以口頭警告處理。二、日常工作要求1、如在工作場所做與工作無關的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關之報刊、睡覺、開小差、聽耳機等），一經發(fā)現(xiàn)，罰款10元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴重者，予以書面警告或即時解雇。2、任何時間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴重者立即辭退。3、嚴禁在市場散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽，一經發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴重或再犯者立即解雇。4、要注意保持工作場所整潔，特別在開業(yè)和舉行其他重大活動期間，所有招商人員均有義務保持招商部及市場內部的整潔，亦有責任將有關資料歸整放好，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理。5、必須服從上級領導工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者予以最低10元，最高100元的罰款處理。6、工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形象。7、招商內部的一切書籍、辦公用品、設施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應自覺放回原處。8、工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告或解雇。9、無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場爭論，有事可向招商經理報告，進行最后判決。10、陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時清楚行蹤。如需外出午膳，必須由經理安排，

外出午膳時間不可超過45分鐘。行蹤不清晰者以"失蹤"時起計每分鐘罰款1元，情節(jié)嚴重者口頭警告。11、避免與客人在招商現(xiàn)場大聲爭吵，應將客人帶到接待室內，了解其原因，并及時向經理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當者，予以口頭警告處理。12、同事之間應互相配合保持良好的關系，積極主動接待客人之余要注意不必要的"搶客"而造成誤會。注："積極"與"搶客"之間只是一步之差。牽涉"搶客"的招商人員除歸還客戶外，另將被罰一個星期內不得參加現(xiàn)場接待。13、招商現(xiàn)場由各組抽調人員每天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。14、接待了他人客戶的招商人員，必須主動將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不在現(xiàn)場，應該及時與其取得聯(lián)系，經同意并在了解前期洽談情況之后進一步與客戶洽談，之后將結果反饋與原招商人員。15、他人接待客戶時，其他人員不允許主動插話或幫助介紹，除非得到請示或應允。16、每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶，否則視為挑客戶。17、招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員有過聯(lián)系），經確認無沖突之后方能洽談客戶。如果之前有過招商人員接觸，但客戶沒有指定某招商人員或記不清，洽談完畢需做無法辨認登記，之后與客戶保護名單進行核對，保護名單未有記錄的，視為該招商接待人員客戶。管理規(guī)定未列詳盡之處，若發(fā)現(xiàn)問題之后應及時向招商經理通報，由招商經理經調查了解情況之后作出公平之處理。18、任何人員未經許可，不得隨意泄露公司同事之電話及地址。違者口頭警告一次處理，情況嚴重者書面警告或解雇處理。19、在工作時間及工作地點內不得使用粗俗語言，違者每次罰款20元處理。20、對上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經理有權予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低10元最高100元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴重程度而定。21、公司配發(fā)的工作制服必須小心保管，如有遺失或損壞作違例處理，其間如有遺失或損壞需重新申領者，必須先寫報告，由經理簽名后方可領取。22、該項目負責人的通訊資料詳細記錄在工作筆記本上，隨身攜帶，方便通信聯(lián)絡；主要為策劃經理、招商經理、招商主管、工程主管、物業(yè)主管的電話。23、應以公司利益為最大前提，在任何時候、任何場合都不應參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論。24、尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因為他們都是我們的傳聲筒。25、尊重上級領導和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽人格的言說。26、嚴守公司業(yè)務機密，不應向外泄露有關公司業(yè)務的資料。未經公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。27、未經公司許可不得外借、外傳及調動公司的招商資料。28、不應宣揚有損公司內部團結、制造消極情緒的言論。29、不應參與商鋪炒作或私人行為。30、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀、違規(guī)行為。31、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽之行為。32、未經公司許可，不得私自代客轉讓鋪位。33、對于未經批準授權之事，不得擅自答應客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。34、在工作時間及工作地點內不得使用粗俗語言，違者口頭警告。35、絕對服從公司上級領導的工作安排。三、培訓管理制度1、招商部的所有員工在經過統(tǒng)一的培訓考試后方可上崗工作。2、對于在崗職工，每周也要開展一次集中的學習培訓。3、培訓學習時任何人不得無故缺席。4、如有特殊情況不能參加培訓學習者，應寫出書面申請由直接領導批準。5、不能參加培訓的人員應在下次培訓學習前將培訓內容補上。6、對于其他部門舉行的培訓，只要是涉及到招商業(yè)務的，也應全體參加。7、對每個月的培訓知識要定期考試一次。8、如考試不合格者，必須重新補上培訓課程，直到合格為止。四、招商費用管理制度1、通訊費：招商人員每月電話費補助50元。2、交通費：因公出差的交通費、餐旅費，可按實際情況憑報銷憑證經招商經理審批后方可報銷，費用標準按照行政部相關管理制度執(zhí)行。3、招待費：招商過程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經主管領導批準，并填寫《招待申請單》再進行招待。4、出差費：招商中心人員因工作需要出差的，需經主管領導同意，并填寫《出差申請單》再行出差，標準按公司出差統(tǒng)一標準執(zhí)行。5、

禮品費：招商過程中，如需要禮品派送，經主管領導同意，并填寫《禮品派送申請單》方可進行。五、合同管理制度1、招商文員負責招商部有關合同、協(xié)議的領取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作。合同簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司行政部檔案室一份。招商文員必須另外復印三份，本部門留檔一份，物業(yè)管理一份，財務一份，每份合同必須由當事人或部門負責人簽名確認，以便備查。2、招商經理負責招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴格按照公司規(guī)定的流程進行操作。3、招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定租金價格與客戶進行談判，如果有主力店或著名品牌店的客戶，租金浮動應請示領導批準后，方可與客戶談判。4、招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定的有關合同范本進行相關合同的填寫，客戶有特殊要求的，必須告知經理同意后方可受理。5、招商人員必須嚴格按照有關流程進行合同、協(xié)議的領取、簽定、交納等。6、招商人員在填寫完相關合同后，嚴格按照公司規(guī)定的合同審批程序進行審批，審批后方可蓋章。7、招商人員在簽定相關合同時，必須保證公司利益。8、招商人員必須嚴格按照合同規(guī)定對客戶進行租金的交納工作，逾期或少交的客戶，公司將對招商人員的獎金進行滯留。9、如果招商人員沒有按照公司的有關規(guī)定操作，造成的后果有本人負擔，造成的嚴重的經濟后果公司將保留法律追訴權。10、《合同、協(xié)議》的簽定流程：

（1）、招商人員到文員處領取合同、協(xié)議，并做好登記工作。

（2）、簽約完畢后及時交回文員處，文員應做好歸檔工作。

（3）、當天沒有簽約完的合同、協(xié)議，下班前應交回文員處。

（4）、招商人員在簽定完后，應將客戶的資料、相關手續(xù)一并交回文員處。六、儀容儀表基本要求招商員儀容儀表：一）男性：服飾1、必須穿著統(tǒng)一制服（西服）；2、必須保持衣裝整齊、干凈、無汗跡和明顯皺褶；3、扣好紐扣，結好領帶，襯衫不可有明顯圖案，襯衫袖口不要挽起來應扣上紐扣；4、穿西服時應穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋；5、西裝上衣的口袋原則上不應裝東西；6、上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；7、衣袋中不要多裝物品；8、鞋要保持干凈、光亮；不要有意把領帶夾暴露在他人視野之內。男性：容貌1、頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不長耳部不觸衣領為度；2、不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。3、男員工可隔日刮臉，但不得化妝。二）女性：服裝女式西服顏色要協(xié)調，穿西裙時不宜穿花襪子，襪子不要露在褲子或裙子外，穿著行政高鞋；女性：裝飾1、女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調；2、眼影以不易有察覺為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主；3、涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標準，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和肯有表春朝氣；4、指甲不可留得過長，不可涂有色甲油在指甲上；5、忌用過多香水或使用刺激性味強的香水，以免客戶反感；6、頭發(fā)要經常洗，要注意頭皮屑的控制；7、不可配帶過多飾物，項鏈不可露出制服處，戒指最多一個，款式簡單；8、衫的鈕扣要全部扣上，特別是第一料鈕扣。三）整體要求在為客戶服務進行中，不得流露出冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱

情、精神飽滿和風充優(yōu)雅地為客人服務；辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時刻保持整潔。凡在招商部的招商人員都須配帶胸卡。行為舉止、言談用語：站姿：1)、軀干：挺胸、收腹、緊臀、項挺直、頭部端正、微收下頜。2)、面部：微笑、目視前方3)、四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。2、坐姿：1）、眼睛目視前方，用余光注視座位。2）、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。3）、當客人到訪時，應該放下手中事情再起來相迎，當客人就座后自己方可坐下。4）、造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。5）、女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。6）、兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小動作。7)、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或擺動。8)、座位上站起，動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)聲響，一般從座椅左側站起。離位時，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。3、動姿：1)、行走時步伐要適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。2)、行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反"八字腳"。3)、走廊、樓梯等公共通道，員工應靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。4)、幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫行直撞。5)、不論在何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。6)、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進，遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢"您先請"。7)、走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說"對不起"，待客人閃開時說聲"謝謝"，再輕輕穿過。8)、和客人、同事對面擦過時，應主動側向，并點頭問好。9)、給客人做向導時，要走在客人前二步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。10)、行走時不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。11)、工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12)、注間"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。

社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。4、交談1）、與人交談時，首先應保持衣裝整齊、整潔。2）、交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容。3）、站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。4）、他人講話時，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。5）、最禁大聲說笑或手舞足蹈。6）、在客人講話時，不得經?？词直?。7）、三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。8）、不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。9）、在他人后面行走進，不要發(fā)出詭戂的笑聲，以免發(fā)生誤會。10）、講話時，"請"、"您"、"謝謝"、"對不起"、"不用客氣"等禮貌語言要經常使用，不準講粗言或使用蔑視性污辱性的語言。不開過分的玩笑。11）、不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。12）、稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或女士"，不知姓氏時，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。13）、如多人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用"他"指他人，應稱呼其名或"某先生""某小姐或女士"。14）、無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說"謝謝"；對客人造成的任何不便都說"對不起"；將證件等還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。15）、客人講"謝謝"時，要答"不用謝"或"不用客氣"，不得毫無反應。16）、任何時候招呼他人均不能用"喂"。要用禮貌用語。17）、對客人的問詢不能回答"不知道"，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關部門或人員詢問。18）、不得用手指或筆桿為客人指示方向。19）、在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎，并盡快結束手頭工作，不得冷落客人。20）、如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講"對不起請您稍候"，并盡快處理完畢。回頭再次面對客人時，要說"對不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開始服務。21）、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可在前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應先說"對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量"，如果客人點頭答應，應表示感謝。22）、談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說"對不起"，并轉身向側后下方，同時可能用手由此看來遮住。23）、客人來到公司時，應講"歡迎光臨"，送客時應講"您慢走"或"歡迎您下次光臨"。24）、說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢，音量要適中。25）、所有電話，務必在三聲音之內接答。26）、接電話時，先問好，后報導個案名稱，再講"請問能幫您什么忙？"不得倒亂閃序，要帶著微笑的聲音去說電話。27）、通話時，手旁須準備好筆和紙，隨時記錄下對方所講的要點，對方講完時應簡單從述一遍以確認。28）、通話時，若中途需要與人交談，要說"對不起"，并請對方稍候，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。29）、當客人在電話中提出問訊或查詢進，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用"也許"、"可能"、"大概"之類語意不清的回答。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自已不清楚而又無法查清的應回答"對不起先生，目前還沒有這方面的資料"。30）、如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方說聲"正在查找，請您再稍等一下"。31）、通話完畢時，要禮貌道別，如"再見"、"謝謝您"、"歡迎您到XX來"等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。32）、客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要必須先說"對不起，打擾您一下"33）、對客人的疑難問題或要求應表現(xiàn)充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。34）、客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發(fā)火，指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善地處理。35）、全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。36）、做到講"五聲"，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用"四語"，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。37）、凡進入他人房間或辦公室，均應先敲門，征得同意方可進入。38）、未經同意不得隨便翻閱他人任何東西（文件）。在與上司交談時未經批推，不得自行坐下。39）、上述儀容儀表要求招商人員應該隨時隨刻熟記，并嚴格遵守，凡違規(guī)者第一次口頭警告并罰款10元、第二次書面并罰款50元、第三次立即辭退。七、辭職規(guī)定1、辭職員工，必須提前十五天遞交書面申請。2、員工離職時須按規(guī)定交回公司派發(fā)的全部資料（包括工作卡、文具、干凈的制服，若制服未清洗干凈，則扣回相當?shù)母上促M用；制服每件扣20元）上列物品如有遺失不能交還者，按以下項目扣罰：資料每份20元、文具、制服則照價賠償。3、所有程序辦完后，才能到財務處辦離職手續(xù)。4、違反以上程序者，公司有權停發(fā)當月工資和保留在公司的其它金額。第三章招商流程及獎罰方案一、招商流程圖(見附表)二、客戶跟進責任及傭金分配問題1、凡是同一客戶發(fā)生的補簽合同，如加鋪的事例，一律由原經辦招商人員按程序辦理，并取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的，由招商經理安排簽署；2、原成交鋪位的客人要求轉換鋪位或要求轉換付款方式，首先由原經辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由其原經辦招商人員所屬的小組的組員辦理；3、已簽訂租賃意向書書的客戶要求退訂和簽署正式合同的，則由原經辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由招商經理辦理，傭金的分配則按成交與否判定（100%或0%）；4、已經交足訂金并且已簽定合同的，則該招商人員所得傭金為100%；5、收不足訂金，只為臨定未定的，則無傭金；6、一份成交的合同書上所寫經手人名額不可超過2名，若有異議以公司最后判定為準；7、招商人員每月必須做客戶資料保護名單的統(tǒng)計，最多不能超過20個，以30天為期限，特殊情況可申請延長。如招商員之間發(fā)生搶單、撞單問題，客戶資料保護名單將作為評判標準。8、成交的A客介紹B客來租鋪時，曾與A客達成成交的A招商人員從未與B客接觸的情況下，并且A客或B客沒有明確指定由A招商人員接待時，若B客由B招商人員接待并成交，則B招商人員得100%傭金；9、成交的A客介紹B客來租鋪時，曾與A客達成成交的A招商人員與B客有過業(yè)務接觸而又不在場的情況下，B招商人員應先通知A招商人員，如A招商人員有委托B招商人員幫忙跟進，且B招商人員能在此次談判中能與B客簽定意向書或租賃合同，則A招商人員可以自行分配其傭金（A招商人員得100%傭金或A、B招商人員各得50%傭金）；如B招商人員在此次跟進中未能與B客簽定意向書及租賃合同，則B客由A招商人員繼續(xù)跟進。9、1個客人若由多個（3個以上）招商人員接待介紹而成交，客戶保護名單沒有記錄的，則以最后成交為準。10、A、B兩位招商人員共同接待1個客人，若有新客進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客。11、A、B招商人員同接待一個客人時，若此時A招商人員或B招商人員的舊客回來，則A、B招商人員只可在新舊客中選擇跟進，或知會同組同事，不得同時跟進。12、A、B兩位招商人員共同成交一個客人以后，若此客人再租賃鋪位，由A或B招商人員辦理加鋪手續(xù)，所得傭金由A、B招商人員平均分配。13、凡對傭金分配產生異議時，首先由當事人協(xié)商解決，若問題仍然存在，再由招商經理裁決。三、成交后的工作1、沒有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進，若原負責跟進的同事需離開招商部，則必須在交班記錄中記錄清楚，以便同組招商人員查看交班記錄后接替跟進。2、與客戶簽定合同之后，應即時由經手人上報招商經理，不得拖延不報。上報資料必須正確無誤，漏報者扣罰20元。3、若已成交之鋪位有任何變動都必須實時上報招商經理，否則扣罰20元。4、《每月個人招商成績表》須于次月第一個星期三前據(jù)實填妥后上交招商經理再由其上交公司，遲交者扣罰10元。5、如對發(fā)放之傭金有疑問時，應先確定需查核之傭金無誤，再填寫待查傭金單及附當月傭金清單交招商經理查核，如有違以上程序或查核之傭金有誤時，亦作違例一次處理，罰款10元。四、招商人員傭金及獎罰方案1、招商人員每招租一間鋪位，總傭金為1000元，按以下比例進行分配：招商代表傭金為總傭金的70%，即700元；所屬小組組長傭金為20%，即200元；招商經理傭金為總傭金的10%，即100元。2、招商主管（組長）每招租一間鋪位，總傭金為1000元，按以下比例進行分配：招商主管傭金為總傭金的90%，即900元；招商經理傭金為總傭金的10%，即100元。3、新進招商人員從第二個月開始每月基本招商任務至少一間鋪位，如連續(xù)兩個月不達標者視其平時表現(xiàn)，可作辭退處理。第四章招商政策及區(qū)域規(guī)劃一、招商政策1、租賃單價：30-40元/㎡；按區(qū)域、位置拉開差價，詳見附表《金銘國際商鋪租賃價格表》。2、管理費：3元/㎡（包括消防、保安、綠化、衛(wèi)生等）。3、合同期限：①3-5年②10年（1）合同3-5年：租第一層送夾層及第二層。自第三年起，按12元/㎡另計第二層租金，第四、五年一樓租金遞增20%，二樓租金不變。（2）合同10年：一次性交納完10年租金，則一層租金為60元/㎡,二層租金為16元/㎡。4、免租期：3-5年合同一層統(tǒng)一免租期為半年，二層為兩年。，10年合同一層統(tǒng)一免租期為一年，二層為兩年。5、保證金：標準鋪位每間1萬元，品牌區(qū)展示廳為三個月租金。6、使用率：100%，面積均按套內面積計算。7、租賃優(yōu)惠：租首層送夾層及第二層（可用于辦公、倉儲等）；8、交鋪標準：（由物管部確定）區(qū)域規(guī)劃1、根據(jù)長安現(xiàn)有機械模具五金專業(yè)市場的經營類別及市場產品占有率，現(xiàn)暫將本市場規(guī)劃為六個區(qū)域，即品牌展示區(qū)、機械區(qū)、模具材料區(qū)、模具加工區(qū)、模具貿易區(qū)、五金機電區(qū)及生活配套區(qū)，各自形成一條街形式，其品牌化、專業(yè)化、形象化一目了然。2、A區(qū)（A1區(qū)、A2區(qū)、A3區(qū)）為機械區(qū)，其招商范圍：CNC金屬切削機床、鑄造機械、鍛壓、液壓機械等3、B區(qū)（B1區(qū)、B2區(qū)、B3區(qū)）為模具材料區(qū)，其招商范圍：模具鋼材、銅材、鋁材、模胚等其它模具材料；4、C區(qū)（C1區(qū)、C2區(qū)、C3區(qū)）為模具加工區(qū)，其招商范圍：塑膠、五金模具及配件加工等；5、D區(qū)（D1區(qū)、D2區(qū)、D3區(qū)、D4區(qū)、D5區(qū)、D6區(qū)、D7區(qū)、D8區(qū)、D9區(qū)）為模具貿易區(qū)，其招商范圍：塑膠、五金模具配件、刀具、刃具等。6、E區(qū)（E1區(qū)、E2區(qū)、E3區(qū)）為機電區(qū)，其招商范圍：五金交電、水暖器材、氣動元件、機電設備等；7、F區(qū)（F1區(qū)、F2區(qū)、F3區(qū)）為生活配套區(qū)，其招商范圍：餐飲、娛樂、休閑等。8、H區(qū)（展廳H1、展廳H2、展廳H3、展廳H4）為模具配件超市及品牌機械展示區(qū)，其招商范圍：國內外品牌機械及模具配件。第五章招商部相關表格及文件一、報表及表格:(見附表)1、《新員工培訓成績評核表》2、《員工個人培訓記錄》3、《員工培訓考核表》4、《招商人員培訓課程表》5、《新進招商人員培訓計劃表》6、《客戶資料保護名單》7、《招商人員月個人招商成績表》8、《招商人員周工作總結表》9、《招商人員月工作計劃表》10、《客戶來訪資料登記表》11、《客戶資料統(tǒng)計表》12、《金銘國際商鋪租控表》13、《每周招商工作報告》（主管）14、《每周招商工作報告》（經理）15、《租金預算表》16、《招商人員月份值班表》二、招商文件:(見附表)1、《繳款通知書》2、《租賃意向書》3、《租賃合同》4、《內部聯(lián)絡函》5、《商鋪平面圖》三、人員進入節(jié)點：目前項目處于待啟動階段,在部門籌備期,建議公司給部門先補充一名招商文員,協(xié)助配合招商總監(jiān)完成建立招商部的制度和流程,擬定招商部培訓手冊,招商部管理手冊,招商部知識手冊,招商部管理體系文件等工作。前期項目市場調研階段,部門需補充招商策劃專員一名,配合策劃代理公司分析調研市場,確定產品業(yè)態(tài)方向，協(xié)助策劃代理公司出具詳細準確的項目、產品定位，策劃報告。項目啟動期，項目規(guī)劃，產品設計定位編制期，部門招聘、完善招商隊伍，招商經理，招商專員需公司人力資源部配合盡快完成。招商工作管理手冊目錄目錄…………………………2-2第一章組織架構圖及崗位職責一、組織架構圖………………3-3二、人員配置與崗位職責……………………3-6第二章招商管理制度及行為準則一、考勤規(guī)章制度……………6-6二、日常工作要求……………6-7三、培訓管理制度……………7-7四、招商費用管理制度………………………7-8五、獎懲制度…………………9-9六、合同管理制度……………9-10七、儀容儀表基本要求……………………10-12八、辭職規(guī)定………………12-12第三章招商部流程圖、相關表格及文件一、流程圖招商管理流程………………13-13市場開拓流程………………14-14客戶拜訪流程………………15-15合同簽訂流程………………15-15發(fā)貨流程……………………16-16費用報銷流程………………16-16客戶投訴處理流程…………………………17-17二、相關表格………………18-18三、相關招商文件…………………………18-18附表第一章組織架構圖及崗位職責一、組織架構圖省區(qū)招商經理省區(qū)招商經理省區(qū)招商經理省區(qū)招商經理招商助理招商經理二、人員配置和崗位職責1、人員配置招商部是一個自負盈虧的部門，行政上及業(yè)務上均接受招商部經理的領導，招商部經理接收公司總經理的領導。招商部經理根據(jù)營銷計劃、市場狀況和自身條件等情況可向公司總經理提出在各省設立省級辦事處的申請報告，經商議、審核，總經理批準同意后開設省區(qū)辦事處。省區(qū)辦事處屬公司招商部派出機構，行政上及業(yè)務上隸屬公司招商部管理，接受公司招商部門的領導。招商部由招商部經理、招商部助理組成。各級省區(qū)辦事處由省區(qū)招商經理組成。每省區(qū)1人或根據(jù)情況設定。2、崗位職責招商經理工作職責：1、正確理解并貫徹公司整體營銷計劃，結合管轄區(qū)域的實際情況，對招商計劃做出客觀部署，較好的完成公司下達的招商指標；2、負責組織招商市場調研，信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時掌握市場動態(tài)。跟蹤掌握市場行情，及時提出合理和有效的營銷策略；同時按照整體招商計劃和方案，認真組織和努力完成招商工作任務；3、設立、管理、監(jiān)督、督促各區(qū)招商部正常工作運轉，正常業(yè)務運作；4、建立完整的各級客戶資料檔案，確保招商人員離職后顧客不丟失，并監(jiān)督省區(qū)招商經理是否保持與客戶之間的雙向溝通；5、各區(qū)招商部每月、季度及年度招商任務的制定與監(jiān)督；6、合理進行招商部的成本及預算控制，制定實施招商費用計劃及預算，嚴格控制招商成本，降低招商費用；7、掌握重點顧客，參加重大招商談判和簽定合約；8、指導、巡視、監(jiān)督、檢查下屬的工作，關注所管轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理；9、負責健全部門組織架構，對部屬分工授權、檢查、報告制度，對其業(yè)績進行評估做到一專多能，責任到人，合理調配，以保證部門各項業(yè)務工作（如招商、合同、客戶跟進、回款等）的完成，強化組織功能，樹立專業(yè)團隊意識；10、舉行招商部門例會，對會議決議事項的進展進行監(jiān)督，參加有關招商業(yè)務會議；11、負責項目招商總控及制定有關報表；12、選拔、培訓優(yōu)秀的招商人才，做好招商人員的評核工作，并提拔尖子作為儲備管理人員；13、定期進行招商人員培訓，提高招商人員素質及業(yè)務能力，對招商人員提出問題的共同探討，做出解決方案；14、負責落實、跟進廣告媒體投放情況及招商資料的設計印刷；15、負責推廣招商的具體業(yè)務管理工作，制定并推廣方案、招商策劃報告，廣告商、媒體選擇；制定招商策略、價格策略等。16、負責信用政策的制定，淘汰信用不佳的經銷商；17、負責售后服務的管理，接受客戶的投訴，并及時做出適當?shù)奶幚?；招商助理工作職責?、協(xié)助招商經理對現(xiàn)有客戶進行管理與維護，及時、準確、主動的服務于客戶。2、協(xié)助招商經理處理一切日常事務性工作；3、處理招商部內考勤事務工作；4、收集市場信息、競爭對手信息、行業(yè)信息（物價、政策、招投標等），并及時準確的向招商經理匯報。5、對來電、傳真、郵件收發(fā)、資料準備等要做好詳細登記整理工作；6、對來電咨詢客戶要做好客戶交談記錄，對來訪客戶做好認真周到的接待工作；7、保持與省區(qū)招商人員的聯(lián)絡和信息的暢通；8、招投標信息的收集整理和資料準備；9、對中標地區(qū)、中標品種及價格的整理，并及時提交招商經理；10、認真完成招商經理所分配和交代的任務，并要求保質保量；11、負責根據(jù)各區(qū)域招商人員的銷售單，安排配送發(fā)貨及跟進配送情況；12、每月與各區(qū)做好分區(qū)銷售對賬及索要銷售明細，按銷售經理的要求做好銷售報表，分析銷售情況，及時提交給招商經理；13、每月將報銷發(fā)票整理好交給財務，并做好報銷跟進工作14、負責會議經紀要的編寫與督促落實；15、負責部門各種文件資料的打印工作；16、負責縞制各招商報表；17、負責簽約客戶資料的確認，與簽約客戶資料不全的跟蹤；18、負責招商經理安排的其他工作。省區(qū)招商經理工作職責：1、負責本區(qū)域的市場開發(fā)工作，積極開拓市場，打開銷售渠道；2、負責市場調研，搜集市場信息，調查競爭對手的招商政策、市場占有量、價格體系等，并進行市場分析及時準確的向招商經理匯報，提供決策信息；3、根據(jù)招商經理下達的招商任務及本區(qū)域具體情況，制定招商計劃，并完成；4、按公司招商流程及工作制度要求進行日常招商工作；5、保持與招商經理之間的聯(lián)絡和傳達工作，定期向招商經理述職；；6、執(zhí)行招商經理安排的工作（如：參觀其他專業(yè)市場招商情況、市場調查等）；7、向招商經理匯報招商過程中存在問題及建議解決方法；8、對個人洽談的客戶，負責售后跟進；9、負責把接受的客戶投訴反饋回招商部，協(xié)助招商經理及時妥善處理客戶投訴問題，及時回復客戶，對客戶提出的各種問題作出詳細解答并協(xié)助其解決問題；10、負責建立負責區(qū)域的客戶檔案資料，確保資料整齊完整，并定期匯總到招商部；11、按照規(guī)定填寫好部門各種表格（包括周、月、季、年報表及客戶資料登記表）；12、對未簽約客戶進行評估，是否能達成合作，如遇不能確定的，可向招商經理提出幫助；13、參加部門定期舉行的例會及培訓，并報告招商情況及計劃。第二章招商管理制度及行為準則一、考勤規(guī)章制度1、招商部文職人員的上班時間周一到周五為早上8:00—12:00，下午13:30—17:30；周六為早上8:00—11:30，上下班均需要打卡。2、其他招商人員的上班時間不固定，根據(jù)訪談客戶需要而定，以制定每月的客戶數(shù)量為考勤標準，并做好訪談登記上交審核。3、如需請假的，均需招商部經理審批方能休假，休假前必須做好工作計劃及交接；4、如招商經理需請假需請示總經理，并經總經理審批方能休假，休假前亦必須做好工作計劃及交接等。二、日常工作要求1、如在工作場所做與工作無關的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關之報刊、睡覺、開小差、聽耳機等），一經發(fā)現(xiàn)，罰款10元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴重者，予以書面警告或即時解雇。2、必須服從上級領導工作安排，有任何異議可完成工作后向招商經理反映。3、工作期間需儀容整潔，或按規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形象。4、招商部的一切書籍、辦公用品、設施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應自覺放回原處。5、工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告或解雇。6、無論發(fā)生任何事情，都不能與客戶爭論，有事可向上級報告，進行最后判決。7、隨身攜帶記事本，記錄客戶的需求及反饋意見，及時匯報。8、同事之間應互相配合保持良好的關系，制造團結友愛的工作氣氛。9、在工作時間及工作地點內不得使用粗俗語言。10、對上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經理有權予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低10元最高100元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴重程度而定。11、應以公司利益為最大前提，在任何時候、任何場合都不應參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論。12、尊重上級領導和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽人格的言說。13、嚴守公司業(yè)務機密，不應向外泄露有關公司業(yè)務的資料。未經公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。14、未經公司許可不得外借、外傳及調動公司的招商資料。15、不應宣揚有損公司內部團結、制造消極情緒的言論。16、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀、違規(guī)行為。17、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽之行為。18、對于未經批準授權之事，不得擅自答應客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。19、按計劃完成招商經理的招商任務。20、按規(guī)定時間填寫《周報表》、《月報表》、《客戶資料登記表》等表格并及時交予招商經理審核并保存。21、絕對服從公司上級領導的工作安排。三、培訓管理制度1、招商部的所有員工在經過統(tǒng)一的培訓，考試及格后方可上崗工作。2、對于在崗人員，因應市場需求也要定期開展集中的學習培訓。3、培訓學習時任何人不得無故缺席。4、如有特殊情況不能參加培訓學習者，應寫出書面申請由招商經理批準。5、不能參加培訓的人員應在下次培訓學習前將培訓內容補上。四、招商費用管理制度招商部門以自負盈虧的方式經營，差旅費及所有開銷均歸為部門的成本費用，直接影響招商人員的提成所得，所以所有招商人員均要體現(xiàn)艱苦奮斗、勤儉節(jié)約風范。針對各種支出及報銷作如下規(guī)定：1、招商方案的市場招商費用范圍：招商經理、區(qū)域經理、及相關工作人員的工資、獎金、補貼、交通費、差旅費、電話費、辦公雜費、廣告費、推廣費、產品資料印刷費等；2、各類費用必須控制在部門規(guī)定的比率之內；3、市場出現(xiàn)非質量的退貨，其貨款的數(shù)額計入招商費用；4、交通費、電話費、辦公雜費、差旅費、人員工資等上均計入招商費用，各區(qū)域該部分招商費用納入本部門招商費用支出。5、廣告、推廣宣傳，由招商經理上級審核，經總經理批準后，方可執(zhí)行（或由招商部門撥款開展），任何未經批復費用，一律不予報帳。6、各區(qū)域市場的招商費用由各區(qū)域招商經理負責，根據(jù)其費用報銷發(fā)票每月從其業(yè)績利潤中扣除。7、招商經理去各地巡查的差旅費及住宿費由本人持發(fā)票報銷，不可利用職務要求下屬支付其巡查期間的開銷，一經發(fā)現(xiàn)將嚴懲；8、分區(qū)招商人員每月5號前將上個月需報銷發(fā)票標明費用用途、統(tǒng)計金額寄回招商部，由招商助理統(tǒng)一交給招商經理審核并報銷，如8號前仍未寄回招商部的，將累計到下個月再進行報銷。9、報銷費用程序及規(guī)定：報銷的程序如下：各區(qū)招商人員：整理票據(jù)——填寫出差總結及費用使用明細——按規(guī)定整理報銷憑據(jù)——次月3號寄回招商部——經招商助理整理——送招商經理初審簽字——送會計審核簽字——到財務辦理結清；招商經理：整理票據(jù)——填寫出差總結及費用使用明細——按規(guī)定整理報銷憑據(jù)——送招商總經理初審簽字——送會計審核簽字——到財務辦理結清；憑據(jù)粘貼要求：1）出差時間先后順序，憑據(jù)類別整齊粘貼，粘貼范圍不要超過會計憑證面積，一張粘貼不完可粘貼二張、三張等，每張票據(jù)背后需寫明時間、地點、辦事內容及證明人或經辦人姓名。2）會計審核時按規(guī)章制度逐項審核，審核后可在報銷憑據(jù)最后一頁，草擬結算數(shù)目并簽字，再送經理審批簽字。如遇不符合制度要求，又可酌情報銷時，由經辦人送經理審批后，再到財務報銷結算。（一）、獎勵制度1、拓展新的區(qū)域市場，每月達到銷售萬盒，可在該區(qū)域設立新的招商人員并將其培養(yǎng)成優(yōu)秀接班人的，將一次性獎勵其該區(qū)域本年純利潤%2、招商人員主動反映可開發(fā)新產品而被公司采納，生產并向全國推廣的，根據(jù)為公司帶來效益的大小一次性獎勵新產品凈利潤的%。3、年底將總結各區(qū)招商人員每人的年度銷售總量，進行排名，第一名將獎勵部門年度純利潤的%并將其列入提升為管理層的后備人員，第二名將獎勵部門年度純利潤的%，第三名將獎勵部門年度純利潤的%。4、完成公司招商部下達的全年招商指標和其他任務者，獎勵年終獎，年終獎根據(jù)部門年度銷售量和凈利潤而定。（二）、懲罰制度1、挪用公款，一律解雇，并依追究法律責任。2、與客戶串通從中獲得利益者，一律解雇，并追究法律責任。3、利用公務出差，無故不執(zhí)行任務，以曠工處理，并記小過一次。4、挑撥公司與員工感情或泄漏職務、公司機密者，一律解雇并追究法律責任。5、涉及賭場或與客戶賭博者，一律解雇。6、未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經上司查獲，記小過一次。7、不遵照上級指揮行事，記大過一次。8、連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫有關報表上交或未填者，記小過一次。9、向上級匯報不實者，記小過一次。10、沒有盡力完成招商部下達的臨時性任務且無合理理由者，記小過一次。11、連續(xù)一個星期沒和經銷商聯(lián)系者，記小過一次。12、沒有及時解決市場或經銷客戶的問題，被客戶連續(xù)二次投拆者，記小過一次。13、記小過二次等一次大過。小過一次扣元，大過一次扣元，連續(xù)二次大過扣除當月工資或予以辭退。六、合同管理制度1、招商助理員負責招商部有關合同、協(xié)議的領取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作。合同簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司一份，簽訂合同的招商人員保留復印件。合同、協(xié)議原件由招商經理或其指派人員負責存檔保管并做好登記。2、招商經理負責招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱。3、招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定的價格與客戶進行談判，如遇特殊情況應請示招商經理后，方可與客戶談判。4、招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定的有關合同范本進行相關合同的填寫，客戶有特殊要求的，必須經招商經理同意后方可受理。5、招商人員必須嚴格按照有關流程進行合同、協(xié)議的領取、簽定、交納等。6、招商人員在填寫完相關合同后，嚴格按照公司規(guī)定的合同審批程序進行審批，審批后方可