管理信息系統(tǒng)（第四版） 高職計算機應(yīng)用技術(shù)專業(yè) 苑偉 華為項目管理·（IPD）經(jīng)典 （本章節(jié)完整）

IPD5.1DRYRUN培訓(xùn)

2007.10.10

索引

?

課程時間材料內(nèi)容頁碼

客戶需求管理2-13

A弟~/v一^-T-市場管理流程14-29

預(yù)測流程30-36

IPD管理體系37-41

任務(wù)書開發(fā)流程42-57

A弟/r一-天-T-

概念、計劃階段流程58-63

系統(tǒng)設(shè)計概要64-74

業(yè)務(wù)計劃開發(fā)75-88

第三天開發(fā)、驗證、發(fā)布階段流程89-97

產(chǎn)品開發(fā)98-113

營銷計劃流程114-125

第四天生命周期階段流程126-133

IPD客戶化流程134-146

IPD度量指標147-159

2

IPD5,1DRYRUN培訓(xùn)

—

客戶需求管理

3

商業(yè)模式的需要

“滿足客戶需求是我們生存的唯一理由?！?/p>

“我們的商業(yè)模式是以客戶需求為導(dǎo)向。”

——任總講話

4

為什么要有OR流程

市場銷售人員

我已經(jīng)向客戶承諾了，一

定在下個版本中支持廣播

領(lǐng)導(dǎo)指示憤怒的客戶

5

什么是OR

OR是offeringRequirement的縮寫。

OR項目是華為在IBM顧問指導(dǎo)下開展的FE項目之一，目的是:

1.統(tǒng)一需求管理。

2.主動收集需求，準確把握市場機會點。

3.降低緊急需求比重，提升版本交付質(zhì)量。

6

產(chǎn)品包需求(OR)流程的重要位置

業(yè)務(wù)計劃

,

需求管理

(OR)流程

產(chǎn)品包需求

緊急產(chǎn)品需求

7

端到端的需求管理流程框架

PMT/RAT各PMT/RAT/SEGIPMT/PMTPDT/TDT/平PDT/TDT

功能部門臺/其他

項目范圍

子流程收集I分析I分發(fā)實現(xiàn)驗證

概要活動確定外部來源?收集價值需求需求需求納入需求驗證

需求過濾分析跟蹤需求

?5x2J—*?業(yè)務(wù)計

劃/路標

?行業(yè)分析?外部需求?解釋?分類

?Ay'?內(nèi)部需求?PDT

??過濾?排序charter

?PCR

?檢視?證實

確定內(nèi)部來源開發(fā)需求需求變

更控制

?新方案

?PDT

?總體組?新產(chǎn)品/

?用服新版本

?預(yù)研

?加入正

?市場

在開發(fā)產(chǎn)

?研發(fā)

品

8

需求管理組織體系

PL-RAT需求分析團隊

RQA需求質(zhì)量監(jiān)督

R-RMT地區(qū)部需求管理團隊

PMTLEADER屬于PMT成員之一，解決與市場管理（MM）流程的銜接

9

需求的收集環(huán)節(jié)一需求提交渠道的統(tǒng)一、規(guī)范

需求承諾電子流

?需求承諾電子流在處理需求時,

NOI

NO2006

其流程是自上而下的一個流程，OnSZXUA04-DS

如右圖，但又是自下而上的逆向

流程。

PDT無法完

成任務(wù)，提

請變更

完成任務(wù)

是否完成?

、PMT/

收集分析分配實現(xiàn)驗證

10

需求的驗證和確認

11

銷售項目需求管理的總體原則

■需求承諾的接納處理責(zé)任主題是各RMT,今后各PDT無權(quán)接受來自全球產(chǎn)品行銷體系（包

括公司各產(chǎn)品行銷處、各地區(qū)部產(chǎn)品行銷部）、國際國內(nèi)銷售體系（包括國際各代表

處、國內(nèi)各辦事處）、全球技術(shù)服務(wù)體系（包括公司各產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)部、各地區(qū)部產(chǎn)品

技術(shù)服務(wù)部）直接反饋的需求。

■所有需求承諾必須錄入到客戶需求/承諾電子流，以規(guī)范的方式傳遞給RMT,郵件、電

話、傳真等方式只可以作為必要的溝通手段。

■所有需求的對外答復(fù)必須以面向市場發(fā)布的產(chǎn)品功能清單（也包括市場技術(shù)指導(dǎo)書、業(yè)

務(wù)簽單附件等）為基礎(chǔ)，對于功能清單未包括的需求，必須經(jīng)過RMT給出答復(fù)口徑，才能

對外答復(fù)和承諾。

?凡未經(jīng)RMT批準的答復(fù)和承諾，各產(chǎn)品線不承擔(dān)提供的責(zé)任。發(fā)生任何客戶投訴時，由代

表處、辦事處自行負責(zé)。

12

CCM角色的設(shè)立及其主要職責(zé)

在PL-MKTG和地區(qū)部MKTG設(shè)立客戶需求承諾經(jīng)理CCM(CustomerCommitmentManager)角

色，作為PL-MKTG面向銷售項目的需求管理接口人，其主要職責(zé)是：

-負責(zé)銷售項目投標階段至交付階段的客戶需求承諾管理。

■負責(zé)受理投標項目組提交的標書不滿足項和需求，負責(zé)監(jiān)控、推動RMT提供對標書不滿足

項和需求的答復(fù)、承諾、解決方案及相關(guān)技術(shù)資料。

■負責(zé)將銷售項目中需求錄入需求/承諾電子流，及負責(zé)需求/承諾電子流的閉環(huán)管理。

■在合同簽訂后的交付階段，對項目需求承諾的開發(fā)狀態(tài)進行監(jiān)控，存在交付風(fēng)險時負責(zé)

組織RMT、PDT、產(chǎn)品經(jīng)理解決。

■對于新進入某國家、某運營商的項目，CCM負責(zé)推動地區(qū)部PL-MKTG把借口規(guī)范、網(wǎng)管規(guī)

范、與網(wǎng)上設(shè)備互聯(lián)互通的所有需求調(diào)查、分析清楚，作為此項目的需求錄入需求/承諾

電子流。

13

投標組：MKTG：地區(qū)部XX產(chǎn)品

?行銷產(chǎn)品經(jīng)理?RAT支撐團隊技術(shù)服務(wù)部

?PDT支持人員?C-RMT、PL-RMT?PM

?MKTG支持人員?對外合作部等

標標書不滿

書

階足項匯總

制

段.

作.

需求評審過程

評

標

階日善翅型限里士1

澄

段<

清澄清結(jié)束、需求/

)承諾錄入電子流

?

項目結(jié)束M電子流關(guān)閉處理］

合組織需求確認

同新需求整理需求評審過程同上

談

判技術(shù)商務(wù)談判

輸出需求確認文檔需求確認結(jié)束，需

作為合同附件求/承諾錄入電子流

對CCL進行評審，在合同簽定前輸出客戶需求承諾書

合同評審表上簽字'CCL,召集RMT相關(guān)責(zé)任人簽字

通知行銷產(chǎn)品經(jīng)理

需求發(fā)生變更

合

r新需求填入

同

1需求評申迎柱間上F

交U=Trr=需求承諾跟蹤表

一4

付由行銷產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)由PM負責(zé)

向客戶提供答復(fù)交付階段管理1輸出項目需求承諾開發(fā)進度表1向客戶提供答復(fù)

存在交付問題時，CCM負責(zé)通知行銷部，并組織RMT、PDT、行銷產(chǎn)品經(jīng)理討論解決

?電子流關(guān)閉處理

IPD5.JDRYRUNMilll

—

市場管理流程

15

MM是什么

市場管理是一套系統(tǒng)的方法，用于對廣泛的機會進行選擇收縮，制定

出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計劃。

市場管理流程是華為公司核心流程之一，它運用嚴格、規(guī)范的方法對

市場走勢及客戶的要求及需求進行分析，創(chuàng)建合理的市場細分規(guī)則，對

要投資和取得領(lǐng)先地位的細分市場進行選擇和優(yōu)先級排序，從而制定可

執(zhí)行的業(yè)務(wù)活動。通過從業(yè)務(wù)流程的角度定義確保市場營銷取得成功需

要執(zhí)行的活動，制定可盈利、可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計劃和驅(qū)動新產(chǎn)品包的開

發(fā)，此流程能夠使公司或產(chǎn)品線的各項舉措成功地付諸實施。

16

MM流程最主要的輸出：業(yè)務(wù)計劃

作為市場管理流程的一部分，業(yè)務(wù)

計劃架構(gòu)為所有華為產(chǎn)品線制定各自

業(yè)務(wù)計劃

業(yè)務(wù)計劃的框架

的業(yè)務(wù)計劃提供了一個統(tǒng)一的方法。?目標

業(yè)務(wù)計劃由互為補充的幾個部分組-計算出業(yè)務(wù)目標I.了解/洞察市場

舟。?戰(zhàn)略?環(huán)境

t-選擇目標市場細分?價值扇區(qū)

?競爭對手

確定合適的定位?客戶

?方法（戰(zhàn)術(shù)）

一按照客戶的組合分析和整體的策略

我們?nèi)绾蔚竭_目的地？$APPEALSII.

元素劃分

?有哪些可選的戰(zhàn)略方案？?組合分析

?愿景、目標、目的

市場滲透?目標的選擇

?整體的策略及基本原理

市場拓展

in.業(yè)務(wù)計劃的組成要素

產(chǎn)品包考法

我們現(xiàn)在在哪里？A核心要素

多樣化我們是否做得對？產(chǎn)品包

?我們處在什么樣的市場中？定價/條款

哪種方案最好？?監(jiān)控

?這個市場發(fā)生著什么樣的變化？分銷

一時間表集成營銷溝通

?這個市場的客戶是誰？他們的需求一預(yù)算B操作性的要素

支持/有熟練技能的資源

是什么？-反饋信息

訂單履行

?競爭對手是誰？他們能提供什么？

執(zhí)行情況評估

?我們的核心能力限制因素是什么？IV.

我們向哪里進發(fā)？V.風(fēng)險評估

?我們的愿景和使命是什么？

?整體的風(fēng)險評估

?我們的目標是什么？計劃的缺?成功的關(guān)鍵因素

口有多大？

17

流程與IPD流程的關(guān)系

市場管理流程是IPD流程的上游流程，包括組合策略和路標制

定，制定任務(wù)書，啟動IPD流程

市場管理流程

以往策略

市場信息

客戶反饋管理業(yè)務(wù)計劃,

競爭對手信息評估績效

技術(shù)趨勢

目前產(chǎn)品組合

市場管理的使命是確定公生

命

驗

發(fā)

司為獲取市場成功應(yīng)開發(fā)開

周

證

布

發(fā)

什么產(chǎn)品，并啟動IPD流期

子壬口主O

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MM流程的主要角色是IRB/IPMT、PMT

PMT：PortfoIioManagementTeam組合管理團隊，與PDT類似，是跨

部門團隊。

PMT的組成：主任、業(yè)務(wù)規(guī)劃、市場分析、需求管理、S-PMT代表或解

決方案管理（注1）、大客戶Marketing代表、區(qū)域Marketing代表、

國內(nèi)/國外銷售部代表、預(yù)測、定價、技術(shù)規(guī)劃、預(yù)算/損益、技術(shù)服

務(wù)、訂單履行/制造/采購、HR、OPS、執(zhí)行秘書。

注1：C-PMT和PL-PMT的角色組成基本相同,但有細微差

異,C-PMT中有S-PMT代表和產(chǎn)品線PMT代表,PL-PMT中有

解決方案管理角色和產(chǎn)品族代表。

19

PMT在組織結(jié)構(gòu)中的位置

PL-PMT是IPMT的參謀機構(gòu)，向IPMT匯報,

PL-PMT的支撐部門是PL-Marketing

20

MM流程的主要框架

-市場管理流程可分為六個主要步驟STEP1：理解市場

?設(shè)定愿景、使命和目標

?驅(qū)動對市場的分析

STEP6：管理業(yè)務(wù)計劃和評?確定潛在的機會目標

估績效

?制定任務(wù)書

?確保'業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行理解市場STEP2：進行市場細分

?根據(jù)計劃評估表現(xiàn)進行市場,確定市場細分結(jié)構(gòu)

?需要時對業(yè)務(wù)計劃進行改管理業(yè)務(wù)細分?確定初步的H標細分市場

變計劃和評

估績效

STEP5：融合和優(yōu)化業(yè)務(wù)市場及客戶STEP3：進行組合分析

計劃融合和優(yōu)化需求與需要進行組合分析?直接競爭分析

?確保業(yè)務(wù)計劃與其他部業(yè)務(wù)計劃?選擇投資機會并排序

門的協(xié)調(diào)配合?審視戰(zhàn)略定位

?對業(yè)務(wù)計劃作出承諾

?審視財務(wù)分析

制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)?審視差距分析

略與計劃?確定業(yè)務(wù)設(shè)計

STEP4：制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和計劃

?確定產(chǎn)品線業(yè)務(wù)策略和目標

?制定目標細分市場策略和計劃

?制定產(chǎn)品線產(chǎn)品路標

21

MM流程Stepl-理解市場簡介

Step2Step3Step4Step5Step6

進行市場進行組合制定業(yè)務(wù)策融合和優(yōu)化管理業(yè)務(wù)計劃

細分分析孵和4啰J業(yè)務(wù)計劃和評估績效

目的主要交付件

?定義或更新愿景、使命和業(yè)務(wù)目標?產(chǎn)品線使命和目標

?獲得對市場的深入理解并確定潛在的機會點?市場評估報告

主要活動

MM流程和Stepl主要有兩個主要活動：定義使命和目標、市場評估

?IPMT定義或更新產(chǎn)品線的使命和目標，并確保被組織中所有成員理解和吸收。

?PMT通過全面調(diào)研，對環(huán)境、市場、競爭對手和公司自身進行分析，輸出SWOT的識別

和分析，也就是和主要競爭對手相比較的優(yōu)劣勢、產(chǎn)品線面臨的機會和威脅，并對優(yōu)

勢/劣勢、機會/威脅進行排序，該步驟提供了后續(xù)分析活動所需要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

22

MM流程Step2-市場細分簡介

StStep3Step4Step5

SteplStep6

進行組合制定業(yè)務(wù)策融合和優(yōu)化管理業(yè)務(wù)計劃

理解市場

分析略和計劃業(yè)務(wù)計劃和評估績效

目的主要交付件

?確定市場細分的框架、確定/獲得組合分析模型、?市場細分框架

收集和準備各細分市場的數(shù)據(jù)；

?初步的目標細分市場的數(shù)據(jù)

主要活動

?PMT利用三維的市場細分框架：誰、什么、為什么，通過誰買什么和為什么買來對產(chǎn)

品線所定義的市場進行細分，得出的許多可能的備選細分市場，從中選出初步的目標

細分市場，并進行調(diào)研和驗證。之后再收集所有的初步的目標細分市場的市場情報,

為每一細分市場準備一份市場簡介。

23

MM流程Step3-進行組合分析簡介

24

MM流程Step4-制定業(yè)務(wù)策略和計劃

Step6

*管理業(yè)務(wù)計劃

和評估績效

目的主要交付件

?制定產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)方向和策略，并確定針對不同?產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃

業(yè)務(wù)要素的策略和計劃；

?產(chǎn)品線產(chǎn)品路標

主要活動

?PMT基于不同的假設(shè)制定三個不同的備選方案，在每個備選方案中，運用安素夫矩陣

確定每一個目標細分市場未來三年每年的收入和利潤目標，IPMT評審這些備選方案并

從中選擇一個方案，從而確定產(chǎn)品線及每一目標細分市場未來3年的目標。

?PMT根據(jù)IPMT確認的產(chǎn)品線及目標細分市場的目標和方向，確定每一目標細分市場的

定位，并詳細制定六個業(yè)務(wù)要素，包括產(chǎn)品包、價格、分銷/渠道、集成營銷傳播、

技術(shù)支持、訂單履行的策略和計劃，和對風(fēng)險進行評估。

?PMT根據(jù)業(yè)務(wù)計劃制定出投資組合，并根據(jù)PDV工具對所有要投資的項目進行排序，整

合行程產(chǎn)品路標。

25

MM流程Step5-融合和優(yōu)化業(yè)務(wù)計劃簡介

目的主要交付件

?對產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)計劃進行審視和整合，形成經(jīng)過?經(jīng)批準的產(chǎn)品線/公司業(yè)務(wù)計劃

優(yōu)化的、能夠?qū)崿F(xiàn)公司和產(chǎn)品線業(yè)績目標的投資

?產(chǎn)品線和公司產(chǎn)品路標

組合和業(yè)務(wù)計劃。

主要活動

?C-PMT審視各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃和產(chǎn)品路標，進行公司整體組合分析和提供各領(lǐng)域投資

分配建議；

?PL-PMT更新產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃和產(chǎn)品路標；

?制定公司業(yè)務(wù)計劃；

?EMT/IRB評審并批準各產(chǎn)品線和公司業(yè)務(wù)計劃。

26

MM流程Step6-管理業(yè)務(wù)計劃和評估績效

目的主要交付件

?執(zhí)行業(yè)務(wù)策略和計劃，評估業(yè)務(wù)計劃和流程?Charter任務(wù)書?PBC

的執(zhí)行情況，以及提議糾正措施。

?Metrics報告?糾正行動計劃

主要活動

?在準備啟動一個產(chǎn)品包/解決方案之前，PMT組織制定任務(wù)書和初始產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計劃并

提交IPMT評審，如IPMT批準任務(wù)書,則組建PDT,PDT按IPD流程操作。

?PMT使用平衡記分卡的方法來跟蹤業(yè)務(wù)計劃的表現(xiàn)，使管理層能夠了解所有產(chǎn)品線、

細分市場和產(chǎn)品包/解決方案的表現(xiàn)。根據(jù)相關(guān)業(yè)務(wù)計劃的目標來評估績效，包括收

入、利潤、市場份額、客戶滿意度和忠誠度、營銷效率、技能資源等。通過這些評估

分析，可能會需要進行戰(zhàn)略上的改變，或需要重新平衡組合。

27

運用平衡記分卡方法設(shè)計的MM度量指標（Metrics）

財務(wù):內(nèi)部業(yè)務(wù)：

＞銷售收入增長率＞業(yè)務(wù)計劃及時評審?fù)ㄟ^率

＞任務(wù)書及時通過率

＞規(guī)劃不準導(dǎo)致的PCR比例

＞市場響應(yīng)速度

＞MM流程符合度

＞團隊成員穩(wěn)定度

＞團隊運作健康度

＞會議出席率

＞問題累計關(guān)閉率

＞人均客戶拜訪次數(shù)

革新與學(xué)習(xí)：

＞MM變革進展指標

28

MM流程推行-現(xiàn)在的狀態(tài)

我們現(xiàn)在的2005年中的MMTPM得分是1.8,離公司TPM3.5

位置(1.8)的目標還有很大的差距，MM的推行還任重道遠

TPM評估分數(shù)012345

標準試點推行功能級集成世界級

推行受控，導(dǎo)入正在推行推行有進展完全推行完全推行

[試點][>20%][>60%][>80%][>100%]

理解市場和進行市場形成了能力正在開發(fā)主要方面的進行了調(diào)研積極主動收集了數(shù)據(jù)根據(jù)市場需要的衍

細分內(nèi)容變，組織不斷與其融

合

1.市場調(diào)研/市場數(shù)建立起了數(shù)據(jù)庫收集了數(shù)據(jù)持續(xù)更新了數(shù)據(jù)庫

據(jù)庫

2.細分市場分析

3.市場細分標準

進行組合分析，制定建立起了組合所有功能領(lǐng)域經(jīng)理都在本業(yè)務(wù)部門內(nèi)執(zhí)行跨業(yè)務(wù)部門執(zhí)行無縫的單一MM流程

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與計劃知道組合方法論

4.使用方法

5.業(yè)務(wù)單位組合

6.財務(wù)分析

7.分析工具

8.業(yè)務(wù)計劃

9.決策標準

管理業(yè)務(wù)計劃并評估正在選擇指標選擇了指標跟蹤指標指標成為管理系統(tǒng)不指標中達到業(yè)界最佳

效果可分割的一部分

10.度量系統(tǒng)

11.責(zé)任人

12.細分市場/驗收

29

推薦：參考書籍

書名作者

《營銷管理》PhillipKotler

《CrossingtheChasm》（跨越裂GeoffreyA.Moore

谷）

《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》A.Slywotzky,

D.Morris

《市場細分》MalcolmMcDonald,

IanDunbar

《競爭戰(zhàn)略》《競爭優(yōu)勢》MichaelE.Porter

30

IPD5.1DRYRUN培訓(xùn)

—

預(yù)測流程

31

預(yù)測是什么?

?銷售預(yù)測是對未來最

可能的銷售水平的客

觀判斷。

?要貨預(yù)測是對未來最

可能發(fā)貨需求量的判

斷

通過分析客戶需求,制定銷售預(yù)測和要貨預(yù)測,

驅(qū)動公司各環(huán)節(jié)運作,最終滿足客戶需求。

32

預(yù)測有什么作用？

預(yù)測是戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)、資源計劃的龍頭

以預(yù)測為基礎(chǔ)，制定公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃C-BP,驅(qū)動

制定長遠發(fā)展策略、人力資源規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資規(guī)劃

等，.......................................

在預(yù)測基礎(chǔ)上制定銷售目標，并為此投入相應(yīng)資源和展開

銷售計劃。